Комерційні зв'язки торговельного підприємства "Продукти"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

комерційний зв'язок торговельний підприємство

Вступ

1. Суть, принципи і формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

2. Фактори, що впливають на формування зв'язків

3. Показники, що характеризують економічну ефективність комерційних зв'язків

4. Аналіз практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

5. Удосконалення практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

Висновки

Список використаних джерел

Додатки

Вступ

Перехід України до ринкової економіки обумовив створення нового господарського механізму, орієнтованого на споживача. Розширилася й зміцнилася сфера дії товарно-грошових відносин, підсилюючи роль торгівлі. Процеси формування багатоукладного господарства на основі різних форм власності, становлення й розвитку інфраструктури ринку і його господарського механізму докорінно змінили економічне, інформаційне й правове середовище функціонування торговельних підприємств, які одержали самостійність у керуванні й веденні господарства, право розпоряджатися ресурсами й результатами праці.

Сучасний економічний процес в Україні зумовлює необхідність комплексного дослідження та розв'язання проблем підвищення ефективності комерційних зв'язків українських підприємств у специфічних умовах розвитку ринкових відносин. Зокрема, такими умовами є: зміна обсягів та структури споживання продуктів харчування; насиченість ринку конкурентоспроможною продукцією; збільшення кількості конкурентів; відносно високий рівень цін на товари; великі регіональні диспропорції у територіальному розміщенні виробництва товарів в Україні та ін.

За цих умов необхідні концептуально-методичне забезпечення формування комерційних зв'язків підприємств України та вирішення таких питань, як уточнення сутності та класифікація комерційних зв'язків; дослідження факторів, що визначають їх ефективність; удосконалення інформаційно-аналітичного забезпечення формування комерційних зв'язків; удосконалення товарної та цінової політики підприємства; оцінка комерційних можливостей підприємства; обґрунтування цілей формування комерційних зв'язків підприємства; оцінка і порівняльний аналіз конкурентоспроможності товарів та умов їх закупівлі; розробка альтернативних стратегій формування комерційних зв'язків; оцінка та стратегічне моделювання їх ефективності.

На сьогодні благополуччя й комерційний успіх торговельного підприємства цілком залежать від того, наскільки ефективна його діяльність, і вона повинна бути орієнтована тільки на прибуткове, рентабельне господарювання, тому що підприємство несе всю повноту економічної відповідальності за свої рішення й дії.

Комерційні зв'язки та ризики суттєво впливають на ефективність господарсько-фінансової діяльності підприємств, яка безпосередньо залежить від обсягу, структури та динаміки товарообігу, рівня цін на товари та основних елементів, що їх визначають, базисних умов, обсягів і періодичності поставок товарів, термінів платежів та інших умов комерційних угод.

Вплив комерційного ризику на результати діяльності підприємства є багаторівневий стохастичний процес. Тому необхідно розробити теорію та методологію управління комерційним ризиком, яка б відповідала діяльності підприємств в еволюційних умовах.

Організація господарських зв'язків з постачальниками товарів та їх правове регулювання займає особливе місце серед інструментів комерційної діяльності торговельного підприємства, тому що ця система представляє сукупність форм, методів і важелів взаємодії підприємства зі споживачами продукції. Всі операції по організації торгово-оперативних процесів і керуванню ними з метою досягнення високої економічної ефективності роботи торговельного підприємства зв'язані, насамперед, з раціональною організацією господарських зв'язків з постачальниками товарів, які сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту та пропозиції, своєчасній поставці продукції й товарів народного споживання покупцям. Тому на кожному торговельному підприємстві повинна проводитися робота з вивчення й підтримки господарських зв'язків з постачальниками.

1. Суть, принципи і формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

Комерційні зв'язки - це економічні відносини обміну з приводу найбільш повного задоволення попиту покупців на товари та сервісні послуги, отримання на цій основі максимально можливого чистого прибутку за найменший період з найменшими витратами трудових, матеріальних та фінансових ресурсів.

Комерційні зв'язки магазину „Продукти” формуються і здійснюються шляхом укладання та виконання угод купівлі-продажу товарів, основними елементами яких є: товар, оптова ціна товару, цінові дисконти, товарні кредити та умови їх надання, обсяг закупівлі товару, обсяг та періодичність поставки товару, базисні умови поставки товару, форми розрахунків за товар, комерційний ризик та його страхування, відповідальність сторін та інше.

Важливе практичне значення для роботи торговельного підприємства „Продукти” має класифікація комерційних зв'язків за ознаками, що впливають на їх ефективність: формою власності суб'єктів комерційних відносин, кількістю видів товарів, що купуються підприємством, географічним розташуванням підприємств, перспективністю та ефективність комерційних зв'язків, умовами платежу. (додаток 1)

Залежно від форм власності суб'єктів комерційних відносин комерційні зв'язки можна диференціювати на зв'язки між приватними підприємствами, акціонерними товариствами, колективними підприємствами, державними підприємствами, підприємствами різних форм власності. Така класифікація доцільна з точки зору вибору найбільш сприятливих умов комерційних угод. Магазин „Продукти” підтримує комерційні зв'язки з підприємствами різних організаційно-правових форм та різних форм власності, оскільки підприємства різних форм власності мають різні організаційно-економічні й правові можливості у розробці та дотриманні товарної, цінової, збутової, комунікаційної, кредитної та інших політик, у наданні товарних кредитів. Основні постачальники магазину „Продукти” представлені в додатку 2.

Комерційні зв'язки можуть також поділятися залежно від кількості видів товарів, що купуються даним підприємством: комерційні зв'язки, які передбачають закупівлю одного виду товару; зв'язки, які передбачають закупівлю декількох видів товарів в одного й того ж підприємства. Магазин „Продукти” здійснює закупівлю широкого асортименту продовольчих товарів. Кількість видів товарів, що купуються даним підприємством, може впливати на обсяг закупівлі товарів, обсяги й періодичність їх доставки, оптову ціну закупівлі товару, вибір виду та умов надання оптових знижок, умов надання товарного кредиту, базисних умов поставки товару та інших умов комерційних угод, а отже, - й на ефективність комерційних зв'язків.

