Особливості маркетингового дропшиппінгу в системі електронної комерції

Размещено на http://www.allbest.ru/

Особливості маркетингового дропшиппінгу в системі електронної комерції

Ганцура А. В.

студентка Індустріального інституту Донецького національного технічного університету

Коваленко Н. В.

студентка Індустріального інституту Донецького національного технічного університету

Анотація. Дропшиппінг сьогодні стрімко завойовує інтернет і перетворюється в один з основних інструментів маркетингу в електронній комерції. У статті розкриваються маркетингові особливості, механізми та значення дропшиппінгу в умовах мережевої економіки XXI століття. Автори проводять порівняльний аналіз інституційного розвитку дропшиппінгу в США та Україні.

Ключові слова: електронна комерція, маркетинг, інтернет-маркетинг, дропшиппінг, електронна торгівля.

Постановка проблеми. Скорочення числа традиційних посередників в електронній комерції привело до появи нового виду підприємницької діяльності - дропшиппінгу. Цей вид поєднується практично з усіма формами електронної комерції, представляючи собою одночасно систему комерційних взаємин і новий спосіб побудови мереж руху товару в маркетингу.

Дропшиппінг - порівняно нове явище в економічній практиці, про існування якого ще 8-10 років знали лише дуже вузькі спеціалісти. У літературі проблема дропшип- пінгу розкрита недостатньо [1, с. 50]. Тому розгляд особливостей маркетингового дропшиппінгу в системі електронної комерції є дуже актуальною.

Аналіз останніх досліджень і публікацій. Вагомий внесок у розроблення інфраструктури дропшіппінгу зробили провідні вчені Т Кент, О. Омар, Г Мейнарда, В. Вейд- лер і Т Бекман та інші. Але поза їхньою увагою залишаються питання про необхідність реєстрації діяльності в податкових органах. За малих обсягів, можливо, на вас не звернуть увагу, але за частих надходжень на банківські рахунки і активної реклами ви, безсумнівно, привернете увагу відповідних служб. Крім цього, постачальники, особливо іноземні, можуть відмовити вам в укладанні договору. Щоб цього не сталося, ви можете зареєструватися як індивідуальна особа-підприємець або фізична особа-під- приємець на спрощену систему оподаткування [2, с. 96].

Мета статті. Маркетинг у дропшиппінгу має в основному пасивний характер, обмежуючись вибором торгових майданчиків (форумів, соціальних мереж тощо) й інформуванням потенційних споживачів про особливості товару. В умовах вільної конкуренції і рівних маркетингових можливостей основним фактором маркетингової ефективності стає рівень індивідуальної компетентності, практичні знання та навички дропшиппера. Метою статті є розгляд особливостей маркетингового дропшиппінгу в системі електронної комерції та розроблення пропозицій щодо удосконалення цього напряму діяльності.

Виклад основного матеріалу. Дропшиппінг (dшpsЫppmg) у перекладі з англійської означає «прямі поставки». Вперше дропшіппінг був описаний в 1927 році американськими маркетологами Х. Мейнардом, В. Вейд- лером і Т Бекманом в підручнику «Принципи маркетингу». Саме тому батьківщиною дропшіппінгу прийнято вважати США.

Дропшиппінгом можна назвати форму посередницької діяльності, що бурхливо розвивалася в Україні на початку 1990-х рр. на тлі загального дефіциту та гіперінфляції. Тому дивно, що така примітивна форма підприємництва отримала несподіване продовження в епоху електронної комерції.

Серед переваг дропшиппінгу варто виокремити такі:

1. Дропшипперу не потрібні складські приміщення. Все, що потрібно для організації продажів - персональний комп'ютер з виходом в мережу Інтернет і наявність постачальника.

2. Всі турботи з відправки товару бере на себе постачальник. Він же надає номер для відстеження поштового відправлення, організовує гарантійне і післягарантійне обслуговування, здійснює заміну бракованої продукції і надає необхідну інформацію про товар.

