Особенности сегментирования при выборе целевых аудиторий массовых коммуникаций (на примере центра здоровья и красоты "Империя")

Теоретические аспекты медапланирования и сегментирования целевых аудиторий. Анализ рекламной деятельности исследуемого предприятия. Разработка медиаплана для рекламной кампании по продвижению услуг организации. Обоснование выбранной рекламной стратегии.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 24.06.2018
Размер файла 1,3 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические основы медапланирования и сегментирования целевых аудиторий

1.1 Основные понятия медиапланирования

1.2 Сегментирование целевой аудитории

2. Выбор целевой аудитории и проведение рекламной кампании для центра здоровья и красоты «Империя»

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Анализ рекламной деятельности предприятия

3. Сегментирование при выборе целевой аудитории центра здоровья и красоты «Империя»

3.1 Выбор целевой аудитории

3.2 Обоснование рекламной стратегии и медиапланирование

Заключение

Список использованных источников

Приложение А

Приложение Б

ВВЕДЕНИЕ

Понятие «медиапланирование» появилось в середине 60-х годов в США. В 1964 году американский журналист и рекламист Роджер Бартон провел ряд исследований, которые были направлены на повышение эффективности проводимых различными компаниями рекламных акций. Именно тогда он установил, что продвижение товара или услуги на рынке особенно эффективно, когда комплекс маркетинговых мероприятий разрабатывается с учетом плана работы со СМИ. При этом под работой со СМИ он подразумевал не просто размещение рекламных объявлений, а разработку стратегии, которая бы позволила максимально результативно использовать различные средства массовой информации. Так постепенно стало формироваться понятие медиапланирования.

Предметом медиапланирования является регулирование процесса работы со средствами массовой информации в соответствии с определенными принципами маркетинговой деятельности. В настоящее время медиапланирование представляет собой комплекс действий, который отражает взаимосвязь между временем, затраченным на рекламу, и ее масштабом, для достижения в кратчайшие сроки поставленных маркетинговых или рекламных задач. При этом под масштабом рекламы подразумевается частота появления рекламных объявлений в СМИ, объем выделяемых площадей и качество содержания.

Эффективные массовые коммуникации возможны только в том случае, если будет правильно выбрана целевая аудитория, для чего прежде чем начинать рекламную кампанию необходимо провести сегментирование потребителей и определить именно тот сегмент аудитории, воздействие на которых посредством рекламы принесет максимальный эффект.

Актуальность сегментирования аудитории при медиапланировании объясняется тем, что реклама -- это одно из самых эффективных средств поддержания интереса к хозяйствующему субъекту. Вместе с тем, чтобы реклама, на которую, как известно, затрачиваются значительные средства, способствовала увеличению доходов рекламодателя, необходимо тщательно выбрать аудиторию на которую она направлена, и исходя из этого выбора проработать ее содержание, предусмотреть наиболее оптимальное место и время ее распространения, то есть разработать план рекламной кампании.

Поэтому целью настоящей работы является изучение особенностей сегментирования при выборе целевых аудиторий массовых коммуникаций на примере центра здоровья и красоты «Империя».

Объектом настоящей работы является центр здоровья и красоты «Империя».

Предметом настоящей работы является технология сегментирование при выборе целевых аудиторий массовых коммуникаций.

Задачи: сегментирование рекламный медиапланирование услуга

рассмотреть теоретические аспекты медапланирования и сегментирования целевых аудиторий;

провести анализ деятельности предприятия;

разработать медиаплан для рекламной кампании по продвижению услуг организации.

При написании курсовой работы использовались такие взаимосвязанные научные методы исследования, как:

анализ и синтез;

анализ литературы;

анализ документов организации;

синтез результатов для формирования (проектирования) целого.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕДАПЛАНИРОВАНИЯ И СЕГМЕНТИРОВАНИЯ ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ

1.1 Основные понятия медиапланирования

Медиапланирование - это выбор оптимальных каналов размещения рекламы (средств массовой информации, mass-media) для достижения максимальной эффективности рекламной кампании [23, c.45].

Сущность термина - в соединении американского media, обозначающего все средства распространения рекламы, включая любые средства массовой информации и наружную рекламу, с любимым отечественным планированием. То есть речь идет об оптимальном планировании рекламного бюджета при выборе каналов размещения рекламы [4, c. 103].

Иначе говоря - о достижении максимальной эффективности рекламной кампании, поскольку без профессионально «обсчитанного» медиаплана любые разговоры об эффективности рекламы вряд ли обоснованы.

Цели рекламной компании заключаются в продвижении товара или услуг на рынок, увеличении продаж, повышении узнаваемости товара или услуги и так далее. Эти цели могут преследоваться как единично, так и вместе друг с другом [11, c. 178]. И соответственно, в зависимости от целей рекламной компании формируется и медаплан.

Медиаплан создаётся для того, чтобы донести рекламное сообщение до определённой части населения, причём, в течение заданного времени и определённое количество раз, эффективное для достижения целей рекламной компании.

Медиапланирование включает в себя:

анализ рынка, целевой аудитории и маркетинговой ситуации;

постановку целей рекламной кампании;

определение приоритетных категорий СМИ;

определение оптимальных значений показателей эффективности;

планирование этапов рекламной кампании во времени;

распределение бюджета по категориям СМИ [19, c. 87].

Большую часть рекламного бюджета составляют расходы на покупку в СМИ пространства для размещения рекламных материалов. В случае радио и телевидения -- это покупка времени для демонстрации рекламного материала, в случае печатных СМИ -- это покупка рекламных площадей. Для управления этими расходами необходимо составить медиаплан -- точное описание параметров рекламной кампании.

Обычно медиаплан содержит следующие разделы:

СМИ. В этой секции перечисляются все СМИ, в которых будет размещен рекламный материал.

Цели. Цели и задачи данной рекламной кампании.