Комерційні зв'язки можна також класифікувати за географічним розташуванням підприємств, визначивши зв'язки між підприємствами, розташованими в одному населеному пункті, й зв'язки між підприємствами, розташованими в різних населених пунктах. Географічне розташування підприємств суттєво впливає на транспортні витрати, пов'язані з доставкою товарів. Торговельну підприємство „Продукти” здійснює закупівлю товарів в місцевих постачальників, що значно зменшує питому вагу транспортних витрат. Таким чином, класифікація комерційних зв'язків за географічним розміщенням підприємств дає змогу магазину „Продукти” більш повно враховувати вплив на формування прибутку та рівня рентабельності валових витрат обігу, пов'язаних із дотриманням відповідних комерційних угод.

Комерційні зв'язки за їх тривалістю поділяють на короткострокові, середньострокові та довгострокові. До короткострокових комерційних зв'язків можна віднести такі з них, що охоплюють період до 3 місяців. До середньострокових - зв'язки, що охоплюють період до одного року. Довгостроковими комерційними зв'язками можуть бути зв'язки, що охоплюють період понад один рік. Підприємство „Продукти” в основному підтримує довгострокові комерційні зв'язки із надійними постачальниками, а з новими - короткострокові. Тривалість комерційних показників магазину „Продукти” впливає на асортимент, обсяг закупівлі, упаковку й розфасовку товарів, їх оптову й роздрібну ціну, вибір видів та умов надання оптових знижок, обсяги та періодичність поставки товарів, асортимент товарів, що поставляються у різні періоди, умови надання товарного кредиту.

Класифікація комерційних зв'язків за рівнем їх ефективності має велике практичне значення. Воно полягає у покращанні можливостей порівняльного аналізу ефективності передбачуваних або потенційно можливих комерційних зв'язків.

Необхідна умова формування ефективних комерційних зв'язків підприємств -- дотримування принципів, що відбивають дію відповідних економічних законів. Основними принципами формування комерційних зв'язків магазину „Продукти” є такі:

1) принцип системності, оскільки формування комерційних зв'язків складається з різних етапів і взаємодіючих елементів, тобто є системою. Ця система взаємодіє із зовнішнім середовищем діяльності підприємства;

2) принцип причин та наслідків, полягає в об'єктивній необхідності відповідності наслідку до кожної дії. І кожний наслідок, у свою чергу, стає причиною інших наслідків. Наслідки можуть бути як позитивні, так і негативні як для самого підприємства, так і для його зовнішнього середовища;

3) принцип співпраці полягає в необхідності скоординованих спільних дій підприємств, спрямованих на найбільш повне задоволення попиту та досягнення можливого чистого прибутку за найменший час з найменшими витратами різних ресурсів;

4) гармонізації інтересів передбачає, що підприємства-партнери зацікавлені в одержанні максимального чистого прибутку від дотримання комерційних зв'язків за мінімально можливий період з найменшими витратами трудових, матеріальних та фінансових ресурсів;

5) принцип доцільності передбачає, що формування комерційних зв'язків можна розглядати як процес прийняття і дотримання альтернативних рішень у конкретних ринкових умовах. Критеріями доцільності формування комерційних зв'язків може бути й ступінь їх дотримання, який забезпечить досягнення цілей господарсько-фінансової діяльності підприємства;

6) принцип відповідності передбачає відповідність формування комерційних зв'язків концепції маркетингу, маркетинговій політиці підприємства і його стратегіям, а також полягає в необхідності відповідності якості, асортименту, розфасовки, упаковки, цін товарів, умов їх поставки та інших умов комерційних угод концептуально-стратегічній спрямованості маркетингової діяльності підприємства;

7) принцип планомірності полягає в об'єктивній необхідності планомірного формування комерційних зв'язків на підґрунті обґрунтованої стратегії;

8) принцип оптимальності відображає необхідність оптимізації комерційних зв'язків підприємств і полягає в тому, що із можливих комерційних зв'язків підприємства необхідно сформувати таку їх систему, яка б дала змогу отримати за інших рівних умов максимальний прибуток за певний період;

9) принцип ефективності полягає в об'єктивній необхідності досягнення максимально можливого ефекту за найменший час і з найменшими витратами трудових, інформаційних, матеріальних і фінансових ресурсів;

10) принцип адаптивності віддзеркалює об'єктивну необхідність адаптації системи комерційних зв'язків до зміни внутрішніх і зовнішніх умов їх формування та дотримання.

2. Фактори, що впливають на формування зв'язків

Для формування комерційних зв'язків важливе значення має дослідження факторів, що визначають їх ефективність (додаток 3). Одним із основних факторів, що впливають на формування комерційних зв'язків є етап життєвого циклу підприємства. Торговельне підприємство „Продукти” знаходиться на етапі розвитку і ще продовжує формування стійких комерційних зв'язків із постачальниками товарів.

На формування та ефективність комерційних зв'язків магазину „Продукти” суттєво впливає концептуально-стратегічна спрямованість маркетингової діяльності підприємства. Це зумовлюється тим, що залежно від концепції маркетингу підприємства та від його базової стратегії, стратегії зростання та конкурентних стратегій вибирають відповідні функціональні стратегії, а саме товарні, цінові, збутові й комунікаційні стратегії. Так, підприємство, виходячи з стратегії свого розвитку та відповідних товарної і цінової стратегій, може приймати рішення щодо змісту та дотримання стратегії формування своїх комерційних зв'язків.

