Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

• ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА
• ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
• УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
• ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ (ОмГУПС)
• Институт менеджмента и экономики
• Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»
• Курсовая работа
• Разработка мероприятий, направленных на расширение границ рынка ЗАО «Б-Графф Электро»
• Студент гр. 53ц Сосновская Е.С.
• Омск 2015
• Содержание
• Введение
• 1. Теоретические аспекты управления сбытом в сфере услуг
• 1.1 Виды и классификация сбыта в сфере услуг
• 1.2 Организация работ с корпоративными клиентами
• 1.3 Показатели эффективности сбытовой деятельности
• 2. Общая характеристика предприятия
• 2.1 Анализ деятельности предприятия
• 2.2 Анализ коммерческой деятельности компании «Б-Графф Электро»
• 2.3 Анализ сбытовой деятельной компании «Б-Графф Электро»
• 3. Рекомендации, направленные на улучшение маркетинговой и сбытовой деятельности ЗАО «Б-Графф Электро»
• 3.1 Разработка рекомендаций
• 3.2 Как внедрять рекомендации на улучшение маркетинговой и сбытовой деятельности ЗАО «Б-Графф Электро»
• Заключение
• Список литературы
• Приложение

Введение

Экономическая деятельность субъектов хозяйствования создает условия для их эффективного функционирования в современной рыночной экономике.

Современная динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия и организации вынуждены постоянно совершенствоваться, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. В условиях усиления конкурентной среды, на фоне кризисного периода и снижения покупательской способности предприятию требуется грамотно выстроенная сбытовая система.

Продукция или услуга, произведенная компанией, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные цели. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Правильно выстроенная система сбыта товаров является завершающей стадией в хозяйственной деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбытовая система производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определенными функциональными полномочиями и обязанностями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики компании.

Актуальность данной работы заключается в том, что с одной стороны, посредством сбыта продукции удовлетворяются потребности предприятия в продукции и услугах, с другой стороны сбыт продукции позволяет достичь предприятию главной его цели - получение прибыли.

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Правильная организация сбытовой деятельности способствует увеличению объема продаж, росту прибыли предприятия. Значит, исследование процессов планирования и организации сбытовой деятельности предприятия является одной их основ его успешного функционирования. Именно по этому исследование данных аспектов деятельности предприятия является на сегодня очень актуальным применительно к любому предприятию.

Целью курсовой работы является разработка мероприятий, направленных на расширение границ рынка компании «Б-Графф Электро».

Поставленная цель конкретизируется рядом задач:

- раскрыть теоретические аспекты значения и задачи сбытовой деятельности на предприятии;

- провести анализ сбытовой деятельности ЗАО «Б-Графф Электро»;

- разработтаь предложения по расширению границ рынка ЗАО «Б-Графф.Электро».

Объект исследования ЗАО «Б-Графф Электро».

Предмет исследования сбытовая деятельность ЗАО «Б-Графф Электро».

1. Теоретические аспекты управления сбытом в сфере услуг

1.1 Виды и классификация сбыта в сфере услуг

Одно из самых важных значений в достижении успеха деятельности предприятия имеет организация сбыта. В современных условиях предприятие все более ориентируется на качественную разработку сбытовой политики компании.

Следует различать термины «товар» и «услуга».

Товары - это все, что может быть предложено на рынке для удовлетворения нужд или потребностей [7, с. 93].

В настоящее время одного общего определения термина «услуга» не существует, поэтому можно привести в качестве примеров различные трактовки этого термина.

Услуги - это любая деятельность, которую одна сторона может предложить другой; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. [1,c. 439]

В некоторых случаях предоставление услуг связано с материальными продуктами, в некоторых - нет.

В соответствии с ГОСТ 30335-95/ГОСТ Р 50646-94 «Услуги населению. Термины и определения» под услугой понимается результат непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя.

Согласно Кристоферу Лавлоку «Услуги - вид экономической деятельности, создающей ценность и обеспечивающей определенные преимущества для потребителей в конкретном месте и в конкретное время, в результате осязаемых или неосязаемых действий, направленных на получателя услуги или его имущество» [13, c. 34]

Сфера услуг отличается большим разнообразием. В индустрии услуг действует значительная часть коммерческого сектора: авиакомпании, банки, компьютерные бюро, страховые, юридические, консалтинговые фирмы, медицинскими учреждения и компаниями по торговле недвижимостью. Производством услуг занимаются также правительственные и некоммерческие организации.

Отдельный сектор в сфере услуг занимают сервисные организации. Они отличаются друг от друга и по размерам - от огромных международных корпораций в таких сферах, как банковское, страховое дело, телекоммуникации, гостиничное хозяйство до малых различных предприятий местного уровня, например сферы бытовых услуг и общественного питания.

Любой продукт труда, произведенный для продажи, является товаром. Отсюда, услуги, реализуемые на различных рынках, выступают в виде самостоятельной и весьма разнообразной группы товаров.

Главная роль услуги как товара - в возможности удовлетворения потребностей покупателей. Основное отличие услуги от физического товара заключается в следующем:

Любая услуга - это процесс. Использование термина процесс позволяет провести разграничение между услугами и физическими товарами, которые по своей природе процессом быть не могут. Неотъемлемой частью услуг являются люди. Процессы производства, доставки и потребления происходят одновременно.

По мнению Филиппа Котлера считается услугой любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром в его материальном виде. Производство услуг может быть связано с товаром в его материальном виде. К услугам часто относят все виды полезной деятельности, не создающей материальных ценностей, т.е. главным критерием отнесения той или иной деятельности к сфере услуг служит неосязаемый характер производимого в данной сфере продукта .Виды услуг чрезвычайно разнообразны: они могут иметь промышленный характер, либо удовлетворять личные потребности, могут быть неквалифицированными, либо требовать очень высокого уровня квалификации исполнителей. Одни виды услуг требуют огромных капиталовложений например: авиаперевозки, другие могут обойтись небольшим первоначальным капиталом, но зато отличаться высоким уровнем профессионализма работников это например юридические консультации, медицинское обслуживание.

