Главная Коллекция "Revolution" Маркетинг, реклама и торговля Изучение распространенности и эффективности инструментов прямого маркетинга на розничном фармацевтическом рынке

Изучение распространенности и эффективности инструментов прямого маркетинга на розничном фармацевтическом рынке

Оценка воспринимаемой эффективности, распространенности инструментов прямого маркетинга, применяемых фармацевтическими компаниями в аптеках. Изучение мнения разных участников процесса продвижения (торговых представителей, провизоров, потребителей).

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид статья
Язык русский
Дата добавления 31.05.2021
Размер файла 98,7 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФГАОУ ВО Первый МГМУ им. И.М. Сеченова Минздрава России

Изучение распространенности и эффективности инструментов прямого маркетинга на розничном фармацевтическом рынке

Ю. Бен Саид

Н.В. Пятигорская

Аннотация

Цель данного исследования заключалась в оценке воспринимаемой эффективности и определении распространенности инструментов прямого маркетинга, применяемых фармацевтическими компаниями в аптеках, на основе изучения мнения разных участников процесса продвижения (торговых представителей фармацевтических компаний, провизоров-сотрудников аптек, потребителей товаров аптечного ассортимента). В исследовании использовался метод собственнослучайной бесповторной выборки. Сбор данных осуществлялся в аптеках г. Эр-Рияд (Королевство Саудовская Аравия) при помощи специально разработанной для этого исследования анкеты путем прямого полевого анкетирования и интервьюирования, а также посредством опросно-статистического программного обеспечения Sphinx в сети Интернет.

Для каждого изучаемого маркетингового инструмента были определены относительная значимость распространенности и средняя оценка эффективности в каждой отдельной группе респондентов (торговые представители фармацевтических компаний, провизоры-сотрудники аптек, потребители и все респонденты в целом). На основании полученных результатов все изучаемые инструменты прямого маркетинга были проранжированы по распространенности и эффективности. Межиндивидуальные различия между значениями относительной значимости распро страненно сти и средней оценкой эффективности были оценены путем вычисления коэффициента вариации, тогда как межгрупповые различия определялись по данным однофакторного дисперсионного анализа (ANOVA) и теста Шеффе как апостериорного теста.

Результаты исследования показали, что наиболее распространенным инструментом прямого маркетинга в розничном секторе фармацевтического рынка по общему мнению всех опрошенных респондентов являются прямые продажи (или детализация, осуществляемая торговыми представителями фармацевтических компаний). В ранге эффективности прямые продажи занимают второе место, немного уступая электронному маркетингу (электронная аптека), представляющему собой наиболее эффективный способ продвижения товаров аптечного ассортимента по общему мнению разных участников процесса продвижения в розничном секторе фармацевтического рынка (сотрудники аптек, торговые представители фармацевтических компаний и потребители). Наименее эффективным и одновременно наименее распространенным инструментом прямого маркетинга является телемаркетинг, согласно общему мнению респондентов всех групп.

Результаты данного исследования вносят теоретический вклад в понимание фармацевтического маркетинга и могут оказать практическую помощь специалистам в вопросах использования эффективных приемов продвижения, т.к. позволяют понять, какие инструменты прямого маркетинга используются чаще, и какие из них являются более эффективными, оказывающими наибольшее влияние на решения потребителей о покупке.

Ключевые слова: фармацевтическое продвижение, прямой маркетинг, распространенность и эффективность инструментов продвижения.

Основная часть

В современных условиях маркетинговая деятельность по продвижению лекарственных препаратов на розничном фармацевтическом рынке осуществляется под влиянием ряда тенденций.

Среди которых отмечается эмоциональная усталость потребителей от перегруженности информационного пространства рекламными сообщениями, приводящая к равнодушию и даже раздражению целевой аудитории по отношению к рекламе [1,2]. Изменение информационных предпочтений потребителей в результате развития интернет-платформ и социальных сетей обусловило сокращение аудитории традиционных СМИ и рост популярности цифровых каналов коммуникации [3]. Значительные материальные затраты на фармацевтическое продвижение [4,5] выдвигают перед фармкомпаниями задачу экономии маркетинговых расходов и одновременного создания персонализированного предложения, способного добиться максимальной восприимчивости потребителей [6]. Все это обуславливает снижение эффективности классического продвижения (реклама, PR-инструменты, стимулирование сбыта) и делает актуальными техники, позволявшие интегрировать маркетинговые коммуникации в ходе непосредственного контакта с клиентами, достичь адресность, высокую скорость и интерактивность во взаимодействии с целевой аудиторией и обеспечить рационализацию маркетинговых расходов [2].

