Сбытовая стратегия предприятия в сфере розничной торговли автозапчастями

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Новосибирский государственный университет экономики и управления «НИНХ»

(ФГБОУ ВО «НГУЭУ», НГУЭУ)

Кафедра инноваций и предпринимательства

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине Экономическая стратегия предпринимательства

Сбытовая стратегия предприятия в сфере розничной торговли автозапчастями

Чаптыкова Д.А.

Проверил канд. экон. наук, доцент Комарова О.С.

Новосибирск 2018



Введение

В рамках современной рыночной экономики стремительно повышается внимание к вопросам эффективного управления, а значит, усиливается роль научной дисциплины «Экономическая стратегия предпринимательства», главными спектрами изучения которой являются вопросы об эффективной организации управленческой деятельности согласно выбранной стратегии.

Заметна потребность субъектов хозяйственной деятельности в достоверной информации о способах ведения высоко результативного бизнеса, правильной постановки целей организации, выбора варианта ее достижения и полноценного анализа рыночной ситуации, который включает в себя анализ конкурентной среды. С развитием науки повысилось число возможных способов организации системы управления таким способом, при котором были бы задействованы и учтены различные особенности организации, что в целом обуславливает актуальность изучаемой темы.

Согласно всему вышесказанному, можно сделать вывод о том, что ключевую роль в функционировании организации выполняет сбытовая деятельность. Товары, которые предлагает организация, должны быть реализованы с максимальной выгодой, они должны быть в значительной степени ориентированы на пожелания потребителей, а также должны наилучшим образом быть взаимосвязанными с собственными возможностями. Только в таком случае предприятие сможет вести достойную конкурентную борьбу на занимаемом рынке.

Все это дает право говорить о сбытовой системе как о ключевом объекте всей системы маркетинга. Непосредственно процесс сбыта помогает выявить недостатки и преимущества всех стратегий, способов реализации идей, примененных при внедрении товара на рынок. Если все заявленные шаги были верно выполнены, то фирма обязательно сможет достичь желаемого результата, а именно получит свою прибыль.

Многие предприятия, функционирующие на изучаемом рынке автозапчастей, нуждаются в реформации деятельности, во внедрении качественных изменений, в совершенствовании системы управления.

Целью данной курсовой работы является изучение стратегии сбыта организации на примере магазина «Автозапчасти», а также подбор способов возможного совершенствования действующей структуры изучаемого объекта. Все это достижимо с помощью проведения анализа различных факторов, предполагающего оценку положения организации и применение теоретических основ на практическом примере.

Реализация поставленной цели будет осуществляться через решение следующих задач:

- Изучение теоретических основ сбытовой стратегии.

- Формирование миссии для автомагазина и для него целей.

- Стратегический анализ внутренней и внешней среды с помощью различных методов управленческого анализа.

- Разработка сбытовой стратегии на примере объекта исследования.

Объект курсовой работы - магазин «Автозапчасти» ИП Казанин С.А.

Предметом курсовой работы является сбытовая деятельность на примере магазина «Автозапчасти».

Для изучения деятельности организации будут использованы методы анализа внешней и внутренней среды: анализ сильных и слабых сторон, модель пяти сил конкуренции М.Портера, а также матрица SWOT-анализ.



1. Теоретические основы сбытовой стратегии

1.1 Сущность основных каналов сбыта

Сбытовая система товара - основное звено маркетинга, которое завершает совокупность мер по созданию новой продукции, производству и доставки ее до потребителя. На данном этапе покупатель оценивает действия фирмы необходимыми для себя и принимает решение о том стоит ли покупать товар.

Канал продвижения товара - это маршрут, по которому товары переходят от производителя к потребителю. Каналы продвижения товара можно представить как систему независимых посреднических организаций, которые обеспечивают передачу права собственности на товар другому правообладателю в ходе его пути движения от производителя к потребителю. Каналы распределения представляют собой не простые объединения фирм,а представляют собой определенные поведенческие системы, необходимые для взаимодействия людей и компаний для достижения общих целей.[3, с.312]

Каналы распределения предполагают использование представленных ниже методов сбыта.

Прямой сбыт, который не предполагает существования посредников, продажа производится напрямую потребителям на основании прямых контактов - по собственной торговой сети, через подачу объявлений, через интернет, телемаркетинг, сообщения на почту. Продажа через сеть интернет постоянно увеличивает обороты и совсем скоро сможет потеснитьостальные способы дистрибуции. Описываемый канал применяется для реализации товаров, которые требуют демонстрации и проведения переговоров для того, чтобы побудить клиента их купить, например, сюда относится такой товар, как косметика.[4, с.131]

К положительным моментам прямых каналов следует причислить возможность тотального контроля со стороны производителя за передвижением товара, к недостаткам отнесем - низкий охват рынка сбыта.

