Мероприятия по совершенствованию рекламно–информационной работы ООО "Озон Ретэйл"
Эффективная работа организации, проявляющаяся в коммуникативном и экономическом направлениях - фактор от которого зависит процесс успешного планирования рекламной кампании. Методика определения дополнительного товарооборота под воздействием рекламы.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 13.03.2018 |
| Размер файла | 137,6 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
3) Метод экспертных оценок. Существует несколько параметров, по которым можно выбрать самый оптимальный вариант рекламного сообщения. Данный метод рассчитан на учёт мнения экспертной комиссии, которая оценивает эффективность конкретной рекламы. Участникам раздаются специальные анкеты, где необходимо проставить баллы. Для оценки степени рекламного посыла члены комиссии отвечают на такие вопросы, как: вызывает ли реклама доверие, привлекает ли внимание, легко ли запоминается услышанное и увиденное и т.п. Далее складываются все баллы, набранные каждым объявлением, и таким образом определяется победитель.
4) Исследования с помощью экспериментов. Эксперимент - это опыт, проведённый в неполном, усечённом масштабе. Он даст возможность проверить эффективность планируемой рекламной акции. На этапе разработки проводится эксперимент, который называется пилотажем. Его задача - найти несовершенства и исправить их до запуска широкомасштабной рекламной кампании. Для этого выпускается лишь десять процентов от всего будущего объёма. С помощью пилотажных исследований можно проверить, насколько запомнилась реклама, её степень воздействия, какие результаты приносят выбранные рекламные средства. Во время проведения эксперимента разрешается менять некоторые факторы и затем смотреть на изменения в результате. После исследования в рамках пилотажа принимается решение о выпуске рекламной продукции в запланированном виде либо об отправке проекта на доработку тех недочётов, которые были выявлены в ходе эксперимента.
5) Метод фокус-групп. Определяется фокус-группа, и с её помощью выявляются качество воспринимаемого сообщения и мотивы, побуждающие к покупке.
6) Метод сравнения товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия.
По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.
Последний способ более приемлем в наших условиях, учитывая постоянный рост цен из-за инфляции, что делает сопоставление данных за большие промежутки времени весьма затруднительным.
Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.
6.1. Расчёт дополнительного товарооборота под воздействием рекламы:
Тд = (Тс ЧП Ч Д) / 100,
где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями, руб.;
Тс - среднедневной товарооборот до начала рекламного периода, руб.;
П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным, %
Д - количество дней учёта товарооборота в рекламном процессе.
6.2. Расчёт экономического эффекта рекламирования, т.е. разницы между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.
Для расчёта экономического эффекта можно использовать формулу:
Э = Тд ЧНт / 100 - (3р + Рд),
Э - экономический эффект рекламирования, руб.;
Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;
Нт - торговая надбавка на единицу товара, в % к цене реализации;
Зр - затраты на рекламу, руб.;
Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
6.3. Экономический эффект от более длительных рекламных мероприятий следует определять по формуле:
Э = Т (Ip - I) Ч В Ч Н/100 - Зр,
где Э - экономический эффект рекламирования;
Ip - индекс рекламы, который может быть определен как отношение индекса товарооборота рекламируемого товара к индексу товарооборота сопоставляемого торгового объекта, не подвергающего свой товар воздействию рекламы;
Т - товарооборот, руб.;
Iр - индекс рекламы, который может быть определён как отношение индекса товарооборота рекламируемого товара к индексу товарооборота сопоставляемого товарного объекта, не подвергающего свой товар воздействию рекламы;
(Iр - I) - прирост индекса среднегодового оборота за счёт рекламного мероприятия;
В - среднегодовой товарооборот в дорекламный период, руб.;
Н - торговая наценка на рекламируемый товар в рекламный и послерекламный периоды, % к цене реализации;
Зр - сумма затрат на рекламу, руб.
6.2. Расчёт эффекта от рекламы при проведении рекламной распродажи товара производится по формуле:
Эр = Пр - Зр,
где Пр - прирост от реализации товаров за период рекламной кампании, руб.;
Экономический эффект рекламных мероприятий может быть положительным - затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли; отрицательным - затраты на рекламу выше дополнительной прибыли; нейтральными - затраты на рекламу раны дополнительной прибыли.
6.4. Оценка рентабельности рекламы:
Р=(П/З) Ч100%,
где Р с рентабельность рекламирования, %
П - дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;
З - общие затраты, руб. (З = Зр + Рд).
7) Метод целевых альтернатив.
Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив путём сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию:
К= (Пф/ По) Ч 100%,
К - уровень достижения планируемого уровня прибыли, %;
Пф - фактический объём прибыли за период действия рекламы, руб.;
По - планируемый объём прибыли за период действия рекламы, руб.
Узнаваемость рекламы, запоминаемость рекламы, убедительность рекламы, побудительность рекламы позволяет определить эффективность рекламной кампании.
- Узнаваемость рекламы заключается в определении, может ли респондент узнать рекламу, которую он видел некоторое время назад. Часто такие исследования заключаются в проведении оплачиваемого опроса по почте.
Испытание на узнаваемость теле - или радиорекламы может осу-ществляться следующим образом. Респондентам в течение 10 секунд демонстрируют «выжимку» рекламного сообщения, лишенную идентификаторов компании и марки товара. Респондентов спрашивают, видели (слышали) ли они ранее это рекламное сообщение, какая фирма проводит рекламную кампанию, товар какой марки рекламируется.
- Запоминаемость рекламы.
Запоминаемость рекламы позволяет определить, в какой мере человек способен вспомнить ее содержание. Запоминаемость - один из основных критериев коммуникативной эффективности, по которому можно косвенно судить об экономической эффективности рекламы.
Внедрение представляет собой отношение числа лиц, запомнивших рекламу, к числу лиц, ее не запомнивших. Показатель вовлечения в потребление рассчитывается как разница между количеством покупателей на каждую сотню лиц, запомнивших рекламу, и числом покупателей на каждую сотню лиц, не знакомых с рекламой.
