Применение матрицы Мак-Кинси при разработке стратегии развития оптово-розничного предприятия по продаже светоэлектротехнической продукции (ООО "Техэлектро")

Размещено на http: //www. allbest. ru/

ПГНИУ, г. Пермь

Применение матрицы Мак-Кинси при разработке стратегии развития оптово-розничного предприятия по продаже светоэлектротехнической продукции (ООО "Техэлектро")

А.М. Пьянкова

Науч. руководитель к.э.н.,

доцент Магданов П.В.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) «Техэлектро» является одной из крупнейших компании в г. Перми, связанных с реализацией светоэлектротехнической и кабельно-проводниковой продукции. В г.Перми у компании до 80% предприятий розничной торговли являются постоянными покупателями, регулярно увеличивается количество обслуживаемых компанией клиентов.

Перед компанией стоит ряд задач, которые необходимо решить для улучшения экономических показателей. В связи с наличием большого ассортимента товаров (более 50 тысяч наименований), возникает необходимость объединения их в отдельные стратегические группы товаров (СГТ) и отбора для анализа только тех групп, которые имеют большую значимость для компании. Весь складской ассортимент в ООО «Техэлектро», делится на 9 основных групп по их функциональному назначению:

1. импортные источники света (электролампы);

2. отечественные источники света;

3. высоковольтное оборудование;

4. низковольтное оборудование;

5. кабель и провод;

6. светильники;

7. фонари и элементы питания;

8. электротехнические изделия;

9. электроустановочные изделия.

Каждая группа состоит из нескольких подгрупп, в которых у каждого наименования товара есть свой справочный номер. Для ограничения количества анализируемых СГТ используется метод АВС - анализа. В данной системе все виды запасов делят на три группы, исходя из их стоимости, объёма и частоты расходования, отрицательных последствий при их нехватке. Категория А включает виды продуктов с большим объемом продаж (80% от общего объема). Категория В - 15 % от общего объема. Категория С включает менее ходовые позиции (5% от общего объема).

Проведем АВС - анализ товаров по одному критерию - объему продаж, в следующем порядке[1,216]:

1. определим объем реализации по группам в 4 квартале 2013 года;

2. определим долю в общей реализации каждой группы товаров в общей стоимости;

3. произведем ранжирование групп товаров в порядке убывания их доли в общей стоимости;

4. рассчитаем доли групп товаров в общей реализации, нарастающим итогом в порядке, установленном по результатам ранжирования;

5. произведем классификацию списка по категориям А, В, С;

Результаты вычислений представлены в табл.1,2.

Таблица 1 Доли групп товаров

Таблица 2 Доли категорий

Как показал анализ, основной объем реализации - 80% выручки (группа А), обеспечивается немногими номенклатурными позициями - 584 наименований, группа В - 1031, а С - 167.

В категорию А попали три группы товаров - «Кабель и провод», «Отечественные источники света» и «Светильники», именно их можно назвать СГТ.

Определение позиции СГТ на рынке

Позиция СГТ на рынке устанавливается экспертным методом при помощи многокритериальной матрицы Мак-Кинси, которая объединяет результаты анализа привлекательности рынка и конкурентного положения СГТ на рынке. По результатам построения матрицы определяется предполагаемая стратегия.

Анализ привлекательности рынка для СГТ осуществляется с помощью системы показателей, значения которых устанавливаются экспертным путем по 5-бальной шкале, результаты помещены в табл.3. В данном случае, значения устанавливались в соответствии с результатами опроса 10 сотрудников ООО «Техэлектро».

Привлекательность рынка формируется следующими группами факторов: размеры и рост рынка, качество рынка и прочими факторами.

После определения среднего значения баллов по каждой группе факторов, устанавливается значимость факторов по группам по новой шкале: 0,4- очень важно, 0,2-важно, 0,1-менее важно. Сумма коэффициентов значимости равна единице (табл.4).

светоэлектротехнический продажа оптовый конкурентоспособность

Таблица 3 Оценка привлекательности рынка

Рынок, на котором работает организация, характеризуется: высокими темпами, ростом рынка, рыночной властью поставщиков; незначительными барьерами проникновения на рынок новых фирм, а также не сложной технологией освоения.

Таблица 4 Определение привлекательности рынка для СГТ

При анализе конкурентного положения СГТ на рынке Пермского края конкурентное положение СГТ на рынке устанавливается экспертным путем по 5-бальной оценке факторов, результаты помещены в табл.5. Экспертами выступают сотрудники организации ООО «Техэлектро».

Относительное преимущества ООО «Техэлектро» определяется в сравнении с самым сильным конкурентом - ООО «ЭТМ» (по результатам таблицы конкурентов - табл.6), по следующим параметрам:

- сильнее конкурента 4-5 баллов

- одинаково сильны 2-3 балла

- слабее конкурента 1 балл

Конкурентное положение формируется следующими группами факторов: относительная позиция на рынке, относительные преимущества товара, относительный потенциал НИОКР и относительная квалификация руководителей и сотрудников.

После определения среднего значения баллов по каждой группе, устанавливается значимость факторов по группам (табл.7).

