Маркетинговая деятельность ОАО "Барановичский завод ЖБИ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

1. Общая характеристика ОАО «Барановичский завод ЖБИ»

2. Управление маркетингом на предприятии

3. Маркетинговая деятельность предприятия

Заключение

Список использованных источников

Введение

маркетинг товарный ценообразование экономический

Основной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Самая главная задача, стоящая перед отраслью промышленности, - это выход на самофинансирование и самоокупаемость производимой продукции.

Объектом изучения является ОАО «Барановичский завод ЖБИ».

Предметом является маркетинговая деятельность данной организации.

Одно из главных требований к подготовке специалистов - её связь с практикой, знание конкретных задач, особенностей будущей практической деятельности. Важным звеном этой связи является аналитическая практика.

Целью аналитической практики является обучение студентов практическим навыкам и подготовка их к самостоятельной деятельности по избранной специальности.

Задачами прохождения практики являются:

- оценка качества организации и содержание экономической работы на предприятии с учетом требований его функционирования в рыночной экономике;

- изучение системы управления маркетингом на предприятии;

- исследование товарной политики предприятия и анализ процесса ценообразования на предприятии;

- приобретение практических навыков выполнения профессиональных функций.

В ходе исследования использовались методы синтеза и анализа, метод группировок, метод комплексной оценки.

1. Общая характеристика ОАО «Барановичский завод ЖБИ»

ПРУП «Завод ЖБИ» был создан в 1964 году приказом №124/6-8 от 2.03-64 г. Министерства сельского строительства БССР на базе полигона железобетонных изделий, который обеспечивал продукцией объекты, возводимые стройтрестом № 25. Объемы выпускаемой продукции в то время были незначительными, номенклатура выпускаемых изделий ограничена. Выпускались стропильные и фундаментные балки, плиты многопустотные, блоки фундаментные стен подвалов, перемычки, плиты дорожные. Завод был запроектирован и построен как предприятие по обеспечению сборным железобетоном строительных объектов Советского Союза административно-бытового и, в основном, промышленного назначения. Для решения такой задачи технологические пролеты были оснащены узкоспециализированными линиями большой мощности по изготовлению сборного железобетона

Предприятие расположено на пересечении железнодорожных и шоссейных дорог, что дает возможность варьировать способом отгрузки железобетонных изделий, а также поставки исходных сырья и материалов.

В 2010 г. ПРУП «Завод ЖБИ» был реорганизован в ОАО «Барановичский завод ЖБИ».

Загрузка мощностей решается путем освоения новых серийных изделий, выполнение мелкосерийных и индивидуальных заказов, модернизации существующих технологических линий.

Основными видами продукции ОАО «Барановичский завод ЖБИ» являются:

- плиты перекрытий железобетонные многопустотные, предназначены для устройства несущих междуэтажных перекрытий зданий и сооружений длиной 2,4….9 метров, шириной 1,2 и 1,5 метра, высотой 0,22 метра, с напрягаемой и ненапрягаемой рабочей арматурой и полезной нагрузкой до 1250 м/м²;

- плиты покрытий железобетонные ребристые размером 3х6м, 1,5х12м, 3х12м для одноэтажных зданий и сооружений различного назначения, предварительно напряженные, с полезной нагрузкой до 1200 кг/м2;

- железобетонные колонны межвидового и сборно-монолитного каркаса, многоэтажные и одноэтажные для промышленных зданий и сооружений, сечением от 300х300мм до 500х1200мм и длиной до 14 метров;

- ригели железобетонные каркаса межвидового применения для многоэтажных общественных зданий, производственных и вспомогательных зданий высотой 450 мм и длиной до 6,9 метра, под полезную нагрузку до 11т/м.п.;

- сваи сплошного квадратного сечения цельные длиной до 12 метров и составные до 24 метров и сечением 300х300мм, 350х350мм и 400х400мм обычной и повышенной ударостойкости с ненапрягаемой арматурой;

- плиты ребристые сантехнические типа ПР и ПРС шириной 1,5м, высотой 0,22м и длиной до 8,6 метров под нагрузку до 800 кг/м2. Предназначены для пропуска инженерных коммуникаций в междуэтажных перекрытиях;

- блоки бетонные для стен подвалов и фундаментов типа ФБС шириной от 0,2 до 0,6 метра, высотой 0,6м и длиной от 0,9 до 2,4 метра;

- кольца, крышки и днища смотровых колодцев диаметром 1,0, 1,5 и 2,0 м и высотой 0,9м;

- плиты ж/б дорожные предварительно напряженные ПДН размером 2 х 6 х 0,14м и плиты аэродромных покрытий ПАГ;

- стойки железобетонные для опор линий электропередач напряжением 0,38 кВ и от 6 до 10 кВ длиной 9,5 и 11 метров;

- плиты железобетонные ленточных фундаментов по серии Б.1.012.1-1.99.

