Вдосконалення збутової політики в оптовій торгівлі

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вдосконалення збутової політики в оптовій торгівлі

ВСТУП

Актуальність обраної теми. Сучасні українські підприємства, які працюють у складних динамічних умовах розвитку ринкових відносин, що характеризуються постійними змінами в економіці країни, загостренням конкурентної боротьби за споживача, підвищення вимог споживачів до якості товарів та послуг, усвідомлюють необхідність формування ефективної збутової політики. Особливо це стосується тих підприємств, які займаються оптовою торгівлею. Перед підприємствами оптової торгівлі гостро постає проблема формування довгострокових конкурентних переваг у сфері збуту, що пов'язано із забезпеченням необхідних обсягів реалізації продукції, а отже, отримання значного прибутку. Для підприємств, на сучасному етапі побудови ринкових відносин, актуальним є вирішення проблем, що стосуються збутової політики, оскільки існує необхідність її гнучкого пристосування до зростаючих вимог ринку з метою підвищення своєї конкурентоспроможності.

Мета дослідження - дослідити теоретико-методичні засади удосконалення збутової політики на підприємствах оптової торгівлі та окреслити перспективи її покращення.

Завдання дослідження: теоретично - методичні аспекти удосконалення збутової політики; аналіз та оцінка збутової політики в оптовій торгівлі; шляхи удосконалення збутової політики в оптовій торгівлі.

Інформаційною базою для дослідження проблеми стали наукові публікації вітчизняних і закордонних вчених, періодичні видання; нормативно - законодавчі акти України; матеріали наукових досліджень, монографії; дані звітності державних органів і підприємств; джерела Internet.

Структура. Реферат складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку літератури та 2-х додатків і розміщений на 39 сторінках машинописного тексту. В рефераті містяться 10 таблиць, 5 рисунків. Список літератури складається із 57 найменувань вітчизняних та зарубіжних авторів.

РОЗДІЛ 1. Теоретично - методичні аспекти удосконалення збутової політики підприємств

1.1 Роль збутової політики в оптовій торгівлі

В умовах конкуренції основним джерелом існування будь-якого господарюючого суб'єкта стає збут. Виходячи з цього, найважливішою метою збутової діяльності для підприємства є отримання максимально можливого прибутку від реалізації виробленої продукції, що безпосередньо залежить від обсягів збуту, як в натуральному, так і вартісному виразі. Одностайність всіх економічних дослідників в ракурсі важливості збутової діяльності відображена наступною думкою:…стійкий комерційний успіх на цільовому ринку характеризується розмірами і стабільністю прибутку, отриманого в результаті реалізації на цьому ринку товарів і послуг кінцевому споживачу, тобто організації ефективної системи збуту [16, с 74-75]. Таким чином, отримання товаровиробниками прибутку є головним цільовим завданням збуту. Для його успішного вирішення необхідно виконати певний набір функцій.

Зарубіжні економісти Дж. Р. Еванс і Б. Берман, розглядаючи збут як розподіл продукції, виділяють три основні функціональні елементи: транспортування, зберігання і контакти із споживачами [54, с 172]. Професор В. М. Власова включає в поняття «збут» комплекс основних дій: транспортування, складування, зберігання, доопрацювання, просування до оптових і роздрібних торгових ланок, перепродажу підготовку і власне продаж товару. Економісти В. П. Федько і Н. Г. Федько представляють збут як розподіл через торгово-розподільчу мережу, передбачаючи окрім функцій складування і транспортування, торгову звітність, аналіз та прогноз обсягів збуту, визначення торгових бюджетів і квот, а також зв'язок із збутовими організаціями [52, с. 31]. А. П. Панкрухин, вважає, що в збуті реалізується функція маркетингових досліджень. У числі функцій автор ще виділяє вантаження і розвантаження. Економіст А. К. Воробьев виділяє як функції збуту цільові та дослідницькі аспекти: завершення операції постачань; контроль ефективного маркетингу і зворотний зв'язок [16, с. 74-75]. Функціональні дії з погляду збутової політики підприємства розглядають учені Р. Б. Ноздрева і Л. І. Цигічко, вважаючи основними завданнями …організація оптимальної збутової мережі для ефективного продажу виробленої продукції, включаючи створення мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного збереження, виставочних залів, визначення маршрутів товароруху, питання логістики, системи постачання - підготовку, проведення переговорів по угодах купівлі-продажу, висновок контрактів; контроль за виконанням.[5, с. 16]. Про визначну роль збуту в діяльності підприємства говорить Д. Болт, який вважає, що збут є життєво важливою ланкою в системі зв'язків між підприємством і його споживачами, а основними функціями збутової діяльності є: вивчення попиту, завантаження виробничих потужностей і поширення товарів на ринку [11, с. 24].

Виходячи з вищесказаного, можна констатувати, що,основному, учені-економісти розглядають збут як рух товару по каналах розподілу, які є сучасним організаційно-функціональним аналогом збутової мережі [44, с.102-103].

Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів [13, с. 51].

Важливим елементом ефективної організації збуту є розроблення збутової політики як певної поведінкової філософії або загальних принципів діяльності, яких фірма збирається дотримуватися у сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів у часі і просторі.

Збутова політика підприємства (фірми) - це комплекс заходів, спрямованих на організацію дієвої та результативної збутової мережі з метою підвищення ефективності продажу продукції; комплекс принципів, методів та заходів, що використовується керівництвом для організації та управління

збутовою діяльністю підприємства. Головна мета збутової політики - це максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів конкурентоспроможною продукцією задля отримання прибутку [44, с. 100-101].

Головним завданням збуту як елементу комплексу маркетингу є вибір оптимальної схеми доведення товару або послуги від виробника до споживача (дистриб'юція), її фізичне втілення (організація транспортування, збереження, обробки вантажів, доставки споживачам), а також післяпродажне сервісне обслуговування споживачів.

Отже, в сучасних умовах функціонування підприємств на ринку, які характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання інструментів стратегічного менеджменту і стратегічного маркетингу в управлінні збутовою діяльністю є єдиною й необхідною передумовою його вдосконалення, що забезпечить підприємству не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування його діяльності.

