Маркетинговая политика лагеря на примере ДОЛ "Северная Зорька"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Российский государственный педагогический университет им. А.И. Герцена

Маркетинговая политика лагеря на примере ДОЛ "Северная Зорька"

Лапина А.Д.

Главными составляющими успешной деятельности лагеря, на наш взгляд, являются следующие: наличие профессиональных кадров, активные и содержательные программы смен и грамотная маркетинговая политика.

В настоящее время наиболее острая проблема в ДОЛ "Северная Зорька" - отсутствие маркетинговой деятельности.

Планирование лагерной деятельности в современных финансовых и экономических условиях основывается на том непреложном факте, что поиск клиентов - важная составляющая деятельности детского оздоровительного лагеря, одно из условий его существования и полноценной работы. Сегодня мы не можем ждать, когда клиенты сами придут к нам. Особенно важно это понимать при переходе лагеря на самоокупаемость. Сразу же возникает необходимость поиска путей активного привлечения клиентов. Это означает увеличение внимания к ценностям, доходам и специальным терминам языка финансов. Другими словами, перед администрацией лагеря встает вопрос организации маркетинговой политики.

Сегодня родители платят за отдых ребенка в лагере, родители становятся основными клиентами лагеря. Ребенок, отдыхающий в лагере, является непосредственным потребителем услуг, предоставляемых лагерем, поэтому он должен быть в центре внимания и заботы.

Так как ДОЛ "Северная Зорька" - круглогодичный лагерь, то задачи маркетинга усложняются. У людей складывается впечатление о нас и о нашем лагере в ту минуту, когда нас им рекомендуют или упоминают в СМИ. Даже то, как мы обращаемся с корреспонденцией, много говорит клиентам о нашем отношении к заказчикам (например, задержка с ответами, плохо отпечатанные письма). Лагерь стремится привлечь достаточное количество потенциальных клиентов, чтобы, грубо говоря, занять все спальные места в лагере. Клиентом лагеря может быть взрослый, ребенок, семья, организация, школа, детский клуб, секция или коммерческое предприятие. Тем самым для каждого сегмента рынка формируется свой вид маркетинга.

Лучшей начальной точкой маркетинговой политики лагеря является анализ текущего рынка и того, каким потенциалом обладает этот рынок. Такой анализ облегчается, если лагерь ведет полноценную регистрацию и обработку данных отдыхающих. Необходимо анализировать цифровые данные за последние три-четыре года с учетом различных факторов. Этими факторами могут быть вид программы лагеря или продолжительность сезона отдыха. В таком случае необходимо выявить наиболее популярные программы (их направленность), предоставить клиенту возможность выбрать продолжительность отдыха ребенка, удобное для родителей время заезда, форму оплаты путёвки.

Когда набор детей осуществляется на индивидуальной основе, полезно проанализировать информацию по возрасту детей, по полу, школам, по уровню дохода семей и пр. Если набор детей осуществляется на коллективной основе (от школ, клубов, организаций и предприятий), анализируется набор отдыхающих по видам групп, по размерам групп, по возрастному составу групп, по месту проживания и пр. Здесь стоит сравнить количество детей, заехавших от разных предприятий, и ответить на вопрос: почему одни купили больше путёвок, другие меньше.

Проводя дальнейший маркетинговый анализ, следует проверить ситуации повторного пребывания детей в лагере. Какой процент отдыхающих обращается к вам на следующий год, в третий год и т.д. В целом, основным источником набора отдыхающих является возврат прежних. Ведь набор новых отдыхающих требует значительных усилий, времени и средств. Поэтому одной из первоочередных задач мы считаем привлечение прежних отдыхающих.

Для решения проблемной ситуации и повышению качества отдыха и оздоровления детей и подростков предлагаем следующие методы маркетинговой деятельности.

Во-первых, с помощью интернет и SMS-рассылки, таким образом по адресам индивидуальных клиентов и профкомам предприятий и организаций до потребителей услуг доходит четкая и достоверная информация о сроках смен и программах лагеря, для групп отдыхающих делаются интересные коммерческие предложения.