- Убедительность рекламы
Убедительность оценивает эффективность рекламы по тому, влияет ли она на намерение потребителей купить товар определенной марки. Основная форма теста на убедительность или на изменение отношения такова: потребителей сначала спрашивают, что, вероятно, они купят. Затем им показывают рекламу торговой марки. После этого их снова спрашивают, что они намерены купить. Результаты анализируются, чтобы определить, возросло ли их намерение купить в результате просмотра рекламы.
- Побудительность рекламы во многом определяется ее мотивационным воздействием, изучение силы которого представляет чрезвычайно сложную задачу. Исследование в данном случае носит длительный характер в виде неструктурированного интервьюирования. Результаты исследования носят чрезвычайно субъективный характер, в значительной мере зависящий от личности интервьюера, выбранного метода анализа и интерпретации полученных результатов.
Влияние рекламы на покупательское поведение.
В конечном итоге эффективность рекламной кампании определяется совершенными покупками.
Эффективность влияния рекламы на покупательское поведение можно оценить на основании возврата купонов - специальных талонов, прилагаемых к рекламному объявлению и дающих право на льготную покупку или бесплатное получение товара. Желая получить такой купон, люди следят за рекламными объявлениями и читают их. Когда потребители возвращают эти купоны производителю, выражая желание либо поближе познакомиться с товаром, либо вступить в дискуссию, они тем самым проявляют свой интерес к тому, что рекламируется. Возвращенные купоны, которые свидетельствуют о желании купить товар или получить скидку, - мерило реального покупательского спроса. Но если за возврат купона обещано достаточно соблазнительное вознаграждение, есть опасность, что откликнутся даже те, кто совершенно не заинтересован в товаре. Многим просто хочется хоть что-нибудь получить бесплатно.
Методы оценки рекламы в интернете.
Основное преимущество рекламы в интернете состоит уже в том, что она изначально намного дешевле других видов рекламы.
Если для распространения информационной продукции вы используете вместо традиционных - электронные каналы коммуникации, то сразу снижаются затраты на всю сопутствующую деятельность - на телефонные разговоры, пересылку факсов, полиграфию и т.п.
А также, за счет предоставления необходимой информации, обеспечивается предпродажная и послепродажная поддержка потребителей, а при создании виртуального магазина не нужны все те затраты, что связаны с магазином традиционным (аренда и оборудование торгового помещения и т.п.).
Кроме того, можно утверждать, что, кроме снижения затрат, присутствие фирмы в Интернет посредством Web-сервера может принести прибыль за счет:
- повышения имиджа торговой марки компании;
- продвижения товаров фирмы;
- привлечения новых потребителей;
- добавления нового канала распространения продукции, улучшения сервисного обслуживания текущих и потенциальных потребителей.
Разрабатывая рекламную кампанию для начала нужно изучить факторы, влияющие на эффективность рекламы:
- место размещения на странице (реклама может быть не видна пользователю без дополнительной прокрутки экрана в браузере), размер рекламы, формат рекламы - эти параметры влияют на "заметность" и степень воздействия на пользователя;
- тематика ресурса, демо-портрет аудитории и т.д. влияют на то, насколько мы попадаем в целевую аудиторию, какое отношение у нее изначально будет к рекламе;
- качество работы сервера, от которых зависит качество и скорость загрузки сайта;
- корректная работа службы редиректа на сайт рекламодателя (такое бывает с баннерными сетями);
- неучтенные посещения, создающие погрешности при оценке (пользователи могут достать страницу и/или баннеры из кэша, и сервер не зафиксирует запрос и показ баннера);
- разрешение экрана пользователя (при более низком, чем в рекламном сообщении - оно может быть не видно).
При выборе места для размещения рекламы компания предоставляет клиенту на рассмотрение набор различных рекламных площадок, в котором рекламодатель имеет доступ к следующей информации:
- посещаемость сайта;
- его индекс цитирования (сколько ссылок на эту страницу ведет с других сайтов);
- стоимость рекламных мест;
- количество партнеров ресурса,
Всё это позволит оценить будущую эффективность рекламного сообщения.
Когда все факторы будут изучены, правильно выбрана аудитория и площадки для размещения, остается вычислить, какую реальную пользу все это приносит.
Чтобы понять насколько эффективно функционирует реклама в интернет, нужно подсчитать соотношение затрат на рекламную кампанию и ее результативности.
Технические данные для анализа:
- счётчики (Они размещаются непосредственно на сайте как правило в открытом доступе для всех посетителей);
- сookie-файлы (Файлы, содержащие различную динамическую информацию, сохраняющиеся на компьютере пользователя);
- log-файлы (Файлы, протоколирующие события разного характера, происходящие на сайте);
Их настройки задаются специальными программами и хранятся на сервере производителя сайта.
Первичными показателями, используемыми при оценке посещаемости рекламируемого сайта, являются ХИТ и ХОСТ.
ХОСТ - это пользователь, просматривающий страницы. С уникальным пользователем ассоциируется уникальный IP-адрес компьютера, с которого выполняется доступ.
ХИТ - просмотр сайта.
Число хитов на сайте в единицу времени дает возможность оценки рекламной мощности сайта.
Кроме того, часть данных по рекламной кампании поступает непосредственно от сайтов, размещающих у себя рекламное сообщение. Это:
- график и схема размещения;
- количество показов, кликов (как минимум, с разбивкой по каждому из дней, по каждому из рекламных сообщений, по каждой схеме размещения);
- дополнительные данные. Это информация, полученная о посетителях, собранная в базу данных (к примеру, анкеты, регистрация, база IP-адресов и т.п.).
Внутри компании рекламодатель сам может проводить анализ звонков, поступающих заявок, покупок, контрактов и т.п.