Целевая аудитория. Описание целевой аудитории данной рекламной кампании, статистика по социальному и имущественному положению.

Стратегия. Описывает какие шаги будут предприняты для достижения целей.

Бюджет и календарь. Описывает на что и когда будут потрачены деньги [20, c. 426].

Выбор компонентов медиаплана зависит от количества охвата целевой аудитории, эффективного времени выхода (прайм -- тайма для необходимой нам целевой аудитории), от стоимости и специфики изданий.

Эффективность определяется в первую очередь конкретно поставленной задачей.

Кроме того, структура медиапланирования не является застывшей формой, определяемой раз и навсегда. Она трансформируется в зависимости от изменений текущей ситуации. Так, в случае изменений в организационной структуре компании, часть функций медиапланера может быть передана фирмам, которые осуществляют маркетинговые коммуникации, или наоборот в рамках деятельности подразделения компании будут осуществляться все виды управленческой и маркетинговой деятельности [19, c. 42].

Продвижение товара на рынок начинается фактически с момента его создания и предполагает сотрудничество между производителем и дилером по продаже, в то время как распространение начинается тогда, когда товар уже знаком потребителю. С точки зрения продвижения товара существуют две основных стратегических линии, получивших название наступательная стратегия (push strategy) и стратегия привлечения внимания (pull strategy). Обе линии предполагают использование рекламных акций, вовлечение в маркетинговый план дилеров, использование определенных каналов распределения, разница заключается в соотношении этих трех элементов [24, c. 54].

Обозначив стратегию и цели, которые необходимо достичь с помощью средств массовой информации, медиапланер определяет, какие из них, и в каком сочетании будут задействованы в рекламной кампании. Решения о составе медиамикс, т.е. того какие СМИ будут лучше работать вместе, обычно согласуются с решениями о времени проведения кампании.

Вообще определение каналов распространения является одной из самых сложных задач маркетинга, так как от их правильного выбора будут зависеть все последующие маркетинговые решения, а также структура работы со средствами массовой информации. Под каналом распространения принято понимать «совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю» [22, c. 512].

Каждый канал характеризуется присущими ему уровнями издержек и сбыта, а также определяет специфику работы средств массовой информации. От правильного выбора канала зависят все составляющие комплекса маркетинговых действий. В сфере медиапланирования каналы распределения дифференцируются следующим образом:

по географическому принципу;

по отношению дистрибьюторов, занятых в цепочке, к тем или иным средствам массовой информации;

по повышению роли региональных дилеров в процессе продвижения товаров на рынок;

в зависимости от особенностей политики продвижения товара на рынке;

в зависимости от использования сети магазинов, поставляющих устаревшую продукцию или продукцию более низкого качества по существенно заниженной цене [14, c. 88].

Планируя работу с каналами распространения информации необходимо провести анализ и систематизацию достаточно большого количества данных. С одной стороны, необходимо рассмотреть детальную информацию о возможностях, ограничениях, тенденциях развития различных СМИ.

С другой, определить цели распространения информации, произвести оценку, подходят ли выбранные СМИ для целевой аудитории, реализации медиаплана с точки зрения специфики товаров или услуг компании её кампании и бюджета. Как известно, любое средство массовой информации должно отвечать двум основным требованиям: оно должно охватывать большое количество людей и использовать какие-либо технологические устройства для установления связи между коммуникатором и аудиторией [21, c. 134].

Одним из главных показателей, на основании которого медиапланер выбирает то или иное средство массовой информации, является его стоимость.

В настоящее время специалист в сфере медиапланирования, принимая решение о выборе СМИ, рассматривает соотношение стоимости, объема и специфики предоставляемых услуг и наличия определенных гарантий эффективности.

1.2 Сегментирование целевой аудитории

В современных условиях, учитывая насколько крупные обычно тратятся средства на рекламу, главным условием и одной из основных задач перед планированием рекламной кампании является определение целевой аудитории этой компании, своеобразный «портрет» предполагаемого потребителя.

Целевая аудитория - это определенная по какому-либо признаку группа пользователей, на которую направлены некоторые рекламные мероприятия, в которой заинтересованы рекламодатели и/или которая заинтересована в какой-либо информации. Определение и поиск целевой аудитории товара -- один из основных вопросов бизнеса [22, c. 106].

Целевая аудитория выделяется из общей аудитории на основе различных характеристик, связанных с географическими, демографическими. экономическими, психологическими и поведенческими особенностями потребителей. Однако, основными, наиболее общими для всех случаев, характеристиками целевой аудитории, как правило, являются пол, возраст и размер дохода.

Кроме того, целевая аудитория может определяться и по социальному положению, образу жизни, привычкам, медиапредпочтениям и другим факторам. Количества факторов по которым классифицируется целевая аудитория зависит от специфики предприятия, товара или услуги, на продвижение которых направлена реклама [1, c. 118].

Если целевая аудитории была определена качественно, это поможет действительно оптимально выбрать именно те виды рекламы, которые смогут максимально эффективно воздействовать на выбранную аудиторию. В дальнейшем этот выбор становится базой для и создания рекламных сообщений, и для медиапланирования.

При этом, каждое предприятие для себя должно выявить наиболее привлекательные сегменты рынка и аудитории, которые она в состоянии эффективно обслужить. Хотя, следует отметить, что продавцы не всегда придерживались этой практики. Взгляды на данную проблему прошли три этапа:

массовый маркетинг (продавец занимается массовым производством, массовым распределением и массовым стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу);

товарно-дифференцированный маркетинг (продавец производит два или несколько товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т. п.);

целевой маркетинг (продавец производит разграничение между сегментами рынка, выбирает из них один или несколько и разрабатывает товары-комплексы маркетинга в расчете на каждый из отобранных сегментов) [10, c. 55-57].

Однако, в современных рыночных условиях, предприятия все больше отходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга и все чаще используют технику целевого маркетинга, который помогает наиболее полно выявлять имеющиеся маркетинговые возможности.

