Таблица 2.1 Сводная таблица экономических показателей ITService-Rostov

Показатели	Eд. изм.	2013 г.	2014 г.
Выручка от реализации	т.р.	14515	23926
Себестоимость реализованной продукции	т.р.	14452	18797
Валовая прибыль	т.р.	63	5129
Издержки обращения	т.р.	13071	21423
Чистая прибыль (убыток)	т.р.	1444	2503
Затраты на руб. продукции	коп.	0,900	0,895
Рентабельность реализованной продукции	%	0,43	21,44
Стоимость основных фондов	т.р.	497	459

Для наглядной картины экономического состояния рассчитаем коэффициенты рентабельности предприятия:

- Рентабельность основной деятельности:

RОД = прибыль от продаж / Себестоимость Ч 100%

1) RОД на кон. 2013 г. = 751 / 39625 Ч 100% = 1,89%

2) RОД на кон. 2014 г. = -114 / 30450 Ч 100% = -0,34%

- Рентабельность продаж по прибыли от продаж

RП = прибыль от продаж / Выручка Ч 100%

2)RП на кон. 2013 г. = 751 / 15685 Ч 100% = 4,79%

2)RП на кон. 2014 г. = -114 / 14980 Ч 100% = -0,76%

Рентабельность продаж по чистой прибыли

RЧП = Чистая прибыль / выручка Ч 100%

1)RЧП на кон. 2013 г. = 345 / 15685 Ч 100% = 2,19%

2)RЧП на кон. 2014 г. = -322 / 14980 Ч 100% = -2,15%

Полученные данные представим в виде таблицы.



Таблица 2.2. Показатели рентабельности

Показатель	На конец 2013 года	На конец 2014 года	Изменение 2014/2013 гг.
Рентабельность основной деятельности	1,89	-0,34	-2,23
Рентабельн. продаж по прибыли от продаж	4,79	-0,76	-5,55
Рентабельность продаж по чистой прибыли	2,19	-2,15	-4,34

Из произведенных расчетов видно, что показатель рентабельности основной деятельности на конец 2013 года составил 1,89. В 2014 году этот показатель снизился еще на 2,23% и стал составлять -0,34%.

Показатель рентабельности продаж, который характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности показывает, что на конец 2013 года рентабельность продаж была равна 4,79%. В 2014 году этот показатель отрицательный -0,76%. Снижение коэффициента рентабельности продаж произошел за счет уменьшения чистой прибыли в 2013 и 2014 годах.

2.3 Обзор существующего рынка сбыта и конкурентной среды

Рассмотрим основных конкурентов «ITService-Rostov», осуществляющих деятельность в Ростове-на-Дону.

1. 1С-Рарус» работает на рынке с 1994 года и имеет статус 1С:Франчайзи».

Для клиентов это означает, что фирма «1C» доверяет группе компаний «1С-Рарус» консультировать клиентов в выборе программного обеспечения фирмы «1С», внедрять и сопровождать программы «1C». Для этого «1С-Рарус» регулярно проводит сертификацию специалистов и контролирует работу сотрудников у клиентов по стандартам качества ISO 9001:2013.

Специалисты 1С-Рарус выполняют весь спектр услуг по обслуживанию, настройке и обновлению 1С.

2. Группа компаний «ГЭНДАЛЬФ», специализирующаяся на комплексной автоматизации всех видов учета на базе программ «1С», была основана в 1993 году. Пожалуй, основной конкурент «ITService-Rostov»

3. Компания "СОЮЗ" специализируется на продаже и поддержке компьютерных программ фирмы "1С" с 2003 года. Главная задача компании - комплексная автоматизация финансово-хозяйственной деятельности на любых предприятиях.

Проведенный анализ конкурентов показал, что ни особых преимуществ ни явных недостатков перед друг другом у них нет. Все фирмы, так же как и «ITService-Rostov» предлагают практически одинаковую продукцию, в полном объеме и с последующим сопровождением. Распределение долей, занимаемых компаниями на рынке автоматизации учета города Ростова-на-Дону, приведено на рисунке 2.2.

Рис 2.2. Доли распределения программных продуктов на рынке систем автоматизации учета г. Ростова-на-Дону.

2.4 Анализ существующей маркетинговой стратегии ITService-Rostov

Отдел маркетинга в основном занимается рекламой и продвижением приоритетных направлений деятельности компаний «ITService-Rostov», проводит исследования рынка средств массовой информации, с целью изучения самых популярных СМИ у существующих и потенциальных пользователей программных продуктов фирмы 1С. На основе полученной информации принимаются решения о выборе СМИ, в которых будет размещаться реклама компании.

Исследование потребителей проводится для осуществления сегментации потребителей, выбора целевых сегментов рынка. Исследования потребительских предпочтений позволяют выявить комплекс таких показателей, как: емкость и доля рынка, установки и модели потребления, модели покупательского поведения, степень удовлетворенности потребителей, потребности, проблемы, отношение к продуктам/брендам, лояльность потребителей, портрет типичного потребителя.

Преимуществом деятельности отдела маркетинга, является проведение исследования отношения потребителей услуг к деятельности «ITService-Rostov» и ее конкурентов, собираются данные, на основе которых делаются выводы о поведении потребителей на рынке программных продуктов 1С. Отдел маркетинга без участия сторонних организаций занимается разработкой и созданием рекламных объявлений.

Отдел маркетинга обеспечивал постоянное участие предприятия в специализированных выставках, публиковал информацию в периодической литературе, издавал информационно - рекламные листы. Ежегодно организовывались ярмарки - продажи выпускаемой продукции в целях привлечения новых покупателей и поиска новых форм работы.

Исследование конкурентов проводится для осуществления выбора путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов.

Ведется систематическое наблюдение за деятельностью конкурентов. Собранная информация, принимается во внимание при планировании маркетинговой и рекламной деятельности.

Маркетинговое исследование регионального рынка проводится для определения наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Полученная информация используется для маркетингового планирования, адаптации производимых товаров к требованиям рынка и запросам потребителей.