Всем этим критериям соответствует прямой маркетинг (директ-маркетинг) как интерактивная коммуникационная система комбинированного использования базовых видов продвижения и каналов связи (почта, телефон, интернет, эфирные каналы) для прямого воздействия на целевую аудиторию [7]. Характерными особенностями прямого маркетинга являются адресность коммуникационного сообщения; возможность обратной связи с потребителем; относительно низкие затраты в расчете на один контакт с потенциальным клиентом [6,8,9]. Выделяют несколько форм прямого маркетинга: прямые продажи, электронный маркетинг (е-коммерция), мобильный маркетинг, телемаркетинг, телевизионный и радиомаркетинг, прямые почтовые рассылки (директ-мейл), е-mail - рассылки [8,9,10,11].

Основным и самым востребованным инструментом прямого маркетинга являются личные продажи [12,13,14]. Под личной продажей понимается взаимодействие между людьми с намерением убедить потребителя купить продукт [8]. В розничном секторе фармацевтического рынка личные продажи осуществляются через детализацию как процесс передачи информации о фармацевтической продукции работникам аптечных организаций [12]. Торговые представители фармкомпаний, напрямую общаясь с фармацевтами, сообщают им информацию о достоинствах конкретного продукта, стимулирует реализацию продукции, обеспечивают производителю обратную связь с потребителем и снабжают его информацией о рынке [13,15]. Обладая рядом преимуществ, личные продажи в то же время являются самым затратным инструментом продвижения на розничном фармацевтическом рынке [16]. С развитием электронных технологий личные продажи приобретают вид электронной детализации как нового канала продвижения фармацевтической продукции [15,17].

Электронный маркетинг, или электронная коммерция - это технология продвижения и продажи товара через компьютерные сети [7]. Наиболее востребованный сегодня вид электронного маркетинга - электронная аптека, которая может быть определена как процесс покупки, продажи, передачи или обмена фармацевтических продуктов, услуг и информации в компьютерной сети, включая Интернет [18]. Виртуальные аптеки, являясь элементом электронной коммерции, обладают всеми преимуществами электронного бизнеса: сервис доступен круглые сутки, там не может быть недостатка в лекарствах или других продуктах, осуществляется доставка товара на дом, постоянно предоставляется информация покупателям, обеспечивается непосредственный прямой контакт компании с клиентом [18,19]. Количество онлайн-аптек постоянно возрастает. Основной причиной электронных покупок в интернет-аптеках является удобство [20]. В результате использования современных электронных форм аптечного бизнеса значительно увеличивается степень распространения фармацевтической продукции, фармацевтические компании получают большую прибыль, а клиенты - лучше информированы и обслужены [18].

Развитие мобильной связи создало новые возможности для общения с потребителем, активно используется и динамично развивается новый инструмент прямого маркетинга - мобильный маркетинг (или мессенджер-маркетинг), который представляет собой комплекс коммуникационных мероприятий, направленный на продвижение товаров посредством сотовой связи при помощи мобильных устройств (смартфонов, сотовых телефонов, планшетов и др.) [7]. Мессенджер-маркетинг, в первую очередь, ориентирован на мобильную аудиторию, которая с каждым годом растет, одновремено увеличивается активность и количество рассылок в мессенджерах. Потребители тратят все больше времени на поиск и изучение на своих мобильных устройствах возможностей потенциальных выгод, таких как специальные предложения и скидки [21]. Самым популярным инструментом в мобильном маркетинге считается SMS-рассылка [7]. При наличии возможности идентифицирования местоположения потребителя, ему на мобильное устройство отправляются SMS, предназначенные для сообщения о выгодной возможности совершения покупки в конкретный момент времени [22]. Прямая электронная рассылка (е-mail-рассылка) представляет собой автоматическую рассылку писем на персональный электронный адрес пользователя Интернет. Среди многочисленных инструментов мобильного маркетинга выделяются пуш-уведомления (push-уведомления) - рассылка новостей, информирование об акциях, распродажах, напоминание о событиях, таргетированные рассылки и др., которые обладают преимуществами, недоступными для других инструментов. Подписка на них осушествляется в один клик на сайте без необходимости предоставлять личные данные (емейл, номер телефона, информацию профиля в соцсетях) и приходят они на рабочий стол адресата поверх других открытых окон.