Косвенный сбыт представляет собой продажу продукции через торговые организации, которые являются независимыми от производителя, и применяется в целях получения географически рассредоточенных рынков. Данный вид сбыта применяется при реализации товаров для широкого потребления. Товар от производителя в первую очередь направляется к посреднику, а далее к конечному потребителю, либо к другому посреднику. Плюсамиописанных каналов представляется увеличение спектра возможностей сбыта, границ рынка и другое. Недостатки проявляются в осложнении контроля за продвижением товара на выбранный рынок. Все посредники в цепочке товародвижения являются представителями отдельных уровней канала распределения. Различают одно-, двух- и трехуровневые каналы.

Первое включает в себя единственного посредника. На потребительских рынках таким посредником зачастую выступает розничный торговец, а на рынках промышленных товаров - брокер или агент по сбыту. Большая розничная сеть, при закупке товаров у нескольких производителей, реализует их в собственных местах продажи конечным потребителям.[5, с.243]

Двухуровневый канал объединяет двух посредников. На потребительских рынках данными посредниками почти всегда выбирается оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилер. Через дистрибьюторов распространяется офисное оборудование.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников - оптового, мелкооптового посредников и розничного торговца. Например, компания "Вимм-Билль-Данн" реализует свою молочную продукцию через восемь дистрибьюторских фирм, которые поставляют ее дилерам, которые наладили прямые контакты с розничными сетями.

Некоторые компании применяют смешанные каналы распределения. Эти каналы включают в себя признаки различных каналов. Продукция реализуется как с помощью прямых поставок, так и через посредников, называющихся уровнями распределения.

В последнее время производители пытаются применять наиболее короткие каналы для того, чтобы держать под своим контролем дистрибуцию продукции. В частности это относится к товарам, требующим предварительного ознакомления и основательного выбора, именно поэтому для их продвижения применяются высокостоящие рекламные мероприятия. Практика говорит, что дешевые товары с более низким уровнем используемых технологий более приспособлены к длинным каналам. Более сложные товары, которые требуют послепродажного обслуживания, реализуются через более короткие каналы. Большая часть изделий промышленного назначения продается производителями самим пользователям. Количественной характеристикой канала, наряду с длиной, является и его ширина - число посредников на любом этапе реализации продукции предприятия. Ширина канала - значимый фактор, он позволяет сокращать сроки сбыта. Зачастую крупные оптовые фирмы базируются в значительной близости от производителя или же в крупных региональных центрах; мелкооптовые - в более отдаленных и меньших по численности населенных пунктах; розничные торговцы - в местах проживания конечных потребителей.[6, с.203]

При узком канале создатель продает свою продукцию через некоторых участников сбыта, при широком - через многих. При наличии желания упрочить свое положение на определенном этапе каналы, компания может осуществлять горизонтальную интеграцию или экспансию, приобретя предприятия аналогичной специализации. Все это позволяет компании увеличить свой размер, долю рынка, более эффективнее использовать средства массовой информации и методы распределения и сбыта.

Решение о выборе каналов распределения есть одно из самых важных в деятельности компании. Все каналы связаны с определенным уровнем сбыта и издержек, также онидолжныбыть сформирован на длительный период времени.Управление каналами распределения вплотную связано с проблемами отбора и правильной мотивации партнеров по каналу. Периодическая оценка эффективности работы каждого звена цепочки товародвижения на основе анализа прибыльности является обязательной процедурой, обеспечивающей жизнеспособность канала.[9, с.173]

1.2 Особенности формирования каналов сбыта для продажи автозапчастей

Главным аспектом развития продажи автомобилей является развитие каналов продвижения автозапчастей.

Сетевые организации дают такую организацию поставок запасных частей, которая предоставляет гарантированную доставку ремонтнику или конечному потребителю в течение суток с момента обращения. Организационные решения в таких организация основываются на обеспечение прав потребителей.

Рассмотрим особенности формирования каналов сбыта автозапчастей:

1. Необходимо развивать региональные сети сбыта запчастей.

2. Основываться на опыте квалифицированных, старых игроков рынка,заимствовать у них опыт реализации запчастей, в том числе у зарубежных.

3. Изменение товаропроводящей сети должно быть планомерным и поэтапным, без резких внедрений новых правил, что обеспечит сохранность объемов продаж.

Учитывая особенности изучаемого рынка, а также особенности региона, в котором функционирует предприятие можно сформировать эффективную систему сбыта.

1.3 Современные каналы для сбыта автозапчастей

Существуют активные каналы продаж. Такие каналы предполагают нашу инициативу во взаимодействии с клиентами.

