Размещено на http://www.allbest.ru/

Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации

Специфика зарождения повторных продаж на рынке ювелирных украшений

Бирюкова В.Р., группа АУ 2-2

Научный руководитель Колесникова Ольга Викторовна, доцент, к.э.н., кафедра «Маркетинг и логистика»

Представляется необходимым начать с теоретического обоснования исходной проблемы.

Повторные продажи представляют собой эффективный инструмент повышения объемов продаж посредством воздействия на клиента при помощи различных методов с целью мотивирования его к дальнейшему сотрудничеству. повторный продажа ювелирный украшение

Ни для кого не секрет, что повторные продажи в современных условиях -- залог эффективного бизнеса, что обусловлено рядом причин.

Во-первых, как известно, удержание уже знакомого клиента для продавца является гораздо менее затратным нежели привлечение нового покупателя. При этом, не важно, кто осуществляет сбыт -- крупная организация, агентство, предприниматель - данный принцип распространяется практически на всех.

Во-вторых, у каждого клиента есть его пожизненная ценность. Это показатель, позволяющий оценить, сколько денег может принести клиент за весь период сотрудничества. Нетрудно догадаться, что систематическое длительное сотрудничество с одним и тем же покупателем или потребителем позволяет существенно обогатиться.

В данной работе рассмотрена эффективность применения повторных продаж и специфика их зарождения на рынке ювелирных украшений. При этом, для исследования выбран определенный сегмент - браслеты с отдельными подвесками.

Данное направление выбрано неслучайно, так как оно является достаточно популярным и получило активное развитие в нашей стране в последние несколько лет.

Описание основных игроков на рынке

Pandora - один из самых успешных ювелирных брендов, известный своими уникальными изделиями, в том числе и оригинальным браслетами.

Компания основана в 1982 году, штаб-квартира располагается в Копенгагене, Дания. На российский рынок компания вышла в 2010 году, став одной из самых громких премьер года и подарив российским поклонницам ювелирных украшений много новых впечатлений и возможностей. В настоящее время в нашей стране открыто около 200 фирменных магазинов Pandora.

Данная компания предоставляет возможность покупки кожаных, серебряных и золотых браслетов для «коллекционирования» шармов, которые в свою очередь изготовлены из серебра и золота с использованием драгоценных и полудрагоценных камней, муранского стекла, жемчуга, дерева и эмали.

Таблица. Коридор цен на продукцию компании Pandora (на декабрь 2014 г.) Pandora URL http://www.pandora.net/ru-ru

Thomas Sabo - инновационный международный лайфстайл-бренд, под которым выпускаются украшения, часы и товары для красоты.

Компания основана в 1984 году, штаб-квартира находится в историческом городке на Лауф дер Пегниц в Баварии. На российский рынок компания вышла в 2010 году, и уже сейчас в нашей стране открыто 7 фирменных магазинов Thomas Sabo.

Данная компания предлагает покупателям возможность приобрести серебряные браслеты, а также бусины из стерлингового серебра с розовой и желтой позолотой с использованием драгоценных камней.

Таблица. Коридор цен на продукцию Thomas Sabo (на декабрь 2014 г.) Thomas Sabo URL http://www.thomassabo.com/INT/ru_RU

Trollbeads - ювелирный бренд, украшения которого представляют собой изысканный набор взаимозаменяемых частей ювелирных изделий, позволяющих создавать свой собственный имидж.

Компания основана в 1976 году, штаб-квартира расположена в Дании. На российский рынок компания вышла в 2013 году. В настоящий момент в нашей стране открыто 8 фирменных магазинов Trollbeads.

Данная компания осуществляет предложение браслетов из серебра, золота и кожи совместно с бусинами с использованием пресноводного жемчуга, драгоценных камней и муранского стекла.

Таблица. Коридор цен на продукцию Trollbeads (на декабрь 2014 г.) Trollbeads URL http://www.trollbeads.com/russia/ru-ru

Sunlight (ювелирная компания «ОНИКС») - сеть ювелирных гипермаркетов, предоставляющих ювелирные украшения с бриллиантами по демократичным ценам.

Компания основана в 1995 году и является единственным отечественным брендом, успешно работающим в рассматриваемом сегменте рынка. В настоящее время компания открыла около 250 магазинов в более чем 100 городах России.

Работая в основном в сегменте ювелирных украшений с бриллиантами, в последнее время компания также предлагает приобрести серебряные и кожаные браслеты, а также подвески-шармы, изготовленные с использованием драгоценных камней и стекла.

Таблица. Коридор цен на продукцию Sunlight (на декабрь 2014 г.) Sunlight URL http://www.love-sl.ru

Выводы, сделанные на основании представленной информации об основных игроках на выбранном сегменте рынка, представляются следующими позициями:

1. На основании коридоров цен установлено, что бренд Thomas Sabo работает в высоком ценовом сегменте, бренды Pandora и Trollbeads - в высоком и среднем ценовых сегментах и бренд Sunlight - в сегменте эконом-предложений.

2. Большая часть брендов, предоставляющих браслеты с отдельными подвесками, являются иностранными. Единственная российская компания, успешно конкурирующая на рынке - ювелирная компания «ОНИКС» (торговая марка Sunlight).