3. Дропшиппер має можливість співпрацювати з будь- якою кількістю постачальників одночасно. У нього немає ніяких обмежень ні за асортиментом пропонованої продукції, ні за обсягом, ні за географією продажів.

4. Дропшиппер за рахунок відвантаження постачальником товарів від його імені має можливість самостійно створювати і просувати торговельні марки в Інтернеті [3].

Крім того, дропшиппінг як різновид електронної комерції використовує деякі елементи маркетингової технології прямих продажів. Використовуючи переваги інтернет-комунікацій, він істотно спрощує технології управління продажами.

Сучасний дропшиппінг як різновид електронної комерції має ті ж специфічні особливості:

1. Реалізація заходів, що належать до елемента комплексу маркетингу «Розподіл» (Place), є невід'ємною прерогативою дропшипперів. Можливості постачальника тут вкрай обмежені і зводяться до побудови єдиної логістичної схеми прийому й обробки замовлень. Основне навантаження з організації продажів лягає на плечі дропшиппе- рів. Саме вони є активним елементом системи руху товару в дропшиппінгу, на свій страх і ризик освоюючи нові цільові ринки, торгові майданчики, платіжні системи і т. д.

2. Елементи комплексу маркетингу «Ціна» (Price) є найважливішим фактором забезпечення конкурентоспроможності в дропшиппінгу. Основна маса покупців звертається до електронної торгівлі в надії знайти більш низьку ціну на товар, ніж у традиційній торгівлі. Причому ціна є насамперед маркетинговим інструментом постачальника, оскільки дропшиппери отримують товари за єдиними відпускними цінами.

3. Елемент комплексу маркетингу «Товар» (Product) має в дропшиппінгу другорядне значення. Це зумовлено тим, що дропшиппери не володіють товаром і не можуть самостійно визначати параметри пропозиції. Їхні маркетингові можливості обмежуються формуванням торгового асортименту.

4. Реалізація заходів, що належать до елемента комплексу маркетингу «Просування» (Promotion), в основному є прерогативою постачальників (виробників) товару. Дропшиппери практично не займаються рекламними заходами. Їхні можливості обмежуються маркетинговим інструментарієм, що надається провайдерами послуг інтернет-торгівлі (соціальними мережами, торговими майданчиками і т. д.). При цьому частково функції з просування товарів приймають на себе провайдери.

Торгова інфраструктура дропшиппінгу значно відрізняється від інфраструктури у традиційній торгівлі. Дропшиппінг більше нагадує ярмаркову торгівлю з великим числом роздрібних продавців і покупців. «Розміри замовлених через Інтернет партій товарів набагато менші, але їх число - набагато більше...», - відзначають Т. Кент і О. Омар [3].

Практично ніхто з дропшипперів не в змозі самостійно виконувати функції традиційної торгівлі (зберігання і сортування товару, відвантаження продукції і т. д.). Тому рівень розвитку дропшиппінгу визначається рівнем розвитку супутніх сервісних логістичних послуг. Можна виділити три основні види сервісних послуг, без яких сучасний дропшиппінг неможливий: інтернет-комуніка- ції, платіжні операції і транспортні послуги.

Дропшиппінг не є визначальним фактором існування жодного з перерахованих сервісів. Ці сервіси не здатні навіть відокремити дропшипперів від звичайних користувачів. Однак їх наявність у сукупності неминуче веде до виникнення і розвитку дропшиппінгової торгівлі:

1. Інтернет-комунікації забезпечують у дропшиппінгу 99,9% всіх комунікацій з постачальниками, партнерами і споживачами. Сучасний дропшиппінг без Інтернету існувати не може. У відносинах із постачальниками вони використовуються для пошуку постачальників, розміщення замовлень і рекламацій. Причому у всіх ситуаціях дропшиппер залежить від якості та своєчасності виконання заявок постачальником.

