План маркетинга

Размещено на http: //www. allbest. ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

Пензенский Государственный Университет

Факультет Экономики и Управления

Кафедра «Маркетинг, коммерция и сфера обслуживания»

Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг»

«План маркетинга»

Выполнил студент гр. 16ЭМ1

Челнокова В.А.

Проверила: д-р экон. наук, профессор

Семеркова Л.Н.

Пенза 2017



Содержание

Введение

1. Анализ рынка

2. Изучение рынка резиновой крошки

2.1 Анализ макросреды

2.2 Анализ микросреды

3. Анализ внутренней среды

4. SWOT-анализ

5. План маркетинговых стратегий

5.1 Разработка товарной стратегии

5.2 Разработка ценовой стратегии

5.3 Разработка стратегии сбыта

5.4 Разработка стратегии продвижения

5.5 План маркетинговых мероприятий

6. Формирование бюджета

Заключение

Список литературы



Введение

Современный мир перенасыщен легковыми и грузовыми автомобилями, автобусами, мотоциклами и прицепами. Отсюда следует, что каждый год владельцы данных транспортных средств меняют шины, а вот, что именно они с ними делают - вопрос открытый. На сегодняшний день объем выбрасываемых изношенных покрышек составляет около 900 тысяч тонн в год. При этом объем переработки старых шин не превышает 20% от общего объема ежегодных шинных отходов. Еще до 20% изношенных шин сжигается. Оставшиеся вывозят на свалки или закапывают.[11]

В рамках ООО «ЗРК» производится запуск производственной линии по переработке бывших в употреблении автомобильных шин и других резинотехнических изделий в резиновую крошку и ее дальнейшее использование для изготовления резиновых покрытий широкого ассортимента. Данные продукты производства на сегодняшний день действительно необходимы на рынке и применяются в различных целях.

Сам рынок резиновой крошки в РФ еще не сложился, поэтому производя качественный продукт ООО «ЗРК» развивает данную отрасль для начала в Пензе, а дальше нацеливается и на другие регионы нашей страны. Бизнес перспективнымй и доходный, с большим потенциалом роста в ближайшие годы. Спрос на данную продукцию стабильно растет естественным образом.

В данной курсовой работе представлен план маркетинга, который представляет деятельность по изучению рынка, распределению и продвижению товаров для совершения сделок купли-продажи, с помощью которых лучшим способом достигаются цели предприятия, чем и удовлетворяются потребности покупателей. Он будет всецело прописывать маркетинговую политику компании, способствовать повышению контроля над результатами деятельности, позволять оценивать свое конкурентное положение и разрабатывать четкий и конкретный план действия по достижению первостепенных целей организации.

В целом, план маркетинга помогает повысить эффективность работы предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам.

Объектом исследования является ООО «ЗРК».

Предметом исследования выступают фактор, влияющие на деятельность компании.

Цель исследования: разработка плана маркетинга для предприятия ООО «ЗРК».

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач: маркетинговый сбыт продвижение резиновый

1) Проведение маркетинговых исследований, изучение макросреды и микросреды

2) SWOT-анализ

3) Определение проблем бизнеса

4) Установление маркетинговых целей

5) Разработка маркетинговой стратегии

6) Разработка программы

7) Формирование бюджета

Для решения поставленных задач в работе были использованы следующие методы:

1) сравнительно-сопоставительный метод;

2) метод синтеза;

3) построение матрица БКГ;

4) SWOT-анализ;

5) системный анализ.

Практическая значимость результатов выполненной работы состоит в выработке рекомендаций, позволяющие повысить конкурентоспособность предприятия и повысить эффективность его деятельности.

Информационная база исследования представлена совокупностью научной литературы, законами и нормативными документами, Уставом предприятия ООО «ЗРК», первичными и отчетными формами бухгалтерского учета и другими внутренними документами.



1. Анализ рынка производимой продукции

Анализ рынка предполагает исследование показателей отрасли, анализ внешней среды на разных уровнях. Необходимо первоначально произвести анализ показателей мирового рынка, чтобы выявить определенные тенденции, влияющие на развитие российского рынка резиновой крошки ,которые могут влиять на региональный рынок.

Сперва нужно сказать, что резиновая крошка - продукт вторичной переработки различных резинотехнических изделий путем их измельчения до различного размера фракций. Основным сырьем для получения резиновой крошки являются изношенные автомобильные покрышки.

Ситуация в современных условиях складывается такая, что ежегодно в мире производится около 1,4 млрд. покрышек, но при этом утилизируется всего около 20%.

В странах Западной Европы и в США этот показатель достиг 80%, а в некоторых странах и 100%. В России же ежегодно выходит из эксплуатации около 1 млн. тонн шин. Переработке подвергается не более 10% использованных автомобильных покрышек. Более 80% отработавших покрышек выбрасывается, а отрасль по их переработке находится лишь в начальной стадии развития. [12]

В Москве и Московской области каждый год образуется до 120-140 тыс. тонн изношенных шин. Из этого объёма, по разным подсчетам, в данном регионе перерабатывается 35-40%. Годовая суммарная производственная мощность реально действующих в России предприятий по переработке изношенных шин составляет не более 85 тысяч тонн.

Таким образом, уровень переработки утильных шин не превышает 10% общего объема их образования. Более половины всего объема образования, легально или нелегально, хранятся как на смешанных свалках с другими отходами, так и на свалках.

Автопокрышки, в силу своих свойств, являются продуктом, не подходящим для захоронения и приводят к таким негативным последствиям, как: неблагоприятная экологическая ситуация в зонах свалок; выделение токсичных веществ при возгорании; неэффективное использование ресурсов; нарушение международных экологических норм. Поэтому рост сферы производства резиновой крошки становится уже не просто хорошим, прибыльным бизнесом, а одним из необходимых направлений развития экономической ситуации страны.

И снова возникает препятствие на пути развития широкой утилизации покрышек в России - это отсутствие централизованной системы их сбора. На данный момент, это одна из главных проблем этой сферы производства в нашей стране, в то время как страны Европы этот вопрос уже давно решили.

