Применение модели развития карьерного роста менеджеров по продажам организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

ПРИМЕНЕНИЕ МОДЕЛИ РАЗВИТИЯ КАРЬЕРНОГО РОСТА МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ ОРГАНИЗАЦИИ

Б.Н. Герасимов, д-р экон. наук, профессор

Самарский университет государственного управления

«Международный институт рынка»

(Россия, г. Самара)

Аннотация. Компетентные менеджеры являются важнейшим фактором в деятельности современных организаций. Рассмотрено применение модели развития карьерного роста менеджеров по продажам конкретной организации. Дано описание полученных результатов оценки развития менеджеров по продажам. Главное внимание уделено оценке выполнения на практике основных разделов программы карьерного роста менеджеров организации.

Ключевые слова: модель, карьера, менеджер, оценка, программа карьерного роста, результаты.

Рациональное построение процесса управления карьерным ростом сотрудников имеет определяющее значение для функциональной деятельности и развития организации, являясь фактором повышения эффективности ее деятельности, условием ее устойчивости и жизнеспособности организации в изменяющейся среде, движущей силой, механизмом его развития [1].

Для реализации успешной управленческой деятельности в организации в целом и индивидуальным продвижением каждого специалиста разработана модель карьерного роста менеджеров [19], которая должна направлять и поддерживать кадровую стратегию организации и взаимодействовать с потребностями каждого сотрудника. Это, в свою очередь, позволит организации более эффективно функционировать и развиваться, а также своевременно реагировать на вызовы рынка и современных тенденций в мировой экономике.

Основными функциями менеджера по продажам по работе [17] являются:

- поддержание деловых отношений с клиентами через звонки, интернет, личные контакты. Менеджер поддерживает и развивает долговременные отношения с покупателями, чтобы удержать их интерес к предложениям организации;

- организация деловых встреч с заказчиком. Один из наиболее серьезных вопросов - это первые встречи с заказчиком, поведение на них, самопрезентация - те самые первые шаги для успешной работы с клиентом;

- ведение переговоров об условиях договора. Каждому менеджеру приходится демонстрировать, как он владеет наукой и искусством общения, зависит успех его деятельности;

- проведение анализа рынка. Это достаточно формализованные процедуры, осуществлять которые менеджер должен согласно набору определённых правил и последовательности действий;

- сбор информации о потенциальных покупателях. Менеджер все время отслеживает происходящее во внешней среде и внутри организации);

- работа с документацией. Документирование процесса продаж и обслуживания покупателя;

- проведение расчётов по плану продаж. Обработка материалов процесса продаж и подготовка отчетов по их результатам для представления вышестоящему должностному лицу;

- привлечение новых клиентов. Менеджеры занимаются активными продажами: сами ищут потенциальных покупателей: обзванивают руководителей по закупкам, предлагают им товар своей фирмы, рассылают предложения по почте.

Выделим подпроцессы, которые менеджер использует в своей работе:

- управление продажами - это управление обеспечением выполнения тактических маркетинговых задач, относящихся к продажам товаров и услуг [16];

- управление логистическими операциями - предполагает любые действия, связанные с возникновением и преобразованием материального и сопутствующих ему информационного и финансового потоков;

- управление ценообразованием - это деятельность по формированию базовой цены и надбавок или скидок в зависимости от условий продаж;

- управление качеством готовой продукции. Система управления качеством продукции представляет собой совокупность управленческих органов и объектов управления, мероприятий и методов, направленных на установление, обеспечение и поддержание высокого уровня качества продукции;

- управление рекламной деятельностью - выступает как стратегическая ориентация создания конкурентных преимуществ через рекламу для обеспечения эффективного взаимодействия с потребителем на рынке;

- управление исследованием конкурентов - обязательный шаг перед разработкой маркетинговой стратегии товара - правильный анализ и оценка конкурентной среды предприятия позволяет создать устойчивое конкурентное преимущество продукта, выбрать правильные каналы коммуникации [11];

- управление исследованием потребителей - изучение и анализ предпочтений целевой аудитории в отношении конкретного продукта или услуги;

- управление позиционированием продукции - процесс определения конкурентно выигрышного положения организации на рынке, конкурентов для выбора четкого курса на долгосрочный успех на рынке. Установим взаимосвязь между процессами (рис. 1).

Каждый подпроцесс состоит из нескольких составных элементов - задач.