Таким образом, услуга - это предоставляемое индивиду благо, которое может носить как материальный, так и нематериальный характер.

Основные черты услуги представлены на рис. 1.

Рис. 1. Основные черты услуги

В связи с особенностями услуги, необходимо учитывать сезонность колебаний спроса на услугу, уровень платежеспособного спроса, динамику и конъюнктуру рынка, состояние региональной экономики и экономическое положение в стране [3, с. 22].

Г.М. Мишулин в своей статье «Особенности стратегии сбыта и дистрибьюции услуг» затронул тему стратегии каналов сбыта услуг и представил 6 основных вопросов, составляющих комплекс маркетинга услуг (рис. 2) [16, с. 18].

Рис. 2. 6 основных вопросов, составляющих комплекс маркетинга услуг

Полученные ответы на поставленные вопросы позволяют выявить основные направления для разарботки комплекса маркетинговых услуг.

Если для товаров существует комплекс маркетинга «4Р», то для услуг этот комплекс расширен дополнительными тремя показателями, и является комплексом маркетинга услуг «7Р», который в себя включает (рис. 3).

Рис. 3. Комплекс маркетинга услуг «7Р»

В маркетинге услуг процесс, внешнее окружение и персонал выделены в отдельные категории, это обусловлено тем, что при оказании услуги они играют важную роль и имеют особое значение. Данное обстоятельство объясняется спецификой процесса оказания услуги, сущность которой заключается в том, что личный контакт производителя услуги и потребителя, с одной стороны, создает условия для расширения коммуникативных связей, а с другой - приводит к росту требований к опыту, профессионально-квалификационным качествам, а также к этике и общей культуре производителя [10, с. 32].

При рассмотрении каналов сбыта услуг можно выделить 3 формы взаимодействия (рис. 4).

Рис. 4. Классификация каналов сбыта

Рассмотрим более подробно каждый из каналов сбыта услуги.

Прямые продажи. Прямые продажи предусматривают непосредственный контакт производителя услуги с потребителем. Необходимо отметить, что выделяют четыре вида прямых продаж (рис. 5).

При рассмотрении канала сбыта «прямые продажи» были выявлены достоинства такого канала (рис. 6).

Таким образом, специфика этой формы торговли в том, что её успех во многом ложится на плечи торгового персонала. Иными словами, профессионализм и компетенция агентов определяют эффективность торговли. Также немаловажным фактором остаются маркетинговые исследования. Продавцы и маркетологи должны работать в тесном сотрудничестве для достижения успешной торговли.

Рис. 5. Виды прямых продаж

Рис. 6. Достоинства канала «прямые продажи»

Сотрудничество с посредником. Существуют различные точки зрения на наличие посредничества в сфере услуг. В процессе осуществления производственной деятельности компании сферы услуг предоставляют как основную услугу, так и дополнительные. Именно дополнительные услуги фирма может предоставлять через посредников [8, с. 60].

Таблица 1 - Достоинства и недостаки сотрудничества с посредником

Достоинства	Недостатки
- сокращение собственных издержек, связанных с содержанием персонала, офисных, складских и иных площадей, необходимых для предоставления услуги, а также других сопутствующих издержек; - увеличение объемов продаж; - увеличение объемов прибыли; - расширение клиентской базы и возможность охвата новых сегментов рынка.	В связи с тем, что посредник работает на договорной основе с компанией, предоставляющей основную услугу, и не является зависимой организацией, существует возможность расторжения договорных отношений по причине недобросовестного ведения бизнеса. Данное обстоятельство также может привести к потере части клиентов компании.

Франчайзинг. Франчайзинг (от франц. franchise - льгота, привилегия) - это специфическая форма ведения бизнеса, которая в развитых странах столетиями практиковалась как средство обеспечения потребностей общества в различных услугах [22, с. 12].

Франчайзинг является формой горизонтальной интеграции и признанным во всем мире эффективным экономическим инструментом. В России он появился в 1993 году, когда на рынок пришли такие компании как «Xerox», «Kodak», «BaskinRobins» и другие фирмы [15, с. 40].

Таблица 2 - Достоинства и недостаки франчайзинга

Достоинства	Недостатки
- расширение собственного бизнеса; - расширение географии присутствия компании; - повышение узнаваемости своей торговой марки; - рост объемов прибыли.	Для франчайзера достаточно серьезным недостатком является то, что франчайзер не имеет права навязывать франчайзи уровень цен, по которым будет продаваться товар либо оказываться услуга, а может только рекомендовать

Компания, желающая заключить договор с фирмой на условиях франчайзинга (франчайзи), преследует цель начать бизнес в рамках крупной и известной компании и иметь возможность использовать не только известный брэнд, но и маркетинговые механизмы, методы и технологию производства и многое другое [14, с. 23].

В настоящее время наиболее популярными каналами сбыта услуг являются прямые продажи услуг с применением филиальной сети для расширения географии присутствия. Такой способ ведения бизнеса позволяет гибко реагировать на колебания спроса и предложения, то есть проводить более грамотную политику как в области предлагаемого продукта, так и в области цен, стимулирования сбыта. При этом выбор канала зависит не только от экономического положения компании, но и от предпочтений руководства фирмы, так как на канал оказывают свое влияние локальные возможности и условия.

1.2 Организация работ с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия.

Ключевым требованием, как ни странно, является пунктуальность. Следует учитывать, что корпоративный клиент - это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса. В этой связи оперативность в решении текущих задач, выполнение всех взятых на себя обязательств, предоставление круглосуточного доступа к специалисту для возможности разрешения срочных вопросов станет лишним подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации, и все выполняется правильно [2, с. 105].

