Размещено на http://www.allbest.ru/

Индивидуальное задание на практику

ФИО студента	Тараканова Полина Васильевна
Курс	3 / 4
Форма обучения	Очная
Направление подготовки/специальность	38.03.02 Менеджмент
Институт/факультет	Коммерции, маркетинга и сервиса
Профиль	Маркетинг
Группа	1
Вид практики	Производственная
Способ проведения практики	Выездная
Форма проведения практики	Дискретно путем выделения в календарном учебном графике непрерывного периода учебного времени для проведения данного вида практики.
Тип практики	Практика по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельности
Место прохождения практики	ООО «ФинАктив»
Период прохождения практики	С 17.06.2019г. по 29.06.2019г.
Руководитель практики от Университета	Профессор, Носков Сергей Викторович
Руководитель практики от профильной организации	Должность, ФИО
Договор о прохождении практики	№ от 2019 г.
Содержание индивидуального задания
В соответствии со сферой деятельности компании, на базе которой проходит производственная практика, необходимо составить отчет следующего содержания: 1.Анализ сферы деятельности компании, описание ее организационно правовой формы, занимаемая доля рынка, основные экономические показатели 2.Проведение сегментирования рынка с описанием целевых групп потребителей, их предпочтениями и оценкой покупательной способности 3.Проведение маркетингового исследования потребителей с целью выявления их приверженности и лояльности к отдельным продуктам 4.Исследование ассортиментной политики компании (АВС-анализ), сервисного и послепродажного обслуживания, сравнение продукта компании с предложением конкурентов, описание стратегии компании на каждом этапе ЖЦ основных продуктов 5.Исследование ценовой политики компании, описание используемых ценовых стратегий, сравнение цен на основные продукты с аналогичными предложениями конкурентов 6.Исследование сбытовой политики компании, определение наиболее прибыльных и рентабельных каналов сбыта, сравнение сбытовой политики с политикой сбыта у конкурентов 7.Исследование политики продвижения продукции на рынок, сравнение инструментов продвижения используемых конкурентами, определение наиболее привлекательных для данной компании инструментов продвижения 8.Исследование политики взаимодействия с клиентами компании, оценка ее сильных и слабых сторон, анализ политики формирования лояльности клиентов 9.Для сферы услуг - дополнительно исследование процесса предоставления услуг и физического подкрепления 10. Проведение PEST и SWOT анализов, выявление ключевых компетенций деятельности компании 11.Оценить маркетинговую ориентацию компании на рынок и разработать рекомендации для перспективного развития компании
Планируемые результаты практики (приводится перечень и наименование компетенций в соответствии с ФГОС, для профессиональных компетенций указывается вид профессиональной деятельности в соответствии с ФГОС, этап формирования)
Код компетенции	Этап формирования
ПК 1 - владением навыками использования основных теорий мотивации, лидерства и власти для решения стратегических и оперативных управленческих задач, а также для организации групповой работы на основе знания процессов групповой динамики и принципов формирования команды, умения проводить аудит человеческих ресурсов и осуществлять диагностику организационной культуры	завершающий
ПК 2 - владением различными способами разрешения конфликтных ситуаций при проектировании межличностных, групповых и организационных коммуникаций на основе современных технологий управления персоналом, в том числе в межкультурной среде	завершающий
ПК 3 - владением навыками стратегического анализа, разработки и осуществления стратегии организации, направленной на обеспечение конкурентоспособности	завершающий
ПК 4 - умением применять основные методы финансового менеджмента для оценки активов, управления оборотным капиталом, принятия инвестиционных решений, решений по финансированию, формированию дивидендной политики и структуры капитала, в том числе, при принятии и решений, связанных с операциями на мировых рынках в условиях глобализации	завершающий
ПК 5 - способностью анализировать взаимосвязи между функциональными стратегиями компаний с целью подготовки сбалансированных управленческих решений	завершающий
ПК 6 - способностью участвовать в управлении проектом, программой внедрения технологических и продуктовых инноваций или программой организационных изменений	завершающий
ПК 7 - владением навыками поэтапного контроля реализации бизнес-планов и условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, умением координировать деятельность исполнителей с помощью методического инструментария реализации управленческих решений в области функционального менеджмента для достижения высокой согласованности при выполнении конкретных проектов и работ	завершающий
ПК 8 - владением навыками документального оформления решений в управлении операционной (производственной) деятельности организаций при внедрении технологических, продуктовых инноваций или организационных изменений	завершающий
ПК 9 - способность оценивать воздействие макроэкономической среды на функционирование организаций и органов государственного и муниципального управления, выявлять и анализировать рыночные и специфические риски, а также анализировать поведение потребителей экономических благ и формирование проса на основе знания экономических основ поведения организаций, структур рынков и конкурентной среды отрасли.	завершающий
ПК 10 - владение навыками количественного и качественного анализа информации при принятии управленческих решений, построения экономических, финансовых и организационно-управленческих моделей путем их адаптации к конкретным задачам управления	завершающий
ПК 11- владение навыками анализа информации о функционировании системы внутреннего документооборота организации, ведения баз данных по различным показателям и формирования информационного обеспечения участников организационных проектов	завершающий
ПК 12- умение организовать и поддерживать связи с деловыми партнерами, используя системы сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом при реализации проектов, направленных на развитие организации (предприятия, органа государственного или муниципального управления)	завершающий
ПК 13 - умение моделировать бизнес-процессы и использовать методы реорганизации бизнес-процессов в практической деятельности организаций	завершающий
ПК 14 умение применять основные принципы и стандарты финансового учета для формирования учетной политики и финансовой отчетности организации, навыков управления затратами и принятия решений на основе данных управленческого учета	завершающий
ПК 15 - умение проводить анализ рыночных и специфических рисков для принятия управленческих решений, в том числе при принятии решений об инвестировании и финансировании	завершающий
ПК 16 - владение навыками оценки инвестиционных проектов, финансового планирования и прогнозирования с учетом роли финансовых рынков и институтов	завершающий
Задание составил (руководитель от Университета)	____________/С.В. Носков, профессор «___»____________________
Задание, содержание и планируемые результаты практики согласовал (руководитель от профильной организации, если практика проходит в профильной организации/зав.кафедрой, если практика проходит в Университете)	Должность, ФИО /__________________ «___»____________________
Задание принял (обучающийся)	_Тараканова Полина Васильевна /___________________ «___»____________________

