Совершенствование методов стимулирования продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Совершенствование методов стимулирования продаж

Мага Евгений Викторович

ФГБОУ ВО «Забайкальский государственный университет»

Аннотация

В данной статье рассматривается совершенствование стимулирования продаж в сфере реализации товаров бытовой химии.

Ключевые слова: потребители, производители, реализация товара, стимулирование продаж, целевая аудитория

Для стимулирования продаж в современном мире применяется несколько различных инновационных методов, к примеру, технически «жесткого» типа, связанные со снижением цен на товар, выдачей бонусов, создания скидок. Техника «мягкого» типа предусматривает проведение ярмарочных и других программ, когда можно проверить состояние продукта. Для того чтобы выбрать наиболее эффективный план действий следует точно поставить цель и желаемый результат.

Довольно большое распространение получили методы, которые предусматривают неденежные вознаграждения в случае сотрудничества. Примером можно назвать предоставление сервисного обслуживания, признание и престиж. Предложение подобных нематериальных ценностей приводит к глубоким и длительным партнерским отношениям.

При выборе конкретных шагов действий определяются самые различные факторы, к примеру, какова целевая аудитория, влияние сезонности на определение основных направлений развития. На рынке чаще всего встречается метод стимулирования продаж, предусматривающий предоставление различного рода подарков. Подобная программа позволяет не только привлечь новых покупателей, но и повысить лояльность рынка, узнаваемость бренда. Кроме этого, правильно подобранный подарок позволяет повысить качество социальных связей.

Ученные провели исследования, которые указывают на важность персонализации подарков. За счет этого он воспринимается положительно, в независимости от ценности. Примером можно назвать вручение подарка лично и внезапно, когда покупатель этого не ожидал. В зависимости от потраченной суммы все подарки делятся на мелкие и до значительных. Стоит учитывать, что подобные маркетинговые отношения направлены на укрепление партнерских отношений. Классификация брезента проводится в зависимости от их ценности и полезности в применении.

Важным моментом назовем то, что подарки с низкой ценностью должны иметь маркировку, за счет чего покупатель может узнать бренд практически сразу. Лучше запомнить компанию потенциальные покупатели могут за счет постоянного использования продукции. Подобные подарки свойственны для компаний, которые предоставляют нематериальные услуги, за счет чего возникают серьезные трудности с распространением бренда.

При ведении деятельности за рубежом не стоит забывать о возможности предоставления подарков в конце года. Примером можно назвать случай предоставления дополнительного продукта, когда при покупке пяти пачек бумаги одна предоставляется абсолютно бесплатно, или 150 метров материала продается по цене 120 метров. Подобная техника сегодня встречается чаще других на рынке В2В. В некоторых случаях подарки предоставляются в случае, когда не проводится покупка основного продукта. Цель подобных действий заключается в непосредственном привлечении клиентов для увеличения количество потребителей. Подобный подарок делится на игровую и профессиональную группу. Примером можно назвать на предоставлении акций по накопления баллов за совершенную сделку.

Первый тип подарка зачастую применяется в личных целях, а не при совершении каких-либо действий. Второй вариант исполнения применяется в применении в профессиональной среде. Примером можно назвать посещение мастер-классов. Подобная техника в ряде стран характеризуется высокой эффективностью.

Сделать продажи более привлекательными можно самым различным образом. Некоторые предлагают подход, который связан с непосредственным определением ценности. Другой подход предусматривает определение ценности подарка для конкретной группы потребителей. Примером можно назвать стажировку специалистов, повышение квалификации, за счет чего развиваются профессиональные навыки. Крупные компании могут предложить стажировку за границей или обучение.

Большое распространение также получил метод, который предусматривает предоставление опытных образцов для пробы. Он свойственен новым продуктам и услугам, которые пока еще не получили широкое распространение. Цель проводимой методики воздействия на потребителей дает возможность рассказать о новом продукте окружающим, проверить его качество, производительность или получаемый эффект. Опытные образцы предоставляются на определенный срок. Рассматриваемые акции часто происходят во время выставок или коммерческих визитов представителей компании. Недостатком подобной техник можно назвать то, что она наиболее дорогостоящая. После проведения процедуры не возникает возможности провести повторную продажу продукта. Именно поэтому больше всего внимания уделяется подбору целевой аудитории.