Также освоен выпуск подкрановых балок длиной 6м, прогонов длиной до 6м, фундаментных балок длиной до 6м, сплошных и решетчатых панелей ограждения пролетом 4 и 6м с фундаментами, товарного бетона и раствора, малых архитектурных форм.

ОАО «Барановичский завод ЖБИ» является юридическим лицом, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, действует на принципах хозяйственного расчета, имеет самостоятельный баланс, печать коммерческой организации, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный счет в филиале ОАО «Белагропромбанк» в г. Барановичи, Устав.

Предприятие принадлежит на праве собственности Республики Беларусь и находится в ведении Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь.

Управление в Обществе осуществляют общее собрание акционеров, наблюдательный совет, директор. Контрольным органом Общества является ревизионная комиссия. Общее собрание акционеров является высшим органом управления Общества. Общее руководство деятельностью Общества в период между общими собраниями акционеров осуществляет наблюдательный совет. Исполнительные органы подотчетны общему собранию акционеров и наблюдательному совету и организуют выполнение решений этих органов.

На заводе осуществляют деятельность следующие цеха:

- формовочный цех для формовки сборных железобетонных конструкций;

- арматурный цех, для выполнения арматурных работ;

- бетоносмесительный цех;

- транспортный цех со складом для хранения готовой продукции;

- участок по распиловке леса;

- опытно-механический цех;

- строительная группа для капитального ремонта и обновления основных фондов завода;

- служба главного энергетика;

- служба главного механика;

- столовая.

В таблице 1.1 представлена производственно-хозяйственная деятельность завода.

Таблица 1.1 Динамика финансово-экономических показателей деятельности ОАО «Барановичский завод ЖБИ» за 2013-2015 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Отклонение (цепной способ)	Темпы роста (снижения), %
				2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2014 г.	2014 г. к 2013 г.	2015 г. к 2014 г.
А	1	2	3	4	5	6	7
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в действующих ценах, млн. руб.	105182	193146	231156	+87964	+38010	183,6	119,7
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг, млн. руб.	73315	134669	170693	+61354	+36024	183,7	126,7
Прибыль от реализации продукции, работ, услуг, млн. руб.:	25490	32802	27415	+7312	-5387	128,7	83,6
к выручке от реализации (рентабельность продаж) (стр. 4 / стр. 2*100), %	24,2	16,98	17,19	-7,22	+0,21	70	101,2
Прибыль (убыток) от текущей деятельности, млн. руб.	26511	30246	24814	+3735	-5432	114	82
Прибыль (убыток) от финансовой, инвестиционной и иной деятельности, млн. руб.	-1546	1299	-3007	+2845	-4306	-	-
Чистая прибыль (убыток), млн. руб.	24965	31545	21807	+6580	-9738	126,3	69
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн. руб.	351019	489626	599860	+138607	+110234	139,5	122,5
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн. руб.	351019	489626	599860	+138607	+110234	139,5	122,5
Фондоотдача (стр. 1.2 / стр. 9), руб.	0,178	0,238	0,266	+0,06	+0,028	133,7	111,8
Среднесписочная численность работников (ф. №1-труд), чел.	939	939	931	-	-8	100	99

Примечания:

1. Источник: данные Приложений Б, В, Г.

2. Источник: собственная разработка.

Деятельность предприятия, исходя из таблицы 1.1, прослеживается в следующей динамике:

- выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку) в действующих ценах в 2014 году по сравнению с 2013 годом увеличилась на 83,6%, в 2015 году по сравнению с 2014 годом выросла на 19,7%;

- себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг в 2015 году по сравнению с 2013 годом выросла на 83,7%, в 2014 году по сравнению с 2013 годом -- на 19,7%. В связи с увеличением производства продукции увеличилась себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг;

- на протяжении анализируемого периода реализация продукции была прибыльной. В 2014 году прибыль от реализации составила 32802 млн. руб., в 2013 году - на 25490 млн. руб. (увеличилась в 1,3 раза к уровню 2013 года), в 2015 году снизилась на 16,4% по сравнению с 2014 годом. Увеличение выручки от реализации продукции и себестоимости реализованной продукции в 2014 году оказало влияние на увеличение прибыли от реализации продукции;

- чистая прибыль по предприятию в 2014 году составила 31545 млн. руб., что на 6580 млн. руб. больше значения предыдущего года. В 2015 году снизилась на 31% по сравнению с 2014 годом. Рост в 2014 году произошёл за счет увеличения прибыли от реализации продукции;

- увеличение фондоотдачи в 2014 году на 33,7% по сравнению с 2013 годом, и в 2015 году на 11,8% по сравнению с 2014 годом говорит о том, что основные средства птицефабрики использовались достаточно эффективно потому, что выпуск продукции возрастал больше, чем стоимость основных средств. Это могло быть обусловлено тем, что были выделены большие средства на модернизацию производства, что положительно повлияло на увеличение выпуска продукции;

- увеличение производительности труда среднесписочной численности работников в 2014 году на 85,8% по сравнению с 2013 годом, и в 2015 году на 37,9% по сравнению с 2014 годом говорит о рациональной организации труда и управления.

