Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФГАОУ ВО «Крымский федеральный университет имени В.И. Вернадского»

Институт экономики и управления

Кафедра маркетинга, торгового и таможенного дела

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Основы организации торговли»

На тему: «Организация изучения покупательского спроса (на примере розничного торгового предприятия)»

Выполнила:

Багдасарян К.В.

Симферополь, 2021

Содержание

Введение

Раздел 1. Теоретические аспекты изучения спроса покупателей

1.1 Понятие, цели и задачи изучения спроса покупателей

1.2 Виды покупательского спроса и особенности его формирования

1.3 Методы изучения покупательского спроса

Раздел 2. Организация изучения покупательского спроса в розничном торговом предприятии «Магазинчик»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия «МагазинЧИК»

2.2 Оценка уровня покупательского спроса в «МагазинЧИКе»

2.3 Пути улучшения подходов к изучению спроса

Выводы и предложения

Список использованных источников

Приложение А Особенности методов исследования потребительских предпочтений

Приложение Б Анкета изучения спроса на молочную продукцию

Приложение В Анкета изучения потребительского спроса

Введение

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию спроса потребителей. Они прилагают больше усилий и тратят больше средств, чем когда-либо раньше на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и какие факторы влияют на процесс покупки.

Ориентация предприятий на маркетинговую деятельность предопределяет необходимость изучения спроса потребителей, учета их потребностей, предпочтений, вкусов, знания мотиваций принятия покупательских решений. Стремление предприятий получать прибыль заставляет их производить такие товары и услуги, за которые потребители готовы платить. Удовлетворение потребностей покупателей, выявление мотиваций принятия решений о покупке, прогнозирование покупательского поведения являются приоритетными направлениями маркетинговой деятельности предприятия на рынке.

Объектом исследование является розничное торговое предприятие «МагазинЧИК».

Предметом исследования является процесс изучения покупательского спроса.

Целью данной курсовой работы являлось изучение покупательского спроса на товары, его оценка и оптимизация на торговом предприятии «МагазинЧИК».

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения курсовой работы были реализованы следующие задачи:

- рассмотрено понятие, сущность и виды спроса;

- описаны методы изучения покупательского спроса;

- проанализированы факторы, влияющие на формирование покупательского спроса на предприятии;

- разработаны мероприятия по улучшению покупательского спроса на товары в розничном торговом предприятии «МагазинЧИК»;

Важнейшими методами исследования при выполнении работы послужили: метод логической абстракции, методы анализа и синтеза, индукции и дедукции, а также статистико-экономические и социологические методы.

Работа состоит из двух разделов, шести подразделов, выводов и

предложений, списка литературы, включающего 14 источников, трех приложений. Общий объем работы составил 37 страниц машинописного текста.

Раздел 1. Теоретические аспекты изучения спроса покупателей

1.1 Понятие, цели и задачи изучения спроса покупателей

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Соответственно у отдельных групп потребителей будут неодинаковые требования к товарам и услугам, формам продажи и методам обслуживания, рекламе и т.д. Такая ситуация требует от торговых организаций серьезной коммерческой работы по изучению покупательского спроса населения.

Спрос - это платежеспособная потребность населения в товарах и услугах на потребительском рынке или форма проявления той части потребностей, которая обеспечена покупательной способностью, т.е. деньгами. Из определения видно, что потребность и спрос как экономические категории хотя и близки, но не совпадают, так как потребность - понятие более широкое. Особенностью потребностей общества является постоянное увеличение их объема и улучшение в структурном отношении. В значительной степени это проявляется с повышением жизненного уровня населения,

В целом покупательский спрос представляет собой спрос на товар или услугу, предъявляемый всеми потребителями на рынке этого товара или услуги. Изменение спроса на отдельный товар или услугу отражает поведение массового потребителя, вызванное влиянием определенных факторов.

Объем и структура покупательского спроса находятся в тесной взаимосвязи. Так, рост объема вызывает изменения и в структуре покупательского спроса. Определение объема и структуры спроса населения на предстоящий период необходимо в целях:

- составления экономически обоснованных заказов организаций торговли на производство товаров народного потребления;

- правильного формирования ассортимента товаров торговых организаций;

- обеспечения бесперебойной торговли товарами народного потребления, т.е. удовлетворения спроса населения.

В настоящее время на рынке существует огромное количество аналогичных изделий, поэтому увеличение реализации возможно за счет поиска товаров улучшенного качества, новых видов.

Задачи изучения спроса можно объединить в две группы:

1. Прогнозирование возможности реализации товаров:

- определение ожидаемой продажи товаров в целом и по отдельным видам;

- возможность внедрения новых товаров;

- замена новыми товарами имеющихся товаров у населения.

2. Развитие потребностей общества и формирование покупательского спроса. Эту задачу можно решить за счет воспитания вкусов населения, насыщения рынка высококачественными товарами, соответствующими потребностям населения и т.д.

Изучение спроса населения на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно осуществлять по следующим направлениям:

- текущее изучение спроса;

- прогнозирование спроса.