Сегодня часто встречаются скидки. Подобная техника стимулирования продаж характеризуется агрессивным характером. За счет этого на определенный промежуток времени можно снизить цену и сделать ее более привлекательной в сравнении с конкурентами. Среди особенностей отметим, что подобная программа позволяет вывести на рынок новый продукт, заинтересовав покупателя сниженной стоимостью. Однако, подобная технология характеризуется обратным эффектом, так как скидки могут ухудшить популярность бренда. За счет временного или длительного снижения цены возникает вероятность того, что у покупателей создается впечатление чрезмерного завышения цены. Снижение доверия и лояльности может привести к снижению популярности конкретного бренда.

Еще одним распространенным способом привлечения целевой аудитории заключается в распространении купонов и проведении конкурсов. Дела с акциями обстоят следующим образом: купоны могут стать причиной, по которой снизиться степень лояльности потребителя к конкретному продукту. В секторе В2В редко проводятся игры и конкурсы, так как это не приводит к распространению партнерских отношений между предприятиями.

На протяжении последних нескольких лет на территории России можно встретить ситуацию, когда вместо конкуренции потребителей увеличивается конкуренция между производителями. Это связано с тем, что спрос намного меньше предложения. Подобная ситуация приводит к тому, что приходится стимулировать продаж.

Поощрение покупок или продажи товара, применение различных льгот для повышения удобства и обеспечения экономии - распространенные способы стимулирования продаж. Подобная форма маркетинговых коммуникаций получила весьма большое распространение.

Процедура стимулирования продаж - прием, который побуждает покупать товар прямо сейчас или в ближайшее время. В качестве основания часто применяется сильный побудительный мотив к действию потребителя. Зачастую мотивом становится существенное снижение стоимости товара, однако могут быть проведены специальные акции, увеличивается количество продуктов. Все применяемые меры можно охарактеризовать тем, что покупатель получает возможность приобрести товар за меньшую цену или с большим удобством.

Стимулирование продаж - комплекс определенных мер, основная цель которых заключается в непосредственном увеличении объема продаж, для чего потенциальные покупатели превращаются в реальных. Как показывает практика, во многих случаях потенциальных покупателей снижается. Некоторые техники позволяют оказывать воздействие на конечного покупателя, другие на промежуточного потребителя.

В большинстве случаев стимулирование продаж представляет собой комплект побудительных мер приемов, которые носят кратковременный характер. Для того чтобы привлечь внимание потребителей делается поощрение каждой продажи. Стоит учитывать, что в последнее время наблюдается появление большого количества различных брендов, за счет чего появляются и новые методы стимулирования продаж. Как показывает практика, применяемые меры проявляют себя более эффективно в области, где темпы появления марок существенные.

Многие руководители не могут решить, какой метод стимулирования продаж будет более эффективным в конкретном случае. Именно поэтому следует рассматривать их подробно.

Довольно большое распространение получил метод ценового стимулирования, другими словами, цена снижается для привлечения аудитории.

Часто проводится прямое снижение цены для привлечения покупателей и их стимулирования к первой покупке. При этом могут применяться различные техники, к примеру, вычисление определенного процента или суммы, также просто указывается новая цена. Подобный вариант характеризуется повышенной эффективностью в том случае, если на складе есть больше количество товара, с реализацией которого возникают существенные проблемы. Чаще всего подобные акции связаны с продуктами питания, так как их длительное хранение практически невозможно.

Удобной технологией можно назвать совмещение нескольких взаимодополняющих товаров и его предоставление по специальной цене. Чаще всего технология применяется в случае подготовки различных подарков, которые при этом будут красиво упакованы.

Для отдельных товаров одна стоимость предоставляется за несколько единиц. Примером можно назвать случай производства и продажи различной бытовой химии, которая требуется для дома. На этикетке в этом случае часто указывается бесплатная продажа определенного объема.

В большинстве случаев для налаживания длительных отношений создаются дисконтные карты, которые позволяют снизить расходы на 5-10%. При этом скидка предоставляется на каждую покупку. Подобные карты можно покупать или они выдаются бесплатно в случае, когда покупатель тратит большую сумму. Кредитные карты встречаются в магазинах одежды и бытовой техники, продуктов питания.

Как ранее было отмечено, большое распространение получили бонусные программы, предусматривающие накопление баллов. Они могут применяться для непосредственной покупки товара или получения скидки. Распространенные программы лояльности также предусматривают возможность объединения с партнерскими программами, за счет чего тратить баллы можно на большое количество товаров и услуг.