Исследование цен на услуги проводится для выбора наиболее эффективных соотношений «цена-качество», «затраты - цены» и «цена - прибыль».

Результаты маркетинговых исследований предназначены руководству фирмы для принятия предпринимательских решений, связанных с неопределенностью поведения субъектов маркетинговой системы и сопровождающихся риском.

База данных «ITService-Rostov» позволяет составлять список заказов, назначать им список работ и управлять состоянием заказа от состояния «Принят» до состояния «Оплачен». Есть возможность печати заказа в виде договора. Данные в базе всегда поддерживаются в актуальном состоянии. База данных - Microsoft Access.

Количество организаций в БД - 3 000.

Ежемесячное обновление базы - 10%.

База данных строго соответствует маркетинговым целям компании и охватывать все возможные сегменты потенциальных потребителей (по отраслевому, демографическому, региональному и другим принципам). Информация в базе постоянно корректируется и пополняется, иными словами актуализируется.

Компания «ITService-Rostov» широко применяет Интернет-технологии для бизнеса компании. В первую очередь, это - реклама, маркетинг, удобная доставка информации клиентам и Интернет-коммерция, т.е. участие Интернет-технологий в бизнес-процессах, связанных с реализацией услуг и продуктов клиентам. В данном разделе описывается практический опыт «ITService-Rostov» в данной области.

С помощью веб-сервера компания «ITService-Rostov» осуществляет:

- относительно дешево донесение информации о фирме;

- оперативно вносит изменения в соответствии с происходящими событиями;

- получает доступ к очень широкой аудитории;

- имеет оперативную обратную связь;

- обращается к целевой аудитории, так как наличие Интернет подразумевает наличие компьютера, а их владельцы - уже потенциальные клиенты компании.

IT автоматизированного офиса «ITService-Rostov» направлена на организацию и поддержку коммуникационных процессов как внутри организации, так и с внешней средой на основе современных средств телекоммуникаций и работы с информацией. Основными компонентами электронного офиса являются базы данных, программное обеспечение офисного назначения, электронный календарь, электронная почта, ауди- и видеоконференции, факсимильная связь.

К наиболее интенсивно развивающимся направлениям новых информационных технологий в «ITService-Rostov» можно отнести интерактивную машинную графику и мультимедийные технологии, которые открывают широкие возможности их применения.

Так же, руководство «ITService-Rostov» делает некоторые шаги для перехода к методу формирования бюджета рекламы «исходя из целей и задач». С 2014 года все подразделения предприятия составляют бюджеты на год. Это заставляет организации ставить перед собой конкретные цели и задачи. Выразив их в денежной форме, они обосновывают свои расходы, в том числе и расходы на рекламу. Но это слабо отражается на размере выделяемых средств на рекламу, остающемся в пределах 1% от объема продажи.



3.Разработка стратегии маркетинга в организации «ITService-Rostov»

3.1 Перспективы развития маркетинговой стратегии «ITService-Rostov»

«ITService-Rostov» располагает достаточным комплексом социально-экономических предпосылок для дальнейшего внедрения маркетинга в их деятельность и управление. Без развития маркетинговой составляющей предприятия будет все сложнее конкурировать на рынке с производственными и торговыми организациями ?других ?форм ?собственности.

?Руководителям «?ITService-?Rostov» ?важно ?осознать ?жизненную ?необходимость ?внедрения ?элементов ?маркетинга в ?управление ?предприятием, ?сформировать ?маркетинговый ?образ ?мышления у ?всех ?сотрудников ?предприятия, ?использовать «?философию ?маркетинга» в ?своей ?повседневной ?работе.

В ?деятельности «?ITService-?Rostov» ?присутствуют ?элементы ?маркетингового ?планирования, и ?руководители ?предприятия в ?силу ?своих ?знаний и ?возможностей ?пытаются ?использовать ?маркетинг ?для ?более ?эффективного ?управления и ?развития ?предприятий. ?Маркетинговая ?деятельность в ?данной ?сфере не ?представлена в ?виде ?системной ?методической ?работы, ?которая ?позволяла бы ?избежать ?возможных ?ошибок и ?просчетов в ?будущем.

?При ?современном ?уровне ?развития ?производственной и ?маркетинговой ?деятельности ?компании ?использование ?маркетингового ?инструментария на ?предприятии ?является ?важной ?составляющей ?для ?работы в ?современных ?условиях ?высококонкурентных ?рынков. В ?силу ?своих ?особенностей к «?ITService-?Rostov» ?предъявляют ?специфические ?требования к ?тому ?методическому ?обеспечению, ?которое ?можно ?использовать ?применительно к ?ним.

?Методические ?рекомендации по ?разработке ?плана ?маркетинга ?предприятия ?позволят ?руководителю ?проводить ?качественный ?анализ ?целевого ?рынка и на ?его ?основе ?принимать ?обоснованные ?решения на ?разных ?уровнях ?управления, а ?также ?обеспечивать ?выбор ?приоритетных ?стратегий ?развития ?предприятия.

?Маркетинговая ?оценка ?конкурентоспособности ?предприятия ?позволит ?более ?эффективно ?выстраивать ?маркетинговую ?политику, ?упростить ?выработку ?маркетинговых ?стратегий в ?отношении ?целевых ?сегментов ?рынка и ?перейти к ?разработке ?детализированных ?планов (?прогнозов) ?продаж не ?только по ?продуктам, но и по ?клиентам, ?регионам, ?целевым ?сегментам и т.д.

?Анализ ?функций ?отдела ?маркетинга ?показывает, ?что в ?целом он ?соответствовал ?тем ?требованиям, ?которые ?предъявляются к ?системе ?маркетинга на ?предприятии, и на ?тот ?момент ?обеспечивал ?достаточно ?эффективную ?маркетинговую ?деятельность «?ITService-?Rostov». Но в ?действительности ?некоторые из ?этих ?функций по ?разным ?причинам ?выполнялись ?службой ?маркетинга не в ?полной ?мере. ?Так, ?например, ?выполнение ?комплексных ?маркетинговых ?исследований ?службой ?маркетинга ?практически не ?проводились.