Великий вплив на ефективність комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” мають якість, асортимент, розфасовка й упаковка товарів, ступінь їх відповідності попиту населення. В умовах зростання насиченості ринків конкурентоспроможною продукцією вітчизняного та зарубіжного виробництва названі параметри товарів мають першочергове значення. Магазин продукти представляє до уваги споживачів широкий асортимент продовольчих товарів відповідно до споживчого попиту. (додаток 4)

Одними із найважливіших факторів, що впливають на формування та ефективність комерційних зв'язків даного підприємства, є обсяг, структура, динаміка й тенденція зміни попиту на товари. Попит впливає безпосередньо на обсяг, структуру та динаміку продажу товарів у різні періоди, а отже, на формування валового доходу та чистий прибуток підприємства, його матеріальні й прирівняні до них витрати. Суттєві зміни попиту на товари зумовлюють різні фактори, основними з яких є: якість, асортимент та розфасовка товарів; рівень, динаміка та тенденції зміни роздрібних цін на товари; співвідношення рівня цін між окремими видами та групами товарів; еластичність попиту на товари; обсяг, структура та тенденції зміни товарної пропозиції; рівень, динаміка та тенденції зміни інфляції; ступінь інформованості покупців про товар; імідж виробника товарів, обслуговування покупців та ін.

Велике значення для підвищення ефективності комерційних зв'язків має товарна та цінова політика торговельного підприємства „Продукти”. Підприємство формує товарний асортимент, виходячи з відповідної товарної і цінової політики, яка повинна обґрунтовуватися з врахуванням потенційних ринкових можливостей підприємства, стану й змін зовнішнього середовища його діяльності.

Важливим фактором, що впливає на формування та ефективність комерційних зв'язків магазину „Продукти”, є конкуренція, оскільки комерційна діяльність конкурентів сприяє насиченості ринку різними товарами; суттєво впливає на обсяг, структуру, динаміку й тенденції зміни попиту на товари та товарної пропозиції; рівень, динаміку й тенденції зміни оптових і роздрібних цін; якість торговельного обслуговування покупців.

За цих умов для підвищення ефективності комерційних зв'язків важливе значення мають, передусім, якість товару, його розфасовка, упаковка, оптова та роздрібна ціна. Тому до системи комерційних зв'язків необхідно включити зв'язки з такими виробниками товарів, які можуть забезпечити необхідні якість і асортимент товарів, вигідні ціни закупівлі товарів тощо. Основними конкурентами даного підприємства є магазини „Добрий господар”, супермаркет „Смачно”, „Наш край”, „Колібріс”, що знаходяться поблизу в даному житловому районі міста.

Отже, враховуючі усі основні фактори впливу на формування комерційних зв'язків магазину „Продукти” необхідно розширювати свої комерційні зв'язки і укладати договори на постачання товарів не лише із місцевими, але й з іногородніми постачальниками товарів.

Оскільки вони, не дивлячись на територіальну віддаленість можуть запропонувати вигідніші умови постачання, ціну товарів, ширший асортимент, гнучку систему знижок та бонусів, кращі умови надання кредиту та повернення товарів. Тому магазину „Продукти” необхідно, в першу чергу, звернути увагу на постачальників товарів із сусідніх областей - Тернопільської, Рівненської.

Обираючи нових постачальників товарів основну увагу необхідно звернути на економічну ефективність комерційних угод, що пропонуються постачальниками. Наприклад, основними потенційними постачальниками смакових товарів є виробники „Торчин-продукт” та „Руна”. Перший постачальник пропонує широкий асортимент майонезів, кетчупів, гірчиці та різноманітних соусів, надаючи при цьому можливість отримання товарів у кредит. Другий постачальник пропонує більш вужчий асортимент товарів, але за нижчими цінами.

Керівництво магазину обрало постачальником смакових товарів фірму-виробники „Торчин-продукт”, оскільки для кращого задоволення споживчого попиту необхідно представити більший вибір продукції.

3. Показники, що характеризують економічну ефективність комерційних зв'язків

Ефективність комерційних зв'язків підприємства характеризує співвідношення результатів дотримання цих зв'язків і витрат на їх формування та дотримання. Результатами дотримання комерційних зв'язків можуть бути сума прибутку, обсяг обороту з закупівлі товарів та обсяг обороту з їх реалізації, а витрати (матеріальні й прирівняні до них витрати), пов'язані з формуванням та дотриманням комерційних зв'язків.

На формування та ефективність комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” впливає обсяг та структура товарообороту магазину за звітний період. (табл.3.1)

Таблиця 3.1

Обсяг та структура товарообороту магазину „Продукти” за 2010 р.

Назва товару	Обсяги реалізації (помісячно), тис. грн.
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	?
Хліб пшеничний	2,2	2,3	2,5	2,6	2,6	2,1	2,0	2,7	2,8	2,9	3,0	3,0	30,7
Хліб житній	2,0	2,0	2,3	2,4	2,6	2,0	1,9	2,5	2,8	3,0	2,8	2,9	29,2
Батон нарізний	2,4	2,4	2,6	2.6	2,8	1,9	1,8	2,4	2,9	2,9	3,0	3,1	30,8
Ковбаса „Молочна”	4,0	4,1	4,4	4,5	4,6	4,0	3,8	4,9	4,9	5,0	5,0	4,9	54,1
Ковбаса „Московська”	6,1	6,2	6,7	6,8	6,9	6,2	5,9	6,7	6,7	6,9	7,0	7,0	79,1
Майонез „Європейський”	1,2	1,3	1,4	1,6	1,7	1,0	1,1	1,6	1,8	1,9	2,0	2,1	18,7
Майонез „Делікатесний”	1,0	0,9	1,3	1,5	1,8	0,8	1,2	1,5	1,9	2,1	2,1	2,2	18,3
Кетчуп „Лагідний”	0,9	1,1	1,3	1,5	1,8	1,2	1,0	1,4	1,7	1,9	1,9	1,7	17,4
Кетчуп „До шашлику”	1,4	1,6	1,7	1,8	1,9	1,1	1,0	1,3	1,8	1,9	2,1	2.2	19,8
Молоко „Молокія” 3,2%	3,4	3,2	3,3	3,5	3,7	3,0	2,9	3,5	3,6	3,7	3,8	3,5	41,1
Сметана „Молокія” 22%	2,8	2,9	3,0	3,5	3,6	3,2	2,9	3,4	3,8	3,9	3,7	3,5	40,2
Кефір „Молокія” 2,5%	1,3	1,5	1,5	1,7	1,8	1,2	1,1	1,9	2,1	2,2	2,3	2,2	20,8
Масло селянське 72%, 200г	4,1	4,0	4,1	4,4	4,3	3,8	3,6	4,0	4,6	4,8	4,7	4,6	51
Всього:	32,8	33,5	36,1	38,4	40,1	31,5	30,2	37,8	41,4	43,1	43,4	42,9	451,2



рис. 3.1 Динаміка товарообороту магазину „Продукти” за 2010 р.

