Влияние ассортиментной политики и стратегии управления товарными запасами на объемы продаж аптечного предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Влияние ассортиментной политики и стратегии управления товарными запасами на объёмы продаж аптечного предприятия

Григан А.М.

Рылькова Ю.В.

Удовлетворение потребностей покупателей - основная задача любого розничного предприятия. Это правило действует также и для предприятий, занимающихся реализацией лекарственных средств. В условиях сезонных всплесков спроса, неравномерности врачебных назначений, рисков, связанных с несвоевременной доставкой и финансированием, возникает необходимость формирования собственного товарного запаса в аптеке. Кроме того, ассортимент аптечного предприятия, сформированный с учетом потребностей будущих покупателей должен соответствовать запросам всех посетителей не только в момент формирования или корректировки, но и в течение всего времени функционирования аптеки или аптечного пункта. Широкие возможности выбора должен иметь не только первый клиент, но и все последующие.

Товарные запасы - это количество товаров в денежном или натуральном выражении, находящихся в торговых предприятиях, на складах, в пути на определенную дату [1]. В зависимости от назначения они подразделяются на запасы текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза.

Товарные запасы являются инструментом, позволяющим поддерживать товарооборот на приемлемом уровне при условии постоянных колебаний в поставках. В бухгалтерском учете запас товаров - это средства в форме еще не проданных товаров, оцененных по закупочной стоимости. Первостепенной задачей, в вопросах, связанных с эффективным планированием товарных запасов, является выявление потребности в лекарственных средствах. Прогнозирование потребности в основном опирается на интуицию и опыт предыдущих продаж по каждой позиции, данные об остатках лекарственных препаратов в аптеках и на складах, данные о количестве пациентов с определенным диагнозом и т.д. В этом случае под потребностью понимается конкретная форма удовлетворения нужд каждого потребителя, обусловленная их индивидуальными особенностями.

Наиболее эффективно использовать ресурсы аптечного предприятия при формировании товарного запаса позволяют различные методы анализа спроса и продаж.

На практике чаще всего используют АВС - анализ. В основе этого метода лежит так называемое правило 20/80, иначе закон Парето (по имени экономиста Вильфредо Парето, открывшего это соотношение). Сущность данного правила заключается в том, что для достижения 80% результата требуется только 20% затраченных усилий. Соответственно остальные 80% усилий уходят на достижение лишь 20% результата. АВС - анализ предполагает разбиение объектов исследования по выбранному признаку на три группы: А, В, С. В случае, если выбранный показатель - это объем продаж, то товары группы А - это те препараты, которые вносят существенный вклад в этот объем, В - значительный вклад и, наконец, С - незначительный вклад. Обычно, для аптечного предприятия характерно следующее процентное соотношение между этими группами: А - 75% от общего объема продаж и примерно 20% ассортимента аптеки, В - 20% объема продаж и около 30% ассортимента, С - составляет порядка 50% позиций ассортимента, которые приносят всего 5% объема продаж (рис.1).

Рисунок 1 - График АВС-анализа

При этом важно понимать, что для каждого аптечного предприятия могут выявляться свои специфичные особенности. Выбранные границы групп (75%, 20% и 5%) не являются единственным возможным вариантом. Определяя объем продаж для АВС анализа в денежном эквиваленте измеряют спрос на каждую единицу наименований товарного запаса.

Существуют также другие подходы к проведению АВС анализа, например, в качестве анализируемого параметра может быть выбран доход от реализации. розничный товарный запас продажа

Если есть сомнения в том, как именно определить границы групп, какие именно лекарственные средства отнести к той или иной группе, необходимо построить график Парето, используя два ключевых критерия:

- доля в ассортименте;

- доля в анализируемом параметре.

Анализируя этот график и отслеживая точки, в которых происходят резкие перепады значений исследуемого критерия, можно четко понять, как именно следует определить границы групп А, В, С.

Проведение АВС - анализа целесообразно не только при планировании товарного запаса по каждой позиции ассортимента, но и при изучении продаж лекарственных средств, принадлежащих отдельным фармакологическим группам. При этом, если вся группа целиком имеет высокий приоритет в ассортименте аптечного предприятия, АВС - анализ позволит отследить "провальные" позиции в этой группе, подумать о поиске альтернатив. Если же вся фармакологическая группа является "провальной", то подобный анализ позволить выявить "ходовые" позиции. Возможно, только на эти препараты данной группы целесообразно формировать товарный запас, а остальные стоит и вовсе исключить из ассортимента.

Анализ покупательского спроса является ключевым инструментом, позволяющим эффективно формировать товарный запас [2].

Еще одним видом анализа, предусматривающим разбиение товара на три группы, является XYZ-анализ. В отличие от АВС - анализа, позволяющего рассмотреть спрос на продукцию в разрезе его абсолютного объема (в денежном или натуральном выражении), XYZ-анализ позволяет оценить характер спроса, в частности ответить на вопросы: как часто покупается продукция? Насколько равномерно происходит реализация?

