Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие и основные критерии сегментирования рынка

1.1 Сущность сегментирования рынка

1.2 Анализ вопросов технологий аттестации в форме тестирования

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1 Характеристика и назначение ОАО «НК «Роснефть»

2.2 Сегментирование рынка ОАО «НК «Роснефть»

2.3 Сегментирование рынка АЗС «Роснефть»

Заключение

Список использованных источников



Введение

Перед каждым оператором рынка нефтепродуктов (изготовителем, владельцем или распорядителем товара) встает проблема оценки продуктивности собственной работы и постоянного поиска путей ее совершенствования. Уровень эффективности присутствия оператора на рынке определяется исходя из тех целей, которые он перед собой ставит. Мировая практика показывает, что основными целями такой работы, могут быть:

- получение максимальной прибыли;

- достижение максимума рентабельности;

- максимизация роста;

- стабилизация положения компании на рынке;

- увеличение доли занимаемого компанией рынка;

- сохранение интереса потребителей к товарам и услугам, а также привлечение новых клиентов.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что в условиях жесткой конкуренции производители товаров и для идентификации целевых рынков и завоевания доверия потребителей предприятия обращаются к целевому маркетингу. Используя приемы целевого маркетинга, продавец выявляет основные сегменты рынка, выбирает один или несколько и только тогда, ориентируясь на конкретный сегмент, разрабатывает конкретный продукт и комплекс маркетинговых воздействий.

Углубленное исследование рынка предполагает необходимость ее рассмотрения как дефиринцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

Цель сегментации - максимальное удовлетворение запросов потребителей в различных товарах, а также рационализация затрат предприятия на разработку программ производства, выпуск и реализацию товара.

Одним из первых кто внес вклад в понятия «сегментирования рынка» был Уэнделл Смит в 1956 году. Он выдвинул основную идею сегментации, которая заключалась делением клиентов на категории. При этом появляется возможность по-разному воздействовать на них, и предлагать разным сегментам соответствующие их предпочтениям товары.

Целью данной курсовой работы является изучение теоретических основ сегментации рынка, способов и методов сегментации, а также ее применение в условиях конкретного рынка и конкретного предприятия. В качестве объекта исследования выбрано нефтегазовое предприятие ОАО «НК «Роснефть».

Основными задачами при проведении исследования является изучение политики предприятия в области сегментации рынка, выявление преимуществ и недостатков этой политики, разработка комплекса мер по ее совершенствованию, расчет организационно-экономической эффективности и целесообразность проведения этих мероприятий.



1. Понятие и основные критерии сегментирования рынка

1.1 Сущность сегментирования рынка

сегментация рынок нефтегазовый

Фирма, выпуская конкретный товар, ориентирует его на потребителя. Знание своего потребителя необходимо фирме, для того чтобы лучше приспособиться к его требованиям и наиболее эффективно укрепиться на рынке. Свою деятельность фирма может строить на двух подходах: агрегирования и дифференцирования рынка. Первый подход предполагает, что фирма выпускает один или несколько видов товаров, предназначенных для широкого круга потребителей.

Практика показывает, что разные потребители по-разному относятся даже к одному и тому же товару. Следовательно, один и тот же товар может быть предложен разным группам потребителей. Дифференцированный подход и предполагает разделение рынка на отдельные сегменты. Какой бы ни была потребительская аудитория, она практически никогда не бывает однородной совокупностью, а состоит из тысяч, миллионов индивидов, различающихся по вкусам, привычкам, запросам.

Разбивку покупателей (потребителей) на отдельные более или менее однородные группы называют сегментацией.

Рыночный сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые продукты и на набор маркетинговых стимулов.

Объектами сегментации являются потребители.

Главными доводами в пользу проведения, сегментации являются следующие:

1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляются (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.)

2. Обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках. Исходя из знания данных обстоятельств, легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ вконкурентной борьбе.

3. Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования.

4. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов. К сожалению, в нашей стране предприятия еще не поняли до конца важности сегментирования рынка и вряд ли можно найти фирму, в которой было бы грамотно проведено сегментирование. В подавляющем большинстве фирм сегментация рынка вообще отсутствует в то время, как отдел маркетинга ведет какую-то активную деятельность.

