Современные формы и методы стимулирования продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

"ТЮМЕНСКИЙ ИНДУСТРИАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"

Институт сервиса и отраслевого управления

Кафедра маркетинга и отраслевого управления

Контрольная работа

СОВРЕМЕННЫЕ ФОРМЫ И МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

По дисциплине: Теория и практика рекламы

Выполнил:

студент группы НМБЗ-19-1 К.С. Михайленко

Тюмень 2021

Оглавление

Введение

• 1. Задачи и механизмы стимулирования продаж
• 2. Методы стимулирования продаж
• 2.1 Ценовой метод стимулирования продаж
• 2.2 Неценовой метод стимулирования продаж
• 3. Формы стимулирования продаж
• Заключение
• Список использованных источников

Введение

На сегодняшний день конкуренция на любом рынке настолько высока, что предприятия вынуждены применять методы стимулирования продаж новых товаров. Мероприятия, направленные на ускорение реализации продукции, должны осуществляться постоянно. Существует множество способов, действие которых оказывает влияние на потенциальных потребителей и приводит к появлению у них желания приобрести тот или иной товар.

Стимулирование продаж (англ. consumer promotion) - ряд маркетинговых мероприятий, повышающих продажи. [3]

Тема данной контрольной работы актуальна, так как, из-за высокой конкуренции методы стимулирования продаж вынуждена использовать почти каждая компания.

Цель работы - изучить современные методы и формы стимулирования продаж.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

1) Проанализировать задачи и механизмы стимулирования продаж;

2) Изучить методы стимулирования продаж;

3) Определить, какие существуют формы стимулирования продаж

Основным методом анализа является изучение печатных и электронных источников.

1. Задачи и механизмы стимулирования продаж

Запуск активного процесса продажи товаров может иметь следующие задачи:

- сбыт большого объёма продукции;

- внедрение на рынок нового бренда (товара, производителя);

- увеличение эффективности рекламных мероприятий;

- обращение интереса покупателей на товары компании. [2]

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

1. Общее. Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

2. Избирательное. Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например, на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

3. Индивидуальное. Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Таким образом, стимулирование продаж имеет цель продвижения, товара или услуги на потребительском рынке, а также повышения лояльности к производителю. Существует три механизма стимулирования: общее, избирательное и индивидуальное.

2. Методы стимулирования продаж

2.1 Ценовой метод стимулирования продаж

Методы стимулирования продаж подразделяются на два типа - ценовые и неценовые.

В случае использования ценового метода, чтобы увеличить продажи, прямо или косвенно изменяется стоимость товаров. К ценовым методам стимулирования можно отнести:

- распродажи, скидки;

- снижение цены на продукцию;

- предоставление дисконтных или подарочных карточек;

- продажа товара «2 по цене 1»;

- кешбек, когда часть денег возвращается покупателю после приобретения продукции. [3]

Одним из наиболее эффективных методов стимулирования продаж являются распродажи и скидки. Например, акция под названием «черная пятница», при проведении которой стоимость снижается до 90%.

Еще одним из распространенных методов является выдача скидочных или подарочных карт. Сейчас почти все сетевые компании дарят покупателям скидочные карты: накопительные или с установленным процентом. Часто проводятся акции, когда клиент может приобрести 2 товара по цене одного или же купить две вещи, а третью получить в подарок.

Также достаточно распространен метод ценового стимулирования продаж, когда часть средств возвращается после совершения покупки (cash-back). Клиент может получить кешбэк следующим образом: деньги переводятся на банковскую карту автоматически либо покупателю предлагают воспользоваться сервисом или приложением для смартфона. Кешбэк можно использовать для покупки других товаров.

Ценовые методы стимулирования продаж достаточно популярны, однако у них есть определенные ограничения, которые касаются высокой частоты проведения акций, а также слишком сильного падения стоимости товаров.

2.2 Неценовой метод стимулирования продаж

В этом случае компании стимулируют продажи, привлекая покупателей и подталкивая их к покупке, не снижая стоимость товаров и услуг. Неценовыми считаются следующие методы:

- раздача пробников;

- дегустации;

- конкурсы, лотереи, розыгрыши;

- выдача зачетных талонов;

- регистрация клиента в системе лояльности. [3]

Чтобы увеличить продажи, большинство компаний реализуют акции, проводят розыгрыши и конкурсы. Например, потребителям предлагают собирать промокоды с упаковки товара. Затем человек должен зарегистрироваться на веб-сайте компании. Такой способ подходит во время открытия новых магазинов. К примеру, сотый покупатель может выиграть ценный приз.

