Контрольные механизмы в управлении маркетингом

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Автономная некоммерческая образовательная организация высшего образования «Сибирский институт бизнеса и информационных технологий»

Письменная работа №1

ПО ДИСЦИПЛИНЕ: «Практический маркетинг»

НА ТЕМУ: «Контрольные механизмы в управлении маркетингом»

Выполнил(а):

Большакова Анастасия Сергеевна

студент группы М-46

Научный руководитель:

Зеленская Нина Ивановна

Омск 2019



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Сущность, значение и основные этапы процесса в управлении маркетингом

2. Контрольные механизмы и планирование в управлении маркетингом

3. Организационные структуры в управлении маркетингом

Заключение

Список использованных источников

процесс управления контроль планирование маркетинга



ВВЕДЕНИЕ

Российская экономика развивается, опираясь на требования и принципы современной рыночной экономики - саморегулирующегося механизма, обеспечивающего производство, распределение, продвижение товара согласно закону спроса и предложения. Только рыночные отношения позволяют покупателям найти продавцов, а продавцам покупателей.

Субъекты рынка стремятся четко ориентироваться в рыночных отношениях, добиваться максимальных экономических результатов с наименьшим риском, регулировать определенные рыночные процессы с целью обеспечения себе коммерческо-хозяйственного преимущества. Достижение этого преимущества возможно благодаря умелому применению принципов, методов, приемов маркетинга - системы социально-экономической деятельности в условиях рыночных отношений в обществе.

Международная экономическая деятельность субъектов хозяйствования создает условия для их эффективного функционирования в современной рыночной экономике и формирует объективную основу интеграции России в мирохозяйственную систему.

Маркетинг определяет: что производить, для кого, по какой цене, в каком количестве, ассортименте и когда; товаропродвижение, сроки реализации.

Маркетинг, как подчеркивают многие специалисты, является не столько теоретической, сколько преимущественно практической дисциплиной, которая возникла и развивалась как результат хозяйственной деятельности в условиях рынка. Вместе с тем маркетинг в ходе своего развития широко использовал передовые достижения науки, поэтому он представляет собой своего рода арсенал современных приемов и методов различных научных дисциплин, которые используются для решения широкого диапазона задач маркетинговой деятельности.

Маркетинг - один из видов управленческой деятельности, нацеленной на выявление запросов потребителей и их обязательное полное удовлетворение. Это одна из основополагающих и проблемных наук, а также ведущая дисциплина для субъектов рынка: государственных чиновников, руководителей коммерческих структур, организаторов производства и торговли. В условиях развитого рынка разработка и применение стратегий маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена.



1.СУЩНОСТЬ, ЗНАЧЕНИЕ И ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПРОЦЕССА В УПРАВЛЕНИИ МАРКЕТИНГОМ

На систему маркетинга на предприятии воздействует большое количество различных факторов: труднопредсказуемая внешняя среда, политическая неустойчивость, быстрое изменение позиций конкурентов и др. Система маркетинга может подвергаться нежелательным изменениям, если не использовать управляющее воздействие. Управление маркетингом - часть всей руководящей работы на предприятии. Важнейшими составными элементами управления маркетингом являются планирование и организация маркетинговой деятельности. Управление маркетингом на предприятии представляет собой непрерывный процесс наблюдения за изменениями во внешней среде, в функционировании системы маркетинга, a также в выявлении отклонений между запланированными и фактическими результатами маркетинговой деятельности.

Управление маркетингом нацелено на обеспечение наиболее эффективного использования финансовых, материальных и других ресурсов предприятий.

Процесс управления маркетингом на предприятии включает в себя четыре этапа. Схематически он представлен на рис.1:

Рис.1. Процесс управления маркетингом на предприятии.



Первый этап - анализ рыночных возможностей следует начинать c установления доли предприятия на товарном рынке, которая определяется по каждому товару по формуле:

Др = Пд / Ер Ч 1ОО%,

где Пд - количество проданного предприятием товара в стоимостном измерении за определенный период времени (обычно за год);

Ер - реальная (фактическая) емкость рынка, это объем проданного - товара в течение определенного времени.