2. Платіжні операції забезпечують у дропшиппінгу найважливішу функцію - забезпечення грошових потоків. На відміну від традиційної торгівлі грошові потоки виробляються тут у вигляді приватних грошових переказів. В умовах української дійсності дропшиппінгові угоди виробляються фактично поза правовим полем і податковим контролем. Виступаючи в ролі приватних осіб (у кращому разі - індивідуальних підприємців), дропшиппери не використовують традиційні для юридичних осіб методи здійснення грошових переказів.

3. Транспортні послуги завершують тріаду основних чинників, що забезпечують існування дропшиппінгу. Тривалі терміни поставок традиційно є суттєвою перешкодою для залучення покупців у сфері електронної комерції [4]. Максимум, що можуть зробити дропшиппери - запропонувати покупцям на вибір послуги різних транспортних провайдерів. У дропшиппінгу рішення цієї проблеми лягає на плечі постачальників, які взаємодіють із транспортними провайдерами й організують доставку товару. При цьому саме дропшиппери несуть перед покупцями відповідальність за своєчасність поставок, виступаючи перед покупцями як постачальники.

Доставка товару може здійснюватися з використанням послуг «Нової пошти», «Укрпошти» та ін. через проміжні склади і поштомати, а також швидкісною поштою або транспортною компанією на вибір покупця. Завдання як дропшипперів, так і постачальників полягає в тому, щоб надати потенційним споживачам вичерпну інформацію про вартість, способи та умови поставки товару. Ідеальною є така ситуація, коли проблеми доставки сприймаються споживачами «як інші рівні» і вони не замислюються про їх вирішення.

Специфіка дропшиппінгу полягає в тому, що він однаково комфортно розвивається на будь-якій торговельній платформі. Дропшиппінг цілком обходиться наявними інтернет-сервісами, призначеними для некомерційного використання приватними особами. У цьому полягає базова конкурентна перевага дропшиппінгу перед іншими видами як традиційної, так і електронної комерції.

1. Соціальні мережі. У соціальних мережах дропшиппінг є чи не основним методом організації продажів. Наприклад, переважна частина комерційних груп соціальної мережі «Вконтакте» є різновидом дропшиппінгової торгівлі.

2. Сервіси колективних покупок. Дропшипперами виступають організатори сервісів. Вони приваблюють потенційних клієнтів можливістю придбання товарів зі знижками, колективної участі в оптових розпродажах і т. д.

3. Інтернет-форуми. На інтернет-форумах дропшип- пінг менш поширений, зважаючи на їх непристосованість для ведення електронної торгівлі. Найчастіше там обговорюються питання застосування дропшиппінгу і розміщуються посилання на інтернет-ресурси, пов'язані з дропшиппінговою торгівлею.

4. Інтернет-сайти. Використання інтернет-сай- тів з метою дропшиппінгової комерції дуже поширене в мережі. Дропшиппінгова торгівля на рівних конкурує з іншими видами інтернет-торгівлі: торговими ресурсами виробників та інтернет-ритейлом.

5. Торговельні майданчики. На торговельних майданчиках дропшиппінг займає значну частку в загальному обсязі продажів. Відмінною рисою дропшипперів на українських торгових майданчиках є великий товарний асортимент і поставка товарів із-за кордону. Далеко не всі проекти в галузі дропшиппінгу вдалі. Однак традиційна для України низька плата за виставляння товарів робить дропшиппінг майже беззбитковим видом електронної комерції.

6. Псевдо-шоуруми являють собою гібридну форму традиційної торгівлі і дропшиппінгу. Від дропшиппінгу вони успадкували методи роботи з постачальниками, а від традиційної торгівлі - наявність резервних товарних запасів і особисте спілкування продавця (дропшиппера) з покупцями. Завдяки великій кількості клієнтів псевдошоуруми можуть дозволити собі створення резервних запасів високоліквідного товару під забезпечення потенційного попиту. Причому інколи покупець може придбати товар негайно за вищою ціною.

Американська практика дропшиппінгу. Специфіка застосування дропшиппінгу в США зумовлена тим, що дропшиппінг як форма маркетингу сформувався там ще на початку XX століття. Одна з перших згадок про дропшиппінг відноситься до 1927 року, коли американські маркетологи Г Мейнард, В. Вейдлер і Т Бекман зробили його докладний опис [5, с. 65].

