Маркетинговое управление процессом принятия решений потребителями легковых автомобилей

Выбор данного элемента маркетинговых коммуникаций по продвижению ценности, подлежащего дифференциации, обусловлен тем, что, во-первых, личные продажи оказывают быстрый и точечный эффект; во-вторых, при неизменности остальных элементов маркетинговых коммуникаций обеспечивается высокая степень внутренней достоверности эксперимента; в-третьих, сфера личных продаж является практически единственной областью самостоятельности автомобильных дилеров; в четвертых, дифференцированные личные продажи ценности выступают как один из важнейших элементов маркетинговых коммуникаций в силу особенностей процесса принятия решений мужчинами и женщинами-потребителями.

Совершенствование техник личных продаж ценности, ориентированных на женщин-потребителей, осуществлялось посредством разработанных и проведенных автором исследования серий тренингов с менеджерами по продажам легковых автомобилей, в ходе которых использовались эмпирические данные о различиях в системах ценностей потребителей легковых автомобилей.

Замеры показателей эффективности дифференцированных личных продаж проводились на выборке фактических потребителей легковых автомобилей (объем 100) по социальным параметрам - посредством опроса по оценочным шкалам, семантическому дифференциалу, по экономическим параметрам - по данным внутренней отчетности с поквартальной периодичностью и выражались в относительных показателях.

При оценке эффективности дифференцированного продвижения ценности выявлено, что совокупный показатель социальной эффективности личных продаж, ориентированных на женскую целевую аудиторию, увеличился в два раза; показатель эффективности дифференцированных личных продаж по экономическим параметрам - на 19% (табл.5).

Таблица 5 - Показатели эффективности личных продаж ценности, ориентированных на женщин-потребителей в ООО «СТО Уральские автомобили»

Полученные результаты свидетельствуют о положительном результате дифференцированного продвижения ценности потребителям целевых сегментов рынка, что приведет к росту прибыли организаций, оказывающих услуги по продаже и обслуживанию легковых автомобилей.

Таким образом, теоретические и методические результаты диссертационного исследования, практические рекомендации и их апробация показали, что в сложных экономических и рыночных условиях хозяйствующие субъекты рынка могут достигать запланированных экономических результатов за счет совершенствования маркетингового управления процессом принятия решений потребителями посредством дифференцированного предоставления потребительской ценности. Исследование и понимание различий в системе ценностей потребителей, агрегированных в сегменты по актуальным признакам, дифференциация маркетинга по предоставлению ценности целевым сегментам позволят выстраивать такие взаимоотношения между субъектами рынка, которые приведут к согласованию систем ценностей потребителя и продавца, в конечном итоге, к развитию бизнеса в динамично меняющейся рыночной среде.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ДИССЕРТАЦИОННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ ОПУБЛИКОВАНЫ В СЛЕДУЮЩИХ РАБОТАХ

Статьи в изданиях, рекомендуемых Экспертным советом ВАК РФ

1. Тимохина, Г.С. Гендерные аспекты поведения потребителей на локальном рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина, В.А.Шапошников// Научно-технические ведомости СПбГТУ. 2007. № 3. - 0,55/0,05 п.л.

2. Тимохина, Г.С. Методические основы маркетингового исследования поведения потребителей легковых автомобилей с позиций гендерных различий [Текст]/ Г.С. Тимохина // Российское предпринимательство. 2010. № 8. - 0,25 п.л.

3. Тимохина, Г.С. Стратегии целевых маркетинговых коммуникаций на рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина // Российское предпринимательство. 2010. № 9. - 0,2 п.л.

4. Тимохина, Г.С. Поведение женщины-потребителя на рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина, В.А. Шапошников // Известия УрГЭУ. 2010. № 4 (30).- 0,4/0,05 п.л.

5. Тимохина, Г.С. Маркетинговое управление процессом принятия решения потребителем посредством предоставления ценности [Текст] / Г.С. Тимохина, Л.М. Капустина // Известия УрГЭУ. 2011. № 1 (33).- 0,45/0,05 п.л.