Результаты текущего изучения спроса населения на товары народного потребления используются в основном для составления текущих заказов торговли на производство и поставку товаров народного потребления в развернутом ассортименте, а также для решения проблем развития отрасли, прогнозирование спроса проводится для определения тенденций развития спроса населения в будущем. Процесс изучения покупательского спроса на товары в организациях торговли представлен в Таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные этапы изучения спроса населения в организациях торговли

Этап изучения спроса населения	Цель этапа
1. Систематические наблюдения за ходом формирования и развитием спроса	Определение размера потребности в товарах, требований покупателей к ассортименту, качеству, внешнему виду и оформлению товаров
2. Группировка установленных изменений, сдвигов и колебаний - Выявление наиболее важных общих и специфических факторов формирования и развития спроса населения - Разработка прогноза спроса населения на товары и определение объема и структуры потребности в них	Получение характеристики спроса за определенный период времени Формирование ассортимента товаров в торговой организации Формирование спроса населения на товары народного потребления

Результаты изучения спроса населения используются для правильного формирования ассортимента товаров в организациях торговли. Изучение спроса населения должно значительно опережать производство товаров народного потребления. Для этого организации торговли должны:

- систематически наблюдать за развитием спроса в районе деятельности;

- определять размеры потребностей в товарах, реализуемых организацией;

- выявлять требования покупателей к ассортименту, качеству, внешнему оформлению изделий;

- устанавливать перечень товаров, пользующихся повышенным и пониженным спросом населения, и причины этого.

Покупательский спрос населения, на товары народного потребления непостоянен и изменяется под влиянием многих факторов: экономических, социальных, демографических, природно-климатических и др. Все факторы взаимосвязаны. Характерно, что одни факторы вызывают изменения объема спроса и его структуры, другие - только структурные изменения. Так, рост денежных доходов населения увеличивает общий объем и структуру спроса. Изменение уровня цен на товары меняет объем спроса на отдельные товары, и в связи с этим изменяется структура спроса в целом. Структурные изменения спроса могут вызвать ряд специфических факторов, характерных только для одного вида товаров. Например, увеличение зоны приема телевизионных сигналов ведет к росту спроса на телевизоры.

1.2 Виды покупательского спроса и особенности его формирования

При изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды [7, c. 157]:

- реализованный (удовлетворенный);

- неудовлетворенный;

- формирующийся.

Реализованным (удовлетворенным) называют такой спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара. Количественно он выражается объемом проданных товаров. Реализованный спрос определяется не только реальной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и предложения.

Неудовлетворенный спрос - это спрос на товары, которые в определенный момент отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении. Возникает такой вид спроса из-за просчетов торговых организаций в заказах на производство и поставку товаров или несвоевременности доставки товаров в розничную торговую сеть, по организационным причинам (несвоевременная доставка товаров из складских помещений в торговый зал и т.п.).

Формирующийся спрос - это спрос на новые товары, которые готовятся к массовому производству. В торговых организациях эти товары появляются в виде опытных партий и реализуются с целью изучения спроса на них.

При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации [8, c. 62]:

- степень интенсивности;

- характер возникновения потребности в покупке товара;

- степень повторяемости;

- степень распространенности;

- частота предъявления;

- степень агрегированности товарных групп и ассортимента товаров;

- степень устойчивости во времени.

В зависимости от степени интенсивности покупательского спроса выделяют интенсивный, стабилизировавшийся, угасающий.

Интенсивный - постоянно возрастающий высокими темпами спрос. Как правило, интенсивным является спрос на новые или высококачественные товары, реализация которых постоянно и быстро растет.

Стабилизировавшийся - спрос, возрастающий невысокими одинаковыми темпами. Спрос принимает форму стабильного в основном по тем товарам, которые давно уже вошли в потребление и стали традиционными (чай, кофе, канцелярские товары, чулочно-носочные изделия и др.).

Угасающий - спрос, темпы роста и абсолютные размеры которого постоянно сокращаются. Это спрос на товары, выходящие из потребления и заменяемые новыми, более совершенными. К таким товарам можно отнести хозяйственное мыло, керосин, металлические кровати и др.

Классификация спроса в зависимости от степени интенсивности может быть положена в основу определения момента его вхождения в каждую новую стадию. Точное определение этого момента имеет важное значение для правильного планирования размеров производства товаров и определения времени начала сокращения объемов производства.

В зависимости от характера возникновения потребности в покупке товара выделяют устойчивый, альтернативный и импульсивный спрос.

Устойчивый - заранее обдуманный спрос, выражающий твердое намерение покупателей приобрести именно данный вид товара, не заменяя его никаким другим. Объектом этого спроса служит строго определенный товар.

Альтернативный - спрос, объектом которого является один из двух или нескольких товаров, равнозначных для покупателя с точки зрения удовлетворения его потребностей. Допускается возможность замены одного товара другим (платье можно заменить брючным костюмом, холодильник одной марки на другую и др.).

Импульсивный - спрос, возникающий в момент посещения магазина и ознакомления покупателя с товарами. Заранее этот вид спроса не устанавливается, а возникает и приобретает конкретную направленность под влиянием сиюминутных побуждений. При этом решающую роль в возникновении импульсивного спроса играют реклама, совет продавца и широкий выбор товаров.

В зависимости от степени повторяемости различают спрос первичный и повторный [12, c. 237].

Первичный - спрос на товары, впервые приобретаемые человеком, семьей.

Повторный - спрос на товары, аналоги которых уже имелись у данного человека, семьи, в свою очередь, он делится на два вида: на замену и дополнительный.

Спрос на замену представляет собой спрос на товары, приобретаемые взамен аналогичных, выбывших из потребления по причине физического или морального износа. Дополнительный - спрос на вторые и последующие экземпляры какого-либо товара, аналог которого уже использовался потребителем, например, спрос на второй, третий телевизор, часы, холодильник (предназначенные для дачи, кухни и т.п.).