Но ведь для проведения любого маркетингового мероприятия, а также для оценки его эффективности необходимо совершенно определенно знать рыночный сегмент. Таким образом, из-за отсутствия или ошибок при проведении сегментирования вся остальная работа отдела маркетинга лишена всякого смысла и оборачивается огромными издержками для фирмы. В то же время, правильно выполненное сегментирование и четкое понимание своих сегментов могут принести фирме миллионные прибыли.

Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Условия реализации сегментации следующие:

- способность фирмы осуществлять дифференциацию структуры маркетинга (цен. способов стимулирования сбыта, места продажи, продукции):

- выбранный сегмент должен быть достаточно устойчивым, емким и иметь перспективу роста;

- фирма должна располагать данными о выбранном сегменте, измерять его характеристики, изучать требования:

- выбранный сегмент должен быть доступным для фирмы;

- фирма должна иметь контакт с сегментом;

- фирма должна иметь возможность оценить защищенность выбранного сегмента от конкуренции, определить сильные и слабые стороны конкурентов и собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Недостатком сегментации следует определить высокие затраты, связанные с дополнительными исследованиями рынка, с составлением маркетинговых программ, применением различных способов распределения. В современной рыночной экономике каждый конкретный товар может быть успешно продан определенным сегментам общества, а не всему рынку, следовательно, обойтись без сегментации невозможно.

Проводя сегментацию рынка, каждая фирма решает два вопроса:

· Сколько сегментов следует охватить?

· Как определить самые выгодные для нее сегменты?

Отвечая на поставленные вопросы, фирма должна учитывать те цели, которые она перед собой ставит, располагаемые ресурсы, производственные мощности. При решении поставленных вопросов следует выбрать одну из трех стратегий, а именно: массового маркетинга: концентрированного маркетинга: дифференцированного маркетинга.

Выбирая стратегию массового маркетинга, фирма выходит на весь рынок с одним типом товара. Это стратегия больших продаж, когда целью фирмы является максимальный сбыт продукции. В данном случае требуются большие затраты.

Такая стратегия применяется крупными предприятиями. Используются методы массового распределения и массовой рекламы, один общепризнанный диапазон цен. единая программа маркетинга, ориентированная на различные группы потребителей. По мере насыщения рынка или роста конкуренции такой подход становится менее продуктивным.

Концентрированный маркетинг предполагает, что фирма сосредотачивает усилия на одном сегменте рынка. Его применяют небольшие фирмы при ограниченных ресурсах, сосредотачивая усилия в том направлении, где оно имеет возможность использовать свои преимущества. Маркетинговая стратегия предприятия опирается на исключительный характер своей продукции (например, экзотические товары, рассчитанные на богатых потребителей, специальная одежда для спортсменов).

При данной стратегии опасно влияние конкурентов и значителен риск больших потерь.

Третья стратегия заключается в охвате нескольких сегментов и выпуске для каждого из них своего товара. Это стратегия дифференцированного маркетинга. Для каждого сегмента составляется свой план маркетинга. Выпуск большого количества разнообразных товаров по ассортименту и видам требует и больших расходов на опытно-конструкторские работы, товаропроводящую и торговую сеть, рекламу. Вместе с тем данная стратегия позволяет максимизировать и сбыт продукции.

Неправильное проведение сегментации связано в основном с тем. что специалисты, выполняющие сегментирование, напрочь забывают цель своей деятельности. Сегментирование превращается просто в некое упражнение для ума. суть которого сводится к дроблению рынка на максимально большое количество сегментов.

Конечно, хорошо, когда фирма имеет много сегментов, на которых она может реализовывать свой товар, если это действительно различные сегменты, различие которых должно определяться тем. предъявляют ли данные сегменты принципиально разные требования к товару. Цель сегментирования и состоит в том, чтобы выявить эти требования и позволить их наилучшим образом удовлетворить. Главное, что может помочь выявить разнообразные требования. - это понять, почему вообще потребители предъявляют различные требования к товару. Главным образом, потому, что один и тот же товар мы приобретаем, чтобы удовлетворять различные потребности. Таким образом, то. какие потребности потребитель хочет удовлетворить приобретаемым товаром, обусловливается, во-первых, ситуацией использования товара, а во-вторых, его индивидуальными предпочтениями.