Выделяют следующие способы привлечения корпоративных клиентов (таблица 3).

Таблица 3. Способы привлечения корпоративных клиентов

Название способа	Сущность	Преимущества
Торговые электронные площадки	Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них	Позволяет выявить и привелечь наиболее выгодных клиентов
Тематические выставки	Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи.	Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги
Грамотно организованная реклама	Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы - это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию	Способствует привлечению новых клиентов, повышению имиджа предприятия
Хорошая база корпоративных клиентов	С первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.	Позвлоляет планировать расширение бизнеса
Отзывы парнеров	Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.	Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло.

При работе с корпоративными клиентами необходимо максимально обеспечить их полной информацией по предстоящей сделке. Это сэкономит большое количество времени на уточнение тех или иных вопросов в дальнейшем.

Выделяют четыре характерных особенности работы с корпоративными заказчиками (рис. 7).

Рис. 7. Особенности работы с корпоративными заказчиками

Таким образом, в отношениях с корпоративными заказчиками необхордимо проявлять деликатность и профессионализм, максимально разрешать любую возникшую проблему клиента в максимально короткие сроки.

В2В рынок можно рассматривать как систему экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и методики продаж на B2B рынке имеют свою специфику и качественно отличаются от тех, что используются для конечных потребителей [12, с. 37].

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются гарантия высокого уровня продукции и сервиса, репутация и известность компании на рынке. При работе на В2В рынке огромное значение имеют сроки выполнения условий контракта. От того, насколько оперативно вы решаете актуальные задачи заказчика, во многом зависит продолжительность вашего сотрудничества.

Огромное значение также играет компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Требования к сотрудникам отдела B2B продаж примерно следующие: они должны быть соответственно квалифицированы и подготовлены иметь опыт, позволяющий им быстро справиться с любой, даже самой сложной ситуацией. Кроме того, необходимо знать правила делового этикета, проявлять максимальную вежливость, открытость и доброжелательность в общении.

Огромную роль в работе с клиентами каждой компании играют CRM-системы. Их основное предназначение - взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами в автоматическом режиме. Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, наладить учет всех совершенных сделок, контролировать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принятия верных решений [19, с. 23].

Цели работы с клиентами представлены в приложении 1.

Безусловно, поиску новых клиентов необходимо уделять постоянное внимание. Но по достижении насыщения на рынке основную часть маркетинговых ресурсов лучше переключить на поддержку новых продуктов и/или на выход на другие рынки, в то время как для «зрелых» товаров -- начать использовать клиентосберегающие технологии. То есть если при увеличении вложений в привлечение новых потребителей их число перестает пропорционально расти и на каждого очередного клиента затрачивается все больше ресурсов, самое время задуматься о смене стратегии. По сути, задачи привлечения и удержания клиентов дополняют друг друга, поэтому для достижения оптимального результата важно обеспечить баланс ресурсных затрат и грамотно распределить ответственность за их исполнение между подразделениями компании.

Управление отношениями с клиентами (CRM -- Customer Relationship Management).

Практически во всех компаниях есть функциональные подразделения и бизнес-процессы, ориентированные преимущественно на привлечение клиентов, -- это маркетинг и продажи. Именно они традиционно считаются основой коммерческого успеха в рамках «продуктовой» компании. При таком подходе фактически получается, что по завершении сделки клиент становится ненужным компании, и именно на это указывают ранее приведенные результаты исследования McKinsey. Цепочка взаимодействий с клиентом получается разорванной или крайне непрочной, если она не предполагает наличия стратегии удержания [21, с. 17].

Поэтому для реализации этой приобретающей все большую важность стратегии необходимо выделение отдельного подразделения, отвечающего за управление отношениями с клиентами. Оно «перехватывает» клиентов у отдела продаж и выстраивает дальнейшую политику их взаимоотношений с компанией. Благодаря появлению CRM-отдела компания выстраивает завершенную организационную структуру, ориентированную на клиентов (рис. 8).

Рис. 8. Структура клиентоориентированной организации

Реализацию стратегии удержания клиентов не стоит перекладывать на маркетинг и продажи в первую очередь потому, что традиционно эти функции не предполагают достижения данной цели. Первостепенные задачи маркетинга в области взаимодействия с клиентами -- это осведомление и убеждение, в то время как задачи управления продажами заключаются в обеспечении сбыта и развитии дистрибьюторской сети. При этом маркетинговые коммуникации предполагают преимущественно массовый характер, тогда как продажи реализуют индивидуальный подход (рис. 9).

Рис. 9. Взаимодействие коммерческих служб организации

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [5].

В современном мире успех компании определяется тем, насколько она успешна в отношениях со своими клиентами. Изменения во внешней среде требуют пересмотра методологических основ менеджмента и перераспределения обязанностей внутри организации. Концепция CRM призвана сконцентрировать в себе все аспекты, влияющие на эффективность взаимодействия организации с ее клиентами; ее цель -- построение долгосрочных отношений с потребителями во благо устойчивого развития компании. Цели CRM слишком сложны, чтобы возложить их полностью на один отдел, CRM должен стать одной из общекорпоративных стратегий, разрабатываемой при непосредственном участии высшего руководства.

1.3 Показатели эффективности сбытовой деятельности

Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.

Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках (сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж, взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути поставляемой продукции.

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.

Несмотря на то, что большинство компаний и фирм как бы «ориентировано на потребителя» и провозглашает главенствующую роль сбытовой деятельности, многие руководители не воспринимают итоги сбытовой деятельности как реальные показатели долгосрочных результатов деятельности. Поэтому важной задачей является соотнесение маркетинговых доходов и затрат, следующим этапом которой идет соотнесение результатов сбытовой деятельности с финансовыми результатами деятельности предприятия [17, с. 205].