рис. 3.2 Динаміка товарообороту магазину „Продукти” за 2010 р.

Важливий вплив на ефективність комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” має торговельна площа магазину, інтенсивність і структура потоку покупців, що суттєво впливають на обсяг, структуру та динаміку товарообігу й витрати обертання підприємства.

Основним приміщенням магазину є торговий зал. Він призначений для продажу товарів і обслуговування покупців. Від планіровки торгового залу залежить пропускна здатність магазину та нормальні умови праці його працівників.

Під технологічним плануванням торгового залу розуміють розміщення торгово-технологічного обладнання, входу і виходу. Планування торгового залу пристінне, так як устаткування розміщене по периметру торгового залу.

Торговий зал займає площу у 47 м², його форми, розміри і пропорції не забезпечують оптимальні умови для здійснення завершальної фази торговельно-технологічного процесу: не створені покупцям максимальні зручності для придбання ними товарів, не забезпечене ефективне використання торгових площ (див. табл.. 3.2. і табл. 3.3.).

Площу торгового залу при індивідуальній формі продажу поділяють на: установочну площу (S_уст.), виставочну площу (S_вист.), площу для руху покупців і робоче місце продавця.

Установочну площу торгового залу визначають як суму площ основ торгово-технологічного обладнання, розміщеного в торговому залі. Показником ефективності використання установочної площі є коефіцієнт (K_уст.). Він визначається за формулою:

Табл. 3.2

Ефективність використання установочної площі

Вид устаткування	Кількість устаткування	Ширина, мм	Довжина, мм	Sуст.
Хлібний контейнер	3	950	650	1,9
Гірка-вітрина	4	650	1000	2,6
Вітрина-холодильник	3	1900	800	4,6
Морозильна камера	1	800	1000	0,8
Прилавок-вітрина	3	750	1000	2,3
Холодильник	1	900	950	0,9
Пристінна гірка	4	910	670	2,4
Прилавок	2	900	630	1,1
Всього:	19	-	-	16,6

В порівнянні з нормативом отриманий результат 0,4 вказує на те, що установочна площа в магазині “Продукти” використовується неефективно, необхідно зменшити кількість устаткування.

Виставочну площу розраховують як суму площ всіх полиць, ярусів тих видів устаткування де виставлений товар. Показником ефективності використання виставочної площі є коефіцієнт виставочної площі (K_вист.). Він визначається за формулою:

Табл. 3.3

Ефективність використання виставочної площі

Вид устаткування	Кількість устаткування	Sв однієї одиниці устаткування	Sвист.
Хлібний контейнер	3	2,8	8,4
Гірка-вітрина	4	1,3	1,7
Пристінна гірка	4	2,6	10,4
Вітрина-холодильник	3	2,6	7,8
Морозильна камера	1	0,9	0,9
Прилавок-вітрина	3	1,9	5,7
Холодильник	1	0,9	0,9
Всього:	17	-	35,8

В порівнянні з нормативом отриманий результат 0,76 вказує на те, що виставочна площа в магазині використовується неефективно, необхідно зменшити кількість виставочного обладнання.

До показників, що впливають на ефективність комерційних зв'язків підприємства належать матеріальні й прирівняні до них витрати. (табл.3.4)

Таблиця 3.4

Аналіз структури витрат магазину „Продукти”

Показники	2008 р., грн.	2009 р., грн.	2010 р., грн.
Податок на додану вартість	1200,0	1500,0	1700,0
Акцизний збір	610,0	620,0	630,0
Інші вирахування з доходу	50,0	60,0	70,0
Собівартість реалізованої продукції	8600,0	9700,0	10100,0
Адміністративні витрати	1100,0	1100,0	1100,0
Витрати на збут	950,0	1200,0	1300,0
Інші операційні витрати	700,0	800,0	900,0
Фінансові витрати	2400,0	2700,0	2800,0
Інші витрати	600,0	650,0	750,0
Всього:	16210,0	18330,0	19350,0

рис.3.3 Динаміка витрат магазину „Продукти”



рис.3.4 Динаміка витрат магазину „Продукти”

На ефективність комерційних зв'язків магазину „Продукти” впливає співвідношення власних і позикових коштів та рентабельність власного й позикового капіталу. Ефективність комерційних зв'язків даного підприємства залежить також від обертання товарних запасів. Це зумовлюється тим, що прискорення обертання товарних запасів дає змогу підприємству зменшити потребу в кредитах. Особливе значення це має в умовах значного дефіциту власних коштів підприємств.

Великий вплив на ефективність комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” чинять обов'язкові платежі, які визначаються чинною в Україні системою оподаткування і диференціюються за такими основними групами, як платежі, що включаються до складу валових витрат обертання підприємства; платежі, що включаються до ціни реалізації товарів і сплачуються з прибутку підприємства. Враховуючи великий вплив податків на ефективність комерційних зв'язків, підприємству необхідно оптимізувати ці платежі в конкретних умовах.