Соответственно, идентификация целевой аудитории и её сегментирование является одним из этапов процесса медиапланирования, поскольку, как уже говорилось, для того чтобы оно было эффективным необходимо, прежде всего, определить на кого именно этот план будет рассчитан.

Целевую аудиторию могут составлять:

непосредственно потребители или пользователи продукта;

лидеры мнений;

лица принимающие решения [20, c. 87].

В любом случае это могут быть и конечные пользователи, деловые организации, широкая общественность, люди определенного социального статуса, жизненного стиля, географического месторасположения.

Другими словами, именно целевая аудитория определяет ключевые решения по определению коммуникационных каналов при медиапланировании, а именно: что, как, когда, где, почему и кто будет ей сообщать.

Определение целевой аудитории включает в себя несколько этапов.

Прежде всего, для того, чтобы определить целевую аудиторию, нужно сначала провести сегментирование потребителей, то есть поделить их на группы по устойчивым признакам. Сегментация заключается в разделении общей совокупности потребителей на четкие группы (сегменты), которые могут требовать разные продукты, к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия. Сегмент - это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых стимулов. Для этого необходимо провести ряд маркетинговых исследований.

На следующем этапе определяется процент людей, потребляющих продукт в демографическом разрезе (полу, возрасту, декаду).

Далее определяется частота потребления внутри группы, потребляющих продукт.

На последнем этапе строится пересечение интересов потребления и предпочтения средств массовой информации, то есть выясняется какие именно СМИ предпочитают потребители данного продукта [24, c. 165-169].

Кроме того, при выборе целевой аудитории должен соблюдаться принцип достаточности наблюдений, то есть аудитория исследования должна быть достаточно большой, чтобы избежать погрешностей в медиаизмерениях и достичь достоверности в результатах оценок.

Существует достаточно много методов проведения сегментации потребителей.

Одним из таких методов, наиболее часто используемым, является кластерный анализ потребителей (таксономия). Суть метода в том, что кластеры потребителей формируются объединением в группу тех, кто дает сходные ответы на заданные вопросы. При этом, покупатели могут быть объединены в кластер, если они имеют сходный возраст, доход, привычки и так далее. Сходство между покупателями основывается на разных измерителях, но часто в качестве меры сходства используется взвешенная сума квадратов различий между ответами покупателей на вопрос. Выходом алгоритмов кластеризации могут быть иерархические деревья или объединение потребителей в группы. В настоящее время существует достаточно большое количество кластерных алгоритмов [2, c. 411].

Следующий метод - это метод «a priory». Суть метода заключается в том, что мри выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному «размыванию» признаков. Сегментирование потребителей различных рынков по методу «a priory» производится в соответствии с двумя возможными ситуациями в отношении типа потребителей:

все возможные потребители рынка уже «известны» и их перечень можно составить (количество потребителей не должно превышать организаций);

потребителей достаточно большое число, их состав часто меняется и составить их определенный список невозможно [3, c. 156].

Еще одни метод сегментирования потребителей - это метод «К-сегментирования», «f post hoc»-метод, который направлен на поиск признаков сегментирования с последующим отбором сегментов. Метод подразумевает, что существует потребительский рынок, структура которого не известна и не может быть определена «a priory» по задаваемым признакам. При этом, эффективно реализовать этот метод можно толькои соблюдении следующих условий:

наличие у фирмы минимум 100 клиентов (покупателей или лиц которым оказывается услуга) в месяц возможность проведения спроса клиентов фирмы;

наличие специального программного обеспечения.

Непосредственно этапы сегментирования потребителя по данному методу включают:

определение возможных признаков сегментирования;

проведение опроса;

определение «пригодных» признаков сегментирования;

выделение сегментов;

формулировка сегментов [22, c. 306].

Таким образом, подводя итоги можно сделать следующие выводы.

Сегментирование целевой аудитории - разбивка общей совокупности потребителей на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или коммуникационные каналы, которые, в свою очередь, должны быть предусмотрены в медиаплане.

Основаниями для сегментирования целевой аудитории служат географические, демографические, психсграфические и поведенческие переменные. Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными и пригодными для проведения в них целенаправленных, эффективных действий. Главными доводами в пользу проведения исследований по сегментации целевой аудитории являются следующие:

обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но того, что они из себя представляют (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т. п.);

обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках (исходя из знания данных обстоятельств легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе);

возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования;

учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

2. ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И ПРОВЕДЕНИЕ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ДЛЯ ЦЕНТРА ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ «ИМПЕРИЯ»

2.1 Характеристика предприятия

ИП Букреева имеет коммерческое название «Империя» и позиционируется себя как центр здоровья и красоты.

На рынке предприятие менее года - было открыто в марте 2012 года.

Предприятие располагается на арендованных площадях по адресу: 630013, г.Новосибирск, ул.Фрунзе, 80.

Миссия предприятия: «Наша цель - это Ваше здоровье, отличный внешний вид и позитивное отношение к жизни!»

Основной принцип - Постижение красоты через здоровье [19].

Предприятие является предприятием микро-бизнеса, в штате предприятия 11 сотрудников:

директор;

администратор (2 человека);

косметолог;

мастер маникюра;

визажист;

массажист;

танцевальный тренер;

спортивный тренер (2 человека);

уборщица.

Все сотрудники подчинены непосредственно директору и организационно - администратору.

Работа с клиентами ведется по предварительной записи.

Режим работы салона - с 09-00 до 21-00. Без выходных и обеденного перерыва.