Согласно данным статистики в Центральном федеральном округе сконцентрировано наибольшее количество производственных мощностей по выпуску резиновой крошки, доля остальных федеральных округов незначительна.

Рисунок 1 Структура объема производства резиновой крошки на 2016 год.[10]

Кроме того, за период 2011-2015 на рынке произошел резкий рост импорта, что было связано с политикой по поддержанию переработки отходов в Европе на фоне кризисного спада собственных потребляющих отраслей.

Также успех импортной резиновой крошки на российском рынке обеспечила низкая цена и более высокое, по сравнению с российской продукцией, качество. На долю импортной продукции в прошлых годах приходилось около 70% отечественного рынка сбыта, как в ценовом, так и в натуральном выражении.

Однако на 2017 год был выявлен рост продаж резиновой крошки, производимых в нашей стране. Факторами такого явления стали: близость к заказчикам (конечным потребителям), знание специфики покупательского спроса, возможность оперативного решения технологических проблем предприятий, отлаженность логистических услуг.

Поэтому на сегодняшний день необходимо держать планку и продолжать развивать данное производство.

Что же касается ближайших производств к ООО «ЗРК» в Пензе и Пензенской области, то это:

· СТРОЙПЛАСТМОНТАЖ - организация которая на протяжении нескольких лет доказала свою конкурентоспособность, втерлась в доверие покупателей, производит качественную продукцию различного ассортимента схожего с товарами ООО «ЗРК».

· ООО «Экоресурс» - научно-производственное предприятие, основанное в 2011 году при поддержке Правительства Пензенской области, соучредителем является «Пензенский государственный университет архитектуры и строительства». Одним из главных направлений данной организации выпуск травмобезопасного резинового покрытия, которое пользуется отличным спросом в нашем регионе.

· ООО «Биоэкосервис» занимается продажей исключительно резиновой крошки.

Можно сделать вывод, что количество предприятий в данной сфере ограничено, но их позиции на рынке довольно устойчивы. Поэтому ООО «ЗРК» просто необходимо провести изначально полный маркетинговый анализ, а затем реализовать план маркетинга, чтобы достигнуть поставленных целей.



2. Анализ внешней среды организации

При разработке плана маркетинга для компании важное место играет проведение маркетинговых исследований. Именно от анализа внутренней и внешней среды предприятия будет зависеть дальнейшие маркетинговых цели, результат разработки программ маркетинговой стратегии и разработки программ выведения предприятия из одного состояния в другое и применения инструментов маркетинга для усиления позиций.

Внешняя среда предприятия представляет собой совокупность факторов, оказывающих воздействие на деятельность фирмы, и подразделяется на факторы косвенного (макросреда) и прямого (микросреда) воздействия.

2.1 Анализ макросреды

Под средой косвенного воздействия подразумеваются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на организацию, но сказываются на ее деятельности. К основным факторам макросреды можно отнести демографические, политические, экономические, социальные, научно - технические факторы.

При изучении макросреды резиновой крошки и изделий из неё, можно сказать, что одним из важнейших факторов макросреды является политический фактор, который оказывает существенное влияние на развитие отечественного производства. К таким факторам относятся введение заградительных пошлин для европейского импорта, государственная поддержка и создание централизованной системы сбора резиновых покрышек. Для развития отечественного производства были введены и позже увеличены пошлины( 5%) на импортную резину . Отсутствие законодательной базы, которое налагает ответственность по утилизации шин на их производителей и импортеров прямо влияет на объем продукта и его себестоимость. В европейских странах, по крайней мере тех, кто закладывает затраты на переработку в стоимость покрышки, себестоимость одной тонны гранулята - 90 евро. В России же эта цифра доходит до 200 евро, при средней цене на рынке в 16 тысяч рублей за тонну. К этому нужно прибывать оплату энергии высокопроизводительных линий, аренду, зарплату и т.д. Поэтому, как только государство изменит правовую базу данной сферы - рынок резиновой крошки получит «новое дыхание» и стремительно начнет расти.

Говоря об экономическом факторе, то можно отметить, что от событий, происходящих на рынке, зависят спрос и предложение на рынке. На состояние экономики также в некоторой степени влияют финансовые возможности покупателей резиновой крошки. На платежеспособность предприятия ООО «ЗРК» оказывают влияние различные факторы, обладающие тенденцией к постоянному изменению, такие как размер получаемой прибыли, уровень экономического развития страны, инфляция и самое главное - развитие строительной отрасли. Именно благодаря её росту в России за последние 10 лет в разы увеличился объем реализации резинового покрытия.

Одним из главных факторов макросреды является социальный. Он выражен через повышенное внимание потребителя к качественной продукции и социальную политику, направленную на развитие и сохранение спортивных сооружений. Олимпиада в 2014, Чемпионат мира по футболу в России в 2018, социальное направление на увеличение строительств детских площадок в жилых зонах, зданий ФОКа на территориях школ и вузов страны - всё это повлияло на рост спроса на резиновое покрытие благоприятным образом.

На основе проанализированных факторов макросреды, наглядно отразим их с помощью PEST-анализа, который представлен в таблице 1.

PEST-анализ является инструментом, призванным выявлять политические (Pоlicy), экономические (Ecоnomy), социальные (Sоciety) и технологические (Technоlogy) аспекты, способные оказать влияние на стратегическое развитие предприятия. PEST-анализ внешней среды помогает лучше понять обстановку на данный момент.

Таблица 1 PEST-анализ производства резиновой крошки

Политико-правовые факторы	Экономические факторы
1. Введения заградительных пошлин для европейского импорта 2. Государственная поддержка и создание централизованной системы сборы резиновых покрышек	1. Повышение уровня инфляции 2. Появление новых конкурентов 3. Развитие строительной отрасли
Социальные факторы	Технологические факторы
1. Повышенное внимание потребителя к качественной продукции 2. Социальная политика направленная на развитие и сохранение спортивных сооружений	1. Появление более совершенной продукции 2. Доступ к инновационным разработкам

На деятельность компании ООО «ЗРК» оказывают влияние множество факторов, многие из них носят положительный характер. Производителю всегда нужно налаживать доброжелательные отношения с клиентом и знать, чего именно он хочет, поэтому наиболее важным факторов из всех является социальный (социальная политика, повышенное внимание потребителя к качественной продукции), так как именно клиент или целая организация решает, где и какой приобрести необходимый товар здесь и сейчас.

