Задоволення взаємостосунками постачальника і покупця в моделі Ліндерса-Фірона

Размещено на http://www.allbest.ru/

План

1. Задоволення взаємостосунками постачальника і покупця в моделі Ліндерса-Фірона

2. Цикл підтримки виробництва

3. Задача 1

4. Задача 2

Список використаної літератури



1. Задоволення взаємостосунками постачальника і покупця в моделі Ліндерса-Фірона

Збут це кінцевий процес в діяльності підприємства. В умовах величезного різноманіття товарів, перенасиченості ринку продавати важче, ніж виробляти. Тому проблемою №1 ринкової економіки вільного підприємництва була і залишається проблема збуту. Вона знаходиться в центрі уваги будь-якого підприємства. У сфері збуту покупець або визнає, або не визнає всі умови корисними та потрібними для себе і, відповідно, купує чи не купує продукцію. Поняття "збут" включає такий перелік операцій: транспортування, зберігання, доробка, передпродажна підготовка, продаж, сервіс. Фізичний розподіл є технічною складовою збуту товарів (транспортування, зберігання, доробка, передпродажна підготовка, сервіс), а продаж його вартісна складова.

Збут - це здійснення акту продажу з фізичним розподілом товарів з місць виробництва в місця споживання по каналам фізичного розподілу. Отже, існування каналів фізичного розподілу пов'язано з необхідністю переміщення товарів від продавця до споживача.

Функції каналу фізичного розподілу:

- аналіз - збір інформації, необхідної для прийняття рішень і полегшення продажів;

- встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язків з потенційним покупцем;

- пристосування товару - підготовка товару для відповідності його вимогам покупця (виробництво, сортування, монтаж, упакування);

- проведення переговорів - узгодження цін та інших умов для подальшого здійснення акту передачі власності чи володіння;

- організація руху товарів - транспортування і складування товарів;

- фінансування - пошук і використання коштів для покриття витрат з функціонування каналу;

- прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.

Виконання перших чотирьох функцій сприяє укладенню угод, а останніх трьох - завершенню вже здійснених угод. Сучасні тенденції розвитку товарних ринків України свідчать про посилення ролі однієї з функцій фізичного розподілу - налагодження і підтримка зв'язків з потенційним покупцем. Тобто зростає необхідність вдосконалення і підвищення ефективності стосунків "постачальник-покупець".

Для встановлення рівня задоволення взаємостосунками постачальника і покупця використовується модель Ліндерса-Фірона.

Модель свідчить про існування чотирьох типів таких відносин:

тип А - задоволенні обидві сторони;

тип B - задоволений тільки покупець;

тип C - задоволений тільки постачальник;

тип D - жодна із сторін не задоволена.

Отже, координацію співпраці між постачальником і покупцем можна класифікувати таким чином:

- зв'язки типу B і C - налагоджуються при умові домінації одного підприємства над іншим (стратегія домінації). Ця стратегія доцільна у ситуації, коли у підприємства-домінанта є свобода вибору партнера, у підприємства-рецесора такої свободи вибору немає;

- зв'язки типу А - налагоджуються при умові згоди обох сторін на довготривалі стосунки, вільний обмін інформацією (стратегія кооперації). Ця стратегія доцільна у ситуації, коли у обох підприємств-контрагентів є альтернатива вибору партнера;

- зв'язки типу D - контрпродуктивне партнерство невигідне жодній із сторін (стратегія виживання). Ця стратегія може існувати у ситуації, коли у обох підприємств-контрагентів немає альтернатива вибору партнера, або співробітництво знаходиться на фазі спаду.

Передумовою налагодження довготривалих зв'язків типу А є раціональний вибір постачальників і оптимальний вибір цільових сегментів ринку, серед яких можуть бути кінцеві споживачі, а можуть бути посередники. У цьому контексті інструментом гармонізації відносин є стимулювання постачальником покупця.

До методів стимулювання відноситься:

- знижка - зниження ціни в залежності від ряду факторів;

- залік - виплати виробниками грошових компенсацій в обмін на рекламу та мерчендайзинг товару;

- товарний кредит - постачання товару під реалізацію;

- заміна товару - якщо одне з найменувань товару погано розкуповується, його можна замінити;

- дроблення партій - поштучна пропозиція товара по оптовій ціні;

- премії за лояльність - в залежності від терміну співробітництва виплата грошових винагород;

- конкурси - змагання між клієнтами за кращі показники роботи і нагорода переможців путівками, преміями, цінними призами тощо;

- навчання, консультації - допомога посередникам з метою підвищення продажів;

- організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок;

- надання представницьких матеріалів з рекламою торговельногї марки виробника;

- організація сервісу.