В зависимости от степени распространенности различают единичный, ограниченный и массовый спрос. [9, c. 33]:

Единичный - спрос на товары единичных покупателей (например, на оригинальные произведения искусства, дорогостоящие музыкальные инструменты и т.д.).

Ограниченный - спрос отдельных групп потребителей, например спрос на охотничьи принадлежности.

Массовый - спрос, предъявляемый всеми потребителями или подавляющей их частью, например, на предметы одежды, хозяйственного обихода, культурно-бытового назначения и т.д.

В зависимости от частоты предъявления покупательский спрос может быть повседневным, периодическим, эпизодическим.

Повседневный - спрос, предъявляемый на товары ежедневно или почти ежедневно. Как правило, такими товарами являются основные продукты питания, а также непродовольственные товары простого ассортимента (спички, мыло, галантерея и др.).

Эпизодический - спрос, предъявляемый на товары от случая к случаю (например, на ювелирные изделия, антикварные вещи).

По степени устойчивости во времени различают устойчивый и динамичный спрос.

Устойчивый спрос у населения на товары мало изменяющийся или не меняющийся во времени. Он находится на одном уровне, устойчив во времени и меняется лишь при изменении численности потребителей. Устойчивым является в частности спрос на изделия, потребность в которых полностью удовлетворяется. Как правило, это товары простого ассортимента: сахар, хлеб, соль, спички и др. [1, c. 201].

Динамичный - спрос, меняющийся во времени. Характерной его особенностью является то, что во времени динамичный спрос может не только увеличиваться, но и уменьшаться (например, на товары, постепенно выбывающие из потребления). И этим он, кстати говоря, отличается от интенсивного спроса, который, являясь по существу тоже динамичным, изменяется только в сторону увеличения.

При изучении спроса населения в организациях торговли необходимо учитывать его особенности на отдельные товары [6, c. 60].

Изучение спроса на продовольственные товары должно осуществляться с учетом следующих особенностей:

- продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и спрос на них отложить нельзя;

- спрос имеет высокую степень устойчивости, а в отдельных случаях отличается консервативностью (покупка определенного вида хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.);

- спрос на продовольственные товары носит комплексный характер, т.е. несколько наименований товаров потребляются одновременно. При этом с увеличением спроса на один товар, повышается спрос на другой (мясо жиры, фрукты сахар и т.д.);

- взаимозаменяемость товаров;

- сезонность спроса, обусловленная сезонностью производства;

- увеличение спроса в предпраздничные и выходные дни.

Для непродовольственных товаров покупательский спрос характеризуется следующими особенностями:

- периодичность закупок: чем длиннее период между покупками, тем в большей мере изменяется спрос населения на товары (это связано с научно-техническим прогрессом);

- постоянное обновление спроса на товары;

- сезонность спроса населения на товары;

- мода, являющаяся одним из рычагов управления покупательским спросом, и игнорирование данного фактора приводит к отрицательным последствиям в коммерческой работе.

Таким образом, при изучении спроса на товары народного потребления в организациях торговли целесообразно выделять следующие его виды: реализованный (удовлетворенный); неудовлетворенный; формирующийся. При изучении покупательского спроса населения важное значение имеют следующие признаки классификации: степень интенсивности; характер возникновения потребности в покупке товара; степень повторяемости; степень распространенности; частота предъявления; степень ассортимента товаров; степень устойчивости во времени.

1.3 Методы изучения покупательского спроса

Конкуренция в области торговли требует от работников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения.

Выделяют следующие методы изучения покупательского спроса.

1) Автоматизация процесса сбора информации о спросе покупателей.

Внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Действующая статистическая отчетность этих сведений не содержит. Их должны собирать и анализировать работники службы изучения спроса, другие специалисты коммерческого аппарата торговых организаций.

Информация о внутригрупповой структуре спроса является основной для разработки заказов на поставку товаров и их ежеквартальной корректировки. На базе этой информации принимаются все коммерческие решения по завозу товаров в розничную торговую сеть.

Создание системы сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента - довольно сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров по всему многообразию товарных признаков насчитывается более миллиона разновидностей. Эта задача может быть решена на основе внедрения системы электронно-вычислительных машин (ЭВМ) [5, c. 193].

Анализ основных направлений механизации и автоматизации сбора и обработки информации о внутригрупповой структуре спроса свидетельствует о том, что для успешного решения этих проблем необходимы не только ЭВМ и связанные с ними комплексы периферийных устройств. Нужны надежные и удобные для автоматического считывания первичные носители информации. Такими носителями информации должна быть снабжена каждая единица товара.

Первичными носителями информации, характеризующими каждую единицу товара, являются: ярлыки, этикетки, закрепленные на товаре, или надписи, сделанные непосредственно на нем. Записанная на первичных носителях информация о товаре зачастую недостаточна полна. В ней отражены далеко не все характеристики товара, которые при изучении спроса необходимо учитывать (цвет, рисунок, фасон и т. п.).

2) Традиционные методы сбора информации о спросе.

Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров. Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в котором указываются: наименование товара, цена, поставщик, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара.

Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

1) Методы непосредственной регистрации продажи товаров: учет продажи по отрывным ярлыкам, учет продажи по ярлыкам - вкладышам, учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам, регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам, учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин, учет продажи с помощью карточек количественного учета, изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.