Итак, при изучении внешней среды, а именно макросреды, были выявлены различные факторы, оказывающие воздействие на деятельность предприятия. При выработке предложений стоит обратить особое внимание на влияние этих факторов.

2.2 Анализ микросреды

Среда прямого воздействия - это факторы, влияющие на деятельность организации. К ним относят поставщиков, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов, а также контактные аудитории, посредники, участвующие в процессе реализации товаров и услуг.

Целью ООО «ЗРК» является получение максимальной прибыли за счет производства высококачественной продукции из резиновой крошки.

Целью маркетинга компании является достижение максимально высокого уровня потребления за счет привлечения новых клиентов, обещая и обеспечивая им высшую потребительскую ценность.

То есть в сложившейся ситуации на рынке резиновой крошки и изделий из неё, маркетинг, как функция фирмы, должен находиться наравне с остальными функциями: производство, финансы и кадры. И обязан уметь решать такие проблемы как плохое планирование деятельности организации, падение спроса, вытеснение товаров конкурентами и снижение рыночной доли.

Потребителями являются частные организации, так как компания реализует продукцию на рынке В2В.

Анализ факторов микросреды компании позволяет оценить степень влияния окружения на деятельность предприятия и наоборот, а также выявить возможности и угрозы внешней среды, с которой фирма активно взаимодействует.

Одной из составляющих при изучении микросреды является изучение и анализ деятельности конкурентов ООО «ЗРК». Производители резины нашей страны стремятся усилить свои позиции на рынке, предлагая конкурентоспособную продукцию в противовес импортной. Поэтому рынок ежегодно расширяется, организуются оптовые фирмы - процесс движения непрерывен, и при такой высокой отраслевой конкуренции стоять на месте невозможно. Для начала рассмотрим основных конкурентов компании «ЗРК» на рынке резиновой крошки.

Примерно 60% переработки шин в России приходится на четыре предприятия: [13]

· Волжский регенератно-шиноремонтный завод;

· Чеховский регенератный завод в Московской области;

· Компания «KCT экология» в Смоленской области;

· Завод переработки шин № 1 во Владимирской области.

В последние годы введены в эксплуатацию мощности по получению резиновой крошки в Твери с использованием итальянского оборудования фирмы «Нимби», в Курске на тайваньском оборудовании, в Вязьме и Самаре с использованием немецкого оборудования различной комплектации. На ОАО «Тушинский машиностроительный завод» успешно эксплуатируется модернизированная линия по измельчению шин и ведется монтаж второй линии, что позволит увеличить мощность предприятия до 4-5 тыс. покрышек в год при одновременном увеличении объемов производства панелей для трамвайных и железнодорожных переездов и резиновых плит различной конструкции и назначения.[13]

ЗАО «Тамплиер центр» успешно наращивает объемы производств резиновой крошки и кровельных материалов на ее основе и возрождает производство регенерата термомеханическим методом на Дальнем Востоке.[10]

Весь прирост объемов переработки вышедших из эксплуатации шин произошел за счет увеличения производства крошки механическим методом при нормальных температурах. Криогенные технологии в России, как и за рубежом не получили развития из-за высокой себестоимости получаемой при низких температурах крошки. Попытки использования энергии взрыва и метода так называемого «озонного ножа» также по ряду причин не нашли пока промышленного развития.

Конкуренция есть и в Пензе: СТРОЙПЛАСТМОНТАЖ, ООО «Экоресурс» ,ООО «Биоэкосервис».

ООО «Экоресурс» является сильным конкурентом на рынке. Компания использует все инструменты маркетинга по продвижению услуг на рынке и имеет некоторые преимущества относительно конкурентов. Сильная сторона компании проявляется в том, что она акцентирует большое внимание на продвижении в интернете, имеет положительные отзывы на сайте, а также клиенты могут делать заказы через интернет. [20]

СТРОЙПЛАСТМОНТАЖ одна из наиболее известных компаний по Пензенской области в сфере производства резинового покрытия. Фирма занимает позиции на рынке благодаря своей известности на рынке и рекламе, которая привлекает потенциальных клиентов. Кроме того, предлагает широкий спектр товаров по средним ценам.[21]

Остальные компании в списке конкурентов на рынке резиновой крошки имеют твердую позицию, но не выходят в лидирующие положения.

Компании-конкуренты занимают лидирующее положение, имея сильные стороны такие, как широкая наработанная клиентская база с течение большого времени пребывания на рынке, а так же большое количество филиалов по стране, что выгодно для транспортировки товара.

Далее необходимо проанализировать цену на продукцию компании «ЗРК» и ее основных конкурентов.

Сравнение цен на аналогичные товары представлено в таблице 2.

Таблица 2 Сравнение цен на товары конкурентов

Наименование товара	Цена «ЗРК», руб.	Цена конкурентов, руб.
Плитка "Паутинка" 350х350 х20 мм	1060	1200
Плитка "Паутинка" 350х350 х30 мм	1340	1350
Брусчатка "Кирпич" 200*100*20	1340	1450
Брусчатка "Кирпич" 200*100*40	1610	1700
Плитка «Волна» 260*130*20	1410	1450
Плитка «Волна» 260*130*40	1640	1700

Из таблицы 2 можно увидеть, что в основном, цена «ЗРК» немного ниже конкурентов, следовательно, в этом можно видеть преимущество фирмы, так как при соответствии соотношения «цена-качество» товар с чуть пониженной ценой является более привлекательным для клиентов.

Для успешного ведения бизнеса необходимо учитывать очень многие факторы, которые зачастую ускользают от внимания предпринимателей. Одним из подходов, позволяющих грамотно и эффективно анализировать финансовую деятельность компании , является анализ 5 сил Портера.