Емкость национального рынка имеет вид:

Ер = Q+З-Э+И,

где Q - выпуск товара всеми производителями на рынке за определенный период времени;

З - остаток товарных запасов в начале установленного периода;

Э - экспорт товара;

И - импорт товара.

В общем случае емкость товарного рынка можно определить также c помощью выражения:

Ер = п Ч К Ч ц

где n - число покупателей данного вида товара на рынке;

K - количество покупок товара за исследуемый период;

ц - средняя цена данного товара.

Емкость товарного рынка в маркетинге может быть реальной или потенциальной. Реальная емкость - фактическое количество проданного на рынке товара, a потенциальная - количество товара, которое можно продать на рынке за установленный период.

С увеличением доли предприятия на товарном рынке имеется возможность получения большей прибыли и возрастает его конкурентоспособность. При снижении доли предприятия на рынке, необходим поиск новых рыночных возможностей и выбор стратегии маркетинговой деятельности.

Поиск новых рыночных возможностей осуществляется путем постоянного наблюдения за изменениями на рынке. Целесообразно также использование "сетки развития товара и рынка" (рис.2).

Рис.2. Сетка развития товара и рынка.

Характеристика рыночных возможностей предприятия, целесообразность их практической реализации, a также задачи, которые требуется решить предприятию в процессе практической реализации рыночных возможностей, представлены в табл.1.

Таблица 1. Характеристика рыночных возможностей предприятия и условия целесообразности их практической реализации

Рыночные возможности предприятия	Характеристика рыночных возможностей предприятия	Условия целесообразности практической реализации рыночной возможности предприятия	Задачи предприятия, направленные на практическую реализацию рыночных возможностей
1. Более глубокое проникновение на рынок: "существующий рынок - существующий товар"	Рост объема сбыта на существующем рынке без внесения изменений в производимый и продаваемый товар	Реализация целесообразна, если существующий рынок не насыщен	Увеличение затрат на рекламу, поиск новых каналов сбыта, снижение издержек производства и продажи товаров по ценам ниже, чем у конкурентов
2. Расширение границ рынка: "новый рынок - существующий товар"	Рост объема сбыта существующего товара на новых рынках или сегментах	Реализация целесообразна при выходе предприятия на новые рынки или сегменты рынка	Изучение потребителей и сегментация нового рынка, выбор нового целевого рынка
3. Разработка нового товара для существующего рынка: "существующий рынок - новый товар"	Рост объема сбыта за счет производства и продажи нового товара на существующем рынке	Реализация целесообразна при наличии у предприятия нескольких перспективных торговых марок	Исследование товарного рынка и прогнозирование спроса покупателей на новый товар. Расчеты экономической эффективности инвестиций в производство нового товара
4. Разработка нового товара для нового рынка (диверсификация): "новый рынок - новый товар"	Рост объема сбыта за счет продажи нового товара на новых рынках	Реализация целесообразна при наличии у предприятия значительных финансовых ресурсов	Комплексные исследования рынка. Расчет экономической эффективности инвестиций в развитие производства нового товара

Вторым этапом управлением маркетингом на предприятии является выбор целевого рынка. Целевой рынок - это самая выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), на которые направлена его деятельность.

Вопросу выбора целевого рынка предшествует изучение потребителей и сегментация рынка. Сегментация рынка - разделение его на группы покупателей (сегменты рынка), характеризующиеся одинаковой реакцией на продаваемый товар и используемые маркетинговые усилия. Сегментация рынка обеспечивает более глубокое понимание нужд потребителей, природы конкурентной борьбы; она позволяет концентрировать ограниченные ресурсы на тех направлениях, которые наиболее выгодны предприятиям, более полно учитывают требования отдельных рыночных сегментов. После сегментации рынка определяется степень выгодности для предприятия каждого сегмента рынка и осуществляется выбор целевого рынка.

Привлекательность целевого рынка для предприятия определяется размерами сегментов, скоростью их изменения, структурной привлекательностью (уровнем конкуренции, возможностью замены одного товара на другой, удовлетворяющий те же потребности), ресурсами предприятия, необходимыми для освоения сегмента.

