Понятие посредник встречается не только в экономических кругах. Любой человек, выступающий соединяющим звеном в каких-либо отношениях, является посредником: будь то третье лицо, примеряющее две враждующие стороны, или представитель организации или страны на каком-либо форуме. Итак, сразу отметим, что нас интересует посредник в предпринимательской деятельности.

Как было сказано во введении, посредническая деятельность достаточно примитивна и посильна каждому. Фактически перед посредником стоит 2 задачи: где найти дешевый товар и где найти людей, готовых этот товар дороже купить. Таким образом, найдя ответ этим двум вопросам, можно начинать бизнес по перепродаже выбранной продукции. Для последующего анализа освещаемой темы, дадим несколько определений понятию посредник.

Посредник - лицо, связывающее или сводящее продавца и покупателя или совершающее сделку по поручению других, в интересах продавца и покупателя. [1]

Посредник - юридическое или физическое лицо, цель которого состоит в оказании услуг по совершению коммерческих, финансовых операций, а также по урегулированию спорных вопросов в различного рода отношениях. [2]

Посредник - это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту. [3]

1.2 Функциональное назначение посредника

Агентирование

Словарь бизнес-терминов дает следующее определение термину. Агентирование - услуги агента, выполняющего работу по поручению доверителя (принципала) за вознаграждение от имени доверителя, за его счет и в его интересах. [4] В данном случае доверителем может выступать, как заказчик, потребитель товара, так и производитель. Обычно такой агент состоит в штате принципала и получает зарплату, напрямую связанную с товарооборотом, выполняемым от его имени.

Одним из видов агентов является торговый агент, онработает с разными группами товара, которые реализуют оптовые предприятия торговли розничным торговым точкам. Цель его работы заключается в налаживании взаимовыгодного сотрудничества. Для того, чтобы сотрудничество действительно получилось таковым, требуется приложить немало сил. Нужно убедить розничного продавца, что ему выгодно приобретать товар именно у этого оптового продавца, чем аналогичный у другого. Преимущества могут заключаться не только в качестве, но и в скидках, отсрочках платежа, условиях доставки и так далее.

Одна из наиболее известных классификаций типов агентов подразделяет их на:

1) агентов производителей;

2) полномочных агентов по сбыту;

3) агентов по закупкам.

Агенты производителей (представители производителей) - представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское соглашение (агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом.

По этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар на указанных в договоре условиях.

Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия - цена товара и размер агентского вознаграждения.

Агентирование: совпадение экономических интересов агента и принципала

Если агенты представляют интересы принципала на долговременной основе, то посреднические функции разового (для покупателя или продавца) агента выполняет брокер - лицо, основная задача которого - свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска.

Формы агентирования:

Брокерство

Брокер - посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение. Относится к категории профессиональных деловых посредников.

Комиссия

Иногда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером (агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.

Комиссионные операции - это разновидность торгово-посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии.

Комиссионер - посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени.

Комитент - лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку или ряд сделок от имени последнего, но за счет комитента.

При осуществлении комиссионной операции сделки купли-продажи совершаются комиссионером за счет комитента, который выплачивает комиссионеру комиссионное вознаграждение.

Размер вознаграждения устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно, когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в случае, когда в роли комитента выступает продавец).

Дистрибьютор и дилер

Одними из наиболее популярных в посреднической деятельности терминов выступают дилер и дистрибьютор. Эти понятия уже отмечались выше, но хотелось бы более детально их проанализировать, чтобы не оставить сомнений относительно из смысловой разницы.

Дистрибьютор - это оптовый посредник, осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, которому предоставлены исключительные права на покупку и перепродажу определенных товаров в пределах оговоренной территории или рынка. [7]

Дистрибьютор сотрудничает с изготовителем наиболее тесно. Он, напротив, всегда заинтересован в прямых продажах и расширении базы клиентов. Дистрибьюторы действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое. Причем товары они закупают по цене изготовителя, а продают по более высокой цене - по цене продавца. Именно эта разница и составляет вознаграждение дилера. Иногда дилер получает вознаграждение в виде премий за большой объем реализованного товара.

Так как дистрибьютор действует не от своего имени, то и претензии по качеству товара предъявляются не ему, а изготовителю.

В отличие от дилера, дистрибьютор может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее. Между изготовителем и дистрибьютором заключается очень подробный договор, в котором прописывается, что именно входит в обязанности дистрибьютора.