Совместный рабочий график (план) проведения практики

№ п/п	Планируемый вид работы	Продолжительность (в неделях, днях)
1.	Инструктаж по ознакомлению с требованиями охраны труда, техники безопасности, пожарной безопасности, а также правилами внутреннего трудового распорядка.	1день
2.	Общая характеристика деятельности организации (наименование, цель создания, организационно-правовая форма, основные учредительные документы, разрешенные виды деятельности, структура, органы управления)	5 дня
3.	Изучение основных направлений деятельности организации, получение первичных профессиональных умений и навыков, в том числе первичных умений и навыков научно-исследовательской деятельности	10 дней
4.	Подготовка отчета о прохождении практики	5 дней



Отчет о прохождении практики

ФИО студента	Тараканова Полина Васильевна
Курс	3
Форма обучения	Очная
Направление подготовки/специальность	38.03.02 Менеджмент
Институт/факультет	Коммерции, маркетинга и сервиса
Профиль	Маркетинг
Группа	1
Вид практики	Производственная
Способ проведения практики	Выездная
Форма проведения практики	Дискретно путем выделения в календарном учебном графике непрерывного периода учебного времени для проведения данного вида практики.
Тип практики	Практика по получению профессиональных умений и опыта профессиональной деятельности
Место прохождения практики	ООО «ФинАктив»
Период прохождения практики	С 17.06.2019г. по 29.06.2019г.
Руководитель практики от Университета	Профессор, Носков Сергей Викторович ____________/__________
Руководитель практики от профильной организации	должность, ФИО ____________/__________
Договор о прохождении практики	№…………от………20…г
Оценка результатов прохождения практики	__________________________ Профессор, ____________/С.В. Носков «______»____________________



Содержание

Введение

1. Анализ сферы деятельности компании

2. Проведение сегментирования рынка с описанием целевых групп потребителей

3. Проведение маркетингового исследования потребителей

4. Исследование ассортиментной политики компании (АВС-анализ)

5. Исследование ценовой политики компании

6. Исследование сбытовой политики компании

7. Исследование политики продвижения продукции на рынок

8. Исследование политики взаимодействия с клиентами компании

9. PEST - и SWOT - анализы

10. Рекомендации для перспективного развития компании

Заключение

Список литературы



Введение

маркетинговый рынок потребитель продукция

Целью прохождения практики по получению профессиональных умений и опыта является реализация полученных теоретических знаний, умений и навыков; изучение организационной структуры предприятия и действующей в нем структуры управления; освоение приемов, методов и способов выявления, наблюдения, измерения и контроля параметров маркетинговой стратегии. Для достижения поставленных целей при прохождении практики ставились следующие задачи:

- проведен анализ сферы деятельности компании, описание ее организационно правовой формы;

- проанализировано сегментирование рынка с описанием целевых групп потребителей, их предпочтений;

- осуществлено маркетинговое исследование потребителей с целью выявления их приверженности и лояльности к отдельным продуктам

- исследована ассортиментная политики компании (АВС-анализ), сервисного и сравнение продукта компании с предложением конкурентов;

- изучена ценовая политика компании;

- рассмотрена сбытовая политика компании, определены наиболее прибыльные и рентабельные каналы сбыта;

- определена политика продвижения продукции на рынок;

- исследована стратегия взаимодействия с клиентами компании;

- проведен PEST и SWOT анализ исследуемой компании;

- оценена маркетинговая ориентация компании и разработаны рекомендации для перспективного развития компании.



1. Анализ сферы деятельности компании

Компания ООО «Далимо» занимает лидирующие позиции в рейтинге крупнейших операторов в области продвижения и дистрибуции продуктов питания в Поволжском регионе. ООО «Далимо» работает в городах: Самара, Тольятти, Ульяновск, Саратов, Оренбург, Казань, Пенза, Сызрань, Димитровград, Набережные челны, Воронеж, Новосибирск, Хабаровск, Орск, Уфа, Челябинск, Москва, Краснодар также в республиках Марий Эл и Чувашия. Общий штат сотрудников -- более 4000 человек.

«Люди, преданные своему делу -- наше главное конкурентное преимущество».

«Верные партнеры и клиенты» -- наша основная ценность. Кроме того, стоит отметить, что ООО «Далимо» -- это:

– контракты с ведущими российскими, зарубежными и мировыми производителями.