- канал прямых продаж

Он является самым распространенным. Сущность канала состоит в прямом взаимодействии с клиентом. Существует несколько взглядов на прямой канал продаж. Некоторые считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, называют любое взаимодействие прямым каналом продаж.

Плюсами данного канала является: целенаправленность, экономность и эффективность.

Выделим минусы: затратность, трудность управления, инвестиции в обучение.

- телемаркетинг.

Предполагает активный поиск клиентов по телефону.

Плюсы канала: низкая стоимость, высокая скорость обслуживания.

Выделим минусы: невозможность демонстрации продукта, не все товары могут быть проданы по телефону.

- продажа через дилеров

Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети. Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы, которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть. Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами.

Плюсы канала: возможность быстрого развития, возможность доступа к недостающим ресурсам.

Минусы канала: отсутствие доступа к потребителям, зависимость от дилера, потеря части дохода

Изучим пассивные каналы продаж.

В данном случае клиент является инициатором продажи.

- реклама (в оффлайн режиме).

Плюсы: измеримость эффекта, быстрый результат.

Минусы: затратность, долгий выбор решения.

- сарафанное радио.

Довольные потребители рассказывают о товаре другим людям. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Если делается что-то качество - эффект от такого вида продвижения не заставит себя ждать.

Плюсы: экономичность и эффективность.

Минусы: товар должен быть высокого качества, временные затраты.

Существуют различные способы сбыта на рынке автозапчастей, каждый из которых предполагает наличие определенных затрат, а также свои плюсы и минусы реализации.



2. Стратегический анализ внешней и внутренней среды объекта исследования

2.1 Описание объекта исследования

В качестве объекта исследования рассмотрим магазин «Автозапчасти» ИП Казанин С.А., располагающийся по адресу: Россия, республика Хакасия, город Абакан, улица Тараса Шевченко, дом 59. Данный магазин является главным магазином сети автомобильных запчастей города. Сеть магазинов представлена на данный момент двумя автомагазинами, один из которых расположен на въезде в город, а другой в самом его центре, в непосредственной близости к автовокзалу. Автомагазин занимается розничной продажей запчастей, поставкой запчастей и аксессуаров под заказ, а также предоставлением ряда сопутствующих услуг.

Кадровый состав рассматриваемого магазина: управленческий персонал - 2 человека, основной персонал - 3 человека, вспомогательный персонал - 1 человек.

Магазин занимается коммерческой деятельностью, так как главной целью его функционирования является максимизация прибыли и распределение ее между участниками. Автомагазин реализует коммерческую деятельность в соответствии со следующими этапами:

- анализ рыночной ситуации, который включает оценку деятельности конкурентов, а также изучение спроса на предлагаемые товары и услуги.

- установление организационных целей, ознакомление и принятие их сотрудниками магазина.

- планирование предстоящей работы, поиск таких способов и средств достижения поставленных целей, которые будут способствовать минимизации затрат и максимизации прибыли.

- подбор надежных поставщиков, а также организация работы по улучшению и осуществлению эффективного взаимодействия управляющего персонала и поставщиков.

- организация обратной связи, контроль за исполнением поставленных задач и корректирование планов по достижению целей.

- оценка деятельности и анализ результатов продаж.

Для полноценного рассмотрения деятельности магазина «Автозапчасти» ИП Казанин С.А. необходимо выделить и оценить характер воздействия следующих видов организационных процессов, которые в целом помогают осуществлять розничную продажу автозапчастей и предоставление дополнительных услуг.

Основные процессы, реализуемые автомагазином, включают в себя розничную реализацию автозапчастей и автомобильных аксессуаров, а также предоставление услуг по доставке запчастей по городу, замене масла и услуг по поставке импортных и отечественных запчастей под заказ.

Вспомогательные процессы: подготовка и обучение персонала, сервисное обслуживание оборудования магазина, бухгалтерское обеспечение автомагазина.

Обслуживающие процессы: процесс транспортировки закупаемых товаров, уборка и охрана торговых помещений.

Также необходимо проанализировать магазин как систему, для этого выделив составляющие ее подсистемы, составные элементы которых тесно взаимосвязаны между собой.

Управленческая подсистема. Элементы, входящие в подсистему: индивидуальный предприниматель, директор магазина. Индивидуальный предприниматель устанавливает цели реализации коммерческой деятельности, проводит встречу с директором магазина, дает поручения и указания по осуществлению деятельности, затем директор формулирует задачи, которые необходимо осуществить для достижения целей, установленных вышестоящим руководством. Затем доводятся до сведения основного персонала принятые задачи по поводу достижения планов и целей осуществления продаж и предоставления услуг.