2). Балансовый метод - наиболее распространенный и эффективный метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

Он + П = Р + Ок,

где Он - остаток товаров на начало периода;

П - поступление товаров за период изучения спроса;

Р - реализация за изучаемый период;

Ок - остаток товаров на конец периода; Р = Он + П - Ок.

Из этой формулы определяется размер продажи Р. Для учета реализованного спроса используются материалы инвентаризаций, товарные чеки и другие специально организованные наблюдения.

Учет продажи товаров по материалам инвентаризации проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации. [11]:

Учет продажи по оперативным данным о запасах и поступлении товаров проводят при изучении структуры реализованного спроса по товарным признакам, которые не отражаются в инвентаризационных ведомостях. Это требует оперативного определения на начало учитываемого периода размеров запасов товаров в магазине, по которым намечено проводить наблюдение. К этим запасам прибавляют поступление и из полученного итога исключают запасы на конец учитываемого периода. Размеры продажи за период наблюдения дают возможность исчислять среднедневную продажу товаров, удельный вес отдельных разновидностей, по которым проводился учет, в общем объеме продажи.

Учет продажи товаров путем ежедневной регистрации практикуют для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. При таком учете на рабочем месте продавца выкладывают определенное, достаточное для дневной продажи количество товаров всех разновидностей, намеченных к отчету. В конце рабочего дня подсчитывают остатки и определяют продажу каждой разновидности товара за день.

Учет продажи по специальным карточкам проводят, отмечая в них остатки и поступления товаров в течение длительного периода. По таким карточкам, если учет ведется в течение года, можно судить не только о размерах продажи, но и о сезонных колебаниях спроса.

Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса товаров, которых не было в продаже. Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки. В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются. Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Для учета неудовлетворенного спроса продавцы или заведующие магазинами в особых журналах или на специальных бланках записывают наименования товаров, требуемых покупателям, но отсутствующих в продаже. При записях указывают краткую характеристику товара и частоту запросов (массовые, единичные).

В крупных магазинах неудовлетворенный спрос учитывают и на специальных карточках, которые покупатели заполняют и опускают в предназначенный для этого ящик. В конце дня (недели) заведующие магазинами (товароведы) систематизируют карточки, а данные используют для завоза товаров.

Материалы такого учета неудовлетворенного спроса используют для составления требований-заказов на текущий завоз товаров в магазин. Он позволяет выявить, на какие товары спрос не удовлетворяется, но не дает возможности оценить объем и степень неудовлетворенного спроса. Для такой оценки торговые организации проводят специальные обследования-опросы [2, c. 98].

3) Методы комплексного изучения информации о спросе.

Изучение спроса на отдельные группы товаров проводится комплексно, т.е. одновременно учитывают реализованный, неудовлетворенный и формирующийся спрос, анализируют товарные запасы и требования покупателей к качеству товаров.

К методам комплексного изучения информации о спросе на товары относят [6, c. 209]:

- выставки-продажи;

- выставки-просмотры;

- покупательские конференции.

Выставка-продажа имеет своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям.

Выставки-просмотры в отличие от выставок-продаж проводятся, как правило, по малоизвестным товарам, производство которых только налаживается. Они проводятся с целью учета, обобщения мнений покупателей и выявления тенденций в формировании спроса на товары- новинки.

Покупательские конференции могут проводиться и как самостоятельные мероприятия для выявления требований покупателей к ассортименту, качеству товаров и торговому обслуживанию в магазине. Особенности взятия интервью у покупателей отражены в Приложении А.

4). Экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и товарного предложения.

Эксперты - это лица, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе [14, c. 20]. Сущность метода состоит в сборе, обработке и анализе мнений представительного числа компетентных специалистов, основанных на их практическом опыте, а зачастую и интуиции.

Экспертный опрос требует осуществления следующей работы:

- определения руководителя и состава лиц, обеспечивающих организацию проведения экспертных оценок;

- формирования представительных экспертных групп по основным видам товарного ассортимента;

- разработки и размножения анкет для опроса экспертов;

- определения порядка проведения опроса экспертов и подведения итогов.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление администрацией магазина конъюнктурного обзора.

Обзоры бывают месячными и квартальными. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется не полностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, оформлению, фасону, упаковке изделий, имеющихся в продаже. Если изучение спроса проводилось по определенным товарам, то указывается также объем проданных товаров и дается подробная характеристика изменения спроса на них. В конъюнктурных обзорах отражаются отзывы покупателей о товарах-новинках, поступивших в магазин.

Раздел 2 организация изучения покупательского спроса в розничном торговом предприятии «Магазинчик»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика торгового предприятия «МагазинЧИК»

В качестве объекта исследования мы выбрали предприятие розничной торговли, входящее в крымскую сеть дискаунтеров и супермаркетов «МагазинЧИК». Торговая сеть супермаркетов, одна из первых в истории Крымского ритейла. Первый «МагазинЧИК» был открыт в Симферополе в феврале 2016 года. Более 100 «Магазинчиков» представлено в 14 городах Крыма. Непосредственно в Симферополе расположено 45 магазинов этой сети.

Адрес исследуемого магазина: Республика Крым, г. Симферополь, ул. Ростовская, 14. Торговое предприятие осуществляет свою деятельность с 2017 года.

Магазин расположен неподалеку от центральной улицы, вблизи находится большое количество жилых домов, общеобразовательная школа и детский сад, а также студенческие общежития, где проживает много потенциальных покупателей. Выгодное расположение магазина делает его удобным для посещения покупателям различного возраста (Рисунок 2.1).