– входной контроль качества продукции в собственной лаборатории.

– ассортимент -- более 6000 наименований.

– доставка продукции в любое торговое предприятие города и области в течение 24 часов.

– собственные складские комплексы с холодильными и морозильными камерами.

– собственный, оборудованный холодильниками, автопарк.

– весь спектр трейд-маркетинговых и рекламных мероприятий.

– команда профессионалов.

Основным видом деятельности компании ООО «Далимо» является Оптовая торговля молочными продуктами (51.33.1).

К дополнительным видам деятельности ООО «Далимо» стоит отнести:

15.51.13 Производство кисломолочной продукции;

15.51.14 Производство творога и сырково-творожных изделий;

15.51.3 Производство коровьего масла;

15.51.4 Производство сыра;

51.33.3 Оптовая торговля пищевыми маслами и жирами;

51.70 Прочая оптовая торговля;

52.27.11 Розничная торговля молочными продуктами;

52.27.2 Розничная торговля пищевыми маслами и жирами;

63.12.1 Хранение и складирование замороженных или охлажденных грузов.

Организационно - правовая форма ООО «Далимо», как было указано выше, - Общество с ограниченной ответственностью.

Рассмотрим основные финансовые показатели компании ООО «Далимо».

Таблица 1

Основные организационно-экономические показатели деятельности ООО «Далимо» за 2016 - 2018 гг. (млн. руб.)

Показатели	2016 г.	2017 г.	2018 г.	Изменение
				2017-2016 гг.	2018-2017 гг.
				Абс. изм (+/-)	Темп приро ста, %	Абс. изм (+/-)	Темп приро ста, %
1. Выручка	87750	90581	104612	2831,00	1,03	14031,00	1,15
2. Себестоимость продаж	82502	89614	102747	7112,00	1,09	13133,00	1,15
3. Валовая прибыль (убыток)	248,00	967,00	1865,0	719,00	3,90	898,00	1,93
4. Управленческие расходы	0,00	0,00	0,00	0,00		0,00
5. Прочие доходы	48,00	88,00	19,00	40,00	1,83	-69,00	0,22
6. Прибыль (убыток) от продаж	164,00	748,00	1356,0	584,00	4,56	608,00	1,81
7. Чистая прибыль	164,00	748,00	1356,0	584,00	4,56	608,00	1,81
8. Основные средства	3307,0	3100,0	2742,0	-207,00	0,94	-358,00	0,88
9. Оборотные активы	11973,0	16435,0	16370,	4462,00	1,37	-65,00	1,00
10. Фондоотдача (стр1/стр8)	26,53	29,22	38,15	2,69	1,10	8,93	1,31
11. Оборачиваемость активов, раз (стр1/стр9)	7,33	5,51	6,39	-1,82	0,75	0,88	1,16
12. Рентабельность продаж, % (стр6/стр1) Ч100%	0,00	0,01	0,01	0,01	4,42	0,00	1,57
13. Рентабельность производства, % (стр6/(стр2+стр4+стр5)) Ч100%	0,00	0,01	0,01	0,01	4,20	0,00	1,58
14. Затраты на рубль выручки, (стр2+стр4+стр5)/стр1*100 коп.)	0,94	0,99	0,98	0,05	1,05	-0,01	0,99

Рассматривая таблицу 1, можно сделать следующие выводы:

1. За период 2016 - 2018 г.г. выручка от продажи товаров ООО «Далимо» увеличилась на 3% в 2017 году и на 13, 41% в 2018 году.

2. В течение анализируемого периода следует отметить, что размер основных фондов с 2016 года по 2017 год снизился на 207 млн. руб. (на 6,7%), а с 2017 года по 2018 год на 358 млн. руб. или на 13%. Что обусловлено сдачей складских помещений в аренду.

За счет снижения стоимости основных фондов показатель среднегодовой стоимости оборотых средств снизился в 2018 году по сравнению с 2017 годом на 0,40%. Размер фондоотдачи увеличился: на 14,4% в 2017 году и на 23,4% в 2018 году. Чем показатель фондоотдачи выше, тем эффективнее используются на предприятии его основные средства. В современных рыночных условиях важно сохранять свои позиции и проводить всевозможные меры для увеличения дохода организации. Необходимыми условиями для увеличения дохода предприятия в условиях рынка являются ориентация на потребителей и конкурентов, приспособление к изменяющейся рыночной ситуации. С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков и потребителей, а также новых видов продукции, которые способны обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли.

2. Проведение сегментирования рынка с описанием целевых групп потребителей

По результатам исследования «Института Аграрного Маркетинга», среди важных критериев выбора при покупке товаров молочно - жировой группы потребителями были названы свежесть изделия, цена, упаковка и внешний вид Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика:, 2015- 416 с.. Исследование также выявило, что при совершении покупки потребители на известность производителя не ориентируются, наличие торговой марки для них также не обязательно, однако покупатель хочет быть осведомлен о производителе покупаемой продукции. Основными критериями выбора места покупки товаров молочно - жировой группы является близость торгового предприятия к месту проживания или работы, а также возможность покупки других продуктов питания в одной точке. По данным маркетингового исследования, проведенного компанией ООО «Далимо», почти половина покупок товаров молочно - жировой группы совершается в продуктовых магазинах, еще четверть - в супермаркетах. Первой предпосылкой для успешного сегментирования является понимание потребностей клиентов. Поскольку потенциальные клиенты весьма редко испытывают одинаковые потребности, предприятию с сильной рыночной ориентацией необходимо разделить обслуживаемый рынок на сегменты. Рыночный сегмент -- это специфическая группа потребителей с однородными запросами, покупательским поведением и отличительными характеристиками. Можно выделить следующие сегменты рынка молочной продукции:

- по уровню доходов населения: высокий, средний, низкий. Люди с высоким уровнем дохода потребляют товары молочно - жировой группы больше, чем люди с низким доходом, а товаров заморозки меньше. Была выявлена закономерность, что при снижении общего благосостояния населения потребление и потребность в большем ассортименте заморозки растет, при росте, наоборот, снижается;

- по демографическому признаку: пенсионеры, трудоспособное население, нетрудоспособное население. Трудоспособное население в силу ряда причин, основной из которых является потребность организму, употребляют самое высокое количество товаров молочно - жировой группы в год; затем пенсионеры, что объясняется низким уровнем дохода и состоянием здоровья; и замыкает перечень нетрудоспособное население (дети, инвалиды);

- по степени урбанизации: городское и сельское население. В селах потребляют намного товаров молочно - жировой группы, чем в городе;

- по психографическому критерию: люди с высокой и низкой культурой питания. Население с низкой культурой потребляет больше заморозки, чем население с высокой.

На основе данной сегментации можно сказать, что чаще всего употребляют товары молочно - жировой группы сельские пенсионеры и трудоспособное население со средним и высоким уровнем доходов и с более высокой культурой питания. Это можно объяснить тем, что у людей с низким уровнем дохода существует нехватка средств на покупку молочно - жировой продукции. Для потребителей с уровнем дохода ниже среднего, которые тратят на продукты питания 21% месячных затрат, основной критерий выбора

- цена, при повышении которой они перейдут на более дешевый продукт. У потребителей с уровнем дохода выше среднего, тратящих на продукты питания 12% месячных затрат, продукты глубокой заморозки занимают в структуре их ежедневного потребления небольшую долю, а затраты на продукты питания перераспределяются в пользу таких продуктов как сыры, молочные продукты. Эта группа потребителей проявляет интерес к продуктам для здорового образа жизни и экологически чистым продуктам.

3. Проведение маркетингового исследования потребителей

Проведем анализ потребителей ООО «Далимо». В средней численности число потребителей ООО «Далимо» собирает 100 - 170 человек в день. Для проведения анализа был проведен опрос потребителей ООО «Далимо».

Вопрос № 1. Ваш возраст?

Наблюдения и анализ регулярных посетителей с расчленением их по возрасту привел к надлежащим результатам, представленным на рисунке 1.

Следовательно, важнейшая доля потребителей - молодые люди от 25 - 30 лет, эта та аудитория, которая не предстает целевой.

Функционирование маркетинговой службы сконцентрирована на повышение группы посетителей от 35 - 45 лет, потому что в данное время данный слабый сегмент (20%) доставляет максимальную выручку.

Рис. 1 Характеристика основных потребителей

Вопрос № 2. Ваш пол?



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2 Структура потребителя ООО «Далимо» по возрасту

В возрастной категории от 18-25 лет превалируют потребители женского пола и охватывают 64 % в данном возрастном сегменте.

Мужчины превалируют в возрасте от 26-45 лет и охватывают 45% от численности всех респондентов.

Вопрос № 3 Как Вы оцениваете продукцию ООО «Далимо»

Рис. 3 Результаты опроса «качество продукции ООО «Далимо»

Как отображено на рисунке 3, 62% респондентов удовлетворены качеством продукции ООО «Далимо», и лишь 28% опрошенных полагают, что необходимо привнести те или иные модификации в работе компании.

Вопрос № 4. На какую сумму Вы чаще всего покупаете продукции ООО «Далимо»?

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4 Стоимость средней покупки продукции ООО «Далимо»

В среднем чек покупки в ООО «Далимо» составляют от 350 до 500 рублей у 38 % респондентов. До 500 рублей, а именно 250 - 300 рублей, готовы потратить 25 % респондентов.

Вопрос № 5. Доход на одного человека в семье?

Рис. 5 Доход респондентов

Менее 10 тысяч получают 28 % респондентов, 25 % респондентов имеют от 10000 до 20000 руб. дохода.

Вопрос № 6. Какие продукты ООО «Далимо» Вы предпочитаете?



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 6 Предпочтения в выборе продукции ООО «Далимо»

Судя по результатам ответов на вопрос о том, какие продукты питания ООО «Далимо» Вы предпочитаете можно сделать вывод о том, что сыры и молочная продукция занимают ведущее место.

Вопрос № 7. Какими критериями Вы руководствуетесь при выборе ООО «Далимо»?

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 7 Критерии обслуживания

Относительно критериев отдачи предпочтений той или иной сети, то можно отметить, что основными факторами, влияющими на выбор заведения, являются: качество продукции (этот критерий особенно важен для 40% респондентов), близость к месту работы (важен для 20 % опрашиваемых), на третьем месте - качество обслуживания (этот фактор отметили около 18% респондентов).