?Отдел ?маркетинга ?обеспечивал ?постоянное ?участие ?предприятия в ?специализированных ?выставках, ?публиковал ?информацию в ?периодической ?литературе, ?издавал ?информационно - ?рекламные ?листы. ?Ежегодно ?организовывались ?ярмарки - ?продажи ?выпускаемой ?продукции в ?целях ?привлечения ?новых ?покупателей и ?поиска ?новых ?форм ?работы. В ?планах ?отдела ?Маркетинга ?необходимо ?проводить ?замеры ?затрат на ?единицу ?продукции в ?тот ?или ?иной ?регион, т.е. ?определить ?свое ?реальное ?положение, ?место ?продукции в ?том ?или ?ином ?регионе. ?Кроме ?того, ?необходимо ?собирать ?данные о ?причинах ?уменьшения ?или ?увеличения ?объема ?продаж, ?мотивы ?покупательского ?поведения в ?отношении ?продукции.

В ?программе ?коммуникаций ?служба ?маркетинга ?предприятия не ?достаточно ?использует ?рекламу ?как ?один из ?основных ?видов ?продвижения ?товара. ?Реклама - ?любая ?оплаченная ?форма ?неличного ?представления и ?продвижение ?идей, ?товаров и ?услуг, ?прежде ?всего ?через ?средства ?массовой ?информации от ?имени ?известного ?источника ?информации.

В ?настоящее ?время «?ITService-?Rostov» ?также, ?как и ?многие ?конкуренты ?при ?разработке ?бюджета ?рекламы ?придерживается ?метода ?исчисления «в ?процентах от ?суммы ?продаж» и ?затраты на ?рекламу ?составляют ?около 1 % от ?объема ?текущих ?продаж.

?Этот ?метод ?обладает ?рядом ?преимуществ. ?Расчет в ?процентах к ?объему ?продаж ?означает, ?что ?сумма ?ассигнований на ?рекламу ?будет, ?скорее ?всего, ?меняться в ?зависимости от ?того, ?что ?предприятие «?может ?себе ?позволить». ?Это ?вполне ?удовлетворяет ?финансовых ?руководителей, ?которые ?считают, ?что ?затраты ?должны ?тесно ?увязываться с ?динамикой ?продаж ?предприятия в ?разные ?периоды ?цикла ?деловой ?активности. К ?тому же, он ?способствует ?поддержанию ?конкурентной ?стабильности в ?такой ?мере, ?что ?предприятия - ?конкуренты ?тратят на ?рекламу ?примерно ?один и ?тот же ?процент ?суммы ?своих ?продаж.

?Однако, не ?считая ?этих ?преимуществ, ?метод ?исчисления в ?процентах к ?сумме ?продаж ?имеет ?значительные ?недостатки. Он ?строится на ?рассуждениях о ?том, ?что ?сбыт ?является ?причиной ?рекламы, а не ?следствием. Он ?ведет к ?тому, ?что ?размер ?бюджета ?определяется ?наличными ?средствами, а не ?имеющимися ?возможностями. ?Зависимость ?бюджета ?рекламы от ?изменений ?показателей ?сбыта по ?годам ?мешает ?перспективному ?планированию. ?Этот ?метод не ?дает ?логических ?оснований ?для ?выбора ?конкретного ?процентного ?показателя, за ?исключением ?случаев ?действий на ?основе ?прошлого ?опыта. И, ?наконец, он не ?поощряет ?формирования ?бюджета ?рекламы с ?учетом ?того, ?чего ?заслуживает ?каждый ?отдельный ?товар и ?каждая ?отдельная ?сбытовая ?территория.

?Руководство «?ITService-?Rostov» ?делает ?некоторые ?шаги ?для ?перехода к ?методу ?формирования ?бюджета ?рекламы «?исходя из ?целей и ?задач». С 2013 ?года ?все ?подразделения ?предприятия ?составляют ?бюджеты на ?год. ?Это ?заставляет ?организации ?ставить ?перед ?собой ?конкретные ?цели и ?задачи. ?Выразив их в ?денежной ?форме, ?они ?обосновывают ?свои ?расходы, в ?том ?числе и ?расходы на ?рекламу. Но ?это ?слабо ?отражается на ?размере ?выделяемых ?средств на ?рекламу, ?остающемся в ?пределах 1% от ?объема ?продажи.

?Важным ?моментом в ?организации ?рекламной ?деятельности ?является ?составление ?временного ?графика ?размещения ?рекламы в ?течение ?года с ?учетом ?факторов ?сезонности и ?ожидаемых ?конъюнктурных ?изменений.

?Наиболее ?эффективным ?инструментом ?продвижения ?продукции на ?новые ?рынки ?является ?участие в ?специализированных ?международных ?выставках. В ?отличие от ?газетной ?публикации, ?рекламного ?письма, ?проспекта ?или ?каталога, ?которые, в ?конечном ?счете, ?дают ?лишь ?абстрактное ?представление о ?предмете, на ?выставке ?сам ?товар ?выдвигается на ?передний ?план, ?двигатели ?показываются в ?действии и ?клиенту ?предоставляется ?профессиональная ?техническая ?информация.

?Цель ?проведения ?рекламных ?кампаний «?ITService-?Rostov» - ?укрепление ?имиджа ?предприятия и ?стимулирование ?продаж ?производимой ?продукции, а ?также ?доведение до ?потенциального ?потребителя ?информации о ?перспективных ?разработках.