Контроль за рекламной кампанией, анализ ее текущих результатов и оценка их эффективности - это неотъемлемая стадия всего процесса планирования рекламных мероприятий. До запуска рекламной кампании фирма помимо плана рекламных мероприятий не располагает ничем, а сам план представляет собой лишь предположение о том, как должна работать реклама. Настоящий специалист захочет проверить это предположение при помощи исследований в течение кампании и после нее. Безусловно, проще всего проверить рекламу, после которой начинается непосредственное выполнение ее целей (быстрый рост сбыта и активности потребителей). Гораздо труднее отслеживать маркетинговые коммуникации, включающие в себя спонсорство, паблисити, проведение каких-либо мероприятий и т.д.
Контроль за рекламной кампанией не является обязательной процедурой, и в большинстве случаев компании не контролируют ход самого процесса. Вместо этого менеджеры анализируют показатели сбыта продукции до начала и в течение всей рекламной кампании и затем делают вывод о том, работает реклама или нет.
Однако, следует учесть, что объем продаж не является «чистым» показателем эффективности рекламы, поскольку непосредственно на продажи влияет достаточно большое число факторов, таких, например, как цена, дистрибуция, уровень обслуживания, наличие сервиса и пр.
Когда рынок растет, целесообразнее тратить время и деньги на захват как можно большей доли рынка. Оценивать и повышать эффективность достигнутого можно будет тогда, когда снизятся темпы роста рынка. И сейчас многие руководители компаний - кто-то интуитивно, кто-то осознанно - исходят именно из этого.
Но если оценка эффективности рекламы все-таки нужна, то почему ее не всегда делают даже те компании, для которых это важно? Вряд ли найдется руководитель компании, который, глядя на рекламный бюджет, не задумывался о том, стоит ли тратить столько на рекламу и что в результате получит бизнес.
Отслеживание рекламной кампании требует значительного количества финансовых средств. Для начала требуется провести предварительное, или контрольное, исследование, если оно не проводилось при разработке рекламной стратегии. Затем, уже при проведении кампании, проводятся одна или несколько «волн» исследований, результаты которых сравниваются с «контрольными».
Таким образом, осуществляется слежение за эффективностью рекламы. Стоимость каждого промежуточного исследования зависит от поставленных целей опроса, размера выборки респондентов, объема анкеты или вопросника, вероятности совершения покупки, но в любом случае она остается довольно высокой.
Также усложняет оценку многообразие эффектов, целей и задач рекламы, задержка эффекта рекламы и «накапливание» ее воздействия. И, наконец, отсутствие единой (работающей во всех ситуациях) модели воздействия рекламы.
Но при этом, когда действительно потребуется оценка эффективности рекламы, учиться этому будет уже поздно. Чтобы она стала полезным инструментом оптимизации рекламных планов и бюджетов, необходимо много вещей, которые не случаются сразу: нужны накопленная компанией статистика, опыт использования полученной информации, «привычка» планировать рекламу, опираясь на цифры и задачи бизнеса, нужны люди, для которых реклама - это не только и не столько творчество. И все это не появится ни за месяц, ни за полгода [12; 13; 14; 15].
2. Анализ эффективности использования современных рекламных средств в деятельности ООО « Озон Ретэйл»
рекламный экономический товарооборот
2.1 Техническо-экономические характеристики торговой организации
Организация «Озон Ретэйл» использует рекламные средства такие, как:
1) анкетирование;
2) наружная реклама (плакаты, баннеры);
3) смс рассылка;
4) звуковая реклама о проходящих акциях в самом магазине;
5) раздача листовок;
6) официальный интернет-магазин;
7) реклама посредством личного контакта с консультантами;
Рекламой в данной организации занимается отдел маркетинга: главный менеджер по рекламе, который разрабатывает одинаковую рекламу для всех магазинов «Де-факто» Беларуси (сейчас насчитывается 11 магазинов). Так же у него есть два помощника. Он разрабатывает оформление магазинов: плакаты, баннеры, вывески, оформление магазинов, витрин, звуковую рекламу через радио-вещание в самих магазинах [16; 17].
1) Анкетирование в магазинах организации ООО «Озон Ретэйл» происходит не непосредственно на кассе. Анкету предлагают заполнить каждому покупателю. В анкете покупатель указывают минимальную информацию: ФИО, возраст, пол, контактный телефон. Благодаря этой информации можно подсчитать средний возраст, пол покупателя. Контактный номер покупателя необходим для дальнейшей смс рассылки об информировании о каких-либо акциях. Это средство однозначно эффективное, так как оно не несёт никаких материальных затрат, кроме нескольких листков бумаги, распечатанных на принтере.
2) Наружная реклама-это витрина магазина, плакаты, баннеры. Разрабатывает организация ООО «Озон Ретэйл» рекламу самостоятельно. Это средство рекламы является эффективным, так как это и оформление магазина так и реклама. Стоимость одной смены оформления около 100 руб. Оформление привлекает новых покупателей, что можно отследить по растущему трафику и числу заполненных анкет.
3) Смс рассылка помогает оповестить всех покупателей, совершивших ранее покупку в магазине о действующих акциях и другой информации. Сейчас, покупателей заполнивших анкету, около 3000. Смс рассылка осуществляется за счёт организации непосредственно. Пакет смс используемый организацией от лайф. Стоимость 1000 смс 2,20 руб.=6,60 за 3000 смс. Соответственно это эффективная реклама, затраты небольшие, выручки вырастают от смс рассылок почти на 20%, это около 1200 руб.
4) Звуковая реклама информирует покупателей о действующих акциях. Это помогает покупателю узнать об акции в случае, если продавец не успел информировать покупателя. Это беззатратное средство и эффективное, так как если продавец не успел подойти к покупателю и рассказать ему об акции, то покупатель будет осведомлен о той или иной информации благодаря звуковой рекламе.
5) Раздача листовок происходит продавцами вне магазина. В листовке обычно прописывается важная информация о действующих акциях и новинках с обязательным указанием адреса магазина. Эффективное средство рекламы в исследуемой организации. Обычно раздачу листовок осуществляет один продавец вне магазина. Благодаря раздаче листовок выручка вырастает на около 7%, это около 350 руб. в среднем.