4. Исследование ассортиментной политики компании (АВС-анализ)

Для начала рассмотрим динамику продаж товарного ассортимента организации за 2016-2018 г. (рис. 8).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 8 Динамика продаж товара ООО «Далимо»

На основе диаграммы можно сделать вывод, что на протяжении трех лет лидирующим показателем является продажа сыров. Второе место занимает продажа кисломолочной продукции, затем молочная продукция, масложировая, готовые полуфабрикаты, детские товары, товары для животных, а потом только овощи и фрукты.

Следует отметить, что с каждым годом наблюдается положительная динамика роста выручки по всем товарным группам.

Произведя ABC-анализ, сможем получить наглядную картину, на основе которой возможно принять решение о том, какие ассортиментные группы стоит развивать, а какие следует ликвидировать (таблица 2).

Группа А - Сыры, Кисломолочная продукция, Молочная продукция. В нашем случае это самые ценные товары ООО «Далимо» они составляют 30% от всего ассортимента фирмы и обеспечивают около 79 % продаж. Очень важно, чтобы наличие этих товарных групп было постоянным в ассортименте исследуемой организации.

Также необходим жесткий контроль, четкое прогнозирование и регулярный мониторинг данного ассортимента, необходимо выделять лучшие ресурсы и проводить оптимальное финансирование.

Группа B - Масло/маргарин, Готовые полуфабрикаты - ассортимент товара, который обеспечивают стабильную прибыль компании, а также составляет 20% от всего товарного ассортимента и обеспечивает около 15% продаж.

Группа С - Детское питание, Товары для животных, Овощи и фрукты - занимают 50% от всего товарного ассортимента и около 6% продаж.

Далее для описания стратегии компании на каждом этапе жизненного цикла основных продуктов проведем портфельный анализ и построим матрицу BCG.Основная задача матрицы BCG - расстановка приоритетов в развитии товаров предприятия на каждом этапе ЖЦ.

Таблица 2

ABC - анализ товарного ассортимента ООО «Далимо»

Наименование	Выруч ка 2016 г., млн. руб	Доля, в % к обще й выру чке	Нак. доля, %	Выруч ка 2017 г. млн. руб	Доля , в % к обще й выру чке	Нак. доля, %	Выруч ка 2018 г. млн. руб.	Доля, в % к общей выруч ке	Нак. доля, %	A B C	Темп роста выручк и 2016 год % к 2015 году	Темп роста выручки 2017 год % к 2016 году	Средняя рентабель ность, %
Сыры	47 569	54,21	54,21	51 970	57,37	57,37	59 051	56,45	56,45	А	8,47	11,99	12,3
Кисломолочная продукция	12 670	14,44	68,65	12 531	13,83	71,21	13 488	12,89	69,34	А	-1,11	7,10	12,7
Молочная продукция	8 939	10,19	78,84	8 474	9,36	80,56	10 334	9,88	79,22	А	-5,49	17,99	11,7
Масло/маргарин	6 305	7,19	86,02	5 977	6,60	87,16	6 687	6,39	85,61	B	-5,49	10,61	12,1
Готовые полуфабрикаты	5 082	5,79	91,81	4 818	5,32	92,48	6 810	6,51	92,12	B	-5,49	29,25	12,5
Детское питание	3 230	3,68	95,49	3 062	3,38	95,86	4 758	4,55	96,67	C	-5,49	35,65	10,3
Товары для животных	2 647	3,02	98,51	2 509	2,77	98,63	1 960	1,87	98,54	C	-5,49	-28,04	8,4
Овощи и фрукты	1 139	1,30	99,81	1 079	1,19	99,82	1 338	1,28	99,82	C	-5,49	19,32	8,2

Источник: составлено автором на основе анализа товарной политики ООО «Далимо»

Товары, согласно своему положению на координатах матрицы, делятся на категории(рис. 9):

«Собаки» - нижняя левая четверть;

«Трудные дети» - верхняя левая четверть;

«Дойные коровы» - нижняя правая четверть;

«Звезды» - верхняя правая четверть.

Рис. 9 Матрица BCG 2018 г.

На основе построенной матрицы можно сделать вывод, что на предприятии за анализируемый промежуток времени в категорию «Дойные коровы» попали только товары для животных. Кисломолочная продукция, а также готовые полуфабрикаты - «звезды» на протяжении исследуемых лет. Политика ООО «Далимо» направлена на поиск дополнительных инвестиций, которые могут поспособствовать увеличению объема реализации продукции, а также перехода товарной группы в «дойные коровы». В 2018 году в «трудные дети» входила сыры, детское питание, масло и молочная продукция, а также овощи и фрукты. Данную группу товара необходимо тщательно изучать, так как существует равная степень возможности перехода как в «Звезды», при условии роста доли рынка, так и в «Собаки», при условии потери актуальности данного сегмента рынка.

5. Исследование ценовой политики компании

Матрица «цена-качество» определяет позиционирование товара в зависимости от качества и цены. Выбор стратегии предприятия, которое функционирует на конкурентном рынке требует проведения объективного анализа цен и качества продукции (таблица 3).

Таблица 3

Распределение товарных групп ООО «Далимо» в зависимости от качества и цены

Товарная группа	Цена	Качество
Сыры	Средняя	Высокое
Кисломолочная продукция	Средняя	Высокое
Молочная продукция	Низкая	Средняя
Масло/маргарин	Средняя	Высокое
Готовые полуфабрикаты	Среднее	Среднее
детское питание	Среднее	Среднее
товары для животных	Низкая	Низкая
Овощи и фрукты	Низкая	Средняя

Источник: составлено автором на основе анализа товарной и ценовой политики ООО «Далимо»

Матрица «цена - качество» позволяет разработать ценовую политику, в наибольшей степени соответствующую конкурентной стратегии предприятия. На основе данных компании построим матрицу «цена-качество» (таблица 4).



