Разработка стратегии взаимоотношения между магазином спортивных товаров и клиентами (розничными продавцами)

Размещено на http://www.allbest.ru/

РЭУ им. Г.В. Плеханова Москва, Россия

Факультет математической экономики, статистики и информатики

Разработка стратегии взаимоотношения между магазином спортивных товаров и клиентами (розничными продавцами)

Ефимова Светлана Петровна

Нусина Ангелина Юрьевна

Мы рассматриваем крупнейшую компанию, занимающуюся продажей спортивных товаров, и создаем модель аналитической отчетности по территориальным областям для анализа стратегии взаимодействия с клиентами - розничными продавцами.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Изучить потребности руководства компании в развитии стратегии взаимоотношений с клиентами;

Разработать систему аналитической отчетности;

Создать аналитические отчеты средствами аналитических приложений IBM Cognos BI;

Развить стратегию управления взаимоотношения с клиентами (розничными продавцами).

Описание потребности в аналитической отчетности для директора по управлению дистрибуцией и розничным продажами сети спортивных магазинов

На директора по управлению дистрибуцией и розничным продажами возлагаются следующие обязанности:

1. Руководить сетью магазинов розничной торговли предприятия.

2. Составлять план продаж отдела на месяц и год;

3. Работать с поставщиками;

4. Участвовать в разработке маркетинговой стратегии компании;

5. Организовывать торговую деятельность предприятия в соответствии с требованиями мерчендайзинга, разрабатывать и внедрять мероприятия по повышению качества торгового обслуживания, принимать все меры для увеличения продаж.

6. Обеспечивать постоянное повышение уровня профессиональных знаний, умений и навыков менеджеров отдела в соответствии с целями и стратегией предприятия, направлениями и уровнем развития технологии.

7. Контролировать документооборот в магазинах предприятия

8. Осуществлять постоянный анализ информации, полученной от розничных продавцов, о перспективах развития рынка, о деятельности и планах Партнеров и Конкурентов, об эффективных бизнес-схемах деятельности и вырабатывать решения по совершенствованию, на основании полученной информации, деятельности продавцов.

9. Осуществлять контроль:

за выполнением поставленных задач;

за эффективностью оперативного маркетинга;

за оперативным и внимательным обслуживанием клиентов;

за надлежащим оформлением и хранением документации;

за организацией работы по претензиям покупателей;

за соблюдением сотрудниками трудовой дисциплины и Кодекса взаимоотношений;

за эффективностью рекламы;

Исходя из данных должностных обязанностей, можно определить необходимые для директора отчеты:

1. Наценка по розничным продавцам за квартал, месяц, год;

2. Объем продаж категорий продукции в зависимости от региона за квартал, месяц, год;

3. Объем продаж категорий продукции по месяцам за квартал месяц, год;

4. Доход от определенной категории продукции в зависимости от розничного продавца в динамике по месяцам за год.

5. Количество наименований категорий продукции, продаваемых определенным продавцом за квартал, месяц, год

6. Цена продажи продукции в зависимости от розничного продавца за квартал, месяц, год

Описание программного продукта IBM Cognos 8 BI

Исследование проводится с помощью программного обеспечения IBM Cognos 8 BI. Данные в компании в него выгружаются из 1 из ERP системы CorSyRetail на базе Microsoft Dynamics AX.

В ней автоматизированы: управление продажами, управление закупками; расчеты с контрагентами; управление запасами; управление складом; маркетинг и ценообразование; управление сетью розничных торговых точек.

Портал CognosConnection обеспечивает доступ ко всем данным, там осуществляется публикация, поиск, управление, организация и просмотр содержимого, создание расписания и настройка системы.

Для построения ответов разных уровней сложностей, многомерного анализа данных, управления события используются средства QueryStudio и ReportStudio.

IBM Cognos 8 BusinessIntelligence (BI) - решение, обеспечивающее полный спектр возможностей BI в одном продукте с использованием единой архитектуры, позволяет определить обобщенную систему взглядов на процесс принятия решений для всего предприятия, раскрывает взаимосвязь всей предыдущей деятельности и текущего состояния предприятия и позволяет сформировать наилучшее решение, преобразующее стратегию в действие.

Одним из основных назначений IBM Cognos 8 BI является интеграция данных. Продукт предоставляет возможности непрерывного создания отчетов, анализа, скоринга, создания информационных панелей и управления событиями, упрощая конфигурацию IT и обеспечивая доступ к информации для каждого сотрудника.

Результат - более высокая адаптация пользователей, лучшие решения и более высокая динамика управления предприятием. [1, 2, 4]

Построение системы аналитический отчетности.

Построение системы аналитической отчетности для развития стратегии управления взаимоотношения с клиентами (розничными продавцами) начнем с определения клиентов, приносящих компании наибольший и наименьший доход.

