Аналіз поведінки споживача в комерційній діяльності підприємств

Размещено на http://www.allbest.ru/

Київський національний університет імені Тараса Шевченка

Економічний факультет

Робота

з дисципліни «Мікроекономіка»

Аналіз поведінки споживача в комерційній діяльності підприємств

Виконала:

Студентка 2 курсу

Спеціальності

«Міжнароднаекономіка»

Прудка Катерина Сергіївна

Перевірив:

к.е.н., доц. Кирильчук О.В.

Київ - 2017

Споживач - це центральна фігура сучасних ринкових відносин. Вплив на поведінку покупця здійснюється виробниками товарів за допомогою маркетингової діяльності. Вона будується на тому, що компанії для реалізації своїх цілей ставлять завдання вибрати такий спосіб задоволення потреб та інтересів споживача, який буде ефективніше, ніж у їх суперників. Поведінка споживача орієнтує підприємство при виборі напрямку діяльності. Саме під певне коло клієнтів будується маркетингова політика компанії, підбирається продукт виробництва, його ціна, асортимент і просування на ринку.

Теорія поведінки споживача є базисом для формування і ведення бізнесу. Цьому служить те, що конкурентні ринкові відносини спираються на задоволення бажань та інтересів клієнта. Збут став основою функціонування всього підприємства і оплати праці його працівників.

Під поняттям поведінки споживачів на ринку слід розуміти придбання у власність пропонованого на ринку продукту, тобто прийняття рішень, пов'язаних з придбанням товару, його вибором і його використанням.

Основи поведінки споживачів:

Раціональність.

Вибір певної поведінки споживача в маркетингу безпосередньо залежить від його бажань і смаків. Для кожного клієнта товар буде мати різну цінність: для когось він може бути більш корисним, а для когось менше. Кожному покупцеві, в залежності від його фінансового становища та особистих уподобань, необхідний певний асортимент товарів.

У зв'язку з тим, що неможливо визначити конкретні критерії для поділу продукту на «відповідний» і «неприйнятний», необхідно запропонувати покупцеві на вибір кілька видів одного товару для того, щоб він їх міг порівняти і придбати те, що йому потрібно. Так проявляється раціональність покупця.

Суверенітет.

Тут є важливою поведінка споживача, за якої він самостійно приймає одноосібне рішення - купувати чи не купувати той чи інший товар, причому це не впливає на основну діяльність підприємства.

Множинність.

Поведінка споживача також формується під впливом того, що ринок пропонує широкий асортимент продукції, яка може задовольнити інтерес будь-якого клієнта, тобто є велика різноманітність товарів і послуг, що породжує велику кількість різних варіантів поведінки.

При виборі ринкової поведінки споживач керується певними принципами, які дозволяють йому прийняти рішення:

Особисті потреби і смаки;

Власна зацікавленість в продукті;

Максимальна корисність;

Правило спадної корисності;

Ціни на товар.

З огляду на всі ці умови, можна сформувати модель ринкової поведінки споживачів. Під такою моделлю розуміються загальні засади, на яких будується поведінка споживача на ринку: підбір максимально корисної сукупності товарів, закон спадної граничної корисності та фінансові перешкоди.

З усього асортименту запропонованих товарів покупець купляє той, який задовольнить його потреби. Але в зв'язку з обмеженою кількістю засобів він може дозволити собі покупку тільки однієї продукції, при цьому відмовляючись від іншого. Виходячи з цього, поведінка споживача будується на виборі кращої сукупності товарів з усіх запропонованих ринком. Цей вибір повинен принести покупцеві максимальну користь.

Поведінка споживача при покупці ділиться на кілька видів:

Складна купівельна поведінка

Така модель поведінки спостерігається, коли покупцеві пропонується широкий асортимент однотипного товару, виробленого різними компаніями. Складністю є те, що купуючи дорогий товар, споживач стикається з ризиком.

Приклад поведінки споживача - процес покупки комп'ютера. Це одне з нелегких рішень, для прийняття якого покупець з'ясовує всі деталі і якісні характеристики.На підставі вивченої інформації покупець формує особисте ставлення до товару, яке дозволяє йому зробити свій вибір.

Невпевнена купівельна поведінка

Цей тип ринкової поведінки споживача виникає тоді, коли товаром цікавиться велика кількість покупців, його вартість висока і придбання пов'язано з ризиком, але відсутня різноманітність в виробниках і маркуваннях. Найчастіше така поведінка споживача спостерігається при придбанні ним товарів, які необхідні йому для самореалізації.