Рисунок 2 Модель сил Портера[1]

Рассмотрим кластер матрицы «Угроза появления новых игроков». Производство резинового покрытия в России активно стало развиваться только за последние 10-15 лет. Выйти на рынок резины довольно-таки просто. При налаженном маркетинге и производстве любая фирма может достичь своих высот. Однако первоначальное вложение в такой бизнес должно быть достаточно большим (в большей степени деньги пойдут на постоянные затраты), и если деньги ограничены, то и компания будет ограничена в своей деятельности.

Рыночная власть потребителей. Влияние потребителей на рынок резины огромное: покупатели сконцентрированы и совершают закупки в больших масштабах. В таких условиях компания будет вынуждена постоянно идти на уступки покупателям для обеспечения гарантированного дохода и прибыли. Покупатели демонстрируют высокую чувствительность к цене, и имеют высокую потребность снизить уровень своих затрат в будущем. Иначе у потребителя всегда есть возможность купить этот же продукт у другой компании.

Угроза появления продуктов-заменителей. Рынок резиновой крошки находиться в состоянии роста и развития. Поэтому появление продуктов-заменителей весьма вероятно.

Конкуренция среди действующих компаний не сильно проявляет себя. На рынке находиться небольшое количество игроков, что облегчает всем организациям работу с потребителями. А для того чтобы занять лидирующее положение фирме необходимо внедрять новые технологии, разрабатывать какие-либо методики продаж, иными словами увеличивать своё влияние на рынке.

Угроза поставщиков в нашем случае проблема заключается в трудностях получения заказа, так как аналогичный товар есть у других производителей. Этим обуславливается возможность потери поставщика, из-за неограниченного объема ресурсов.

Таким образом, можно сделать вывод, что компании требуются рекламная кампания и улучшение имиджа компании для закрепления на рынке и увеличения конкурентоспособности.

Следующий элемент микросреды - покупатели. Без покупателей в бизнесе не было бы ни доходов, ни продаж, именно поэтому на эту категорию необходимо обратить больше внимания.

Основными потребителями резиновой крошки являются:

производители резиновых спортивных покрытий

производители резиновой плитки для тротуаров, крылец общественных зданий, детских площадок:

производители дорожных покрытий (крошка добавляется в асфальтобетон);

производители автомобильных шин (крошка идет в состав новой автомобильной резины):

Компании, занимающиеся обслуживанием и эксплуатацией нефтедобывающей отрасли:

строительные компании, в целях использования при кровельных работах (в основном плоские кровли),

предприятия по производству резинотехнических изделий (автокомпоненты)

Потребители резиновых покрытий на основе резиновой крошки:

строительные компании, занимающиеся строительством жилых домов и зданий общественно и социального назначения

компании, обслуживающие торговые центры

частные лица в целях использования при обустройстве территорий частных домов и дач

строители спортивных объектов, фитнес-залов;

сельхозпредприятия с целью укладки в местах содержания животных

и т.д.

Области применения резиновой крошки и плитки год в год расширяются, что способствует увеличению спроса на данные продукты на российском рынке.

Рассмотри роль поставщиков в деятельности фирмы. Нужно признать она не малая, так как поставщики обязаны своевременно и в полном объеме поставлять качественную продукцию на склад. В ООО «ЗРК» поставщиков достаточно, что обеспечивает: возможность максимально быстро выполнить заказ; оценить качество продукции одного поставщика по отношению к аналогичной продукции других поставщиков, а так же ведёт к снижению рисков потери поставщика.

Сделав анализ внешней среды, можно сказать, что влияние макросреды и микросреды позволяет лучше оценить позиции, в которых находится предприятие и разработать наиболее эффективные маркетинговые программы по продвижению и развитию. Анализируя внешнюю среду компании ООО «ЗРК» мы увидели положение на рынке среди конкурентов, оценили влияние факторов на деятельность компании.



3. Анализ внутренней среды

Внутренняя среда организации заключает в себе потенциал, который дает ей возможность функционировать, а следовательно, существовать, выживать и развиваться в определенном промежутке времени. [2]

В неё входят: трудовые ресурсы, финансовые ресурсы, информационные ресурсы, материально-сырьевые и др.

Внутренняя среда состоит из:

маркетинга;

финансов;

кадровых ресурсов;

культуры предприятия.

Для выявления сильных и слабых сторон компании используют анализ внутренней среды предприятия, который позволяет определить возможности и угрозы внутри фирмы, выявить ее потенциал. Целью такого анализа становится определение слабых мест, которые могут негативно сказаться на деятельности организации.

Для того, чтобы анализировать внутреннюю среду необходимо определить на какой стадии жизненного цикла находится ООО «ЗРК».

Стадии жизненного цикла представлены на рисунке 3.



Рисунок 3 Стадии жизненного цикла компании

Компания ООО «ЗРК» находится на стадии «Роста». Она была открыта весной 2017 года. Только недавно прошла этап «Создание» и стремительно набирает обороты, развивается. Возможности коллектива растут, нечеткие цели начинают переходить в разработанные цели.

Сущность маркетингового управления предприятием заключается в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий с учетом имеющихся внутренних возможностей. В неё включены факторы и ресурсы, обеспечивающие способность предприятия производить определенные товары или услуги. Состояние внутренней среды компании напрямую имеет отношение к постоянству функционирования этой же компании, а также оказывает влияние на выживаемость предприятия в конкурентном состязании.

Во-первых, во внутренней среде мы должны рассмотреть финансовые показатели для того, чтобы выявить проблемы бизнеса. Так как ООО «ЗРК» на рынке появился совсем недавно, углубляться в изучении и сравнение показателей еще рано, потому что работа предприятия началась только с весны 2017 года. Поэтому стоит посмотреть, что происходит с финансами после момента открытия компании.

Без анализа финансового состояния сегодня становится невозможным функционирование какого-нибудь субъекта экономической деятельности, включая и тех, что по определенным причинам не преследуют цель максимизации прибылей. Рассмотрим основные показатели деятельности на примере таблицы 3.