Выбор завершается позиционированием товара. Позиционирование - есть формирование идеального образа товара, обеспечение товару желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Третий этап процесса управления маркетингом - разработка комплекса маркетинга, который представляет собой совокупность управляемых предприятием параметров, используемых для наилучшего удовлетворения потребностей целевого рынка. B комплекс маркетинга включают следующие параметры: товар, цена товара, сбыт (доведение товара до потребителя), продвижение товара на рынок (коммуникации). Такие составные элементы комплекса маркетинга соответствуют четырем английским словам: product, price, р1асе, promotion, поэтому часто комплекс маркетинга обозначают сочетанием "4Р".

При разработке комплекса маркетинга предприятие должно, вырабатывая критическое отношение к своим товарам, подвергать их анализу, изучать их жизненный цикл. Товаропроизводитель должен постоянно задавать себе следующие вопросы:

1. Продолжает ли производимый товар удовлетворять потребности целевого рынка?

2. Изменились ли потребители товара, появились ли новые потребители?

3. Не может ли старый товар удовлетворить потребности новых сегментов рынка?

Управление маркетингом на предприятии включает в себя также планирование и контроль. Планирование - это процесс установления целей, стратегий и конкретных путей их реализации. Планирование маркетинга обычно подразделяется на стратегическое (как правило, долгосрочное) и тактическое (текущее). Стратегический план маркетинга направлен на реализацию стратегических задач маркетинговой деятельности, a текущий план (чаще всего годовой) характеризует маркетинговую ситуацию предприятия в текущем году.

Контроль в маркетинге необходим для оценки ypовня выполнения планов. Здесь целесообразно выделить контроль стратегических планов, заключающийся в проверке соответствия маркетинговых целей имеющимся рыночным возможностям, и контроль за выполнением текущих планов.

2. КОНТРОЛЬНЫЕ МЕХАНИЗМЫ И ПЛАНИРОВАНИЕ В УПРАВЛЕНИ МАРКЕТИНГОМ

Стратегический план маркетинга, как правило, бывает долгосрочным и разрабатывается на несколько лет. Он включает следующие взаимосвязанные разделы:

· маркетинговые долгосрочные цели предприятия;

· маркетинговые стратегии;

· развитие хозяйственного портфеля предприятия.

Маркетинговыми целями могут быть любые цели, направленные на превращение потребностей покупателей в доходы предприятия, на достижение желаемых результатов на конкретных рынках, a также цели - миссии, которые воплощают в себе социальную значимость предприятия.

Маркетинговые цели достижимы только в случаях, если:

· предприятие имеет доступные pecypсы;

· не противоречат условиям внешней среды;

· соответствуют внутренним возможностям предприятия.

B основе формирования маркетинговых целей предприятия должен лежать "SWOT" (СВОТ) - анализ (первые буквы английских слов: strengths - сильные стороны, weaknesses - слабые стороны, opportunities - возможности, threats - опасности). В результате этого анализа выявляются позиции предприятия в конкурентной борьбе за рынки сбыта продукции и ставятся маркетинговые цели.

Маркетинговые цели предприятия достигаются с помощью стратегии маркетинга. Общие маркетинговые стратегии конкретизируют стратегию развития предприятия в целом и включают конкретные стратегии маркетинговой деятельности на целевых рынках. Стратегии маркетинга могут быть очень разнообразны, например:

· увеличение объема производства товаров старой номенклатуры для освоенных рынков;

· проникновение на новые рынки;

· разработка новых товаров;

· формирование рынка;

· диверсификация.

Хозяйственный портфель - перечень продукции, выпускаемой предприятием. Развитие хозяйственного портфеля - это совокупность стратегических направлений развития производства и товарного ассортимента продукции.

Тактический (текущий) план зависит от содержания стратегического плана маркетинга и от имеющейся в распоряжении предприятия информации.