Крім того, можна виділити методи стимулювання для товарів промислового призначення: постачання запасних частин; монтаж, налагодження обладнання; навчання персоналу для роботи на обладнанні; ремонт устаткування; оренда устаткування; гарантійне і післягарантійне обслуговування; прийом устаткування, що вийшло з ладу.

Максимальне задоволення попиту є можливим при умові побудови раціональної системи фізичного розподілу.

2. Цикл підтримки виробництва

Повний логістичний цикл (цикл виконання замовлення) є основним об'єктом логістичного аналізу та управління у класичної логістики і таким же залишився в рамках інтегрованої логістики. Однак ускладнення структури логістичних систем в контексті цієї логістичної концепції вимагає подальшої деталізації застосування теорії циклів.

З позицій концепції інтегрованої логістики Д. Бауэрсокс і Д. Клосс, поряд з повним логістичним циклом, виділили три функціональних логістичних циклу:

1) фізичного розподілу;

2) матеріально-технічного забезпечення виробництва;

3) постачання.

На їх думку, дослідження параметрів інтеграції на підставі функціональних циклів дозволяє визначити динаміку, взаємозв'язки і рішення, в сукупності утворюють операційну систему логістики. Динаміку функціональних циклів надає необхідність узгодження потреб в ресурсах "на вході" і "на виході". Потреби функціонального циклу "на вході" визначаються замовленням па певну кількість конкретних продуктів і матеріалів. Повномасштабна логістична система, здатна повністю виконати замовлення будь-якого обсягу, як правило, потребує для цього "комбінованих" функціональні цикли, що включають у себе на різних стадіях різні операції. Але якщо потреби легко передбачувані або відносно малі, тоді конфігурація функціональних циклів, що забезпечують логістичну діяльність, може бути спрощена. Так, для виконання замовлень великих підприємств роздрібної торгівлі необхідна куди більш складна загальна структура функціонального циклу, ніж для обслуговування потреб компанії, що займається торгівлею по прямих поштових замовленнях.

Потреби "на виході" - це очікувані від логістичної системи результати роботи. У тій мірі, в якій задоволені ці потреби, можна говорити про ефективність функціонального циклу в сенсі виконання його призначення. Продуктивність же функціонального циклу безпосередньо пов'язана з витратами ресурсів, необхідних для плідної та якісної логістики. Ефективність і продуктивність функціонального циклу (циклу виконання замовлення) - ключові показники в логістичному менеджменті.

Залежно від призначення конкретного функціонального циклу необхідні для його завершення дії і операції можуть перебувати в повному віданні однієї фірми, а можуть вимагати участі кількох фірм. Так, у сфері МТЗ виробництва цикли, як правило, повністю контролюються одним підприємством. І навпаки, у функціональних циклах, що належать до фізичного розподілу або постачання, крім самої фірми зазвичай беруть участь її споживачі, постачальники. По суті, функціональні цикли формують єдину постачальницько-збутову (логістичну) ланцюжок і пов'язують між собою її учасників.

Незалежно від кількості і різноманітності функціональних циклів, що забезпечують логістичні потреби фірми, планування їх структури та оперативне управління ними потрібно здійснювати на індивідуальній основі. Функціональний цикл - це основний об'єкт планування і оперативного управління в логістиці. Він відіграє важливу роль у задоволенні логістичних потреб. По суті справи, функціональний цикл задає структурну основу інтегрованої логістики.

Для формування структури інтегрованої логістичної системи важливо враховувати наступні обставини:

- функціональний цикл служить головним об'єктом аналізу інтеграції логістичних функцій;

- базова структура функціонального циклу в тому, що стосується господарських зв'язків і вузлів, однакова і для фізичного розподілу, і для матеріально-технічного забезпечення виробництва, і для постачання. Значно розрізняється ступінь контролю фірми над різними типами функціонального циклу;

- в логістичній системі будь-якого ступеня складності необхідно досліджувати конфігурацію окремого функціонального циклу, щоб виявити найважливіші взаємозв'язки і лінії контролю.

Функціональний цикл у фізичному розподілі зводиться до обробки і виконання замовлень споживачів аж до безпосереднього постачання товарів. Фізичний розподіл реалізує безпосереднє виконання угод і складається з таких видів діяльності, як передача, обробка, комплектування замовлень, транспортування замовлених вантажів, доставка споживачам.