Режим работы магазина с 8.00 часов утра до 21.00 вечера, без перерыва и выходных, что позволяет покупателям посещать магазин в течение дня.

Общая площадь торгового предприятия составляет 25 м2. Помещением магазина является одноэтажное здание, пристроенное к жилому пятиэтажному дому, имеются один вход-выход (Рисунок 2.2).



Рисунок 2.1 - Панорамный вид исследуемого магазина

Рисунок 2.2 - Объект исследования - предприятие розничной торговли «МагазинЧИК»

В магазине «МагазинЧИК» используются традиционный метод обслуживания покупателей.

В данном районе находятся другие крупные торговые предприятия, такие как: «Яблоко», «ПУД», расположенные не далеко от «МагазинЧИКа», которые составляют конкуренцию магазину.

Вид деятельности магазина «МагазинЧИК»» является розничная продажа продовольственными товарами. Основной целью предприятия - получение прибыли, а также удовлетворение запросов потребителей.

Численность работающих на данный момент 6 человек. С момента открытия магазина структура персонала менялась следующим образом (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Динамика изменения структуры персонала магазина

Категория	Года	Отклонение, +/-
	2019	2020
Руководитель	1	1	нет
Управленческий персонал	2	1	-1
Торговый персонал	3	3	нет
Технический персонал	2	1	- 1
Итого	8	6	-2

Ассортимент товаров включает в себя:

1) кондитерские изделия

2) хлеб и хлебобулочные изделия

3) молочная продукция, мороженое

4) напитки

5) бакалейные товары

Основными источниками товароснабжения являются местные оптовые фирмы, где формируется необходимый ассортимент.

Поставщики магазина «Магазинчик» представлены в Таблице 2.2. По данным таблицы видно, что основной покупательский спрос останавливается на кондитерских изделиях. Так же достаточно высокий показатель спроса на молочную продукцию.

Таблица 2.2 - Основные поставщики магазина

Вид продукции	Основные поставщики	Доля выручки на предприятии
Молочная продукция	ООО «Джанкойский молокозавод» (ООО Новатор) Сакский молокозавод (ООО "ДК «Мегатрейд-Юг) Компания «Крыммолоко»	25%
Кондитерские изделия	Компания «Крымский десерт» Симферопольская кондитерская фабрика «ТОТАЛ-КРЫМ» Компания "Сказочные угощения"	54,5%
Хлеб и хлебобулочные изделия	АО «Крымхлеб» Джанкойский хлебокомбинат «Царь хлеб» ООО «Хлебные инвестиции» (Севастопольский хлебокомбинат) ООО «Крым-экопродукт»	15%

Розничное торговое предприятие «Магазинчик» создано в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Предприятие имеет расчетный счет в учреждениях банков, простую круглую печать со своим наименованием и иные реквизиты со своим наименованием. Финансовое положение предприятия обуславливается в немалой степени его деловой активностью. В критерии деловой активности включаются показатели, отражающие качественные и количественные стороны развития деятельности предприятия, объем реализации товара и услуг, прибыль, показатели оборачиваемости активов и пассивов. Данная группа показателей характеризует, насколько эффективно предприятие использует свои средства.

Рассмотрим экономические показатели магазина «МагазинЧИК», которые приведены в Таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Основные экономические показатели работы магазина «МагазинЧИК» за 2019 - 2020 годы

Показатели	Ед. изм.	Прошлый год (2019)	Отчётный год (2020)
			План	Факт	% выполн.
1. Товарооборот в розничных ценах	Тыс.руб.	745	1015	1230	23,0
2. Товарооборот в покупных ценах	Тыс.руб.	385	465	495	21,1
3. Издержки обращения и производства	Тыс.руб.	215	315	356	18,6
4. Балансовая прибыль (убыток)	Тыс.руб.	165	295	200	11,1

В таблице представлены данные по экономическим показателям хозяйственной деятельности магазина «МагазинЧИК» за период 2019-2020 гг. Согласно прогнозам, товарооборот в розничных ценах в 2020 году должен составить 1015тыс. руб., однако фактическая деятельность торгового предприятия превзошла ожидания на 23,0%; та же положительная динамика наблюдается по показателю товарооборота в покупных ценах - план был перевыполнен на 21,1%. Балансовая прибыль оказалась выше планируемой на 11,1 %; заметим, что и издержки обращения производства возросли на 18,6%, это связано с появление нового поставщика, расширением ассортимента продаж, продажи нового вида товара.

По проведенным исследованиям можно сделать вывод, что предприятие «Магазинчик» в 2020 году по сравнению с 2019 годом, стало более рентабельным. Основную часть дохода предприятия приносят кондитерские изделия, так как магазин «МагазинЧИК» больше специализирован на продаже кондитерских изделиях. Так же в магазине продается молочная продукция, которая приносит большую часть дохода предприятия.

2.2 Оценка уровня покупательского спроса в розничном торговом предприятии «Магазинчик»

Спрос имеет количественное и качественное измерение. Его общий объем определяется платежеспособностью населения, коллективных покупателей и уровнем цен. Общий объем покупательского спроса принято называть емкостью рынка. Для коммерсантов этот показатель исключительно важен, так как он позволяет установить максимально возможный объем продажи товаров при соответствующем уровне цен. Таким образом, торговая организация в каждый конкретный период может количественно определить возможный объем спроса на отдельные группы и виды товаров (емкость рынка молочной продукции, кондитерских изделий, хлеба и хлебобулочных изделий и т.д.). Учитывая, что успех торговой организации в основном зависит от спроса покупателей, коммерческая служба должна оценить покупательский спрос населения, изучить объемы покупательных фондов, динамику их изменения, структуру расходов денежных средств населением. Коммерческие службы должны особо выделять и оценивать объем покупательского спроса обслуживаемого населения, структуру расходов его денежных средств и динамику покупательных фондов.