3. Время зарождения таких компаний в целом примерно одинаково - восьмидесятые годы двадцатого столетия.

4. На российский рынок ювелирные бренды вышли также практически одновременно и сравнительно недавно - около 3 лет назад.

5. Данный рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции, так как характеристики товарного предложения являются практически идентичными.

Причины популярности такого вида ювелирных украшений:

1. Очевидно, что каждая комбинация из подвесок уникальна и позволяет своей обладательнице создавать свой неповторимый образ.

2. Многие бренды, работающие в данном направлении, широко известны и престижны. Поэтому для большинства девушек и женщин обладание таким аксессуаром является попросту данью моде.

3. Данный вид украшений преподносится покупателям в различных ценовых сегментах. Таким образом, происходит охват потребителей с разным уровнем доходов.

В ходе выполнения данной работы был проведен опрос, основная цель которого заключалась в исследовании рынка ювелирных изделий в сегменте браслетов с отдельными подвесками для определения предпочтений потребителей.

В опросе приняли участие 50 девушек и женщин, возрастом от 16 до 35 лет, посредством анкеты на сайте www.survio.com.

Макет анкеты для опроса

1. Как вы относитесь к браслетам с отдельными подвесками:

* положительно, я бы приобрел

* уже имею подобный браслет

* отрицательно, так как они широко распространены и не являются чем-то «эксклюзивным»

2. Чем по вашему мнению обусловлена популярность браслетов с отдельными подвесками:

* Покупка такого вида браслета - не более, чем дань моде

* Подобные браслеты позволяют создать уникальное и красивое украшение на любой вкус

* Украшения такого рода являются современными и выходят за рамки привычных ювелирных изделий

3. Расставьте в соответствии с вашими предпочтениями следующие ювелирные бренды:

* Pandora

* Thomas Sabo

* Trollbeads

* Sunlight

Результаты опроса соответственно приведены в диаграммах:

1. Как вы относитесь к браслетам с отдельными подвесками:

Размещено на http://www.allbest.ru/

2. Чем по вашему мнению обусловлена популярность браслетов с отдельными подвесками?

Размещено на http://www.allbest.ru/

3. Расставьте в соответствии с вашими предпочтениями следующие ювелирные бренды:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Выводы по полученным данным:

1. Практически три четвертых респондентов положительно относятся к браслетам с отдельными подвесками, что подтверждает реальное наличие спроса на данный товар и его популярность среди молодых девушек и женщин.

2. Каждая вторая покупка подобного украшения происходит под влиянием модных тенденций.

3. Наиболее респектабельным и успешным в глазах потребителей является ювелирный бренд Pandora, что может быть обусловлено:

* Доступностью - бренд имеет широкую сеть магазинов в крупных городах России;

* Охватом большой массы потребителей - украшения представлены в среднем и высоком ценовых сегментах.

4. Наименьшую популярность среди участников опроса имеет торговая марка Sunlight. Есть вероятность, что в сознании потребителей украшения данного бренда закрепились как эконом-вариант или даже подделка уже рассмотренных иностранных брендов, в частности - Pandora.

Как было отмечено ранее, успех рассмотренных выше ювелирных компаний основан на повторных продажах. Однако механизм их возникновения несколько отличается от привычных способов воздействия на клиентов для дальнейшего сотрудничества. Отсутствуют купоны и скидки на последующую покупку, как и нет послепродажного обслуживания клиентов. Но при этом повторные продажи происходят снова и снова. В чем же секрет?

В первую очередь у потребителей возникает желание «собрать» весь браслет, то есть заполнить его бусинами (шармами-подвесками), что априори толкает обладательниц браслета к все новым и новым приобретениям. Однако стоит заметить, что покупка такого количества бусин, которое будет достаточным для полного комплекта зачастую стоит достаточно дорого. Именно этот фактор заставляет клиентов выжидать, приходить чаще в магазин, следить за обновлением предложений на сайте ювелирного бренда или при помощи мобильных приложений. Следовательно, происходит «привыкание», приобщение к определенному бренду.

Продажа одного браслета с отдельными подвесками обеспечивает ювелирный бренд постоянным клиентом, осуществляющим повторные покупки на гораздо большие суммы, чем первоначальная. Такое сотрудничество с покупателем длится достаточно продолжительное время - 2-3 года, и приносит ювелирным брендам хороший доход.

Таким образом, сама идея продажи подобных изделий уже имеет в своей основе эффективно действующий инструмент порождения повторных продаж, чем охотно и умело пользуются современные ювелирные бренды.

Список использованных источников и литературы

1. Официальный сайт компании Pandora URL http://www.pandora.net/ru-ru (дата обращения 05.12.2014)

2. Официальный сайт компании Sunlight URL http://www.love-sl.ru (дата обращения (06.12.2014)

3. Официальный сайт компании Thomas Sabo URL http://www.thomassabo.com/INT/ru_RU/home (дата обращения 05.12.2014)

4. Официальный сайт компании Trollbeads URL http://www.trollbeads.com/russia/ru-ru (дата обращения 06.12.2014)

Размещено на Allbest.ru