Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинговый ход «Уловка для покупателя»

Зигора Н.П.,

Мальцева А.Н.

Распродажа! Последняя цена! Скидка! Всё по 100 рублей! Сумасшедшие дни! Если эти фразы мы видим на прилавках магазинов, нас охватывает непреодолимое желание заскочить на пару минуток в магазин и купить что-нибудь. «Что-нибудь» было сказано не просто так, действительно, покупатели часто, придя в магазин, покупают не то, что они запланировали, а то, что приглянулось. Желтые или красные ценники привлекают людей в магазинах, будь то гастроном или магазин электроники. Из 51 опрошенных 71% останавливаются, при виде яркого ценника, 59% процентов покупают данный товар. «О, скидка на курицу, молоко, творог, салат, надо обязательно купить!» Но будет ли товар со скидкой, соответствующего качества, можно ли его использовать по назначению? Была ли действительно сделана скидка? Мало кто, задаёт себе этот вопрос перед тем, как положить товар в корзину, а это было бы не лишним, согласитесь?

Каждый магазин заинтересован в получении прибыли, это его основная цель деятельности, а поэтому глупо полагать, что магазины розничной торговли делают скидки на товары на благо покупателя. Практика показывает, что в магазинах после завоза сезонного товара остаётся около 30% нереализованной продукции. Его, конечно, можно продать через год, немного снизив цены, но тогда у магазина возрастут издержки на хранение. Более того, нереализованный товар-это изъятые денежные средства из оборота магазина, таким образом, товар выгоднее продать. Но как это сделать, если спроса на него нет. На это, у торгового маркетолога есть множество вариантов решения проблемы.

Торговый маркетинг (trade marketing) - рассматривает рынок как возможность реализовать имеющийся товар, «протолкнуть его потребителю», сделать товар, услугу более доступными покупателю, донести информацию о предложении компании наиболее доступным для всех игроков маркетингового канала образом. Типичными инструментами торгового маркетинга (трейд маркетинга) являются: бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов. Выходит, что все скидки и бонусы - это лишь маркетинговый ход, для реализации «остатков».

В магазинах известного в Москве и Московской области ретейлера «Пятёрочка» почти каждый день можно увидеть жёлтые ценники. Под акцию попадают самые различные товары, от творожков до шампуней. Ближе к вечеру, на полках с жёлтыми ценниками, товаров практически не остаётся, раскупают почти все, впрок. Правда дня через два, купленный по акции сырок начинает вздуваться, портиться, 1:0 в пользу товарного маркетинга. Первым каналом в 2013 году проведено исследование, целью которого была именно проверка качества продуктов «по красной цене». Для того чтобы это проверить, авторы программы объехали пять самых крупных торговых сетей и скупили там весь товар, который в этот день продавался со скидкой. Продукты со скидкой были герметично упакованы в пакеты, уложены в сумку-холодильник и отвезены в лабораторию. Эксперты проверили, что из этих дешевых продуктов можно есть, а что придется выбросить на помойку. В ходе микробиологического исследования было выявлено несоответствие санитарным нормам и правилам пяти из доставленных образцов. Многие продукты оказались непригодными для употребления, в части из них была найдена кишечная палочка. Вывод здесь очевиден, когда вы решите купить скидочный товар, нужно внимательно ознакомиться, во-первых, с составом приобретаемой продукции, а во-вторых, со сроком ее годности, ведь сэкономив на продуктах питания, вы рискуете потратить вдвое больше на лечение в будущем.

Но, если к продуктам, многие покупатели относятся в большинстве с осторожностью, то скидки на предметы гардероба или другие «несъедобные» товары, вызывают у посетителей торговых центров или интернет-магазинов ажиотаж. В ходе опроса было выяснено, что вывески со скидками 70% привлекают 27% покупателей, 50% - 31% потребителей и скидка в 30% «заманивает» 25% людей, а 16% респондентов не обращают внимание на распродажи, они покупают только то, что запланировали. Слова "распродажа" и "скидка" действуют на нас гипнотически. Это психология. Всегда хочется сэкономить и купить дешевле. Мало кто задумывается о том, что скидка на самом деле не такая уж и большая, а те же брюки за полную цену он бы ни за что не купил.