6) У организации «Озон Ретэйл» есть официальный сайт на турецком/английском языке. Там можно увидеть весь ассортимент магазинов с указанием цен. https://www.defacto.com.tr/en-us. Это не очень эффективная реклама, так как сайт только на турецком и английском языке, отсутствует перевод на русский язык, соответственно всё русскоязычное население не просматривает официальный сайт.
7) Реклама посредством личного контакта с покупателями соответственно самими продавцами-консультантами. Они рассказывают о действующих акциях, скидках и другую ценную информацию. Эффективная реклама не требуемая никаких затрат, так как сами сотрудники и приносят деньги магазину, рассказывая об акциях непосредственно покупателям.
Можно выделить два основных средства рекламы, приносящие максимальную прибыль магазину: смс рассылка и личный контакт с покупателями непосредственно самими консультантами [18; 19; 20].
DeFacto - известная турецкая марка мужской и женской молодежной одежды по очень низким ценам.
DeFacto открыла свои первые магазины за рубежом в 2003 году. Сегодня компания занимает 117 строчку в списке Fortune 500. К концу 2018 года компания планирует увеличить число зарубежных магазинов до100, с учетом трех магазинов в России.
В 2003 году были открыты первые 14 магазинов. Сегодня это ведущий бренд, в Турции работают 275 магазинов Defacto, в том числе Казахстане и России и Беларуси.
В магазине представлены такие категории товара, как одежда, аксессуары и обувь. Есть и постоянно действующий раздел распродаж, в который попадают остатки популярных моделей. Марка предлагает выбор от нижнего белья до верхней одежды. Много актуальных моделей кожаных курток и пуховиков. Девушкам стоит внимательно рассмотреть раздел, где представлены платья. Здесь можно найти красивый наряд на любой вкус и на все случаи жизни по очень демократичной цене. Размерный ряд не ограничивается стандартом. Здесь есть и одежда больших размеров, и наряды для беременных. Одежда не маломерит, выкройки соответствуют славянскому типу фигуры. Обувь от "Дефакто" отличается практичностью и удобной колодкой. Модели соответствуют современной моде. Размеры женской обуви от 36 до 40, ее покупают «размер в размер». Марка дает возможность дополнить свой гардероб качественными, красивыми вещами по приемлемой цене.
Основными задачами общества являются:
- организация оптовой торговли одеждой, обувью, аксессуарами, нижним бельём;
- предложение покупателям широкого ассортиментного ряда разных размеров: женщинам, мужчинам, детям разных возрастных групп, а также будущим мамам;
- предложение покупки товаров в рассрочку на два месяца по карте «Халва»;
- предоставление возможности заказа определенной модели или размера товара;
- открытие новых магазинов во многих странах мира;
- пополнение не только летней одежды, а также налаживание производства теплых изделий для стран с минусовой температурой;
постоянные предложения о скидках, распродажах, акциях.
ООО «Озон Ретэйл» - юридическое лицо, зарегистрированное 23.06.2014г. в г. Минске по адресу ул. Бобруйская, 6, пом. 13.
Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, может иметь расчетный (текущий) и иные счета в банках и иных небанковских кредитно-финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы. Может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах.
Общество считается созданным со дня его государственной регистрации в установленном законодательством порядке.
Общество создано на неопределенный срок.
В своей деятельности Общество руководствуется законодательством Республики Беларусь, решениями Белорусского республиканского союза потребительских обществ, Гомельского областного союза потребительских на территории Республики Беларусь и законодательством других стран соответственно.
Общество вправе использовать изображение товарного знака «Defacto», а именно «Озон Ретэйл», зарегистрированного в установленном порядке, на печатях, штампах, бланках документов и других носителях информации.
ООО «Озон Ретэйл» работает по франшизе торгового бренда «Defacto», то есть покупает товар у турецкого бренда «Defacto» и распределяет его по своим магазинам.
Плюсы работы по франшизе: Простота системы. Готовый бизнес по франшизе оптимально подходит для тех, у кого нет опыта предпринимательства. Все схемы разработаны профессионалами и многократно «обкатаны». Поэтому франчайзи не приходится учиться на собственных ошибках. Известный бренд. В развитие торговой марки вкладываются огромные средства - прежде чем потребитель начнет узнавать бренд и доверять ему, могут пройти годы. Но бизнес по франшизе предполагает использование уже известного имени, завоевавшего доверие покупателей. Поддержка бизнеса. Франчайзи может рассчитывать на помощь франчайзера, который, как правило, дает полную информацию по ведению дел, организации поставок, обслуживанию, продвижению, сбыту и многим другим важным для успешного ведения дел вопросам. Преимущества при кредитовании. Представителю известной марки гораздо проще получить кредит, чем индивидуальному предпринимателю «с улицы». При этом владелец франшизы может выступить гарантом при получении кредита.
Минусы работы по фрашизе: Зависимость от франчайзера. У франчайзи меньше свободы выбора, чем у самостоятельных предпринимателей, ведь курс развития определяется владельцем бренда. От него же зависит и благосостояние франчайзи - если у франчайзера дела идут плохо, это неизбежно отразиться на всех покупателях франшизы. С другой стороны, в хорошие времена они разделяют с ним финансовый подъем. Обязательства. У покупателя есть ряд обязательств перед франчайзером - от регулярных выплат роялти до четкого соблюдения условий предоставления бренда. Нередки случаи закрытия франчайзингового предприятия из-за того, что франчайзи не смог обеспечить должный уровень сервиса.
Насчитывается более чем 300 магазинов в мире организации «Озон Ретэйл».
Основные функции торгового отдела:
- Приемка продукции, произведенной предприятием, а также приобретенной по договорам мены (бартера) на склад (в кладовую), рассортировка, комплектация.
- Реализация товаров в розницу (розничным покупателям).
- Применение прогрессивных форм торгового обслуживания.
- Создание условий для правильного выбора товаров покупателями.
- Оформление и получение лицензий, соответствующих разрешений, и иных документов.