Натуральное стимулирование предусматривает получение определенного товара в случае совершения покупки. При этом цена на основной товар, как правило, не снижается, а в некоторых случаях незначительно завышается.

При натуральном стимулировании покупателю предоставляется определенный товар. При этом выделяют два варианта его предоставления: в первом товар можно получить сразу, во втором проводится заполнение купона и подарок предоставляется позже.

Раздача образцов и дегустация продукта также можно назвать распространенным способом стимулирования продаж. Этот метод наиболее актуален в случае продвижения продуктов питания или средств за уходом, качество которых может существенно отличаться. Как показывает практика, многие решают проверить качество продуктов, после чего совершают покупку.

Игровое стимулирование сегодня встречается крайне редко. Примером можно назвать социальные мероприятия, в ходе которых покупатель может определить особенности продукта. Прежде всего в эту группу относятся конкурсы, в которых от покупателя требуется проявления смекалки и наблюдательности.

Было разработано довольно большое количеств различных семейных конкурсов, которые направлены на интересы мужей, детей и домохозяек. Среди особенностей принципа действия подобных конкурсов можно выделить следующие особенности: вопросы должны быть несложными, а сама процедура привлекательной. Часто продавцы прибегают к творческим конкурсам, за счет чего происходит стимулирование продаж, а продавец получает определенную выгоду. Подобные мероприятия чаще всего проводятся на предприятиях, которые занимаются производством и продажей продуктов питания.

Поставленная задача существенно усложняется в том случае, когда процесс покупки также предусматривает распространение дополнительных услуг, предоставляемых бесплатно. Примером можно назвать совершение покупок в супермаркетах, где также можно провести оплату сотовой связи или некоторых других услуг.

Дополнительные услуги часто предоставляют сотрудники организации. Примером можно назвать случай, когда они помогают с упаковкой товара или его транспортировкой. В больших супермаркетах устанавливается электронной табло, за счет которых не возникает проблем с поиском подходящего товара.

В последнее время из-за развития современных технологий большой популярностью стала пользоваться услуга, которая предусматривает доставку товара домой. При этом провести оформление заказа можно, не выходя из дома.

Применение синтетических веществ при стирке становится причиной, по которой материал становится на ощупь слишком жестким. В подобном случае рекомендуется использовать смягчитель на момент полоскания. Могут добавляться и другие вещества, которые продлевают срок службы ткани и делают ее более приятной на ощупь.

Смягчители, которые производятся в виде пасты или раствора, производятся при применении отдушки или отбеливателя. Некоторые товары рассматриваемой группы характеризуются тем, что обладают антистатическими свойствами.

Все учитывают тот момент, что бытовая химия является важной частью жизни всех людей. Примером можно назвать парфюмерию, стиральные порошки и другие средства. Применяется довольно большое количество средств для поддержания дома в чистоте. Некоторая парфюмерия и другие средства способны бороться с бактериями и возбудителями болезней. Современные технологии существенно упростили процесс изготовления, а также позволили получить продукцию самого широкого применения.

Выбор наиболее подходящей бытовой химии проводится в зависимости от основных характеристик. Они указываются производителем на упаковке. Среди особенностей выбора отметим следующие моменты:

Стиральный порошок. Современные товары этой категории прекрасно справляются с задачей по удалению пятен даже без предварительного замачивания. Особый химический состав определяет то, что яркость красок сохраняется на протяжении длительного периода. Особый состав исключает вероятность появления известкового и другого налета на поверхности. Включение в состав специальные компонентов позволяет продлить срок службы ткани. Большинство вариантов исполнения даже при прямом контакте с кожей не приводят к появлению аллергической реакции. Все стиральные порошки хорошо растворяются в воде, что упрощает процесс стирки.

Чистящие порошки. Высокая степень эффективности в этом случае обеспечивается за счет включения в состав гранул. При длительной очистке на поверхности не появляется царапин. Современные чистящие вещества производятся без применения хлора. Вещество также способно бороться с неприятным запахом.

Кремообразные варианты исполнения. Это предложение характеризуется высокой эффективностью при борьбе с различными загрязнителями. При правильном применении нейтрализуется неприятный запах, многие препараты обладают антибактериальными свойствами.

Мыло. Сегодня подобный продукт встречается практически в каждом доме. Он обеспечивает особый уход за кожей, характеризуется более нежными ароматами. При изготовлении мыла могут применяться самые различные компоненты, которые придают ему особые свойства. Примером можно назвать добавление эфирных масел, за счет которых придается особый аромат и другие свойства.