Из ?всего ?вышесказанного ?следует, ?что ?главными ?критериями ?оценки ?эффективности ?работы в ?маркетинговой ?деятельности «?ITService-?Rostov» ?следует ?считать:

- ?качество, ?своевременность и ?глубина ?проведенных ?работ по ?анализу ?конъюнктуры ?рынка и, ?как ?следствие, ?точность ?разработки ?прогнозов ?объема ?реализации по ?основным ?видам ?продукции и ?группам ?изделий на ?кратко-, ?среднесрочные ?периоды;

- ?осуществление ?поиска ?потребителей ?основных ?видов ?продукции ?предприятия и ?освоение ?новых ?рыночных ?ниш;

- ?качество и ?своевременность ?выполнения ?работ в ?сфере ?разработки ?предложений по ?планированию и/?или ?совершенствованию ?ассортимента, ?организации ?товародвижения, ?рекламы, ?включая ?выставочную ?деятельность и ?формирование ?имиджа ?предприятия, ?паблик ?рилейшнз и ?программ по ?стимулированию ?сбыта в ?соответствии с ?утвержденными ?планами ?работ (?планами ?продаж).

3.2 Разработка рекламной кампании как метод развития управления маркетинговой деятельностью «ITService-Rostov»

В соответствии с представленными данными организация планирует достижение определенных целей для реализации рекламной кампании.

Основная цель проведения рекламной кампании «ITService-Rostov» - это, прежде всего, получение роста объемов прибыли и выручки компании.

Рекламная идея для «ITService-Rostov» заключается в разработке направлений стимулирования сбыта услуг компании. Стратегия рекламной кампании состоит из нескольких элементов (рис.3.1).

Рис. 3.1 Элементы стратегии рекламной кампании «ITService-Rostov»

Проведенный анализ позволил сделать следующий вывод: для разработки эффективной рекламной кампании необходим шаг на пути развития нового направления в деятельности компании. Использование специализированной прессы, личные продажи, реклама в справочных, промо-акции в налоговых и пенсионных фондах, Интернет. участие в выставках - это самые эффективные направления развития рекламной деятельности компании «ITService-Rostov». Именно с учетом всех этих средств и разработана рекламная кампания для «ITService-Rostov», которая позволит существенно увеличить зону охвата клиентской среды, а так же поднять престиж фирмы. Это даст компании существенное преимущество перед конкурентами. Рекламные действия должны обеспечивать достижение целей, определенных маркетинговым планом и годовым планом продаж по следующим показателям:

- потенциал клиентов;

- объем реализации;

- доход (маржинальная прибыль) компании.

Поскольку общие маркетинговые цели «ITService-Rostov» устанавливаются как в целом для рынка, так и для отдельных его сегментов, то и цели рекламы должны быть описаны для каждого из этих сегментов.

Оперативные задачи рекламы. В краткосрочной перспективе достижение маркетинговых целей рекламы определяется выполнением следующих задач.

- Формирование у клиента потребности в предлагаемых компанией товарах или услугах, то есть укрепление клиента в мысли, что приобретение товара или услуги может решить его проблему.

- Повышение осведомленности клиента о компании в целом и о предлагаемых ею товарах и услугах.

- Создание у клиента положительного отношения к компании и предлагаемым ею товарам и услугам.

- Формирование у клиента намерения купить предлагаемые компанией товары или услуги.

- Содействие покупке, то есть убеждение клиента в том, что цена продукта, методы его реализации, его рекламная и информационная поддержка не затруднят покупку.

Приоритетность той или иной задачи рекламной деятельности применительно к конкретному действию или мероприятию устанавливается исходя из значимости отдельных маркетинговых целей. Так, если для какого-либо сегмента в качестве приоритетной маркетинговой цели устанавливается увеличение потенциала клиента, то задачи рекламы будут направлены на формирование у него потребности в товаре, повышение его осведомленности о компании и ее услугах, а также на улучшение его отношения к ним. В процессе планирования рекламы для установления связей между задачами и маркетинговыми целями предлагается использовать следующие данные (табл. 3.1).

Таблица 3.1. Маркетинговые цели и задачи рекламной деятельности

Маркетинговые цели	Задачи рекламной деятельности
Увеличение потенциала клиента, степени охвата рынка	1. Формирование у клиента понимания того, что имеющаяся у него потребность может быть решена при помощи предлагаемых товаров или услуг (для новых товаров и услуг). 2. Повышение осведомленности клиентов о предлагаемых торговых марках и о компании в целом. 3. Формирование у клиента положительного отношения к компании и предлагаемым ею торговым маркам и услугам как отвечающим определенному набору потребительских ожиданий. 4. Создание у клиента представления о компании, ее торговых марках и услугах как о превосходящих по своим качествам аналогичные товары и услуги конкурентов.
Увеличение отгрузок, степени использования потенциала клиента	1. Формирование у клиента решения сделать в краткосрочной и среднесрочной перспективе выбор в пользу предлагаемых компанией товаров и услуг и предпринять необходимые для заключения сделки действия. 2. Создание у клиента положительного отношения к компании и предлагаемым ею торговым маркам и услугам как отвечающим определенному набору потребительских ожиданий. 3. Формирование у клиента отношения к компании и ее торговым маркам и услугам как превосходящим по своим качествам аналогичные товары и услуги конкурентов.
Увеличение дохода	1. Убеждение клиента в том, что предлагаемые контрактно-ценовые условия соответствуют потребительской ценности товаров / услуг. 2. Стимулирование у клиента решения сделать в краткосрочной и среднесрочной перспективе выбор в пользу предлагаемых компанией товаров и услуг и предпринять необходимые для заключения сделки действия. 3. Формирование у клиента отношения к компании и предлагаемым ею торговым маркам и услугам как превосходящим по своим качествам аналогичные товары и услуги конкурентов. 4. Создание у клиента положительного отношения к компании и предлагаемым ею торговым маркам и услугам как отвечающим определенному набору потребительских ожиданий.

Маркетинговый план «ITService-Rostov» определяет приоритетные для продвижения компании сегменты рынка и качественные маркетинговые цели деятельности в этих сегментах. На основе долгосрочных целей рекламы и анализа целевых групп определяются оперативные задачи рекламы в каждом из приоритетных сегментов.