Ассортимент услуг, оказываемый в центре представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Ассортимент услуг центра здоровья и красоты «Империя»

Направление

Услуги

Массаж

- гемо-лимфо-дренажный массаж тела;

- массаж медовый;

- массаж общий

- антицеллюлитный массаж;

- массаж - уход за телом

Косметолог

- татуаж;

- экспресс очищение класса элит;

- чистка комбинированная;

- чистка атравматическая;

- моделирование овала лица;

- уход за куперозной кожей;

- лечение угревой болезни;

- дарсонвализация;

- увлажняющая программа для обезвоженной кожи;

- депиляция;

- совершенный гликолевый пилинг;

- депиляция

Маникюр/ педикюр

- классический маникюр;

- европейский маникюр;

- комбинированный маникюр;

- детский маникюр;

- мужской маникюр;

- SPA маникюр;

- парафинотерапия;

- аппаратный педикюр;

- классический педикюр;

- SPA педикюр;

- мужской педикюр(аппаратный,классический,SPA);

- укрепление натуральной ногтевой пластины BSG

Визажист

Макияж дневной

Макияж вечерний

Макияж декоративный

Современные танцы

- Hip-Hop;

- Latino;

- Electro dance;

- Go-go dance

Фитнес

- силовой фитнес;

- пилатес;

- стрейчинг;

- йога

То есть, как видно из перечисленного перечня, предприятие оказывает достаточно широкий конкурентоспособный перечень услуг. Действительно только салоном красоты данное предприятие назвать нельзя - поскольку, как видно из приведенного перечня оно оказывает скорее спектр услуг салона красоты. Поскольку центр на рынке только с декабря 2017 года, анализ экономических показателей проведем за три полных квартала 2017 года (таблица 2.2.).

Таблица 2.2 - Экономические показатели центра здоровья и красоты «Империя» в 2017 гг., тыс. руб.

Показатель

2015 г.

2016 г.

Изменение

2017 г.

Изменение

+/-

%

+/-

%

Выручка

23800

26203

2403

10

27824

1621

6

Себестоимость

18761

20962

2201

12

21429

467

2

Чистая прибыль

2243

3246

1003

45

4017

771

24

Таким образом, экономически предприятие характеризуется положительно, выручка от оказания услуг и прибыль постоянно возрастают, причем достаточно быстро - в 2015 году по отношению к 2015 году чистая прибыль возросла на 12 % и составила 3246 тыс. руб., в 2017 году прибыль возросла еще на 24 % и составила 4017 тыс. руб.. Причина объясняется такого роста, объясняется как ростом объемов оказания услуг - центр только развивается и набирает клиентскую базу.

Структура услуг в общем объеме полученной прибыли представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Структура услуг в общем объеме полученной прибыли, %

Как видно из рисунка, наибольшую прибыль приносят такие направления, как массаж (22 %) и косметолог (27 %). Причина в том, что эти услуги оказались наиболее популярными, и мастера загружены практически постоянно. В настоящее время даже открыта еще одна вакансия массажиста, так как одни мастер не может охватить весь существующий спрос. Другие направления еще не так развиты - в частности танцевальные и спортивный залы загружены только 15 %.

При этом, следует отметить, что цены в салоне не слишком высокие - где-то даже ниже чем у конкурентов, а качество услуг высокое, атмосфера очень уютная, персонал вежлив и отзывчив - люди однажды посетив центр, часто возвращаются и советуют его своим знакомым.

2.2 Анализ рекламной деятельности предприятия

Поскольку рассматриваемое предприятие относится к малым предприятия, оно, как и большинство подобных предприятий, не имеет отдельного сотрудника, который бы занимался рекламой и продвижением. Данные функции взял на себя владелец центра.

В настоящее для достижения целей продвижения услуг центра здоровья и красоты «Империя» используются:

1. Реклама:

- вывеска;

- размещение информации на собственном сайте;

- размещение информации о центе в системе ДубльГис;

- размещение информации в электронных справочниках;

- визитки;

- статья в журнале CityГид (приложение А).

2. Установление коммуникативных связей с бизнесом, смежной сферы.

Затраты на рекламные мероприятия представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Затраты на рекламные мероприятия центра здоровья и красоты «Империя» в 2017 гг., тыс. руб.

Показатель

2015г.

2016г.

2017г.

Вывеска

18

10

15

Разработка сайта

30

12

14

Продвижение в социальных сетях

0

26

28

Визитки

12

14

15

Итого

60

62

72

Таким образом, на все рекламные мероприятия было затрачено в среднем от 60 до 70 тыс.руб. в год. При этом схема затрат - 1 рекламное мероприятие в квартал.

Кроме того, в 2016 года в журнале CityГид вышла статья об услугах центра (Приложение А). Затраты на выход составил 6 тыс. руб.

Больше никаких мероприятий по стимулированию сбыта и продвижению не проводится, в том числе и рекламы.

Известность центра здоровья и красоты «Империя» не слишком высокая, поскольку во-первых предприятие только вышло на рынок, а во-вторых не проводит рекламных мероприятий.

Однако у клиентов, однажды посетивших центр, как правило, складывается позитивное мнение о нем и они возвращаются в центр, советуют его своим родным и знакомым.

Системы фирменного стиля нет, прайс листы оформлены на обычной бумаге, и не несут никаких элементов фирменного стиля. Хотя следует отметить, что отдельные элементы его присутствуют - в частности шапка сайта и подарочные сертификаты и визитки оформлены в одном стиле.

Пример оформления визитной карточки представлен в Приложении Б.

Предприятие имеет даже свой логотип, но практически его не использует (рис. 2.2.).

Рисунок 2.2 - Логотип центра здоровья и красоты «Империя»

Однако данный логотип, используется очень ограниченно - даже на прайс-листах он не всегда присутствует.

Наибольшее количество информации об организации размещено на её сайте (http://www.nskfitness.ru/mesta.php?id=308&tip=timetable).

Сайт содержит пять основных раздела:

«О нас»;

«Новости»;

«Расписание»;

«Отзывы».

В целом сайт наполнен информацией, однако его оформление не профессионально, существует множество видимых невооруженным глазом недостатков.

Подводя итоги изложенному, можно сделать следующие выводы: предприятие экономически эффективно, относится к малому бизнесу, качество услуг высокое, клиентская база только нарабатывается, средства рекламы используются слабо.

3. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ПРИ ВЫБОРЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ ЦЕНТРА ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ «ИМПЕРИЯ»

3.1 Выбор целевой аудитории

Как уже было отмечено, известность центра здоровья и красоты «Империя» не слишком высокая, поскольку во-первых предприятие только вышло на рынок, а во-вторых не проводит рекламных мероприятий.

Однако у клиентов, однажды посетивших центр, как правило, складывается позитивное мнение о нем и они возвращаются в центр, советуют его своим родным и знакомым.

Фирменного стиля у центра нет, хотя отдельные его элементы присутствуют на сайте, визитках и подарочных сертификатах, но особых эмоций и ассоциаций у клиентов не вызывает, так как очень ограничено используется.

Поэтому необходимо проведение рекламной компании, прежде всего, с целью повышения осведомленности о центра здоровья и красоты «Империя» среди потенциальных клиентов.

При этом, реализация данных целей должна происходить не только для целевой аудитории, но в целом ориентированы на рынок для создания соответствующего информационного поля.

Кроме того, необходимо учитывать, что предприятие находится на стадии выхода на рынок. Реклама в данном случае чаще всего носит информационный характер и призвана информировать покупателей о появлении на рынке в целом или в конкретном магазине нового товара [23, c. 145].

Следовательно, основной акцент в целях рекламы должен делаться на информировании покупателей об основных преимуществах центра здоровья и красоты «Империя».

Помимо данной функции, реклама должна обеспечивать рассеивание сомнений и опасений потенциальных потребителей и клиентов о неизвестном им предприятии, а также формировать положительный образ центра здоровья и красоты «Империя».

Следовательно, основными целями рекламной компании центра здоровья и красоты «Империя» должны стать:

- повышение известности центра здоровья и красоты «Империя»;

- информирование рынка об услугах центра здоровья и красоты «Империя»;

- побуждение потенциальных клиентов к посещению центра здоровья и красоты «Империя»;

- побуждение разовых клиентов центра стать постоянными клиентами;

- создание ассоциативного положительного образа центра здоровья и красоты «Империя» у клиентов.

Руководствуясь предоставляемым спектром услуг, а также анализом анкет клиентов центра, можно выделить следующие основные характеристики целевой аудитории разрабатываемой рекламной кампании.

Пол. Потенциальными клиентами центра здоровья и красоты «Империя» являются как мужчины, так женщины, которых заботит собственная внешность и здоровье. По оценкам наших экспертов, в России, в крупных мегаполисах, клиентами подобных заведений являются 60% женщин и 40% мужчин. При этом доля посещений мужчин увеличилось вдвое по сравнению с предыдущими годами [6].

Возраст. Многочисленные маркетинговые исследования рынка красоты и здоровья показывают, что в основном клиентам центров здоровья и красоты являются люди в возрасте от 20 до 54 лет. Поскольку это наиболее активная возрастная категория [18].

Социальный статус. Как правило, постоянными клиентами центров красоты и здоровья являются достаточно обеспеченные, состоявшиеся люди. Четкого разграничения по семейному положению нет, хотя доля семейных людей несколько меньше - порядка 45 %. Также нет четко распределения по профессиональной деятельности, хотя наименьшую долю среди постоянных клиентов составляют рабочие [8].

Образование. Исследования показывают, что в основном посетителями центов красоты и здоровья являются люди с высшим или средне-специальным образованием [15].

Жизненная позиция. Потенциальные клиента центра здоровья и красоты - это люди имеющие активную жизненную позицию, с высоким темпом жизни - умеющие как работать, так и расслабляться, предпочитающие здоровый образ жизни, стремящиеся к гармонии и психологическому комфорту [9, 16].

Таким образом, подводя итоги, можно делать следующие вывод - целевой аудиторией рекламной кампании являются как мужчины, так и женщины, в возрасте от 20 до 54 лет, достаточно обеспеченные, ведущие активный и здоровый образ жизни, стремящиеся к гармонии и красоте.

3.2 Обоснование рекламной стратегии и медиапланирование

Предметом рекламы являются услуги центра здоровья и красоты «Империя». Функции услуг центра здоровья и красоты «Империя»: оздоровительная; восстановление красоты; релаксации.

Предлагается использовать стратегию позиционирования - это концепция представления отличительных свойств и характеристик данного центра. Стратегия выбрана потому, что она позволяет подчеркнуть отличительные особенности предприятия и достичь за счет этого преимуществ в конкурентной борьбе.

К отличительным особенностям предприятия относится то, что в центре предоставляют не только услуги, характерные для салонов красоты, но услуги характерные для фитнес-клубов. То есть, центр предлагает услуги красоты и здоровья сразу.

Соответственно основной идей позиционирования может стать именно это словосочетание «Красота и здоровье»

Соответственно и позиционировать центр необходимо так. Частично данная стратегия уже применяется, так в названии используется именно это сочетание - центр здоровья и красоты «Империя». Но необходимо стратегию развивать и использовать в рекламных материалах, слогане и так далее.

Выбор носителей рекламы.

Реклама будет размещена в периодической печати и сети Интернет: в периодической печати будут размещены рекламные объявления и статьи, в сети Интернет - статьи, рекламные баннеры, создание групп в социальных сетях.

Размещение интерактивных рекламных баннеров. Вид рекламы в сети, который обеспечивает точное таргетирование аудитории. Это цифровой аналог рекламных брошюр и листовок, которые раздают потенциальным клиентам. В реальной жизни человек берет из рук промоутера рекламную листовку, а в Интернете пользователь просто переходит по объявлению.

Также необходимо провести прямую рассылку рекламной продукции по электронной почте постоянным клиентам.