На ефективність комерційних зв'язків магазину „Продукти” суттєво впливають форми комерційних розрахунків. Наприклад, підприємству вигідно за інших рівних умов одержати товарний кредит. Маючи такий кредит, підприємство зменшує витрати щодо обслуговування банківського кредиту або не користується таким кредитом і не має витрат щодо його обслуговування. Зекономлені за рахунок товарного кредиту власні кошти підприємство може використати, наприклад, для закупівлі й продажу інших товарів і одержати додатковий прибуток за відповідний час.

Таким чином, підприємству необхідно аналізувати вплив розглянутих факторів на ефективність комерційних зв'язків у конкретних ринкових умовах. Це дасть змогу підвищити обґрунтованість комерційних рішень щодо закупівлі товарів і підвищити ефективність комерційних зв'язків підприємства.

4. Аналіз практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

Практика формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” передбачає оцінку та вибір постачальників товарів, укладання з ними договорів купівлі-продажу та здійснення контролю за їх виконанням.

Ефективність роботи магазину „Продукти” прямо залежить від правильного вибору джерел оптових закупівель і конкретних постачальників товарів. Вибір джерел закупівель і конкретних постачальників здійснюється після складання плану надходження товарів на підприємство. В умовах ринку це -- дуже важка справа, а помилки у виборі можуть коштувати для підприємств дуже дорого.

Вибір постачальників керівництвом торговельного підприємства „Продукти” здійснюється після складання плану находження товарів на підприємство (табл.4.1). З цією метою складається список можливих постачальників кожного виду товарів. Кількість постачальників, які будуть брати участь у поставках кожного виду товару, залежить від необхідної кількості товарів та кон'юнктури ринку.

Таблиця 4.1

ПЛАН НАДХОДЖЕННЯ ТОВАРІВ НА ПП «Продукти» НА грудень 2011р.

Найменування товарних груп	План товарообігу, шт.	Запаси на кінець, шт.	Запаси на початок, шт.	План надходження, шт.
Майонез „Провансаль”	150,00	20,00	40,00	130,00
Майонез „Європейський”	270,00	10,00	30,00	250,00
Сметана „Молокія” 22%	300,00	30,00	10,00	320,00
Йогурт „Ананас”	120,00	0,50	1,50	1,00
Ковбаса „Московська”	80	5	7	78
Ковбаса „Молочна”	50	2	3	49

Ці питання повинні вирішуватися комерційною службою підприємств. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то можна налагодити тісні ділові контакти і встановити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних із наданням споживачам знижок з ціни і додатковими формами обслуговування. Джерелами інформації для складання списку постачальників є вивчення ринку товарів.

Джерела товарного забезпечення магазину „Продукти” визначаються виходячи зі структури ринку продовольчих товарів, контингенту покупців, обсягу й асортименту товарів, товарообігу і фінансових можливостей підприємства. Основні показники торговельного підприємства „Продукти” представлені в додатку 2.

Вибір конкретних постачальників товарів здійснюється в тому разі, коли серед них немає монополії. З цією метою складається список можливих постачальників кожного виду товарів. Джерелом інформації для складання списку постачальників на ПП „Продукти” є вивчення ринку продовольчих товарів.

Надзвичайно важливе значення має одержання правдивої інформації щодо майбутніх постачальників. Її на торговельному підприємстві „Продукти” отримують за допомогою прямого і непрямого методів.

Одержання інформації прямо називають первинним дослідженням ринку. Його базою є такі чотири джерела:

-- контакти з постачальниками, їх конкурентами;

-- контакти з посередниками;

-- відвідування ярмарків і виставок, що надає багату інформацію щодо асортименту і якості товарів, цін на них тощо;

--поїздки на підприємства-постачальники, їх огляд, що дозволяє зробити висновок про здатність підприємства виконувати замовлення, про його технічні можливості в частині надання послуг.

Непряме вивчення ринку (вторинне), на відміну від первинного (прямого), базується на використанні вже наявних документів. Цей метод дешевший проти первинного. Вихідними даними для вивчення ринку служать:

- огляди стану кон'юнктури ринку, біржові бюлетені, що містять дані про зміну цін;

- фірмові журнали, що випускаються торгово-промисловими палатами, а також постачальниками;

- пропозиції про продаж, що містяться в спеціальних журналах і каталогах, брошурах, проспектах.

Кількість постачальників, які братимуть участь у поставках кожного виду товару, залежить від необхідної кількості товарів та кон'юнктури ринку. Ці питання повинні вирішуватися комерційною службою підприємств. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то можна налагодити тісні ділові контакти й установити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних з наданням споживачам знижок з ціни і додатковими формами обслуговування. Однак при цьому значно зростає ймовірність зриву поставок товарів (навіть з незалежних від постачальника причин).

Коли постачальників багато, то вибір найбільш придатного з них доцільно здійснювати в два етапи. На першому етапі здійснюється попередній відбір за певними критеріями. На другому етапі використовується розширений перелік критеріїв відбору постачальників. Підрахувавши всі оцінки з усіх критеріїв, виводиться середнє значення оцінки. Перевага має надаватися тим постачальникам, які набирають найбільшу кількість балів. За інших однакових умов перевагу віддають, як правило, місцевим постачальникам. Остаточне рішення про вибір конкретних постачальників приймається після проведення ретельної оцінки економічної ефективності закупівель товарів.

Керівництвом магазину „Продукти” не проводиться настільки детальний аналіз постачальників товарів. Їх відбір відбувається на основі ціни на товар та умов поставки, а також якості товарів, що постачаються. Для забезпечення кращої якості постачання необхідно проводити більш детальний, обґрунтований вибір постачальників.

Після остаточного вибору постачальників товарів в магазині „Продукти” здійснюється укладання договорів купівлі-продажу (додаток 5). Цей процес відбувається, як правило в три етапи.

На першому етапі збирають і всебічно аналізують інформацію про передбачуваного партнера. При цьому з'ясовується: чи існує він реально, який обсяг має його статутна діяльність, яке його фінансове становище, основні риси його ділового реноме, здійснюється перевірка повноважень представника партнера, на якого покладено обов'язки вести переговори.