3.3 Разработка рекламной кампании «ITService-Rostov»

Учитывая то, что основные конкуренты «ITService-Rostov» предлагают продукт, практически ничем не отличающийся от продукта, предлагаемого компанией, основной целью рекламной кампании является максимальный охват рынка за счет распространения информации и повышения авторитета фирмы.

Основной идеей рекламной кампании выбрано: «Сотрудничество».

По результатам проведенного анализа продукта, рынка сбыта и конкурентной среды фирмы, можно сделать вывод, что основным преимуществом, применяемым компанией может быть только престиж.

Целью рекламной кампании для «ITService-Rostov» выбрано:

- повышение престижа фирмы;

- максимальное распространение информации о продукте;

- повышение узнаваемости компании.

Так как «ITService-Rostov» занимается автоматизацией учета на предприятиях, на мой взгляд вполне целесообразно сотрудничество компании с партнером, предлагающим сопутствующий товар.

Таким смежным продуктом для систем автоматизации учета на предприятии являются правовые системы. Исследования показали, что 80% потенциальных клиентов продукта, предлагаемого «ITService-Rostov» используют в своей работе такие системы. Следовательно, сотрудничество с компанией - поставщиком правовых систем - кратчайший путь к завоеванию рынка. Система «Консультант Плюс» - уникальный источник правовой информации удобный и эффективный инструмент для работы с правовой информацией. В систему Консультант Плюс включены все отрасли законодательства, а также судебная практика, бухгалтерская пресса и книги, формы документов, комментарии и практические рекомендации по их применению. Все технологии Консультант Плюс прошли промышленное тестирование. Функционал и навигация построены с учетом пожеланий пользователей. Система - это большой массив информации, разделенный на правовые базы, логически продуманные по отраслям законодательства. Сейчас в правовой системе насчитывается более 6 млн. документов. СПС Консультант Плюс предназначена для широкого круга специалистов: бухгалтеров, юристов, кадровиков, руководителей Компаний, а также менеджеров и специалистов, работа которых так или иначе связана с законодательством. Компания Консультант Плюс проводит акции в поддержку бухгалтеров, малого бизнеса, а также участвует в школьной и вузовской подготовке молодых специалистов.

Региональный Информационный Центр «Информ-Групп» является официальным представителем Сети Консультант Плюс в Ростовской области. Основная деятельность Центра -- это обеспечение полного и открытого доступа к правовой информации. РИЦ «Информ-Групп» и справочно-правовая система КонсультантПлюс --надежный проводник в сфере правовой информации. Специальные аналитические материалы, которые помогают разобраться в информации и быстро получить ответ на интересующий вопрос: информационные банки «Путеводитель по налогам», «Путеводитель по сделкам», «Путеводитель по судебной практике (ГК РФ)», «Путеводитель по корпоративным спорам», обзоры правовой информации и другие материалы;

Единые стандарты обслуживания. Каждому пользователю в любом уголке страны доступны все сервисные услуги, определенные Стандартом качества КонсультантПлюс. Сеть КонсультантПлюс - крупнейшая в России сервисная сеть распространения правовой информации, которая состоит из 300 региональных информационных центров, расположенных в крупных городах, и более 400 сервисных подразделений в небольших населенных пунктах.

Итак, основа рекламной кампании - это налаживание партнерских отношений с ООО Региональный Информационный Центр «Информ-Групп», предложение о взаимовыгодном сотрудничестве.

Основные преимущества такого направления деятельности:

1. Максимальное распространение информации о продукте, предлагаемом «ITService-Rostov» за счет многочисленности пользователей системы «Консультант Плюс»

2. Повышение престижа компании «ITService-Rostov», что является определяющим фактором и дает конкурентное преимущество на рынке товаров автоматизации учета.

3. Расширение сферы деятельности организации. Новое направление.

Возможности проводимой рекламной кампании:

4. Размещение логотипа «Консультант Плюс» на портале «ITService-Rostov» с активной ссылкой на сайт консультант www.cons-rost.ru.

5. Размещение логотипа «ITService-Rostov» на продуктах компании «Консультант плюс», а так же на ежемесячнике «Главная Книга», выпускаемом РИЦ «Информ-Групп»

Плюсы такой рекламы в минимальности затрат. Заключив договор о взаимовыгодном сотрудничестве, мы размещаем свою рекламу на продуктах «Консультант Плюс», и рекламу «Консультант Плюс» на портале «ITService-Rostov» www.itservice-rostov.ru, при этом, не затрачивая никакие финансовые средства.

Так же, одним из направлений распространения информации о «ITService-Rostov» может быть представление компании на презентациях, постоянно проводимых РИЦ «Информ-Групп», а так же, распространение листовок и другой рекламной продукции на курсах по обучению системе «Консультант».

В свою очередь, «ITService-Rostov» может предложить распространение ознакомительной продукции с «Консультант Плюс» вместе с распространением рекламной продукции «ITService-Rostov».

Что касается непосредственно самой рекламной акции, то на мой взгляд, она должна быть проста. Предложение «ITService-Rostov», что при покупке продукта пакет подключения «Консультант Плюс» в подарок.

Конечно, такая акция может быть затратна для компании, но чтобы максимально сократить затраты, предлагается выбрать оптимальный срок в 2 месяца. Такой срок позволяет:

- оптимальное распространение информации об акции;

- распространение информации о партнерстве с «Консультант Плюс»;

- привлечение новых клиентов.

Итак, основные преимущества сотрудничества с «Консультант Плюс» и проведения рекламной акции:

1. Обширное распространение информации об «ITService-Rostov» за счет запросов в сети, а так же распространения печатной продукции.

2. Поднятие имиджа компании. «Консультант плюс» зарекоменовало себя на рынке правовых систем. Это очень популярная и уважаемая компания, сотрудничество с которой очень выгодно для «ITService-Rostov».