Другой весьма распространенной формой посреднических операций служит дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические, так и физические лица. Обычно дилер осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Дилерская прибыль образуется за счет разницы между ценой приобретения товаров и ценой продажи товаров самим дилером. По особому договору с продавцами дилер может предоставлять им информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.

Дилер действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании. Он сам является посредником, и работает также с посредниками, а не с итоговыми покупателями. При этом у дилера имеются собственные каналы сбыта товара.

Дилер более-менее свободен в определении своей ценовой политики, ведь он сначала приобретает за свой счет чужой товар, а затем от своего имени распространяет его. Но у него нет особой заинтересованности в формировании цен, ведь для дистрибьютора данный товар - не единственный.

Поскольку фактически дилер выступает продавцом, то и ответственность за надлежащее качество товара несет он. Таким образом, все претензии покупателей будут предъявляться именно к дилеру, а не к производителю товара.

Также хотелось бы отметить такой простой вариант посредничества, как

оптовики-купцы - независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. [6]

Они в свою очередь, являются полностью независимыми и связаны с производителями и покупателями только договором купли-продажи. В их работу входит полный цикл покупки дешевого товара и поиска покупателя, готового купить товар по большей стоимости.

Они сами выбирают цену покупки и продажи, и самостоятельно отвечают за его качество. Обычно оптовики имеют склады для хранения товара.

Процесс доставки и приема товара так же оговаривается индивидуально с каждым партнером.

Биржевое предпринимательство

Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических особенностей, что позволяет выделить его в особый тип и классифицировать как самостоятельное направление деловой практики.

Во-первых, биржи представляют собой посреднические структуры. При этом, однако, они выделяются из всего ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним. Во-вторых, биржи обслуживают клиентов - это их главная функция. В России, однако, эта функция бирж имеет своеобразное проявление - они не столько обслуживают, сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством цен. Сегодня предпринимательскую деятельность нельзя вести на достаточно эффективном уровне, не принимая во внимание принципы и содержание деятельности бирж.

Виды бирж

Биржа представляет собой особую организационную форму оптовой торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая определяется или данным географическим регионом (региональные универсальные биржи), или же избранным профилем ее деятельности. Биржи, специализация которых определяется профилем деятельности, подразделяются на следующие виды:

1) товарная биржа - специализируется на оптовой торговле обычно массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры;

2) фондовая биржа - центр систематических операций по купле-продаже ценных бумаг;

3) валютная биржа - место для осуществления операций по купле-продаже золота и валюты;

4) биржа труда - специализируется на учете потребностей в различных видах рабочей силы и имеющихся предложений рабочей силы (купля-продажа рабочей силы с помощью посредника). Правда, биржи труда в классическом понимании все больше уступают место центрам труда (джоб-сентерс), функционирующим обычно под эгидой министерства занятости. [4]

Товарные биржи

Для сферы предпринимательства наибольшего внимания заслуживают товарные биржи. Принципиальными отличительными свойствами биржевых товаров выступают их однородность, взаимозаменяемость, возможность установления для них стандартных качественных характеристик. Обычно реализация биржевых товаров осуществляется без предварительного осмотра по образцам или стандартным описаниям при заранее установленных размерах минимальных партий. [4]

Различают несколько форм сделок, осуществляемых на товарных биржах.

Во-первых, это сделки с немедленной сдачей товара (сделки на наличный товар).

Во-вторых, сделки форвардные, т.е. сделки с поставкой товара в будущем. Оба эти вида сделок завершаются сдачей-приемкой реального товара.

В-третьих, срочные сделки - сделки, заключаемые с целью поставки товара в определенный срок, разрыв между моментом заключения сделки и сроком поставки товара по этой сделке может составлять от 6 до 14 месяцев (среднепринятый срок для такого рода сделок). К примеру, сделки на поставку хлопка обычно заключаются в июле с поставкой хлопка в декабре.