Покупательные фонды, выраженные в денежной форме, отражают общий объем спроса населения, но не являются его качественной характеристикой.

В коммерческой деятельности важно определиться не только относительно общего объема спроса, но и детально изучить его структуру.

Оценивая уровень коммерческой работы по удовлетворению спроса населения, необходимо помнить, что сформировавшийся спрос и реализованный спрос различаются между собой. Сформировавшийся покупательский спрос выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить в данный момент и может оплатить. Реализованный спрос представляет видоизменение под влиянием каких-то факторов предъявленного спроса. Следует оценить степень удовлетворения спроса и выяснить, по каким причинам имеет место неудовлетворенный спрос (недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара, выборе методов продажи, средств рекламы и т.д.), чтобы оперативно принять необходимые меры.

Остановимся более подробно на молочной продукции. Молочная продукция, как и кондитерские изделия, является предметом первой необходимости, которая в процессе потребления обеспечивает необходимые условия для поддержания нормальной жизнедеятельности организма человека, т.е. в первую очередь - удовлетворение материальных потребностей.

С помощью проведенного анкетирования (Приложения Б, В) мы выявили особенности спроса на молочную продукцию. Достоинство метода анкетирования состоит в том, что проведение одного опроса позволяет получить целый комплекс информации: требования покупателей к потребительским свойствам товаров, средний размер покупки, частоту обращения в магазин за данным товаром, средний уровень цен, отвечающий ожиданиям покупателей, а также ожидаемое количество и демографические характеристики потенциальных покупателей. Важно только правильно выбрать численность и состав опрашиваемых лиц, чтобы иметь репрезентативную группу, отражающую контингент покупателей.

Полученные данные следует рассматривать как исходные при определении возможных объемов реализации. Однако в условиях большой взаимозаменяемости большинства товаров, общего превышения предложения над спросом и при наличии конкуренции полученные результаты будут не совсем точно отражать действительные потребности населения в конкретном товаре. Поэтому для повышения точности расчетов необходимо проводить их корректировку с учетом данных о реальных объемах продажи товара.

С факторами, влияющими на спрос на молочную продукцию можно ознакомиться в Таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Особенности спроса влияющие на покупку молочной продукции

На что влияет особенности спроса	Кол-во человек ответивших «ДА», в %	Кол-во человек ответивших «НЕТ», в %
Является продуктом первой необходимости	89,9	10,1
Зависит от МДЖ	69	31
Зависит от ассортимента товара	78	22
Зависит от предлагаемого производителем объема	70	30
Зависит от упаковки товара	55,4	44,6
Зависит от степени и типа обработки	84,6	15,4
Зависит от вида термической обработки	65	35
Зависит от цены	84,5	15,5

Из приведённых в таблице данных видно, что:

1. Спрос на молочную продукцию, как на предмет первой необходимости является полноценным и практически никогда не падает.

2. Спрос на молочную продукцию зависит от МДЖ: от 3,5-4,5%; 2,5%; 1%;

3. Спрос на молочную продукцию зависит от ассортимента: кефир; молоко; ацидофилин; снежок; йогурт; сметана и тд.

4. Спрос на молочную продукцию зависит от предлагаемого производителями объема: 1 л; 0,9 л; 0,5л;

5. Спрос на молочную продукцию зависит от упаковки продукции: мягкая, полужесткая, полужесткая упаковка из листовых и комбинированных материалов и др.

6. В зависимости от степени и типа обработки: сырое, питьевое, цельное, нормализованное, восстановленное молоко

7. По виду термической обработки: топленое, термозированное, пастеризованное молоко

8. Покупательский спрос на молочную продукцию зависит от цены на товар

Понятно, что с ростом качества молочной продукции растет непосредственно спрос на нее, а при росте цены, спрос сокращается.

Следует отметить, что существует множество дополнительных факторов, влияние которых на спрос практически невозможно определить количественно (влияние формы производства, состояния рынка взаимозаменяемых и взаимно дополняемых товаров), но значением, которых нельзя пренебрегать.

2.3 Пути улучшения подходов к изучению спроса

Для повышения эффективности продаж на предприятии необходимо проводить всевозможные рекламные акции, которые помогут потенциальным покупателям познакомиться с ассортиментом продукции данного магазина.

В настоящее время наиболее результативные пути повышения продаж, требующие небольших вложений, - это проведение акций с использованием рекламных носителей. Разного рода промостойки, баннеры и прочие приспособления, направленные на повышение продаж, способны помочь торговому предприятию в привлечении новых покупателей. При этом они обладают рядом достоинств, которые не свойственны орудиям рекламы других видов.

Во-первых, подобные конструкции имеют возможность наносить «точечный удар». Если, к примеру, рекламный радио или телевизионный ролик распространяется на большую рассеянную в пространстве аудиторию, некоторая часть которой вряд ли проявит заинтересованность в продвигаемом товаре по ряду индивидуальных причин, то всевозможные мобильные стенды могут воздействовать исключительно на потенциальных покупателей, не затрагивая лишних людей. Так, в «МагазинЧИКе» можно установить промостойку или другую конструкцию прямо в месте продажи товара, тем самым привлекая к нему возможных клиентов.