3. Развитие направления «Сотрудничество», так как программные продукты как 1с и консультант не только идут рядом друг с другом, но так же являются бесспорным дополнением, что позволит максимально охватить рынок.

Мероприятия по подготовке рекламной кампании.

Первый этап: предварительный.

1. Переговоры с РИЦ «Консультант Плюс»

Проведение переговоров с предполагаемой фирмой - партнером - это первый и основной этап рекламной кампании. Не возникает сомнений в успехе такого предложения, так как такое сотрудничество выгодно не только для «ITService-Rostov», но так же и для РИЦ «Информ-Групп» в равной степени.

Макет коммерческого предложения для ООО РИЦ «Информ-Групп» представлен в Приложении 1.

2. Заключение договора о взаимовыгодном сотрудничестве.

Следующий этап - это непосредственно заключение договора. Этот шаг позволит уже начать работу непосредственно над проведением рекламной кампании. Образец договора представлен в Приложении 2.

3. Определение параметров рекламной кампании.

Основными направлениями рекламной кампании, как уже говорилось выше, является:

- Размещение рекламы «Консультант Плюс» на портале «ITService-Rostov» (макет представлен в Приложении 3)

- Распространение печатной рекламной продукции «Консультант Плюс» среди клиентов «ITService-Rostov»

- Размещение логотипа «ITService-Rostov» на программных продуктах «Консультант плюс» (макет представлен в Приложении 4)

- Распространение печатной рекламной продукции «ITService-Rostov» на презентациях и курсах обучения системы «Консультант Плюс»

- Акция «При покупке программного продукта «ITService-Rostov» пакет подключения «Консультант Плюс» в подарок.

Медиапланирование рекламной кампании. Для проведения именно этой рекламной кампании нам понадобится печатная продукция, для предоставления фирме-партнеру, для дальнейшего распространения. Так же компания «ITService-Rostov» не отказывается и от стандартных методов распространения информации. Данные по медиапланированию рекламы «ITService-Rostov» представлены в таблице 3.2.

Планирование ассигнований на рекламу путем осуществляется установления фиксированного процента к объему продаж.

Таким образом, этап разработки рекламного продукта потребовал 189 500 руб., этап размещения - 8 000 руб.

Важным элементом контроля за рекламой является выявление совокупных расходов на рекламную кампанию. Выявление эффективности того или иного вида рекламы позволяет сократить расходы в несколько раз. Зачем тратить запланированные средства из рекламного бюджета на размещение объявлений в газете, если не поступило за определенное время ни одного звонка по этому объявлению? Расходование средств также должно быть рациональным. Если при реализации рекламной кампании выявилось, что, количество раздаваемой рекламной продукции никак не влияет на эффективность рекламы, то можно сократить либо интенсивность этой раздачи, либо позиционировать раздаваемую продукцию на конкретного потребителя (адресовать ее самой покупающей категории потребителей), либо прекратить акцию и возобновить ее по истечении определенного периода времени.

Таблица 3.2. Медиа-план рекламы «ITService-Rostov»

Разработка и изготовление
Наименование рекламного продукта	Описание	Кол-во, шт./ед.	Стоимость без скидки, ед. (руб.)	Скидка, %
Наружная реклама	рекламные щиты	1	изготовление	-
Пакет подключения «Консультант Плюс»	уст. диск программы	60	2800	-
Изготовление листовок	листовки	5000	25	-
Размещение
Медиа-канал	Кол-во месяцев	Стоимость ед., (руб.)	Доп. услуги, (руб.)	Скидка, %
Наружная реклама	4	2000	-	-

Планирование ассигнований на рекламу путем осуществляется установления фиксированного процента к объему продаж.



Таблица 3.3. Медиа-обсчет рекламной кампании

Разработка и изготовление
Наим. рекламного продукта	Описание	Кол-во, шт./ед.	Стоимость без скидки, ед. (руб.)	Скидка, %	Общая стоим. (руб.)
Наружная реклама	Рек. щиты	1	изготовление	-	9 000
Изгот. листовок	листовки	5 000	2,5	-	12 500
Пакет подключ. «Конс. Плюс»	Уст. диск программы	60	2 800	-	168 000
Итого:	189 500
Размещение
Медиа-канал	Кол-во месяцев	Стоимость ед., (руб.)	Доп. услуги, (руб.)	Скидка, %	Общая стоим., (руб.)
Наружная реклама	4	2 000	-	-	8 000
Итого:	8 000
Всего:	197 500
Общая стоимость рекламной кампании:	197 500

Таким образом, этап разработки рекламного продукта потребовал 189 500 руб., этап размещения - 8 000 руб.

Важным элементом контроля за рекламой является выявление совокупных расходов на рекламную кампанию. Выявление эффективности того или иного вида рекламы позволяет сократить расходы в несколько раз. Зачем тратить запланированные средства из рекламного бюджета на размещение объявлений в газете, если не поступило за определенное время ни одного звонка по этому объявлению? Расходование средств также должно быть рациональным. Если при реализации рекламной кампании выявилось, что, количество раздаваемой рекламной продукции никак не влияет на эффективность рекламы, то можно сократить либо интенсивность этой раздачи, либо позиционировать раздаваемую продукцию на конкретного потребителя (адресовать ее самой покупающей категории потребителей), либо прекратить акцию и возобновить ее по истечении определенного периода времени.

Реклама «ITService-Rostov» обычно размещается в газетах, на телевидении и радио. Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода необходимо определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. А для данной рекламной кампании требуется только изготовление рекламного материала и надежный партнер.

График проведения рекламной кампании

До 01.09.2015 г. - выбор рекламного агентства в г. Ростове-на-Дону, разработка медиа-брифа для агентства.

Решение этой одной из наиболее сложных задач всей рекламной кампании осуществляется совместными усилиями рекламодателя, партнера и рекламного агентства.

Бриф - это краткое техническое задание, руководство к действию, необходимое профессионалам - креаторам, эккаунт-менеджерам, медиапланерам - для создания медиа- и креативных стратегий, проведения исследований, разработки рекламных материалов и многого другого. По своей сути бриф - это сформулированная клиентом в сжатой форме задача, которую он ставит перед агентством.