1.2 Структура збутової політики та методи збуту

оптовий торгівля збут стратегічний

Основними складовими елементами збутової політики є [26, с. 42]:

· збутові стратегії маркетингу;

· принципи організації збутової діяльності;

· регламентна політика;

· товарна політика;

· цінова політика;

· політика товароруху;

· політика комерційного кредитування;

· інкасаційна політика, під якою маються на увазі принципи в сфері погашення дебіторської заборгованості;

· політика транспортування;

· організаційні аспекти збуту.

Основними принципами організації збутової діяльності будь-якого підприємства є [44, с. 101-102]:

1) принцип економічності: формування збутової політики з найменшими витратами ресурсів, проте не в збиток його раціональності і результативності. Зіставлення різних варіантів результатів і витрат на управління дає відповідь про його економічність;

2) принцип плановості: зміни повинні бути підготовлені, керовані і направлені на досягнення поставленої мети;

3) принцип синергізму: номенклатура товарів повинна бути зв'язана і окремі товари повинні доповнювати один одного;

4) принцип системності та комплексності: системність означає необхідність використання системного аналізу. Комплексність означає необхідність всестороннього охвату всієї збутової системи, облік всіх напрямів, всіх сторін діяльності;

5) принцип соціальної відповідальності: побудова всіх процедур збутової діяльності, задовольняючих існуючим соціальним цілям, соціальним стандартам;

6) принцип стратегічної гнучкості;

7) принцип ефективності: обрана збутова політика повинна забезпечувати високу результативність (прибутковість) функціонування підприємства.

Принципи реалізації стратегії фірми базуються на врахуванні етапу життєвого циклу товарів. Залежно від певної стадії життєвого рівня товару формулюється стратегічна політика фірми, взаємозв'язок складових якої має певну послідовність (рис.1.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1 Складові стратегічної політики

На формування збутової стратегії підприємства впливає багато факторів. Найважливіші серед них [48, с. 59]:

· Продукція та послуги, які виробляє підприємство;

· Мікросередовище підприємства;

· Споживчі аудиторії;

· Умови конкуренції;

· Зовнішні чинники.

Збутова політика підприємства має бути побудована таким чином, щоб забезпечити підприємству найкращі конкурентні позиції на ринку за найоптимальнішого розміру витрат. Зростання рівня конкуренції на сучасному ринку приводить до того, що підприємства мають вирішити п'ять основних проблем збуту завдяки власній збутовій політиці (табл. 1.1).

Таблиця 1.1 Проблеми збуту на сучасному ринку

№	Суть проблеми	Характеристика
1	Здатність пояснити відмінність між аналогічними товарами та послугами	тільки незначна частина підприємств виробляє та пропонує на ринку продукцію, яка краща за продукцію конкурентів. Збутовики мають уміти пояснювати переваги власної продукції перед конкурентами. (Мало виробляти та усвідомлювати унікальність власної продукції, треба зробити все, щоб її унікальність могли усвідомити інші)
2	Здатність групувати товари, формуючи "комплексні рішення"	оскільки запити споживачів весь час ускладнюються, збутовики мають сформувати такий комплекс товарів та послуг, який задовольнив би ці потреби. (Якщо ви пропонуєте лише один товар, клієнт задовольняє свої потреби на 10%, а запропонувавши йому комплекс товарів і послуг, ви отримуєте репутацію всемогутнього)
3	Здатність продавати товари більш підготовленим покупцям	як правило, перед тим, як зробити остаточний вибір. Покупці аналізують та оцінюють альтернативи, тому збутовики мають бути підготовлені до зустрічі з поінформованими покупцями.(Недостатньо заявити: ми-найкращі, треба довести)
4	Здатність консультувати покупців	дослідження показують, що 75% покупців та клієнтів різних установ вважають, що у поняття "покупка" входить не тільки формальний акт придбання речі чи отримання послуги. Це передбачає певну консультацію. (Недостатньо віддати в користування, необхідно навчити користуватись)
5	Зрозуміти потребу покупця	для того, щоб товар купували, він має бути потрібен. Збутовики повинні використовувати маркетингогву інформацію.

Формування та реалізація політики збуту передбачає комплекс рішень, які показано на рис.1.2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1.2 Процес формування політики збуту на підприємстві

Джерело: побудовано автором

Сучасні вимоги збуту призвели до того, що виробник змушений проводити навчання учасників каналів збуту. Основна мета цієї акції полягає в тому, щоб передати свої фахові знання посередникам, які повинні їх використати в роботі кінцевими споживачами.

Таким чином, усі організаційні розв'язки по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завдань підприємства, як те одержання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.

РОЗДІЛ 2. Аналіз та оцінка оптової торгівлі в Україні

2.1 Особливості ведення збутової політики в оптовій торгівлі

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи). Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі також є важливою складовою їх діяльності.

Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:

1) через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту);

2) через незалежних оптових посередників;

3) через залежних оптових посередників.

При використанні прямих каналів збуту виробник виконує усі функції у розподілі товарів через свої збутові підрозділи. Основними структурними одиницями прямих каналів є збутові філії і збутові контори підприємства.

Збутові філії розміщують у містах, де зосереджені численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це зумовлене типом ринку і видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій з товарами не виконують, як звичайно, мають лише їх взірці. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збирання замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутових філій.

Реалізація продукції через збутові підрозділи виробників більш характерна для ринку товарів промислового призначення, хоча іноді здійснюється і на споживчому ринку. їх використання може бути доцільне за таких умов:

- фінансові можливості підприємства дають йому змогу створити й експлуатувати систему власних органів збуту;

- обсяги реалізації продукції достатні для покриття витрат на прямий маркетинг;

- споживачі продукції сконцентровані географічно;

- ринок даного товару вертикальний, тобто товар реалізується представникам однієї чи двох галузей промисловості, які мають незначну кількість підприємств;

- товар відвантажують великими партіями при максимальному заповненні транспортного засобу (залізничний вагон, автофургон тощо);

- товар технічно складний, потребує спеціального монтажу й налагодження.