Ко всей продукции бытовой химии предъявляется большое количество требований, в том числе, связанные с доступной ценой.

На сегодняшний день несмотря на сложную экономическую ситуацию продажа бытовой химии является экономически выгодным предприятием, так как потребление подобной продукции связано с жизнедеятельностью человека. При этом спрос на рассматриваемую продукцию существенно возрастает, как и цена. Профессиональная бытовая химия позволяет проводить процедуру чистки с наименьшими экономическими затратами. Современные технологии позволяют существенно расширить ассортимент реализуемой продукции. Открыв каталог крупных магазинов можно встретить просто огромный выбор.

Сложно выделить абсолютных лидеров в рассматриваемой области. Это связано с тем, что некоторые производители применяют особую технологию получения бытовой химии, за счет чего существенно увеличиваются эксплуатационные характеристики. Другие производители смогли добиться лучшего сочетания цены и качества. Приведенная выше информация указывает на то, что маркетинг также во многом определяет популярность продукта. Отечественный продукт характеризуется тем, что продается по сниженной цене, за счет чего она в последнее время пользуется большой популярностью. Зарубежный продукт обходится дороже, но эффективность бытовых химических веществ существенно больше.

Современный маркетинг позволяет представить отечественный продукт с более привлекательной стороны. Это связано с тем, что даже существенно снижение цены не делает продукт популярным. Именно поэтому следует уделять внимание работе менеджеров, которые занимаются непосредственным продвижением продукта.

товар бытовой химия стимулирование

Библиографический список

1. Аксенов, А.П. Экономика предприятия: Учебник / А.П. Аксенов, И.Э. Берзинь, Н.Ю. Иванова. - Москва: КноРус, 2015. - 350 c.

2. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник для бакалавров / Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. - Москва: Дашков и К, 2013. - 292 c.

3. Бабук, И.М. Экономика промышленного предприятия: Учебное пособие / И.М. Бабук, Т.А. Сахнович. - Москва: НИЦ ИНФРА-М, Нов.знание, 2013. - 439 c.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. 3-е изд., перераб. - Москва: Финансы и статистика, 2016 - с. 236.

5. Базилевич, А.И. Экономика предприятия (фирмы): Учебник для бакалавров / В.Я. Горфинкель, А.И. Базилевич, Л.В. Бобков. - Москва: Проспект, 2013. - 640 c.

6. Будунова, Н. И. Пути повышения экономической эффективности реконструкции предприятий: моногр. / Н.И. Будунова. - Москва: Стройиздат, 2015. - 208 c.

7. Генкин, Б. М. Основания экономической теории и методы организации эффективной работы: моногр. / Б.М. Генкин. - Москва: Норма, 2016. - 448 c.

8. Ефимова О.В. Финансовый анализ. / О.В. Ефимова.- Москва: Бухгалтерский учет, 2015- с.225.

9. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - 2-е изд., перераб. и доп./ В.В. Ковалев. - Москва: Финансы и статистика, 2013. - 512 с.

10. Павлова Л.Н. Финансовый менеджмент. Управление денежным оборотом предприятий: Учебник для вузов. / Л.Н. Павлова. - Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2014. -572 c.

11. Роктина В.И. Анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятий и объединений. / В.И. Роктина. - Москва: Финансы и статистика, 2015. - 522 с.

12. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / 5-еизд. / Г.В. Савицкая.- Москва: ООО «Новое знание», 2016. - 688 с.

13. Шеремет, А.Д., Негашев, Е.В. Методика финансового анализа А.Д.Шеремет, Е.В.Негашев. - Москва: Инфра - М, 2012.- 230 с.

14. Эддоуз, М., Стэнсфилд, Р. Методы принятия решений / Пер. с англ.; Под ред. И.И. Елисеевой - Москва: Аудит; ЮНИТИ, 2010. - 400 с.

15. Елена, Патрушева und Елена Большакова Оценка экономической эффективности продаж / Елена Патрушева und Елена Большакова. - М.: PalmariumAcademicPublishing, 2014. - 164 c.

16. AssaelН. Consumer Behaivor and Marketing Action. 5-th ed. South-West Publishing Co., 2016

17. Cherchill G., Peter Y.P. Marketing: Greating Value for Customers. 2-th ed. Richard D. Irwin, 2017

Размещено на Allbest.ru