Таблица 4

Матрица «цена-качество» ООО «Далимо»

	Цена
	Высокая	Средняя	Низкая
Качество	Высокое	Политика премиальных наценок	Политика глубокого проникновения на рынок. · Сыры · Кисломолочная продукция · Масло/маргарин	Политика максимизации рыночной доли.
	Средне е	Политика завышенной цены.	Политика среднего уровня. · Готовые полуфабрикаты · детское питание.	Политика доброкачественности. · Молочная продукция · Овощи и фрукты
	Низкое	Политика ограбления	Политика «показного блеска»	Политика низкой ценностной значимости. · товары для животных

Исходя из данных, приведенных в таблице 4, можно сделать вывод, что:

1. Сыры, Кисломолочная продукция, Масло/маргарин в силу различных обстоятельств (в первую очередь наличие ценовой конкуренции на рынках) имеет среднюю цену на продукцию, но при этом к качеству продукции предъявляются высокие требования (стандарты). Согласно предоставленной матрице, группа товаров реализует стратегию глубокого проникновения на рынке. Учитывая сопутствующие факторы (закрепление долгосрочных контрактов с производителями данной продукции и поиск нетрадиционных методов сбыта) можно сказать, что данный вывод верен.

2. Молочная продукция, Овощи и фрукты.

Продукция требует высокого и среднего уровня качества, а значит можно сделать вывод о приемлемым для покупателя уровне цены. Особые требования предъявляются к цене, которая должна быть ниже уровня цен конкурентов. Согласно матрице, предприятие использует стратегию доброкачественности.

3. Такой товарный ассортимент, как Готовые полуфабрикаты и Детское питание не может применить к стратегии глубокого проникновения на рынок, так как товар имеет иной уровень качества (средний) и покупатели чувствительны к цене. Это означает, что при низком уровне цены покупатели могут воспринять данный товар как недоброкачественный. Можно сделать вывод, что группа использует стратегию среднего уровня.

4. Группы товаров для животных. Данный товар имеет низкий уровень качества и цен и использует стратегию пониженной ценностной значимости.

Таким образом, ценовая и товарная политика ООО «Далимо» между собой тесно связаны и адаптированы к изменяющимся условиям рыночной среды. Уровень устанавливаемой цены соответствует качеству продукции, товарный ассортимент находится на оптимальном для торговли уровне.

6. Исследование сбытовой политики компании

Для анализа сбытовой политики в коммерческой компании ООО

«Далимо», проведем оценку торговой стратегии. Сущность торговли ООО

«Далимо» заключается в формировании и развитии структуры каналов сбыта, а также организации бесперебойной реализации товаров и обеспечении поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги.

Связь рынка и производства осуществляется через каналы сбыта (путь от производителя продукции к потребителю). ООО «Далимо» реализует свою продукцию через торговые точки, (магазины) конечным потребителям.

Рис. 10 Канал распределения ООО «Далимо»

Также ООО «Далимо» организует розничные продажи непосредственно клиентам компании посредством личных продаж при проведении презентаций и выставок. Рассмотрим главные элементы розничной торговли ООО «Далимо»:

1. Транспортировка товара.

На сегодняшний день предприятие располагает собственным автотранспортом. Продукция, которая находится на территории склада г. Самара, транспортируется и доставляется на склады розничного магазина. Далее при заказе товара клиентом бесплатная доставка осуществляется клиенту бесплатно при заказе товара на 30000 руб. и более. Это приводит к значительному удорожанию себестоимости товара. Я считаю, что причина низкого процента рентабельности компании ООО «Далимо» связана с повышением затрат на реализацию продукции, в особенности, на транспортировку товара. Именно поэтому, руководству компании, я считаю, стоит пересмотреть данные условия доставки.

2. Хранение продукции.

Продукция ООО «Далимо» хранится на пяти складах, общей площадью 750 кв. м. в зависимости от ассортимента товара. Склады оборудованы в соответствии с технологическими требованиями, а также с требованиями техники безопасности. Устроены удобные подъездные пути. Использование современного оборудования на складах позволяет осуществлять отгрузку продукции клиентам быстро и с неизменно высоким качеством.

3. Контакты с потребителями.

Постоянная клиентская база организации на 1 декабря 2018 года состоит из 22934 контрагента. Также у компании есть и корпоративные клиенты, где ООО «Далимо» проводит презентации своего товара, тем самым получая при этом «постоянных» клиентов. Следует отметить, что эффективность торговли часто ассоциируется с рентабельностью, поэтому ООО «Далимо» проводит регулярные расчеты рентабельности сбыта по регионам сбыта. Наиболее эффективно на 2018 г. налажен сбыт в Самаре и Ульяновске.

ООО «Далимо» следует обратить внимание на эффективность сбыта в Саратове, Дмитрограде и Воронеже, а также рекомендуется более детально изучить издержки как по регионам, так и по каналам сбыта одновременно, для того, чтобы определить наиболее выгодный канал и усилить работу с ним.