Статьи и материалы в прочих изданиях

6. Тимохина, Г.С. Обеспечение конкурентоспособности товара посредством формирования потребительской удовлетворенности после принятия потребителем решения о покупке [Текст] / Г.С. Тимохина // Конкурентоспособность территорий и предприятий во взаимозависимом мире: материалы VIII Всероссийского форума молодых ученых и студентов: тезисы. Екатеринбург: УрГЭУ, 2005. -0,05 п.л.

7. Тимохина, Г.С. Маркетинг для женщин - основа инновационных перспектив на рынке потребительских товаров [Текст] / Г.С. Тимохина // Инновационные технологии в педагогике и на производстве: материалы XI Межрегиональной научно-практической конференции молодых ученых и специалистов. Екатеринбург: РГППУ, 2005. - 0,35 п.л.

8. Тимохина, Г.С. Предпосылки достижения гендерной симметрии российской экономики [Текст] / Г.С. Тимохина, Д.В. Кулик // Практическое решение государственных проблем глазами студентов: экономический, правовой и политологический аспекты: материалы IV Всероссийской научно-практической студенческой конференции. Екатеринбург: УрАГС, 2006. - 0,18/0,02 п.л.

9. Тимохина, Г.С. Влияние половой дифференциации в аспекте биологического, социального и психологического пола на поведение потребителей [Текст] / Г.С. Тимохина, В.А. Шапошников // Управление изменениями и инновации в экономических системах: материалы Межвузовской научно-практической конференции.Санкт-Петербург: Научно-технические ведомости СПбГТУ. 2006. №12.- 0,35/0,05 п.л.

10. Тимохина, Г.С. Исследование особенностей поведения женщины-потребителя на локальном рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина // Теоретико-методологические вопросы современных маркетинговых исследований: материалы V теоретического семинара по маркетингу. Сборник научных трудов. Екатеринбург, 2007. - 0.9 п.л.

11. Тимохина, Г.С. Алгоритм методики исследования поведения потребителей на региональном рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина //Маркетинг и консалтинг на потребительских рынках товаров и услуг: материалы VI теоретического семинара по маркетингу. Сборник научных трудов. Екатеринбург , 2008.- 0,3 п.л.

12. Тимохина, Г.С. Тренды в поведении глобальных потребителей легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина // Актуальные проблемы современной экономики и их правовое регулирование: материалы Всероссийской научно-практической конференции. Каменск-Уральский: Уральский институт экономики, управления и права, филиал, 2009. - 0,25 п.л.

13. Тимохина, Г.С. Анализ тенденций развития мирового автомобильного рынка [Текст] / Г.С. Тимохина // Актуальные проблемы современной экономики и их правовое регулирование: материалы Всероссийской научно-практической конференции. Каменск-Уральский: Уральский институт экономики, управления и права, филиал, 2009. - 0,35 п.л.

14. Тимохина, Г.С. Поведение женщины-покупателя на рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина// Журнал «Конс-А-Маркет.Консалтинг-Аналитика-Маркетинг». Екатеринбург, 2009. №2(3).-0,3 п.л.

15. Тимохина, Г.С. Методика изучения поведения потребителей специалистами по связям с общественностью (на примере исследования рынка легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина// Подготовка PR специалиста в вузе: тенденции и перспективы: материалы IV Всероссийской научно-практической конференции. Екатеринбург: Институт международных связей, 2009.- 0,5 п.л.

16. Тимохина, Г.С. Поведение женщины-потребителя на рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина//Наука без границ: материалы Международной заочной научно-практической конференции. Журнал «Дискуссия». 2010. №4. - 0,4 п.л.

17. Тимохина, Г.С. Целевые маркетинговые коммуникации на рынке легковых автомобилей [Текст] / Г.С. Тимохина. // Наука без границ: материалы Международной заочной научно-практической конференции. Журнал «Дискуссия». 2010. №4. - 0,4 п.л.

Размещено на Allbest.ru