Звична купівельна поведінка

Звична поведінка споживача виникає, коли товарним асортиментом цікавиться невелика кількість клієнтів і не має різниці в якісних характеристиках пропонованої на ринку продукції. Наприклад, при покупці солі набувач не оцінює її властивості і не порівнює маркування, йому підходить будь-яка упаковка. У такому випадку вибір конкретного виробника виникає тільки через те, що покупець звик користуватися його продуктом. З боку представників маркетингу для залучення інтересу покупців використовуються різні знижки, акції або розпродажі. Такий продукт вимагає більшої реклами, наприклад, можна використовувати помітну символіку, яка буде добре запам'ятовуватися і викликати асоціації з тим або іншим виробником.

Пошукова купівельна поведінка

Пошукова поведінка споживача виникає тоді, коли існує різноманітність в виробниках або марках, і при цьому залучення покупців на низькому рівні. З боку клієнта відбувається часта зміна у виборі виробника. Причина цього - не розчарування в тому чи іншому продукті, а бажання покупця спробувати весь запропонований магазином асортимент. Представники маркетингу, з огляду на таку купівельну поведінку споживача, використовують для його залучення різні хитрощі. Вони можуть виявлятися або в заохоченні вибору клієнта, або в розміщенні та сортування товару.

Існує кілька умов, які можуть вплинути на поведінку споживача і здійснення їм вибору:

Особистісні чинники

Це такі фактори, що впливають на поведінку споживача, до яких відносять:

Вік;

Сімейний стан;

Заробіток;

Рівень і стиль життя;

Характер і особисті якості людини;

Життєвий цикл;

Зарозумілість (уявлення людини про свої риси і якості. Наприклад, уявляючи себе творчою людиною, споживач буде підбирати продукт, який підходить саме під це позиціонування).

Культурні фактори

Це фактори, що впливають на поведінку споживача, які складаються з певного положення людини в суспільстві, приналежності його до певної релігії, культури або субкультури.

Культурою є сукупність якостей, придбаних особою на певних етапах соціалізації. До них відносять цінності, норми поведінки, громадські поняття і т. п.

Субкультура - певна категорія в суспільстві, яка об'єднана спільними цінностями, досвідом, інтересами,ідеями і цінностями.

Соціальні фактори

Це умови формування поведінки споживача, які грунтуються на його приналежності до членства в різних групах, ролей в суспільстві, статусу і референтним об'єднанням.

Психологічні фактори

Ці фактори впливають на формування певної лінії поведінки споживача, складаються з внутрішніх, суб'єктивних категорій особистості:

Сприйняття - збір, вивчення і відтворення інформації людиною для формування особистого уявлення про навколишній світ;

Засвоєння - це певний процес формування поведінки людини, який відбувається в результаті отримання життєвого досвіду. Крім цього, на вибір тієї чи іншої поведінки споживача впливає його внутрішнє переконання. Воно може будуватися, як на знанні продукту, так і на особистих інтересах і смаках;

Ставлення - це дії, пов'язані з психологічним сприйняттям навколишнього світу, які будуються на почуттях, емоціях, схильностях, що виникають при використанні того чи іншого предмета.

Природно-кліматичні та національні особливості

Виявляються в специфічних особливостях господарської діяльності певної національності, її традиції, звичаї або умовах побуту.

Визначати поведінку споживачів в найближчі п'ять років будуть наступні тенденції:

DIY (англ. Doityourself - зроби сам). Ринок дозволяє вибрати таку лінію поведінки споживача, яка спрямована на придбання товарів, що дозволяють самостійно виготовити необхідну, корисну продукцію. Бажання самостійно виробляти різну продукцію виникає в зв'язку з недовірою до виробників аналогічного товару, пошуком хобі або спробами скоротити витрати особистого бюджету.

Глобальний перегляд джерел довіри. Дослідження поведінки споживачів говорять про те, що реклама втрачає свою ефективність у впливі на людину, і представникам маркетингу доводиться залучати покупців за допомогою оточення, в якому знаходиться майбутній клієнт.

Прагматизм. У зв'язку з бажанням отримати найбільш вигідну пропозицію поведінка споживача будується на тому, що він купує товар не в спеціальному магазині, а на певних інтернет-сайтах, де цей же товар можна купити у інших людей.