При этом анализу подвергаются не столько количественные показатели объёмов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала.

Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта с показателями плана для обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирования системы [24].

Не стоит забывать, что расходы на сбытовую деятельность могут быть прямыми и косвенными и учитываться должны таким же образом.

Расходы на сбытовую деятельность можно разделить на несколько составляющих (рис. 10).

Многие затраты на сбытовую деятельность, относящиеся к конкретным сегментам рынка, не распределяются и классифицируются как неразносимые [23, с. 18].

У сбытовой деятельности возникает проблема: как идентифицировать доход, полученный от реализации конкретного мероприятия или группы мероприятий?

Маркетинговые мероприятия, касающиеся одного наименования продукции, могут спровоцировать интерес потребителя к организации в целом, а также к другим группам товаров. Если покупателя устраивает приобретенный товар, он обычно интересуется, что это вообще за организация и какие еще товары она выпускает [18, с. 66].

Рис. 10. Состав расходов на сбытовую деятельность

Кроме того, расходы на имидж-рекламу, например, вовсе не обязательно приводят к пропорциональному увеличению продаж. Предприятие может иметь широкую номенклатуру товаров, некоторые из них наиболее популярны, и любое упоминание логотипа компании провоцирует увеличение продаж именно этих товаров, а вовсе не всех, выпускаемых организацией. Поэтому вопрос, какую долю затрат отнести на ту или иную продукцию, не риторический.

Многие затраты на сбытовую деятельность, относящиеся к конкретным сегментам рынка, не распределяются и классифицируются как неразносимые.

У сбытовой деятельности возникает еще одна проблема: как идентифицировать доход, полученный от реализации конкретного мероприятия или группы мероприятий?

Маркетинговые мероприятия, касающиеся одного наименования продукции, могут спровоцировать интерес потребителя к фирме в целом, а также к другим группам товаров. Если покупателя устраивает приобретенный продукт, он обычно интересуется, что это вообще за фирма и какие еще продукты она выпускает.

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.

Для целей контроллинга сбытовой деятельности можно рассматривать результативность маркетинговых мероприятий скорее как величину качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится). Результативность рассматривается с двух точек зрения:

- возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;

- возможность достижения большего результата при тех же затратах.

С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой -- структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов [24].

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

Показатель эффективности рассчитаем по формуле:

, (1)

где p - прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),

Z - суммарные затраты (себестоимость).

Данную формулу логично преобразовать, добавив долю рынка q (данного предприятия или конкретного вида продукции). Назовем новый показатель «динамической эффективностью» [4].

. (2)

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей:

- расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы;

- процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие;

- популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности.

Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.

Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Результативность сбытовой деятельности рассматривается с двух точек зрения:

- возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;

- возможность достижения большего результата при тех же затратах.

С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой - структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов.

Предприятия, существующие как производства достаточно давно, в основном связаны традиционной организационной структурой, которая эволюционирует очень медленно. Построение структуры сбытовой деятельности на таких предприятиях является специфической задачей, требующей отдельной проработки.

Сузить решаемую задачу можно, используя методику сегментного анализа. В сегментном анализе особую роль могут играть (рис. 11).

Рис. 11. Методика сегментного анализа

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт [6, с. 33].

Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию сбытовой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности сбытовой работы по всем ее направлениям [11, с. 38].

Таким образом, базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление сбытовой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений сбытовой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

2. Анализ деятельности предприятия

2.1 Общая характеристика ЗАО «Б-Графф Электро»

Компания Б-Графф электро, ЗАО зарегистрирована по адресу г.Омск, ул.Т.К.Щербанева, д.25, оф.502, 644024. Директор организации Закрытое акционерное общество "Б-Графф электро" Вечера Сергей Викторович. Основным видом деятельности компании является производство машин и оборудования. Также Б-Графф электро, ЗАО работает еще по 8 направлениям.

Закрытому акционерному обществу "Б-Графф электро" присвоен ИНН 5504044091, КПП 550301001, ОГРН 1025500987764, ОКПО 47118648

Действует с 29.08.1997

ЗАО «Б-Графф Электро» осуществляет:

1. Проектирование, монтаж и пусконаладку:

- cистем электроснабжения и электроосвещения зданий и сооружений

- структурированных кабельных систем (СКС), локальных вычислительных сетей, телефонных сетей, систем радиовещания и телевидения

- систем безопасности предприятия: видеонаблюдения, контроля доступа, пожарно-охранной сигнализации, оповещения о пожаре (системы пожарной безопасности).

2. Комплексное проектирование инженерных систем

3. Комплексную поставку электрооборудования и материалов для проекта

Подбор оборудования по проекту. ЗАО «Б-Графф Электро» является официальным партнерами большинства ведущих электротехнических брендов. Именно поэтому подбор оборудования по проекту- это процесс выбора из лучшего, что представлено на мировом рынке электроустановочных изделий, кабельно-проводниковой и светотехнической продукции.

Проведение сметной экспертизы. Опыт показывает, что неверная оценка заложенных объёмов и их стоимости - нередкое явление в современном строительстве.

Подбор аналогов. Если необходимо повысить надёжность системы или скорректировать стоимость проекта под бюджет, либо хотелось бы укомплектовать проект оборудованием предпочитаемых производителей.

Технические консультации. Квалифицированная помощь по любым возникающим вопросам, связанных с разработкой концепции, выбором оборудования, оптимизацией функционального наполнения, согласованием решений по подсистемам и прочими производственными моментами, требующими разъяснения.