В брифе будут указаны цели и задачи рекламной кампании, охват целевой аудитории, рыночной доли конкурентов и степени их рекламной активности, выбор и обоснование СМИ и коммуникаций, составление предварительной сметы РК по прайсам агентства, заключение договора с агентством на оказание услуг и разработку рекламного продукта.

Второй этап: производство рекламоносителей, закупка места и времени в средствах массовой информации. С 16.09.2015 - 21.09.2015 г. - разработка и утверждение рекламных щитов, разработка и утверждение медиа-бюджета.

Третий этап: размещение рекламы. С 22.09.2015 г. - запуск рекламной кампании. Четвертый этап: оценка эффективности рекламной кампании: ноябрь 2015 г. - после окончания рекламной кампании. Планирование рекламы заключается в постановке целей и разработке рекламной программы. Рекламная программа (план рекламы) представляет собой процесс разработки предполагаемых действий со стороны фирмы в течение строго фиксируемого периода.

Цели рекламной кампании:

- увеличение прибыли;

- привлечение новых клиентов;

- повышение престижа компании.

В целях повышения эффективности рекламной деятельности компании необходимо выполнить следующие задачи:

- наличие детально разработанного рекламного плана (проведение маркетинговых исследований) и его реальное финансирование;

- активизировать работу по размещению в СМИ рекламы;

- увеличить расходы на полиграфическую продукцию;

- выделить средства на покупку продукции фирмы-партнера для проведения акции.3.2.

Рис. 3.2 - Функции рекламы в коммуникационной деятельности компании

В данном случае рациональный характер функций рекламы способствует выполнению следующих задач:

- привлечению клиентов,

- анализу рекламного рынка,

- созданию условий достижения успехов в фирме занимающейся продвижением услуг 1С.

Реклама «ITService-Rostov» должна быть адресной и направлена на полноценный охват рынка города Ростова-на-Дону. Целесообразно, чтобы вокруг «ITService-Rostov» было единое «рекламное пространство», т.к. психологически близкорасположенная рекламная продукция воспринимается как имеющая отношение к данному комплексу. Поэтому есть смысл давать свою рекламу на щитах, размещающихся не только у головного офиса компании в городе Ростова-на-Дону, но и в других частях города. Детальная распланировка проведения рекламной кампании приведена в Календаре-графике. Темным цветом указано время исполнения работ непосредственными исполнителями. Календарь-график проведения работ по разработке, изготовления материалов и реализации рекламной кампании представлен на рисунке 7.



Рис. 3.3 - Календарь-График работ по реализации рекламной кампании

3.4 Оценка экономической эффективности рекламной кампании

Эффективность, как всей рекламной кампании, так и отдельных ее средств, которые имели побудительное воздействие на клиентов, рассчитывается по формуле:

Эф = (?Д / З)* 100 %

где Эф - эффективность средства рекламы,

?Д - доход, полученный в результате влияния средств рекламы,

Затраты - расходы на конкретное средство рекламы в отчетном году.

Таблица 3.4 Эффективность рекламной кампании

	прирост прибыли за 2015 год, тыс. руб. (прогноз)	затраты на рекламу, тыс. руб.	эффективность рекламы, %
наружная реклама	6,0	17,0	10,5
Печатная продукция	15,2	12,5	12
Акция подключения «Консультант Плюс»	215,00	168,0	12,7
ИТОГО:	248,2	197,5	35,2

По результатам таблицы 3.5. общая торговая эффективность составила 35,2%. Это значит, что с каждого рубля вложенного в рекламную кампанию фирма получила 35 копеек дополнительного дохода.

Наибольший доход принесет фирме проведенная акция (215 тыс. руб.), эффективность составила 12,7% Среди других средств реклама посредством печатной продукции самая нерентабельная, она принесли лишь 15.2 тыс. рублей дохода затраты, а хотя затраты на непосредственно закупку материала для проведения рекламной акции были самыми высокими (168 тыс. руб.), но полученная прибыль оправдывает столь высокие финансовые вложения. Эффективность щитов составила 10.5%.

Реклама не только сообщает информацию о товаре, но и формирует его образ, придает ему социально-психологическую значимость, задает его позицию среди конкурирующих товаров.

В основе любой грамотной рекламы лежат две составляющие:

- продуманная концепция (стратегия) рекламирования

- интересное творческое решение.

Самое сложное в рекламе - найти базовую концепцию рекламирования, побуждающую к покупке, выделяющую товар из ряда конкурирующих товаров и товарной категории. Творческое решение должно быть неотъемлемо от выбранной концепции. Любое творческое решение, которое усиливает концепцию, помогает воспринять ее, делает ее более наглядной, ясной или более убедительной, и, таким образом, усиливает эффект рекламирования.

Следует различать понятия рекламной стратегии и творческой рекламной стратегии. На первый взгляд это понятие одного порядка. Между тем они направлены на реализацию различных задач. Творческая рекламная стратегия служит для того, чтобы определить выразительные средства и технологии, которые позволяют передать рекламное послание с учетом особенностей различных категорий потенциальных потребителей. Рекламная стратегия.

В более широком плане назначение рекламной стратегии состоит в том, чтобы:

- определить, какой смысл должна придать реклама данному товару, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими на рынке товарами. То есть определить, какой смысл должен быть вложен в рекламное сообщение, какое реальное или вымышленное свойство товара должна донести реклама, и какой целевой аудитории оно должно быть адресовано;

- донести до потребителя конкретную выгоду, разрешение проблемы или другое преимущество материального или психологического свойства, которое дает приобретение товара, основываясь на понимании того, что:

1. товар может решить какую-либо существующую проблему или проблему, которая может возникнуть;

2. обладание товаром позволяет человеку психологически приобщиться к чему-либо, что ему нравиться или он считает для себя важным.