Проходит покупатель по торговому центру, а на витрине стоят одетые манекены, c ценниками: «юбка- 1499 рублей, кардиган -1199, Водолазка-890 р». «Вроде недорого» думает он, но покупать пока не торопится, но замени эти ценники на красные и поставь рядом старые цены: «юбка- 2990 - 1499 руб., кардиган 2690 -1199, водолазка- 1990 - 890 », покупатель тут же изменит свой выбор. В ходе опроса было выяснено, что ценники с зачеркнутой старой ценой выглядят намного привлекательнее, чем нескидочные ценники.

Их выбрало более половины опрошенных.

Иногда нам кажется, что цена уже ниже себестоимости, но это далеко нет так. Рассмотрим, этот эффект на примере брендовых магазинов. Дисконтцентр ЦУМ в Москве никогда не бывает пустым, там представлены брендовые вещи прошлых коллекций со скидкой до 70 процентов, но даже сравнивая цены в дисконт центре с ценами на брендовые вещи текущих коллекций в Европе и США, то можно спокойно убедиться, какую накрутку делают российские магазины. Так, например, свитер торговой марки DKNY в дисконт центре ЦУМ с 50 процентной скидкой стоит 6999руб, а в тоже время его стоимость в Нью-юрке составляет $24.99- в пять раз дешевле. Бренд вроде бы один и тот же, но разница в цене огромная. Но почему же так происходит?

В действительности, большинство фирменных магазинов не прямые представители, а лишь посредники, поэтому они могут назначить любую цену. Охотникам за ценами можно дать совет: заказывать одежду в зарубежным интернет магазинах, даже с учетом почтовых услуг и услуг посредника вещь обойдется на 40-50% дешевле. На отечественном рынке можно найти товары 5-6ти летней давности, в то время, в Европе такие вещи утилизируют. Еще одна проблема, к которой хочется обратиться - это несоответствие величины скидки на ценнике и цены уже со скидкой. Например, заходите в магазин элитных платьев Karen Millen и там распродажа. Выбираете приглядевшееся вам платье, смотрите ценник: старая цена 23852 руб. скидка 70% новая цена - 8348 руб., гипноз подействовал, вы идете примерять платье и если оно вам подходит, то покупаете по цене на ценнике за 8350 руб. Но действительно ли скидка была 70%, мало кто действительно заметит, что, со скидкой в 70% это платье должно было стоить примерно 7156 руб, а цена 8348 -это цена со скидкой 65%! 2:0 в пользу маркетологов.

Но даже заметив ошибку, не каждый покупатель осмелиться пожаловаться кассиру и заставить продать со скидкой в 70%. У людей возникает сомнение «А вдруг вообще отменят любую скидку и скажут, что ошиблись.

Лучше переплатить». А на самом деле, по закону продавец обязан продать это платье с настоящей 70-процентной скидкой. Конечно, нельзя категорично утверждать, что все товары со скидкой - это товары к утилизации или товары с подвохом. Но стоит оставаться на чеку!

В настоящее время, в условиях волатильности курса рубля, многие магазины производят индексацию цен на продукты. В связи с эти наблюдается резкий спрос на бытовую технику, машины, брендовую одежду. Магазины уже могут не предоставлять скидки, товары и без того, «сметают» с полок магазинов. По данным нашего опроса 57% респондентов приобрели товары, в том числе: бытовую технику-31%; машины-8%; брендовую одежду -16%. В заключении хочется отметить тот факт, все «уловки», на которые попадаются большая часть потребителей - это успешная работа трейд маркетинга. С одной стороны, они помогают потребителю приобрести товар по более низкой цене, а с другой - обманывают покупателей. Но мы ведь сами попадаем на этот крючок, поэтому нет повода жаловаться. Большая часть респондентов попадает на эти маркетинговые ходы, «уловки».

торговый маркетинг товар покупатель

Список использованной литературы

1. Васюхин О.В. Основы ценообразования - СПБ СПбГУ ИТМО, 2010

2. Зинкевич А. Секреты клиентоориентирования, 2013

3. Уловки распродаж [Электронный ресурс]:http://www.adme.ru/tvorchestvo-reklama/ulovki-rasprodazh-324655/

4. Официальный сайт Первого Канала [Электронный ресурс]: http://www.1tv.ru

Размещено на Allbest.ru