Социальные медиа стали эффективным инструментом изучения мнений, позволяя напрямую работать с потребителями, получать отзывы об уже существующих продуктах и предложения по их улучшению [4, c.210]. Привлекая лояльных потребителей в свои сообщества, центр может устраивать рекламные акции и специальные скидочные предложения для своих подписчиков.

Предлагается использовать социальные сети, в которых пользователи объединены на основе личных знакомств и общих интересов: это прежде всего ресурсы «ВКонтакте» и «Одноклассники», Facebook, Instagram.

Средства, применяемые в рекламной кампании должны соответствовать этапу кампании и решать задачи, определенные нами для каждого этапа (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Выбор носителей рекламы

Вид рекламы

Носители рекламы

Обоснование

Статьи, содержащие скрытую рекламу центра здоровья и красоты «Империя» и его услугах

Интернет-порталы: НГС, «Любимый город»

Большая величина аудитории:

НГС - порядка 300 тыс. чел ежедневно

«Любимый город - порядка 25 тыс. чел. ежедневно

Рекламный ролик на радио

Радио «54»

Ди-FM

1. Большая величина аудитории

Радио «54» - более 100 тыс. чел. ежедневно

«Ди-FM» - более 150 тыс. чел. ежедневно

2. Бесплатность.

Баннеры центра здоровья и красоты «Империя» и его услугах (со ссылкой на сайт центра)

Интернет-порталы: НГС, «Любимый город»

Большая величина аудитории:

НГС - порядка 300 тыс. чел ежедневно

«Любимый город - порядка 25 тыс. чел. ежедневно

Группы центра

Социальные сети:

В контакте,

Одноклассники,

Facebook,

Instagram

1. Объединение клиентов

2. Большая аудитория сетей

Преимущество выбранных каналов состоит в том, что их использование способствует наиболее полному охвату выбранной целевой аудитории и данные каналы наиболее полноценно смогут проинформировать, а также прорекламировать центр и его услуги.

Медиаплан.

Рекламную кампанию услуг центра необходимо провести в 3 этапа, в соответствии с выделенными целями.

Первое направление рекламной кампании будет направлен на информирование о центре и его услугах предполагаемой аудитории.

Время проведения: март 2018 года.

Задачи:

рассказ рынку о центре и его услугах;

описание оказываемых услуг;

формирование образа продукта.

Второе направление рекламной кампании будет направлено на утверждение преимуществ услуг центра на рынке.

Время проведения: с апреля по июнь 2018 года (время подготовки лету - по оценкам экспертов самое активное время посещения центров здоровья и красоты).

Задачи:

формирование предпочтения к центру, создание приверженности клиента.

поощрение к переключению на услуги центра.

Третье направление рекламной кампании будет направлено на напоминание о центре.

Время проведения: с июля по декабрь 2018 года.

Задачи:

напоминание потребителям о том, что и летом телу необходима забота и тренировка;

напоминание потребителям о центре и его услугах, о возвращении в привычный рабочий ежим после летнего отдыха;

удержание услуг центра в памяти потребителей;

поддержание осведомленности о центре и его услугах.

Медиаплан представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Медиаплан

Носитель

рекламы

Частота и сроки размещения

Стоимость

носителя, тыс.руб

Охват

Интернет-портал НГС (баннер)

Постоянно с марта по декабрь 2018 года

Обмен баннерами, бесплатно

300 тыс.чел. *3 мес. = 900 тыс.чел.

Интернет-портал «Любимый город» (баннер)

Постоянно с марта по декабрь 2018 года

Обмен баннерами, бесплатно

25 тыс.чел. * 3мес. = 75 тыс.чел.

Интернет-портал НГС (статья)

Март, июль, ноябрь

10 тыс. руб. * 3 мес. = 30 тыс. руб.

300 тыс.чел. *3 мес. = 900 тыс.чел.

Интернет-портал «Любимый город» (статья)

Май, август, декабрь

7,5 тыс. руб. * 3 мес. = 22,5 тыс. руб.

25 тыс.чел. * 3мес. = 75 тыс.

Социальная сеть «Instagram» (создание и наполнение странички группы)

Постоянно с марта по декабрь 2018 года

5,5 тыс. руб.

10 тыс. чел.* 10 мес. = 100 тыс. чел.

Социальная сеть «В контакте» (создание и наполнение странички группы)

Постоянно с марта по декабрь 2018 года

10 тыс. руб.

10 тыс. чел.* 10 мес. = 100 тыс. чел.

Социальная сеть «Одноклассники» (создание и наполнение странички группы)

Постоянно с марта по декабрь 2018 года

12 тыс. руб.

10 тыс. чел.* 10 мес. = 100 тыс. чел.

Социальная сеть «Facebook» (создание и наполнение странички группы)

Постоянно с марта по декабрь 2018 года

14 тыс. руб.

10 тыс. чел.* 10 мес. = 100 тыс. чел.

Радиоролик на Радио 54

Ежедневно

Март

40 руб. сек.*20 секунд*5 прогонов*30 дней = 120 000руб.

или 120 тыс. руб.

100 тыс. чел.*30 дней = 30000 тыс.чел.

Радиоролик на «Ди-FM»

Ежедневно

Декабрь

45 руб. сек.*20 секунд*5 прогонов*30 дней = 135 000руб.

или 135 тыс. руб.

150 тыс. чел.*30 дней = 45000 тыс.чел.

Бюджет рекламной кампании составит: 30 + 22,5 +5,5 + 10 + 12 + 14+ 120 + 135 = 349 тыс. руб.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегментирование целевой аудитории - разбивка общей совокупности потребителей на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или коммуникационные каналы, которые, в свою очередь, должны быть предусмотрены в медиаплане.

Основаниями для сегментирования целевой аудитории служат географические, демографические, психографические и поведенческие переменные. Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными и пригодными для проведения в них целенаправленных, эффективных действий. Главными доводами в пользу проведения исследований по сегментации целевой аудитории являются следующие:

обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но того, что они из себя представляют (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т. п.);

обеспечивается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках (исходя из знания данных обстоятельств легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать продукты для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе);

возможность концентрировать ограниченные ресурсы на наиболее выгодных направлениях их использования;

учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности на требования конкретных рыночных сегментов.