Во-вторых, немаловажную роль в привлечении постоянного клиента играют реклама в средствах массовой информации, наличие сайта и страничек в социальных сетях. В любое удобное время в Интернет-ресурсе клиент может узнать сроки и программы смен, посмотреть бытовые условия проживания, увидеть лицензии и документы лагеря, проконсультироваться, посмотреть ответы на часто задаваемые вопросы, задать свой вопрос. Рекламная кампания в журналах и газетах должна проводиться регулярно в периоды пиковой активности сезона набора отдыхающих. Эффективны такие формы, как распространение брошюр в общественных местах, школах, детских клубах, почтовые рекламные уведомления для постоянных клиентов, реклама на радио и ТВ и др. Однако, надо иметь в виду, что реклама часто обходится не дешево и не всегда способствует повышению спроса на услуги лагеря. Бывает, что увеличение количества проданных путёвок составляет максимум от 1 до 5 %.

В-третьих, использование скидок - уменьшение цены за определенные (связанные с товаром) действия потребителя. Ценовая политика - один из основных маркетинговых инструментов. Основной принцип работы с клиентами - заблаговременность. Например, летние путевки надо начинать продавать не в апреле-мае, а еще в январе-феврале. Конечно, не всякий родитель думает о летнем детском отдыхе так рано, но предложение приобрести путевку до 1 марта по цене прошлого лета, действует на постоянных клиентов безотказно.

В-четвертых, немаловажные инструменты маркетинга - путь товара к конечному потребителю и маркетинговая логистика. Лагерь при продаже путевки может работать непосредственно с конечными потребителями товара (прямой сбыт) через офис или с торговыми посредниками (непрямой сбыт). Работа с туристическими фирмами при реализации путевки позволяет привлечь нового клиента. Агентское вознаграждение для посредника составляет традиционные три процента при условии заключения договора. Маркетинговая логистика - это поставка нужных товаров в нужном количестве нужным потребителям в нужное время и с оптимальными издержками. Большое значение имеют готовность к немедленной поставке товара и время доставки. Клиент может в любое время приобрести путевку в офисе и получить необходимые документы отчетности. Существует система бронирования путевки по телефону офиса. Также популярной в современном обществе становиться онлайн - система приобретения путевки через интернет. Безусловно, современный лагерь обязан в полной мере использовать интернет-ресурс в своей деятельности.

Наконец, одним из самых действенных, на наш взгляд, способов привлечения клиентов является работа со школами. На электронные адреса школ в адрес заместителей директоров по воспитательной работе высылаются предложения провести на базе лагеря Дни здоровья, туристические слеты, фестивали, рассчитанные на параллели классов или всю школу. Классным руководителям предлагается возможные программы маршрутов выходного дня в течение суток или более. Поездки в лагерь на один день, ночь, уикенд является отличной возможностью для руководителей групп и сопровождающих родителей представить себе отдых в этом лагере. Целые сутки класс (несколько классов), приезжающий в лагерь, живет по насыщенной программе лагеря. Во время пребывания групп на территории полезно организовать показ самых привлекательных мест лагеря, видеоматериалов и фотографий смен в летний и зимний сезон. Территория лагеря, внимательный персонал, интересная программа, использование аудиовизуальных материалов позволяют детям и взрослым, отдыхающим по путевке маршрута выходного дня, почувствовать магию лагеря. Многие из них приобретут путевки на ближайшие смены. Аналогично ведётся работа при наборе групп отдыхающих. Лучший ход - пригласить руководителей перспективных групп посетить лагерь, когда там отдыхают другие группы. Формирование позитивных впечатлений потенциального клиента об инфраструктуре лагеря, об условиях размещения, питании, имеющемся оборудовании - это отличный приём маркетинга.

Рассмотрим мероприятия, способствующие совершенствованию рекламной деятельности ДОЛ "Северная Зорька".

Рис. 2. Проект мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ДОЛ "Северная Зорька"

В начале построения маркетинговой политики лагеря, необходимо провести маркетинговый анализ. По итогам проведенных смен, определить: какие программы пользовались наибольшей популярностью, оптимальную продолжительность и сроки смен, наиболее удобная для клиента форма оплаты путевки. При наборе детей на индивидуальной основе также важно проанализировать информацию по следующим параметрам: возраст детей, пол, школы, уровень дохода семьи. При наборе детей на коллективной основе (от школ, организаций, клубов, предприятий), анализируется вид и размер групп, возрастной состав, место проживания, особые пожелания. Результатом анализа должен стать ответ на вопрос: кто и почему покупает путевок больше и чаще, чем другие.