На другому етапі розробляють (аналізують) проекти текстів договорів. Під час розробки (аналізу) проектів текстів договорів особлива увага повинна бути звернена на:

· законність кожного положення договору;

· урахування традицій ринку;

· уникнення повторення колишніх помилок;

· уникнення спроб вирішення власних проблем за рахунок партнерів;

· поєднання санкцій щодо партнерів із заходами стимулювання.

Здійснення ділового листування з метою врегулювання розбіжностей і підписання текстів договорів проводиться на третьому етапі. Укладення договору відбувається за певними стадіями -- пропозицією укласти договір (оферти) і прийняття цієї пропозиції (акцепту). Відповідно сторона, яка зробила пропозицію, називається оферентом, а сторона, яка прийняла пропозицію, -- акцептантом. Пропозиція має містити вказівки на суттєві умови майбутнього договору і бути звернена до певної особи. Оферта може бути зроблена усно чи письмово із зазначенням терміну для відповіді чи без зазначення терміну.

Коли пропозицію укласти договір зроблено із зазначенням терміну для відповіді, договір вважається укладеним, якщо особа, котра зробила пропозицію, отримала від іншої сторони відповідь про прийняття пропозиції протягом цього терміну.

При усній пропозиції укласти договір без зазначення терміну він уважається укладеним, якщо друга сторона негайно заявила про свою згоду. Коли ж така пропозиція зроблена в письмовій формі, договір уважається укладеним, якщо відповідь про прийняття пропозиції отримана протягом нормально необхідного для цього часу, наприклад періоду проходження листа «туди і назад».

Розбіжності, які виникають між юридичними особами при укладанні господарських договорів, розглядаються керівниками або заступниками керівників цієї юридичної особи або вповноваженими ними особами.

Результати узгодження розбіжностей за договором оформляються сторонами протоколом узгодження розбіжностей за такою формою:

ПРОТОКОЛ

УЗГОДЖЕННЯ РОЗБІЖНОСТЕЙ ЗА ДОГОВОРОМ

№ ВІД «» 20р

Продавець Покупець

«» 20р. «» 20р.

М.П.

Якщо розбіжності остаточно не вдалося розв'язати, то договір уважається не укладеним. Під час укладення договорів керівництво магазину „Продукти” керуються такими основними правилами:

— прийняття комерційного рішення щодо укладення договору постачання передбачає узгодження волі щонайменше двох (а інколи і більше) сторін, і не варто економити на папері. Договір -- це обов'язкова програма господарської взаємодії не менше між двох сторін, і в ній немає дрібниць, тому всі вони повинні знайти відображення в ньому;

— комерція -- це політика компромісів. Комерсанти мусять уміти вести переговори при укладанні договорів, ставити умови, від яких пізніше можна

— буде відступити, не втрачаючи основних вигід від передбачуваного співробітництва;

— договір -- це правовий акт, що забезпечує правовий захист інтересів сторін, а значить, потребує творчого поєднання використання законодавчої бази і принципу: дозволено все, що не заборонено законом;

— договір приречений на неуспіх, якщо він не орієнтований на перспективу, на закріплення ділового співробітництва з партнером на все життя;

— у комерції немає постійних партнерів, у ній є лише постійний інтерес.

Аналіз практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” показав, що основними недоліками даного процесу є недостатнє вивчення інформації про потенційних постачальників та відсутність їх детального аналізу за різними факторами: ціна товарів, якість товарів, форма розрахунків, віддаленість, мінімальний розмір партії, умови повернення.

А також слід зазначити, що вибір завжди здійснюється із невеликої кількості постачальників і тому немає достатньої диференціації умов постачання.

5. Удосконалення практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

Удосконалення практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” передбачає врахування впливу усіх важливих внутрішніх та зовнішніх факторів на ефективність формування комерційних зв'язків.

Важливим шляхом підвищення ефективності комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” є економічне обґрунтування стратегії їх формування. В умовах розвитку ринкових відносин збільшується можливість підприємств у виборі комерційних партнерів та умов комерційних угод: вид товару, його розфасовка, упаковка, маркування, оптова ціна, спосіб визначення оптової ціни, обсяг та періодичність доставки товарів та інше. Великий вибір комерційних параметрів та умов комерційних угод зумовлює доцільність економічного обґрунтування стратегії формування комерційних зв'язків підприємства.

Об'єктами аналізу та прогнозування зовнішнього середовища формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” є основні елементи цього середовища:

· обсяг, структура, динаміка й тенденції зміни попиту на товари та їх пропозиції;

· рівень, варіація, динаміка й тенденції зміни оптових і роздрібних цін на товари та фактори, що визначають ці ціни;

· види, кількість та ринковий потенціал конкурентів;

· форми і методи конкурентної боротьби та розвиток конкуренції;

· рівень, динаміка та тенденції зміни інфляції;

· види, якість, вартість, динаміка та тенденції зміни комерційних послуг суб'єктів споживчого ринку.

У процесі аналізу обсягу, структури й динаміки зміни товарної пропозиції керівництву магазину „Продукти” необхідно особливу увагу приділити асортименту, якості, упаковці, розфасовці, маркуванню та оптовій ціні закупівлі товарів, товарним кредитам, обсягам і періодичності доставки товарів, базисним умовам поставки, а також географічному розташуванню та іміджу виробників товарів. Кожний з цих факторів суттєво впливає на ефективність комерційних зв'язків. Тому необхідно проводити порівняльний аналіз товарної пропозиції і визначати її вплив на ефективність комерційних зв'язків підприємства.

Оптові та роздрібні ціни суттєво впливають на попит на товари, а отже, й на ефективність комерційних зв'язків магазину „Продукти”. Тому в процесі системного аналізу зовнішнього середовища формування і дотримання комерційних зв'язків керівництву магазину „Продукти” необхідно аналізувати рівень, динаміку й тенденції зміни цих цін, елементи та фактори, які їх визначають, вплив цін на ефективність комерційних зв'язків підприємства. Особливу увагу в процесі аналізу цін на товари доцільно приділити таким їх елементам, як оптова ціна закупівлі товару, транспортні витрати, витрати щодо обслуговування банківського кредиту, витрати на заробітну плату, обов'язкові платежі та ін.