Информационная подсистема. Элементы, входящие в подсистему: право на размещение информации о магазине в системе международной картографической компании «2ГИС», использование программ по автоматизации деятельности организаций «1С», отчетность по деятельности в налоговые органы города, использование системы по онлайн-закупке товаров у поставщиков. Информационная подсистема поддерживает обеспечение информацией внешнюю и внутреннюю среду. Таким способом потенциальный покупатель может найти информацию о местонахождении автомагазина через современную систему «2ГИС», а руководитель через систему отчетности может узнать полную информацию о деятельности своей организации.

Материально-техническая подсистема. Элементы: помещение автомагазина, витрины и стеллажи, кассовое оборудование, система электроэнергетики, система водоснабжения, система отопления, а также персонал, занимающийся материально-технической поддержкой помещения и оборудования. Таким образом основной персонал магазина осуществляет деятельность по продаже и предоставлению услуг в здании, оснащенном теплоэнергией, системой водоснабжения, кассовым оборудованием и витринами для продаваемого товара и при сбоях и неполадках в системе прибегает к поддержке специалистов, занимающихся материально-технической поддержкой и оснащением предприятий, что в свою очередь организует полноценный процесс продажи товаров и услуг магазина.

Рассматриваемый магазин как система носит как гомогенный, так и гетерогенный характер. Так элементы управленческой подсистемы являются гомогенными, так как она состоит из взаимосвязанных по своей сущности и взаимозаменяемых элементов, каждый из которых вполне способен к выполнению функций и обязанностей другого элемента. В то же время элементы информационной и материально-технической систем носят гетерогенный характер, так как они не являются взаимозаменяемыми и обладают значительной самостоятельностью.

Миссию магазина «Автозапчасти» можно сформулировать следующим образом: «Реализация автозапчастей по доступным ценам, формирование доверия покупателей, за счет совершенствования системы продаж, ведения честного и открытого бизнеса. Дальнейшее освоение занимаемого рынка на уровне города, а также выход на рынок республики».

Для того чтобы изучить процесс воплощения миссии в настоящую деятельность организации, необходимо рассмотреть главные цели магазина:

- улучшение условий труда сотрудников магазина.

Сотрудники изучаемого объекта получают заработную плату ниже средней по отрасли. График работы достаточно напряженный, поток клиентов достаточно высокий, поэтому требуется привлечение дополнительных трудовых ресурсов.

- увеличение доли постоянных покупателей.

Постоянные покупатели у магазина есть, но за счет поставки качественных и относительно недорогих товаров возможно увеличение их количества.

- повышение количества продаж в 2 раза.

Средний уровень продаж обеспечивает руководство и персонал объекта доходом, но его уровень не является достаточным для свободного совершенствования системы управления.

Таким образом, реализацию предлагаемой миссии можно отследить за счет изучения целей организации и сделать вывод о соответствии реальных действий организации ее поставленным целям.

2.2 Анализ внешней среды и конкуренции

Проанализируем внешнюю среду изучаемого предприятия.

Проанализируем внешнюю среду магазина «Автозапчасти», выделив факторы прямого и косвенного воздействия. Результаты представим в виде таблицы 1:

Таблица 1 - Анализ внешней среды магазина «Автозапчасти»

Факторы внешней среды	Описание фактора	Степень воздействия
Факторы прямого воздействия
Поставщики	Основные поставщики магазина: группа компаний «Замена» - автозапчасти, ИП Городилов В.В. - масла «Роснефть», торговая компания «АвтоГарант» город Новосибирск.	Тесное сотрудничество с поставщиками повышает эффективность работы автомагазина.
Потребители	Владельцы отечественных и зарубежных автомобилей, а также предприниматели, осуществляющие перевозку людей на общественном транспорте городского назначения, а также междугороднего сообщения.	В зависимости от количества потребителей меняется уровень доходов организации, а также объем затрат на реализацию продукции (увеличивается или уменьшается).
Конкуренты	Основные магазины-конкуренты: «Самара», «Жигули», «Автомобили», «Копеечка».	У магазина существует наработанная клиентская база, но в случае значительного ухудшения торговой деятельности возможен уход постоянных клиентов к магазинам-конкурентам.
Государственные органы управления	Деятельность автомагазина регулируется налоговыми органами города Абакана, контроль за законностью осуществляемых операций осуществляет отдел по защите прав потребителей, а также администрация города, посредством принятия различных решений, касающихся деятельности индивидуальных предпринимателей.[1]	Степень воздействия данного фактора выражается в подчинении магазина принятым нормативно-правовым актам.
Факторы косвенного воздействия
Политические	Возможность перехода на упрощенную систему налогообложения, предусмотрены законодательством льготные рассрочки и отсрочки выплаты налогов, субсидии.[2]	Политические нововведения способствуют упрощению входа новых организаций в отрасль, а также способствуют стабилизации положения действующих участников рынка.
Экологические	Средняя степень экологичности продаваемой продукции, воздействие на окружающую среду и здоровье персонала и покупателей.	Предполагает затраты на утилизацию использованных деталей.
Экономические	Экономическая ситуация в городе Абакан носит положительный и стабильный характер.	Значительные улучшения в области экономики республики способствуют улучшению и стабилизации состояния рассматриваемого объекта.
Демографические	Увеличение численности населения, в основном за счет естественного прироста.	Увеличение населения города способствуют повышению уровня продаж автомагазина.[11]