ИП Букреева имеет коммерческое название «Империя» и позиционируется себя как центр здоровья и красоты. На рынке предприятие менее года.

Миссия предприятия: Наша цель - это Ваше здоровье, отличный внешний вид и позитивное отношение к жизни!». Основной принцип - Постижение красоты через здоровье.

Предприятие экономически эффективно, относится скорее к микробизнесу, качество услуг высокое, клиентская база только нарабатывается, средства рекламы используются слабо.

Известность центра здоровья и красоты «Империя» не слишком высокая, поскольку во-первых предприятие только вышло на рынок, а во-вторых не проводит рекламных мероприятий.

Основными целями рекламной компании центра здоровья и красоты «Империя» должны стать:

- повышение известности центра здоровья и красоты «Империя»;

- информирование рынка об услугах центра здоровья и красоты «Империя»;

- побуждение потенциальных клиентов к посещению центра здоровья и красоты «Империя»;

- побуждение разовых клиентов центра стать постоянными клиентами;

- создание ассоциативного положительного образа центра здоровья и красоты «Империя» у клиентов.

Целевой аудиторией рекламной кампании являются как мужчины, так и женщины, в возрасте от 20 до 54 лет, достаточно обеспеченные, ведущие активный и здоровый образ жизни, стремящиеся к гармонии и психологическому комфорту.

Рекламную кампанию услуг центра необходимо провести в 3 этапа, в соответствии с выделенными целями.

Первый этап рекламной кампании будет направлен на информирование о центре и его услугах предполагаемой аудитории. Время проведения: с марта по декабрь 2018 года по восходящей.

Второй этап рекламной кампании будет направлен на утверждение преимуществ услуг центра на рынке. Время проведения: с марта по июнь по восходящей (время подготовки лету - по оценкам экспертов самое активное время посещения центров здоровья и красоты).

Третий этап рекламной кампании будет направлен на напоминание о центре. Время проведения: июль - сентябрь 2018 года по восходящей.

Средства, применяемые в рекламной кампании должны соответствовать этапу кампании и решать задачи, определенные нами для каждого этапа: Интернет-порталы, радио.

Для рекламной кампании центра здоровья и красоты «Империя» разработаны следующие слоганы:

«Пусть твоя красота будет здоровой!»

«Наш центр - Ваши красота и здоровье!»

«Империя красоты и здоровья ждет Вас!»

Бюджет рекламной кампании составит 349 тыс. руб.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Басовский Л. Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2014. 218 с.

2. Бове А. Современная реклама. М: Довгань, 2011. 704 с.

3. Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PUBLIC RELATIONS. Часть 1. - СПб: ТРИЗ-ШАНС, 2015. 256 с.

4. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: Руспартнер ЛТД, 2014. 252 с.

5. Гурьянова О. В. Реклама: продаем красиво: готовый тренинг. СПб.: Речь, 2012. 110 с.

6. Еще раз о рекламе салонов красоты [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.medicus.ru (дата обращения: 12.01.18)

7. Крылов И. В. Маркетинг: социология маркетинговых коммуникаций. М: Центр, 2016. 192 с .

8. Маркетинговое исследование московского рынка центров красоты. М.: РБК, 2016. 58 с.

9. Маркетинговое исследование. Рынок парикмахерских и салонов красоты в России. Апрель 2017. М.: РБК, 2012. 199 с.

10. Овчаренко А. Н. Основы рекламы: учебник для ВУЗов. М.: Аспект Пресс, 2015. 495 с.

11. Почепцов Г. Г. Коммуникативный инжиниринг. Теория и практика. М.: Альтерпресс, 2014. 408 с.

12. Продвижение в социальных сетях (прайс) [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://ms-studio.pro (дата обращения: 18.01.18)

13. Разработка и технологии производства рекламного продукта: учеб. для студентов вузов, обучающихся по специальности «Реклама» / под общ. ред. Ф. И. Шаркова. М. : Дашков и К°, 2012. 406 с.

14. Ромат Е.В. Рекламный менеджмент. Маркетинговые коммуникации. Понятие брендинга. СПб.: Питер, 2016. 229 с.

15. Российский рынок салонов красоты. Маркетинговое исследование и анализ рынка. М.: МаркетАналитика, 2015. 85 с.

16. Российский рынок фитнес услуг: итоги 2016 г., прогноз 2017-2018 гг. М.: РБК, 2016. 58 с.

17. Сайт типографии «4+4» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.4plus4.biz (дата обращения: 18.01.18)

18. Сайт центра здоровья и красоты «Империя» [электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.nskfitness.ru/mesta.php?id=308&tip=timetable (дата обращения: 11.01.18)

19. Скрипникова Н. Н. Коммуникационный менеджмент: учебно-метод. пособие для студентов, обучающихся по специальности 030602 «Связи с общественностью». Воронеж: Воронеж. гос. архитектурно-строит. ун-т, 2015. 154 с.

20. Шарков Ф. И., Гостенина В. И. Разработка и технологии производства рекламного продукта: учеб. для студентов вузов, обучающихся по специальности «Реклама. М. : Дашков и К°, 2017. 406 с.

21. Энджел Ф. Джеймс, Блэкуэлл Роджер Д., Миниард Пол У. Поведение потребителей. СПб.: Питер, 2015. 620 с.

22. Ян В. Проведение рекламных кампаний. М.: Вершина, 2014. 367 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

  • Содержание и этапы проведения рекламной кампании. Оценка эффективности рекламной кампании. Внешняя и внутренняя среда предприятия. Основные направления совершенствования рекламной деятельности на примере ООО "Обелиск". Эффективность рекламной кампании.