Конкурентное положение компании характеризуется: большей долей рынка, большим охватом и эффективностью дистрибьюторской сети, наличием высококвалифицированных сотрудников; а так же незначительными маркетинговыми и технологическими преимуществами по сравнению с конкурентом.

Таблица 5 Экспертная оценка конкурентного положения СГТ

Таблица 6 Матрица сравнения с конкурентами

Таблица 7 Определение конкурентного положения на рынке для СГТ

Определение позиции СГТ на рынке с помощью многокритериальной матрицы Мак-Кинси.

Результаты табл.4 и табл.7 наносятся на сетку матрицы Мак-Кинси. Соответственно, получаются точки с координатами: кабель и провод (4,05;3,94), отечественные источники света (3,85;3,86) и светильники (4,15;4,06).

Все три группы товаров на сетке матрицы оказываются в области «Победитель 1» (рис.1). Эта область характеризуется высоким уровнем привлекательности рынка и конкурентоспособности товара. Рекомендуемой стратегической ориентацией является агрессивный рост. Эти бизнес-единицы должны быть главным объектом инвестиций, они сильны и работают на привлекательных рынках - поэтому они обязательно должны приносить высокий доход по инвестициям.

Рис.1.Матрица Мак-Кинси

Таким образом, обобщая вышеизложенную информацию, нужно отметить, что потенциал организации очень высок, и при умелом использовании всех ее возможностей, можно упрочнить лидирующее положение, но также необходимо учитывать и слабые стороны.

Ориентируясь на матрицу сравнения с конкурентами, можно отметить, что компания ООО «Техэлектро» уступает своему главному конкуренту ООО«ЭТМ» лишь по нескольким параметрам: качество и объем рекламы, надежность поставок, цена и замена брака. Учитывая, что, исходя из позиций СГТ на рынке и матрицы Мак-Кинси, инвестировать стоит в такие категории товаров, как: кабель и провод, отечественные источники света и светильники, можно предложить следующие рекомендации по развитию для ООО «Техэлектро»:

Мероприятия по продвижению.

Реклама. Следует увеличить рекламный бюджет и внимание со стороны руководства к вопросам маркетинга и рекламы. Это повлечет за собой привлечение новых клиентов, удержание конкурентных позиций на рынке, а также увеличит лояльность и приверженность клиентов к фирме, и узнаваемость брэнда.

Ввиду того, что у организации уже имеется развитая сеть потребителей, она считает лишними затраты на дополнительную рекламу. Однако, в качестве рекомендации, можно предложить «ООО Техэлектро» провести исследования на предмет выявления возможности расширения своей доли рынка за счет дополнительных рекламных кампаний.

Сайт компании ООО «Техэлектро» рекомендуется создание собственного сайта, на котором размещались бы полная информация об организации, проводимых акциях, условиях заключения контрактов с поставщиками и т.д. Такой ресурс сможет способствовать повышению имиджа компании, а так же поможет привлечь новых потребителей.

Мероприятия по логистике.

Раз имеются проблемы с надежностью поставок и постобслуживанием клиентов, есть резон пересмотреть систему логистики предприятия в области выбора поставщиков готовой продукции и транспортной компании, посредством сил которой осуществляется доставка товара на склад. Также, стоит увеличить контроль над качеством поступаемой продукции на склад, что уменьшит процент дефектных товаров. Следует сделать акцент именно на СГТ.

Мероприятия по ценовой политике.

В целях улучшения продаж рекомендуется разработать систему скидок для товаров, имеющих малый вес в общем объеме реализации продукции. Категория B имеет широкий спектр позиций, однако приносит лишь 15% дохода. Рекомендуется разработать такую систему скидок, при которой объем покупок изделий данной категории будет увеличиваться с относительно небольшим снижением их стоимости.

Стоит отметить, что главными потребителями электротехнических изделий в Пермском крае являются предприятия, осуществляющие ремонтные и строительные работы. Экономическая ситуация в крае характеризуется высокими темпами экономического роста и опережающим развитием строительства (до 20% в год). Поэтому, для компании ООО«Техэлектро» предлагается стратегия увеличения ежегодного объема продаж на 20%, что объясняется ростом рынка строительства в крае, соответственно увеличение потребности в товаре компании, особенно СГТ, которые непосредственно используются на строительном рынке. За счет ежегодного прироста объема продаж, компании можно будет постепенно снижать цены до уровня конкурента.

Для определения долгосрочных планов будет использован метод экстраполяции, использование результатов объема продаж 2013 года и на их основе постановка оптимистических целей, т.е. несколько завышенных показателей на 2014, 2015, 2016, 2017 и 2018 годы. Делается расчет, что будущее будет лучше прошлого. Результаты представлены в табл.8.

Таблица 8 Объемы продаж по годам

Стоит учесть, что для реализации стратегии, компании, возможно, будет необходимо открытие нового складского помещения с большей площадью. Расходы на затраты по увеличению арендной платы будут заложены в смете на 2014 год.

Список литературы

1. В. И. Тимофеев, А. П. Андруник, В. В. Грабский, Введение в бакалавриат по направлению «Менеджмент»:учеб. пособие НОУ ВПО «Зап.-Урал. ин-т экономики и права». - Пермь, 2012г.-464с.

Размещено на Allbest.ru