В-четвертых, онкольные сделки - вид операций, при которых покупка реального товара осуществляется без фиксации цены до тех пор, пока этого не потребует покупатель. Продавец в такой ситуации страхует себя хеджированием продажей. При этом цена, по которой продавец закрывает хедж, становится ценой покупки реального товара. [2, стр.15]

Спекуляция как форма биржевой сделки

Неотъемлемым элементом биржевой торговли всегда выступала спекуляция. Она присуща экономическим (торговым) отношениям, основу которых составляет обмен. А обмен всегда (или в подавляющем большинстве случаев) распадается на две отдельные операции - продажу и покупку. В условиях неопределенности рынка и отсутствия достоверной информации это делает возможным осуществление операций по "деланию денег" без обращения к процессу производства. Спекуляция определяется как торговля в надежде получить прибыль от изменения рыночной цены. Она связана с ожиданиями продавцов относительно повышения или понижения цен. Спекулянтов в зависимости от направленности их действий называют быками и медведями.

Бык - биржевой игрок, полагающий, что цены скоро возрастут, и скупающий по этой причине или сохраняющий ранее приобретенные контракты. Спекулянт, играющий на повышение.

Медведь - биржевой игрок, полагающий, что цены вскоре пойдут на снижение, и по этой причине продающий контракты. Спекулянт, играющий на понижение.

К сделкам спекулятивного характера относится хеджирование (от "хеджировать" - ограждать, страховать себя от возможных потерь).

Хедж - страховка от ценовых рисков или фьючерсный контракт по страхованию от ценовых рисков.

Хеджер - фирма, осуществляющая хеджирование.

Фьючерсные сделки

Фьючерс или фьючерсный контракт - это контракт, согласно которому стороны обязуются совершить сделку по заранее обговоренным условиям. В день исполнения обязательств продавец поставляет товар, а покупатель выплачивает оговоренную сумму. Причем участники сделки могут выбрать только цену контракта и время его исполнения, а остальное - объем товара, его качество, способ поставки и другие параметры устанавливает биржа. Также участники сделки несут ответственность перед биржей за исполнение обязательств по данным обязательствам. [7]

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Хеджирование покупкой - операция на фьючерсной бирже, заключающаяся в покупке фьючерсного контракта. Тот, кто осуществляет такую операцию, на рынке реального товара продает, а на фьючерсной бирже покупает, страхуя тем самым свою операцию с реальным товаром. [6]

Хеджирование продажей - операция на фьючерсной бирже, заключающаяся в продаже фьючерсного контракта. В этом случае осуществляется покупка на рынке реального товара или товар держится в запасе, а на фьючерсной бирже осуществляется продажа. При этом лицо, осуществляющее хеджирование, намерено прекратить обязательства по сделке на фьючерсном рынке одновременно с завершением операции с реальным товаром и до наступления срока поставки по фьючерсному контракту. Хеджирование, таким образом, представляет собой балансирование между обязательством на рынке реального товара и обязательством (противоположным по направлению) на фьючерсном рынке. Это покрытие возможных рисков.

Предположим, сегодняшняя цена на сахар составляет 10 денежных единиц за 1 кг, а цена на сахар с поставкой в сентябре - 8 денежных единиц. Я намереваюсь продать сахар в сентябре, но полагаю, что к сентябрю реальная цена на сахар может опуститься до 7 денежных единиц. В таком случае я могу осуществить хеджирование - сегодня продать на фьючерсном рынке контракт на поставку 100 кг сахара в сентябре по цене 8 денежных единиц за 1 кг. Выручка от контракта составит 800 денежных единиц. В сентябре, когда цены на сахар упадут до 7 денежных единиц, я получил бы 700 денежных единиц от продажи 100 кг сахара. Если в сентябре я выкупаю фьючерсные контракты, проданные мною ранее, и плачу 700 денежных единиц (хотя при их продаже я получил 800), то 100 денежных единиц составят мою прибыль.

Опционы

К особому виду биржевым сделкам относят опционы. Под опционом понимают сделку, при которой риск по сравнению с обычными фьючерсными операциями ограничен. Ее содержание сводится к договорному обязательству купить (продать) товар или финансовые права по заранее установленной в момент заключения сделки цене в пределах согласованного периода. Такая цена называется базисной, ценой исполнения опциона или ценой заключения сделки. В обмен на получение такого права покупатель опциона выплачивает продавцу определенную сумму, называемую премией. Риск покупателя как раз и ограничивается размерами этой премии, а риск продавца снижается на величину премии. В совершении сделки участвуют продавец опциона (или подписчик опциона) и покупатель опциона (держатель опциона). Опционы могут совершаться с товарами, ценными бумагами, фьючерсными контрактами [8].

Раздел 2. Практическая часть

2.1 Описание фирмы