Функциональная задача управления (ФЗУ) представляет собой часть подпроцесса, который выполняется в рамках одной функции управления [12]. Для формулирования задач подпроцессов, выполняемых менеджером по продажам, была составлена табл. 1 с использованием следующих функций управления: нормирование (Н), прогнозирование (Пр), планирование (Пл), организация (О), учет (У), контроль (Кн), регулирование (Р), анализ (А), координация (Кр). Следует отметить, что в таблице соответствующими знаками были отмечены:

- задачи, которые решаются постоянно (+);

- задачи, которые решаются периодически (-);

- задачи, не имеющие смысла (0).

Таблица 1. Определение состава задач подпроцессов

Примечание:  знаком «+» отмечаются реально существующие задачи; знаком «-» отмечается задача, существование которой возможно, но при определенных условиях; «0» означает отсутствие физического смысла данной задачи.

Необходимо уточнить, что подпроцессы, отмеченные в табл. 1 знаком «0» не имеют смысла потому, что ФЗУ «Прогнозирование исследования потребителей/конкурентов» практически не проводится, а ФЗУ «Нормирование исследования потребителей/конкурентов» не участвует в деятельности подпроцесса, Аналогичная ситуация с ФЗУ «Нормирование рекламной деятельности» и ФЗУ «Нормирование позиционирования продукции».

Для полноценного осуществления функций организации в сфере продаж были определены должности, участвующие в этом процессе:

- менеджер по продажам. В процессе своей работы он планирует свою работу, ведет переговоры с покупателями. Менеджер по продажам занимается поиском контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки), организацией рекламы, презентацией, участием в выставках. Также ведет переговоры по организации встреч с потенциальным клиентом, создаёт благоприятный эмоциональный фон делового общения, выслушивает клиента, получает информацию о его потребностях;

- начальник отдела продаж - руководит отделом, продающим как продукцию организации, т.е. автомобили;

- генеральный директор - это глава организации, функции которого заключаются в общем руководстве производственно-хозяйственной деятельностью компании. Именно он несет полную ответственность за все принятые решения, за результаты деятельности предприятия и сохранность его имущества.

В таблице 2 представлены все задачи, которые были распределены по рассмотренным ранее должностям [11], в т.ч. менеджеров по продажам (1); начальник отдела продаж (2); генеральный директор (3).

Таблица 2. Распределение задач в соответствии с должностями менеджеров организации

Из таблицы 2 можно сделать вывод, что основными видами деятельности менеджеров по продажам является решение задач из различных процессов.

Выберем для программы карьерного роста наиболее важную должность для  «Авто-Брокер» - менеджеров по продажам.

Менеджеры по продажам должны обладать рядом качеств, которые смогут помочь ему успешно контактировать с представителями любых известных профессий для создания привлекательного продукта для аудитории и клиентов [7].

Качества менеджера -- это обобщенные, наиболее устойчивые характеристики, которые оказывает решающее влияние на управленческую деятельность [22]. Это весьма сложные в психологическом плане образования, зависящие от множества факторов: особенностей характера, структуры личности, ее направленности, опыта, способности, условий деятельности. На данный момент менеджер по продажам должен обладать следующими личностными качествами [23]: трудолюбие; ответственность; устойчивость к стрессам; инициативность; состязательность; оптимизм; внимательность; уверенность; честность.

Любой менеджер постоянно занимается решением профессиональных задач. Выделим из таблицы 2 несколько основных задач в деятельности менеджера по продажам:

- организация продаж;

- учет продаж;

- контроль продаж;

- учёт позиционирования продукции;

- организация исследования потребителей.

Для оценки работы менеджеров по продажам наиболее актуальны два элемента менеджмента: власть и коммуникации [2, 13]. Основными технологиями элементов менеджмента, которые использует менеджер по продажам являются виды власти (экспертная, вознаграждение. убеждение) и коммуникаций (переговоры, презентация).

Таким образом, были выбраны несколько основных элементов для решения поставленных задач перед менеджером по продажам.

Автором разработаны нормативы для каждого сотрудника ООО «Авто-Брокер» для более эффективного контроля и оценки их деятельности. Поэтому необходимо дать оценку их деятельности по трем критериям [18]: умение решать задачи, умение использовать элементы менеджмента и личностные качества. Полученные результаты представлены в таблице 3.

Таблица 3. Нормативы параметров менеджера по продажам

В ООО «Авто-Брокер» была проведена аттестация менеджеров по продажам. В процессе экспертизы было необходимо оценить компетентность менеджера по продажам по трем группам параметрам, представленным в нормативах.