Затраты на анализ можно рассчитать как произведение затраченного времени и заработной платы сотрудника, который будет его реализовывать. Анализ займет 7 дней и будет проводить заместитель начальника по воспитательной части.

Прежде чем приступить к рекламированию лагеря, необходимо выбрать наиболее подходящий вид рекламоносителя. При выборе рекламоносителя целесообразно воспользоваться статистическими данными, размещенными на новостных и информационных сайтах и в различных журналах. Выбор рекламоносителя займет приблизительно 2-3 дня. Выбором рекламоносителя рекомендуется заниматься начальнику ДОЛ "Северная Зорька".

Реклама в сети Интернет имеет огромное преимущество по сравнению с другими видами рекламы, так как, используя ее, можно точно определить число людей, которых заинтересовала реклама. Так, имея свой сайт в Интернете или персональную страницу в социальной сети, можно отслеживать не только количество людей, зашедших на сайт, но и то, какие разделы сайта они смотрели. Более того, реклама в Интернете обладает высокой запоминаемостью и стоит дешевле остальных форматов рекламы.

Таким образом, можно прийти к выводу, что для устранения проблемы отсутствия рекламы лагеря целесообразно использовать рекламу в Интернете.

Для создания сайта рекомендуется обратиться к специалистам, которые разработают и оформят сайт в соответствии с требованиями руководителя ДОЛ "Северная Зорька". Создание простого сайта займет около двух недель. Затраты на создание сайта составят около 20 т.р. В связи с появлением сайта целесообразно ввести новые обязанности для начальника лагеря. К их новым функциональным обязанностям будет относиться контроль работы сайта, размещение на сайте новой информации о сменах, изменениях в лагере, акция и т.д. оздоровительный лагерь маркетинговый клиент

Далее рассмотрим мероприятия по совершенствованию использования средств стимулирования сбыта. Как было сказано, слабой стороной стимулирования сбыта является отсутствие сотрудничества с сайтами, специализирующимися на продаже путёвок. Таким образом, одним из таких сайтов может стать сайт "Вокруг света" (http://detispb.ru). На данном сайте размещают свои предложения лагеря. Таким образом, реклама не будет распространяться на нецелевую аудиторию.

Следующим видом маркетинговых коммуникаций является паблик рилейшнз. Рассмотрим мероприятия по совершенствованию паблик рилейшнз ДОЛ "Северная Зорька".

Как было сказано выше, у лагеря отсутствует какой-либо логотип, фирменный знак, корпоративный цвет, особый стиль и т.д. Все эти элементы необходимы для того, чтобы выделить лагерь среди конкурентов и повысить узнаваемость бренда.

Для создания общего стиля лагеря рекомендуется обратиться в компанию, которая предлагает данный вид услуг. Разработка макетов и образцов займет около недели, далее необходимо приступить к реализации предложенного проекта, которая займет около 25 дней.

Реализацию представленного комплекса проектных мероприятий предлагается осуществить с помощью частичного финансирования за счет заемных средств, что, учитывая устойчивое финансовое состояние данной организации, не угрожает организации потерей финансовой устойчивости.

Рассмотренные мероприятия приемлемы не только с позиции экономической целесообразности, поскольку имеют в целом экономический эффект, они также оправдают себя в течение среднесрочного периода и с позиций социальной значимости. Социальный эффект от реализации предложенного комплекса мероприятий по повышению эффективности управления конкурентоспособностью организации найдет свое выражение в повышении качества обслуживания потребителей услуг. Внедрение разработанных проектных мероприятий позволит более эффективно достигать поставленных тактических и стратегических целей в среднесрочном периоде.

Список литературы:

1. Андреев А.А., и др. Детский оздоровительный лагерь опыт успешной практики управления и маркетинга в сфере отдыха и оздоровления детей:

2. Сборник материалов, Выпуск 7. Москва, 2010 - 53 с.

3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: центр экономики и маркетинга, 1996. - 208 с.

4. Акимова Т.А. Теория организации: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 345 с.

5. Дурович А, Анастасова Л. Маркетинговые исследования в туризме: Учеб.-практ. Пособие. - М.:Новое знание, 2002. - 348 с.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом "Вильямс", 2003. - 944 с.

7. Михеева Н.А., Галенская Л.Н. Менеджмент в социально-культурной сфере: Учеб. пособие. - СПб: Изд-во Михайлова В.А., 2000. - 170 с.

Размещено на Allbest.ru