Базовий цикл фізичного розподілу представлений на рис. 1.

Рис. 1. Функціональний цикл фізичного розподілу

Як бачимо, ступінь деталізації функціональних циклів у Д. Бауэрсокса і Д. Клосса дещо відрізняється від тієї, яка наведена в попередньому параграфі для повного логістичного циклу.

Функціональний цикл фізичного розподілу охоплює ті ланки логістичного ланцюга, що з'єднує виробника зі споживачем. В цьому випадку запаси системи фізичного розподілу при правильному розміщенні знаходять найвищу цінність, створювану логістикою. Цей факт зумовлює відносно більш високий ризик фізичного розподілу порівняно з матеріально-технічним забезпеченням виробництва і постачанням. Для зниження цього рівня невизначеності потрібне здійснення прогнозування попиту на продукцію, координація співпраці зі споживачами, підвищення гнучкості логістичної системи. Здатність логістичної системи продавця оперативно реагувати на замовлення споживачів становить одну з найважливіших сфер компетентності в його діяльності.

Функціональний цикл у МТО виробництва спрямований на здійснення логістичної підтримки виробничих процесів. Основне завдання логістичної підтримки виробництва - формування з мінімальними витратами регулярного потоку матеріалів і напівфабрикатів, забезпечує дотримання виробничого графіка. канал розподіл збут стимулювання

Виділення МТЗ виробництва в якості самостійної сфери логістичного менеджменту сталося пізніше формування систем постачання й фізичного розподілу. В сучасних умовах на перше місце висуваються такі критерії, як гнучкість і здатність до швидкого оновлення асортименту продуктів, що випускаються і виробничих технологій. МТЗ виробництва але своїм логістичним характеристиками істотно відрізняється від фізичного розподілу і постачання. Діяльність, пов'язана із забезпеченням виробництва, як правило, знаходиться в повному віданні і під контролем окремої фірми, тоді як дві інші області логістики схильні невизначеності поведінки зовнішніх постачальників і споживачів. Навіть у тих випадках, коли до участі у виробничому процесі в доповнення до внутрішніх потужностей залучаються на договірній основі сторонні виконавці, ступінь загального контролю залишається набагато вище, ніж в інших сферах логістики. Вичленення МТЗ виробництва з загального комплексу логістичних операцій в окремий об'єкт управління виправдано саме тим, що дозволяє найбільш повно використовувати переваги такого контролю.

На виробничому підприємстві за надходження матеріалів, сировини та комплектуючих виробів в потрібне місце і потрібний час відповідає постачання. Але при запуску виробничого процесу обслуговування всіх виникаючих після цього потреб у переміщенні матеріалів, напівфабрикатів та об'єктів незавершеного виробництва всередині підприємства класифікується як МТЗ виробництва. Логістичні операції в цьому випадку обмежуються вантажно-розвантажувальними роботами і транспортуванням запасів між виробничими ділянками в межах фірми, а також при необхідності зберіганням запасів на проміжних етапах. Після завершення виробництва запас готової продукції розподіляється і доставляється або безпосередньо споживачам, або на розподільчі склади для подальшого перевезення споживачам. Всіма цими потоками відає вже фізичний розподіл.

Як вже зазначалося, роботи по забезпеченню виробництва, на відміну від розподілу і постачання, не виходять зі сфери внутрішнього контролю менеджерів фірми. З цієї причини невизначеність, породжувана надходженням випадкових замовлень або збоями в діяльності постачальників, логістики, пов'язаної з підтримкою виробництва, піддається контролю і керування, що дозволяє вести операції більш рівномірно і вчасно, а також сприяє загальному скорочення страхових запасів.

Функціональний цикл постачання полягає в регулярному надходженні потоку сировини, матеріалів, покупних напівфабрикатів або готової продукції на виробничі підприємства і об'єкти сфери розподілу, що вимагає певних дій, до числа яких відносяться: вибір джерела ресурсів; розміщення і відправка замовлення; транспортування; отримання поставки. Всі ці дії необхідні для повного завершення функціонального циклу постачання (рис. 2).

Рис. 2. Функціональний цикл постачання

Функціональний цикл постачання нерідко вимагає дуже великих вантажних перевезень із залученням магістральних коштів. Такі масштаби вимагають здійснення логістичних операцій з мінімальними питомими витратами. Відносно більш низька вартість матеріалів і напівфабрикатів у порівнянні з готовими продуктами відкриває широкі можливості для маневру при виборі співвідношення між витратами утримання запасів в дорозі і термінами транспортування з використанням дешевих способів вантажоперевезення.