В процессе экспертизы необходимо было выявить, что и как делает менеджер по продажам в своей профессии, каких результатов он достигает в процессе своей постоянной деятельности [15]. Были выбраны для экспертизы три менеджера по продажам ООО «Авто-Брокер»: Сидоренко, Авдонин, Володарский. Приведем пример заполнения оценочного листа экспертом Поляковым приведен в таблице 4.

Таблица 4. Экспертный лист Полякова

После заполнения оценочного листа экспертами они были переданы в отдел персонала для обработки по каждому менеджеру по продажам для определения средних оценок (табл. 5).

Таблица 5. Оценочный лист менеджера Сидоренко

Экспертные данные были обработаны для определения средних оценок по всем параметрам и по каждому менеджеру по продажам. Затем полученные данные были соотнесены с нормативами и были выявлены отклонения [14]. Фрагмент сравнения фактических средних оценок параметров оценки одного менеджера по продажам ООО «АвтоБрокер» Сидоренко с заданными нормативами приведен в таблице 6.

Таблица 6. Соответствие параметров менеджера нормативам Менеджер Сидоренко

В ходе анализа отклонений в деятельности менеджера по продажам были названы несколько причин отрицательных отклонений от нормативов (табл. 7).

Анализ отрицательных отклонений менеджера по продажам Сидоренко показал, что у него отсутствует мотивы для улучшения качества и эффективности своей трудовой деятельности. Однако его высокие личностные качества предполагают возможности улучшения показателей его работы [6]. Поэтому ему следует предложить совместно с другими заинтересованными лицами разработать и выполнить программу карьерного роста в рамках ООО «Авто-Брокер» в течение ближайшего года.

Таблица 7. Анализ негативных отклонений от норматива Менеджер Сидоренко

Улучшение показателей работы отделов продаж - процесс комплексный и требующий достаточно длительных временных затрат. Необходимо постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж.

Для более полной реализации программы по улучшению характеристик менеджера по продажам необходимо составить комплекс мероприятий по повышению эффективности деятельности менеджера по продажам [4, 20]. Результаты данной работы представлены ниже в таблице 8.

Рассмотрим разработанные мероприятия более подробно.

Улучшение компетентности - вопросы профессионального совершенствования являются составляющими кадровой политики организации. Большое значение в развитии менеджеров играет внутрифирменное или корпоративное развитие, под которым понимается процесс приобретения знаний, способностей, ценностей и мотиваций, нацеленный на развитие человеческих ресурсов, преобразование их знаний и способностей в практические навыки и компетенции для повышения эффективности деятельности менеджеров.

Таблица 8. Предложения по улучшению деятельности менеджера по продажам

Развитие новых методов коммуникаций - обучение менеджером по продажам является чрезвычайно актуальной. Внедрение современных методов коммуникаций позволит комплексно поднять уровень взаимодействия с потребителями продукции.

Повышение квалификации менеджеров - подразумевает обучение сотрудника с целью углубления и усовершенствования уже имеющихся у него профессиональных знаний и умений, необходимых для улучшения процесса продаж [5, 21].

Формирование инициативности -- в последнее время приоритетное значение в организации уделяется инициативности, конкретным методам и принципам активизации деятельности менеджеров и повышения эффективности их труда.

Преодоление психологического дискомфорта - в жизни менеджера по продажам существуют определённые ситуации, вызывающие душевный дискомфорт и страх перед трудностями. Одним из наиболее действенных способов здесь является самовнушение, что, по сути, настраивает человека на позитивное мышление.

Следует надеяться, что эти мероприятия положительным образом повлияют на деятельность менеджеров по продажам ООО «Авто-Брокер».

Планирование карьеры менеджера по продажам. После анализа всех имеющиеся данных была разработана программа карьерного роста для менеджера по продажам ООО «Авто-Брокер» Сидоренко (табл. 9) на 2017-18 гг.

Таблица 9. План развития менеджера по продажам (фрагмент)

После выполнения этой программы менеджера по продажам ООО «Авто-Брокер» Сидоренко должен снова пройти аттестацию по программе, которую он прошел ранее.

Когда сотрудник реализует свою программу, это будет означать, что он перешел на следующий уровень профессионализма и готов к дальнейшему развитию [8]. Управление карьерным ростом - процесс непрерывный, поэтому развитие умений и навыков менеджера по продажам ООО «Авто-Брокер» Сидоренко продолжится.

В целом, при выполнении программы карьерного роста ожидается повышения производительности труда за счет роста профессионализма и мотивации к труду менеджера по продажам, сокращение затрат рабочего времени на основную деятельность, выполнение большего круга обязанностей [9, 10].