Аналізуючи конкурентів і конкуренцію з точки зору умов та можливостей реалізації інтересів торговельного підприємства „Продукти” у формуванні й дотриманні комерційних зв'язків, необхідно взяти до уваги, що крім підприємств-конкурентів на ринку товарів діють і підприємці, які пропонують населенню продукцію вітчизняних та зарубіжних підприємств. Ціна таких товарів, як правило, значно нижча, ніж у підприємств торгівлі. Тому, аналізуючи конкурентів і конкуренцію, необхідно проводити порівняльний аналіз роздрібних цін на товари, визначати можливий діапазон зміни роздрібних цін підприємством залежно від ринкової кон'юнктури.

Магазину „Продукти” при формуванні комерційних зв'язків важливо передбачити можливі рівні, динаміку та тенденції зміни інфляції. Це пов'язано з тим, що інфляція значно впливає на ринкову кон'юнктуру, яка, у свою чергу, впливає на ефективність дотримання комерційних зв'язків підприємства.

Важливий етап розробки стратегії удосконалення формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” - це оцінка його комерційних можливостей. Річ у тім, що комерційні можливості підприємства завжди обмежені. Ці обмеження бувають внутрішніми та зовнішніми.

Внутрішні обмеження комерційних можливостей магазину „Продукти” мають параметри, які характеризуються його трудовими, матеріальними, фінансовими та інформаційними ресурсами. Так, наприклад, торговельне підприємство має певні власні оборотні кошти, певну кількість магазинів, розташованих у місцях з відповідним діапазоном інтенсивності потоку покупців, певну торговельну площу тощо.

Зовнішніми обмеженнями комерційних можливостей торговельного підприємства „Продукти” є обсяг і структура попиту на товари, рівні оптових і роздрібних цін на товари та комерційні послуги, ставки обов'язкових платежів та ін.

Наступний етап економічного обґрунтування стратегії удосконалення формування комерційних зв'язків підприємства - розробка альтернатив комерційних зв'язків.

У процесі розробки альтернатив комерційних зв'язків магазину „Продукти” необхідно проаналізувати потенційних постачальників товарів, змоделювати умови комерційних угод та оцінити й змоделювати ефективність можливих комерційних зв'язків.

Аналіз потенційних постачальників товарів та можливих умов комерційних угод керівництво магазину „Продукти” здійснювати у такій послідовності:

1. Аналіз асортименту, якості, упаковки, розфасовки та маркування товарів.

2. Оцінка іміджу виробника товарів.

3. Аналіз оптових цін закупівлі товарів та можливих оптових знижок.

4. Аналіз можливостей та умов надання товарних кредитів підприємству - покупцеві товарів.

5. Аналіз можливостей вибору способів визначення оптових цін товарів в угодах їх купівлі-продажу.

6. Аналіз можливих варіантів вибору базисних умов поставки товарів.

7. Аналіз можливого обсягу та періодичності поставки товарів.

8. Вивчення перспектив розвитку виробництва, підвищення якості, оновлення асортименту товарів, покращання їх розфасовки та упаковки промисловим підприємством.

9. Аналіз витрат, пов'язаних з закупівлею та доставкою товарів.

10. Визначення можливих обсягів закупівлі товарів.

11. Визначення обсягів та періодичності доставки товарів.

12. Визначення чистого прибутку, який можна одержати за відповідний період від продажу товарів, що можуть бути закуплені в даного виробника.

13. Визначення рентабельності валових витрат обігу, пов'язаних з закупівлею, доставкою, збереженням, підготовкою до продажу та продажем товарів.

14. Визначення рентабельності обороту щодо закупівлі товарів.

15. Визначення рентабельності обороту щодо реалізації товарів.

Комерційні зв'язки повинні здійснюватися відповідно до укладених угод купівлі-продажу товарів. На ефективність комерційних зв'язків впливають різні фактори, їх вплив може суттєво відрізнятися від прогнозованих оцінок. Тому необхідний попередній, поточний та заключний контроль дотримання комерційних зв'язків.

Об'єктами контролю дотримання комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” є асортимент, якість, розфасовка, упаковка, маркування та оптові ціни товарів; базисні умови, обсяг, періодичність поставки товарів та інші умови комерційних угод. Магазин також аналізує вплив зовнішніх чинників на дотримання стратегії формування комерційних зв'язків.

Особливу увагу керівництву магазину „Продукти” в процесі контролю дотримання комерційних зв'язків необхідно приділити аналізу чистого прибутку, рентабельності валових витрат обігу, пов'язаних з закупівлею, збереженням, підготовкою до продажу, продажем товарів, рентабельності обороту щодо закупівлі товарів, рентабельності обороту щодо реалізації товарів та інтегральних показників ефективності відповідних комерційних зв'язків.

Для підвищення якості контролю дотримання комерційних зв'язків торговельному підприємству „Продукти” доцільно використовувати комп'ютерну систему контролю. Ця система повинна функціонувати як елемент загальної системи контролю в управлінні підприємством роздрібної торгівлі.

Висновки

Отже, в даній курсовій роботі було розглянуто суть, принципи та особливості формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”. Дослідження показали, що комерційні зв'язки магазину формуються і здійснюються шляхом укладання та виконання угод купівлі-продажу товарів, основними елементами яких є: товар, оптова ціна товару, цінові дисконти, товарні кредити та умови їх надання, обсяг закупівлі товару, обсяг та періодичність поставки товару, базисні умови поставки товару, форми розрахунків за товар, комерційний ризик та його страхування, відповідальність сторін та інше.