Охарактеризуем анализируемый объект с точки зрения сложности, подвижности и неопределенности внешней среды:

- сложность внешней среды заключается в том, что она является наиболее изменчивой, подвластной влиянию меняющихся, сложно предсказуемых и неустойчивых воздействий.

- подвижность внешней среды - она является подвижной, так как регулярно происходят значительные изменения в системе ее функционирования.

- по фактору неопределенности, внешняя среда исследуемого объекта является среднеопределенной, так как она подвластна стихийным изменениям рыночной ситуации, но в то же время имеет ряд устойчивых особенностей.

Проведем анализ изменения поведения элементов системы при изменении факторов внешней среды.

К примеру, ухудшение государственной политики в области индивидуального предпринимательства, а также снижение общих затрат на реализацию программ поддержки малого бизнеса, приведет к появлению высокой сложности «выживания» изучаемого объекта на рынке, но в то же время поспособствует быстрому вытеснению с рынка слабых конкурентов, что положительно повлияет на деятельность данного объекта при условии его «выживания» в рамках ухудшения государственной политики.

Для полноценного исследования выбранного объекта проведем анализ пяти сил конкуренции по модели М. Портера. Согласно данной методике можно оценить уровень конкуренции в изучаемой отрасли, а также дать оценку возможностям бизнеса в рамках отрасли, в которой он функционирует. То есть модель применима на микроуровне, для оценки места, которое занимает изучаемый объект в рыночной системе.

В ходе применения метода пяти сил конкуренции М. Портера можно сделать заключение о том, что степень конкуренции в изучаемой отрасли невелика, спрос на предлагаемые автомагазином товары является стабильным. Автомагазинов, занимающихся абсолютно таким же видом деятельности в городе достаточно много, но они не пользуются доверием у покупателей, так как покупатели предпочитают выбирать организации, давно функционирующие на рынке, проверенные опытом. Таким образом, большинство магазинов автозапчастей не несут прямой угрозы деятельности изучаемому предприятию. Самыми главными конкурентами являются лишь несколько магазинов, давно занимающих описываемую нишу. Поставщики не играют значительной роли, так как переход к другим поставщикам будет являться малозатратным, а качество предоставляемых разными поставщиками услуг находится приблизительно на одном уровне.

Согласно анализу полученных данных, самое лучшее положение занимает наша организация (ср. чек - 495 руб.), далее ее догоняет организация «Самара» (средний чек - 490), за ними следует «Копеечка» (средний чек составляет 470 руб) и значительно отстает от них конкурент «Жигули» (средний чек 390 руб.).

Таким образом, подводя итоги главы, следует отметить, что проведенный анализ внешней среды анализируемого предприятия показал, что на организацию в большей степени оказывают влияние поставщики, тесное сотрудничество с одними и теми же поставщиками повышает эффективность работы автомагазина. Высокая степень воздействие потребителей выражается в увеличении или уменьшении величины прибыли организации. Конкурентное влияние может значительно проявиться при ухудшении торговой деятельности, а именно часть потребителей может уйти к организациям-конкурентам.

Анализ пяти сил конкуренции по М. Портеру показал, что в изучаемой отрасли наблюдается невысокий уровень конкуренции, спрос на автозапчасти является стабильным. Конкурентов достаточно много, но наблюдается тенденция к выбору предприятий, давно функционирующих на изучаемом рынке, поэтому можно заключить, что они не несут прямой угрозы для данной организации. Большая часть потребителей обладает средней чувствительностью к ценовой политике магазина.

Согласно анализу стратегических групп конкурентов, можно заключить, что по параметрам «Средний чек» и «Сервис» наилучшую позицию занимает изучаемая организация, но максимально близко к данному показателю находятся конкуренты «Самара» и «Копеечка», на последнем месте конкурент «Жигули». Все это означает, что изучаемой организации необходимо удерживать свое положение лидера по данным параметрам, необходимо разрабатывать и внедрять меры по улучшению своей позиции, следует постоянно ориентироваться на действия конкурентов и при необходимости незамедлительно реагировать на них.