Успешная работа менеджеров по продажам -- залог высоких показателей организации. При управлении персоналом важнее всего оценить их деятельность; это позволяет измерить эффективность работы каждого сотрудника, влияющую на достижение цели подразделения или организации в целом.

Реализация программы карьерного роста менеджеров организации позволяет организации достичь следующих результатов [3]: создание условий для наиболее полной реализации потенциала сотрудников, их желаний и устремлений в осуществлении профессионального роста; оптимальное использование возможностей и личностного потенциала работника в настоящее время и будущем; формирование резерва специалистов на вышестоящие должности в организации.

Библиографический список

1. Анисимов О.С., Деркач А.А. Основы общей и управленческой акмеологии. - М.; Новгород: СЕТ, 1995. - 272 с.

2. Герасимов Б.Н. Повышение эффективности управленческой деятельности на основе оптимизации взаимодействия её элементов // Russian Journal of Management. - 2015. - Т. 3. - №3. - C. 240-247.

3. Герасимов Б. Профессиональная подготовка российских управленцев в контексте вызовов времени // Проблемы теории и практики управления. - 2014. - №8. - С. 123-128.

4. Герасимов Б.Н. Развитие профессионализма управленцев // Управленческие науки. - 2015. - №4. - С. 90-101.

5. Герасимов Б.Н. Игровое моделирование управленческих процессов. - Самара: СНЦ РАН, 2006. - 195 с.

6. Герасимов Б.Н. Выработка и выращивание инновационных идей на основе коллективной мыследеятельности // Креативная экономика и социальные инновации. - 2016. - №4. - С. 20-33.

7. Герасимов Б.Н. Моделирование взаимодеи?ствия процессов организации // Менеджмент и бизнес-администрирование. - 2016. - №4. - С. 121-128.

8. Герасимов Б.Н. Основы российского менеджмента. Том. часть 2. Самара: СГАУ, МИР, 2006. - 228 с.

9. Герасимов Б.Н. Введение в теорию и методологию научного менеджмента // Креативная экономика и социальные инновации. - 2017. - Т.7. №1. - С. 41-59.

10. Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б. Производственный менеджмент. Практикум. - Самара: Изд-во МИР, 2015. - 184 с.

11. Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б. Производственный менеджмент. - М.: ИНФРА-М, 2015. - 312 с.

12. Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б. Управление экономическими системами. - М.: Вузовский вестник: ИНФРА-М, 2016. - 225 с. Научная мысль

13. Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б. Менеджмент продаж. - Пенза: МАКУ, ПДЗ. 2005. - 118 с.

14. Герасимов Б.Н., Герасимов К.Б., Морозов В.В. Менеджмент маркетинга: содержание, структура, процессы. - Самара: УДЦ, 2002. - 164 с.

15. Герасимов Б.Н., Яковлева Н.Г. Профессионализм управленцев: структура, оценка, развитие. - СПб., 2003. - 273 с.

16. Герасимов К.Б. Технология определения результативности деятельности системы управления подпроцессом // Современная экономика: проблемы и решения. - 2014. - №5 (53). - С. 98-109.

17. Герасимов К.Б. Механизм построения системы управления процессом организации // Вестник Самарского Университета. Аэрокосмическая техника, технологии и машиностроение. - 2012. - №6 (37). - С. 72-81.

18. Герасимов К.Б. Развитие систем управления продажами продукции: монография. - Пенза: МАКУ, ПГУ, 2008. - 207 с.

19. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом организации. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 304 с.

20. Чумак В.Г., Герасимов Б.Н. Проблемно-ситуационные игры в инновационной деятельности организации // Вестник Самарского университета. Аэрокосмическая техника, технологии и машиностроение. - 2003. - №2 (4). - С. 68-75.

21. Шимельфениг О.В., Герасимов Б.Н. Игровое моделирование поведенческой деятельности управленцев // Поведенческий менеджмент в организациях: сб. ст. междунар. науч.-метод. конф. - Пенза: ПДЗ, СГАУ, 2009. - С. 73-77.

22. Gerasimov K., Gerasimov B. Formation of professionalism of executives // The International Journal of Educational Management. - 2017. - T. 31. №1. - Р. 45-55.

23. Gerasimov B.N., Gerasimov K.B. Modeling the Development of Organization Management System // Asian Social Science. - 2015. - Т. 11. №20. - С. 82-89.

Размещено на Allbest.ru