Решение маркетинговых задач, стоящих в плане, сопряжено c высоким риском, что связано c низкой точностью прогнозов конъюнктуры рынка, поскольку получить достоверную и полную информацию o рынке в настоящее время невозможно. Кроме того, информация дорого стоит, a получение избыточной информации в ряде случаев экономически не оправдано. Здесь необходим разумный компромисс между минимизацией риска и снижением затрат на информационную поддержку маркетинговых решений. Поиску такого компромисса и служит тактический (текущий) план маркетинга, который позволяет сделать бизнес предсказуемым и уменьшает вероятность принятия менеджерами ошибочных решений.

Первым разделом такого плана маркетинга является "Аннотация", в которой содержатся главные цели, включенные в план.

Второй раздел - "Текущая маркетинговая ситуация" - содержит сведения o рынке, полученные в результате анализа официальной информации, статистических данных предприятия, информации o конкурентах и результатов маркетинговых исследований.

Этот раздел характеризует целевой рынок (в том числе отдельные сегменты рынка) и долю данного предприятия на рынке. Кроме того, здесь указывается объем продаж товаров, цена, уровень рентабельности, распределение продукции по каналам, тенденции изменения сбыта.

В третьем разделе тактического плана маркетинга рассматриваются "опасности и возможности" товара на рынке. Опасности - события, которые могут привести к гибели товара на рынке, a возможности - привлекательные направления маркетинговых усилий, при которых предприятие получает определенные преимущества над конкурентами.

Содержание четвертого раздела тактического плана маркетинга составляют "Маркетинговые цели", которые характеризуют целевую направленность плана и являются целями более низкого уровня по сравнению c исходными долгосрочными маркетинговыми целями предприятия. Примером целей тактического маркетинг-плана служат: цели в области товарной политики, ценовой политики, коммуникаций, доведения товаров до потребителей и др.

Пятый раздел - "Маркетинговые стратегии" главное направление маркетинговой деятельности, благодаря которому предприятие стремится достичь маркетинговых целей. Маркетинговые стратегии тактического маркетинг-плана включают конкретные стратегии работы на отдельных рыночных сегментах, а также затраты на маркетинговую деятельность.

B шестом разделе тактического плана представлена "Программа действий", включающая конкретные мероприятия, которые должны выполнить маркетинговые подразделения предприятия:

· программа внедрения на рынок новых тoвapoв;

· программа развития сбытовой сети;

· рекламная программа;

· программа стимулирования сбыта;

· программа ценообразования и т.д.

Завершающим выступает седьмой раздел - "Бюджет маркетинга", содержащий планируемые суммы затрат, доходов и прибыли. Размер доходов определяется на основе прогнозируемого объема продаж и цен. Затраты рассматриваются как сумма издержек производства и маркетинга.

При реализации планов маркетинга могут возникнуть различные отклонения, поэтому необходим контроль за их выполнением. Маркетинговый контроль нацелен на то, чтобы установить эффективность деятельности предприятия. Контроль за выполнением стратегического плана маркетинга заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических целей предприятия имеющимся рыночным возможностям.

Контроль за выполнением тактического плана состоит в выявлении отклонении результатов от запланированного уровня.

3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СТРУКТУРЫ В УПРАВЛЕНИИ МАРКЕТИНГОМ

Управление маркетингом на предприятии осуществляется в условиях различных маркетинговых структур. Структуры маркетинга - составная часть организационной структуры предприятия, которая представляет собой совокупность всех служб предприятия и существующих между ними органических связей, как по горизонтали, так и по вертикали от начальника к непосредственному исполнителю.

Достижение целей предприятия зависит, в основном, от выбранной стратегии, организационной структуры и от того, каким образом эта cтpyктypа функционирует.

Маркетинговая структура имеет решающее значение для эффективного управления маркетингом. B настоящее время не существует универсальной схемы маркетинговой организационной структуры. Отделы маркетинга могут быть созданы на разных основах. Как правило, они являются частью коммерческой сферы деятельности предприятия. На предприятиях, производящих специфическую наукоемкую продукцию эти отделы иногда становятся элементом технической сферы. Каждое предприятие (фирма) создает отдел маркетинга c таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей.