    курсовая работа [1,3 M], добавлен 12.03.2015

  • Сущность, функции и роль рекламы в рыночной экономике, система маркетинговых коммуникаций. Организационно-экономическая характеристика предприятия, описание рекламной деятельности. Разработка рекламной кампании по продвижению новой торговой марки.

    реферат [255,4 K], добавлен 12.02.2011

  • Разработка рекламной кампании на примере салона красоты "Будь Ярче". Анализ макрофакторов и микрофакторов внешней среды салона. Положительное воздействие конкретного рекламного сообщения на целевую аудиторию. Оценка эффективности рекламной кампании.

    курсовая работа [38,6 K], добавлен 16.01.2011

  • Значимость рекламы в деятельности предприятия. Сущность рекламы и ее виды. Роль рекламной деятельности в бизнесе и маркетинге. Разработка стратегии рекламной деятельности предприятия. Обоснование необходимости изменений разработки рекламной стратегии.

    дипломная работа [389,5 K], добавлен 29.12.2008

  • Сущность и задачи медиапланирования; его место в планировании рекламной деятельности. Этапы составления медиаплана: сбор данных, определение целевых рынков, работа с различными СМИ. Основные показатели, определяющие эффективность рекламной кампании.

    курсовая работа [80,5 K], добавлен 16.10.2014

  • Анализ рыночной ситуации и деятельности фирмы, целевой аудитории товаров и услуг. Разработка рекламной стратегии и творческой идеи. Обоснование мотивов и стиля, разработка рекламного обращения. План рекламной кампании, разработка рекламных сценариев.

    курсовая работа [29,2 K], добавлен 04.12.2009

  • Роль рекламы в комплексе маркетинговых коммуникаций ресторанного бизнеса. Анализ рынка ресторанных рекламных услуг в Хабаровском крае. Исследование рекламной деятельности ресторана "Али". Разработка эффективной рекламной кампании для ресторана.

    дипломная работа [858,7 K], добавлен 21.03.2012

  • Теоретические аспекты планирования рекламной кампании, ее сущность, содержание, цели и назначение. Определение целевой аудитории рекламной кампании. Предварительный выбор рекламных площадок. Выбор форматов носителей. Составление и оптимизация медиаплана.

    курсовая работа [724,6 K], добавлен 22.11.2010

  • Теоретические и методологические основы разработки рекламной кампании, ее цели и виды. Анализ эффективности использования средств раскрутки и общая характеристика организации "Центр". Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности предприятия.

    курсовая работа [37,2 K], добавлен 21.12.2010

  • Понятие услуг и товаров предприятий моды и красоты. Анализ методов, применяемых в рекламном бизнесе, необходимых для продвижения услуг салонов красоты. Специфика видов рекламы. Направления деятельности салона. Определение его рекламной стратегии.

    курсовая работа [39,8 K], добавлен 14.01.2015

  • Понятие и классификация рекламы. Сущность рекламной кампании и оценка ее эффективности. Характеристика ООО "Vaunti", его финансовое состояние. Анализ проблемы планирования эффективной рекламной кампании сока. Стратегия рекламной кампании сока "ТОУ".

    курсовая работа [108,4 K], добавлен 17.12.2011

  • Теоретические аспекты проектирования рекламной кампании в печатных СМИ. Особенности прессы как рекламоносителя. Аспекты планирования рекламной кампании в прессе. Разработка рекламной кампании в печатных СМИ на примере ООО "ТД «Донское солнечное".

    курсовая работа [199,0 K], добавлен 21.12.2007

  • Организация рекламной деятельности по продвижению туристского продукта. Основные цели и виды рекламы в туризме. Разработка и экономическое обоснование предложений по организации рекламной кампании в ООО "КОМПЬЮТЕРиЯ". Оценка предложенных рекомендаций.

    дипломная работа [211,9 K], добавлен 25.04.2012

  • Сущность рекламы на рынке товаров и услуг. Рассмотрение рекламы как необходимого элемента в продвижении услуг продажи путевок и перевозок населения. Разработка предложений по совершенствованию организации рекламной кампании на предприятии ООО "Вояж".

    дипломная работа [1,5 M], добавлен 31.03.2016

  • Теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности предприятия. Роль рекламной деятельности в бизнесе. Подходы к разработке маркетинговой стратегии. Разработка рекламной кампании как метод развития управления маркетинговой деятельностью.

    дипломная работа [1003,1 K], добавлен 04.06.2019

  • Общее понятие, этапы проведения, методы оценки эффективности рекламной кампании. Маркетинговое исследование деятельности ресторана "Next door", описание его услуг. Разработка основных компонентов рекламной кампании предприятия, оценка ее эффективности.

    дипломная работа [111,9 K], добавлен 16.11.2010

  • Понятие, сущность и организация рекламной деятельности на предприятии. Анализ маркетинговой деятельности ООО "ЕТА". Особенности выделения бюджета, график проведения и этапы разработки рекламной кампании для этой организации, оценка эффективности проекта.

    дипломная работа [1,5 M], добавлен 24.12.2012

  • Понятие рекламной деятельности, ее сущность и особенности, этапы и направления деятельности. Факторы, определяющие цели и задачи рекламной кампании организации. Порядок и этапы определения бюджета рекламной программы и ее практической эффективности.

    контрольная работа [368,9 K], добавлен 07.04.2009

  • Описание товара и его свойств. Описание рыночной ситуации. Цели рекламной кампании. Позиционирование товара и план рекламной кампании. Бюджет рекламной кампании. Пример рекламной статьи и рекламного ролика. Оценка эффективности рекламной кампании.

    курсовая работа [538,9 K], добавлен 11.07.2013

  • История, понятие, виды и функции рекламной деятельности. Реклама как составная часть маркетинговой деятельности. Структура и функции рекламной службы и рекламного агентства. Оценка организации рекламной деятельности и эффективности рекламной кампании.

    курсовая работа [56,4 K], добавлен 23.06.2014

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.