Безкоштовні товари і послуги. На сьогоднішній день виникають ситуації, коли зниження ціни вже не має впливу на споживача і споживчу поведінку. Клієнти хочуть отримувати майже все безкоштовно. Але підприємства знаходять в цьому вигоду, пропонуючи основні послуги або продукт безкоштовно, а заробляють на побічних товарах.

Яскравим прикладом такого підходу виступає програма Skype, яка надає на безоплатній основі 90% своїх послуг, а решта приносить їй близько 500 млн. доларів на рік.

«Екоцентризм». Більшість покупців бажає здійснити свій внесок у захист природи, але їхній спосіб життя виступає перешкодою до таких дій. У зв'язку з цим, поведінка споживача будується на тому, що з метою збереження екології він придбає, як йому здається, товар, який не шкідливий для навколишнього середовища.

Езотерика. На поведінку споживача впливає також популярність послуг, пропонованих екстрасенсами або центрами йоги, літератури, що містить різні правила феншую, і всі можливі засоби, які дозволяють поліпшити здоров'я, збільшити достаток або просто викликати позитивні емоції.

Smart (англ. кмітливий, розумний, інтелектуальний). Сучасний користувач з легкістю береться за різні нововведення в технологіях, які можуть спростити його життя. Це відноситься і до процесу купівлі-продажу товару, адже сучасні системи дозволяють швидко і просто купувати продукт, не докладаючи зайвих зусиль.

Любов до новизни. На сучасному ринку відбувається витіснення вже укорінених виробників молодими компаніями, які пропонують нову продукцію, тим самим впливаючи на поведінку споживача.

Для того, щоб керувати поведінкою споживачів на ринку, необхідно встановити коло потреб одного або декількох людей. Такі дії мають велике значення, адже тільки підібравши правильний підхід до кожного покупця, можна привернути його увагу. Якщо поведінка споживача пасивно, він не стане купувати товар. Активні дії покупця можуть виникнути тоді, коли його потреби перетворюються в нову ідею. В такому випадку, у представника маркетингу виникає необхідність у створенні продукту, який буде задовольняти цю змінену потребу.

Крім того, у покупця можуть бути приховані бажання, які потрібно активізувати. Маркетолог встановлює цю ідею і пояснює її суть, тим самим оживляючи інтерес, формує певну поведінку споживача. В результаті продавець може пропонувати товар, який задовольнить виявлену потребу.

Управління поведінкою споживачів полягає у вивченні ідеї, яка породжує поведінку споживача і його потреби. Для того, щоб почати роботу з ідеєю, необхідно її встановити, так як нав'язування сторонньої ідеї покупцеві не дасть позитивних результатів.

Внаслідок цього за основу береться певна потреба, з якої виділяється ідея. Її можна порівняти з емоціями. Тобто управління потребами полягає в тому, щоб продавець знайшов такий підхід до покупця, який принесе йому тільки позитивні почуття. Але і у таких дій є межа, зайвим тиском можна викликати огиду у клієнта.

Одним із засобів впливу на ринкову поведінку споживача виступає мотивація, тобто особисті переконання у виборі поведінки. Вона формується на основі виникли у людини потреб, які в подальшому переросли в ідею. Наприклад, якщо потрібно продати машину, продавець повинен закласти в покупця таку ідею. Якщо вдалося виробити мотивацію у клієнта, то він купить цей транспортний засіб.

Якщо потрібно продати засіб зв'язку, то досить точно також мотивувати людину на його покупку. І немає потреби в тому, щоб насильно затягувати покупця в магазин і наполягати на придбанні продукції, так не будується управління поведінкою споживача. Управління поведінкою споживачів полягає у виробленні у покупця мотиву на вчинення певних дій. Мета представника маркетингу - це тільки вплив на ідею, а решта залежить від самого споживача.

Таким чином, можна сказати, що аналіз поведінки споживача має велике значення для діяльності підприємства. Підприємець має детально вивчити поведінку кола покупців і урахувати всі фактори, що мають вплив на поведінку споживача. Такі дослідження допоможуть фірмі побудувати правильну стратегію діяльності і забезпечити необхідний рівень збуту продукції.

Джерела інформації

поведінка споживач маркетинговий

1. https://www.kom-dir.ru/.

2. http://www.elitarium.ru/.

3. economicsmicro.blogspot.com/.

4. smallbusiness.chron.com/.

5. https://yourbusiness.azcentral.com/.

Размещено на Allbest.ru