Таблица 3 Основные показатели деятельности предприятия на конец каждого квартала

Показатели	Год 2017
	Май	Август	Ноябрь
Выручка от продажи товара (тыс. руб.)	2165,4	2430,5	2678,2
Себестоимость проданного товара (тыс. руб.)	1765,5	2065,6	2109,8
Валовая Прибыль (тыс. руб.)	399,9	464,9	568,4

Валовая прибыль ООО «ЗРК» за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в мае она составила 399,9 тыс. руб., в августе - 464,9 тыс. руб. , в ноябре - 568,4

Таким образом, в целом за период наблюдается тенденция роста основных показателей деятельности.

Во-вторых, необходимо рассмотреть издержки, потому что от них зависит ценообразование. Ведь мы не можем принять решение по ценообразованию, не проанализировав их. Так как срок годности товара не ограничен, большая часть реализованной продукции храниться на складах. Затраты на хранение и складскую обработку увеличиваются, в результате чего их следует рассматривать как себестоимость закупки, доставки и реализации товаров. Иными словами, в структуре издержек обращения компании наибольшую величину занимают транспортные расходы на доставку и затраты на хранение и складскую обработку товаров.

Одной из составляющих внутренней среды являются трудовые ресурсы, определяющиеся определенным уровнем квалификации, компетенциями. профессиональными способностями. И здесь необходимо проанализировать, как обстоят дела с кадрами. Численность персонала компании ООО «ЗРК» составляет 32 человека. Средний возраст сотрудников компании составляет 30-45 лет. Все сотрудники компании имеют высшее образование. В компании проходят тренинги, призванные поддерживать и развивать профессиональный уровень сотрудников компании. Лучшие работники получают возможность посещать всероссийские выставки; представлять продукцию фирмы на должном уровне.

Организационно - управленческие ресурсы определяются наличием управленческих технологий, организационной структуры. Организационная структура ООО «ЗРК» соблюдает строгие иерархические правила.

Организационная структура ООО «ЗРК» представлена на рисунке 4

Рисунок 4 Организационная структура «ЗРК».

Также к внутренним ресурсам также относят информационные ресурсы, а именно наличие необходимых знаний, наличие интеллектуальной собственности, уровень профессиональной компетенции. Что касается необходимых знаний и уровня профессиональной компетенции, то в компании каждый сотрудник, специалист имеет определенный уровень знаний и навыков, позволяющих вести деятельность продуктивно и результативно.

Далее проведем анализ маркетинговой деятельности компании. В работе с клиентом компания использует различные принципы и способы для достижения обоих сторон своих целей посредством индивидуального подхода к клиенту, профессионализма, выявление потребностей возможного потребителя и т.д. Для управления продажами проводится аудит продаж, анализ продаж и клиентской базы. К тому же важное место занимает прогнозирование и планирование продаж.

Однако это всё не «ноу-хау» и конкуренты тоже не отстают в такой быстро развивающейся отрасли. Поэтому необходимо вовремя и правильно использовать различные инструменты маркетинга для продвижения компании на рынок, а не ограничиваться одной рекламой, тогда можно достигнуть ощутимого эффекта. Подбор и применение всех маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели реализуется через процедуры маркетинг-микса (комплекса маркетинга ) -Теория ( концепция) 4P. [6]

Ценовая политика. Для анализа метода ценообразования ООО «ЗРК» необходимо рассмотреть главную цель компании, поставленную с момента образовании компании. Так как предприятие преследует цель - «максимизация прибыли» ею было выбрано стратегия ценообразования, основанная на учёте издержек фирмы и закладываемом проценте прибыли.

Сбытовая политика. В Компании «ЗРК» используется стратегия селективного сбыта. Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Сбыт продукции осуществляется через нулевой канал сбыта, представленный на рисунке 5. Каналы товародвижения ООО «ЗРК» предполагают использование одного из основных методов сбыта- прямого или непосредственного. Здесь компания вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Этот метод дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций компании ООО «ЗРК».

Рисунок 5 Канал сбыта

Политика продвижения. В основе продвижения лежит процесс коммуникационных связей предприятия с рынком. Средствами продвижения являются реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и формирование спроса, связи с общественностью. Рассматривая эту политику, можно отметить, что в ООО «ЗРК» налажены еще не все способы продвижения, в силу того, что компания появилась на рынке полгода назад. Поэтому необходимо предложить то, как будет продвигаться предприятие на рынке резиновой крошки и изделий из неё

Подводя итоги необходимо проанализировать маркетинг. В ООО «ЗРК» есть отдельно хорошо функционирующий отдел маркетинга, девиз которого «Маркетинг для фирмы, а не фирма для маркетинга». Это и демонстрирует компания, когда стала приспосабливаться к ситуации на рынке и к требованиям потребителя. Проработанная стратегия продвижения фирмы и сбытовая политика стали хорошо функционировать в компании за осенний квартал 2017 года. Таким образом, анализ внутренней среды предприятия поможет прояснить ситуацию и даст возможность принять меры при возникновении угрозы деятельности предприятия. Даст возможность улучшить деятельность по результатам анализа.



4. SWOT-анализ

SWOT-анализ - метод оценки текущей ситуации во внутренней и внешней среде, основаны на анализе четырех составляющих:

1. Strengths - сильные стороны;

2. Weaknesses - слабые стороны;

3. Opportunities - возможности;

4. Threats - угрозы.

Сильные и слабые стороны относятся к внутренней среде; а возможности и угрозы - факторы внешней среды. [9]

На основании структурного описания конкретной ситуации можно выработать определенное поведение и разработать ряд решений для улучшения положения.

SWOT-анализ рассмотрим в таблице 4.