- Доведение информации о товарах до сведения покупателей при продаже товаров, а также предоставление для ознакомления документов, предусмотренных законодательством (сертификатов соответствия, деклараций о соответствии, гигиенических заключений, пр.).
- Обеспечение исправности торгового оборудования, контрольно-кассовых машин, средств измерения, соблюдение правил хранения и использования торгового инвентаря.
- Составление планов продаж и отчетности об их выполнении.
- Ведение учета товарно-материальных ценностей и объемов продаж, подготовка отчетов и представление их.
Основными задачами отдела маркетинга являются:
- разработка маркетинговой политики организации;
- анализ потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. То же самое по отношению к конкурирующей продукции;
- анализ положения организации на рынке, ее финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления организацией;
- разработка стратегии развития организации;
- выявление основных внутренних и внешних проблем организации и разработка оптимальных способов их решения;
- разработка стратегии проведения рекламных мероприятий и стимулирование сбыта;
- исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения;
- организация послепродажного обслуживания продукции.
На складах магазина работает бригада кладовщиков-грузчиков, осуществляющая погрузочно-разгрузочные работы по мере необходимости.
Склады оборудованы рампой для автомобильного транспорта. Имеется специальные тележки для перевозки товара со склада в торговый зал. Каждый склад имеет противопожарный уголок.
Таблица 3 - Основные технико-экономические показатели ООО "Озон Ретэйл" за 2015-2016 гг.
|
Наименование показателя |
Годы |
Отклонение, (+/-) |
Темп роста, % |
||
|
2015 |
2016 |
2015-2016 |
2015/2016 |
||
|
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг |
554600 |
521100 |
-33500 |
93,9 |
|
|
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг |
367500 |
345000 |
-22500 |
93,9 |
|
|
Валовая прибыль |
123800 |
109800 |
-14000 |
88,9 |
|
|
Управленческие расходы |
10350 |
8510 |
-1840 |
82,2 |
|
|
Расходы на реализацию |
102000 |
119000 |
17000 |
116,6 |
|
|
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг |
2500 |
2100 |
-400 |
84 |
|
|
Прочие доходы по текущей деятельности |
3700 |
3200 |
500 |
116,5 |
|
|
Прочие расходы по текущей деятельности |
5300 |
5900 |
-700 |
91,3 |
|
|
Доходы по инвестиционной деятельности |
670 |
610 |
-60 |
91,0 |
|
|
Расходы по инвестиционной деятельности |
40 |
10 |
-30 |
25 |
|
|
Доходы по финансовой деятельности |
200 |
140 |
-60 |
70 |
|
|
Расходы по финансовой деятельности |
400 |
350 |
-50 |
87,5 |
|
|
Прибыль (убыток) до налогообложения |
980 |
920 |
-60 |
93,8 |
|
|
Чистая прибыль (убыток) |
800 |
720 |
-80 |
90 |
|
|
Совокупная прибыль (убыток) |
800 |
720 |
-80 |
90 |
|
|
Среднесписочное количество работников |
24 |
21 |
-3 |
87,5 |
|
|
Сpеднемесячная заp. Плата |
600 |
560 |
-40 |
93,3 |
|
|
Рентабельность продаж, % |
0,14 |
0,13 |
-0,01 |
К управленческим расходам относятся:
- административные расходы;
- содержание управленческого персонала, не связанного непосредственно с производственным процессом;
- амортизация и расходы на ремонт основных средств управленческого и общехозяйственного назначения;
- аренда помещений общехозяйственного назначения;
- расходы на информационные, аудиторские, консультационные и т.п. услуги;
- другие аналогичные по назначению управленческие расходы.
В состав доходов и расходов по финансовой деятельности, учитываемых на счете 91 «Прочие доходы и расходы», включаются:
- проценты, подлежащие к уплате за пользование организацией кредитами, займами (за исключением процентов по кредитам, займам, которые относятся на стоимость инвестиционных активов в соответствии с законодательством);
- разницы между фактическими затратами на выкуп акций и их номинальной стоимостью (при аннулировании выкупленных акций) или стоимостью, по которой указанные акции реализованы третьим лицам (при последующей реализации выкупленных акций);
- расходы, связанные с получением во временное пользование (временное владение и пользование) имущества по договору финансовой аренды (лизинга) (если лизинговая деятельность не является текущей деятельностью);
- доходы и расходы, связанные с выпуском, размещением, обращением и погашением долговых ценных бумаг собственного выпуска (в случае, если организация не является профессиональным участником рынка ценных бумаг);
- курсовые разницы, возникающие от пересчета активов и обязательств, выраженных в иностранной валюте, за исключением случаев, установленных законодательством;
- разницы, возникающие при погашении обязательства в валюте, отличной от валюты обязательства, за исключением случаев, установленных законодательством;
- прочие доходы и расходы по финансовой деятельности.
Инвестиции в торговле представляют собой рисковые вложения средств инвестора в торговое предприятие в целях обновления материально-технической базы данного предприятия, расширения торговой сети, внедрения новых технологий и возможности получения при этом прибыли или иного полезного эффекта в будущем.
В состав доходов и расходов по инвестиционной деятельности, учитываемых на счете 91 «Прочие доходы и расходы», включаются:
- доходы и расходы, связанные с реализацией и прочим выбытием инвестиционных активов, реализацией (погашением) финансовых вложений;
- суммы излишков инвестиционных активов, выявленных в результате инвентаризации;
- суммы недостач и потерь от порчи инвестиционных активов;
- доходы и расходы, связанные с участием в уставных фондах других организаций;
- доходы и расходы по договорам о совместной деятельности;
- доходы и расходы по финансовым вложениям в долговые ценные бумаги других организаций (в случае, если организация не является профессиональным участником рынка ценных бумаг);
- суммы создаваемых резервов под обесценение краткосрочных финансовых вложений и восстанавливаемые суммы этих резервов (в случае, если организация не является профессиональным участником рынка ценных бумаг);
- суммы изменения стоимости инвестиционных активов в результате переоценки, обесценения, признаваемые доходами (расходами) в соответствии с законодательством;
- доходы, связанные с государственной поддержкой, направленной на приобретение инвестиционных активов;
- стоимость инвестиционных активов, полученных или переданных безвозмездно;
- доходы и расходы, связанные с предоставлением во временное пользование (временное владение и пользование) инвестиционной недвижимости;
- проценты, причитающиеся к получению;
- прочие доходы и расходы по инвестиционной деятельности.