2.3 Анализ внутренней среды и выявление ключевых компетенций для формирования сбытовой стратегии компании

Для дальнейшей работы по разработке сбытовой стратегии для магазина «Автозапчасти» проведем анализ сильных и слабых сторон изучаемого автомагазина в таких областях, как снабжение, маркетинг и сбыт, финансы и персонал, а также сделаем выводы о влиянии описанных факторов на деятельность изучаемой организации.

Проанализируем сильные и слабые стороны предприятия, представив данные в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ сильных и слабых сторон организации

Вопросы для анализа	Источники информации	Выявленные факторы
Снабжение	Индивидуальный предприниматель, директор магазина, сотрудники	Сила 1: Высокая надежность поставщиков (Взаимодействие с выбранными поставщиками на протяжении 10 лет) Слабость 1: Зависимость от определённых поставщиков(Существует несколько ключевых, проверенных поставщиков)
Маркетинг и сбыт		Сила 2: Проверенная система маркетинга и сбыта (Система разрабатывалась конкретно под данную организацию, учитывая особенности и применяется практически с самого основания магазина) Слабость 2: Отсутствие нововведений в данной области (Владельцы бизнеса достаточно негативно относятся к нововведениям, привержены к использованию проверенных методов.)
Финансы		Сила 3: Наличие денежного капитала для продвижения (За счет того, что организация давно функционирует, обладает высокой степенью устойчивости, у нее имеется собственный денежный капитал, который можно использовать для продвижения.) Слабость 3: Неумение грамотно распределять финансовые ресурсы (Руководство склонно к тому, чтобы накапливать денежный капитал, а не инвестировать в совершенствование фирмы).
Персонал		Сила 4: Высокий профессионализм и стаж (Большая часть персонала работает в магазине уже более 10 лет и соответственно обладает значительным опытом в данной сфере.) Слабость 4: Нехватка персонала (В связи с открытием второго магазина наблюдается нехватка сотрудников, что заставляет руководство перегружать действующий персонал)

Таким образом, у магазина имеется достаточно много сильных и слабых сторон. Ему необходимо справляться со слабостями, главным образом используя свои сильные стороны.

Для выявления ключевых компетенций используем цепочку создания ценностей Майкла Портера, которая позволяет лучше понять внутрифирменные процессы. Суть концепции в том, что организация, реализуя предпринимательскую деятельность, предлагает для своих клиентов набор ценностей. Сами клиенты, в свою очередь, имеют нужду в этой ценности и готовы за нее платить.

Покажем цепочку ценностей изучаемой организации, представив данные в Таблице 3.

Таблица 3 - Цепочка ценностей

Вспомогательные виды деятельности	Инфраструктура	Удачное месторасположения автомагазина, наличие парковочных мест, хорошо организованная система поставки товара, наличие собственного складского помещения	Маржа
	Управление персоналом	Обучение персонала внутри организации	Сложившаяся система организационных ценностей, разделяемая всеми сотрудниками	Постепенное внедрение системы премирования персонала
	Мат. Тех. снабжение	Наличие помещений, находящихся в собственности	Свобода выбора любого действующего поставщика	Высокое качество предоставляемого товара
Основные виды деятельности		Бесперебойная поставка необходимого товара от проверенных поставщиков	Экономия от самостоятельной доставки товара	Своевременные поставки запчастей по предварительным заказам	Проверенная временем система маркетинга	Быстрое и качественное обслуживание
		Входящая логистика	Операции	Выходящая логистика	Маркетинг	Сервис

Таким образом, проанализировав ключевые ценности компании, можно сказать, что реализация всех представленных функций образует основу конкурентного преимущества, которое может осуществляться в ходе реализации стратегии.



3. Разработка сбытовой стратегии на примере магазина «Автозапчасти»

3.1 Матрица SWOT-анализа

Следующий шаг в исследовании объекта - проведение SWOT-анализа автомагазина, результаты которого можно посмотреть в таблице 4:

Таблица 4 - SWOT-анализ

	Возможности 1.Внедрение различных рекламных кампаний для увеличения доли влияния на рынке, за счет привлечения новых клиентов. 2.Существует возможность расширения функционирующего магазина, а также создания сети магазинов с открытием новых точек продаж. 3.Перспектива выигрыша на рынке за счет многолетнего опыта и приверженности покупателей. 4.Существует потенциальная возможность для внедрения собственных ресурсов на развитие бизнеса.	Угрозы 1. Возможно снижение уровня доходов населения города, вследствие нестабильной экономической ситуацией в стране. 2.Полное отсутствие долгосрочных целей развития организации, что в значительной степени сковывает внедрение существующих возможностей. 3.Организация действует только в настоящих условиях, пренебрегая прогнозированием развития дальнейшей ситуации на рынке. 4. Значительно затруднена система, направленная на привлечение новых покупателей.
Сильные стороны 1.Высокий профессионализм сотрудников 2.Наличие собственного денежного капитала. 3.Лояльность постоянных покупателей, мало подверженных влиянию нестабильности экономической ситуации. 4.Устоявшаяся компания, со сложившейся системой управления.	Использование сильных сторон для реализации возможностей: 1.За счет собственного опыта сотрудники магазина могут самостоятельно, без помощи специалиста, внедрить новые рекламные компании 2.За счет собственного денежного капитала можно расширить действующую сеть 3.Лояльность покупателей поможет занять более высокую позицию на рынке. 4. Опираясь на устоявшиеся методы управления, руководитель может вводить новые собственные ресурсы для развития бизнеса.	Использование сильных сторон для избегания угроз: 1.Наличие многолетнего опыта сотрудников поможет справиться с негативными проявлениями нестабильности рыночной ситуации. 2.За счет использования собственного капитала возможно нанять сотрудника, отвечающего за долгосрочное развитие организации 3. За счет наличия высокой лояльности покупателей можно уделять невысокое внимание к возможным изменениям в данной сфере. 4.За счет уже имеющихся способов управления, компания может изменить систему привлечения покупателей.
Слабые стороны 1.Отсутствие нововведений в области маркетинга 2.Зависимость от определенных поставщиков 3.Неумение грамотно распределять ресурсы 4. Нехватка персонала	Нейтрализация слабых сторон за счет имеющихся возможностей 1. За счет изучения и внедрения нововведений в области маркетинга, можно закрыть отставание от конкурентов в этой сфере. 2. За счет многолетнего опыта, можно решить возникшие проблемы с поставщиками. 3. За счет внедрение рекламных мероприятий, можно решить проблему неграмотного распределения ресурсов (ранее уделялось незначительное внимание этому вопросу) 4. За счет наличия ресурсов можно решить проблему с нехваткой персонала.	Избегание угроз, за счет подавления слабых сторон 1. При изменении маркетинговой политики, возможно удержание продаж на прежнем уровне. 2.При документальном оформлении долгосрочного сотрудничества с поставщиками, можно избежать последствия отсутствия долгосрочного планирования в организации. 3.За счет изменения политики в области распределения ресурсов можно избежать негативных последствий неопределенности рыночной ситуации 4.При увеличении штата персонала можно назначить сотрудника, который будет заниматься вопросами привлечения новых покупателей.

Полученные данные в результате SWOT-анализа помогли выделить возможности и угрозы, которые стоят перед описываемым объектом, его сильные и слабые стороны, а также помогли составить план устранения негативных проявлений, выразившийся в оценке возможностей использования имеющихся ресурсов, а также возможностей нейтрализации угроз.



3.2 Описание стратегических альтернатив

Согласно проведенному вышеSWOT-анализу, рассмотрим возможные стратегические альтернативы, касающиеся параметров сбытовой функции.[7, с.2] торговля автозапчасть сбыт стратегический

- за счет собственного опыта персонал магазина может самостоятельно внедрять новые рекламные компании, которые будут в значительной мере способствовать сбыту предлагаемого товара.

- за счет собственного капитала возможно расширить действующую сбытовую сеть автомагазина.

- лояльность покупателей поспособствует занятию более высокого положения на рынке.

- опираясь на опыт руководства, владелец бизнеса может вводить новы ресурсы на улучшение качества и расширение сбытовой системы.

- За счет наличия собственного капитала возможно нанять сотрудника, которому будет доверена функция сбыта.

Стратегических альтернатив может быть и больше, но согласно предложенным вариантам, на наш взгляд, следует обратить большее внимание на поручение функции сбыта определенному сотруднику.

3.3 Обоснование выбора стратегии

Далее необходимо выбрать наилучшую стратегию. Для этого используем комбинацию описанных выше стратегических альтернатив, это необходимо для того, чтобы в полной мере улучшить существующую стратегию изучаемой организации.

Следует ввести сочетание всех предложенных стратегических альтернатив, объединив их в одну.

Таким образом, анализируемому предприятию следует оставить без изменения персонал, который занимается осуществлением сбыта, но следует повысить уровень его компетенции. [8, с.2] Возможно введение в штат дополнительного сотрудника, занимающегося сбытовой функцией, но это не является решающим мероприятием. Для маленького магазина достаточно сотрудника, который помимо прямых функций продавца будет заниматься вопросами сбыта.Далее следует улучшить качество сбыта, для этого необходимо провести анализ деятельности конкурентов и ввести изменения. Так же стоит обратить внимание на анализ способов сбыта, а именно организации необходимо изучать нововведения в данной сфере и по возможности внедрять их, главным улучшением должно стать совершенствование системы продвижения товаров через сеть интернет, так как в данный момент такой канал сбыта существует, но до конца не раскрыт и не освоен.