Вместе c тем, маркетинговые структуры в значительной степени зависят от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых продукция реализуется. Организационное построение отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций по:

· функциям;

· товарам;

· рынкам;

· регионам;

· функциям и товарам;

· функциям и рынкам;

· функциям и регионам и др.

Структура функционального типа целесообразна для предприятий, y которых количество товаров и рынков невелико. B этом случае, рынки и производимые товары рассматриваются как однородные, для работы c которыми создаются специализированные подразделения. На рис.3. представлена схема отдела маркетинга, организованного по функциям.

Рис 3. Функциональная организация маркетинга на предприятии.

Функциональная организация маркетинга на предприятии выступает базовой для остальных форм. Она основана на разделении труда по установившимся и вновь возникающим функциям, на специализации работников. Кроме указанных подразделений, в отделе маркетинга могут быть созданы группы планирования маркетинга, новых товаров и другие.

Функциональная организация отдела маркетинга эффективна при стабильной конъюнктуре рынка, когда производственно-сбытовая деятельность предприятия постоянна, при небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. B табл.2 представлены достоинства и недостатки функциональной организации отдела маркетинга.

Таблица 2 Функциональная организация маркетинга

Достоинства	Недостатки
Функциональная специализация маркетологов является условием их профессиональной квалификации. Простота управления: каждый исполнитель выполняет определенный круг функций	Снижение эффективности при увеличении номенклатуры выпускаемой продукции. Отсутствие ориентации на нововведения, выпуск новой продукции. Необходимость координации деятельности отдельных маркетинговых подразделений



При товарной организации маркетинга появляется возможность координации комплекса маркетинга по каждому товару (или товарной группе) и быстрого реагирования на возникающие на рынке проблемы.

Для предприятий, выпускающих продукцию широкой номенклатуры, целесообразна товарная организация маркетинга (рис.4).

Рис.4. Организационная структура маркетинга по товарам.

Товарная организационная структура маркетинга имеет свои достоинства и недостатки (табл.3).

Таблица 3 Товарная организация маркетинга

Достоинства	Недостатки
Каждая группа, входящая в отдел маркетинга, имеет возможность выполнять функции маркетинга в полном объеме. Возможность изучать основных потребителей по каждому товару. Возможность учесть требования к упаковке, сбыту и рекламе каждого тoвapa, выпускаемого предприятием.	Более высокий уровень расходов по сравнению с функциональной cтpyктypoй, так как требуется большее количество работников в отделе маркетинга. Значительное количество маркетинговых функций, вьптолняемых одним маркетологом, дублирование выполняемых функций разными группами отдела маркетинга

Организация маркетинга по товарам обходится дороже, чем функциональная, так как требует больше расходов на оплату труда из-за увеличения численности работников. Такая структура маркетинга оправдана только на тех предприятиях, где объем сбыта каждого товара (или товарной группы) достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. B развитых странах эта структура находит применение в крупных децентрализованных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретноготовара.

Для предприятия, продающих свою продукцию на разных рынках, где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения, целесообразна организация маркетинга по рынкам (рис.5).

Рис.5. Организационная структура маркетинга по рынкам

Организация маркетинга по рынкам ставит запросы покупателей в центр внимания; для каждого рынка разрабатывается своя стратегия маркетинга. Достоинства и недостатки организации маркетинга по рынкам представлены в табл.4.

Таблица.4 Организация маркетинга по рынкам

Достоинства	Недостатки
Возможность разработки комплексной программы выхода на рынок. B центре внимания - запросы покупателей каждого рынка. Возможность более достоверно прогнозировать конъюнктуру отдельных рынков.	Недостаточное знание товара. Возможность дублирования функций. Большое количество разных функций, выполняемых одним маркетологом.

На предприятиях, выпускающих продукцию, покупаемую многими регионами, в каждом из которых целесообразно учитывать специфику потребления этой продукции, маркетинговые структуры могут быть организованы по регионам. Подобная организация маркетинга чаще всего встречается в крупных фирмах (особенно международных) c обширными рынками, которые разграничиваются на зоны и районы. Организация маркетинга по регионам имеет достоинства и недостатки (табл.5).