Доставка на объект по согласованному плану-графику. Благодаря чётко отлаженному логистическому процессу, собственному парку грузового автотранспорта и значительным складским площадям ЗАО «Б-Графф.Электро» гарантирует бесперебойные и оперативные поставки оборудования на объект.

Организационная структура ЗАО «Б-Графф Электро» линейно функциональная, представлена на рис. 12.

Рис. 12. Организационная структура ЗАО «Б-Графф Электро»

Организационная структура предприятия является отражением полномочий и обязанностей, которые возложены на каждого ее работника. Права и обязанности руководства определяются, исходя из потребности удовлетворения желаний клиентов через имеющиеся возможности и ресурсы. Оперативные решения, обусловленные необходимостью удовлетворения потребностей клиентов, опираются на строго зафиксированную управленческую иерархию. Ответственность за принятие управленческих решений лежит на высшем звене управления. Подразделения являются функциональными звеньями, каждое из которых использует свою специфическую технологию, но все вместе они имеют одну цель - удовлетворение потребностей клиентов.

Возглавляет работу ЗАО «Б-Графф Электро» - директор, который назначается высшим органом управления - учредителем. Директор несет полную ответственность за реорганизацию хозяйственной деятельности, исполнение договоров и соглашений; рассматривает жалобы. Директору предоставлено право: принимать, увольнять и перемещать работников; самостоятельно утверждать штаты; распоряжаться средствами; издавать приказы, распоряжения, поощрять работников, налагать взыскания на них при необходимости. Директору непосредственно подчиняется главный инженер, коммерческий директор и отдел бухгалтерии.

Данная ОСУ характеризуется производительностью аппарата управления, адаптивностью системы управления, оперативностью принятия решений, что в свою очередь говорит об эффективности данной ОСУ. Наблюдается сбалансированность состава функций и целей управления, соответствие численности и состава работников объему и сложности работ, мощности и быстродействие. Полнота отражения достигаемого эффекта.

Проведем анализ внешней и внутренней среды.

Исходя из нашего PEST-анализа рассмотрим как политические факторы влияют на компанию. В последнее время в Российской Федерации наблюдается тенденция упрощения доступа предприятий к госзаказам - это положительно влияет на «здоровую конкуренцию» и на ЗАО «Б-Графф Электро» в целом, так как они одни из лучших поставщиков электромонтажных услуг и это поможет им лечге заполучить крупных клиентов рынка. Также стоит отметить новую тенденцию содействия предпринимателям со стороны государства и антимонопольное регулирование рынка для осуществления «здоровой конкуренции».

Таблица 2.1. PEST - анализ

Политика	Экономика
1.Облегчение доступа к госзаказам 2.Содействие предпринимательству со стороны государства 3. Антимонопольное регулирование, контроль за соблюдением правил конкуренции	1.Экономика переживает общий спад 2.Рост курса валют 3.Снижение цен на энергоресурсы на внешнем рынке
Социум	Технология
1.Отток специалистов инженерных направлений 2.Реально располагаемые денежные доходы населения уменьшились по сравнению с 2013г. 3.Переход к энергосберегающим технологиям	1.Совершенствование технологий строительства 2.Повышение качества и ассортимента материалов 3.Развитие энергосберегающих технологий

Если рассматривать экономические факторы, то можно заметить общий спад в экономике, что не позволяет многим компаниям, в том числе и «Б-Графф Электро» развиваться быстро. Отметим то, что большую роль имеет курс валют, так как практически все материалы привязаны к валюте, от чего происходит рост себестоимости материалов, помочь в этой проблеме бы смогло повышение цены на конечные продукты компании, но в нынешней трудной экономической ситуации это довольно рисковано, можно потерять множество клиентов.

Со стороны социума отметим, что в последнее время происходит отток специалистов инженерных напрвлений, отчего компании трудно найти новых молодых специалистов с хорошим образованием и знаниями. В положительную сторону можно отметить тренд перехода населения к энергосберигающим ресурсам и технологиям - это позволяет открывать компании новые рынки и возможности расширения в данном направлении.

Одними из важнейших факторов внешней среды являются технологические инновации. К ним можно отнести совершенствование технологий строительства, повышение качества и ассортимента материалов, удешевление технологий производства - это все положительно скажется на компании. Один из недавних трендов этого рынка - это переход к энергосберигающим технологиям, новый рынок кроет в себе колосальные возможности для расширения - перспективная ниша для «Б-Графф Электро».

Следующей стадией проведения анализа предприятия является анализ пяти конкурентных сил Майкла Портера.

Первым этапом в аналазе 5 сил Портера следует оценить уровень угрозы со стороны товаров-субститутов (товаров-заменителей). (табл.2.2.)

Таблица 2.2. Оценка угроз со стороны товаров-заменителей.

Параметр оценки	Оценка	Оценка параметра
Товары-заменители «Цена-качество»	1	Электромонтажные и проектировочные услуги врятли можно заменить чем-то другим
Итоговый балл	1
Низкий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей

Исходя из оценки угроз со стороны товаров-заметилей скажем, что услуги компании «Б-Графф Электро» врятли можно заменить чем-то другим, так как это узкоспециализированная направленность услуг.

Вторым этапом является оценка внутриотраслевой конкуренции, представленная в (табл. 6)

Таблица 2.3. Угроза внутриотраслевой конкуренции.

Параметр оценки	Оценка	Оценка параметра
Количество игроков	2	Средний уровень насыщения рынка
Темп роста рынка	3	Рынок растет медленно
Уровень дифференциации продукта на рынке	2	Товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам
Ограничение в повышении цен	3	Жесткая ценовая конкуренция на рынке, отсутствуют возможности повышения цен
Итоговый балл	10
Высокий уровень внутриотраслевой конкуренции

Конкуренция в отрасли очень высокая, это складывается из-за:

· высокого количества конкурентов представленных в отрасли,

· медленного роста рынка услуг,

· сильной ценовой борьбы,

· стремление основных конкурентов увеличить свою долю рынка.