Оскільки витрати на утримання більшості видів матеріалів та напівфабрикатів в розрахунку па день шляху нижче витрат на утримання готових продуктів, постачанні, як правило, немає особливого сенсу платити за підвищеним тарифом за прискорену транспортування. У зв'язку з цим функціональний цикл процесу закупівель звичайно триваліше циклу задоволення замовлень клієнтів.

Чисельність постачальників фірми, як правило, менше чисельності її споживачів. У сфері постачання функціональний логістичний цикл має більш просту, ніж у розподілі конфігурацію. При проектуванні ЛЗ слід враховувати можливість прямих каналів постачання.

Якщо функціональний цикл у фізичному розподілі починається у відповідь на що надійшли запити клієнтів, то система постачання, навпаки, сама породжує замовлення. Здатність встановлювати час і місце закупівель значно скорочує невизначеність господарської діяльності.

3. Задача 1

Підприємство замовляє у постачальника технічну тканину. Річний обсяг попиту тканини складає 11500 м. Виходимо з того, що річний попит дорівнює обсягу закупки. Тривалість циклу замовлення (інтервал часу між розміщенням замовлення та його отриманням) складає тиждень. Розрахуйте точку поновлення замовлення при умові, що на підприємстві тканина витрачається нерівномірно і тому є потреба у резервному запасі тканини у розмірі 500 м.

Рішення:

Точка поновлення замовлення розраховується згідно за формулою:

,

Де - це точка поновлення замовлення;

? середній розмір витрати тканини у розрахунку на одиницю тривалості замовлення;

? тривалість замовлення;

? розмір резервного запасу.

Визначимо середній розмір витрати тканини на одиницю тривалості замовлення:

,

.

Відповідь: Коли рівень запасу тканини на складі досягне 730 м, то треба робити чергове замовлення постачальнику.

4. Задача 2

Провести АВС-аналіз та зробити висновок.

Таблиця. Вихідні дані для проведення ABC-аналізу, тис. грн.

№ позиції	Обсяг продажу за рік	№ позиції	Обсяг продажу за рік	№ позиції	Обсяг продажу за рік
1	1200	9	17300	17	100
2	5700	10	14020	18	15400
3	3400	11	3200	19	290
4	2720	12	810	20	1050
5	200	13	1820	21	3830
6	150	14	530	22	330
7	18200	15	80	23	70
8	500	16	2120	24	20100

Рішення:

1. Визначимо відсоток кожної групи товарів від загального обсягу продажу за рік:

№ позиції	Обсяг продажу за рік	% від загального обсягу продажу за рік
1	1200	1,06 %
2	5700	5,04 %
3	3400	3,01 %
4	2720	2,40 %
5	200	0,18 %
6	150	0,13 %
7	18200	16,09 %
8	500	0,44 %
9	17300	15,29 %
10	14020	12,39 %
11	3200	2,83 %
12	810	0,72 %
13	1820	1,61 %
14	530	0,47 %
15	80	0,07 %
16	2120	1,87 %
17	100	0,09 %
18	15400	13,61 %
19	290	0,26 %
20	1050	0,93 %
21	3830	3,39 %
22	330	0,29 %
23	70	0,06 %
24	20100	17,77 %
Всього	113120	100,00 %

2. Список товарів відсортуємо в порядку спадання обсягу продажу за рік та підрахуємо частку обсягу продажу наростаючим відсотком:

№ позиції	Обсяг продажу за рік	% від загального обсягу продажу за рік	Частка наростаючим %
24	20100	17,77 %	17,77 %
7	18200	16,09 %	33,86 %
9	17300	15,29 %	49,15 %
18	15400	13,61 %	62,77 %
10	14020	12,39 %	75,16 %
2	5700	5,04 %	80,20 %
21	3830	3,39 %	83,58 %
3	3400	3,01 %	86,59 %
11	3200	2,83 %	89,42 %
4	2720	2,40 %	91,82 %
16	2120	1,87 %	93,70 %
13	1820	1,61 %	95,31 %
1	1200	1,06 %	96,37 %
20	1050	0,93 %	97,29 %
12	810	0,72 %	98,01 %
14	530	0,47 %	98,48 %
8	500	0,44 %	98,92 %
22	330	0,29 %	99,21 %
19	290	0,26 %	99,47 %
5	200	0,18 %	99,65 %
6	150	0,13 %	99,78 %
17	100	0,09 %	99,87 %
15	80	0,07 %	99,94 %
23	70	0,06 %	100,00 %
Всього	113120	100,00 %	X

3. Знайшли товар для якого частка наростаючим підсумком найближче до 80 %. Це нижня межа групи А. Верхня межа групи - перша позиція в списку.