Таблица 4 SWOT-анализ

Сильные стороны: 1) Выпуск качественного товара; 2) Широкий спектр предлагаемых товаров; 3) Увеличение платежеспособности компаний; 4) Прибыльность бизнеса; 5) Наличие растущего спроса на производимый товар; 6) Высококвалифицированный персонал;	Недостатки: 1) Отсутствие репутации; 2) Отсутствие постоянных клиентов; 3) Занимает незначительную долю на рынке в своем сегменте;
Возможности: 1) Выход на мировой рынок; 2) Освоение новых сегментов; 3) Ускорение роста рынка; 4) Ослабление позиций основных конкурентов расширение заводов по РФ	Угрозы: 1) увеличение налоговой нагрузки; 2) появление мощного конкурента; 3) ситуацию на рынке резиновой крошки можно назвать бесконтрольной и хаотичной.

При анализе деятельность ООО «ЗРК» и влияния факторов внешней и внутренней среды, по таблице SWOT - анализ предприятия можно увидеть, что у компании есть слабые стороны, а также угрозы, которые могут перейти в состояние «слабых сторон», таким образом усугубляя положение ООО «ЗРК». Хотя причины наличия таких неблагоприятных факторов заключается лишь в недолгом пребывания компании на рынке. А так как компания сейчас активно развивается и набирает производственные мощности, то и количество этих неблагоприятных факторов будет понижаться.

Кроме того работать над избавлением угроз необходимо с помощью известных нам инструментов маркетинга. Слабые стороны желательно как можно глубже изучить, чтобы перевести из данного состояния в другое. Несмотря на наличие сильных сторон, которые позволяют компании уже занимать какое-то положение на рынке, требуется их укреплять, развивать с помощью применения различных маркетинговых инструментов для продвижения компании на рынок и дальше. Однако, для того, чтобы руководство могло управлять развитием компании в условиях ужесточающейся конкуренции, необходимо четко разработать стратегию развития относительно: общего направления развития, взаимодействия с конкурентами.



5. План маркетинговых стратегий

План маркетинга называют деятельность, направленную на установление рыночных целей и методов их достижения с помощью составления специального документа (плана маркетинга), который является частью стратегического плана компании. План маркетинга реализуется на определенный запланированный срок. В условиях рыночной экономики, сильной конкуренции и постоянно меняющейся политической ситуации предприятию необходимо иметь план действий, который бы мог дать возможность оценивать эффективность коммерческой деятельности, контролировать затраты и сопоставлять их с полученной прибылью. Также планирование необходимо для привлечения инвесторов и партнеров, которых интересует, как будут использованы их средства, ресурсы и возможности.

Во-первых, для разработки плана маркетинга необходимо определить стратегию ООО «ЗРК» на основе матрицы Ансоффа, представленную на рисунке 5. матрица Ансоффа решает проблему выбора в пользу наиболее конкурентоспособной стратегии.

Таблица 5 Матрица Ансоффа

Товар Рынок	Существующий	Новый
Существующий	Проникновение на рынок Увеличение доли рынка за счет формирования имиджа надежной и качественной компании	Развитие товара Поиск новых товаров под предпочтения потребителя и его активное внедрение
Новый	Развитие рынка Возможность сбыта продукции в новых географических регионах (Пензенская область)	Диверсификация Внедрение новой линейки продукции для нового сегмента рынка с целью дополнительного предложения этому сегменту основной продукции



При анализе можно сказать, что в данный момент используется стратегия «Проникновения на рынок», так как предприятие работает на существующем рынке с существующим товаром, значит его главная цель - увеличение количества продаж. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов. Внимание в этой стратегии должно быть направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, это поможет увеличить потребление продуктов уже существующими потребителями и привлечь новых клиентов. Во-вторых, при выборе маркетинговых целей необходимо сформулировать главную цель ООО «ЗРК».

Главная цель компании ООО «ЗРК» - получить определённую долю прибыли за первый год работы (2017), окупив затраты на вложенный капитал. И для её достижения необходимо сформировать маркетинговые цели, которые могут заключаться в повышении доли, объемы рынка, увеличение кол-ва сбыта и т.д.

Цель маркетинга компании ООО «ЗРК» - сбыть определенное количество продукции, увеличить объем продаж к 2021 году на 38%.

При осуществлении данной цели компании ООО «ЗРК» будут использоваться такие маркетинговые инструменты, как:

1. товарная политика, где стоит увеличить количество продаж, а где снизить;

2. ценовая стратегия, где стоит изменить или оставить имеющуюся стратегию цены;

3. сбытовая политика. Здесь необходимо проанализировать каналы товародвижения, сбыт;

4. политика продвижения, которая отвечает за стимулирование сбыта и формирование спроса, связи с общественностью.

И в конечном итоге, необходимо разработать план мероприятия маркетинга, определяя его стоимость и сроки.



5.1 Разработка товарной стратегии

Товар - основа всего комплекса маркетинга. Если товар не удовлетворяет потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты на маркетинговые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке - его провал в конечном счете неизбежен.

Товарная политика призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента товара и его управления, также его торговой марки. Так как возможность брака в производстве резины крайне мала, а роль упаковки не имеет никакого значения (товар закупается оптом), главное, на что нужно обратить внимание это товарная марка и бренд. Достичь того, чтобы как минимум в Пензенской области потенциальные потребители ассоциировали резиновое покрытие с заводом резиновой крошки и знали, куда обратиться.

Поэтому чтобы соответствовать ожиданиям покупателей, предприятию следует выпускать исключительно качественную продукцию широкого ассортимента. Также можно прибегнуть к модификации товаров, однако не всех. Например, увеличить цветовую палитру резиновой плитки «паутинка», так как данный товар пользуется наибольшим спросом.

Далее необходимо сформировать товарную политику в отношении изделий на основе матрицы БКГ.

Матрица БКГ - инструмент стратегического портфельного анализа положения на рынке товаров, компаний и подразделений исходя из их рыночного роста и занимаемой доли на рынке.[4]

Матрица помогает выявить самые перспективные и самые отсталые товары, которые реализует компания. Благодаря ей маркетолог принимает решение о том, какую продукцию следует убрать из портфеля, а какую следует беречь.

Что же касается товаров из резиновой крошки, то исходя из матрицы БКГ, можно расписать варианты торговой стратегии фирмы для отдельной взятой единицы продукции.