Заключение

Подводя итоги, можно сказать о том, что изученный объект был проанализирован с различных сторон и областей его деятельности. В ходе реализации целей исследования был проведен ряд анализов внутренней и внешней среды организации. Так же был оценен ряд стратегических альтернатив и была выбрана наилучшая альтернатива.

Были проанализированы аспекты деятельности объекта и сформулирована для него миссия.

Объект исследования имеет ряд преимуществ по сравнению с главными конкурентами, имеет значительное количество возможностей для совершенствования. Основной проблемой магазина является нежелание руководителей использовать современные методы рекламы, за счет которых объект управления мог бы расширить свой сбыт. Автомагазину необходимо предлагать покупателям товары и услуги такого же высокого качества, поддерживать отношения с постоянными покупателями и в то же самое время руководству следует обратить внимание на проблемы в организации, которые при оперативном вмешательстве достаточно легко решаемы.

Структура изучаемого объекта является простой, характерной для малых предприятий. Выход организации на новый рынок, расширение действующей сети магазинов, помогут магазину усовершенствовать свою деятельность. Изменения, которые можно внести в структуру, могут касаться увеличения численности персонала, обладающего различной специализацией. Также возможно повышение уровня эффективности организации за счет увеличения ее доходов. Полученные средства будут способствовать реализации установленных целей, путем финансирования организационных проектов.

Миссия магазина «Автозапчасти» сформулирована следующим образом: «Реализация автозапчастей по доступным ценам, формирование доверия покупателей, за счет совершенствования системы продаж, ведения честного и открытого бизнеса. Дальнейшее освоение занимаемого рынка на уровне города, а также выход на рынок республики».

Реализацию предлагаемой миссии можно отследить за счет изучения осуществления установленных целей организации и сделать вывод о соответствии реальных действий организации ее поставленным целям.

Проведенный анализ внешней среды анализируемого предприятия показал, что на организацию в большей степени оказывают влияние поставщики, тесное сотрудничество с одними и теми же поставщиками повышает эффективность работы автомагазина. Высокая степень воздействие потребителей выражается в увеличении или уменьшении величины прибыли организации. Конкурентное влияние может значительно проявиться при ухудшении торговой деятельности, а именно часть потребителей может уйти к организациям-конкурентам.

Анализ пяти сил конкуренции по М. Портеру показал, что в изучаемой отрасли наблюдается невысокий уровень конкуренции, спрос на автозапчасти является стабильным. Конкурентов достаточно много, но наблюдается тенденция к выбору предприятий, давно функционирующих на изучаемом рынке, поэтому можно заключить, что они не несут прямой угрозы для данной организации. Большая часть потребителей обладает средней чувствительностью к ценовой политике магазина.

В ходе работы были выявлены основные стратегические альтернативы, из которых в итоге был выбран вариант возможной сбытовой стратегии для анализируемого предприятия. Он состоит в улучшении компетенций действующего персонала в области сбыта, в улучшении качества сбыта, при этом необходимо провести анализ деятельности конкурентов и ввести изменения, а также организации необходимо совершенствование системы продвижения товаров через сеть интернет.



Список использованных источников

1 «Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ ) // «Собрание законодательства РФ», 14.04.2014, N 15, ст. 1691.

2 Кодекс. Налоговый кодекс Российской Федерации от 05.04.2013 N 44-ФЗ (ред. от 01.05.2017).

3 Менеджмент / Под ред. Н.И. Астаховой, Г.И. Москвитина. - М.: Издательство Юрайт, 2015, С. 422

4 Голов Р.С. Теория менеджмента / Р.С. Голов, А.П. Агарков. - М.: Альфа-М: НИЦ ИНФРА-М, 2015. C. 272

5 Жигун Л.А. Теория менеджмента: теория организации. М.: ИНФРА-М, 2014. C. 320

6 Кнышова Е.Н. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2015. С. 304

7 Пономорев С.А. Модель построения бизнес-процесса разработки функциональной стратегии компании. [Электронный документ] // Финансовые исследования. - 2016 URL: https://cyberleninka.ru/article/n/model-biznes-protsessa-razrabotki-funktsionalnoy-strategii-kompanii

8 Сысолятин А.В. Оценка эффективности сбытовой стратегии предприятия. [Электронный документ] // Проблемы современной науки и образования. - 2015. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-effektivnosti-sbytovoy-deyatelnosti-predpriyatiya

9 Угурчиев О.Б. Теория менеджмента. М.: ИНФРА-М, 2016. С.268

10 Официальный сайт новостного портала «РИА Новости» [Электронный ресурс] URL: https://ria.ru

Размещено на Allbest.ru

...