Ведь "реклама - форма коммуникации, которая пытается перевести качества товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителя".

При выборе стратегии рекламирования учитывается ряд факторов:

- специфика товарной категории (существуют товарные категории, где потребитель уделяет больше внимания утилитарным свойствам, и другие, где для потребителя важнее эмоциональный фон);

- специфику самого товара и возможность выделить и сообщить о его значимых для потребителя свойствах;

- действия (реклама) конкурентов. Часто рынок переполнен рекламой одного типа, и она раздражает людей. В этом случае ей необходимо противопоставить рекламу другого типа;

3. умонастроение целевой аудитории.



Заключение

маркетинговый планирование коммерческий

Целью данной выпускной квалификационной работы была непосредственная разработка рекламной стратегии для «ITService-Rostov», компании, предлагающей программные продукты 1С. В результате анализа проделанной работы были сделаны определенные выводы.

Проанализировав различные точки зрения на общетеоретические определения рекламы и рекламной деятельности, можно сказать, что реклама - одна из главных составляющих маркетинга способствующая успешному существованию организации на рынке. Определения рекламы различны, а способы эффективного ведения рекламной деятельности в целом сводятся к грамотному планированию стратегии.

Во втором параграфе первой главы рассмотрена структура деятельности по разработке рекламной стратегии.

Заключительным этапом выпускного квалификационного исследования стала непосредственная разработка стратегии рекламной деятельности.

Основой рекламной кампании было выбрано налаживание партнерских отношений с ООО Региональный Информационный Центр «Информ-Групп», предложение о взаимовыгодном сотрудничестве.

Основные преимущества такого направления деятельности:

- Максимальное распространение информации о продукте, предлагаемом «ITService-Rostov» за счет многочисленности пользователей системы «Консультант Плюс»

- Повышение престижа компании «ITService-Rostov», что является определяющим фактором и дает конкурентное преимущество на рынке товаров автоматизации учета.

- Расширение сферы деятельности организации. Новое направление.

Организация маркетинговой деятельности предприятия и её реализация являются важнейшими частями управления организации, они зависят от ситуации, в которой находится предприятие, связаны с решением по поводу одного из следующих трех моментов функционирования организации:

- прекращение определённого бизнеса;

- продолжение определенного бизнеса;

- переход в определенный бизнес.

При этом предприятие вырабатывает стратегию в следующих областях:

- лидерство в минимизации издержек производства;

- специализация в производстве продукта;

- фиксация определенного сегмента рынка.



Список использованных источников

1.Российская Федерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации. - М.: ПРОСПЕКТ, 2014. - 48 с.

2.Российская Федерация. Законы. Гражданский кодекс Российской Федера-ции. Части первая, вторая, и третья: [федер. закон: принят Гос. Думой 21окт. 1994 г.: по состоянию на 15 сент. 2003 г.]. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2003. - 448 с.

3.Российская Федерация. Законы. Налоговый кодекс Российской Феде-рации - часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изм. и доп. от 31 декабря 2003 г.). - М.: Омега-Л, 2014. - 183 с.

4.Российская Федерация. Законы. О защите прав потребителей: (фед. закон: принят Домом Советов России 7 февраля 1992.). - М. : Элит, 2005. - 97 с.Алексеев А.А. Сегментирование потребителей как основа организации распределения товарного ассортимента в рамках рыночных ниш. - М.: Вся Москва, 2013. -255с

5.Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2014. - 220 с.

6.Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2014.-519 с.

7.Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики: Учеб. пособие. - СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2013. -40с

8.Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов - М.: ИНФРА-М, 2013. - 804 с.

9.Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2013. - 348 с

10.Багиев Г.Л. Тарасевич В.М. Анк Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2013. - 717 с.

11.Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2013.-219с.

12.Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 320 с.

13.Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2013.-416 с.

14.Благаев В.И. Маркетинг в определениях и примерах. - СПб.: Двадцатый трест, 2013.-377с.

15.Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2014. - 90 с.

16.Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия: Практическое пособие.-К.: ВИРА -Р, 2013 .-384 с.

Приложение 1

Коммерческое предложение для ООО РИЦ «Информ Групп»

Наша компания занимается продажей и обеспечением программных продуктов 1С и сопутствующей продукции к ним.

Компания ИТСервис-Ростов - крупнейшая среди фирм-франчайзи "1С". Мы используем стандартизированные технологии установки и настройки, обеспечивающие быстрое внедрение программ 1С.

Наша компания регулярно расширяет спектр предоставляемых услуг, чтобы Вы могли взаимодействовать с одним надежным партнером, быстро справляться с возникающими сложностями.

Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество по обмену и размещению рекламы на информационных порталах нашей фирмы и программных продуктов «Консультант Плюс»

Специалистами нашей кампании разработан примерный план сотрудничества.

Мы заинтересованы в сотрудничестве и ищем партнёров для продажи в России.

Надеемся на плодотворное сотрудничество.

С уважением компания ИТСервис-Ростов



Приложение 2

Договор №

О взаимовыгодном сотрудничестве в области размещения рекламы

г. Ростов-на-Дону «__» ________ 20__г.

«ITServise-Rostov» в дальнейшем «Клиент», в лице ___________________, действующей на основании Устава, с одной стороны и ООО РИЦ «Информ-Групп», именуемое в дальнейшем «Партнер», в лице директора _____________________________________, действующего на основании Устава, с другой стороны, вместе далее именуемые «Стороны», заключили настоящий договор (далее по тексту «Договор») о следующем:

Общие положения:

Настоящий договор регулирует отношения Сторон в области рекламных мероприятий в г.Ростов-на-Дону и соответствующих областях в целях распространения информации о деятельности Сторон, о предлагаемых учебных мероприятиях и графиках, об имеющихся программах.

Договор регулирует отношения Сторон в части:

1. юридические и фактические действия: маркетинг-менеджмент в области товаров и услуг, деловые переговоры и заключение сделок с третьими лицами, прием от них денежных средств;

...