Таблица 5 Варианты торговой стратегии фирмы

Сегмент	Виды продукции	Стратегия
«Трудные дети»	Плитка "Паутинка" 350х350 х30 мм Плитка «Волна» 260*130*20	Стараться увеличить долю рынка товаров
«Звезды»	Плитка "Паутинка" 350х350 х20 мм	Увеличить объем продукции в портфеле, обеспечить инвестициями
«Собаки»	Плитка «Волна» 260*130*40	Увеличить долю рынка или сократить объем продукции
«Дойные коровы»	Брусчатка "Кирпич" 200*100*20 Брусчатка "Кирпич" 200*100*40	Оберегать и поддерживать продажу брусчатки; удерживать долю их рынка .

Товары и их роль на рынке меняются каждый день, поэтому организация должна тщательно отслеживать малейшие изменения объема их продаж, занимаемую долю рынка.

5.2 Разработка ценовой стратегии

Ценовая политика - совокупность мероприятий и стратегий, которые использует предприятие при установлении цен на реализуемую продукцию. При выработке ценовой политики учитываются издержки производства, цены конкурентов, конъюнктура рынка, затраты на рекламу и стимулирование сбыта и т.д. Для того чтобы выбрать метод ценообразования, также необходимо отталкиваться от главной цели бизнеса -получить определённую долю прибыли за первый год работы, окупив затраты на вложенный капитал. Здесь предприятие должно учитывать издержки компании, проанализировать спрос, который присутствует на рынке.

Для начала за ценовую стратегию взята стратегия проникновения на рынок. То есть, сначала устанавливаются низкие цены, которые способствуют первоначальным контрактам. С ростом продаж цена несколько повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту и расширению производства. По мере этого расширения сокращаются издержки на единицу продукции, что дает возможность снижать цены и еще больше расширять рынок.

Это поможет компании стимулировать спрос, устранить конкурентов, расширить производство и обеспечить существенную рыночную долю.

В ООО «ЗРК» используется метод ценообразования - «издержки плюс прибыль». В рамках данного метода цена формируется на базе средних издержек производства и плюс планируемая норма прибыли.

В отношении отдельных изделий могут применяться различные стратегии. К примеру, могут применяться стратегии низких цен с целью вытеснения и разорения конкурента, либо стратегия высоких цен (если продукция дополняется высоким качеством, экологичностью, то цена на этот товар повышается) с целью привлечения покупателей. Нельзя исключать тот факт, что некоторые потребители на прямую связывают цену и качество ингредиентов и сырья, то есть качественный товар должен быть дорогостоящим. Применение той или иной стратегией должно быть обосновано целями и задачами предприятия в отношении отдельных ингредиентов.

5.3 Разработка стратегии сбыта

Сбытовая политика определяется каналами сбыта и тем, сколько продукции проходит через каждый из них. Для достижения поставленной цели необходимо ввести дополнительные каналы, ими могут быть одноуровневый канал сбыта. Посредником здесь уже будет выступать розничный продавец, который будет поставлять изделия в сетевые магазины, в результате чего фирма сможет реализовать себя на рынке В2С. То есть продукция будет направлена на конечного потребителя, т.е. те, кто занимается строительством в частном порядке.

Компания сегодня использует канал только нулевого уровня при взаимодействии с клиентами и это не дает организации доступа для большего охвата аудитории, поэтому можно порекомендовать использование одноуровневого канала совместно с нулевым.

Через одноуровневый канал сбыта стоит реализовывать продукцию в размере 40% к 2021 году. Это необходимо для увеличения объема прибыли, развитию нового рынка, так как на данный момент в связи с не самой лучшей экономической обстановкой, люди всё чаще перестают обращаться к строительным организациям, полагаясь исключительно на свои собственные силы (укладывая резиновое покрытие и закрепляя его).

К тому же, компания может использовать косвенные каналы, то есть сложную систему сбыта. В том числе необходимо перейти на вертикальную систему сбыта договорного типа, в ходе которой производитель и посредники объединены общими целями, которые будут закреплены соглашениями и договорами. В этом случае компания сможет оговаривать закладываемый процент посредника, потому что организации будут преследовать цели не максимизации прибыли, а восстановление общего уровня продаж в натуральных единицах, что в будущем может увеличить получаемую прибыль.

Для формирования одноуровневого канала, где будет организован поиск и заключение договоров с посредниками, а также анализ потребительского спроса, необходимо произвести анализ конечных потребителей, узнав, что именно они ценят в сырье: качество или марку. И реализовывать продукцию ,в первую очередь, через рекламу в интернете для «самозанятых», газетах и радио для организаций. Эти методы хорошо работают на данную компанию, поэтому следует продолжить их развивать.



5.4 Разработка стратегии продвижения

Продвижение компании «ЗРК» необходимо улучшить, так как оно работает не в полную силу, в связи с тем, что компания недавно вышла на рынок. Что компания уже сделала:

1) запуск рекламы через Интернет, печатные издания;

2) введение системы скидок для крупных потребителей при большом объеме заказа;

Что можно предложить компании еще:

1) принятие участия во всероссийских выставках строительных материалов;

2) создать сайт компании, где нужно размещать основную информацию о продукции и акции;

3) сформировать позитивный имидж за счет хорошего отношения к клиентам, публикации отзывов.

Уделить внимание следует созданию сайта, который будет служить отличным способом продвижения фирмы. На нем необходимо разместить фотографии продукции, далее стоит обратить внимание главной странице сайта, на которой необходимо разместить информацию о самой компании, о её преимуществах перед другими. Цена будет размещаться под каждым изделием.

Можно будет начать продвижение в социальных сетях(например, социальная сеть - Вконтакте, которая захватывает большую аудиторию нужной нам целевой аудитории). Здесь необходимо продумать его до момента создания, ежедневно публиковать новости и ассортимент. Данные действия можно осуществить через бесплатные программы, где заранее на месяц формируются новости и дата их публикации, после чего не нужно тратить дополнительные средства на персонал или время на самостоятельное изучение и публикацию. В том числе в данных группах можно осуществлять рекламу, которая может быть платной или бесплатной в зависимости от социальной сети и охвата аудитории.