Во-вторых, все эти инструменты повышения продаж достаточно мобильны. Как правило, в их основе лежит довольно простая конструкция, которая позволяет многократно собирать и разбирать то или иное оборудование.

В-третьих, все способы повышения продаж, связанные с применением такого оборудования, могут быть совместимы друг с другом. Небольшая стоимость рекламных носителей разных видов позволяет использовать несколько конструкций в рамках одной акции. Таким образом, повышение продаж может быть максимально эффективным, ведь оно будет воздействовать на большее количество народа. Совмещать между собой можно разнообразные мобильные стенды. Это будет прямой путь к тому, что произойдет повышение эффективности продаж. Так, в рамках одного торгового зала можно разместить, к примеру, буклетницы и промо-стойки Подобные сочетания - результативные пути повышения объема продаж, так как они рассчитаны на многократное и многостороннее воздействие на потенциальных потребителей.

Другое достоинство мобильных стендов заключается в том, что их можно не только покупать, но и брать в аренду. Поэтому рассматриваемый магазин может сэкономить вдвойне, если он воспользуется такой популярной услугой. Этот метод будет предпочтителен для магазина «Магазинчика», если, к примеру, будут проводиться какие-либо разовые акции, не продолжительные по времени. Если же повышение эффективности продаж с привлечением оборудования требуется пару раз в год, то такая услуга также может быть востребована организацией. Кроме того, аренда будет идеальным вариантом, если планируется осуществить повышение продаж в условиях кризиса, то есть в условиях строжайшей экономии.

В любом случае каждая стратегия повышения продаж даст эффективный результат, если строить ее с опорой на использование подобных рекламных носителей. При правильном подходе стенд, удачно расположенный в нужное время и в нужном месте, непременно привлечет внимание к продукции компании. Небольшие вложения смогут принести повышение эффективности продаж в том случае, когда в рекламной акции будет грамотно задействовано разнообразное мобильное оборудование.

Также в магазине «МагазинЧИК» можно проводить различные дегустации новых товаров, чтобы повысить интерес к ним у покупателей. Примерная смета расходов и план проведения данного мероприятия указан ниже.

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точку проведения акций и его расходования во время дегустаций.

Также предприятию необходимо увеличить рекламную деятельность: улучшить оформление витрин, усовершенствовать мерчандайзинг, дать рекламу на телевидении, радио и использовать наружную рекламу (при наличии свободных денежных средств). Все эти действия помогут предприятию найти новых покупателей и соответственно увеличить свою прибыль.

Конкуренция в области торговли продовольственными товарами требует от работников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения. Молочная продукция, как и кондитерские изделия, является предметом первой необходимости, которая в процессе потребления обеспечивает необходимые условия для поддержания нормальной жизнедеятельности организма человека, т.е. в первую очередь - удовлетворение материальных потребностей.

Молочная продукция приносит 25% всей выручки по магазину, чтобы увеличить спрос на данную продукцию, необходимо:

1. Использование рекламных носителей;

2. Проводить разовые акции;

3. Приобрести буклетницы;

4. Увеличить рекламную деятельность;

Покупательский спрос весьма динамичен, так как он формируется под влиянием множества факторов, степень воздействия которых не всегда можно измерить количественно (например, вкусы покупателей). Таким образом, спрос подвержен изменениям. Он развивается с того момента, когда потребность, раньше не получавшая удовлетворения, начинает удовлетворяться товарами или услугами.

Выводы и предложения

В настоящее время в условиях высокой конкуренции трудно добиться стабильного успеха в различных сферах деятельности, если не рассчитать эффективность его развития, не собирать всю информацию о собственном предприятии, о состоянии рынка, не проводить анализ конкурентов. Одним из немаловажных факторов успеха работы предприятия является спрос и его потребители. Цель и задача службы маркетинга состоит в том, чтобы понять потребности и нужды населения - для их удовлетворения, а также предвидеть их изменения в будущем.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо, так как для успешной работы каждого торгового предприятия важно приобретать и реализовывать только ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения, то есть конкурентоспособную продукцию, которая позволит, в конечном счете, улучшить финансовое состояние предприятия и найти свою нишу на рынке.

Спрос населения на потребительские товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, изменяющихся в процессе развития общественного производства. И вместе с тем меняются направление и степень их влияния на спрос. Поэтому необходимо тщательное изучение спроса, анализ тенденций и закономерностей его развития, прогнозирование объемов и структуры спроса и розничного товарооборота.

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения курсовой работы были реализованы следующие задачи:

- рассмотрено понятие, сущность и виды спроса;

- описаны методы изучения покупательского спроса;

- проанализированы факторы, влияющие на формирование покупательского спроса на предприятии;

- разработаны мероприятия по увеличению покупательского спроса на товары в магазине «МагазинЧИК»;

В ходе решения задач были сделаны следующие выводы.

Ознакомившись и проанализировав финансовое состояние исследованного торгового предприятия «МагазинЧИК», можно сделать вывод, что в целом финансовое положение предприятия устойчиво.

За всё время работы торгового предприятия «МагазинЧИКа» проводились следующие мероприятия по изучению спроса:

Первое предложенное мероприятие - изучение товарного рынка для подготовки базы по дальнейшей оценке потребительского спроса. Результаты, полученные в ходе исследования, позволили предприятию определить границы рынка, свою долю на рынке, емкость рынка, обозначить основных конкурентов и выявить свои преимущества перед ними.