7. Исследование политики продвижения продукции на рынок

Далее проанализируем политику продвижения ООО «Далимо». Компания уделяет значительное внимание продвижению своей организации, сущностью коммуникационной политики компании является продвижение товаров на рынок. Основными элементами являются реклама, средства стимулирования сбыта, личные продажи, Интернет.

С появлением сайта, у организации появились затраты на его продвижение. Каждый год компания производит настройку яндекс директа, что позволяет клиентам, которые уже ищут похожие товары или услуги в Яндексе и на сайтах Рекламной сети, показывать объявления именно организации ООО «Далимо».

Эффективность личных продаж организации определяется работой продавцов консультантов ООО «Далимо». ООО «Далимо» тратит много времени, усилий и средств на организацию управления персоналом организации. Это связано с непрерывным процессом обучения персонала и мотивации персонала.

На предприятии действует скидка на количество при условии покупки определенного увеличивающегося количества товара. Такие заказы представляют большой интерес для компании, так как они увеличивают объём продаж организации, а также снижают издержки по транспортировке продукции. Рассмотрим, из каких источников клиенты привыкли получать информацию о ООО «Далимо» (рис.11). Для каждого источника информации указано доля опрошенных клиентов, указавших этот источник (разрешалось указывать более одного источника).

Рис.11 Источники получения информации о компании ООО «Далимо»

Результаты опроса показали, что около 78% опрошенных клентов узнали об организации через Интернет источники.

Около 14% опрошенных узнали об организации из почтовой рассылки (директ-маркетинга).

Далее проанализируем интернет-сайт данной организации по тем критериям, которые наиболее важны для эффективных прямых продаж, и оценим их по 10-ти балльной шкале.

Таблица 5

Анализ сайта организации ООО «Далимо»

Критерии	Сайт ООО «Далимо»
1. Общий дизайн сайта.	Общий дизайн сайта скучный и не интересный, сложно найти нужную информацию. По сравнению с сайтами конкурентов заслуживает отрицательную оценку. 3балла.
2. Прайс-лист.	Прайс-лист отсутствует, что очень неудобно для клиентов. 0баллов.
3. Фотогалерея товаров.	Фотогалерея товаров на сайте представлена, но не на все наименования товаров. Картинки очень маленькие, чтобы увеличить приходиться открывать новую ссылку, потом опять возвращаться на первоначальный сайт. Это очень неудобно. 5баллов.
4. Описание товаров на сайте.	Описание товаров отсутствует. 0баллов.
5. Гостевая книга (отзывы клиентов).	Гостевая книга отсутствует. 0баллов.
6. Обратная связь.	Обратная связь отсутствует. 0баллов.
7. Информация об организации.	Информации об организации на сайте нет. 0баллов.
8. Информация о предоставляемых товарах и услугах.	Информация о предоставляемых товарах и услуга есть. Есть краткая информация о товаре 6баллов.
9. Контакты.	На сайте представлена только ссылка на Mail.ru, а также на ссылку группы «ВКонтакте». 4балла.
10. Адрес магазина и схема проезда.	Адрес магазина представлены вместе с фото, но схема проезда отсутствует. 5баллов.
11. Карта сайта.	Карта сайта есть, простая и понятная. 7баллов.

Итак, оценивая сайт организации ООО «Далимо» по 10-ти балльной шкале, всего лишь 2,7 балла.

Также проведем анализ группы организации в социальной сети «ВКонтакте».

Таблица 6

Анализ группы организации ООО «Далимо» в социальной сети

Критерии	Группа организации «ВКонтакте»
Общее оформление (ведение) группы «ВКонтакте».	Полностью отсутствует. Вся стена заполнена только фотографиями товаров, без описания и цен. Скучно и не понятно. 2балла.
Прайс-лист.	Отсутствует. 0баллов.
Фотогалерея.	В группе представлены альбомы с фотографиями товаров. Альбомы подписаны и распределены по своим тематикам. 6баллов.
Ведение интересных конкурсов в группе.	Отсутствует. 0баллов.
Интересна информация для клиентов.	Отсутствует. 0баллов.
Гостевая книга.	Отсутствует. 0баллов.
Контакты.	Номер телефона ООО «Далимо» и ссылка на личную страницу «ВКонтакте» 3балла.
Описание товаров и услуг организации.	Описание товаров отсутствует, а также в группе представлена информация только о товарах, ничего о дополнительных и сопутствующих услугах не сказано.

Итого, оценивая по 10-ти балльной шкале выходит-1,3 балла.

В основном коммуникационная политика ООО «Далимо» достаточно развита. На основе данных можно сделать вывод, что большинство новых клиентов узнали о предприятии благодаря ресурсу Интернет и работе торговых сотрудников. Однако, следует отметить несовершенство официального сайта и группы в социальных сетях.

8. Исследование политики взаимодействия с клиентами компании

Результатом изучения скрытых потребительских потребностей являются файлы с аналитическими данными, которые помогают продавцам обустроить торговою точку максимально благоприятно для получения прибыли. Одной из косвенных мероприятий, влияющих на эффективность взаимодействия с покупателем в ООО «Далимо», является мерчендайзинг.

Работники ООО «Далимо» должны знать о таких вещах как:

? достаточное количество товара на прилавке.

? хиты продаж на уровне глаз.

? оформление зала по закрепленным рекомендациям.