Згідно з їх трактуванням, «дропшиппер має офіс, але не склад, оскільки він не володіє фізичними товарами... він приймає на себе право власності на товар і відповідальність за відвантаження» [6, с. 90]. При цьому зазначалося, що «дропшиппер є найважливішим оптовим торговцем з обмеженою функцією обслуговування» [6 с. 110].

На ринку США активно діють понад 1000 дропшип- перів з обсягом продажів 475 млн. доларів, що становить близько 2% від загального обсягу оптової торгівлі. Основна частина (близько 90%) дропшипперів торгувала вугіллям і коксом. Середньостатистична частка трансакційних витрат дропшиипперів, зумовлена відмовою від дорогих функцій (складування, вантажно-розвантажувальних робіт і т. д.), становила близько 6,4% від загального обсягу продажів проти 21,0% у повнофункціональних оптових торговців [6, с. 250].

Стримувало розвиток дропшиппінгу і негативне ставлення до нього багатьох постачальників того часу, які неохоче йшли на угоди з дропшипперами. Їх не влаштовувало прагнення дропшипперів перекладати найважливіші функції оптової торгівлі на постачальників. Насамперед це стосувалося додаткового зберігання зарезервованого товару і ризику, пов'язаного зі старінням товару (наприклад, сільськогосподарської продукції). Дропшиппери з метою протидії неприйняття постачальниками змушені були закуповувати товар заздалегідь, відкладаючи поставку до його перепродажу. маркетинговий дропшиппінг економіка мережевий

Однак, незважаючи на висококонкурентні умови існування, дропшиппінг значно збільшив свою частку в загальному обсязі галузевої оптової торгівлі. Так, до 2015 року в США нараховувалося вже близько 2600 дропшипперів із загальним обсягом продажів 2,2 млрд. доларів.

Варто відзначити стабільну тенденцію зближення показників трансакційних витрат у дропшипперів і повнофункціональних оптових торговців. Якщо в 2015 році трансакційні витрати становили близько однієї третини відповідних витрат повнофункціональних оптових торговців, то до 2016 року цей показник перевищив половину. Це пояснюється розвитком комунікативних каналів і доступністю дропшиппінгових технологій для всіх учасників ринку [7].

Сьогодні на ринку США можна бачити найрізноманітніші види дропшиппінгу. Однак домінуючим напрямом в американському дропшиппінгу є не продаж товарів кінцевим споживачам, а ієрархічний розвиток інфраструктури дропшиппінгу. Такий розвиток полягає у формуванні на ринку великих дропшипперів, що надають відповідні послуги дрібним дропшипперам.

Дрібні дропшиппери через свою неорганізованість не в змозі самостійно здійснювати пошук постачальників і пропонувати їм привабливі умови співпраці. Цим користуються сервісні структури, які надають посередницькі послуги як постачальникам, так і дрібним дроп- шипперам, фактично монополізуючи сферу міжфірмо- вих комунікацій.

Як приклад можна привести одну з найбільших в США дропшиппінгову інтернет-компанію «Doba», засновану в 2002 році [10]. Ця компанія спеціалізується на комплектуванні асортименту інтернет-магазинів за схемою дроп- шиппінгу.

Функції дропшипперів, які співпрацюють із компанією «Doba», зводяться до розміщення торгових пропозицій в мережі Інтернет, а також у зборі й обробці замовлень. При цьому дропшипперам категорично забороняється самостійно контактувати з постачальниками, незважаючи на те, що за даними журналу «Inc.» [11] компанія «Doba» входила в 2007-2009 рр. в число найбільш швидкозроста- ючих компаній США.

Можна припустити, що компанія «Doba» не володіє постійною клієнтською базою, виступаючи як «пастка для новачків». Водночас саме такі сервіси «посередників для посередників» показують у США найкращі фінансові результати.