Объемы потребности в лекарственных средствах обусловлены численностью потребителей, уровнем и структурой заболеваемости в том или ином регионе (или в ЛПУ - лечебно - профилактическом учреждении), и многими другими факторами. При этом, чем менее равномерен спрос на продукцию, тем сложнее спрогнозировать его величину, следовательно, тем сложнее определить необходимый уровень товарного запаса на предприятии. Очевидно, учитывая особенности XYZ - анализа, имеет смысл проводить его совместно с АВС - анализом для ассортиментных позиций по всей линейке товаров, а также внутри отдельных фармакологических групп. Для проведения XYZ-анализа, весь ассортимент группируется в зависимости от значений коэффициента вариации, определяющего стабильность продаж каждого препарата. Группа X включает в себя позиции с минимальным коэффициентом вариа-ции, т.е. те препараты, спрос на которые наиболее равномерен и предсказуем. Группа Y включает, как правило, сезонные препараты, т.е. те позиции, спрос на которые обычно характеризуется определенными тенденциями. Группу Z составляют препараты с наибольшими значениями коэффициента вариации, те препараты, спрос на которые предсказать невозможно, т.е. позиции с нерегулярным спросом.

Коэффициент вариации характеризует относительную меру откло-нения измеренных значений от среднеарифметического. Чем больше значение коэффициента вариации, тем относительно больший разброс и меньшая равномерность исследуемых значений. Если коэффициент вариации меньше 10%, то изменчивость вариационного ряда принято считать незначительной, от 10% до 20% относится к средней, больше 20% и меньше 33% к значительной и, если коэффициент вариации превышает 33%, то это говорит о неоднородности информации и необходимости исключения самых больших и самых маленьких значений.

Возможно, для человека далекого от математических формулировок, данное определение звучит слишком сложно, но данные расчеты легко провести, используя стандартные функции таких программных продуктов как, например, Excel. Таким образом, реализация XYZ-анализа возможна на любом автоматизированном аптечном предприятии. Другой подход к проведению XYZ-анализа - разделение препаратов на группы в соответствии со скоростью оборота товарных позиций. В этом случае группу X составят позиции с максимальной скоростью, Y - средней и Z - с минимальной скоростью оборота. Этот вариант XYZ-анализа позволяет оценить, с какой скоростью деньги, вложенные в формирование товарного запаса тех или иных позиций, приносят доход.

Совокупное использование вышеописанных методов анализа, т.е. на-ложение XYZ-анализа на анализ АВС позволяет наиболее эффективно формировать товарный запас аптечного предприятия. Первый помогает оценить равномерность спроса и потребность в создании "страхового" запаса или минимального "стандарта", а второй - определить степень важности постоянного наличия позиции в ассортименте предприятия. Таким образом, результат объединения результатов данных видов анализа позволяет принять экономически обоснованные решения по вопросам формирования ассортимента в условиях ограниченности ресурсов, а также выбора источников финансирования. А именно, ответить на вопрос, какие средства использовать при формировании товарного запаса, - собственные или заемные. При этом, заемные средства - это не только кредиты и займы, но и задолженности перед поставщиками товаров (приобретение лекарственных средств с отсрочкой платежа).

Товарный запас, формируемый в аптеке, позволяет обеспечить постоянное равномерное поступление товара в продажу и получить доход за счет удовлетворения потребностей всех покупателей. В то же время затраты на формирование запасов готовой продукции и обеспечение ее хранения могут быть существенными. При этом важно понимать, что денежные средства, вложенные в создание и поддержание товарного запаса, принесут прибыль только после продажи этого товара, т.е. фактически после оплаты препарата клиентом. Это является ключевым аргументом для любого аптечного предприятия в пользу того, чтобы минимизировать время, которое товар проводит на аптечном складе. Минимальный размер товарного запаса зависит от нескольких факторов внешней среды. С одной стороны, от структуры и размеров локального рынка, на котором работает данное аптечное предприятие, от покупательской активности, параметров и интенсивности спроса, с другой стороны - от условий работы с поставщиками, от возможных объемов и сроков поставки. Не стоит забывать, что помимо собственного дефицита, существуют позиции, являющиеся дифектурой рынка. Это те позиции, на которые существует высокий спрос, но при этом ограничен либо отсутствует товарный запас, не только собственный, но и поставщиков.

На современном фармацевтическом рынке существует два основных канала поступления лекарственных средств в аптеки и аптечные пункты. Первый канал ведет напрямую от производителей фармакологической продукции в аптечные предприятия, а второй реализован через оптовые компании федеральных и региональных дистрибьюторов.

В зависимости от того, какие условия предоставляют поставщики, от размера локального рынка, от уровня спроса, а также с учетом возможностей финансирования, каждое аптечное предприятие должно найти для себя ответы на вопросы, связанные с размером товарного запаса, частотой закупок, объемами единовременной закупки у поставщика. А также выявить основные приоритеты в работе с производителями и дистрибьюторами: цена, качество товара, стабильность поставок и т.д.