Следует отметить, что при выполнении сегментирования на первом этапе стоит выделить группы потребителей, которые удовлетворяют данным товаром различные потребности, а затем внутри данных групп, руководствуясь принципом необходимости и достаточности, произвести дальнейшее сегментирование. Под принципом необходимости и достаточности понимается, что количество сегментов должно быть достаточным для обеспечения их качественной однородности (необходимость), но в то же время не слишком большим, чтобы между выделенными сегментами сохранялись четкие различия в требованиях к товару (достаточность).

Таким образом, сегментация рынка, результатом которой является выделение однородных групп потребителей со схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к конкретному товару дает возможность предприятию концентрировать средства на одном или нескольких коммерческих направлениях деятельности.

В заключении следует подчеркнуть, что сегментация не является самоцелью: это всего лишь вспомогательный инструмент для улучшения показателей деятельности компании в целом. Поэтому, при окончании сегментирования, необходимо посмотреть на результаты работы еще раз и спросите себя, какие практические рекомендации на основе этого материала необходимо дать для повышения эффективности работы фирмы в целом, и в частности маркетинговых мероприятий. Если показатели эффективности отсутствуют, нужно начать процедуру сначала.

Рассмотрев сущность и содержание сегментирования рынка, необходимо перейти к такому важному вопросу как способы и методы сегментирования. Именно при помощи этих способов предприятие может разделить всех потребителей на определенные группы и построить прогнозы своего развития на будущее. Способы и методы сегментирования рынка подробно рассмотрены в следующем разделе курсовой работы.

1.2 Основные критерии сегментирования рынка потребительских товаров и продукции

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке.

Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием. Объектами сегментации рынка сбыта являются:

- группы потребителей;

- группы продуктов (товаров, услуг);

- предприятия (конкуренты).

Сегментация по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Сегментация по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, которая учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Основными признаками сегментации рынка, но группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т. п.

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка производится по определенным критериям и признакам.

Критерий - это способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия.

Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определяется число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы формирования сети сбыта;

- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор относительно целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности нести дополнительные затраты при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Для сегментации рынка товаров народного потребления (ПТН) основными критериями (признаками) являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.

К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятий производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обуславливалась необходимостью определения пространства деятельности предприятия.

Демографические признаки - возраст, пол потребителя, размер и жизненный цикл семьи, количество детей - относится к наиболее часто применяемым критериям сегментации. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием между ними и спросом существенной корреляционной связи.

Сегментация по социально-экономическому критерию заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Все эти переменные необходимо рассматривать во взаимосвязи друг с другом с переменными других критериев.

Однако зачастую однородные по общим объективным критериям сегменты оказываются значительно дифференцированными с точки зрения их поведения на рынке. В этих случаях используются субъективные специфические критерии, связанные со спецификой рассматриваемого рынка и конкретной ситуации на нем, с субъективной оценки покупателем того или иного продукта.

В отличие от сегментации рынка потребительских товаров, где большое внимание уделяется психографичесим критериям, характеризующим поведение покупателей, для сегментации рынка товаров производственного технического назначения первостепенное значение имеет экономические и технологические критерии, к которым относятся:

- отрасли (промышленность, транспорт, сельское хозяйство, строительство, культура, наука, здравоохранение, торговля, связь);

- формы собственности (государственная, частная, коллективная, иностранных государств, смешанная);

- сферы деятельности (НИОКР, основное производство, производственная инфраструктура, социальная инфраструктура);

- размер предприятия (малое, среднее, крупное);

- географическое положение (тропики, крайний Север).

Важными признаками сегментации являются также периодичность заказов на данные товары, специфика организации закупок (сроки поставки, условия оплаты, методы расчетов), формы взаимоотношений. Как и для рынка товаров потребления, сегментация товаров производственного назначения осуществляется на основе комбинации нескольких критериев.

Критерии, лежащие в основе сегментации рынка, должны удовлетворять следующим требованиям:

- поддаваться изменению в нормальных условиях исследования рынка;

- отражать дифференциацию потребителей (покупателей);

- выявлять различия в структурах рынка;

- способствовать росту понимания рынка.