При изготовлении железобетонных и бетонных изделий на предприятии применяется стендовый и агрегатно-поточный способ производства.

При стендовой технологии изделия остаются неподвижными в течение всего периода изготовления, а технологическое оборудование для выполнения отдельных операций последовательно перемещается от одного изготавливаемого изделия к другому. Перемещение изделия производится только один раз - при транспортировке на склад готовой продукции.

Стендовая технология единственно целесообразна для изготовления крупногабаритных тяжелых конструкций - двухскатных балок, подкрановых балок, свай и т.д.

Агрегатно-поточная технология характеризуется тем, что машины и механизмы на технологической линии установлены неподвижно или с ограниченной степенью подвижности. Формы передаются, как правило, с поста на пост кранами. На каждом посту агрегатно-поточной линии выполняется ряд определенных операций.

В процессе производственной деятельности на предприятии образуются отходы производства: промышленный бытовой мусор, отходы бетона, отходы деревообработки, отходы металла, промышленный грунт, промышленная ветошь.

Имеются договоры на захоронение отходов с КУПП «Барановичская специализированная автомобильная база» на полигоне ТБО и на использование бетона для благоустройства территорий предприятий СП «Артера карбонтех» ООО СПК «Пригород» Барановичского района. На предприятии организован сбор вторичного сырья: ртутьсодержащие приборы, драгоценные металлы, аккумуляторы автомобильные, абразивные инструменты и материалы, цветные металлы, шины автомобильные использованные, макулатура, металлолом. Для всего вторичного материала определены места сбора и по мере накопления передаются перерабатывающим или заготовительным организациям, с которыми заключаются договора. На предприятии имеются: ливневая и хозфекальная канализации, которые входят в городскую систему канализации. Очистки сточных вод не предусмотрено.

Завод имеет тенденцию на освоение новых видов изделий - малогабаритных, не требующих больших затрат на их освоение и изготавливаемых по существующей технологии с минимальными затратами на пераналадку оборудования собственными силами. Соответствие показателей качества бетонных и железобетонных изделий и параметры технологических режимов производства нормируемым показателям, указанным в стандартах или технических условиях на изделия конкретных видов, и требованиям технологической документации устанавливают по данным входного, операционного и приемочного контроля согласно ГОСТ 13015.1-2001 «Конструкции и изделия бетонные и железобетонные сборные. Правила приемки».

Для улучшения экономических показателей необходимо повышение эффективности производства, т.е. его интенсификация и модернизация, выпуск новой конкурентоспособной продукции. Важным условием для поддержания конкурентоспособности является ее качество.

2. Управление маркетингом на предприятии

Организационная структура ОАО «Барановичский завод ЖБИ» представлена в Приложении Г. Как видно из Приложения Г, на предприятии используется линейно-организационная структура управления, она характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель, единоначальник, наделенный всеми полномочиями и сосредотачивающий в своих руках все функции управления. При таком управлении каждое звено и каждый подчиненный подчиняется одному руководителю, через которого по одному единовременному каналу проходят все команды управления.

Достоинства линейно-функциональной структуры:

- качественное разделение труда в управлении, при котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников;

- освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;

- построение связей «руководитель -- подчиненный» по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.

Недостатки линейно-функциональной структуры:

- каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели фирмы;

- отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями;

- чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали;

- аккумулирование на верхнем уровне полномочий по решению наряду со стратегическими множества оперативных задач;

- постоянная необходимость в согласовании принимаемых решений, что вызывается решением производственных задач, обусловленных новыми целями функционирования и требующих определенных знаний. Это приводит к замедлению сроков реализации товара, что ведет к росту управленческих расходов.

На предприятии действует четыре программно-целевых блока:

- производственно-сбытовой;

- снабженческий;

- экономический;

- хозяйственно-сбытовой.

Производственный блок включает в себя руководителей цехов, лабораторий, службы главного инженера, управление маркетингом. Этот блок непосредственно курирует директор. Главному инженеру подчиняются инженерные работники, специалисты ремонтной мастерской, автотракторного парка, котельной.

К снабженческому блоку относиться отдел материально-технического снабжения. Эту структуру возглавляет заместитель директора по коммерческим вопросам.

В состав экономического блока входят бухгалтера, экономисты, отдел труда и заработной платы. Им руководит главный бухгалтер - начальник учетно-экономической службы. Также на предприятии работает группа из двух человек инженеров-программистов, занятая компьютеризацией бухгалтерского учета производства.

Хозяйственно-бытовой блок возглавляет начальник службы пожарно-сторожевой охраны (ПСО), быта и хозчасти, которому подчиняются рабочие и специалисты столовой.

Анализом маркетинговой деятельности ОАО «Барановичский завод ЖБИ» занимается управление по планированию производства и маркетинга Он состоит из: начальника управления по планированию производства и маркетинга, экономиста, специалиста по маркетингу, товароведа, экспедитора (рисунок 2.1).