В состав прочих доходов и расходов по текущей деятельности, учитываемых на счете 90 «Доходы и расходы по текущей деятельности» (субсчета 90-7 «Прочие доходы по текущей деятельности», 90-10 «Прочие расходы по текущей деятельности»), включаются:
- доходы и расходы, связанные с реализацией и прочим выбытием запасов (за исключением продукции, товаров) и денежных средств;
- суммы излишков запасов, денежных средств, выявленных в результате инвентаризации;
- стоимость запасов, денежных средств, выполненных работ, оказанных услуг, полученных или переданных безвозмездно;
- доходы, связанные с государственной поддержкой, направленной на приобретение запасов, оплату выполненных работ, оказанных услуг, финансирование текущих расходов;
- доходы и расходы от уступки права требования;
- суммы недостач и потерь от порчи запасов, денежных средств;
- суммы создаваемых резервов под снижение стоимости запасов и восстанавливаемые суммы этих резервов;
- суммы создаваемых резервов по сомнительным долгам и восстанавливаемые суммы этих резервов;
- суммы создаваемых резервов под обесценение краткосрочных финансовых вложений и восстанавливаемые суммы этих резервов (в случае, если организация является профессиональным участником рынка ценных бумаг);
- расходы по аннулированным производственным заказам;
- расходы обслуживающих производств и хозяйств;
- материальная помощь работникам организации, вознаграждения по итогам работы за год;
- не компенсируемые виновными лицами потери от простоев по внешним причинам;
- штрафы, пени по платежам в бюджет, по расчетам по социальному страхованию и обеспечению;
- неустойки (штрафы, пени) и другие виды санкций за нарушение условий договоров, присужденные судом или признанные должником, причитающиеся к получению;
- неустойки (штрафы, пени) и другие виды санкций за нарушение условий договоров, присужденные судом или признанные организацией, подлежащие к уплате;
- расходы, связанные с рассмотрением дел в судах;
- доходы и расходы, связанные с чрезвычайными ситуациями;
- другие доходы и расходы по текущей деятельности.
Проанализировав таблицу 3 на основе бухгалтерского баланса 2015 и 2016 гг., можно сделать вывод исходя из основных финансово-экономических показателей по ООО "Озон Ретэйл", исследуемый магазин, что в 2016 году выручка от реализации продукции уменьшилась по сравнению с 2015 годом на 6,1 %, что составило 521100 руб., и в 2016 году выручка от реализации продукции снизилась на 33500 руб.
Себестоимость на предприятии в 2015 году составила 367500, в 2017 году составила 345000 руб. (снизилась на 22500 руб.).
Управленческие расходы уменьшились на 1840 руб. или на 17,8%.
В магазине валовая прибыль от реализации товаров в 2016 году по сравнению с 2016 годом уменьшилась на 11,1% или на 14000 руб., что составило 109800 руб.
Расходы на реализацию увеличились ан 17000 или на 16,6%.
Прибыль до налогообложения уменьшилась на 60 руб. или на 6,2%.
Прибыль от реализации продукции на предприятии в 2016 году составила 2500, в 2016 году - 2100 руб. Прибыль снизилась на 400 или на 16%.
Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг уменьшилась на 400 руб. или на 16%.
Прочие доходы по текущей деятельности увеличились на 500 руб. или на 16,5%.
Прочие расходы по текущей деятельности уменьшились на 700 руб. или на 8,7%.
Доходы по инвестиционной деятельности уменьшились на 60 руб. или на 9%.
Расходы по инвестиционной деятельности уменьшились на 30 руб. или на 75%.
Доходы по финансовой деятельности уменьшились на 60 руб. или на 30%.
Расходы по финансовой деятельности уменьшились на 50 руб. или 12,5%.
Чистая прибыль в 2015 году составила 800 руб., но в 2016 году прибыль предприятия снизилась на 80 руб. или на 10%.
Численность работников в магазине "ДеФакто " в 2016 году по сравнению с 2015 годом уменьшилась на 3 работающих или на 12,5 %.
Среднемесячная заработная плата в 2016 году по сравнению с 2015 годом уменьшилась на 6,7%, (40 руб.).
Рентабельность продаж в 2016 по сравнению с 2015 незначительно снизилась на 0,01 руб. или на 2,9%.
Исходя из вышеперечисленных расчётов, можно сделать вывод, что за последние два года наблюдается снижение экономической деятельности магазина.
2.2 Организация рекламно-информационной работы в ООО «Озон Ретэйл»
Рекламная служба любого розничного предприятия является важным звеном в достижении коммерческого успеха. От того, каким образом решаются возложенные на нее задачи и как функционирует отдел в целом, зависит продажа товаров в конечном итоге.
Основными задачами рекламной службы «Озон Ретэйл» являются:
- информировать покупателей о реализуемых товарах используя различные ресурсы: смс-рассылку, листовки, радио, наружную рекламу и др.; формировать потенциальных потребителей, т.е. ориентироваться на конкретные группы людей с целью продажи им товаров и получение от них прибыли;
- создание представления о своём бренде - это значит информировать покупателей не только о товаре и его характеристиках, но и говорить о месте его производства, собственной фирме - производителе и надежности этой фирмы, то есть как она зарекомендовала себя на рынке;
- увеличение числа покупателей за счет усиления рекламы собственными силами. Отдел маркетинга разрабатывает в соответствии с проведением акций, сезонностью: баннеры, плакаты, звуковую рекламу, анкеты, листовки и другие средства реклама. Общее число покупателей должно расти, за счёт этого увеличивается товарооборот магазина и устанавливается связь с покупателями, без этого проводимые рекламные мероприятия теряют всякий смысл;
- стимулирование покупки во многом зависит от постоянства проведения рекламных мероприятий, если же это не происходит, то предприятие теряет потенциальных покупателей и его рейтинг среди магазинов - конкурентов незамедлительно падает. Например, с помощью акции: скидка на вторую вещь, вещь в подарок, получение подарочного купона, предоставления возможности покупки продукции в рассрочку по карте «Халва» на два месяца;
- информирование о местах продаж: в Гомеле это ТЦ «Секрет» и ТЦ «Мандарин». Напоминание осуществляться обязательно и целенаправленно на потребителей, чаще всего это заметки в интернете, раздача листовок, плакаты на остановках и на самих ТЦ.