Сегментация рынка по потребителям, по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Сегментация может иметь преимущества и недостатки, однако обойтись без нее невозможно, поскольку в современной экономике каждый товар может быть успешно продан лишь определенным сегментам рынка, но не всему рынку.



2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1 Характеристика и назначение ОАО «НК «Роснефть»

«Роснефть» -- лидер российской нефтяной отрасли и крупнейшая публичная нефтегазовая корпорация мира. Основными видами деятельности ПАО «НК «Роснефть» являются поиск и разведка месторождений углеводородов, добыча нефти, газа, газового конденсата, реализация проектов по освоению морских месторождений, переработка добытого сырья, реализация нефти, газа и продуктов их переработки на территории России и за ее пределами.

Компания включена в перечень стратегических предприятий России. Ее основным акционером (50,00000001% акций) является АО «РОСНЕФТЕГАЗ», на 100% принадлежащее государству, 19,75% акций принадлежит компании BP, 19,5% акций принадлежит компании QHG Shares Pte. Ltd., одна акция принадлежит государству в лице Федерального агентства по управлению государственным имуществом, оставшиеся акции находятся в свободном обращении.

«Роснефть» является глобальной энергетической компанией с основными активами в России и диверсифицированным портфелем в перспективных регионах международного нефтегазового бизнеса. Компания осуществляет свою деятельность в России, Венесуэле, Республике Куба, Канаде, США, Бразилии, Норвегии, Германии, Италии, Монголии, Киргизии, Китае, Вьетнаме, Мьянме, Туркменистане, Грузии, Армении, Белоруссии, Украине, ОАЭ, Египте, Мозамбике, Ираке и Индонезии.

Основными целями и задачами ПАО «НК «Роснефть» являются восполнение запасов на уровне не менее 100%, эффективная добыча на зрелых месторождениях и ее рост за счет реализации новых проектов, создание новых кластеров добычи на шельфе, развитие технологий и внедрение практик проектного управления мирового уровня, монетизация газовых запасов и конкурентный рост добычи, оптимальная конфигурация НПЗ и максимально прибыльная реализация продукции Компании. Успешные итоги деятельности ПАО «НК «Роснефть» в 2016 году подтверждают эффективность применяемой стратегии, значимость обозначенных приоритетов и позволяют прогнозировать дальнейшее устойчивое развитие Компании на благо акционеров.

2.2 Сегментирование рынка ОАО «НК «Роснефть»

ОАО «НК «Роснефть» представлена на всей территории России, а так же экспортирует свою продукцию, таким образом, можно провести сегментирование по географическому признаку.

Сегментирование по географическому признаку включает разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После подобной сегментации компания должна решить, где ее маркетинговые усилия будут наиболее эффективны.

География деятельности «Роснефти» в секторе разведки и добычи охватывает все основные нефтегазоносные провинции России: Западную Сибирь, Южную и Центральную Россию, Тимано-Печору, Восточную Сибирь, Дальний Восток, шельф Арктических морей. Компания также реализует проекты в Казахстане, Алжире, Венесуэле и ОАЭ. Семь крупных НПЗ «Роснефти»распределены по территории России от побережья Черного моря до Дальнего Востока, а сбытовая сеть охватывает 41 регион страны. «Роснефти» принадлежит также 50% компании Ruhr Oel GmbH, владеющей долями в 4 НПЗ на территории Германии.

Компания определяет операционные сегменты на основании характера их деятельности. Результаты работы сегментов, отвечающих за основные направления деятельности, регулярно анализируются руководством Компании. Сегмент разведки и добычи занимается разведкой и добычей нефти и природного газа. Сегмент переработки и сбыта занимается переработкой нефти и другого углеводородного сырья в нефтепродукты, а также закупками, реализацией и транспортировкой сырой нефти и нефтепродуктов. Корпоративная и прочие деятельности не являются операционным сегментом и включают в себя общекорпоративную деятельность, деятельность, связанную с бурением и освоением месторождений, обслуживанием инфраструктуры и обеспечением деятельности первых двух сегментов, а также с оказанием банковских, финансовых услуг, и прочие виды деятельности. В основном вся деятельность и активы Компании находятся на территории Российской Федерации.

