Проблемы и пути решения агентских продаж при формировании стратегии развития предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФГБОУ ВО «Омский государственный технический университет»

Проблемы и пути решения агентских продаж при формировании стратегии развития предприятия

Дубинина Ю.А.

Аннотация

В статье рассматриваются основные вопросы использования преимуществ агентских продаж при формировании общей стратегии развития предприятия. Поскольку на первый план коммерческих организаций выходит прибыль предприятия и, учитывая кризисные явления в экономике страны, становится очевидным сокращение издержек фирмы за счет уменьшения количества посредников в распределительной цепочке. Учитывая вышеизложенное, одним из способов формирования оптимальной стратегии развития предприятия становится использование прямых продаж или агентских продаж. Что особенно актуально для предприятий малого и среднего бизнеса. Рассмотрены отдельные факторы, которые должны учитываться при использовании агентских продаж. Также в статье приводятся и анализируются аргументы в пользу прямых продаж, указаны основные проблемы, с которыми может столкнуться агент при продаже товара.

Ключевые слова: продажи, стратегия развития предприятия, агентские продажи, клиенты, предприятие.

Annotation

In article the main questions of use of benefits of agency sales when forming general strategy of development of the entity are considered. As to the forefront of the commercial organizations there is a profit of the entity and, considering the crisis phenomena in national economy there is obvious a cost reduction of firm due to reduction of number of intermediaries in a distribution chain. Considering the above, use of direct sales or agency sales becomes one of methods of forming of the optimum development strategy of the entity. What is especially urgent for the entities of small and medium business. Separate factors which shall be considered when using agency sales are considered. Also in article arguments for benefit of direct sales are adduced and analyzed, the main problems which the agent in case of sale of goods can face are specified.

Keywords: sales, development strategy of the entity, agency sales, clients, entity.

В условиях снижения темпов роста экономики и повышением уровня конкурентоспособности многих предприятий актуальным становится при формировании общей стратегии развития предприятия использовать оптимальные средства продвижения. Немаловажным считается и в рамках долгосрочной стратегии развития предприятия - достижение краткосрочных целей в плановых периодах.

Исследование сложноорганизованных систем, а также протекающих в них процессов путем непосредственного наблюдения за ними или проведения на системах экспериментов с целью установления интересующих исследователя свойств и характеристик систем, а также закономерностей, протекающих в них процессов сопряжено со значительными трудностями [2].

При определении стратегии фирмы необходимо учитывать большое число факторов: цели, состояние рынка, положение фирмы на нем, стратегии конкурентов, потенциал организации, тенденции развития технологий, продукцию (услуги) и ее особенности, конкурентные преимущества, стадии жизненного цикла продукта, затраты и другие факторы [3]. В связи с вышеизложенным, очевидным становится применение прямых агентских продаж, которые сейчас очень часто применяются в системах продаж компаний.

Образец агентского договора по продажам был законодательно закреплен более 20 лет назад, и он довольно часто используется субъектами коммерческой деятельности. Сторонами договора являются агент (исполнитель) и принципал (заказчик). Агентский договор представляет собой соглашение, по которому агент берет на себя обязательства на проведение от своего имени юридических и прочих действий за вознаграждение, за счет заказчика. При таком виде договора отношения между агентом и заказчиком имеют продолжительный характер, и торговый агент обязан совершать для заказчика согласованные с ним действия.

Прямые продажи - реализация товаров или услуг, при совершении которых необходим прямой контакт с покупателем. Местом сбыта должна являться территория потенциального покупателя - его дом, работа, офис. Суть метода прямых продаж - индивидуальный контакт с потребителем. При прямом контакте с клиентом на его территории можно узнать много информации:

- как отреагирует потребитель на агента прямых продаж;

- как относится к предложению;

- можно увидеть реакцию на последующие фразы;

- можно предугадать исход разговора и развитие событий, закрепить контакт с клиентом и даже сделать прогноз такого сотрудничества.

Прямые продажи - это презентация товара и ее словесное сопровождение.

У клиента должно сложиться хорошее впечатление не только о товаре или услуге, но и торговом представителе. Далее клиент принимает решение о вашем предложении. И тут агент должен презентовать свой товар (услугу), отнестись с уважением к потребителю, заинтересовать, предоставить всю необходимую информацию о своей продукции. Если клиент что-то не знает, у него могут возникнуть сомнения, а это может существенно осложнить продажу.

Прямые продажи являются показателем качества товара. Если агент пришел продавать некачественный товар, то его скорее всего и не купят, а если и купят, то больше не будет заинтересованности в работе с этим агентом. Прямые продажи юридически регулируются. Потребитель имеет те же права, что и покупатель в магазине, а торговый представитель, как и у продавца. Еще следует отметить, что прямые продажи являются для клиента самыми удобными, т.к. покупатель не должен никуда идти, ему все принесут в свободное для него время. Если у покупателя нет времени принять торгового представителя, то большинство из продавцов прямых продаж обязательно уточнят, когда можно обратиться еще раз к клиенту и договорятся о следующей встрече.

