Управление сбытовой деятельностью предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость, второй из причин является борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках.

Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Актуальность данной темы заключается в том, что эффективное управление сбытом в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

Предмет исследования данной контрольной работы является управление сбытовой деятельностью предприятия ООО «Некст»

Целью данной контрольной работы является проведение маркетингового анализа управленческой сбытовой деятельности ООО «Некст», выявление резервов в деятельности предприятия и предложения по их рациональному использованию. В соответствии с данной целью в проекте поставлены следующие основные задачи:

проанализировать результаты деятельности и уровень развития ООО «Некст»;

оценить сбытовую политику ООО «Некст», то есть, организацию сбыта, каналы реализации продукции;

оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия, обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии.



Глава 1. Основы управления финансово-сбытовой деятельностью предприятия

маркетинговый сбыт конкурентный рынок

1.1 Понятие, цели и задачи управления сбытом продукции в условиях рынка

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: «Дело и сервис», 2007. - 256 с.

В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Необходимость соблюдения непрерывности и устойчивости процессов производства требует установления надежных, стабильных производственных и хозяйственных связей с потребителями продукции.

На основе изучения спроса и предложения предприятия самостоятельно или с помощью специализированных снабженческо-сбытовых организаций формируют портфель заказов и планы производства товаров. Это направление деятельности определяет суть и характер торгово-коммерческих связей предприятия с потребителями продукции. (Рис. 1.1.)

Рис. 1.1 Система и органы сбыта

Таким образом, эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Цент экономики и маркетинга, 2008. - 239 с. звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Практика выработала две система каналов сбыта.

1. Фирменная система сбыта - все структуры сбытовой сети принадлежат одной фирме

2. Договорная система сбыта - сотрудничество производителя строится на договорной основе.

Наиболее затратным элементом в каналах сбыта продукции является физическое перемещение товара по всей сбытовой цепочке. Транспортировка грузов осуществляется различными видами транспорта, в основе выбора лежит минимальная стоимость при определенном уровне услуг.

1.2 Типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии

Основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Классификация систем сбыта:

Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев.

Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 115 с.

Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями;

Косвенный сбыт - продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя;

Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных торговых;

Селективный сбыт - предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п.;

Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей;

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2016. - 417 с.

1.3 Сегментирование рынков сбыта продукции предприятия

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность фирмы; с другой стороны - это управленческий подход к процессу принятия фирмой решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат фирмы-изготовителя на разработку программ производства, выпуска и реализации товара. Процесс сегментации может состоять из следующих этапов:

выбор метода сегментации;

выбор целевого рыночного сегмента;

выбор признаков сегментации;

позиционирование товара.

Объектами сегментации являются потребители. Необходимое условие сегментации это неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на сколько сегментов должна ориентироваться фирма, то есть выбрать целевые сегменты рынка и выработать стратегию. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 215 с.

Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности фирмы. При этом фирма должна с учетом выбранных целей определить сильные стороны конкуренции, размер рынков, отношение к каналам сбыта, прибыль и свой образ фирмы.

Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. В данном случае фирма концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы, стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне.

Фирма, прибегающая к недифференцированному маркетингу, обычно создает товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка. Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - Сентяб.-Октяб. - с.4.

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая разнообразные товары, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ею сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочнению позиции в нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией. К практике дифференцированного маркетинга прибегает все большее число фирм.

Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков.

Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией.

В то же время концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд. А может случится и так, что в выбранный нами сегмент рынка захочет внедриться конкурент. С учетом этих соображений многие фирмы предпочитают диверсифицировать свою деятельность, охватывая несколько разных сегментов рынка.

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:

Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.

Степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, таких, как грейпфруты или сталь. Для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции, таких, как фотокамеры и автомобили, больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.

Степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.

Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

1.4 Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия

Коммерческие предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта. Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2018. - 467 с.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (Таблица 1.1.)

Таблица 1

Классификация видов сбыта производственного предприятия

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта:	1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников:	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два, отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции;

- доработка продукции;

- хранение продукции;

- контакты с потребителями.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру. Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 470 с.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.



Глава 2. Анализ и оценка производственно-хозяйственной деятельности фирмы.

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Некст» зарегистрировано Регистрационной палатой России в г. Тюмень, 3 ноября 2007 года, регистрационный номер 2008.

ООО «Некст» учреждено в соответствии с частью 1 Гражданского Кодекса Российской Федерации и Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» путем преобразования из товарищества с ограниченной ответственностью предприятия «Комплектстрой».

В своей деятельности общество руководствуется действующим законодательством, Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом.

Полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Некст». Сокращенное наименование: ООО «Некст».

Учредителями общества являются физические лица, именуемые Участники. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников.

Общество является юридическим лицом, отвечает по своим обязательством всем своим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.

ООО «Некст» имеет самостоятельный баланс, простую круглую печать; штампы, бланки со сводим общественным наименованием, расчетный и иные счета в банках. Общество может иметь собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства. Общество создается с целью организации хозяйственной деятельности по производству и реализации товаров, продукции и услуг на территории Тюменской области и других регионов, а так же получения прибыли в интересах участников.

Основными видами деятельности ООО «Некст» являются:

- Изготовление и реализация продукции производственно-технического назначения;

- Закуп, переработка и реализация лома отходов черных и цветных металлов;

- Ремонт инженерного оборудования, коммуникаций, жилья, иных объектов;

- Осуществления торгово-посреднической, коммерческой деятельности.

Взаимоотношения общества с юридическими лицами, предпринимателями без образования юридического лица, а также отдельными гражданами, осуществляется на договорной основе. Общество, для выполнения стоящих перед ним задач, создает службы, необходимые для ее деятельности.

Имущество общества составляют основные фонды и оборотные средства, а также средства переданные Участниками, и получаемые фирмой в результате ее деятельности. Прибыль, оставшаяся в распоряжении общества после уплаты налогов и других обязательных платежей в соответствии с действующим законодательством, распределяется существом самостоятельно.

Уставный капитал ООО «Некст» составляет 100000 руб. Общество образует резервный фонд в размере не менее 20% Уставного капитала. Резервный фонд общества формируется путем ежегодных отчислений в него не менее 5% чистой прибыли общества. Резервный фонд используется на дополнительные затраты по разработке и внедрению новой техники и технологии, на восполнение недостатка собственных оборотных средств, на оплату труда в случае недостаточности средств фонда потребления, а также для покрытия убытков возникающих в процессе деятельности общества. Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. - М.: Прогресс, 2015. - 733 с.

Успешное развитие производства в значительной степени зависит от уровня организации управления. Высшим органом управления ООО «Некст» является Общее собрание Участников общества. Единоличный исполнительный орган ООО «Некст» - директор.

Директор: Михайлова В. А.

Главный бухгалтер: Дворская Д.С.

Коммерческий директор: Пономарев А.С.

Для данного предприятия характерна линейно-штабная организационная структура управления, которая предусматривает организацию при различных звеньях линейной структуры соответствующих функциональных подразделений.

2. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «ЭНекст»

Основной задачей предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Анализ объема производства начинается с изучения динамики товарной продукции, расчета базисных и цепных темпов роста (табл. 2.1).

Динамика товарной продукции Таблица 2.1

Год	Товарная продукция в сопоставимых ценах 2015 года, тыс. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2015	7194	100	100
2016	7111	98,8	98,8
2017	7650	106,3	107,6

Среднегодовой темп роста рассчитаем по среднегеометрической взвешенной:

Т= Т1*Т2*Т3 = 1*0,988*1,076 = 1,0311 или 103,11%

Тпр=103,11-100=3,11%

За три года объем производства товарной продукции ООО «Некст» увеличился на 6,3%. Среднегодовой темп прироста составляет 3,11%.

В процессе анализа необходимо изучить изменения не только в объеме производства товарной продукции, но и в объеме ее реализации, от которого зависят финансовое положение и платежеспособность предприятия.

Проанализируем динамику показателей объема реализации продукции ООО «Некст» и рассчитаем темпы роста этих показателей (табл. 2.2.).

Таблица 2.2 Динамика объема реализации продукции, товаров и услуг

Год	Объем реализации продукции, тыс. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2015	8033	100	100
2016	8810	109,7	109,7
2017	9874	122,9	112,1

Темп прироста объема реализации продукции за анализируемый период составил 22,9%, что можно объяснить увеличением спроса на продукцию, увеличением покупательной способности населения, поиском потребителей продукции за пределами Тюменской области.

В современных рыночных условиях существенно возросло значение трудовых показателей в оценке и анализе деятельности предприятий. Анализ трудовых показателей - один из основных разделов анализа работы предприятий. Он призван на основе комплексного рассмотрения, глубокого и всестороннего изучения всех факторов дать оценку динамики и использования труда. К трудовым ресурсам относится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли.

Прием и выбытие работников отражается в форме № 2-т "Сведения о численности, заработной плате и движении работников". Все эти сведения ООО «Некст» систематизированы в таблице 2.3.

Характеристика трудовых ресурсов ООО «Некст» Таблица 2.3

Наименование показателя	Год
	2015	2016	2017
Среднесписочная численность, всего *Промышленно-производственный персонал - рабочие - служащие * Непромышленный персонал Принято работников, всего Выбыло работников, всего - в связи с сокращением - по собственному желанию	44 35 21 14 9 8 6 - 6	46 40 28 12 6 13 3 - 3	56 49 36 13 7 10 7 1 6

Приведенные данные свидетельствуют о сокращающейся численности работников. Большую часть выбывших работников составляют уволенные по собственному желанию. Основная доля уволившихся приходится на рабочих.

Анализ использования трудовых ресурсов на предприятии, уровня производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки для повышения уровня его оплаты. При этом средства на оплату труда нужно использовать таким образом, чтобы темпы роста производительности труда обгоняли темпы роста его оплаты.

Одним из важнейших факторов повышения эффективности производства на предприятиях является обеспеченность их основными фондами в необходимом количестве и ассортименте и более полное их использование.

Анализ обычно начинается с изучения объема основных средств, их динамики и структуры (Таблица 2.4.) Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2007. - 224с.

Среднегодовая стоимость и структура основных производственных фондов за период 2015-2017 годы Таблица 2.4

Наименование показателя	2015 год	2016 год	Отклонения	2017 год	Отклонения
	тыс. руб	%	тыс. руб	%	по ст-сти	по стр-ре	тыс руб	%	по сто-сти	по стр-ре
Здания	30727	71,5	30727	71,5	-	-	25468	70,5	-5259	-1
Сооружения	4049	9,4	4059	9,5	+10	+0,1	3456	9,6	-603	+0,1
Машины и оборудование	3841	9,0	3820	8,9	-21	-0,1	3192	8,8	-628	-0,1
Транспортные средства	233	0,5	233	0,5	-	-	277	0,8	+44	+0,3
Прочие	4104	9,6	4101	9,6	-3	-	3713	10,3	-388	+0,7
Итого	42954	100	42940	100	-14	-	36106	100	-6834	-

Данные таблиц показывают, что за отчетный период произошли изменения в наличии и структуре основных фондов. Стоимость основных фондов за 2015-2017 годы уменьшилась, в том числе за 2017 год на 13525 тыс. рублей (или на 31,5%) в связи с переоценкой экспертным методом основных фондов. Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. - М.: Центр, 2015. - 189 с.

Таким образом, в результате проведенного анализа производственно-хозяйственной деятельности ООО «Некст», можно сделать вывод о росте товарной продукции предприятия за период с 2015 по 2017 год, что связано с повышением спроса на продукцию, предлагаемую предприятием.

На предприятии наблюдается текучесть кадров, обусловленная избирательным подходом к подбору кадров. Увеличились коэффициенты по приему и выбытию персонала. Среднемесячная заработная плата постоянно возрастает, что связано с ростом объема продаж.

В результате проведенного анализа можно сделать вывод о том, что основные фонды и материальные ресурсы ООО «Некст» используются эффективно. Затраты на производство также имеют тенденцию к снижению за анализируемый период, в основном за счет снижения материальных затрат, которые составляют основную долю в структуре затрат.

В настоящее время увеличение остатков готовой продукции на складах предприятий - это одна из основных причин спада производства, снижения его эффективности, низкой платежеспособности предприятий и их банкротства. На анализируемом предприятии доля готовой продукции на конец 2015 года составляла 42,6% в общей сумме текущих активов, на конец 2017 года - 29,8 %, что наглядно показывает работу предприятия на конкретного покупателя. В 2017 году сложилась тенденция работать только под конкретный заказ, не тратить зря финансовые, людские ресурсы. С целью расширения и поиска новых рынков сбыта необходимо изучать пути снижения себестоимости продукции, повышения ее качества и конкурентоспособности, изучать платежеспособность покупателя, проводить организацию эффективной рекламы и т.д.

Собственный капитал в балансе отражается общей суммой. Чтобы определить, сколько его используется в обороте, необходимо от общей суммы по I разделу пассива баланса вычесть сумму долгосрочных (внеоборотных) активов. Сумма собственных оборотных средств на начало 2001 года составит 515 тыс. рублей, на конец 2015 года и начало 2016 года - 1541 тыс. рублей, на конец 2017 года - 2997 тысяч рублей. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 2016. - 233 с.

Рассчитывается также структура распределения собственного капитала, а именно доля собственного оборотного капитала и доля собственного основного капитала в общей его сумме.

Абсолютный показатель ликвидности определяется отношением ликвидных средств первой группы ко всей сумме краткосрочных долгов предприятия. Если предприятие в текущий момент на 25-30 % погасит все свои долги, то его платежеспособность считается нормальной. На анализируемом предприятии на начало 2015 года абсолютный коэффициент ликвидности составлял 0,03, а на конец 2017 года - 0,0003.

Показатели рентабельности и деловой активности характеризуют результаты и эффективность текущей основной производственной деятельности. (Таблица 2.5.)

Коэффициенты рентабельности и деловой активности предприятия Таблица 2.5

Наименование коэффициента	2015 год	2016 год	2017 год
1.Рентабельность продаж	0,16	0,18	0,11
2.Рентабельность всего капитала предприятия	0,03	0,04	0,03
3.Рентабельность основных средств и прочих внеоборотных активов	0,04	0,06	0,05
4.Рентабельность собственного капитала	0,04	0,05	0,04
5.Рентабельность перманентного капитала	0,04	0,05	0,04
6.Общая оборачиваемость капитала	0,22	0,24	0,32
7.Оборачиваемость мобильных средств	2,3	2,4	2,2
8.Оборачиваемость материальных оборотных средств	2,8	3,8	3,9
9.Оборачиваемость готовой продукции	5,4	6,0	7,4
10.Оборачиваемость дебиторской задолженности	14,34	6,57	5,09
11.Средний срок оборота дебиторской задолженности	25,45	55,52	71,75
12.Оборачиваемость кредиторской задолженности	1,72	1,53	1,52
13.Средний срок оборота кредиторской задолженности	212,4	238,3	240,6
14.Фондоотдача основных средств и прочих внеоборотных активов	0,27	0,31	0,47
15.Оборачиваемость собств. капитала	0,26	0,28	0,41

Согласно данным, приведенным в таблице наблюдается рост коэффициента оборачиваемости материальных оборотных средств с 2,76 до 3,94 и рост коэффициента оборачиваемости готовой продукции с 5,37 до 7,44, что свидетельствует о повышении спроса на продукцию. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. - 2-е изд. доп. - СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2016. - 221с.

В целом предприятие работает стабильно, без простоев, по возможности по предоплате, имеет авансовые платежи за электроэнергию и теплоэнергию, связь.

2.2 Стратегии сбыта продукции ООО «Некст»

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга - максимизировать сбыт.

Организация снабжения и сбыта товаров проводится в ООО «Некст» руководителем предприятия. Он выявляет возможности реализации новых видов товаров, ведет учет и повседневно изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции. Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта представлены в табл. 2.6

Функциональные обязанности управленческого персонала в области сбыта Таблица 2.6

Управленческий персоанл	Выполняемые функции	Основные функциональные обязанности управленческого персонала
Директор	Администри-рование, сбытовая, снабженческая	Разработка новых направлений деятельности Предоставление экономической самостоятельности подразделениям предприятия Анализ рентабельности, соотношение цены и качества Расширение географии сбыта Поиск надежного поставщика недостающих компонентов
Бухгалтер	Финансово-ценовая	Снижение производственных запасов Экономия по статьям себестоимости Установление цены ниже цены конкурента Установление умеренной и социально приемлемой зарплаты Управление сроками платежей
Отдел сбыта	Производст-венно-сбытовая	1. Маневрирование объемами сбыта реализуемой продукции 2. Поиск новой продукции (диверсификация производства) 3. Учет объемов реализуемой продукции

Для фирмы ООО «Некст» эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. - 2-е изд. доп. СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2016. - 221с.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников.

В связи с результатами рекламной кампании, целесообразна стратегия продвижения. В качестве стимула для продажи фирма регулярно принимает участие в выставках, ярмарках. Здесь происходит заключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношение спроса и предложения.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству, о чем уже говорилось выше.

В ООО «Некст» в настоящее время отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка.

Для охвата одних и тех же или разных рынков на предприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому ООО «Некст» стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями. Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. - 2002. - №6. - с. 25-28.

Проведение SWOT-Анализа необходимо, чтобы выяснить, как фирма может использовать свои сильные стороны и возможности, и как этому могут помешать слабые стороны и внешние угрозы.

SWOT-Анализ Таблица 2.7

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
1. Направление политики правительства на развитие рыночных отношений 2. Выход на новые рынки 3. Ускорение роста рынка	1.Возможность расширения мощностей 2. Ценовые преимущества 3. Восприимчивость к новым разработкам
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1.Рост конкуренции 2.Падение платежеспособного спроса 3.Изменение покупательских предпочтений	1.Незаинтересованность работников в результатах деятельности фирмы 2.Низкая квалификация торгового персонала 3.Недостаток собственных оборотных средств, зависимость от поставщиков 4. Низкий уровень маркетинговых исследований

Наличие собственных торговых и складских помещений позволяет ООО «Некст» сменить профиль бизнеса или заняться торговлей более прибыльной продукции, либо сдавать торговые и складские помещения в аренду. Большой опыт работы на рынке позволит фирме найти тот вид бизнеса, который будет наиболее выгоден в сложившихся условиях.

Анализ внешних угроз показывает, что возможно повышение уровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры в данный вид бизнеса привели к тому, что рынок уже насыщен. Потребительский потенциал РМЭ достаточно низок, поэтому включение дополнительных фирм в конкурентную борьбу вряд ли принесет им успех. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы. Порядок проведения.- М.: Ось 2017. - 80 с.

Слабые стороны предприятия не позволяют ему повысить конкурентоспособность.

Подводя итог, можно сказать, что методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить ООО «Некст» значительные конкурентные преимущества состоят из наличия более низких издержек при закупке и продаже товара; наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты; возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно; возможности завоевать новые рынки сбыта; необходимости удержания завоеванных рыночных позиций



Глава 3. Совершенствование управление сбытовой деятельностью

3.1 Методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы

Среди наиболее известных и оправдавших себя методов повышения эффективности сбытовой деятельности можно назвать маркетинг-логистику и контроль в сфере маркетинга.

Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. - М.: Бином, 2017. - 567 с.

Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели, и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.

Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии.

Доставка товаров может осуществляться железнодорожным, воздушным, автомобильным, водным или трубопроводным транспортом.

Для перевозки продукции ООО «Некст» использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме на условиях аренды.

Маркетинг - контроллинг используется как инструмент создания устойчивых и эффективных систем сбыта. Одной из частей маркетинг -контроллинга является сбыт - контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации.

Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу (Таблица. 3. 1).

Матрица выбора направления деятельности Таблица 3.1

	Положение относительно конкурентов
Привлекательность рынка		Сильное	Среднее	Слабое
	Высокая	1	3	6
	Средняя	2	5	8
	Низкая	4	7	9

На основе анализа, можно сделать вывод, что фирме ООО «Некст» необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Необходимо ООО «Элдис» в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития бизнеса в сфере, которая позволит фирме адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка металлоперерабатывающей, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства.

Используя перечисленные выше инструменты, необходимо ООО «Некст» не только сформировать эффективную корпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии - стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.

Разрабатывая стратегический план, руководство ООО «Некст», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости.

Сбытовая стратегия позволит предприятию выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Осуществление сбытовой политики ООО «Некст» должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.



Заключение

Таким образом, в хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт готовой продукции. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения.

Проведенный технико-экономический и финансовый анализ деятельности объекта исследования - ООО «Некст» - за период 2015-2017 гг. выявил следующие проблемы.

Объемы сбыта в сопоставимых ценах не имеют значительной тенденции роста. Это объясняется возросшим уровнем конкуренции и снижением платежеспособного спроса. В целях улучшения ситуации необходимо оптимизировать структуру товарного ассортимента и предлагать те товары, которые имеют постоянный спрос и по той цене, по которой покупатели готовы приобретать товары.

Предприятие имеет высокий коэффициент финансовой устойчивости, не привлекает заемные средства, что говорит о том, что предприятие не зависит от внешних источников финансирования.

Для роста эффективной деятельности ООО «Некст» принимаются следующие меры: заключаются договора на перспективу с потребителями готовой продукции в других регионах РФ, оплачивающими за отгруженную продукцию денежными средствами через расчетный счет.

Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Некст» показал снижение показателей эффективности. Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта своей продукции.

В данной контрольной работе были рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия.

Также, можно сделать вывод о том, что для предприятия ООО «Некст» наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

1. выпуск новой продукции организуется на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;

2.увеличение объема выпускаемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;

3. цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

4. сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;

5. организация более действенной рекламы - расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Необходимо уделить должное внимание маркетинговой деятельности, то есть провести необходимые маркетинговые исследования для поиска новых рынков сбыта и покупателей.



Список литературы

Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. - М.: «Дело и сервис», 2007. - 256 с.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Цент экономики и маркетинга, 2008. - 239 с.

Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 115 с.

Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2016. - 417 с.

Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 215 с.

Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - Сентяб.-Октяб. - с.4.

Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 6(32). - с. 47-54.

Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2018. - 467 с.

Кондратюков Н.П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. - М.: Издательство «Дело», 2011. - 233с.

Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 470 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга / Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. - М.: Прогресс, 2015. - 733 с.

Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2007. - 224с.

Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. - М.: Центр, 2015. - 189 с.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 2016. - 233 с.

Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. - 2-е изд. доп. - СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2016. - 221с.

Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. - 2002. - №6. - с. 25-28.

Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы. Порядок проведения.- М.: Ось 2017. - 80 с.

Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. - М.: Бином, 2017. - 567 с.

Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2002. - №5. - с. 37-39.

Прауде В.Р. Маркетинг: / Актуальные вопросы теории и практики /. - Рига: Авост, 2008. - 348 с.

Современный маркетинг / под ред. Е.В.Хруцкова. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 256 с.

Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №4. - с. 28-32.

Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин; Петербург. гос. ун-т путей сообщ.; Каф. полит. Экономии. - Спб.: ПГУПС, 2009. - 113с.

Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 411 с.

Экономика и статистика фирм: Учебник/ В.Е.Адамов, С.Д.Ильенкова, Т.П.Сиротина и др. Под. ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д.Ильенковой.- 2-е изд.- М.: Финансы и статистика, 2013.- 240 с.

Размещено на Allbest.ru

...