Рисунок 2.1 -- Организационная структура управления по планированию производства и маркетинга ОАО «Барановичский завод ЖБИ»

Примечание. Источник: собственная разработка.

Взаимосвязь управления по планированию производства и маркетинга с другими подразделениями завода отражены на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 -- Взаимосвязь управления по планированию производства и маркетингу с другими подразделениями ОАО «Барановичский завод ЖБИ»

Примечание. Источник: собственная разработка.

В основу практической маркетинговой работы положен следующий алгоритм:

1. Анализ рынка продовольственной продукции, учет его текущего и перспективного состояния, точное определение емкости рынка, в части номенклатуры продукции ОАО «Барановичский завод ЖБИ».

2. Постоянное изучение конкретных крупных оптовых потребителей продукции, производимой или планируемой к производству.

3. Прогнозирование спроса на продукцию сборного железобетона и ее промышленной переработки по выпускаемой номенклатуре.

4. Формирование портфеля заказов с учетом технической возможности производства, затрат на изготовление продукции и складывающейся конъюнктуры цен.

5. Разработка программы выпуска железобетонной продукции и ее оптимизация с учетом ориентации на основные группы покупателей (по возможности максимальный учет запросов постоянных потребителей).

6. Отслеживание действий конкурентов, незамедлительная реакция на любые попытки их вхождения на рынки, на которых реализует или планирует реализовать свою продукцию ОАО «Барановичский завод ЖБИ».

7. Постоянное уточнение программы производства и ее оптимизация в соответствии с изменением потребности рынка [5, с. 256].

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Организация сбыта в ОАО «Барановичский завод ЖБИ» включает:

- организацию сбора информации о спросе;

- заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

- выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

- подготовку продукции к отправке потребителю;

- технологию товародвижения;

- организацию отчетности;

- организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

- организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Большинство стратегий маркетинга предусматривают в качестве первоочередной цели рост прибыли за счет увеличения объемов продаж продукции на уже освоенных рынках и т.д. Стратегия маркетинга ОАО «Барановичский завод ЖБИ» также сориентирована на увеличение объема продаж выпускаемой продукции, освоение выпуска и обеспечение стабильной реализации новой высококачественной продукции, а также на привлечение новых групп покупателей, как в Беларуси, так и за ее пределами, и освоение новых рынков сбыта.

Для решения таких задач ОАО «Барановичский завод ЖБИ» необходимо осуществить:

- стабилизацию планируемых объемов продаж на уровне реальных возможностей производства;

- закрепление за предприятием и удержание уже имеющихся групп покупателей;

- увеличение доли продаж на белорусском рынке путем привлечения новых потребителей продукции;

- поиск за пределами Республики Беларусь новых перспективных рынков для сбыта производимой продукции;

- укрепление сбытовой сети продукции;

- повышение качества производимых продовольственных товаров;

- обеспечение регулярности поставок продукции;

- проведение мероприятий по стимулированию сбыта продукции;

- нахождение новых каналов сбыта продукции (дистрибьюторы, закупочные агентства, экспортеры и так далее);

- усиление контроля за стратегически важными звеньями в цепи производство-продажа продукции [6, с. 12].

Стратегия сбыта будет основана на расширении рынка посредством реализации дополнительно произведенных объемов продукции, полученных вследствие расширения существующего производства, с использованием полученных от этого преимуществ, связанных со снижением уровня себестоимости.

Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения в ОАО «Барановичский завод ЖБИ»

Функции маркетинга	Наименование структурного подразделения	Должность работника	Должностные обязанности в связи с выполнением функций
Рыночные исследования	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения	Экономист по сбыту	Формирование спроса
Организация поставок продукции	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения	Специалист по маркетингу	Стимулирование сбыта
Реализация продукции	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения	Товаровед	Изучение качества и потребительских свойств продукции
Договорная работа	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения	Экспедитор	Изучение потребителей, документообота

Примечание. Источник: собственная разработка.

Изучим изменения в составе работников по возрасту и стажу работы (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Характеристика состава работников предприятия ОАО «Барановичский завод ЖБИ» за 2013--2015 годы

Показатель	Численность рабочих на конец года	Удельный вес, %
	2013	2014	2015	2013	2014	2015
А	1	2	3	4	5	6
По возрасту, лет
До 20	35	35	35	7	4,1	5,03
От 20 до 30	135	135	135	7	11,4	12,47
От 30 до 40	207	207	207	21,5	19,6	24,94
От 40 до 50	363	363	363	40,76	42,76	35,7
От 50 до 60	69	69	61	13,85	14,2	12,47
Старше 60	130	130	130	9,89	7,94	9,39
Итого	939	939	931	100	100	100
По трудовому стажу, лет
До 5 лет	35	35	35	7	9,3	12,2
От 5 до 10	152	152	152	10	10	11,75
От 10 до 15	270	270	270	14	19	19
От 15 до 20	406	406	398	41,4	34	48,4
Свыше 20	76	76	76	27,6	27,7	8,65
Итого	939	939	931	100	100	100

Примечание. Источник: собственная разработка.