Формирование запасов связано со следующими основными типами затрат, которые необходимо учитывать:

- затраты, связанные с заказом;

- затраты, связанные с транспортировкой (затраты этого типа обычно берет на себя поставщик);

- затраты, связанные с хранением;

- затраты, связанные с утилизацией (обычно, закупочная стоимость препаратов со сроком годности, подходящим к концу, намного ниже стоимости на аналогичные лекарственные средства с достаточным сроком годности. При этом важно помнить, что лекарственные средства с истекшим сроком годности должны быть подвержены обязательной процедуре утилизации, затраты на которую зачастую превышают себестоимость данных препаратов);

- затраты, связанные с дефицитом (к затратам этого типа относятся прямые затраты, а именно недополученная прибыть, в случае отсутствия товара и наличия спроса на него, а также косвенные затраты - снижение уровня лояльности клиентов к данному аптечному пункту или аптеке).

Существует две точки зрения на проблему формирования товарного запаса. С одной стороны недостаточный товарный запас провоцирует многочисленные "отказы", что в условиях жесткой конкуренции означает потерю клиента, так как отсутствие необходимого лекарственного средства покупателем воспринимается как скудность ассортимента, что, в свою очередь, приводит к ухудшению имиджа данной аптеки в глазах клиента. Покупатель не получил нужный ему товар, его потребность неудовлетворена, он недоволен. Возникает понятие недополученной прибыли (прибыль, которую могла получить аптека, если бы товар был в наличии). Таким образом, ситуация "отказа" неприемлема, как с экономической точки зрения, так и при формировании лояльности покупателей к данному предприятию.

С другой стороны, сверхзапасы также связаны с определенными рис-ками, к которым относят [3]:

- риски, связанные с изменением потребительских свойств лекарственных средств;

- риски, связанные с изменением цен на продукцию (обесценивание товарного запаса);

- риски, связанные с не реализацией товарного запаса.

Помимо вышеперечисленных рисков, не стоит забывать и о том, что извлечение значительных денежных средств из оборота аптечного предприятия может оказать существенное влияние на скорость оборота денежных средств. За счет этого снижается общий объем денежных средств, что в свою очередь не может не отразиться на рентабельности предприятия.

Таким образом, величина товарного запаса должна быть индивидуально определена для каждого аптечного предприятия. Это позволит найти необходимый баланс в работе, максимизировать скорость оборачиваемости товарного запаса, а, следовательно, и денежных средств, но при этом не допустить увеличения количества "отказов".

Оборачиваемость товарного запаса - это показатель, который вы-ражает длительность оборота товара (в днях) и скорость оборота товаров (количество оборотов за период времени).

Длительность оборота товара в днях рассчитывается по формуле:

ОТЗд = (ТЗср/ТО дс р) = (Тср · Т)/ТО,

где ОТЗд - оборачиваемость товарного запаса,

ТЗср - средний товарный запас в денежном выражении,

ТОдс р- средний дневной товарооборот (в денежном выражении),

Т - рассматриваемый период.

Оптимизация величины товарного запаса на предприятии способст-вует увеличению прибыли за счет достижения планового объема продаж путем полноценного удовлетворения потребностей потребителя.

Управление товарными запасами - это достаточно сложный инстру-мент, приносящий высокие дивиденды. Оптимальное планирование товарного запаса позволяет сгладить неравномерность поставок и обеспечить возможность выбора не только для первого клиента, но и для всех последующих. При этом наблюдается увеличение уровня лояльности потребителей, при условии, что денежные средства не оказываются "замороженными" и постоянно участвуют в товарообороте. Таким образом, оценка товарного запаса и контроль товарных остатков позволяет наиболее полно и эффективно использовать имеющиеся ресурсы. При этом необходимо помнить, что даже при условии корректного расчета величины товарного запаса, успех не гарантирован. Важно понимать не только, какое количество товара является оптимальным, но и какие именно позиции должны составлять ассортимент аптеки или аптечного пункта. Эффективная ассортиментная политика и анализ каждой позиции, позволяет закупать только те лекарственные средства, на которые существует спрос на данном локальном рынке. Оптимизация структуры ассортимента дает возможность аптечному предприятию адаптироваться к требованиям покупателя и работать только с тем товаром, свойства которого способны удовлетворить потребности потребителей. Грамотная ассортиментная политика позволяет увеличить скорости оборачиваемости ликвидного товара, а за счет этого, и скорости оборачиваемости денежных средств. Кроме того, появляется возможность исключить из продажи "неходовые" лекарственные средства, за счет этого минимизировать затраты, связанные с формированием товарного запаса на лекарственные средства, не участвующие в товарообороте. Такой подход обеспечивает стабильный объем продаж аптечного предприятия.

Список использованных источников

1. Бродецкий Г.Л. Управление запасами. - М.: Эксмо, 2007. - 400 с.

2. Ковалев К.Ю., Уваров С.А., Щеглов П.Е. Логистика в розничной торговле: как построить эффективную сеть. - СПб.: Питер, 2007. - 272 с.

3. Стерлигова А.Н. Управление запасами в цепях поставок. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 430 с.

Размещено на Allbest.ru