Предоставление зачетных талонов-метод, который можно отнести как к ценовому, так и к неценовому. Клиент может обменять талоны на продукцию. Данный способ привлечения покупателей применяется в крупных супермаркетах. К примеру, покупатель собирает нужное количество талонов и обменивает их на чайный сервиз.

Эффективным средством стимулирования продаж является внедрение программы лояльности, реализованной в мобильном приложении или на сайте. [5] С их помощью можно поощрять клиентов за рекомендации, предлагать товары и услуги за бонусные баллы.

Таким образом, методы стимулирования продаж делятся на ценовые и неценовые. К ценовым относятся скидки, продажа в кредит, подарочные карты, кешбэк за покупку Неценовые методы включают в себя предоставление пробных образцов продукта, бесплатной доставки или сервиса, проведение конкурсов и лотерей, внедрение программы лояльности для клиентов.

продажа ценовой стимулирование кешбэк

3. Формы стимулирования продаж

Формы стимулирования продаж условно делятся на две категории:

· «жесткие»;

· «мягкие». [4]

При «жестком» стимулировании в маркетинге продать какой-либо товар сложно из-за большой конкуренции. Покупатель привык доверять тем торговым маркам, которые хорошо знает, или которые качественно разрекламированы. Поэтому за короткий промежуток времени такая форма стимулирования поможет убедить потребителя в надобности сделать покупку именно этого товара. Для этого используются различные скидки, распродажи, т.е. ценовое стимулирование, а также выдача дополнительных товаров к основной покупке, т.е. натуральное стимулирование. Такие мероприятия являются эффективными, поскольку работа по принципу психологического воздействия приносит достаточную прибыль компаниям- производителям. Потребитель видит на полке в магазине товар со скидкой, плюс в дополнение идет другой товар бесплатно или на 50% дешевле, то возникает желание приобрести данную продукцию.

«Жесткое» стимулирование временное явление, проводится в довольно сжатые сроки, так как часто использовать нежелательно. При частых акциях и скидках на одну и ту же продукцию вызывает у покупателей сомнение в качестве. Кроме этого краткосрочность связана с тем, что подобные мероприятия требуют определенные вложения.

В рамках «мягкого» стимулирования продаж используются такие средства, как активное стимулирование в виде такой называемой игры. Это проведение различных конкурсов и лотерей, что является тоже психологическим воздействием на покупателя. При покупке какого-нибудь товара, покупатель может принять участие в розыгрыше. В подсознании возникает желание купить и испытать удачу, а вдруг повезет. Кроме конкурсов к данным формам стимулирования сбыта относят яркий и привлекательный дизайн упаковки, раздача подарков, возврат денег, если товар не оправдал своих качеств.

Таким образом, при «жестких» формах стимулирования продаж используются различные скидки, распродажи, т.е. ценовое стимулирование, а также выдача дополнительных товаров к основной покупке, т.е. натуральное стимулирование. В рамках «мягкого» стимулирования используется активное стимулирование в виде проведения лотерей и розыгрышей.

Заключение

Стимулирование продаж - это кратковременные средства и приемы, которые призваны способствовать повышению объема продаж и привлечению большего количества потребителей. [1]

Стимулирование продаж имеет цель продвижения, товара или услуги на потребительском рынке, а также повышения лояльности к производителю. Существует три механизма стимулирования: общее, избирательное и индивидуальное.

Методы стимулирования продаж подразделяются на два типа - ценовые и неценовые.

В случае использования ценового метода, чтобы увеличить продажи, прямо или косвенно изменяется стоимость товаров. К ценовым относятся скидки, продажа в кредит, подарочные карты, кешбэк за покупку.

В случае использования неценового метода компании стимулируют продажи, привлекая покупателей и подталкивая их к покупке, не снижая стоимость товаров и услуг. Неценовые методы включают в себя предоставление пробных образцов продукта, бесплатной доставки или сервиса, проведение конкурсов и лотерей, внедрение программы лояльности для клиентов.

Формы стимулирования продаж условно делятся на две категории: «жесткие» и «мягкие». При «жестких» формах стимулирования продаж используются различные скидки, распродажи, т.е. ценовое стимулирование, а также выдача дополнительных товаров к основной покупке, т.е. натуральное стимулирование. В рамках «мягкого» стимулирования используется активное стимулирование в виде проведения лотерей и розыгрышей.

Таким образом, я достигла цели своей работы, изучив современные методы и формы стимулирования продаж.

Список использованных источников

1. Романов А.А. Маркетинг: Учебное пособие. -- Текст: электронный. - М.: Издательско-торговая корпорация “Дашков и К°”, 2012 -- С. 300-305.

2. Бизнессмен.ру [сайт].

3. Генератор продаж [сайт].

4. Справочник. ру [сайт].

5. Яндекс. Дзен [сайт].

Размещено на Allbest.ru