Приведенные данные свидетельствуют, что в ОАО «Барановичский завод ЖБИ» преобладают работники среднего возраста от 40 до 50 лет с достаточно большим стажем работы от 15 до 20 лет.

Управленческие маркетинговые решения представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Порядок принятия маркетинговых решений

Виды маркетинговых решений	Кем принимаются решения
постоянное обновление ассортимента в соответствии с изменениями потребностей рынка	Начальник производственного отдела
улучшение качества и удержание его на постоянно хорошем уровне	ОТК
расширение каналов сбыта	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения
использование преимуществ сети супермаркетов в собственных интересах	Коммерческий директор
проведение рекламных мероприятий	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения
позиционирование продукции на отдельных сегментах	Отдел маркетинга, сбыта и снабжения

Примечание. Источник: собственная разработка.

Планируется, что существующее соотношение реализации продукции предприятия на внутренние и зарубежные рынки не будет претерпевать изменений. Причем целевым рынком будет рынок Брестской области, на который планируется реализовывать около половины производимой продукции.

Реализация будет осуществляться покупателям, с которыми уже существуют налаженные связи, которые, как планируется, сохранятся. Продвижение товара на рынок ОАО «Барановичский завод ЖБИ» планирует осуществлять посредством:

- устной презентации выпускаемой продукции в ходе переговоров с потенциальными покупателями или группами покупателей;

- прямой рассылки информационных материалов.

Затраты на маркетинг не велики и входят в существующие нормативы и будут учитываться в настоящем бизнес-плане в категории «прочие расходы».

Наиболее приемлемой стратегией маркетинга является стратегия преимущества по издержкам, которая подразумевает ориентацию на широкий рынок и производство товара в большом количестве. При помощи массового производства предприятие сможет минимизировать удельные издержки и предлагать низкие цены, это позволит иметь более высокую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен.

3. Маркетинговая деятельность предприятия

ОАО «Барановичский завод ЖБИ» в процессе осуществления маркетинговой деятельности использует следующие виды информации: внутреннюю и внешнюю (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Источники информации специалистов маркетинга

Внyтpенние иcтoчники	Бeceды c coтpyдникaми участка и дpyгими pyкoвoдитeлями и coтpyдникaми, мapкeтингoвaя инфopмaциoннaя cиcтeмa, бyxгaлтepcкиe и финaнcoвыe oтчeты; cooбщeния тopгoвoгo пepcoнaлa; oбзopы жaлoб и peклaмaций пoтpeбитeлeй, блaгoдapcтвeнныe пиcьмa и дp.
Внешние источники	Зaкoны, yкaзы, пocтaнoвлeния гocyдapcтвeнныx opгaнoв Республики Беларусь, выcтyплeния гocyдapcтвeнныx, пoлитичecкиx и oбщecтвeнныx дeятeлeй, дaнныe oфициaльнoй cтaтиcтики, пepиoдичecкoй пeчaти, peзyльтaты нayчныx иccлeдoвaний, выcтaвки, яpмapки, coвeщaния, кoнфepeнции, пpeзeнтaции, дни oткpытыx двepeй, кoммepчecкиe бaзы и бaнки дaнныx и т.п.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Основными потребителями продукции предприятия являются строительные организации и фирмы, промышленные предприятия и индивидуальные предприниматели, физические лица.

На рынке РБ следует отметить следующие товарные группы продукции комбината:

1. Основная группа - товары, приносящие основную прибыль - плиты пустотного настила, сваи, колонны зданий и сооружений, ригели, ленточные фундаменты, ФБС.

2. Поддерживающая группа - товары, стабилизирующие доходы от реализации - плиты покрытия, плиты сантехнические, диафрагмы жесткости, стойки опор линий электропередач, дорожные плиты.

3. Тактическая группа - товары, призванные стимулировать продажу основных товарных групп - малые архитектурные формы, товарный бетон и раствор, арматурные изделия, услуги и прочие единичные изделия.

ОАО «Барановичский завод ЖБИ» поставляет свою продукцию во все регионы Беларуси и в Россию. В таблице 3.2 приведено поступление заказов в разрезе укрупненной номенклатуры по всем регионам.

Таблица 3.2 Основные рынки сбыта и их доля в объеме отгруженной продукции предприятия, %

Наименование региона	2013 г.	2014 г.	1 кв. 2015	1 пл. 2015	9 мес.	2015 год
Брестская область	45,0	41,0	9,2	19,2	30,0	40
Минская область	18,0	23,0	4,6	9,6	15,0	20
Гродненская область	13,5	8,5	1,9	4,1	6,4	8,5
Гомельская область	4,0	1,6	0,2	0,5	0,8	1,0
Витебская область	2,0	2,5	0,4	1,0	1,5	2,0
Могилевская область	3,0	0,8	0,2	0,5	0,8	1,0
Ближнее зарубежье	14,5	22,6	6,3	13,2	20,6	27,5

где: 1 - Брестская область;

2 - Минская область;

3 - Гродненская область;

4 - Гомельская область;

5 - Витебская область;

6 - Могилевская область;

7 - Экспорт в ближнее зарубежье.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Все вышеупомянутые рынки являются традиционными. Улучшение качества продукции, освоение выпуска новых видов продукции, быстрые сроки изготовления и применение приемлемых цен позволит нам также закрепиться на основных экспортных рынках сбыта и значительно расширять их.