Итак, были предложены платные и бесплатные способы продвижения разной эффективности, при использовании которых компания ООО «ЗРК» может достигнуть своей маркетинговой цели и главной цели бизнеса.

5.5 План маркетинговых мероприятий

Для того чтобы завоевать внимание и доверие покупателя к предприятию необходимо, во-первых, продолжать свою рекламную компанию в СМИ, а во-вторых, строить выгодные для двух сторон отношения, благодаря которым товар начнет по цепочке «производитель-клиент» как бы «выталкиваться» на рынок.

Исходя из этого принципа и разработанных стратегий, составим план маркетинговых мероприятий, которые обеспечат компании наивысшую результативность и прибыльность (таблица 6).

Таблица 6 План маркетинговых мероприятий для продукции резиновой крошки

Наименование	Срок исполнения	Стоимость, руб.
Размещение баннерной рекламы на сайтах других компаний	1 месяц (с 15.01.2018 по 15.04.2018)	10000
Внедрение рекламы в СМИ	1 месяц (с 16.04.2018 по 16.05.2018)	45000
Оптимизация сайта компании	2 недели (с 15.01.2018 по 29.01.2018)	5000
Повышение конкурентоспособности на рынке за счет ЯндексДирект	2 месяца (с 15.02.2018 по 15.04.2018)	50000
Продвижение бренда (разработка, изготовление и печать папок, листовок, календарей, блокнотов и брошюр с рекламной информацией)	3 месяца (с 15.01.2018 по 15.04.2018)	15000
Итого:	125000



План маркетинговых мероприятий позволит компании сконцентрироваться на достижении поставленных целей, определить денежные отчисления на маркетинговые цели и назначить ответственных за их исполнение.



6. Формирование бюджета

Рассмотрим наиболее подробно статьи расходов на план маркетинга (таблица 7).

Таблица 7 Расходы на план маркетинговых мероприятий

Наименование расходов	Стоимость, руб.
Оформление витрины	5000
Создание интернет рекламы	7000
Баннеры 3х6, 5 шт.	25000
Реклама в интернете	60000
Оптимизация сайта компании	5000
Продвижение бренда	15000
Подготовка листовок	3000
Разработка проекта по расширению ассортимента	5000
Итого:	125000

Наибольшая часть расходов приходится на рекламу. В дальнейшем, уклон может быть сделан на другое маркетинговое мероприятие.



Заключение

В данной курсовой работе была проведена разработка плана маркетинга для продукции резинового покрытия компании «ЗРК». Работа содержит в себе две части: аналитическую и конструктивную (проектную).

В ходе составления плана маркетинга для компании были проанализированы внешняя и внутренняя среда компании, на основе анализа которых были выявлены следующие проблемы:

1. отсутствие постоянных клиентов;

2. незначительная занимаемая доля на рынке;

3. отсутствие одноуровневого канала сбыта;

4. недолгое пребывания на рынке резиновой крошки и изделий из неё;

5. непроработанная товарная политика;

6. плохо развитая система продвижения;

7. низкий уровень известности торговой марки.

В аналитической части представлена информация по рынку продукции. Здесь рассматриваются конкурентные преимущества продукции резиновой крошки, возможности, а также прогнозирование будущего рынка. Далее проанализирована макросреда продукции компании. На основании чего был составлен PEST-анализ, в котором подробно расписано о влиянии факторов макросреды на деятельность компании. Затем была проработана микросреда продукции, произведена оценка на возможность возникновения угроз с помощью пяти сил Портера. В заключение аналитической части был положен анализ внутренней среды. В этой части внимание сконцентрировано на маркетинговой, финансовой деятельности. Завершающий этап - построение SWOT-анализа.

Конструктивная часть работы включает в себя следующие составляющие: определение стратегии роста, постановку целей, разработку товарной, ценовой, сбытовой стратегии и стратегии продвижения товара, а также план маркетинговый мероприятий и формирование бюджета для достижения целей.



Список литературы

1.Семеркова, Л.Н. Маркетинг. Рабочая тетрадь для студентов образовательной программы «Менеджмент»/Л.Н. Семеркова - Пенза, 2017. - 160 с.[1]

2.Анализ среды. Анализ внешней и внутренней среды предприятия - URL: http://www.catback.ru/articles/theory/strman/sreda.htm[2]

3.Матрица Ансоффа - URL: http://galyautdinov.ru/post/matrica-ansoffa[3]

4.Матрица БКГ - URL: http://galyautdinov.ru/post/matrica-bkg[4]

5.Разработка ценовой стратегии - URL: https://studfiles.net/preview/6016232/page:22/ [5]

6.Стратегии продвижения товара на рынок - URL: http://fb.ru/article/4129/prodvijenie-tovara-na-ryinok-dve-effektivnyih-strategii [6]

7.Разработка маркетинговой и торговой стратегии - URL: https://studfiles.net/preview/5999096/page:46/ [7]

8. Разработка маркетинговой и торговой стратегии - URL: http://ultrasales.ru/chto-delat-kogda-net-klientov/ [8]

9.SWOT-анализ - URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/SWOT-%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7 [9]

10. Рынок резиновой крошки - URL: https://prcs.ru/pdf/gotovie-marketingovie-issledovanija/rezinovaja-kroshka.pdf [10]

11. Современные проблемы на рынке резиновой крошки - URL: http://pandia.ru/text/77/28/92441.php [11]

12.Утилизация шин в РФ - URL: http://www.sibrustyre.ru/files/editors/Doc/Russian_tyre_recycling.pdf [12]

13.Обзор рынка резиновой крошки в РФ - URL: http://ukrday.com/novosti.php?id=150058 [13]

14. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов [14]

15. Финансы - URL: https://studopedia.ru/9_83614_glava--analiz-finansovogo-sostoyaniya-predpriyatiya.html [15]

16.Сбытовая стратегия предприятия - URL: http://referatwork.ru/marketing_lekcii1/section-32.html [16]

...