? визуализация акций.

? привлекательная витрина.

Рекомендации по развеске товара включают 9 пунктов:

1. витрины в магазине выровнены на одном уровне, а не торчат в разные стороны;

2. товары на пристенном панно висят «лицом» к потребителю, на штанге - в сторону стены;

3. опрятная презентация на витрине, если она стоит в центре, то не должен быть виден оборотная сторона упаковки;

4. товары на витрине должны быть выровнены по центру;

5. ценники должны быть хорошо видны, а те, на которые действует акции, напечатаны на цветном фоне.

Очень важным элементом в процессе взаимодействия с потребителем товара является также расположение ассортимента в магазине. От различного расположения товара по периметру торговой точки зависит популярность его продаж или наоборот. У каждой торговой точки, с которой сотрудничает ООО «Далимо», в зависимости от географического расположения, а также целевой аудитории в том или ином районе, расположение товара ООО «Далимо» индивидуальное.

Для увеличения скорости обращения товаров ООО «Далимо» постоянно проходят акции на разнообразные сегменты товара.

Таким образом, можно создать портрет потребителя, наиболее частно посещающего магазин и на который должна быть направлена стратегия взаимодействия ООО «Далимо»:

1. пол - мужской, женский;

2. возраст - 25-45 лет;

3. социальный статус - средний.

Осуществляя анкетирование, компании узнает, откуда клиенты получили информацию о продукции ООО «Далимо», что повлияло на их выбор прийти сюда, что им нравится, а что - нет, устраивают ли их цены, персонал и т. д.

Также, стоит отметить, ежегодно ООО «Далимо» проводит маркетинговое исследование, в задачи которого входит:

1. определить основные параметры клиентов и их отношение к предлагаемой продукции, персоналу и торговой компании в общем.

2. определить средние оценки клиентов по основным критериям компании.

Для получения этих данных выбирается метод анкетирования клиентов. Инструмент - анкета, из 8 вопросов, которые включают в себя: вопросы по посещаемости торговой компании, качеству товаров, качеству обслуживания.

Все это позволяет более точно определить целевой рынок, определить потребности целевой аудитории, определить преимущества и недостатки стратегии формирования лояльности потребителя.

Изучение мотивов имеющейся базы клиентов с помощью маркетинга должно ответить на основной вопрос: почему клиенты отдают предпочтение именно продукции ООО «Далимо».

9. PEST - и SWOT - анализы

PEST анализ -- простой и удобный метод для анализа макросреды (внешней среды) предприятия. Методика PEST анализа часто используется для оценки ключевых рыночных тенденций отрасли, а результаты PEST анализа можно использовать для определения списка угроз и возможностей при составлении SWOT анализа компании.

Таблица 7

PEST анализ ООО «Далимо»

1.Политические факторы	2. Экономические факторы
– Изменение законов, правил и норм качества и стандартов торговли – Государственное влияние в отрасли	– Нестабильная финансовая ситуация на рынке – Повышение стоимости сырья – Изменение таможенного контроля и пошлин, ввод санкций некоторых европейских стран
3. Социальные факторы	4. Технологические факторы
– Изменение вкусов и предпочтений потребителей	– Появление новых товаров-заменителей – Тенденции технологического развития конкурентов

Таблица 8

SWOT-анализ ООО «Далимо»

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	1.Эффективная система сбыта 2.Повышение рационального использования трудовых ресурсов	1.Ассортимент небольшой 2. Экономия на материалах приводит к снижению качества реализованных товаров 3. Отсутствие предоставления дополнительных услуг
Возможности (О)	Стратегия SO	Стратегия WO
1. Расширение рынков сбыта 2. Ослабление позиций конкурентов	1. Стратегия концентрированного роста - улучшение финансовых показателей за счет увеличения договоров подряда 2. Стратегия горизонтальной интеграции - усиление позиции компании в отрасли, увеличение объемов продаж	1. Повышение квалификации и мотивация персонала 2.Построение долгосрочных отношений с предприятиями-поставщиками 3. Совершенствование организационной структуры управления
Угрозы (Т)	Стратегия ST	Стратегия WT
1.Повышение цен на сырье 2. Рост инфляции в 2019 - 2020 гг. 3. Снижение объема работ	1. Укрепить позиции на рынке с помощью гибкой ценовой политики; 2. Возможно применение стратегии конкурентных преимуществ (стратегия дифференциации) - расширение ассортиментной линейки предлагаемых товаров	1. Для увеличения клиентской базы компании необходимо создать условия лучше, чем у конкурента; 2. Прямое сотрудничество с поставщиками позволит минимизировать риски, связанные с выходом на рынок.

10. Рекомендации для перспективного развития компании

Первой рекомендацией по совершенствованию ассортимента ООО «Далимо» будет предложение данным предприятием уникального товара.

Например, можно было бы ввести в ассортимент торгового предприятия ООО «Далимо» какие-либо авторские изделия, которые нельзя приобрести в других аналогичных магазинах.

Это могут быть авторская выпечка, авторские полуфабрикаты, созданные по проекту известного повара или телеведущего.

Далее рассмотрим мероприятия по совершенствованию сайта компании. Для улучшения сайта необходимо:

1. Прежде всего, нужно сделать общий дизайн более интересным и красочным. Так как компания занимается продажей продовольственных товаров, и тематика их работы посвящена дому/кухне/з...