К основным задачам рекламной службы также можно отнести создание нужного отношения к собственному бренду, чтобы потребитель не искал аналог того или иного товара у фирмы-конкурента, что совсем не выгодно организации. Следует постоянно акцентировать внимание на мотивы потребителей при выборе товаров (Это может быть сезонность, праздники или спонтанная покупка). С помощью анкетирования и личного опроса можно узнать, например, о необходимом размере или какой бы товар покупатели хотели бы приобрести, но, увы, такового не нашлось. Постоянно нужно поддерживать достигнутый уровень продаж и всячески бороться путем рекламных мероприятий за его повышение. Профессиональное обслуживание торгового персонала является как средством рекламы, так и основным способом увеличения продаж. Расширение продаж с учетом достигнутого спроса у покупателей с помощью анкетирования и личного опроса является основополагающей целью в работе отдела маркетинга ООО «Озон Ретэйл». ООО «Озон Ретэйл» регулярно проводит выставки - продажи и распродажи сезонной продукции со скидкой.
Оформлением витрин в магазине занимаются профессиональные художники-декораторы. Они следят за состоянием внешних и внутримагазинных витрин, манекенов. Тематика витрин весьма разнообразна и основной целью их состоит завлекать покупателей в магазин. Смысловая окраска оконных витрин меняется два раза в год посезонно: «Весна-Лето» и «Осень-Зима».
В апреле месяце 2017 года отделом рекламы было проведено исследование по изучению эффективности использования витрин.
Суть этого исследования состояла в том, что работник магазина наблюдал за реакцией прохожих в отношении внешних витрин магазина.
Целью этого было выявить эффективно ли используются витрины и привлекают ли они прохожих.
Основные показатели этого исследования отражены в таблице 4.
Таблица 4 - Реакция прохожих в отношении внешних витрин ООО «Озон Ретэйл»
|
Время проведения исследования |
Количество прохожих, обративших внимание на витрину |
Количество прохожих, прошедших мимо витрины |
|
|
С 10 до 11 часов |
331 |
52 |
|
|
С 17 до 18 часов |
486 |
105 |
|
|
Итого 2 часа |
817 |
157 |
Анализируя данные таблицы, следует отметить тот факт, что прохожие могут просто смотреть в витрины на свое отражение, но на эффективность это не сказывается, они были причислены к прохожим, обратившим внимание на витрину. Для расчета эффективности использования оконных витрин мы применим специальную формулу:
,
где В - степень привлечения внимания прохожих, О - число людей, обративших внимание на витрину, П - общее число людей, которые прошли мимо витрины.
=817/157=5,2. Коэффициент больше единицы, это значит, что внешние витрины магазина «Де-Факто» отвечают своему назначению. Средства, выделяемые предприятием на рекламу идут также на покупку оформительских материалов (лестницы, стремянки, кисти, спец. одежда и другое), демонстрацию моделей (манекены) и на современные виды рекламы (интернет).
ООО «Озон Ретэйл» уделяет рекламе достаточно много внимания и средств. Организации следует больше уделить внимания самому товару, так как товар главное средство получения прибыли для организации. Следует расширить ассортимент самых популярных и продаваемых товаров, а те товары которые не приносят основную часть прибыли следует заказывать меньше.
Так же, возможно, следует заключить договоры с поставщиками другой ассортиментной политики, в целях расширения ассортимента самых продаваемых товаров.
Витрины ООО «Озон Ретэйл» оформлены ярко, стильно. Однако витрины следует оформлять делая акцент на самый продаваемый товар:
- манекены на витринах одевать в одежду группы АХ из последних поставок;
- на витрине должны стоять ценники средней ценовой категории товаров группы АХ.
Товара группы АХ должно быть много в торговом зале. Юниты (оборудование) с таким товаром должны быть расположены на самом видном месте. Проведём анализ товаров группы АВС и ХУZ.
XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Алгоритм проведения можно представить в четырёх этапах:
1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;
2. Сортировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;
3. Распределение по категориям X, Y, Z.
4. Графическое представление результатов анализа.
Категория X -- ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10 %.
Категория Y -- ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации -- от 10 до 25 %.
Категория Z -- потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации -- свыше 25 %.
Реальное значение коэффициента вариации для разных групп может отличаться по следующим причинам:
сезонность продаж,
тренд,
акции, дефицит и т. д.,
сезонность продаж.
АВС анализ ассортимента - это один из ключевых анализов, который распределяет ассортимент любого предприятия, занимающегося торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж. В основе АВС анализа ассортимента лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж. Классический или стандартный вариант АВС анализа ассортимента компании разбивается следующим образом:
А - лидирующие позиции - около 80% дохода;
В - позиции относительно средней доходности - 15% дохода;
С - наименее доходные позиции, дающие лишь 5% продаж.
АВС анализ ассортимента - это ранжирование ключевых показателей по определенным параметрам. Зачастую, за основу берут именно ассортимент, однако АВС анализ можно проводить и по поставщикам, покупателям, затратам и т.д. Авс анализ нужен для того чтобы разобраться и понять какой ассортимент пользуется наибольшим спросом у покупателей и какой товар всегда держать на складе. А также четкого определения, на какие товары требуется меньше всего внимания со стороны отдела снабжения.