В 2015 году был расширен рынок сбыта в Калининградскую область РФ, Ленинградскую область РФ, Новгородскую область РФ,Г. Рязань, г. Псков. существлялись поставки свай, опор ЛЭП в ООО «ЖБИ Комплект-2000» г.Москва, ООО «Максстрой» Санкт-Петербург, ООО «Стройснабжение», ЗАО Стройснаб, ООО «Капиталь Инвест Строй», ООО «Балтийско-Белорусский Торговый Дом ООО «Стройимпорт», ООО «Стройинвест», ООО «Неман» г. Калининград, которые проявили дальнейшую заинтересованность к совместной работе, определяются объемы поставок на 2016 год с учетом их увеличения.

В настоящее время глубокое внедрение на рынок Российской Федерации - одно из основных направлений деятельности службы маркетинга.

Рассмотрим группировку покупателей по ведомственной принадлежности (таблица 3.3).

Таблица 3.3 Группировка покупателей ОАО «Барановичский завод ЖБИ» по ведомственной принадлежности за 2013-2015 гг.

Покупатель	Год	Отклонение по уд. весу (+,-)
	2013	2014	2015	2014 г. от 2013 г.	2015 г. от 2014 г.
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %
А	1	2	3	4	5	6	7	8
Предприятия потребительской кооперации	2415,1	19,5	2564,7	20,4	3090,7	21,7	0,9	1,3
Негосударственные предприятия (ООО, ИП)	2353,2	19,0	2288,1	18,2	2378,6	16,7	-0,8	-1,5
В т.ч. индивидуальные предприниматели	594,5	4,8	528,0	4,2	327,6	2,3	-0,6	-1,9
Смешанные (ЗАО, ОАО с долей частного и государственного капитала в уставном фонде)	2935,2	23,7	2992,1	23,8	3617,7	25,4	0,1	1,6
Унитарные предприятия	3182,9	25,7	3205,9	25,5	3204,7	22,5	-0,2	-3,0
Другие	1498,6	12,1	1521,2	12,1	1951,3	13,7	-	1,6
Итого	12385,0	100,0	12572,0	100,0	14243,0	100,0	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таблица 3.3 подтверждает сделанные ранее выводы о сокращении закупок некоторыми негосударственными покупателями (на -0,8 п.п. в 2014 г. и -1,5 п.п. в 2015 г.). В число покупателей других систем входят организации различных ведомств и формы собственности.

Одной из основных задач, стоящих перед коллективом ОАО «Барановичский завод ЖБИ» является выпуск конкурентоспособной продукции, удовлетворяющей требованиям и ожиданиям потребителей.

К прямым конкурентам завода следует отнести наиболее крупные аналогичные предприятия Республики Беларусь:

- З-д ЖБК г.Барановичи;

- Комбинат СЖБИиК г.Орша.

Несмотря на то, что конкурентами завода являются предприятия с лидирующими позициями на рынке железобетонной продукции, ОАО «Барановичский завод ЖБИ» обладает таким конкурентным преимуществом, как уровень технической оснащенности.

Как следует из анализа конкурентной среды, рынок железобетонной продукции в настоящее время является высоко конкурентным, поэтому для завоевания потребителей предприятию необходимо наиболее полно удовлетворить запросы потребителей, предложив широкий ассортимент, ощутимые преимущества при покупке продукции, с помощью грамотно разработанной стратегии маркетинга (таблица 3.4). Основное - цена и качество.

Таблица 3.4 Оценка положения предприятия относительно конкурентов

Факторы успеха	Вес	ОАО «Барановичский завод ЖБИ»	З-д ЖБК г.Барановичи	Комбинат СЖБИиК г.Орша
		Рей-тинг	Резуль-тат	Рей-тинг	Резул-ьтат	Рей-тинг	Результат
Уровень технической оснащенности	0,1	4	0,4	3	0,3	3	0,3
Качество	0,1	4	0,4	3	0,3	3	0,3
Конкурентоспособность цены	0,2	4	0,8	3	0,6	3	0,6
Финансовая позиция	0,3	1	0,3	4	1,2	3	0,9
Имидж (деловая репутация) предприятия	0,1	2	0,2	4	0,4	4	0,4
Доля рынка	0,2	2	0,4	4	0,8	4	0,8
Всего	1		2,5		3,6		3,3

Примечания. Источник: собственная разработка.