4. Знайшли товар для якого частка наростаючим підсумком найближче до 95 % (80 % + 15 %). Це нижня межа групи B.

5. Все, що нижче - група C.

6. Підрахували кількість найменувань товарів у кожній групі. А- 5, В - 6, С - 13.

Загальна кількість товарів - 24.

7. Підрахували частку кількості найменувань товарів в кожній групі. А- 20,83 %, B - 25 %, С - 54,17 %.

8. Порівняли результат ABC-аналізу з рекомендованими значеннями.

Рекомендовані:

Група А- 80 % обсягу продажу за рік, 20 % найменувань;

Група В - 15 % обсягу продажу за рік, 30 % найменувань;

Група С - 5 % обсягу продажу за рік, 50 % найменувань.

Для списку товарів з нашого прикладу:

Група А- 75,16 % обсягу продажу за рік, 20,83 % найменувань;

Група B - 1,85 % обсягу продажу за рік, 25 % найменувань;

Група C - 22,99 % обсягу продажу за рік, 54,17 % найменувань.

Група А - найважливіші товари, приносять максимальний прибуток. Компанія буде нести великі втрати при різкому зниженні ефективності даної групи товарів.

Товари групи А повинні жорстко контролюватися, чітко прогнозуватися, часто моніторитись, бути максимально конкурентоспроможними і не втрачати свої сильні сторони. На дану групу ресурсів повинні бути виділені максимальні інвестиції, кращі ресурси. Успіхи групи А мають бути проаналізовані і максимально транслюватися на інші категорії.

Група В - група товарів, які забезпечують хороші стабільні продажі / прибуток компанії.

Дані товари також важливі для компанії, але можуть модеруватись більш спокійними і помірними темпами. Дані товари зазвичай є "дійними коровами", відносно стабільні в короткостроковій перспективі. Інвестиції в даний вид товарів компанії не значні і необхідні тільки для підтримки існуючого рівня.

Група С - найменш важлива група в кампанії. До такої групи можуть належати: товари, від яких необхідно позбавлятися, які необхідно змінювати, покращувати.

Провівши АВС - аналіз товарів можна зробити висновок, що спостерігається значне відхилення від норми товарів категорії групи В-25 % найменувань забезпечують лише 1,85 % обсягу продажу замість 15 %. Необхідно проаналізувати причини зниження ефективності даних товарів і усунути їх, або замінити дані товари більш конкурентоспроможними.

Товари групи А більш менш відповідають нормам, тому доцільно продовжувати випуск товарів цієї групи в тих же кількостях.

Щодо товарів групи С, 54,17 % найменувань забезпечують 22,99 % обсягу продажу замість 5 %. У цьому випадку, необхідне збільшення інвестицій у дану групу товарів та збільшення обсягів виробництва.



Список використаної літератури

1. Азаренкова Г.М. Фінансові потоки в системі економічних відносин: Монографія. - X.: ВД "ІНЖЕК", 2006. - 328 с.

2. Альбеков А.У., Федько В.П., Митько O.A. Логистика коммерции. - Ростов н/Д.: Феникс, 2001. - 512 с.

3. Бажин И.И. Логистика: Компакт-учебник. - X.: Консум, 2003. - 239 с.

4. Бауэрсокс Дональд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: Пер. с англ. - М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2001. - 640 с.

5. Власова Н.О., Пономарьова Ю.В. Формування ефективної закупівельної політики підприємств роздрібної торгівлі: Навч. посіб. - X., 2003. - 144 с.

6. Гаджинский А.М. Логистика: Учеб. для высших и средних спец. учеб. заведений. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2000. - 375 с.

7. Гаджинский А.М. Практикум по логистике. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и Ко, 2003. - 205 с.

8. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. - М.: Дашков и Ко, 1999. - 412 с. 9. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1999. - 208 с.

9. Джонсон Д.С., Вуд Д.Ф., Вордлоу Д.Л., Мэрфи П.Р. мл. Современная логистика: Пер. с англ. - 7-е изд. - М.: Вильямс, 624 с.

10. Дыбская В.В. Управление складами в логистической системе. - М.: КИА-центр, 2000. - 110 с.

Размещено на Allbest.ru

...