На основе анализа товаров организации ООО «Озон Ретэйл» методом АВС можно сделать вывод: лидерами среди проданных товаров в 1 квартале 2017 года стали: брюки, брюки джинсовые, брюки спортивные, джемпер, куртка, пальто, ботинки. Во 2-ом квартале: брюки, брюки джинсовые, брюки спортивные, джемпер, куртка, пальто, сумка. В третьем квартале: брюки, брюки джинсовые, брюки спортивные, сорочка, куртка, пальто, полуботинки. В четвертом квартале: брюки, брюки джинсовые, брюки спортивные, джемпер, куртка, пальто, ботинки. На основе анализа XYZ можно сделать вывод, что самыми устойчивыми по продажам в 2017 году стали такие товары как: сорочка, брюки, брюки джинсовые, брюки спортивные, полуботинки, портмоне, сумка.
Таблица 5 - АВС анализ товаров ООО «Озон Ретэйл»
|
Группа / наименование товара |
Объём продаж (квартал 2017г.) |
||||||||
|
1 квартал |
Группа по сумме |
2 квартал |
Группа по сумме |
3 квартал |
Группа по сумме |
4 квартал |
Группа по сумме |
||
|
Одежда |
|||||||||
|
брюки |
14800 |
9,89% А |
15320 |
11,7% А |
16700 |
12,6% А |
18200 |
9,2% А |
|
|
брюки джинсовые |
15400 |
10,29% А |
16000 |
12,3% А |
16780 |
12,7% А |
17570 |
8,9% А |
|
|
брюки спортивные |
9800 |
6,5% А |
10100 |
7,7% А |
11320 |
8,6% А |
12000 |
6,1% А |
|
|
фуфайка с коротким рукавом |
2100 |
1,40% С |
4300 |
3,3% В |
5410 |
4,1% В |
2310 |
1,2% С |
|
|
фуфайка с длинным рукавом |
5140 |
3,44% В |
3470 |
2,7% В |
3120 |
2,4% В |
4500 |
2,3% В |
|
|
сорочка |
6370 |
4,26% В |
7200 |
5,5% В |
8120 |
6,1% А |
7200 |
3,7% В |
|
|
джемпер |
8090 |
5,41% А |
7980 |
6,1% А |
4200 |
3,2% В |
9250 |
4,7% А |
|
|
жилет |
2120 |
1,42% С |
1980 |
1,5% С |
1780 |
1,3% С |
3100 |
1,6% С |
|
|
куртка |
34760 |
23,22%А |
15630 |
12% А |
25550 |
19,3% А |
59410 |
30,2% А |
|
|
пальто |
12640 |
8,5% А |
11300 |
8,7% А |
8300 |
6,3% А |
14300 |
7,3% А |
|
|
кардиган |
7430 |
5% В |
6490 |
4,9% В |
3120 |
2,4% В |
7350 |
3,7% В |
|
|
Аксессуары |
|||||||||
|
шапка |
3230 |
2,16% В |
2800 |
2,1% С |
1200 |
0,9% С |
4200 |
2,1% В |
|
|
шарф |
3860 |
2,6% В |
3100 |
2,4% В |
870 |
0,7% С |
4210 |
2,1% В |
|
|
перчатки |
2560 |
1,7% В |
2050 |
1,6% С |
320 |
0,2% С |
3400 |
1,7% С |
|
|
ремень |
1340 |
0,9 % С |
1650 |
1,3% С |
2380 |
1,8% С |
3100 |
1,6% С |
|
|
носки |
1290 |
0,86% С |
1340 |
1% С |
1920 |
1,5% С |
2460 |
1,3% С |
|
|
трусы |
1080 |
0,7% С |
1140 |
0,9% С |
1650 |
1,3% С |
2130 |
1,1% С |
|
|
портмоне |
935 |
0,6% С |
830 |
0,6% С |
980 |
0,7% С |
1030 |
0,5% С |
|
|
сумка |
5600 |
3,7% В |
6500 |
4,9% А |
6780 |
5,1% В |
6910 |
3,5% В |
|
|
ботинки |
6420 |
4,3% А |
5310 |
4% В |
4130 |
3,1% В |
9200 |
4,7% А |
|
|
полуботинки |
4670 |
3,1% В |
6100 |
4,7% В |
7640 |
5,8% А |
5120 |
2,6% В |
|
|
всего |
149635 |
100% |
130590 |
100% |
132270 |
100% |
196950 |
100% |
Таблица 6 - ХУZ анализ товаров ООО «Озон Ретэйл»
|
Группа / наименование товара |
Объём продаж (квартал 2017г.) |
Группа по устойчивости |
|||||
|
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
||||
|
Одежда |
|||||||
|
брюки |
14800 |
15320 |
16700 |
18200 |
9% |
X |
|
|
брюки джинсовые |
15400 |
16000 |
16780 |
17570 |
6% |
X |
|
|
брюки спортивные |
9800 |
10100 |
11320 |
12000 |
10% |
X |
|
|
фуфайка с коротким рукавом |
2100 |
4300 |
5410 |
2310 |
45% |
Z |
|
|
фуфайка с длинным рукавом |
5140 |
3470 |
3120 |
4500 |
23% |
Y |
|
|
сорочка |
6370 |
7200 |
8120 |
7200 |
10% |
X |
|
|
джемпер |
8090 |
7980 |
4200 |
9250 |
30% |
Z |
|
|
жилет |
2120 |
1980 |
1780 |
3100 |
26% |
Z |
|
|
куртка |
34760 |
15630 |
25550 |
59410 |
55% |
Z |
|
|
пальто |
12640 |
11300 |
8300 |
14300 |
22% |
Y |
|
|
кардиган |
7430 |
6490 |
3120 |
7350 |
33% |
Z |
|
|
Аксессуары |
|||||||
|
шапка |
3230 |
2800 |
1200 |
4200 |
44% |
Z |
|
|
шарф |
3860 |
3100 |
870 |
4210 |
50% |
Z |
|
|
перчатки |
2560 |
2050 |
320 |
3400 |
62% |
Z |
|