Представленная в таблице 3.6 профильная матрица показывает, что З-д ЖБК г.Барановичи - основной конкурент ОАО «Барановичский завод ЖБИ», опережает предприятие по следующим факторам: финансовая позиция (1,2), доля рынка (0,8), имидж предприятия (0,4). Комбинат СЖБИиК г.Орша опережает по таким факторам, как финансовая позиция, имидж, доля рынка.

Преимуществами ОАО «Барановичский завод ЖБИ» перед конкурентами являются:

- низкие затраты (6-й показатель на 2,4% ниже среднереспубликанского уровня);

- высокая производительность (6-й показатель из 29 предприятий, на 3,8% превышающий среднереспубликанский уровень);

- высокое значение производствац (3-й показатель, в 2,6 раза превышающий среднереспубликанский уровень).

Эти показатели свидетельствуют о том, что ОАО «Барановичский завод ЖБИ» имеет возможности увеличить свою долю на рынке за счет использования данных преимуществ, которые будут еще более усилены внедрением нового оборудования.

Важным фактором эффективной организации хозяйственной деятельности является политика ценообразования. Помимо того данный фактор является обязательным для рассмотрения при разработке действенной стратегической маркетинговой концепции.

На величину цены оказывают влияние как внутренние факторы (уровень цен на энергоносители и материалы, величина заработной платы персонала), так и внешние факторы (госрегулирование, величина налогов и сборов, потребительский спрос).

Проводя определенную политику в области ценообразования, можно активно воздействовать, как на объем реализации, так и на величину получаемой прибыли. На величину цены оказывают воздействие внутренние факторы - производственные и сбытовые издержки (уровень цен на энергоресурсы и исходные материалы для изготовления продукции (цемент, металл, инертные материалы и др.), транспортные тарифы) и внешние факторы - конкуренция, экономическая ситуация, государственное регулирование цен, спрос потребителей. Спрос на продукцию комбината почти на всех рынках эластичен и резко меняется в зависимости от времени года, финансового состояния потребителей и высокой конкуренции.

Именно от цены зависит коммерческий результат деятельности. Общими целями предприятия, влияющими на политику предприятия в области ценообразования являются:

1. Обеспечение сбыта и выживаемость. Здесь надо использовать низкие цены, т.е. «цены проникновения».

2. Максимизация текущей прибыли (принимается за основу, когда текущие финансовые результаты для фирмы важнее долговременных), для этого изучаются спрос и издержки при различных ценах и выбирается та цена, которая обеспечивает максимальное возмещение затрат и, как следствие, получение наибольшей текущей прибыли.

3. Удержание рынка. Здесь цены не повышают и не понижают, а все внимание уделяют снижению издержек производства.

Основными конкурентами завода являются аналогичные заводы железобетонных изделий -- заводы ЖБК г. Барановичи, Минска, комбинат ЖБК г. Орша и заводы сборного железобетона во всех областных центрах, других крупных городах и строительных организаций республики. Цены на продукцию комбината находятся на среднем уровне по сравнению с ценами конкурентов, а по некоторым номенклатурным группам ниже на 5-10%.

Таблица 3.5 Динамика уровня цен за ноябрь 2016 г. (Цены с НДС, руб.)

	З-д ЖБК г.Брест	Комбинат СЖБИиК г.Орша	Минск-железобетон	Гомельжелезобетон	К-тЖБИ Барановичи	З-дЖБК Барановичи	СЖБ-7 Могилевский
ПК63.15-8	359286 (+12,4%)	322670 (+1%)	315400 (-1,3%)	359780 (+12,5%)	319560	333964 (+4,5%)	382900 (+19%)
ПК42.15-8	206040 (-3,3%)	219830 (+3,2%)	218679 (+2,69%)	217630 (+2,2%)	212940	230466 (+8,2%)	261937 (+23%)
ПК72.15-8	475103 (+6,9%)	-	429751 (-3,4%)	489920 (+10,2%)	444550	456719 (+2,7%)
ПК63.12-8	258385 (+0,6%)	251580 (-2%)	251984 (-1,9%)	291070 (+13,4%)	256720	262432 (+2,2%)	303767 (+18%)
ПК42.12-8	157636 (-7,1%)	172200 (+2%)	173655 (+2,8%)	178760 (+5,8%)	168910	162356 (-4%)	206140 (+22,0%)
ПК72 12-8	-	-		388640 (+12,2%)	346370	343356 (-0,8%)
ФБС24.4-6	93373 (+11,7%)	73632 (-13,4%)		80790 (-3,4%)	83520	88512 (+6%)	79250 (-5,4%)
СП60.30-6	222135 (+21,5%)	174130 (-5%)	198461 (+8,6%)	255060 (+39,6%)	182680	183655 (+0,5%)	178000 (-2,6%)
ПАГ-14		655100 (-6%)			693640
ПДН		587400 (-4,2%)		775370 (+26,7%)	612020
СВ95-20					137900
СВ110-35					201070

Примечание. Источник: собственная разработка.