Третьи этапом проанализируем угрозу входа на рынок новых игроков с помощью оценки высоты входных барьеров (табл. 2.4.)

Таблица 2.4. Анализ угроз входа на рынок новых игроков.

Параметры оценки	Оценка	Оценка параметра
Экономия на масштабе при производстве товаров или услуг	1	Значимая
Сильные марки с высоким уровнем знания и лояльности	1	5-10 крупных компаний держат 80% рынка
Дифференциация продукта	1	Все возможные ниши заняты игроками
Уровень инвестиций и затрат для входа в отрасль	1	Высокий (окупается за более 1 года)
Доступ к каналам распределения	2	Доступ к каналам распределения требует умеренных инвестиций
Политика правительства	1	Государство контролирует работу отрасли
Готовность существующих игроков к снижению цен	1	Игроки могут снижать цены
Тем роста отрасли	1	Не растет
Итоговый балл	8
Низкий уровень угрозы входа новых игроков

Риск входа потенциальных конкурентов - вероятность появления новых конкурентов низкая, из-за высоких барьеров входа в отрасль:

- Лояльность к торговой марке покупателей (входящие компании должны перекрыть это значительными инвестициями);- Абсолютное преимущество по издержкам (более низкие издержки производства обеспечивают существующим компаниям существующие преимущества, которые трудно достичь новым компаниям);

- Экономия на масштабе (это преимущество ассоциируется с большими компаниями). Оно связано со снижением издержек при массовом производстве стандартизированной продукции, скидками при больших закупках сырья.

Четвертым этапом проводится анализ рыночной власти покупателей на рынке (табл. 2.5.)

Таблица 2.5. Анализ рыночной власти покупателей на рынке.

Параметры	Оценка	Оценка параметра
Доля покупателей с большим объемом продаж	1	Объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами
Склонность переключения на товары-субституты	1	Товар компании уникален, есть отличительные характеристики, важные для клиентов
Чувствительность к цене	2	Покупатель будет переключается при значительной разнице в цене
Удовлетворение качеством товара	1	Полная удовлетворенность качеством
Итоговый балл	5
Средний уровень угрозы ухода клиентов

Рыночная власть покупателей находится на среднем уровне, можно сказать, что даже чуть ниже среднего, это связано с тем, что ЗАО «Б-Графф Электро» выполняет почти всю номенклатурную позицию услуг, которая уже существует в отрасли. Все остальные организации в совокупности не производят 100 % номенклатурную позицию.

Пятый этап подразумевает собой оценку угрозы со стороны поставщиков (табл. 2.6.)

Таблица 2.6. Уровень угрозы со стороны поставщиков.

Параметры	Оценка	Оценка параметра
Количество поставщиков	1	Широкий выбор поставщиков
Ограниченность ресурсов поставщиков	1	Неограниченность в объемах
Издержки переключения	1	Низкие издержки переключения на других поставщиков
Приоритетность направления для поставщика	1	Высокая приоритетность отрасли для поставщика
Итоговый балл	1
Низкий уровень влияния поставщиков

Четвертой конкурентной силой выступает давление со стороны поставщиков. Оно заключается в их угрозе поднять цены, вынуждая компании снизить количество поставляемых услуг, а следовательно и прибыль. Альтернативно - слабые поставщики дают возможность снизить цены на их продукцию и требовать более высокого качества.

Власть поставщиков низкая, это сказывается из-за того, что на ООО «Б-Графф Электро» существуют альтернативные поставщики, к которым можно обратиться, в случае, если основные поставщики не будут удовлетворять интересы предприятия.

Стратегический анализ на основе схемы М.Портера выявляет еще одну серьезную угрозу: потеря лояльности клиентов, компенсация которой возможна за счет разработки и внедрения современных программ лояльности.

ЗАО «Б-Графф Электро» должно стремиться к уникальности продукции, высокому качеству.

Но для реализации стратегии дифференциации предприятию необходимы сильные навыки маркетинговой деятельности, репутация лидера в качестве продукции, длительные традиции работы в отрасли.

Таблица 2.7. SWOT-анализ

	Список сильных сторон: 1. Хорошее впечатление сложившееся об организации у потребителя 2. Умение избежать сильного давления со стороны конкурентов 3. Долгосрочные отношения с крупными клиентами 5. Квалифицированный персонал 6. Накопленный многолетний опыт работы на рынке.	Список слабых сторон: 1.Неудовлетворительная организация маркетинговой деятельности 2. Небольшое количество клиентов среди небольших фирм
Список возможностей: 1. Способность выхода на новые рынки 2. Способность использовать навыки и технологические ноу-хау в работе 3. Пути расширения ассортимента услуг	Расширение влиятельности на рынке Увеличение видов услуг Внедрение новейших технологий	Разработка маркетинговой стратегии Снижение себестоимости и затрат на оказание услуг
Список угроз: 1. Изменение законодательства; 2. Рост курса валют (повышение себестоимости материалов) 3. Растущая требовательность предприятий	Хорошая финансовая стратегия и опытное руководство	.Потеря клиентов за счет роста себестоимости и плохой маркетинговой стратегии

На примере анализа предприятия ООО «Б-Графф.Электро» посредством метода SWOT стали очевидными слабые и сильные стороны компании, а также возможности и угрозы. Данный метод легко выявляет те недостатки, которые знакомы управленческому составу фирмы, но SWOT-анализ позволяет систематизировать и обобщить информацию, что позволяет взглянуть на ситуацию в целом, не теряясь в отдельных аспектах.