Еще одно преимущество прямых продаж - это реализация товара или услуги без посредников, напрямую. Через посредников цена на товар была бы выше, чем через прямые продажи. Тем более, что при личном общении с агентом клиент может получить подробнейшую рекомендацию по использованию товара или услуги. Презентации проводятся на очень высоком уровне, также с дегустацией товара. Это еще один способ, вызывающий доверие у клиентов. Очень часто компании, занимающиеся прямыми продажами, набирают себе персонал без опыта работы и бесплатно его обучают. Это достаточно перспективно и дает возможность торговым представителям развиваться самостоятельно, значительно сокращая расходы компании. агентский продажа посредник распределительный

Функциональная организация прямых продаж. Функции торговых агентов могут изменяться по ситуации и включать весь комплекс обслуживания сделки от первого контакта до приемки товара заказчиком, либо только коммуникационную часть. Главная нагрузка агента - контакт с клиентом, на поддержку которого работает вся структура. Следовательно, необходимо техническое звено, осуществляющее рутинные операции пересылки счетов, правки договоров, и т.п. Далее, кто-то должен принимать звонки покупателей во время отсутствия агента (командировки, переговоры, болезнь, отпуск). Одновременно сохраняются офисные продажи, выполняемые фирмой в текущем режиме. Задачи планирования и контроля должны решаться штатным менеджером, владеющем информацией по нескольким территориям. Наконец, должен присутствовать руководитель (директор продаж), координирующий внутренние и внешние взаимодействия структуры [1].

Проблемы и пути решения агентских продаж:

1. Агент занимает позицию продавца

Агент наработал клиентскую базу, показал высокие продажи, а потом дополнительный процент оплаты по новым сделкам перестал его интересовать. Торговый представитель начинает реже посещать клиента, реже созваниваться, уделять меньше внимания и тогда появляется возможность у конкурента «увести» такого клиента. Чтобы этого не допустить необходимо контролировать агента и его посещения торговых точек, скорректировать систему мотивации агента, проводить профилактические беседы (убеждать агента), ввести административные меры (штрафы и в крайнем случае - увольнение агента).

2. Агент плохо находит «общий язык» с покупателем

Агент пользуется некорректными методами убеждения, дезинформирует клиентов о качестве продукта, сроках поставок и прочее.

Данную проблему можно вычислить путем анализа количества и объема первоначальных сделок и повторных покупок, и посетив супервайзером несколько торговых точек на проблемном районе после агента. Проблему можно решить только административными мерами: штраф, и если ситуация не улучшается, замена агента.

3. Агент начинает работать с конкурентами фирмы

Значительная разница в показателях закупок клиентом на сегодняшний день и более старых, а также отказ от закупок крупных клиентов помогает выявить эту проблему. Решение - замена агента.

4. Текучка агентов

Агентский состав меняется из года в год на 50%. Торговый представитель продвигает лишь один бренд и должен любить свой товар. Решение проблемы - проведение тренингов, дегустации, обсуждение с агентами планов компании и мотивации, проведение акций для клиентов.

5. Сложность планирования объемов агентских продаж.

Объемы продаж зависят от качества поставляемой продукции, сезонности, рекламной деятельности, наличия интересных новинок, проведения акций, мотивации агентов. Руководителям отделов необходимо развивать умение предвидеть наибольший спрос на ту или иную продукцию, с целью обеспечить его наличие на складах, а затем и получении клиентом этого товара.

При прямых продажах товар проходит путь: производитель - дистрибьютор - потребитель, обходя стороной оптовых дилеров, посредников и магазины. Тем самым происходит экономия средств на транспортировке продукции, ее хранении, рекламе. Отсюда можно сделать вывод, что потребитель заплатит меньшую стоимость за товар.

Итак, построение системы продаж - сложная профессиональная организация работы отдела реализации продукции в компании с целью обеспечения гарантированного сбыта и стабильных продаж, независимо от рыночной ситуации, действий конкурентов и смены кадров. Но несмотря на все сложности такой системы прямые продажи дают самый максимальный доход, поэтому являются самым эффективным способом продаж.

Список литературы

1. Гончарук В. А. Развитие предприятия [Электронный ресурс]. Режим доступа http://www.aup.ru/books/m62/

2. Калинина Н. М. Математическое моделирование как метод исследования интегрированного контроллинга // IХ Международная научно-практическая конференция «Наука и общество: проблемы современных исследований» 15 мая 2015 года / под ред. А. Э. Еремеева. - Омск : изд-во ОмГА, 2015. - С. 34-38.

3. Понамарева А. А., Храпова Е. В. Разработка стратегии развития предприятия торговли. // Современные научные исследования: актуальные проблемы и тенденции Сборник трудов Международной научно-практической конференции. 2014. С.343-349.

Размещено на Allbest.ru