Рисунок 3.4 -- Сравнительный анализ цен конкурентов

где: виды продукции: 1 - ПК63.15-8; 2 - ПК42.15-8; 3 - ПК72.15-8; 4 - ПК63.12-8; 5 - ПК42.12-8; 6 - ПК72 12-8; 7 - ФБС24.4-6; 8 - СП60.30-6;

Ряд 5 - Барановичский завод ЖБК.

Примечание. Источник: собственная разработка.

ОАО «Барановичский завод ЖБИ» является постоянным участником республиканских и международных выставок, конкурсов и смотров. В январе 2016 г. ОАО «Барановичский завод ЖБИ» приняло участие в Национальной экспозиции Республики Беларусь на Международной ярмарке «Машиностроение - 2016» в г. Берлине. Постоянное участие в выставках-ярмарках и выставках-продажах «Сделано в Беларуси», «Лучшая продукция Беларуси в Москве», проводимых Всероссийским Выставочным Центром, в Торговом Комплексе «Теплый Стан» позволяет представить широкий ассортимент продукции на рынке г. Москва. Предприятие активно принимает участие в выставках г. Санкт-Петербурга, г. Брянска и Брянской области, г. Смоленска и Смоленской области.

ОАО «Барановичский завод ЖБИ» принял участие в республиканских выставках-ярмарках «Купляйте Беларускае» (г.Минск), в Белорусско-казахстанском экономическом форуме (г.Минск), выставках-продажах, проводимых в г.Бресте и Брестской области (более 200). А заслуженные медали и дипломы говорят о том, что продукция является конкурентоспособной и востребованной у покупателей (таблица 3.6).

Таблица 3.6 Участие ОАО «Барановичский завод ЖБИ» в выставках и ярмарках в 2013-2015 гг.

Наименование организационных форм коммуникаций	Год
	2013	2014	2015
	колич. заключ. договоров	сумма, млн. р.	колич. заключ. договоров	сумма, млн. р.	колич. заключ. договоров	сумма, млн. р.
1.Ярмарки:
региональные	3	45,6	2	38,9	2	31,4
республиканские	6	90,2	5	67,8	9	70,2
международные	1	23,4	1	32,2	4	95,7
2.Выставки-продажи:
республиканские	2	32,1	2	45,3	1	15,6
международные	1	11,4	1	12,8	2	23,5
3.Выставки:
областные	2	34,5	3	67,2	4	89,9
республиканские	1	17,8	3	34,2	4	56,7
международные	1	17,6	2	19,0	5	91,3

Примечания. Источник: собственная разработка.

Предприятие осуществляет целенаправленную деятельность по продвижению собственной продукции как в Республике Беларусь, так и за ее пределами.

Одной из главных задач управления по планированию производства и маркетингу является реклама выпускаемой продукции и новых видах изделий. Реклама -- целенаправленное воздействие на покупателя с помощью информационных средств с целью ознакомления его с потребительскими свойствами товара и создания спроса; распространение сведений о выпускаемой продукции с целью сохранения или создания популярности [18, с. 92].

Так, для увеличения продажи ОАО «Барановичский завод ЖБИ» использует следующие виды рекламы:

- через средства массовой информации;

- организация специальных выставок;

- разработка сувениров (ручки, карандаши, блокноты, календари, каталоги) (Приложение Д) и т.д.

Затраты ОАО «Барановичский завод ЖБИ» на рекламу приведены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 Затраты ОАО «Барановичский завод ЖБИ» на рекламу за 2013-2015 годы, тыс. руб.

Вид рекламы	Количество выпусков в год	Что выпускают	2013 год	2014 год	2015 год
Участие в выставке	1	Стенды, журналы, листовки, макеты.	15000	0	12000
Телевидение	1	ролик	15000	0	0
Печатная продукция	2	буклеты, листовки, каталоги, прайс-листы	5000	2200	2150
Наружная реклама	1	рекламные щиты	5000	0	0
Реклама в Интернете	1	Веб - сайт Банерная реклама	9000	75000	75000
Реклама в газетах г. Барановичи и Брестской области	12	20 строк + 1/8 блок	7980	4500	1250 (2 раз в год)
Итого			56980	81700	90400

Примечания. Источник: собственная разработка.

Из таблицы 3.7 видно, что затраты на рекламу за 2013 год составили 56980 тыс. рублей. В то же время общие затраты на рекламу в Интернете составили 9000 тыс. рублей с учетом оплаты за пользование доступом в Интернет. После анализа затрат и сравнения эффективности рекламы в Интернет и других видов рекламы в 2014 и 2015 годах доля в других видах рекламы была значительно снижена.

В 2017 году перед управлением по планированию производства и маркетингу ОАО «Барановичский завод ЖБИ» стоит задача сформировать мнение покупателя о том, что наша продукция качественна и полезна. Для этого планируется произвести следующие мероприятия:

1. размещение рекламы в местных СМИ и на радио из которых черпают информацию покупатели;

2. изготовление и распространение листовок;

3. разработка плаката с производимой продукци...