Второе мероприятие - проведено анкетирование с целью выявления покупательских предпочтений, а также с целью выявления качества обслуживания. Результаты обработки анкеты позволили изучить потребительский спрос, потребительские предпочтения и выявить «узкие места» в деятельности магазина, и на этой основе составить портрет потребителей, сформировать ассортимент, отвечающий их запросам, устранить недостатки в работе торгового персонала и уровне торгового обслуживания, скорректировать в случае необходимости цены на реализуемые товары.

Анализируя качественные и экономические показатели, характеризующие факторы, оказывающие влияние на потребительский спрос, можно с уверенностью сказать, что деятельность магазина является эффективной. Таким образом, цель курсовой работы достигнута, поставленные задачи решены.

Список использованных источников

1. Балакирев, С. Управление товарным ассортиментом: учебник / C. Балакирев. - Современная торговля. - 2014. - 210 с.

2. Бузукова, Е. А. Закупки и поставщики: курс управления ассортиментом в рознице / Е.А. Бузукова - СПб. [и др.]: Питер, 2013.

3. Виноградова, С. Н. Организация коммерческой деятельности / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова - Мн.: Выш. шк., 1997.- 464 с.

4. Гордеев, Д.К. Управление ассортиментом в современных экономических условиях / Д.К. Гордеев // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция, 2015. - 198 с.

5. Ищенко, А. Ассортиментная политика / А. Ищенко. - Эксклюзивный маркетинг.- 2011. - №2. - С. 345.

6. Лисовский, П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в розничной сети/ П. Лисовский. - Справочник экономиста, 2012. - № 7.

7. Максимов, С. Хиты продаж: создаем успешный ассортимент / С. Максимов. - Модный магазин. - 2012.

8. Маркетинговые исследования в управлении товарным ассортиментом / Т. Бурцева [и др.] - Маркетинг, 2009. - № 6.

9. Петрище, Ф.А., Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров: Учебник / Ф.А. Петрище - М.: Дашков и К°, 2004. - 508 с.: ил. - ISBN 5-947982-09-9: 160.38.

10. Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия: учебник для бакалавров / Прыкина Л.В.. -- Москва: Дашков и К, 2018. -- 253 c. -- ISBN 978-5-394-02187-9.

11. Сандракова, И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети / И.В. Сандракова. -Практический маркетинг. - 2012.

12. Снегирева, В. Розничный магазин. Управление ассортиментам по товарным категориям / В. Снегирева. - СПб.: Питер, 2013. - 416 с.- ISBN: 978-5-469-00398-4.

13. Швец, А. Анализ ассортиментной политики предприятия / А. Швец, М. Швец. - Маркетинг. - 2014.

14.Шибаков, В.Г. Методика оперативного управления товарным ассортиментом предприятия на основе изучения потребительских предпочтений / В.Г. Шибаков. - Экономический анализ. - 2011. - №11. - С. 10-12.

Приложение А

Таблица 1 - Особенности методов исследования потребительских предпочтений

Метод	Особенность метода
Личное интервью	Непосредственное общение интервьюера с респондентом. Позволяет получить ответы на вопросы повышенной сложности. В ходе личного интервью интервьюер может заинтересовать респондента, установить с ним наиболее качественный контакт, уменьшить вероятность отказа от ответов.
Телефонное интервью	Самый экономичный метод сбора данных (низкая стоимость). Опрос может быть проведен достаточно быстро. Данные полученные от респондента данным методом, заносятся в базу данных в течение беседы с ним.
Электронный опрос	Заполнение анкеты занимает меньше времени, респонденты могут обдумать и взвесить вопросы. Проверка введенных значений, контроль за обязательным заполнением вопросов. Демонстрация видео и аудиоматериалов, а также изображений любых форматов. Низкие затраты.
Глубинное интервью	Позволяет получить неформализованную информацию качественного характера. Изучение труднодостижимых респондентов (лица с высоким уровнем доходов).
Фокус-группа	Разговор ведется в непринужденной обстановке. Возможность честно и свободно высказывать свое мнение. Возможна демонстрация продукта, его вкуса, запаха и прочих свойств. В ходе дискуссии можно обнаружить достоинства и недостатки, скрытые прежде.

Приложение Б

Анкета изучения спроса на молочную продукцию

Уважаемые покупатели, просим Вас уделить нам 3 минуты вашего времени и ответить на вопросы.

Вопросы	Да/нет
1) Как Вы считаете, молочная продукция, является ли товаром первой необходимости?
2) Спрос на молочную продукцию зависит ли от МДЖ (3,5-4,5%; 2%; 1%)?
3) Зависит ли спрос на молочную продукцию от предлагаемого ассортимента (кефир, молоко, снежок, ряженка, ацидофилин и др.)?
4) Зависит ли спрос на молочную продукцию от предлагаемого производителями объема (1л; 0,9 л; 0,5л и др.)?
5) Зависит ли спрос на молочную продукцию от упаковки продукта (бутылка, пакет, стакан и др.)?
6) Зависит ли спрос на молочную продукцию от степени и типа обработки (сырое, питьевое и др.)?
7) Зависит ли спрос на молочную продукцию от термической обработки (топленое, пастеризованное и др.)?
8) Зависит ли спрос на молочную продукцию от цены на товар?

Приложение В

экономический маркетинговый потребитель молочный

...