До переваг прямого каналу належить те, що збутовий персонал підприємства займається реалізацією лише його виробів і чудово їх знає. Кваліфіковані фахівці фірми можуть забезпечити експертну консультацію і технічну допомогу в опануванні складної техніки на дуже високому рівні.

Загалом же прямі канали збуту для більшості товарів вважають менш ефективними, і фірми залучають посередників різних типів.

Незалежними називають посередників, які перебирають на себе право власності на товар і відповідно ризик його подальшої реалізації. Це найпоширеніший у світовій практиці тип оптових посередників.

Незалежні оптові посередники, яких ще називають „оптовиками-купцями", поділяються на дві групи:

- оптовики з повним циклом обслуговування (дистриб'ютори, торгівці оптом);

- оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовики - комівояжери, оптовики-організатори тощо).

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування надають широке коло послуг:

- формують товарний асортимент;

- зберігають товарні запаси;

- надають торговий кредит;

- забезпечують доставку продукції;

- допомагають виробникам у проведенні маркетингових досліджень, рекламній діяльності, плануванні тощо.

Торгівці оптом розрізняються між собою широтою асортиментного набору товарів. Вузькоспеціалізовані торгівці оптом працюють з однією асортиментною групою товарів при значній її насиченості (одяг, ліки). Оптовики змішаного асортименту займаються кількома асортимент-ними групами товарів.

Дистриб'ютори торгують цілком від свого імені, укладають угоди як із продавцями, так і з покупцями, мають склади, займаються сервісом продукції і виконують багато інших посередницьких функцій. Доволі часто виступають як генеральні посередники певного виробника.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування виконують значно менше функцій. Приміром, вони можуть не мати складських приміщень, не надавати кредит, не займатися доставкою товарів, не брати участь у маркетингових дослідженнях. Це різноманітні види посередників, серед яких, зокрема:

- оптовики-комівояжери, що займаються здебільшого обмеженим асортиментом ходових товарів нетривалого зберігання (молоко, хліб), які продають за готівку, об'їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі, лікарні, готелі тощо;

- оптовики-організатори, які працюють у галузях, що постачають сировину (вугілля, деревину) чи інші вантажі без тари (приміром, громіздке устаткування). З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки вони повністю перебирають на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Складських приміщень такі оптовики не мають, а лише організовують поставку замовленого товару від виробника до споживача.

Використання незалежних оптових посередників доцільне за таких умов:

- збутова діяльність відбувається на горизонтальному ринку, де споживачі належать до різних сегментів, що потребує потужної збутової мережі, створення якої під силу лише великим виробникам;

- ринок розкидано географічно, унаслідок чого прямі контакти із споживачами нерентабельні;

- споживачі, як звичайно, купують товари дрібними партіями, незручними для складського і транспортного оброблення; оптова фірма має можливість об'єднати окремі дрібні замовлення у партії комерційного розміру;

- товар відповідає стандартним потребам і не потребує реалізації по прямих каналах збуту;

- існує необхідність частих термінових поставок численним споживачам.

Цю численну групу оптових посередників складають агенти і брокери, які, на відміну від оптовиків-покупців, не беруть на себе право власності на товар, що його реалізують. Відповідно вони не приймають самостійних рішень щодо цін та інших умов продажу і діють у межах повноважень, наданих їм виробником згідно з укладеними угодами, отримуючи за посередництво комісійну винагороду чи платежі за послуги.

Характерною рисою агентів і брокерів є спеціалізація у сфері інформаційно-контактних функцій. Головна відмінність між ними полягає у тому, що агенти працюють переважно на довготерміновій основі, а брокери - на тимчасовій. Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь у переговорах щодо умов поставки товару. Вони добре поінформовані про кон'юнктуру ринку, мають широкі ділові зв'язки.

Представники брокерських контор здійснюють операції на товарних біржах. Через них провадять торгівлю великими обсягами однорідних товарів, які піддаються стандартизації (сільськогосподарська продукція, промислова сировина тощо). Послуги брокера оплачує та сторона, яка його залучає. При тому він не утримує товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угоди і, як звичайно, не може завершити її укладання без офіційного схвалення замовника.

Агенти, які працюють з виробниками на більш довготривалих умовах, ніж брокери, бувають різних видів: агенти виробника, збутові агенти й агенти-комісіонери. Агенти виробника працюють з виробником за договором доручення і виконують збутові операції від імені і за рахунок довірителя, отримуючи за це відповідну винагороду. Вони можуть працювати на декількох виробників і мають справу з неконкурентними товарами, що доповнюють один одного. Таким агентам може бути надане виняткове право реалізації даних товарів на певній території, що дає змогу уникати конфліктів, викликаних зіткненням інтересів, і мати достатньо повний асортимент продукції для своєї території збуту. Вони не надають кредитів, не мають складів, лише іноді допомагають виробникам у маркетингових дослідженнях і плануванні.

Більшість цих агентів є дрібними комерційними організаціями, що налічують декількох співробітників - вправних продавців. Вони можуть доповнювати збутову діяльність виробників, допомагаючи впроваджувати нові товари, виходити на нові географічні ринки, продавати продукцію, що її випускають дрібними партіями.

Як звичайно, агенти виробників реалізують незначну частину продукції, що її випускає фірма, і не мають суттєвого впливу на її маркетингову політику. Виробник може залучати водночас декількох агентів, закріплюючи їх за окремими територіями чи товарами. Таких агентів використовують на ринках одягу, взуття, меблів, автозапчастин тощо.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника, переважно невеликого. Можна сказати, що вони перетворюються умаркетинговий підрозділ виробника і в межах наданих повноважень ведуть переговори про ціни, кредити, поставки та інші умови продажу. Суттєво впливають на маркетингові стратегії дрібних виробників.

Контори збутових агентів найчастіше розміщені у великих збутових центрах і безпосередньо наближені до споживачів. Складських приміщень такі агенти не мають, поставки товарів за укладеними угодами відбуваються транзитом.

Маючи можливість використовувати декількох агентів виробника, фірма може залучати лише одного збутового агента. Збутові агенти діють без територіальних обмежень на ринках металів, хімікатів, текстилю тощо.

Комісіонери - це посередники, що мають склади для зберігання товарів, які вони продають за договором комісії від свого імені за рахунок комітента (виробника). Комісіонери отримують товари для реалізації на принципах консигнації.

Консигнація - умова продажу товарів через консигнаційні склади посередників, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальником до моменту продажу товару споживачеві.

Комісіонери іноді пропонують кредит, забезпечують доставку товарів, сприяють проведенню маркетингових досліджень, але, як звичайно, не допомагають у просуванні товарів. Вони можуть вести переговори щодо цін із споживачами за умови, що ціни не будуть нижчі від мінімального рівня, визначеного виробником, а також працюють на аукціонах.

З отриманого виторгу вони відраховують свою комісію, витрати на фрахт та інші витрати на продаж продукції; основну частину виторгу передають виробникові. Оскільки комісіонери утримують склади, їхні операційні витрати найвищі у групі залежних збутових посередників.

Використання агентів і брокерів доцільне за таких умов:

- виробник має слабке фінансове становище і не може створити власну збутову мережу;

- товари не потребують складного технічного обслуговування і придатні для прямого відвантаження споживачам;

- виробник виходить на новий ринок і має проблеми із встановленням ділових контактів;

- ринок є вертикальний (одногалузевий) чи складається з декількох вертикальних сегментів.

При формуванні каналу розподілу й виборі оптових посередників, крім їхніх загальних групових характеристик, належить ураховувати й індивідуальні характеристики, зокрема:

- діловий імідж, надійність;

- вартість послуг;

- якість і розміщення складських приміщень;

- під'їзні дороги до них тощо.

2.2 Аналіз оптової торгівлі в Україні

Характеризуючи розвиток обороту оптової торгівлі в Україні, слід зазначити, що він відбувався поступально, але нестабільно, загалом відображаючи складні та суперечливі трансформаційні процеси, внутрішньо притаманні цій галузі господарської діяльності.

Динаміка розвитку оптового товарообороту наведена у таблиці 2.1.

Як видно з таблиці 2.1, обсяг оптового товарообороту з 2010 р. до 2017 р. збільшувався (у цілому на 600784,6 млн. грн.). Слід відмітити, дещо зменшення показника у 2017 році порівнюючи з 2016 роком, що свідчить про тривожну динаміку щодо скорочення обсягів торгівлі оптовими підприємствами у 2017 році. Найбільшу питому вагу у структурі оптової торгівлі займали підприємства, що здійснюють реалізацію непродовольчих товарів дана частка коливалась в межах 79,4 % (найменше значення) у 2013 році до 84,5 % (найбільше значення) у 2012 році [4].

Таблиця 2.1 Структура оптового товарообороту підприємств оптової торгівлі України у 2011-2017 роках

Показники	Роки
	2010	2011	2012	2013	2014	2015	2016	2017
Оптовий товарооборот, млн. грн.	492506,2	631175,2	812160,5	998575,5	817535,4	993695,8	1107289,4	1093290,8
Питома вага в оптовому товарообороті. %	100	100	100	100	100	100	100	100
продовольчі товари	16,1	16,4	16,2	15,5	20,6	19,5	17,6	19,7
непродовольчі товари	83,9	83,6	83,8	84,5	79,4	80,5	82,4	80,3
Питома вага продажу товарів вітчизняного виробництва. %	71,8	67,7	65,6	65,6	66,8	66,5	63,9	58,9
продовольчі товари	78,6	75,6	75,1	74,8	74,4	75,1	75,5	73,7
непродовольчі товари	70,5	66,2	63,8	63,9	64,8	64,4	61,4	55,0

Джерело: побудовано за даними Державної служби статистики України

Основна частина оптового товарообороту (91,4%) була одержана за результатами діяльності 11,7% урахованих підприємств оптової торгівлі, тобто підприємств оптової торгівлі з товарооборотом від 1.1 млн. грн. до 500,1 млн., грн. і більше.

Аналіз офіційних статистичних даних засвідчує, що у 2017 році обсяг оптового товарообороту зріс на підприємствах оптової торгівлі в Тернопільській та Івано-Франківській областях, Миколаївській та Кіровоградській областях. В інших регіонах України спостерігалося падіння оптового товарообороту. У структурі обсягу оптового товарообороту близько 62% припадало на підприємства м. Києва (37,4%) та Дніпропетровської (11,0%) областей [4].

Дослідження також показало, що переважна частка оптового товарообороту припадає на перепродаж товарів іншим посередникам.

В Додатку А подана структура оптового товарообороту підприємств оптової торгівлі в 2018 році.

Загальні проблеми оптової торгівлі в країні в основному зводяться до того, що на тлі зростання кількості підприємств відсутні якісні перетворення, збільшилося число ланок в русі товару, що ускладнює всі види його контролю, підвищилася кінцева вартість товарів, немає належного набору послуг. На загальну думку вітчизняних і зарубіжних аналітиків, не вирішується ряд важливих функціональних завдань, серед яких:

- стабільне забезпечення роздрібної торгівлі широким асортиментом якісної продукції за доступними цінами від вітчизняних виробників;

- оновлення і модернізація складських комплексів, будівництво і введення в експлуатацію достатніх обсягів спеціалізованих і універсальних складських приміщень для вільного маневрування товарними потоками та раціонального управління ними, розвиток інфраструктури зберігання в місцях виробництва, тощо [3,c.36].

В Україні спостерігається тенденція до зростання темпу оптового продажу закордонних товарів та недостатні темпи продажу товарів вітчизняного виробництва, поряд зі збільшенням обсягу оптового товарообігу вітчизняних виробників з кожним роком. Це в свою чергу свідчить про необхідність удосконалення інструментів обмеження імпорту закордонних товарів, розширення банківського кредитування вітчизняних підприємств та стимулювання розвитку оптової торгівлі вітчизняними товарами взагалі. Отже, в умовах функціонування цивілізованого ринку саме оптова торгівля повинна стати важелем для стимулювання зростання ефективності виробництва та більш повного задоволення потреб споживачів.

РОЗДІЛ 3. Шляхи удосконалення збутової політики

3.1 Стратегічний STP - маркетинг у збутовій діяльності підприємств

В умовах ринкової економіки найважливішою передумовою ефективного функціонування підприємства є оптимальна цільова орієнтація підприємства і його конкурентоспроможне позиціонування. У зв'язку з цим необхідним стає використання стратегічного STP-маркетингу у збутовій діяльності підприємства. Процес STP-маркетингу тісно пов'язаний з першим етапом стратегічного маркетингового управління збутом - стратегічним маркетинговим плануванням збуту і охоплює три основні стадії, які випливають з його назви: сегментування ринку, вибір цільового ринку, позиціонування [37, с. 52].

Розглянемо кожну з цих стадій.

Перша стадія, сегментування ринку, передбачає проходження двох основних етапів: стратегічне сегментування (макросегментування); товарне (продуктове) сегментування (мікросегментування).

Результатом мікросегментування є задоволення потреб персоніфікованих споживачів, можливе розширення ринків збуту.

Другою стадією STP - маркетингу є вибір цільового ринку. Цільовий ринок підприємства являє собою сукупність ринкових сегментів, які воно обслуговує, то для його вибору необхідно здійснювати оцінку ринкових сегментів з метою визначення їх привабливості (табл. 3.1).

Таблиця 3.1 Шкала оцінки привабливості ринкового сегменту

Критерії	Значимість крнитерію	Бали
		1	2	3
Тенденції розвитку сегментів	1	Сегмент зменшується	Сегмент сталий	Сегмент збільшується
Конкурентна привабливість сегмента	1	Значна привабливість	Помірна привабливість	Слабка привабливість
Сталість потреб покупців	3	Потреби змінюються постійно	Іноді змінюються під впливом окремих факторів	Відносно постіні
Ступінь минливості потреб	2	Переваги і смаки постіно змінюються	Переваги і смаки іноді змінюються	Переваги і смаки не змінюються
Ступінь чутливості покупців до зміни цін на товари	1	Дуже чутливі	Незначно чутливі	Не залежать від зміни цін
Ступінь чутливості покупців до стимулювання збуту	2	Не чутливі	Незначно чутливі	Дуже чутливі
Рівень інформованності покупців	1	Низький рівень	Недостатній	Достатній
Ступінь залежності продавця від покупця	1	Покупці мають велику можливість вибору продавців	Покупці мають обмежену можливість вибору продавців	Покупці не мають можливості вибору продавців
Прихильність покупців до товарів підприємства	1	Покупці не купують товари підприємства	Покупці нерегулярно купують товари підприємства	Покупці постійно купують тоавриу підприємства
Відповідність асортименту товарів вимогам споживачів	3	Асортимент не відповідає вимогам покупців	Частково відповідає	Повністю відповідає
Прийнятність ціни товарів	2	Не прийнятні	Частково прийнятні	Повністю прийнятні
Відповідність якості товарів вимогам споживачів	2	Не відповідає вимогам	Частково відповідає	Повністю відповідає

Згідно з шкалою привабливість ринку будівельних матеріалів складає 42 бали (20?х?60). Виходячи з цього, робимо висновок, що ринок є привабливим, можлива поява нових конкурентів, є можливість збільшення частки на ринку для оптових підприємств за рахунок пошуку нових ринків збуту, нових клієнтів.

Третьою стадією STP - маркетингу є позиціонування товарів на ринку. Після вибору цільових сегментів ринку необхідно визначити бажані ринкові позиції. Загалом товари позиціонують на ринку таким чином [30, с. 88]:

· на основі їх специфічних функцій;

· на основі вигід споживача;

· на основі обставин використання;

· стосовно певних груп споживачів;

· стосовно конкурентів;

· на основі протиставлення конкурентам;

· на основі належності до певного класу товарів.

Результативність управління збутовою політикою залежить від правильності вибору стратегії позиціонування, яка може базуватись на таких параметрах, як ціна і витрати на маркетинг [27, с. 25].

Процес управління збутовою політикою повинен відбуватися безперервно і мати циклічний характер, оскільки тільки за таких умов можна своєчасно виявити проблеми й адаптуватися до змін у зовнішньому середовищі. Процес управління збутовою політикою складається з трьох основних етапів: маркетингове планування збуту, організації збутової діяльності та маркетингового контролю збуту.

Маркетингове планування збуту є найбільш важливим етапом управління збутовою політикою, оскільки від ефективності планування залежить подальша результативність усієї системи управління підприємством. Діагностика процесу маркетингового планування збуту передбачає здійснення послідовності таких дій:

ь оцінка нестабільності макросередовища підприємства;

ь оцінка нестабільності середовища безпосереднього оточення;

ь визначення стадії життєвого циклу підприємства;

ь аналіз життєвого циклу бізнесу;

ь аналіз цільового ринку;

ь вибір стратегічного напрямку;

ь розробка системи цілей ц сфері збуту;

ь розробка системи маркетингових стратегій управління збутом.

Сукупність дій зовнішніх факторів формує певний рівень нестабільності зовнішнього середовища. Як наслідок цього, доцільність застосування на підприємстві певної системи управління.

Оцінку ступеня нестабільності зовнішнього середовища доцільно проводити у розрізі факторів макросередовища і факторів безпосереднього оточення за допомогою шкали Ансоффа (табл. 3.2) [36, с. 120-139]. Проведемо оцінку макросередовища і найближчого оточення оптового підприємства (табл.).

Таблиця 3.2 Шкала оцінки ступеня нестабільності зовнішнього середовища підприємства за Ансоффом

Характеристика нестабільності зовнішнього середовища	Стадії нестабільності зовнішнього середовища за певної кількості балів
	1	2	3	4	5
	стабільність	реакція на проблеми	передбачення	дослідження	творчість
Ступінь звичності події	звична подія	подія звична у межах екстраполяції досвіду	неочікувана подія, але така, що має аналоги у минулому	нова неочікувана
Темп зміни події	зміни відбуваються повільніше, ніж відповідна реакція підприємства	зміни відбуваються повільніше, ніж відповідна реакція підприємства або адекватно їй	події розвиваються адекватно реакції підприємства	зміни відбуваються швидше, ніж відповідна реакція фірми
Можливість прогнозування	майбутнє можна прогнозувати за аналогією з минулим	майбутнє можна прогнозувати за аналогією з минулим або шляхом екстраполяції	передбачення майбутнього шляхом ексраполяції, можна пргнозувати серйозні проблеми і нові можливості	майбутнє можна пргнозувати частково за слабкими сигналами	майбутнє можна прогнозувати за слабкими сигналами або не можна зовсім

Таблиця 3.3

Фактори	Ступінь звичності події	темп зміни події	можливість прогнозування	Середня оцінка нестабільності
Зміни в законодавстві	2	4	5	3,67
Змінив податковій політиці	2	5	4	3,67
Політична нестабільність	4	5	5	4,7
Інфляція	3	4	4	3,67
Нові технології	1	5	4	3,33
Зростання рівня цін	1	4	2	2,3
Середня оцінка	2,17	4,5	4	3,56

Оцінка нестабільності зовнішнього середовища

Таблиця 3.4

Оцінка ступеня нестабільності середовища безпосереднього оточення

Фактори	Ступінь звичності події	Темп зміни події	Можливість прогнозування	Середня оцінка нестабільності
Бар'єри входу на ринок	1	4	3	2,67
Високий рівень конкуренції	1	5	3	3
Загроза появи нових конкурентів	2	4	3	3
Вимоги покупців до якості товару	1	4	4	3
Можливість розширення кола споживачів	3	5	4	4
Значні капіталовкладання в галузі	1	4	3	2,67
Середня оцінка	1,5	4,33	3,33	3,05

Оцінка нестабільності зовнішнього середовища свідчить проте, що для підприємств будівельних матеріалів найбільш впливовими факторами є політична нестабільність в країні 4,7 балів. Макросередовище знаходиться на стадії дослідження (3,56).

Оцінка нестабільності середовища безпосереднього оточення фірми показала, що найбільш впливовими факторами для підприємств є бар'єри входу на ринок та значні капіталовкладення для входження в галузь (2,67 балів). В цілому середовище безпосереднього оточення підприємств будівельних матеріалів знаходиться на стадії передбачення (3,05).

Після оцінки нестабільності зовнішнього середовища доцільно визначити стадію життєвого циклу, яка є основою для формування маркетингової політики, обумовлює вибір його поведінки на ринку, інструментів управління, а отже, є одним з основних факторів формування збутової політики фірми. Для визначення стадії життєвого циклу використаємо відповідну шкалу (табл. 3.5).

Таблиця 3.5

Шкала визначення стадії життєвого циклу підприємства [6, с. 188]

Параметри	Стадія життєвого циклу
	народження	зростання	зрілість	старіння
Обсяг продажу	низький, зростає	швидко зростає	стабілізується і зменшується	зменшується
Рівень конкуренції	низький, збільшується	збільшується	найвищий, агресивний, набуває цінового характеру	інтенсивність зменшується
Рівень рентабельності	низький, зростає	зростає	стабілізується і зменшується	зменшується
Основна мета маркетингу	закріпитись на ринку	збільшити ринкову частку	утримання ринкової частки	утримання ринкової частки
Тип покупців	піонери	ранні послідовники	постійні покупці	втрата частки постійних покупців
Асортимент товарів	помірно широкий	розширюється і поглиблюється	помірно оновлюється	скорочується
Рівень цін	високі або низьки	диференційовані ціни	стабільні ціни	високі або низькі

На основі проведеного аналізу можливо розробити систему стратегічних маркетингових цілей у сфері збуту.

Діагностика процесу організації збутової політики передбачає такі дії:

* аналіз якості процедури збуту;

* аналіз збутового персоналу;

* аналіз заходів мерчандайзингу;

* аналіз повноти використання методів збуту;

* аналіз заходів стимулювання збуту;

* аналіз комплексу додаткових послуг.

Аналіз якості процедури збуту передбачає комплексний аналіз елементів, які забезпечують організацію управління збутовою політикою: аналіз збутового персоналу, заходів мерчандайзингу, повноти використання методів збуту, заходів стимулювання збуту і комплексу додаткових послуг.

Збутовий персонал є ключовим фактором успіху управління збутовою політикою, який забезпечує досягнення цілей у сфері збуту. Аналіз збутового персоналу передбачає насамперед оцінку його компетентності і конкурентоспроможності.

Важливе місце в організації збутової діяльності мають заходи комплексу мерчандайзингу, спрямовані на ефективне використання торгової площі, активізацію продажу і створення умов для покупців. Невід'ємною частиною збутової політики є заходи стимулювання збуту (СТИЗ). В процесі дослідження заходів СТИЗ необхідно проаналізувати ступінь використання їх стосовно до покупців, стосовно до торговельних посередників і стосовно збутового персоналу. Для підприємств будівельних матеріалів характерний середній рівень якості процедур збуту, слід зазначити, що на початкових стадіях життєвого циклу вона зростає, а на пізніх стадіях (зрілість, старіння) - знижується.

Маркетинговий контроль збуту спрямований на виявлення функцій управління збутовою політикою, які не використовуються на практиці, проведення оцінки ефективності управління збутовою політикою і розробку коригувальних дій. У ході діагностики процесу управління збутовою політикою необхідно виявити функції, які не виконуються на практиці у підприємствах (Додаток Б).

Найбільша кількість функцій управління збутовою політикою не виконуються на стадіях народження і старіння підприємства. Це пов'язано з тим, що на ранніх стадіях підприємство тільки починає формувати механізм управління збутовою політикою, а на пізніх стадіях життєвого циклу це обумовлено неефективним управлінням.

3.2 Основні аспекти удосконалення збутової політики в оптовій торгівлі

Сьогодні практично сформувався ринок споживача. Його характерні ознаки: зростання конкуренції, зниження обсягів продажу, споживачі вимагають більш якісних товарів та середовищ. В таких умовах більшість підприємств будівельних матеріалів особливу значимість надає вдосконаленню збутової діяльності, яка повинна забезпечити задоволення зростаючих потреб споживачів. Проблема полягає в тому, що існуючі проблеми збуту та розподілу сформувалися раніше. Внаслідок цього вони несуть у собі відбиток існуючий раніше економічної та політико-правової системи. Проблема частіше полягає не в відсутності нових методів здійснення та організації збуту, а в ментальності виконавців. В небажанні робітників збутових служб працювати по новому. Це потребує комплексного підходу до реформування системи управління збутом. Підвищення ролі збутової політики обумовлює наявність низки проблем в сфері управління збутом (табл.), вирішення яких набуває першорядного значення в забезпечені ефективного функціонування підприємства на ринку.

Таблиця 3.6 Проблеми управління збутом підприємств будівельних матеріалів

Внутрішні проблеми	Зовнішні проблеми
1. Проблеми реалізації загальних функцій управління збутом: планування, організації, аналізу, обліку, мотивації тощо	1. Зміни в законодавстві
2. Низький ступінь маркетингової орієнтації збуту	2. Змінив податковій політиці
3. Недостатнє інформаційне забезпечення	3. Політична нестабільність
4. Низька ефективність організації системи збуту	4. Інфляція
5. Недосконала політики управління товарними запасами	5. Нові технології
6. Недостатній рівень забезпеченності підприємства фінансовими ресурсами, брак оборотних коштів	6. Зростання рівня цін

Кожне підприємство в залежності від збутової політики встановлює довжину каналу збуту, його ширину, інтенсивність товароруху та систему управління каналами збуту. Вибір останніх здійснюється на основі даних маркетингу за наступними критеріями: здатність торговця брати участь у досягненні стратегічних комерційних цілей постачальника; позиція та доля торговця на цільових ринках; здатність торговельного персоналу презентувати конкурентні переваги товару постачальника; репутація торговця на ринку (наявні зриви поставок, демпінг, порушення контрактних зобов'язань); умотивованість посередника на підтримку тривалих і плідних відносин, його залежність від конкурентів, наявність у нього планів після придбання відповідного досвіду вступити в гру в якості вже конкурента, а не партнера; можливість впливати на взаємини з посередником, можливість контролю над ним.

При визначенні довжини і ширини каналу збуту належить урахувати такі фактори як: споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки); товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання); конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції); цілі і ресурси компанії (престижні ціни, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом).

У світовій практиці розрізняють наступні три стратегії охоплення ринку: 1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торговельних магазинів і складів; 2) стратегія виборчого збуту для товарів попереднього вибору; 3) ексклюзивний розподіл і франшиза - охоплення ринку тільки через одного торговця (фірму).

Останнім часом системи розподілу найактивніше розвиваються у двох напрямках. По-перше, це організація вертикальних маркетингових систем (ВМС); по-друге, це розвиток прямого маркетингу.

Отже, основними аспектами удосконалення збутової політики є:

- розробка дерева цілей і завдань збутової політики, які відповідатимуть генеральній меті діяльності підприємства і служитимуть гарантом її здійснення;

- використання STP - маркетингу при розробці збутової політики;

- удосконалення системи планування збутової політики;

- якісне, своєчасне забезпечення підприємства маркетинговою інформацією;

- удосконалення організації каналів збуту посередницьких підприємств;

- використання в якості каналів збуту ритейл-мережі.

ВИСНОВКИ

Трансформаційні явища в економіці, пов'язані з кризовими явищами, загостренням конкурентної боротьби підприємств за ринки збуту і взагалі за виживання, обумовлюють підвищення ролі збутової діяльності торговельних підприємств, зміну її змісту і перерозподіл пріоритетів у системі управління.

Необхідність збуту обумовлена багатоплановою значущістю його в діяльності: в сфері збуту остаточно визначається результат усіх маркетингових зусиль; пристосовуючи збутову мережу до запитів споживачів, підприємство має значно більше шансів для виграшу в конкурентній боротьбі; саме під час збуту найбільш ефективно виявляється виявлення смаків та переваг споживачів.

Для підвищення ефективності збутової діяльності підприємствам необхідно удосконалювати її на основі концепції STP - маркетингу, яка базується на прийнятті стратегічних рішень з трьох напрямків: сегментація, вибір цільового ринку, позиціювання. При створенні або вдосконалюванні політики збуту на підприємстві, слід розв'язати кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Усі організаційні розв'язки по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й націлені на виконання конкретних завдань підприємства.

В роботі було досліджено загальну характеристику теоретико-методологічних аспектів організації системи збуту на оптовому підприємстві, проведений аналіз збутової діяльності в оптовій торгівлі та запропоновано шляхи підвищення ефективності збутової діяльності.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Азарова А. О., Байдалюк Л. В. Модель удосконалення збутової політики на підприємстві/ А. О. Азарова, Л. В. Байдалюк// Вісник Хмельницького національного університету. - 2010. - №4 Т1. - С.38-42

2. Актуальные строительные объекты Украины Еженедельный бюллетень строительных объектов Украины. Выпуск № 11, 2012 [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://baudata.org.ua/buleten

3. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие/ О. Д. Андреева. - М.: Дело, 2000. - 224 с.

4. Байдалюк Л. В. Переваги та недоліки збуту через інтернет/ Л. В. Байдалюк//Економічний простір. - 2009. - №22. - С. 172-177.

5. Балабанова Л. В., Балабаниць А. В. Маркетинговий аудит системи збуту. Начальний посібник. -К.: ВД «Професіонал», 2004. -224 с.

6. Балабанова Л. В., Митрохіна Ю. П. Управління збутовою політикою. Навч. посіб.- К.: Центр учбової літератури, 2011. - 240 с.

7. Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник/ Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. - СПб.: Изд. дом С-Петербург. гос. ун-та, 2007. 908 с.

8. Беспята М. М. Методичні підходи до управління торговою мережею на ринку будівельних матеріалів/ М. М. Беспята// Вісник Хмельницького національного університету.-2009.-№5.-С. 212-215.

9. Беспята М. М. Особливості розвитку будівельного ритейла в Україні/ М. М. Беспята// Вісник економічної науки України.-2009.-№2.-С. 8-10.

10. Білик М. Д., Павловська О. В., Притуляк Н. М., Невмержицька Н. Ю. Фінансовий аналіз: Навч. посіб. -- К.: КНЕУ, 2005. --
592 с.

11. Болт Д. Руководство по управлению сбытом./Д. Болт. -М.: Экономика, 2007. -520 с.

12. Бригхем Ю., Эрхард М. Финансовый менеджмент, 10-е изд./ Перев. С анг. под редакцией к. э. н. Е. А. Дорофеева. - СПб.:Питер,2009. - 960 с.

13. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования/ В. В. Бурцев// Менеджмент в России и за рубежом. -2001.-№6. -С.50-53.

14. Вікіпедія вільна енциклопедія [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://uk.wikipedia.org

15. Войчак А. В. Сучасні тенденції розвитку каналів розподілу/ А. В. Войчак// Маркетинг в Україні. - 2008. - №2. - С.42-43.

16. Воробьев А. К. Беседы о маркетинге. Практическое пособие. - М.: Издательство «Серебряные нити», 1998. -128 с.

17. Гірченко Т. Д., Дубовик О. В. Маркетинг: Навчальний посібник.-Київ: Центр навчальної літератури, 2007. -255 с.

18. Голошубова, Н. О. Організація торгівлі/Н. О. Голошубова. - К.: Книга, 2004. -560 с.

19. Дмитрюк С. П. методичні вказівки з розрахунку економічної ефективності заходів для запобігання нещасних випадків на виробництві. - Дніпропетровськ, 2006. - 19 с.

20. Економічний аналіз: Навч. посібник / М. А. Болюх, В. З. Бур-чевський, М. І. Горбаток; За ред. акад. НАНУ, проф. М. Г. Чумаченка. -- К.: КНЕУ, 2001. -- 540 с.

21. Ефимова О.В. Финансовый анализ. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Бухгалтерский учет, 1999. - 236 с.

22. Жидецький В. Ц., Джигирей В. С., Мельников А. В. Основи охорони праці. Підручник. - 2-е вид., доповнене. - Львів: Афіша, 2000. - 351 с.

23. Закон України «Про внутрішню торгівлю» від 11.11.2011 р. [Електроний ресурс]. - Режим доступу: http://zakon1.rada.gov.ua/laws/

24. Закон України «Про охорону праці» від 14.02.2012 р. [Електроний ресур]. - Режим доступу: http://www.dnaop.com/html/4040.html

25. Закон України «Про рекламу»: за станом на 1.01.2012/ Верховна Рада України. - Київ : Парламентське видавництво, 2012. - 20 с.

26. Збутова політика: розкіш чи незамінний інструмент?/Тетяна Волкова//Круглий стіл. -2005.-№4(28). - с. 13-17.

27. Зозульов О. В. Ринкове позиціонування: з чого починається створення успішних брендів/ О. В. Зозульов. - К: Знання - Пресс, 2004. - 199 с.

28. Инструкция по охране труда персонала отдела сбыта ПП «Итал Керамика», Одесса - 2005 г. - 20 с.

29. Ізмайлова К. В. Фінансовий аналіз: Навч. посіб. -- 2-ге вид., стереотип. К.: МАУП, 2001. -- 152 с.

30. Ілляшенко С. М. Маркетингова товарна політика:підручник/С. М. Ілляшенко. - Суми, 2005. - 234 с.

31. Карпов В.А., Улибіна В.А. Проектний аналіз (конспект лекцій та практичні завдання)/ Карпов В.А., Улибіна В.А. //- Одеса. 2005 - 151 с.

32. Кірейцев Г. Г. Фінансовий менеджмент. - Житомир :ЖІТІ,2001.-440 с.

33. Ковалев В. В. Финансовый анализ: методы и процедуры. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 560 с.

34. Ковалев В. В. Финансовый анализ: Методы и процедуры. -- М.: Финансы и статистика, 2001. -- С. 636.

35. Коновалова Т.В. Навчально-методичний посіб. Управління ринком збуту/ Т. В. Коновалова// - Донецьк: ДонДУУ, 2006. - 150с.

36. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: монографія/ Н. В. Куденко. - К.: КНЕУ, 2002. - 245 с.

37. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: навч. посібник/Н. В. Куденко. - 2-ге видання. - К.: КНЕУ, 2006. - 152 с.

38. Маркетинг Учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич; Под общ. ред. Г. Л. Багиева.- 2-е изд, перераб. и доп.-М.: ЗАО «Издательство «Экономика»», 2001.-718 с.

39. Мец В. О. Економічний аналіз фінансових результатів та фінансового стану підприємства: Навч. посібник. -- К.: КНЕУ, 1999. -- 132 с.

40. Мица В. В. Шляхи вдосконалення виробництва і збуту продукції будівельної галузі для підвищення конкурентоспроможності в умовах ринку/ В. В. Мица// Вісник Хмельницького національного університету. - 2010. - №6 Т3. - С. 83-89.

41. Міністерство будівництва та житлово-комунального господарства України [Електронний ресурс]. Режим доступу: http://minregion.gov.ua/

42. Морохова В. А., Лорви И. Ф. Функціональні аспекти збутової діяльності/ Морохова В. А., Лорви И. Ф.// Економічні науки. Серія «Економіка та менеджмент»: Збірник наукових праць. Луцький національний технічний університет. - Випуск 6 (22).-Луцьк.-2009. - с. 53-55.

43. Москальова В. М. Основи охорони праці. Підручник - Рівне, НУВГП, 2009 - 190 с.

44. Орлов П. А. Збутова діяльність промислових підприємств: теорія та напрямки росту. Монографія/ П. А. Орлов, Г. О. Холодний, М. А. Борисенко, Т. І. Притиченко, Н. І. Алдохіна, В....