Используя данные отчетов о финансовых результатах ЗАО «Б-Графф Электро» за 3 отчетных периода: 2012, 2013, 2014 г., проанализируем основные экономические показатели деятельности организации (табл. 2.8.). Для начала рассмотрим показатели по статьям за 2012-2014 годы. Подробный отчет экономических показателей можно рассмотреть в приложении Б.

Одним из основных показателей, характеризующих деятельность торгового предприятия, является товарооборот, который выражается в объеме денежной выручки за проданные товары. По размеру товарооборота можно судить о значимости торговой организации на соответствующем рынке. Из представленных данных видно, что выручка от продажи товаров/ услуг ЗАО «Б-Графф Электро» с 2012 года по 2014 год имела положительную динамику, причем в 2013 г. относительно 2012 г. она увеличилась на 260 млн. руб, в 2014 г. относительно 2013 г. увеличилась на 121 % или на 151,5 млн руб.

Выручка от продаж, работ и услуг складывается из объема продаж и цен на товары и услуги, поэтому ее увеличение на данном предприятии, прежде всего, связано с увеличением объема продаж, так как цены на продукцию существенно не изменялись. Увеличение объема продаж связано с установлением руководством компании непосредственных личных контактов с достаточно крупными промышленными предприятиями.

Стоит отметить, что прибыль ЗАО «Б-Графф Электро» росла с положительной динамикой. Исходя из таблицы видно, что прибыль в 2013 г. по отношению к 2012 г. выросла на 105 млн руб - это на 166%. Заметим, что за весь отчетный период c 2012 г. по 2014 г. прибыль компании выросла более чем в 2 раза (на 211%) - на 176,5 млн руб.

2.2 Анализ коммерческой деятельности компании «Б-Графф Электро»

Анализ торговой деятельности играет важную роль в системе оценки результативности и степени надежности предприятия. Для этого необходимо провести анализ прибыли и анализ рентабельности.

Исходя из наших данных в разделе 2.1 определим отношение показателей к уровню выручки, а также отклонение уровня (Табл. 2.9).

Согласно таблице 2.9 можно сделать вывод о том, что в 2014 году читая прибыль составила 39,67 % от выручки, это на 1,60% больше чем в 2013 году и на 3% больше чем в 2012 году. Далее мы проведем анализ направлений продаж компании ЗАО «Б-Графф Электро». Из приведенной таблицы мы сможем четко увидеть ключевые направления коммерческой деятельности ЗАО «Б-Графф Электро». (табл. 2.10)

Таблица 2.8. Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Б-Графф Электро» за 2012 - 2014 гг.

Наименование	2012	2013	2014	Абсолютный прирост, млн руб	Темп роста, %
				2013 к 2012	2014 к 2013	2014 к 2012	2013 к 2012	2014 к 2013	2014 к 2012
Продажи, млн. руб	432,588	693,53	845,031	260,942	151,501	412,443	160	121	195
Себестоимость продукта, млн. руб	120,035	190,484	231,291	70,449	40,807	111,256	159	121	193
Затраты на оплату труда, млн. руб	40,533	45,982	59,181	5,449	13,199	18,648	113	129	146
Расходы на продажу, млн. руб	8,74	10,898	22,971	2,158	12,073	14,231	125	211	263
Налоги, млн. руб	39,656	42,234	51,094	2,578	8,86	11,438	107	121	129
Прибыль/убыток, млн. руб	158,631	264,015	335,222	105,384	71,207	176,591	166	127	211
Рентабельность	0,76	0,91	0,92	0,15	0,01	0,16	120	101	121

Таблица 2.9 Анализ прибыли предприятия ЗАО «Б-Графф Электро». Уровень к выручке. Отклонение уровня.

Статья	Уровень от выручки,%	Отклонение уровня (+,-)
	III	IV	I	IV к III	I к IV	I к III
Выручка от реализованных товаров и услуг, млн руб	100	100	100	0,000	0,000	0,000
Себестоимость	27,75	27,47	0,27	-0,28	-27,19	-27,47
Затраты на реализацию	2,02	1,57	2,72	-0,45	1,15	0,70
Затраты на оплату труда	9,37	6,63	7,00	-2,74	0,37	-2,37
Налоги	9,17	6,09	6,05	-3,08

Подобные документы

• Разработка мероприятий синхромаркетинга, направленных на повышение эффективности деятельности гостиницы

  Особенности функционирования рынка гостиничных услуг. Планирование маркетинговой деятельности в условиях сезонных колебаний спроса. Понятие и сущность синхромаркетинга в сфере услуг. Разработка проекта синхромаркетинга, оценка его эффективности.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 28.04.2014
  

• Анализ маркетинговой деятельности на предприятии ОАО "Камышинпищепром"

  Сущность маркетинга, свойства и схемы реализации. Методы оценки эффективности его работы. Анализ рынка поставщиков сырья, сбыта продукции, конкурентов предприятия. Исследование состояния его маркетинговой деятельности и рекомендации по ее улучшению.
  
  дипломная работа [319,2 K], добавлен 10.11.2013
  

• Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности кафе "Кумир"

  Теоретические аспекты повышения качества услуг в ресторанном бизнесе. Анализ хозяйственной деятельности кафе "Кумир". Финансово-экономическое состояние организации. Организация мероприятий по стимулированию сбыта. Показатели эффективности деятельности.
  
  дипломная работа [1,6 M], добавлен 26.07.2013
  

• Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия

  Общие сведения о предприятии "Транслайн". Организация и планирование маркетинговой деятельности. Рыночная политика, ценообразование и услуги предприятия. Организация сбыта и товародвижения. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [42,1 K], добавлен 09.06.2010
  

• Маркетинговая и коммерческая деятельность предприятия ООО "Авилон"

  Организация коммерческой деятельности по продаже, роль маркетинга в коммерческой деятельности предприятия. Анализ коммерческой и маркетинговой деятельности ООО "Авилон", рекомендации по ее совершенствованию. Оценка затрат и эффективности мероприятий.
  