Результаты деятельности сегментов оцениваются на основе выручки и операционной прибыли. Операции по реализации товаров и услуг между операционными сегментами осуществляются по ценам, согласованным между Роснефтью и ее дочерними предприятиями.

Сравнительная схема деятельности сегментов и их выручка представлена в таблице 1.1

Таблица 1.1 - Деятельность сегментов

Наименование сегмента	Выручка за отчетный период (2011 г.)
	Всего	Внешний рынок	Внутренний рынок
Нефть	633 242 645	523 298 619	109 944 026
Газ	16 143 779	-	16 143 779
Нефтепродукты	631 363 413	306 687 266	324 676 147
Прочие продажи	91 380 118	-	91 380 118
Всего	1 372 129 955	829 985 885	542 144 070

Таким образом, часть добываемой нефти Компания продает на внутреннем рынке в основном потребителям в районах добычи. НК «Роснефть» поставляет добытую нефть на собственные нефтеперерабатывающие мощности в России и Германии, а также реализует ее в России, странах СНГ и на международном рынке.

В отчетном году Компания поставила 50,65 млн. т. нефти на собственные заводы в России, что соответствует уровню 2010 г. Для оптимизации транспортных расходов при поставках нефти на НПЗ «Роснефть» в 2011 г. продолжала осуществлять взаимообменные операции с другими российскими нефтяными компаниями. За счет привлечения новых контрагентов объем данных операций в сравнении с 2010 г. вырос на 70% и составил по итогам года 9,0 млн. т, что позволило получить эффект от экономии расходов по транспортировке нефти в размере 2,6 млрд. руб.

«Роснефть» также поставила 1,1 млн. т собственной нефти на переработку на заводы Ruhr Oel GmbH в Германии. Собственная нефть, поставляемая на данные НПЗ, учитывается в составе объемов экспорта.

В 2011 г. объем реализации нефти на внутреннем рынке составил 2,7 млн. т. Объем экспорта нефти составил 69,9 млн. т. с учетом закупаемой нефти и включая нефть, поставляемую на немецкие НПЗ. По сравнению с 2010 г. экспортные поставки увеличились на 5%, что связано с ростом объемов добычи и сокращением объемов реализации на внутреннем рынке. Компания экспортировала 31,9 млн. т. нефти в Северо-Западную, Центральную и Восточную Европу, 13,9 млн. т. - в страны Средиземноморья. Экспорт в СНГ составил 5,1 млн. т, или около 7% от суммарного объема. В страны Азиатско-Тихоокеанского региона было поставлено 18,9 млн. т нефти, в том числе 15 млн. т было поставлено по трубопроводу в Китай в соответствии с долгосрочным контрактом, а оставшийся объем нефти поставлен на экспорт через порты Козьмино и Де-Кастри.

Основная часть экспортных поставок «Роснефти» осуществляется через мощности компании «Транснефть», включая сеть экспортных трубопроводов и порты.

Весь добытый газ Роснефть реализует на внутреннем рынке, так как компания Газпром обладает монопольным правом на экспорт газа. Основную часть добываемого газа Компания продает непосредственно Газпрому. Оставшаяся часть реализуется независимым региональным газовым трейдерам и независимым промышленным потребителям через Единую систему газоснабжения и другие трубопроводы, контролируемые Газпромом. В 2011 г. Компания реализовала 11,3 млрд. куб. м газа, в том числе 4,9 млрд. было поставлено на ГПЗ, 5,5 млрд. - на промышленные предприятия, а оставшаяся часть реализована населению.

НК «Роснефть» владеет развитой инфраструктурой для реализации нефтепродуктов на внутреннем и международном рынках. В отчетном году было реализовано 56,4 млн. т нефтепродуктов, что на 16% больше по сравнению с 2010 г. Рост объемов реализации связан с увеличением объемов переработки нефти в результате приобретения перерабатывающих мощностей в Германии.

Мощная и развитая инфраструктура НК «Роснефть» для реализации нефтепродуктов на внутреннем рынке включает сеть сбытовых обществ, занимающихся оптовой и розничной продажей нефтепродуктов, оказанием услуг по их хранению, транспортировке и перевалке.