Рис. 1. Определение продавца, проносящий наибольших и наименьший доход

Для составления стратегии развития взаимоотношения с розничными клиентами нам потребуется построить следующие отчеты:

Таблица 1. «Описание каждого отчета с указанием полей, уровней агрегации, функции агрегации, периодичности построения отчета»

Построим эталонную диаграмму, показывающую востребованность категорий продукции в различных регионах (рис. 2)

Рис. 2. Эталонная диаграмма «Количество продаваемой продукции по регионам» [4, 5]

Идентификация проблемных областей.

По результатам исследования были выявлены следующие проблемные области:

Клиент NonSoloNeve приносит нашей компании сравнительно небольшой доход.

Продаваемость некоторых видов продукции значительно колеблется с сезонностью.

Некоторые розничные продавцы (прежде всего, Esporters Grumari) значительно завышают цену по сравнению с той, по которой компания продаем им продукцию.

Эталонная диаграмма демонстрирует относительно низкий уровень продаж товаров для гольфа.

Выводы по результатам анализа бизнес-области.

Проанализировав полученные данные, мы можем сделать следующие выводы:

Розничный продавец, приносящий компании наибольший доход - FalconOutfitters.

Розничный продавец, приносящий компании наибольший доход - NonSoloNeve.

Существует зависимость дохода от определенной категории оборудования от региона продаж и сезона. Так, «Горное снаряжение», популярно в Центральной Европе и наименее - в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Во 2 месяце (феврале) его продажи приносят наименьший доход.

Проценты наценок у розничных продавцов значительно разнятся. Однако, их значения как у наиболее, так и у менее доходного клиента не превышают средний уровень. При этом у FalconOutfitters в среднем процент наценки выше, чем у NonSoloNeve. Следовательно, предположение о зависимости доходности от процента наценки не подтвердилось.

Количество категорий продукции у различных продавцов разнится незначительно. Следовательно, компания поставляет оборудование достаточно узкоспециализированным магазинам. Причем, и у FalconOutfitters, и у NonSoloNeve это число равно 4. Таким образом, предположение о зависимости доходности от ассортимента предлагаемой магазином продукции утверждать нельзя.

Исследуемая компания продает одну и ту же продукцию розничным продавцам по различной цене. О зависимости цены от количества продукции однозначно утверждать нельзя, так как, например, DerFitness-Doktor купил у нас 30 шлемов «Гранит», а RockSteady - 100, но цена для них была одинаковая - 74 доллара. Однако, наиболее доходный клиент NonSoloNeve купил у нас меньше шлемов (122) по большей цене (73,97 $), чем наименее доходный FalconOutfitters (156 шлемов по 72,03 доллара). Аналогичная ситуация с топором «Гранит»: FalconOutfitters купил 1110 шт. за 37,07 $, NonSoloNeve - 818 за 38,14 $.

На основании сделанных выводов, мы можем предложить стратегию развития:

Существует зависимость между продаваемостью некоторых видов продукции, сезоном продаж, а также регионом. Мы предлагаем продавать со скидкой оборудование определенной категории в регионах с высоким уровнем продаж в период снижения спроса. Таким образом, скидки на горное снаряжение для наших клиентов в Центральной Европе (ActiForme, AlloAllo и т. д.) в феврале, повысит его популярность.

Следует ввести промо-акции для клиентов, покупающих снаряжение для гольфа, так как оно имеет низкий уровень спроса.

Необходимо создать стимул к повышению продаж у наименее доходных клиентов, (прежде всего, NonSoloNeve). Низкие показатели доходности не связаны с ограниченностью ассортимента или завышением цен, следовательно, целесообразно предоставление скидок. Тогда они также станут продавать свой товар по более низким ценам и это повысит их доход. [4]

Список литературы

клиент маркетинговый скидка продажа

1. Абдикеев Н.М., С.Н. Брускин, Т.П. Данько, Л.П. Дьяконова и др. Системы управления эффективностью бизнеса // М.: ИНФРА-М, 2010. 120 с.

2. Базы знаний в области корпоративных хранилищ данных, интеграции данных и приложений, разработке проектной документации // http://www.prj-exp.ru/.

3. Брускин С.Н., Суслова И.В., Дьяконова Л.П. Анализ корпоративной информации средствами платформы IBM Cognos 8 BI. Часть 1. Портал CognosConnection, Часть 2. Создание нерегламентированной отчетности в модуле QueryStudio», Часть 4. Построение профессиональных отчетов в модуле ReportStudio» Часть 5. Графическое представление данных в модуле ReportStudio» // М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, IBS, 2010. - с. 54, с. 85, с. 73, с. 124.

4. Как развивать взаимодействие с клиентами // Кватрум URL: http://kvatrum.su/po-marketingu-i-prodazham/article_post/kak-razvivat-vzaimodeystvie-s-klientami.

5. Спирли Э. Корпоративные хранилища данных. Планирование, разработка, реализация. Том 1. Ї М.: Издательский дом «Вильямс», 2001. - 105 с.

Размещено на Allbest.ru