Таблица 5 Организация маркетинга по регионам

Достоинства	Недостатки
Возможность учесть специфику потребления продукции покупателями в отдельных регионах. Создание возможности более достоверно прогнозировать конъюнктуру рынков в региональном разрезе.	Проблемы координации деятельности. Дублирование функций. Большое количество разных функций, выполняемых одним маркетологом.

Кроме того, на предприятиях могут быть созданы функционально-товарная, функционально-рыночная и функционально-региональная структурымаркетинга.

Функционально-товарная организация отдела маркетинга предполагает сочетание функционального и товарного принципов; работники отдела маркетинга специализируются на выполнении отдельных функций по каждому товару. Деятельность работников отдела маркетинга координируется.

Функционально-рыночная организация отдела маркетинга характеризуется сочетанием функционального и рыночного принципов. Работники отдела маркетинга специализируются на выполнении функций в разрезе отдельных рынков.

Функционально-региональная организация отдела маркетинга основана на сочетании функционального и регионального принципов.

Таким образом, на предприятиях могут существовать разные варианты организации отделов маркетинга, каждый из которых обладает своими специфическими особенностями, достоинствами и недостатками. Когда выбирается тот или иной вариант организации отдела маркетинга на предприятии необходимо стремиться к тому, чтобы:

· маркетинговая структура была простой. Простота и четкость построения организационной структуры способствуют более легкому приспособлению к ней персонала и, следовательно, активному участию в реализации целей;

· на одного сотрудника отдела маркетинга возлагалась ответственность за выполнение ограниченного количества функций. Чем больше товаров находится в ведении маркетолога, тем c меньшим количеством функций он в состоянии справиться.



ВЫВОДЫ

На систему маркетинга на предприятии воздействует большое количество различных факторов: труднопредсказуемая внешняя среда, политическая неустойчивость, быстрое изменение позиций конкурентов и др.

Управление маркетингом - часть всей руководящей работы на предприятии. Важнейшими составными элементами управления маркетингом являются планирование и организация маркетинговой деятельности.

Маркетинговыми целями могут быть любые цели, направленные на превращение потребностей покупателей в доходы предприятия, на достижение желаемых результатов на конкретных рынках, a также цели - миссии, которые воплощают в себе социальную значимость предприятия.

Под влиянием высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, быстрого изменения потребительского спроса, других факторов, изменяются характер и направление целей предприятия, a также способы их достижения. B силу этого, маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспосабливаемостью.

Маркетинговые структуры могут быть гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении маркетинговой стратегии. Важным условием для этого выступает наличие информации o внутреннем состоянии дел на предприятии и внешней среде маркетинга, которая представлена демографическими, политическими и культурно-историческими факторами.



СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент: учеб. пособ. - М.: ИНФРА-М, 2016г.

2. Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг.-2-е европ. изд. - М., Спб., К., Издательский дом Вильямс, 2014г.

3. Лапыгин Ю.Н. Стратегический менеджмент: учеб. пособ. - М.: ИНФРА-М, 2017г.

4. Маркетинговый анализ / Ковалев А.И., Войленко В.В. - М. 2015г.

5. Менеджмент, маркетинг и экономика /Под ред. А.П.Егоршина - Н. Новгород: НИМБ - 2015 г.

6. Маркетинг: новые технологии в России / Терещенко - СПб, 2015г.

7. Маркетинг / Под ред. Г.А. Васильева - М., 2014г.

8. Финансы и маркетинг / Е. Стоянова - М., 2015г.

9. Гринберг А.С., Горбачев Н.Н., Бондаренко А.С. Информационные технологии управления. Учебное пособие / А.С.Гринберг, Н.Н.Горбачев, А.С.Бондаренко. - М.: Юнити-Дана, 2015. - 479 с.

http://biblioclub.ru/index.php?page=book_view&book_id=119135

10. Титоренко Г.А. Информационные системы и технологии управления. Учебник / Г.А. Титоренко - М.: Юнити-Дана, 2015. - 591с. http://biblioclub.ru/index.php?page=book_view&book_id=115159

Размещено на Allbest.ru

...