На внутреннем рынке в 2011 г. было реализовано 23,3 млн. т нефтепродуктов, что на 5% больше по сравнению с 2010 г. Рост объемов связан с увеличением спроса на продукцию НК «Роснефть». В структуре реализации нефтепродуктов на внутреннем рынке 27% приходится на бензин, 41% - на дизельное топливо, 13% - на мазут, 5% - на авиакеросин.

В 2011 г. экспорт нефтепродуктов составил 25,9 млн. т (с учетом закупки у сторонних поставщиков и операций по бункеровке), что на 3% меньше по сравнению с 2010 г. Снижение объемов экспорта связано с восстановлением спроса на внутреннем рынке. Поставки на экспорт составили 46% от суммарных объемов реализации нефтепродуктов. В страны дальнего зарубежья было поставлено 25,5 млн. т нефтепродуктов (98% всего экспорта), в страны СНГ - 0,4 млн. т. В структуре экспорта нефтепродуктов 54% приходится на мазут, 27% - на дизельное топливо и судовое маловязкое топливо, 14% - на прямогонный бензин, 5% - на прочие нефтепродукты

Компания занимает лидирующие позиции в России по объемам реализации нефтепродуктов на биржевых площадках.

В данной главе были исследованы способы проведения сегментации покупателей ОАО «НК «Роснефть» по некоторым признакам. Следует отметить, что предприятие использует достаточно обширный набор методов для проведения сегментации рынка. Необходимо также сказать, что данный набор методов далеко не является исчерпывающим. По нашему мнению используемые способы сегментации рынка требуют лишь небольшой корректировки. Для этого необходимо провести ряд мероприятий.

Эти мероприятия, а также их организационно-экономическая характеристика приведены в следующей главе.

2.3 Сегментирование рынка АЗС «Роснефть»

Наблюдается, что за последние десятилетия во всем мире происходит постоянное усиление конкуренции. Еще несколько десятилетий назад она отсутствовала в ряде стран и отраслей. Рынки находились в стабильном состоянии, доминирующие позиции на них были четко определены. Даже там, где соперничество существовало, его нельзя было назвать столь ожесточенным.

На сегодняшний день, можно отметить, что ни одна серьезная крупная компания не может обойтись без конкуренции. Несмотря на разнообразие методов и форм конкурентной борьбы, почти каждая фирма старается выработать свою стратегию конкуренции для достижения успеха на рынке.

Чтобы провести анализ конкурентной ситуации АЗС в сегменте рынка, на котором представляет свою продукцию компания «Роснефть», необходимо учитывать, что эта компания является одной из крупнейших компаний на рынке АЗС в России, и также, имеет достаточный объем продаж за пределами Российской Федерации.

Цель компании заключается в том, чтобы удовлетворить потребности клиентов в закупках топлива надлежащего качества у производителя, используя возможности компании, с получением максимальной прибыли.

Продукцией автозаправочных станций «Роснефть» является автомобильное топливо, а именно АИ-92, АИ-95, АИ-98, АИ-92+, АИ-95+, АИ-98+, Дизельное топливо, Дизельное топливо + (экологическое топливо), также масла и сопутствующие товары в ассортименте.

Основными конкурентами автозаправочных станций «Роснефть» по ассортименту можно назвать практически все АЗС на территории Российской Федерации (АЗС «Газпром», АЗС «Лукойл», АЗС «Татнефть», и т.д.), так как почти все они предоставляют такие же услуги и продают те же виды топлива, что и АЗС «Роснефть».

Основными конкурентами по географическому распределению являются АЗС «Лукойл».

АЗС «Роснефть» относятся к премиум сегменту. Премиум-сегмент - рыночный ценовой сегмент дорогих товаров и услуг, ориентированный на людей с достаточно высокими доходами. Основными конкурентами являются такие АЗС премиум уровня как АЗС «Газпром», АЗС «Лукойл». Соотношение цены и качества у всех перечисленных АЗС находятся на достойном уровне, поэтому можно сказать, что и ценовая политика у них практически одинаковая.

Основными конкурентами Компании при поставках нефтепродуктов на внутренний и внешний рынки являются российские вертикально интегрированные нефтяные компании ОАО “Лукойл”, ОАО “Газпром нефть”, ОАО “Сургутнефтегаз” и их дочерние и зависимые общества на различных сегментах рынка.