Необхідна умова формування ефективних комерційних зв'язків підприємств -- дотримування принципів, що відбивають дію відповідних економічних законів. Для формування комерційних зв'язків магазину „Продукти” важливе значення має дослідження факторів, що визначають їх ефективність. До них належить етап життєвого циклу магазину, забезпеченість ресурсами, конкурентоспроможність товарів, рівень інфляції, прогнозування споживчого попиту та інші.

Таким чином, підприємству необхідно аналізувати вплив розглянутих факторів на ефективність комерційних зв'язків у конкретних ринкових умовах. Це дасть змогу підвищити обґрунтованість комерційних рішень щодо закупівлі товарів і підвищити ефективність комерційних зв'язків підприємства.

Ефективність комерційних зв'язків даного торговельного підприємства характеризує співвідношення результатів дотримання цих зв'язків і витрат на їх формування та дотримання.

Аналіз практики роботи магазину „Продукти” показує, що формування його торговельних зв'язків передбачає оцінку та вибір постачальників товарів, укладання з ними договорів купівлі-продажу та здійснення контролю за їх виконанням.

Ефективність роботи магазину „Продукти” прямо залежить від правильного вибору джерел оптових закупівель і конкретних постачальників товарів. Після остаточного вибору постачальників товарів в магазині „Продукти” здійснюється укладання договорів купівлі-продажу. Керівництво магазину постійно здійснює аналіз своїх постачальників за різними параметрами та розширює їх коло.

Удосконалення практики формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” передбачає врахування впливу усіх важливих внутрішніх та зовнішніх факторів на ефективність формування комерційних зв'язків.

Важливий етап розробки стратегії удосконалення формування комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти” - це оцінка його комерційних можливостей, оскільки вони дуже часто бувають обмеженими.

Проведене дослідження показало, що торговельне підприємство „Продукти” формує ефективні комерційні зв'язки, які потрібно розширювати та удосконалювати відповідно до нових умов розвитку, що ставить перед підприємством ринок.

Список використаних джерел

1. Постанова КМ України від 8.02. 1995р. №108 «Про порядок зайняття торгівельною діяльністю і правила торгівельного обслуговування населення»

2. Аванесов Ю.А., Идрисов Т.К., Сапрохин Г.Н. Организация торговли. М.: Экономика, 1984.

3. Апопій В.В., Бабенко С.Г., Гончарук Я.А., Антонюк Я.М., Балабан П.Ю. Комерційна діяльність на ринку товарів і послуг. Підручник. К.: НМЦ “Укоопосвіта”. 2002.

4. Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицький В.М., Рудницький С.І., Хом'як Ю.М. Організація торгівлі. Підручник. К.: Центр навчальної літератури. 2005.

5. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. К.: Лібра, 2004. 712.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: “Дашков и К”. 2002.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М.: “Дашков и К”. 2003.

8. Москвітіна Т.Д., Черепов В.В. Комерційні зв'язки торговельного підприємства. К., 2002.

9. Осовська Г.В., Осовський О.А. Менеджмент організацій: Навчальний посібник. К.: «Кондор», 2007. 676 с.

10. Панкратов Ф.Г. Организация и технология торговых процессов. М.: “Экономика”. 1990.

11. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М.: “Маркетинг”. 1997.

12. Шевеленко С.Д., Федів І.І. Підприємництво і підприємницька діяльність: Навч. посіб. К.: Вища школа., 1997. 224 с.

Додаток 1

Класифікація комерційних зв'язків магазину „Продукти”

Класифікаційні ознаки	Види комерційних зв'язків
Форма власності суб'єктів зв'язків	Зв'язки з приватними підприємствами, акціонерними товариствами, колективними підприємствами, державними підприємствами, підприємствами різних форм власності.
Кількість видів товарів, що купуються підприємством	Зв'язки з приводу закупівлі-продажу, товарів одного виду, товарів декількох видів.
Географічне розташування підприємств	Зв'язки з підприємствами, що розташовані: в одному населеному пункті; в різних населених пунктах.
Тривалість зв'язків	Короткострокові, середньострокові, довгострокові
Ефективність зв'язків	Зв'язки: ефективні; неефективні.
Умови платежу	Зв'язки, що базуються на угодах з авансовим платежем, з платежем за фактом надходження товарів, з наданням товарного кредиту.

Додаток 2

Основні постачальники магазину „Продукти”

Назва постачальника	Асортимент товарів
ВАТ «Волиньпак»	макаронні вироби, сіль, цукор, спеції, кава, чай
ВАТ «Торчин-продукт»	майонез, соуси, кетчупи, гірчиця
ЗАТ «Агроконтракт»	крупи, рибні консерви, пиво, мінеральні води
ВАТ «Луцьккондитер»	кондитерські вироби
ТзОВ «Волиньморепродукти»	риба та риботовари
ТзОВ «Волиньзовнішхліб»	хліб і хлібобулочні вироби
ЗАТ «Луцький пивзавод»	пиво
ТД «Любарт»	молокопродукти

Додаток 3

Фактори, що впливають на формування та ефективність комерційних зв'язків торговельного підприємства „Продукти”

Назва фактора впливу
1. Період життєвого циклу підприємства
2. Концептуально-стратегічна спрямованість маркетингової діяльності підприємства
3. Забезпечення підприємства трудовими, матеріальними фінансовими та інформаційними ресурсами
4. Конкурентоспроможність товарів
5. Умови комерційних угод
6. Кредитна політика підприємства
7. Комерційний ризик
8. Імідж підприємства
9. Державне регулювання комерційної діяльності підприємств
10. Попит на товари
11. Пропозиція товарів
12. Ціни товарів та основні елементи, що їх формують
13. Конкуренція
14. Інфляція
15. Комерційні послуги

Додаток 5

ДОГОВІР №

КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ ТОВАРІВ

м. «» р.

Продавець:

в особі ,

що діє на підставі

з одного боку, і Покупець

в особі ,

що діє на підставі , з іншого боку уклали цей договір про наступне.

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРУ

Продавець продає, а Покупець купує

за ціною грн. за одиницю виробу в кі...