  дипломная работа [328,2 K], добавлен 14.08.2017
  

• Анализ маркетинговой деятельности в ООО Центр "Харизма"

  Формирование маркетинговой стратегии, тактики и структуры в организации. Анализ коммерческой деятельности, ценовой и сбытовой политики компании. Финансовое обеспечение службы маркетинга, оценка ее эффективности и предложения по усовершенствованию.
  
  дипломная работа [1003,4 K], добавлен 03.01.2014
  

• Совершенствование маркетинговой деятельности фирмы

  Общая характеристика и направления деятельности исследуемого предприятия. Анализ маркетинговой деятельности организации: товарной и коммуникационной, ценовой и сбытовой политики. Исследование рыночных тенденций. Рекомендации по улучшению маркетинга.
  
  курсовая работа [107,9 K], добавлен 11.11.2014
  

• Организация управления маркетингом в коммерческой организации ИП Бердников А.И.

  Организационная структура управления и экономические показатели деятельности предприятия. Оценка финансового состояния и рекомендации по его улучшению. Анализ маркетинговой стратегии, товарной, ценовой и сбытовой политики, конкурентоспособности фирмы.
  
  научная работа [462,7 K], добавлен 26.02.2015
  

• Организация коммерческой деятельности в отраслях непроизводственной сферы

  Непроизводственная сфера и сфера услуг. Коммерческая деятельность в социально-культурной сфере. Специфика продажи услуг, их свойства, классификация. Основные методы организации коммерческой деятельности в сфере услуг. Ценовое стимулирование сбыта.
  
  презентация [1,5 M], добавлен 23.10.2016
  

• Изучение маркетинговой деятельности ОАО "Оренбургские минералы"

  Маркетинг как инструмент повышения эффективности организации. Изучение маркетинговой политики ОАО "Оренбургские минералы". Разработка практических рекомендаций по формированию устойчивой микросреды предприятия. Особенности захвата новых рынков сбыта.
  
  курсовая работа [111,5 K], добавлен 29.10.2014
  

• Оценка маркетинговой деятельности ООО "Арго"

  Организация маркетинговой деятельности на предприятии. Анализ сбытовой деятельности ООО "Арго". Разработка плана действий по маркетингу. Мероприятия по совершенствованию работы с потребителями. Функциональные особенности маркетинговой службы предприятия.
  
  курсовая работа [256,5 K], добавлен 13.12.2009
  

• Формирование сбытовой политики

  Решения в сфере рекламы. Виды рекламы: внутрифирменная, в целях расширения сбыта. Распространение информации. План рекламных мероприятий. Разработка рекомендаций по улучшению эффективности деятельности рекламных служб печатных изданий г. Минусинска.
  
  курсовая работа [5,6 M], добавлен 16.09.2008
  

• Совершенствование маркетинговой деятельности ЗАО "РОСТЭМ"

  Организация рекламной деятельности, стимулирование сбыта. Ведение работ по поиску новых рынков сбыта. Цель маркетинга - обеспечение достижения высокой прибыли в условиях конкуренции. Автоматизация рабочего места маркетолога, расчет экономического эффекта.
  
  реферат [45,7 K], добавлен 12.06.2009
  

• Организация PR-деятельности в коммерческой компании

  Сущность, содержание и значение PR-деятельности для коммерческих предприятий. Анализ производственной и маркетинговой деятельности ООО ГК "Викинги". Анализ рекламной и PR-деятельности. Рекомендации по их совершенствованию. Анализ маркетинговой среды.
  
  дипломная работа [710,1 K], добавлен 25.02.2015
  

• Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта услуг (на примере ЗАО "АТЛАС")

  Сущность и структура рынка сбыта туристских услуг. Анализ прибыли, рентабельности, ассортимента и объема реализации услуг ЗАО "АТЛАС". Разработка комплекса мероприятий по расширению рынка сбыта предприятия, оценка их экономической эффективности.
  
  дипломная работа [1,9 M], добавлен 09.01.2013
  

• Анализ и пути совершенствования маркетинговой деятельности на розничном предприятиии ООО "Экватор"

  Организационно-правовой статус предприятия ООО "Экватор"; оценка эффективности коммерческой и маркетинговой деятельности. Анализ финансового состояния, затраты на рекламу и стимулирование сбыта; разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности.
  
  дипломная работа [461,1 K], добавлен 22.06.2012
  

• Маркетинг услуг страховой компании "Альфа-страхование"

  Специфика маркетинга страховых услуг как особого вида маркетинга. Анализ основных направлений маркетинговой политики страховой компании "АльфаСтрахование". Разработка рекомендаций и мероприятий по улучшению маркетинговой деятельности данного предприятия.
  
  дипломная работа [2,4 M], добавлен 15.12.2010
  

• Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта товаров (на примере ООО "Полином")

  Анализ рынка услуг по производству и ремонту транспортного оборудования. Характеристика структуры управления и финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Проблемы его сбытовой политики. Мероприятия по развитию региональной сети сбыта продукции.
  
  дипломная работа [165,6 K], добавлен 28.11.2013
  

• Формы организации службы сбыта

  Сущность сбытовой деятельности торгового предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Краткая характеристика российского рынка бытовой техники и электроники. Каналы сбыта и организация товародвижения. Совершенствование коммерческой деятельности.
  
  дипломная работа [5,0 M], добавлен 21.02.2016
  

• Сбытовая деятельность на предприятии

  Теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии, роль сбыта продукции. Рынок товаров промышленного назначения. Анализ сбытовой деятельности, рекомендации по улучшению сбытовой деятельности ЗАО работников "Старооскольскнй механический завод".
  
  курсовая работа [61,0 K], добавлен 11.09.2010
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам