Организация розничной продажи товаров на примере ООО "Спортмастер"

Размещено на http://allbest.ru

Министерство образования и науки Российской Федерации

ПЕРМСКИЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

Федерального государственного бюджетное образовательного учреждения высшего образования

«Российский экономический университет имени Г.В.Плеханова»

Кафедра товароведенья и экспертизы товаров

Курсовая работа

на тему «Организация розничной продажи товаров на примере ООО «СПОРТМАСТЕР»

по дисциплине «Организация и управление коммерческой деятельностью»

Выполнила: Мясникова Юлия Александровна

студентка заочной формы обучения

Научный руководитель: к.с.н., доцент

Старикова Людмила Николаевна

Пермь - 2019



СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ОСНОВА ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1 Понятие и сущность розничной продажи товаров

1.2 Классификация розничной продажи товаров

1.3 Характеристика и основные функции розничных торговых предприятий

ГЛАВА II. ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ООО «СПОРТМАСТЕР»

2.1 Общая характеристика деятельности торгового предприятия

2.2 Анализ проблемы розничной продажи товаров в торговом предприятии

2.3 Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия

2.4 Пути повышения эффективности организации розничной продажи

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ



ВВЕДЕНИЕ

Продвижение товаров и услуг происходит для того, чтобы стимулировать потенциальных потребителей к покупке ее товаров. Множество предприятий в настоящее время имеют опыт в пассивных продажах (ленивый маркетинг), воздействующие на потребителей.

Стратегия продвижения продукции включается в себя маркетинг, то есть образ престижности предприятия, ее товаров и услуг.

Стратегия - это планирование деятельности на длительный период времени. Стратегию можно разработать в любом направлении, чтобы достигнуть поставленных целей. Маркетинговая стратегия определяет, как необходимо рекламировать продукт для того, чтобы к ним шли покупатели [2, с. 135].

В рыночной экономике основной целью является извлечение прибыли от любой деятельности предприятия. Очень важно постоянно и своевременно анализировать торговые процессы как с внешней стороны, так и с внутренне. Это необходимо для развития предприятия и той отрасли, в которой он находится, а также к повышению эффективности торговли и перехода на новые техники продаж [5, с. 56].

Актуальностью данной работы является то, что предприятия является важным элементом системы воздействия организации и потребителя.

Целью работы является анализ организации розничных продажи товаров на примере ООО «Спортмастер».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Определить понятие, классификацию и виды розничной продажи товаров;

2. Дать характеристику ООО «СПОРТМАСТЕР» и проанализировать организацию розничной продажи товаров;

3. Выявить проблемы и предложить их решение в организации розничной продажи товаров в ООО «СПОРТМАСТЕР».

Базой исследования является предприятие ООО «СПОРТМАСТЕР».

Объектом исследования является организация розничной продажи товаров на примере ООО «СПОРТМАСТЕР».

Предметом исследования является процесс реализации товаров на исследуемом предприятии.

Информационной базой послужили данные финансовой и статистической отчетности ООО «СПОРТМАСТЕР» за 2016 - 2018 гг.



ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ОСНОВА ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

1.1 Понятие и виды розничной продажи товаров

Розничная торговля представляет собой вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, которая связана с реализацией товаров покупателям для личного, семейного, бытового использования, законодательство определяет розничную торговлю.

Розничная торговля, как вид деятельности, выражается в договорном характере. В соответствии со ст. 492 Гражданского кодекса РФ по договору розничной купли-продажи продавец, который осуществляет предпринимательскую деятельность при продаже товара (поштучно или в определенном количестве), обязан передать товар покупателю для личного и иного использования, которая будет не связана с предпринимательской деятельностью. франшиза товар розничный маркетинговый

Покупатель обязан принять товар и уплатить за него цену, которая установлена продавцом [4, с. 23].

Таким образом, розничная торговля представляет собой отношения, которые возникают между продавцом и покупателем.

Для того, чтобы приобрести статус продавца, субъекту необходимо совершить ряд юридических действий, для того чтобы быть признанным государственными органами в качестве такового. Прежде всего необходимо зарегистрировать себя как индивидуальны предприниматель, а также получить лицензии и разрешения на определённые вид деятельности [6, с. 22].

Классифицируются виды розничной торговли в актах торгового законодательства, является место торгового обслуживания покупателя.

Выделяют:

1. Торговля по месту нахождения торгового объекта;

2. Торговля по месту нахождения покупателя.

Торговля по месту нахождения торгового объекта, данный вид в России является традиционным.

Торговый объект - это имущественный комплекс, который используется продавцом для осуществления розничной торговли, представляя собой здание, сооружение помещение и другое.

Торговля по месту нахождения торгового объекта подразделяется на магазинную торговлю и уличную. Магазинная торговля - это соответственно продажа товаров в магазине, а уличная торговля представляет собой продажу в палатках и киосках на определенной территории и выделенных местах, а также при помощи средств развозной (автолавки) и разносной (корзины) торговли [8, с. 65].

Торговля по месту нахождения покупателя - это привязка к месту передачи товара покупателю, а не к месту заключения договора розничной купли-продажи.

Существуют несколько форм данной торговли:

1. Непосредственная продажа на дому у покупателя;

2. Телевизионная торговля;

3. Электронная торговля;

4. Торговля по каталогам, с помощью буклетов, проспектов и другое.

Продажа товаров на дому, физическое лицо обращается в квартиру, дом, офисное помещение с предложением приобрести имеющийся у него товар. Таким образом предложение приобрести товар, и передача товара происходит в месте нахождения покупателя.

Телевизионная торговля, зрителю демонстрируется товар и знакомят его с его характеристиками и предоставляется возможность заказать понравившуюся вещь по телефону, которую доставят на дом.

Электронная торговля, данная торговля осуществляется посредством сети Интернет. Для того, чтобы приобрести товар необходимо иметь компьютер, телефон, планшет. Данный вид выгоден тем, что покупателю, который не желает тратить свое время на поиск нужного товара, предоставляется возможность приобрести товар, не выходя из дома [7, с. 93].

Торговля по каталогам с помощью буклетов и проспектов, инструментами продаж данного вида являются печатные издания, где представлены фотоснимки и схематическое изображение, предлагаемых товаров. В каталоге представлен перечень товаров с фотоснимками их описанием, ценой. В буклете может быть представлено от одного до десятка товаров.

Розничная торговая сеть представляет собой совокупность большого числа розничных торговых предприятий, которые осуществляют куплю- продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного и бытового пользования [10, с. 44]. К основным видам относят:

1. Стационарная, строительная система, которая имеет замкнутый объем, прочно связанные фундаментов с зеленым участком и присоединенные к инженерным коммуникациям;

2. Нестационарная торговая сеть, функционирует на принципах развозной и разносной торговли.

Развозная торговля используется специальный оборудованный транспорт для обслуживания покупателей сельских населенных пунктов, где отсутствуют магазины, а также в городах где присутствует больше скопление людей.

Разносная торговля осуществляется вне помещения путем контакта продавца и покупателя на дому, организации улице и другое.

1.2 Классификация розничной продажи товаров

Розничные торговые предприятия классифицируют по нескольким признакам.

По особенностям устройства, подразделяются на магазины, павильоны, магазины-склады, палатки, киоски и другое.

Магазин, специально оборудованное здание или его часть, которая предназначена для продажи товаров или оказания услуг потребителям. Также они располагают комплекс торговых и неторговых помещений, которые предназначаются для осуществления различных торговых и технологических операций [12, с. 45].

Магазин-склад - это торговый зал, где в зависимости от вида реализуемых услуг хранятся материалы, может быть, как площадка для хранения товаров, навес, складское помещение.

Остальные виды относятся к мелкорозничной торговле (палатки, киоск, павильон).

Павильон - это оборудованное строение, который имеет торговый зал и помещение для хранения товаров, и которое рассчитано на одно или несколько рабочих мест.

Киоск, представляет собой строение, которое оснащено специальным оборудованием, рассчитано на одно рабочее место, на площади, где размещается товарный запас.

Палатка, представляет собой возводимую сборно- разборную конструкцию, которая оснащена прилавком, не имеет торгового зала и места для хранения товара, рассчитано на одно или несколько рабочих мест, на один день торговли.

Автомагазин - это автоприцепа, тележки и другое, которые предназначены для развозной или разносной торговли.

В зависимости от типа здания, подразделяются на отдельно стоящие, строенные, пристроенные и торговые центры:

1. Отдельно стоящие магазины размещают в обособленных зданиях, которые построены по специальным проектам.

2. Пристроенный магазин, представляет собой ограждающую стену или стена является общей или смежными стенами жилого дома.

3. Торговый центр - это комплекс предприятий розничной торговли, которые расположены на одной территории, а также должна быть стоянка для машин.

По размеру торговой площади, подразделяют на:

1. Мелкие (до 250 м²);

2. Средние (от 251 м² до 1000 м²);

3. Крупные (от 1001 м² до 5000 м²);

4. Особо крупные (от 5000 м²).

По методам продажи товаров, подразделяются на предприятия с индивидуальным обслуживанием потребителей, торгующие посредством самообслуживания, по образцам и другое. В зависимости от ассортимента реализуемых товаров, подразделяются на универсальные, комбинированные, смешанные, специализированные, таким образом они подразделены на универмаг, универсам и другое. С учетом функциональных особенностей. Существуют стационарные, передвижные, сезонные, комиссионные, посылочные. А также, в зависимости от организационно-правовой формы, делятся на государственные, муниципальные, кооперативные и другое.

1.3 Характеристика и основные функции розничных торговых предприятий

Торгово-технологический процесс в магазине состоит из определенного комплекса взаимосвязанных торговых и технологических операций. Величина магазина, его техническая оснащенность, степень подготовленности зависит от содержания и последовательности выполнения технических операций [13, с. 87].

Розничное торговое предприятие могут быть: универсам (супермаркет, гастроном, минимаркет, универмаг, специализированные и комбинированные магазины и прочее.

Типы магазинов могут меняться из-за влияния процессов, которые происходят в экономике страны, социальных, научно- технического прогресса и другим факторам. Гипермаркеты - это магазины с площадью свыше 5 000 м² и самообслуживанием, в таком магазине представлены до нескольких тысяч продовольственных и непродовольственных товаров, высокая оборачиваемость товаров в гипермаркетах делает их доступными по цене. За рубежом существуют такие сети магазинов, как дискаунтеры, они осуществляют продажу товаров по более низким ценам. Сниженные цены благодаря тому, что достигается уменьшение расходов, которые связаны с обслуживанием товаров, этому способствует [14, с. 156]:

1. Сокращение числа посредников (поставка товаров в магазины осуществляется из одного распределительного центра);

2. Преобладание в ассортименте товаров с высокой оборачиваемостью, применение самообслуживания, использование специальных стеллажей, оптимизированное количество персонала.

В качестве основных торговых функций предприятия розничной торговле относится:

1. Изучение покупательского спроса на товары;

2. Составление заявок на завоз товаров;

3. Формирование ассортимента товаров;

4. Реклама товаров и услуг; оказание услуг потребителям.

К технологическим функциям относится:

1. Приемка товара;

2. Хранение товаров;

3. Операции по фасовке, упаковке и маркировке товара;

4. Размещение товара;

5. Продажа товара;

6. Выполнение расчета с потребителями.

Помимо функций, которые были перечислены, предприятия выполняют также некоторые дополнительные услуги [18, с. 63].

Наиболее широко из общих показателей используется показатель фондоотдачи, который отражает эффективность использования, овеществленного в основных производственных фондах труда и характеризует количество продукции, приходящейся на один рубль стоимости основных фондов.

Фо=С/Ф(1)

Где: С - годовой объем продукции (работ, услуг) в сметных ценах;

Ф - среднегодовая стоимость основных производственных фондов.

Показателем, обратным фондоотдаче, является фондоемкость, показывающая, какая часть стоимости основных производственных фондов приходится на один рубль выполняемого объема работ:

Фе = Ф/С(2)

Прибыль от реализации товаров определяется по формуле:

УПР = ВДт- ИО (3)

Где: УПР - прибыль от реализации товаров, руб.;

ВД - валовой доход от реализации товаров, руб.;

ИО - издержки обращения, руб.

Уровень валового дохода (Ур.ВДт) определяется по формуле:

Ур.ВДт = УВДт/т*100% (4)

Где: Ур.ВДт - уровень валового дохода

УВДт - сумма валового дохода

Т - товарооборот в розничных ценах

Уровень издержек обращения (УрИО) определяется по формуле:

УрИО = УИО/ТО*100%(5)

Где: УрИО - уровень издержек обращения

УИО - сумма издержек обращения

Рациональное построение магазина может обеспечить экономическую эффективность работы торгового предприятия, а также создать максимальные удобства и комфортные условия не только для потребителей, но и для работников магазина.

Таким образом, проанализировав теоретическую основу организации розничной продажи товаров, можно сделать следующие выводы. Розничная торговля является предпринимательской деятельностью в сфере торговли, она связана с реализацией товаров покупателям для личного, семейного и бытового использования. Розничная торговля бывает: телевизионная, электронная, по каталогам и буклетам, продажа на дому.

Также, розничную торговлю классифицируют: по особенностям устройства (специальное здание), в зависимости от типа здания (пристрой, торговый центр), по размещу торговой площади, метод продажи товаров, организационно-правовая форма. К основным функциям розничных торговых предприятий относятся типы магазинов, такие как гипермаркеты, универсам, минимаркет, универмаг. Далее проанализируем организацию розничных продаж в ООО «СПОРТМАСТЕР».



ГЛАВА II. ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ПРДАЖИ ТОВАРОВ В ООО «СПОРТМАСТЕР»

2.1 Общая характеристика деятельности торгового предприятия

Розничная сеть спортивных товаров «Спортмастер» была основана в 1992 году братьями Фарташнюками. Торговое предприятие присутствует на рынках в России, Белоруссии, Казахстане, Китае и Украине. Каждый год 450 магазинов «СПОРТМАСТЕР» посещает около 200 млн. человек, численность персонала составляет 10000 человек.

Месторасположение: г. Пермь, ТРК «Столица», ул. Мира 41/1.

Режим работы: ежедневно 10:00-22:00

Телефон: 8 (495) 755 - 81 - 98

Электронная почта: AGrachev@sportmaster.ru

ИНН 7728551528

КПП 772801001

Торговая компания представляет собой международную сеть магазинов по продаже спортивных товаров. На протяжении двух десятков лет предприятие стремительно поднималось среди остальных представителей сегмента и на данный момент достигла неповторимых высот.

Торговая компания объединяет в своей сети большое количество спортивных магазинов, ориентированные на реализацию широкого ассортимента продукции для людей, которые ведут активный образ жизни, а также которые предпочитают активный отдых и спорт. В состав сети магазинов входит 39 торговых точек в Москве и Московской области и в 35 других городов России, Украины и Белоруссии.

В последнее время торговая марка «СПОРТМАСТЕР» возглавляет список российских спортивных магазинов, а также является генеральным партнеров множества турниров и соревнования, в том числе Олимпийских игр. Франшиза предприятия дает возможность получить высокий доход, быстро развиваться и принимать участие в главных спортивных мероприятиях по всей стране.

В магазине покупатели могут не только приобрести необходимые товары, но и воспользоваться такими услугами как: заточка коньков, проверка теннисных ракеток, доставка и сборка тренажеров. Также в некоторых магазинах присутствует центр сервисного обслуживания, где можно отремонтировать и подготовить к зиме необходимый инвентарь.

В каждом магазине присутствует высокое качество обслуживания продукции мировых брендов, отличное обслуживание и строгое соблюдение условий гарантии, наряду с консультацией экспертов по любому товару и круглосуточной «горячей» линией. В качестве доказательств можно отнести отражение любви и признание клиентов.

В рамках торгового предприятия осуществляется:

1. Розничная продажа через собственную розничную сеть «СПОРТМАСТЕР», которая отвечает современным мировым стандартам обслуживания потребителей;

2. Дистрибьюция ведущих спортивных торговых марок, развитие дилерской сети и монобрендовых магазинов Columbia, Skechers, O-Neill;

3. Продажа через сеть Интернет;

4. Организация рекламных и промо- компаний;

5. Юридическое и правовое ведение бизнеса;

6. Информационно- технологическая поддержка бизнеса.

В торговом предприятии имеется система внутрикорпоративного обучения ориентации предприятия на развитие персонала, каждому сотрудники предоставляется возможность карьерного роста и личного развития.

Существует история развития сети «СПОРТМАСТЕР» им является особый подход к ассортименту товара. Внедрение товара и разработка с учетом особенностей рынка России, а также ориентированность на максимальный ассортимент товара, это позволило предприятию быстро достичь успеха, а также пошло быстрое развитие и ее расширение.

Реклама является во внимании, для того чтобы продвинуть свой товар, в рекламе поддерживается имидж торгового предприятия, представляя «лицо» рынка спортивных товаров. В начале каждого сезона представляется каталог продукции, где доступен во всех магазинах сети. Информационные материалы присутствуют в каждом магазине в свободном доступе.

В успехе торгового предприятия существует разработанная и продуманна стратегия, где профессионалы обладают уверенностью и целеустремленностью. В каждом коллективе присутствует здоровая и дружественная атмосфера. Также в коллективе, где насчитывается несколько тысяч работников, все обладают такими качествами как: активность, целеустремленность, энергичность.

Так как в торговом предприятии быстрый темп развития, то коллектив и руководство должны уметь быстро и четко реагировать на ситуации, которые меняются на рынке и соответственно принимать оптимальные решения. Поэтому на предприятии работают молодые, амбициозные люди. За счет перспективы карьерного роста, сотрудники имеют стимул для проявления своего профессионализма, если они помогают развивать сам бизнес, а также сами повышают возможность успеха.

В торговом предприятии необходимо развиваться и эффективно вести бизнес для того, чтобы получить хорошие результаты, необходимо предлагать потребителям оптимальные варианты товаров. Для того, чтобы развить свою сеть необходимо быть ближе к широкому кругу потребителей.

Количество магазинов насчитывается более 450 в 200 разных городах на территории России, Украины, Белоруссии, Казахстана и Китая. Спортмастер есть везде: в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске, Самаре, - практически в любом городе нашей страны можно найти торговую точку.

Каждый год магазины посещают более 200 миллионов человек, соответственно это влияет на конечные результаты каждой точки сети. ООО «СПОРТМАСТЕР» находится на 10 месте в качестве успешной розничной сети на рынке спортивных товаров по всему миру, а в России находится на первом месте.

Ассортимент, который представлен в магазине соответствует запросам потребителей, то есть высокое качество-разумная цена. Данный подход привлекает покупателей и тем самым приводит к конечным результатам. Торговое предприятие исключает тех поставщиков товара, которые неоправданно дорогие и недобросовестные производители.

Торговое предприятие имеет линейно-функциональную организационную структуру управления, к ней относится:

1. Специализированные работники, которые занимаются подготовкой и решений планов;

2. Главные менеджер не анализирует детальный анализ проблем;

3. За счет привлечения специалистов повышается обоснованность команд управления линейного руководителя.

Далее рассмотрим организационную структуру управления в торговом предприятии, представленная на рисунке 1.

Рисунок 1 - Организационная структура управления

Директор магазина занимается организацией управленческой деятельности (обеспечение функционирования магазина), формирование имиджа магазина, создание клиентской базы.

Администратор организует работу с персоналом; выполняет регламентную работу; контролирует работу с товарами; формирует имидж магазина.

Продавец-консультант следит за сохранностью товара в торговом зале, обеспечивает помощь покупателям при выборе товаров, стимулирует продажи, принимает и расставляет товары, участие в инвентаризации, обслуживание клиентов и составление кассовых документов. Охранная служба обеспечивает порядок и охрану в магазине, контроль за поведением клиентов (во избежание кражи).

Подробная характеристика предприятия на основе ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения» представлена в таблице 1 и таблице 2

Таблица 1 - Признаки классификации предприятия

Признак	Характеристика предприятия
Вид торгового объекта	Магазин
Условия реализации товаров (наличию или отсутствию торгового зала)	Наличие торгового зала
Форма собственности	Общество с ограниченной ответственностью
Вид торговли	Розничная торговля
Способ организации торговой деятельности	Торговая сеть
Специализация торговой деятельности	Универсальная торговая деятельность
Метод продажи товаров	Самообслуживание

Таблица 2 - Характеристика основных показателей для отнесения исследуемого предприятия к определенному типу

Вид торговли	Площадь торгового объекта, м2	Ассортимент товаров	Метод продажи товаров
Розничная торговля	250	Универсальный	Самообслуживание

На основе представленных таблиц 1 и 2 можно сделать вывод, что анализируемое предприятие является универсальным магазином.



Анализ конкурентов по пятибалльной шкале на основе мониторинга основной деятельности представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Анализ конкурентов ООО «СПОРТМАСТЕР»

г. Пермь за 2018 г.

Конкурент	Объем продаж	Цена	Качество обслуживания	Ассортимент	Итого
ООО «ДЕКАТЛОН»	5	4	5	5	19
ООО «АВТ-спорт»	4	3	4	4	15

По данным представленным в таблице 3 можно сделать вывод, что основным конкурентом ООО «СПОРТМАСТЕР» является, ООО «ДЕКАТЛОН», это свидетельствует по общему количеству баллов, которые получены путем оценки конкурентов.

В таблице 4 рассмотрим структуру цен товаров в ООО «Спортмастер».

Таблица 4 - Структура цен в ООО «СПОРТМАСТЕР»

г. Пермь за 2019 г.

Показатель	Розничная цена товара за единицу, руб.	Оптовая цена товара за единицу, руб	Процент торговой надбавки,%
Спортивное оборудование и аксессуары	19 240	15 270	26
Спортивная одежда и обувь	1 345	947	42
Спортивный инвентарь	20 951	17 033	23

Таким образом, проанализировав таблицу 4, можно сделать вывод, что наибольшую надбавку на предприятии делают на спортивной одежде и обуви.

Учитывая, что объем реализуемой одежды и обуви превосходит другие товарные группы, тем самым категория является самым основным товаров, которая приносит прибыль.



Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

Кг = Рф / Рн(6)

Где: Рф -- фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Рн -- количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

Полученные данные по расчетам сводим в таблицу 5

Таблица 5 - Глубина ассортимента в ООО «СПОРТМАСТЕР» г. Пермь за 2017-2018 гг.

Показатель	2017г.	2018г.	Отклонение 2018г. к 2017 г.%
Фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.	193	198	102,5
Количество разновидностей нормативное, ед.	185	190	102,7
Глубина ассортимента	1,04	1,04	-

Таким образом, в таблице 5 представлен анализ ассортимента товаров, можно сделать вывод, что ассортимент филиала ООО «СПОРТМАСТЕР» удовлетворяет потребности покупателей и их потенциальные покупательский спрос.

Качество и ассортимент спортивной продукции, наряду с высоким уровнем сервиса и безупречной репутацией позволили фирме занять и удерживать лидерские позиции не только на рынке спортивного инвентаря России, но также и СНГ, в целом.

В какой бы магазин этой сети не зашел клиент, он найдет высокое качество обслуживания продукции мировых брендов, отменное обслуживание и строжайшее соблюдение условий гарантии, наряду с консультацией экспертов по любому товару и круглосуточной «горячей» линией. Доказательством успеха «СПОРТМАСТЕР» отражено в любви и признании клиентами.

2.2 Анализ розничной продажи товаров в торговом предприятии

Коммерческая деятельность предприятия состоит в комплексном изучении рынка с целью выявления существующей и прогнозной величины спроса на разработки конкретных программ, которые адресованы целевым рыночным сегментам, целью является укрепление позиций предприятия на рынке, увеличении продаж, а также увеличение прибыли.

Проведем анализ внутренних слабых и сильных сторон торгового предприятия.

Продвижение продукции происходит за счет:

1. Промо акции;

2. Сезонные акции;

3. Акции совместно с поставщиками.

В магазинах «Спортмастер» введена Клубная Программа, которая отменяет действие накопительных дисконтных карт.

Для того, чтобы получить клубную карту (Синюю, Серебряную, Золотую), необходимо совершить любую покупку в магазинах «Спортмастер». Каждая карта имеет свои привилегии, поэтому покупатели стремятся получить как можно больше бонусов. Данная система стимулирует сбыт товаров.

Дополнительным методом для продажи продукции такте является интернет- магазин ООО «СПОРТМАСТЕР».

Интернет магазин торгового предприятия является значимым так как:

1. Аудитория покупателей и Интернета значительно пересекаются, в основном это пользователи сети Интернет;

2. Много клиентов, которые тратя время на поиск информации в сети Интернет;

3. Является важным каналом для получения информации о предприятия.

Рассмотрим источники рекламной информации в торговом предприятии на рисунке 2.

Рисунок 2 - Источники рекламной информации в ООО «СПОРТМАСТЕР».

Таким образом, проанализировав розничные продажи в ООО «СПОРТМАСТЕР» можно сделать вывод, что большинство покупателей узнают про акции через рекомендации знакомых (45%), печатная продукция и наружная реклама находится на втором месте (20%), через сеть Интернет узнают про акции всего 10% потребителей, через выставки 5%.

Для активизации продаж и оптимизации продвижения продукции и услуг в ООО «СПОРТМАСТЕР», необходимо улучшить рекламную и маркетинговую политику торгового предприятия, разработать и осуществить ряд мероприятий по совершенствованию организации рекламной деятельности предприятия, а также разработать мероприятия для продажи в сети интернет.

2.3 Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия

Предприятие работает с широким кругом поставщиков, которые включают в себя как организации и организации-производители, расположенные на территории Российской Федерации, так и организации, за ее пределами.

При выборе поставщиков на предприятии собирают информацию о потенциальных поставщиках, создают базу данных по поставщикам.

Применяют такие критерии отбора поставщиков:

1. Стоимость приобретения товаров и услуг;

2. Качество обслуживания;

3. Возможность внеплановых поставок товара;

4. Условия оплаты.

Стратегия ценообразования в ООО «СПОРТМАСТЕР» - ориентация на массового покупателя, поэтому предлагаются товары по ценам среднего и ниже среднего уровня.

Для поддержания ритмичного и широкого товарооборота, а также удовлетворение спроса покупателей определен уровень товарных запасов. Норматив торговых запасов определяется ежеквартально в сумме и днях оборота.

Анализ целевой аудитории по категориям населения представлен в таблице 6.



Таблица 6 - Анализ целевой аудитории ООО «СПОРТМАСТЕР» г. Пермь за 2016-2018 гг.

Показатель	2016 г	2017 г.	2018 г.	Отклонение 2018 г к 2017 г.
Рабочее население, %	57,2	55,9	54,3	97,1
Студенты, %	36,9	37,8	39,0	103,06
Пенсионеры, %	5,8	6,1	6,5	107,5
Итого		1000	100	-

По данным, которые представлены в таблице 6, можно сделать вывод, что основной аудиторией является рабочее население, в анализируемых периодах на него приходится наибольший удельных вес в общей структуре клиентов.

Далее рассмотрим ассортимент предлагаемых товаров в таблице 7.

Таблица 7 - Структура товарооборота по товарным группам в ООО «СПОРТМАСТЕР» г. Пермь за 2017-2018 гг.

Показатель	2017 г.	2018 г.	Отклонение, 2018 г. К 2017 г.,%
Спортивное оборудование и аксессуары	5 465	9 540	74,5
Спортивная одежда и обувь	18 423	32 643	77,1
Спортивный инвентарь	7 002	4 757	-32,07
Итого, тыс. руб.	30 890	46 940	+51,9

Таким образом, по данным представленным в таблице 7, можно сделать вывод, что товарооборот в анализируемом периоде увеличился на 51,9%. Рост выявлен за счет реализации оборудования и одежды, но было снижение на инвентарь и составило 32,07%.

В рамках оценки финансового состояния ООО «СПОРТМАСТЕР» проведем расчет показателей.

2017 год	2018 год
УрИО = 3 621,54 / 22 324,3 * 100% УрИО = 16,2	УрИО = 4 114,32 / 22 882,2* 100% УрИО = 18
УрИО = 4 114,32 / 22 882,2* 100% УрИО = 18,6	УрВДт = 39 254,31/22 882,2*100% УрВДт = 21,5
УПР = 34 954,24 - 3 621,54 УПР = 31 332,7	УПР = 39 254,31 - 4 114,32 УПР =35 140
Рр = 18,6 - 16,2 Рр = 2,4	Рр = 21,5 - 18 Рр= 3,5

Полученные данные сводим в таблицу 8.

Таблица 8 - Показатели, характеризующие хозяйственно-финансовую деятельность ООО «СПОРТМАСТЕР» ЗА 2017 - 2018 гг.

Показатель	2017 год	2018 год	Динамика изменения
			В натуральном выражении
1	2	3	4
Товарооборот, млн., руб.	22 324,3	22 882,2	557,9
Себестоимость, млн., руб.	5 096,87	5 113,34	16,47
Издержки обращения, млн., руб.	3 621,54	4 114,32	492,78
Уровень издержек обращения, %	16,2	18	1,8
Валовый доход, млн., руб.	34 954,24	39 254,31	4 300,07
Уровень валового дохода, %	18,6	21,5	1,5
Прибыль, млн., руб.	31 332,7	35 140	3 807,3
Рентабельность, %	2,4	3,5	1,1

Таким образом из таблицы 8 видно, что рентабельность предприятия за 2017 - 2018 год увеличилось на 1,1 % за счет увеличения товарооборота. А увеличение издержек обращения не повлекло за собой снижение прибыли предприятия.

В ООО «СПОРТМАСТЕР» используется следующая методика коммерческой деятельности.

Калькулируются все затраты, которые связаны с реализации конкретного вида товара: затраты на приобретение, затраты на приобретение лицензии, затраты на заработную плату и социальные отчисления, общехозяйственные и управленческие расходы.

Далее, исходя из нормы прибыли, устанавливается розничная цена.

Норма прибыли устанавливается приказом генерального директора, на основе:

1. Сведений о нормах прибыли на других торговых организациях, которые занимаются реализацией аналогичной продукции;

2. Данных проведенного маркетингового исследования;

3. На основе собственного представления о рациональной норме прибыли, позволяющей организации осуществлять свою деятельность.

На основании проведенного анализа эффективности коммерческой деятельности филиала ООО «СПОРТМАСТЕР» были выявлены следующие недостатки:

1. Слабая система стимулирования покупателей;

2. Слабая степень маркетинговой активности;

3. Недостаток персонала при имеющемся уровне товарооборота;

Полученные выводы позволили выделить недостатки, существующие в организации коммерческой деятельности на организации. На основании выявленных недостатков в целях совершенствования коммерческой деятельности организации должны быть обозначены основные направления совершенствования коммерческой деятельности организации.

2.4 Пути повышения эффективности организации розничной продажи

Развитие рыночных отношений в нашей стране на современном этапе характеризуется существенным ростом интенсивности конкурентной борьбы между коммерческими торговыми организациями.

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

Магазин «СПОРТМАСТЕР» является одним из ведущих розничных предприятий по продаже спортивных товаров на рынке.

В процессе расчета показателей, характеризующих хозяйственно-финансовую деятельность ООО «СПОРТМАСТЕР», за 2017 - 2018 гг., я заметила, что увеличились издержки обращения. Увеличились издержки обращения за счет участившегося воровства в стенах магазина, а также за счет неаккуратной примерки товара, что вызывает брак товара.

Один из основных направлений по совершенствованию коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для «СПОРТМАСТЕР» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов.

Например, введение такой услуги для покупателей, как покупка спортивных товаров в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка - нет. При приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости.

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО «СПОРТМАСТЕР» является развитие рекламной деятельности. Для оптимизации рекламной деятельности «СПОРТМАСТЕР» следует порекомендовать использование различных каналов распространения рекламы.

Рекламный бюджет «СПОРТМАСТЕР» (медиаплан) на 2018 год представлен в таблице 9.

Таблица 9 - Рекламный бюджет ООО «Спортмастер»

Вид рекламы	Стоимость, руб.
Информационный баннер	25 000
Изготовление рекламных листовок	3 000
Статья в газете	5 500
Реклама в журналах	6 000
Реклама на радио	30 000
Итого за 2018 г.	69 500



Рекламная стратегия строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону

Постоянно функционирует Интернет-страница торгового предприятия, где можно найти исчерпывающую информацию об «СПОРТМАСТЕР» и реализуемой им продукции. Промо акции поставщиков включают в себя: консультации, подарки за покупку, организацию центров выдачи призов.

Раскрутка интернет-магазина спортивных товаров, продажа спортивных товаров характеризуется сезонностью и высоким уровнем конкуренции. Поэтому наиболее эффективным является SEO для спортивного магазина, мероприятия которого направлены на увеличение показателя конверсии, приток новых клиентов. В результате получается действенный инструмент продаж товаров спортивной направленности в сети.

Продвижение магазина «СПОРТМАСТЕР» в популярных социальных сетях позволит повысить узнаваемость торгового предприятия, лояльность и доверие пользователей. Самый высокие результаты достигаются в результате именно комплексной раскрутки интернет - магазина спортивных товаров «СПОРТМАСТЕР».

Пути достижения конкурентоспособности предприятия:

1. Возможность снижения издержек производства - Увеличение числа охраны на выходах.

2. Определение предприятием таких факторов производства (природных, трудовых, финансовых ресурсов), которыми оно оснащено лучше, чем другие конкуренты.

3. Быстрая приспособляемость предприятия к изменениям внешней среды (возможность нововведений, диверсификация, преодоление входных барьеров, увеличение емкости рынка).

4. Способность создания преимуществ товара (услуги) по сравнению с конкурентами.

5. Возможность правильно определять и обеспечивать развитие наиболее эффективных стратегических зон хозяйствования.

Бренд является важным фактором конкуренции, поскольку обеспечивает защищенность товара от атак конкурентов и укрепляет позиции относительно товаров-заменителей. Известность бренда и, как следствие, самой фирмы укрепляет доверие партнеров, облегчает доступ фирмы к финансовым, информационным, человеческим и иным ресурсам.

В целях развития конкурентных преимуществ ООО «СПОРТМАСТЕР» можно выделить следующие рекомендации:

1. Открытие новых филиалов;

2. Проведение различных обучающих тренингов для персонала, чтобы повысить их квалификацию;

3. Формирование корпоративной культуры на предприятии.

Мероприятия, по стимулирующие продажи в ООО «СПОРТМАСТЕР», всегда завязаны на потребительские свойства товара, на его цену или на систему продажи.

К основным направлениям по стимулирования продаж можно предложить:

1. Покупатель, которого необходимо побудить покупать больше. Стимулировать покупателей различными способами: с помощью акций, промо-кодов, посредством программ лояльности (дисконтных карт, скидок на повторную покупку);

2. Торговый персонал. Для продвижения товаров или услуг необходимо мотивировать продавца на то, чтобы он старался улучшать качество обслуживания и привлекать покупателей.

Для создания надежной связи с торговым персоналом, партнерами, посредниками и потребителями вовсе не обязательно использовать методы принуждения. Всегда можно найти приемы, которые позволят сформировать прочные взаимоотношения, основанные на общих интересах и взаимном удовлетворении потребностей.

Интернет магазин «СПОРТМАСТЕР» предлагает своим клиентам только качественные товары, широчайший ассортимент и доступные цены. Также, при покупке через сеть, клиенты могут получить бонусы и скидки.

В магазине есть все необходимое, как для профессионалов, так и для тех, кто решил только заняться спортом. Что касается именно интернет-магазина, то он работает двадцать четыре часа в сутки и менеджеры-консультанты всегда готовы принять вашу заявку и обработать в любой момент.

Делая покупки, таким образом, клиенты не будут переплачивать, а наоборот получат массу преимуществ. Главным достоинством такого ресурса есть то, что зачастую обычный магазин закрывается слишком рано, и покупатели не успевают приобрести то, что хотели.

На официальном сайте предоставлена необходимая информация обо всех параметрах товара: о качестве, цвете, размере, о технических данных. Делая покупку с помощью интернет, покупатели могут находиться в абсолютно непринужденной обстановке, тщательно изучив продукцию, сравнив несколько вариантов.

Рекомендации по повышению конкурентоспособности «СПОРТМАСТЕР» за счет нововведений на официальном сайте предприятия.

Многие покупатели не могут позволить себе приобрести такие спортивные товары как разнообразные тренажеры, ввиду их дорогой стоимости. Спорт стал частью нашей жизни, поэтому если у покупателей нет такой возможности, чтобы приобрести спортивный инвентарь, такой как беговые дорожки или велотренажеры и другие, на сайте предприятия должна появится графа «Прокат спортивного инвентаря».

В среднем тренажеры в магазине «СПОРТМАСТЕР» стоят 20 000 рублей. Срок эксплуатации тренажера тоже в среднем около 5 лет. Если один тренажер сдавать на прокат на 2 месяца примерно за 2000 рублей, то мы получим следующее: тренажер можно будет сдать в прокат 6 раз в год (30 раз за 5 лет), получается: 30м * 2000 р = 60000 рублей за пять лет в прокате.

Стоимость тренажера 20000 рублей, выручка от проката 60000 рублей, разница между ними 40000 - эта сумма и будет являться выручкой от проката за один тренажер.

Таким образом, это позволит всем желающим воспользоваться продукцией предприятия, оценить ее качество, посоветовать эту услугу своим друзьям и знакомым, тем самым повысить конкурентоспособность предприятия при дальнейшем приобретении продукции.

Таким образом, проанализировав розничные продажи в ООО «СПОРТМАСТЕР», можно сделать следующие выводы, что на предприятии для реализации продаж своих товаров введена Клубная Программа, которая позволяет совершать товары со скидкой. Для привлечения покупателей используется реклама, например, наружная, которая в 2017 году было использовано всего два мероприятия по рекламе товаров. В связи с этим, были предложены рекламные кампании, которые помогут увеличить продажи на предприятии. При анализе основного спроса, где покупатели узнали о том или ином товаре, больший процент в рекомендациях знакомых (45%), а также рекламная продукция, занимает 20%. Для повышения продаж были предложены мероприятия по рекламе, а также раскрутка интернет- магазина и продвижение в популярных социальных сетях.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продвижение товаров включает в себя множество мероприятий, действий и усилий для тех, кто перепродает продукцию. Это делается для того, чтобы повысить спрос, расширить сферу деятельности и увеличить сбыт продукции [1, стр. 16].

Реклама служит потребителям о новых товарах. Планирование продвижения продукции в ООО «СПОРТМАСТЕР» начинается с целевой аудитории и товаре, который они будут рекламировать. Реклама стремится принудить покупателя к приобретению товара и подвести его к тому что товар нужен именно сейчас, а не потом [21].

Прямые продажи в ООО «СПОРТМАСТЕР» является устной презентацией в беседе с потенциальным покупателем, цель которого- продажа. Для прямых продаж продавец- консультант, и все сотрудники в целом, обязаны знать особенности товара, которые необходимо продать, а также качественно обслужить клиента, чтобы он вернулся снова.

ООО «СПОРТМАСТЕР» владеет многими способами для того, чтобы на них обратили внимание и на продукцию. Используются такие ресурсы как: сеть Интернет, создание и развитие бренда, франчайзинг, телемаркетинг, мерчандайзинг.

Виртуальное пространство используется для распространения массовой информации и для установления денежных отношений.

Проанализировав организацию розничной продажи товаров на предприятия, были сделаны следующие выводы:

Для активизации продаж и оптимизации продвижения продукции и услуг в ООО «СПОРТМАСТЕР», необходимо улучшить рекламную и маркетинговую политику предприятия, разработать и осуществить ряд мероприятий по совершенствованию организации рекламной деятельности предприятия, а также разработать мероприятия для продажи в сети Интернет.

Один из основных направлений по совершенствованию коммерческой деятельности, которое можно порекомендовать для «СПОРТМАСТЕР» является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов.

Для покупателей можно ввести такую услугу, как: покупка спортивных товаров в кредит или в рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка - нет, однако при приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости.

Рекомендации по повышению конкурентоспособности «СПОРТМАСТЕР» за счет нововведений на официальном сайте предприятия. Многие покупатели не могут позволить себе приобрести такие спортивные товары как разнообразные тренажеры, ввиду их дорогой стоимости. Спорт стал частью нашей жизни, поэтому если у покупателей нет такой возможности, чтобы приобрести спортивный инвентарь, такой как беговые дорожки или велотренажеры и другие, на сайте предприятия должна появится графа «Прокат спортивного инвентаря». Это позволит покупателям лично попробовать товар и повысится возможность приобретения определенного оборудования.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Антипов, К. В. Основы рекламы. - М.: Дашков и К, 2014. - 326 c;

2. Герчикова И. Н. Менеджмент: учебник. - М.: Юнити-Дана, 2015. -510 с.

3. Горбачев М., Газин Я. Дистрибуция и продвижение продукта на рынке: Практическое руководство. - М.: Феникс, 2014. - 160 c.

4. Грошев И.В., Краснослободцев А.А. Эволюция брендинга в российской и зарубежной практике // Маркетинг в России и за рубежом. - 2014. - № 3- С.45-55

5. Грошев И.В., Краснослободцев А.А. Лояльность потребителей к брендам: формирование, развитие и капитализация // Общество и экономика- 2014. - № 10. - С.172-186.

6. Дробышева Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие. - М.: Дашков и К, 2014. - 150 с

7. Кузнецов П.А. Копирайтинг & спичрайтинг. Эффективные рекламные и PR-технологии. - М.: Дашков и К, 2015. - 260 с.

8. . Кузнецов, П.А. Современные технологии коммерческой рекламы: Практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2014. - 318 c

9. Кудрявцев В. Об объекте и предмете исследований в спортивном менеджменте // Вестник Российского международного Олимпийского университета - 2014. - № 4 (13). - С.50 - 57

10. Мескон, М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури; Пер. с англ. О.И. Медведь. - М.: Вильямс, 2017 - 672 c.

11. Морунова А.С. Особенности формирования стратегического маркетинга на предприятии // Актуальные проблемы науки в студенческих исследованиях. Сборник материалов XVI всероссийской студенческой научно-практической конференции с международным участием. - 2015. - С.80-83.

12. Нагапетьянц Р.Н. Особенности изучение маркетинговой среды при выходе на международные рынки // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. - 2014. - № 2 (50). - С.57 - 65

13. Сем?нов А.К., Набоков В.И. Теория менеджмента: Учебник. - М.: Дашков и К, 2015. - 491 с.

14. Синяев В.В. Маркетинг аутсорсинга - функция менеджмента современной компании: проблемы, теория, практика: Монография. - М.: Дашков и К, 2015. - 208 с.

15. Смолкин, А.М. Менеджмент: основы организации. - М.: ИНФРА-М, 2016 г. - 369с

16. Фомичев А.Н. Стратегический менеджмент: Учебник для вузов. - М.: Дашков и К, 2014. - 468 с.

17. Хлоян А.С., Кочиева И.В., Абаева С.К. Совершенствование коммерческой деятельности предприятия розничной торговли // Международный студенческий научный вестник. - 2017. - № 4-2. - С.258-258;

18. Шарков Ф. И. Коммуникология: коммуникационный консалтинг: учебное пособие. - М.: Дашков и К, 2016. - 407 с.

19. Электронный научный журнал «Международный студенческий научный вестник [Электронный ресурс] // Офиц.сайт. - URL: https://www.eduherald.ru/ru/article/view?id=17113. - (дата обращения: 10.04.2019);

20. Электронная библиотека [Электронный ресурс] // Корпоративный менеджмент. - URL: http://www.cfin.ru/. - (дата обращения: 09.04.2019).

Размещено на Allbest.ru

...