В Україні розвиток дропшиппінгу починався з соціальних мереж, інтернет-аукціонів та інтернет-сайтів. Всі три напрями розвивалися паралельно. По суті, тут йдеться про три окремі різновиди каналів збуту, спрямовані на три окремі цільові аудиторії. У кожного з цих каналів є своя логіка внутрішнього розвитку, свій потенціал і перспективи зростання.

1. Соціальні мережі стали інструментом залучення клієнтів у співтовариства, зацікавлені в колективному придбанні товарів безпосередньо від зарубіжних постачальників. Крайньою формою такої самоорганізації стали згодом псевдо-шоуруми.

2. Інтернет-аукціони дали змогу дропшипперам отримати готову цільову аудиторію для просування товарів. Еволюціонування інтернет-аукціонів в електронні торгові майданчики привело до еволюціонування найбільш успішних дропшипперів у власників спеціалізованих інтернет-магазинів на торгових майданчиках.

3. Дропшиппінгові інтернет-сайти, які отримали на початковому етапі широке поширення, поступово втрачають домінуючу роль в електронній комерції. Вони не можуть конкурувати з електронними торговими майданчиками ні за розміром цільової аудиторії, ні за ступенем довіри споживачів, ні за рівнем сервісних послуг.

Висновки. Сьогодні дропшиппінг в Україні - це масове явище, що бурхливо розвивається, яке має величезний вплив на розвиток електронної комерції. Потенціал дропшиппінгу як принципово нового підходу до організації продажів ще далеко не вичерпаний і навряд чи буде вичерпаний в найближчі роки. Тому головне завдання сьогодні полягає в тому, щоб не упустити нові можливості в організації продажів, що надаються дропшиппінгу в інтернеті. Загалом українська модель дропшиппінгу стала наслідком інституційного розвитку вітчизняної електронної комерції та електронних комунікацій. Її не можна назвати унікальною або такою, що володіє якимись специфічними національними особливостями. Для формування власної моделі дропшиппінгу в Україні не склалися економічні умови: тут немає такого платоспроможного споживчого попиту, як в США, чи такої товарного пропозиції, як у Китаї.

Однак у дропшиппінгу в Україні є і свої суттєві переваги. Віртуальність інтернет-простору скасовує багато обмежень традиційної торгівлі. У результаті абсолютно всі дропшиппери мають рівні можливості як для освоєння як українського, так і зарубіжних ринків у межах сформованих глобальних інституційних відносин.

Список використаних джерел

1. Кент Т., Омар О. Роздрібна торгівля. - М.: Юніті-Дана, 2007. - С. 697.

2. Маркетинг: підручник для магістрів, аспірантів та фахівців, які здійснюють маркетингову діяльність / [І.М. Сіняява и др.]. - Москва: Вузівський підручник: Инфра-М, 2013. - 383 с.

3. Сайт дропшіппінговой компанії «Doba» (США). [Електроний ресурс] - режим доступу: http://www.doba.com

4. Сайт інтернет-журналу «Inc.» [Електроний ресурс] - Режим доступу: http://www.inc. com/about/index.html

5. Калужский // ЭКО: Всероссийский экономический журнал. - 2013. - № 2. - С. 128-141.

6. Прокшіна Т.П. Маркетинг: підручник / Т.П. Прошкіна. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2010. - 314 c.

7. Електронна торговельна площадка «Alibaba». [Електроний ресурс] - Режим доступу: http://www.aliexpress.com

8. Сайт логістичної служби «PFC Express». [Електроний ресурс] - Режим доступу: http://www.parcelfromchina.com

9. Сайт компанії «Dropshipping Global Services Limited». [Електроний ресурс] - Режим доступу: https://www.dropshipgs.com

10. Українська версія сайту «AliExpress». [Електроний ресурс] - Режим доступу: http://ru.aliexpress.com

11. Офіційна група Aliexpress.com. [Електроний ресурс] - Режим доступу: http://vk.com/official_aliexpress

Размещено на Allbest.ru