Для наглядности, сегментирование рынка АЗС «Роснефть» представлено в таблице 1.2

Таблица 1.2 Сегментация рынка АЗС «Роснефть»

Сегментация по географическим признакам
Признаки сегментации	Возможные сегменты
1. Место жительства	Город, пригород
Сегментация по демографическим признакам
Признаки сегментации	Возможные сегменты
1. Возраст	20 - 50 лет
Сегментация по социально-экономическим признакам
Признаки сегментации	Возможные сегменты
1. Уровень доходов	От 25 000 рублей в месяц на человека
Сегментация по поведению потребителей на рынке
Признаки сегментации	Возможные сегменты
1. Мотивы покупок	надежность; престиж; качество
2. Поиск выгод	Поиск на рынке: - товаров высокого качества; - хорошего обслуживания; - наличия дополнительных услуг; - бонусных программ
3. Частота покупок	регулярная;
4. Чувствительность к цене	Безразличен или предпочитает высокие цены (как показатель качества)
5. Степень нуждаемости в товаре	Нужен постоянно
Сегментация по психографическим признакам
1. Образ жизни	автолюбитель



Заключение

В данной работе были рассмотрены основные методы и принципы сегментного анализа маркетинга. Практика показывает, что разные потребители по-разному относятся даже к одному и тому же товару. Следовательно, один и тот же товар может быть предложен разным группам потребителей. Дифференцированный подход и предполагает разделение рынка на отдельные сегменты. Какой бы ни была потребительская аудитория, она практически никогда не бывает однородной совокупностью, а состоит из тысяч, миллионов индивидов, различающихся по вкусам, привычкам, запросам.

Следует отметить, что в конечном итоге, сегментация не является самоцелью. Основной ее задачей является ответ на вопрос - могут ли быть выделены устойчивые группы потребителей данного товара.

Если такие группы не выделяются, то деятельность фирмы может быть сориентирована на всех возможных покупателей данной продукции (так называемая стратегия массового маркетинга). Вместе с тем, сегментация рынка предпочтительна, поскольку она позволяет, образно говоря, поднять «коэффициент полезного действия» фирмы.

В работе были изложены теоретические основы сегментации. Была рассмотрена сегментация рынка для ОАО «НК «Роснефть» и АЗС «Роснефть». В результате проведенного исследования удалось выяснить, что основными методами сегментации, применяемыми данным предприятием являются метод группировок и метод прогноза. Однако использование этих методов является недостаточно эффективным. Для более эффективного их использования должно совершенствовать деятельность маркетинговой службы.



Список использованных источников

1. Попов. Е.В. Сегменация рынка. Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №2. - с. 15-26.

2. Котлер Ф "Основы маркетинга". М.. "Прогресс". 2002. - 347 с.

3. Маркетинг. Под ред. Романова А.Н. - М.. 2004. - 324 с.

4. Маркетинг. Под. ред. Уткина Э.А. - Москва: ЭКМОС. 2001. - 480 с.

5. Алексунин В.А. Маркетинг и основы предпринимательства. - М.: Утро. 2000. - 279 с.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. - М.: Финпресс. 2002. -416 с.

7. Лебедев. О.Т. Основы маркетинга: Учебное пособие / О. Т. Лебедев. Т. Ю. Филиппова. - СПб.: МиМ. 2000. - 224 с.

8. Гамова В.В. Организация коммерческой деятельности. - Владивосток. 2005. - 468 с.

9. Голубков. Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика. 1999. - 342 с.

10. Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: Инфра-М. 1999. - 376 с.

11. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов: Пер. с англ. Науч. Ред. В.Н. Калгин. - 2-е изд. - М.:ИНФРА-М. 1999. - 468 с.

12. Медведева Н.С.. Лапцевич. А.В. Исследование рынка керамической плитки. - 2000 - №20. - с. 8-11.

13. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - 2 е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия», 2003. - 252 с.

14. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: «Издательство ПРИОР», 2001. - 342с.

15. Игнатов А.А. Дистрибуция нефтепродуктов и сегментирование рынка // Российское предпринимательство. - 2003. - Том 4. - № 10. - С. 58-61.

16. Сайт ОАО «Роснефть». - Режим доступа: http://www.rosneft.ru/

Размещено на Allbest.ru

...