Одним из последних нововведений в мессенджер-маркетинге являются чат-боты - компьютерные программы, которые поддерживают слуховые и / или текстовые разговоры с пользователями в целях предоставления персонализированной информации, а также рекламных сообщений через Facebook Messenger или другие приложения для обмена сообщениями (WhatsApp, Snapchat, Skype др.) с целью повторного вовлечения клиентов и потенциальных клиентов в коммуникацию [23]. Чатбот - это очередной шаг в создании персонализированной рекламы, которая связана с оказанием помощи в поиске информации, чатботы идеально подходят для этой задачи [24].

Телемаркетинг - это коммуникационная система, в которой подготовленные специалисты используют телефон и традиционную голосовую связь для продвижения своей продукции и получения заказа [7]. Телемаркетинг может быть как исходящим, так и входящим. При исходящем телемаркетинге телефонный разговор с потенциальным клиентом инициирует фармкомпания (аптека). Входящий телемаркетинг - клиент сам звонит продавцу, этот вид используется, в основном, когда для потребителей создается возможность бесплатно использовать телефон для осуществления заказа. Сегодня многие фармкомпании и аптечные сети имеют сall-центры, в которых потребитель имеет возможность получить инфориацию в любое время суток.

Несмотря на значительное количество научных исследований по проблемам фармацевтического продвижения, вопрос о наиболее эффективных инструментах прямого маркетинга остается открытым и требует изучения.

Методика исследования

Цель данного исследования заключалась в изучении эффективности и распространенности разных инструментов прямого маркетинга на основе мнения разных участников процесса продвижения фармацевтической продукции в розничном секторе фармацевтического рынка (представителей фармкомпаний, сотрудников аптек и потребителей).

Дизайн исследования и выборка. В аптеках г. Эррияд (Королевство Саудовская Аравия) было проведено перекрестное исследование с использованием метода собственно-случайной бесповторной выборки. Для получения статистически достоверных результатов выборка включала в себя: 340 провизоров / фармацевтов, 50 торговых представителей фармацевтических компаний (фармпред) и 400 потребителей аптек. Социально-демографические характеристики респондентов представлены в таблице 1.

Анкета. На основе данных, полученных в ходе анализа научной литературы, специально для этого исследования авторы разработали анкету, которая была адаптирована для каждой группы респондентов (фармпредставители, фармацевты и потребители). Анкета состояла из двух разделов. Первый раздел включал вопросы, сформулированные для изучения распространенности инструментов продвижения. Респондентов просили выбрать из предложенного списка те виды прямого маркетинга, с использованием которых они сталкивались на практике. Вопросы второго раздела были сформулированы для оценки эффективности изучаемых инструментов прямого маркетинга. Респондентам было предложено оценить каждый инструмент по 6-бальной шкале в зависимости от степени его влияния на принятие потребителем решения о покупке (ее эффективности). Анкеты также содержали социально-демографические вопросы. Оформление и содержание анкет были подвергнуты экспертной оценке. Сбор данных осуществлялся в аптеках г. Эр-Рияд (КСА) путем прямого полевого анкетирования и интервьюирования, а также посредством опросно-статистического программного обеспечения Sphinx в сети Интернет.

Статистиче ский анализ. Данные, полученные в результате опроса, были закодированы и проанализированы с использованием программного обеспечения Statistical Package for Social Sciences (SPSS fOr Windows, version 24.0, IBM, Armonk, NY, USA). Были определены относительная значимость распространенности и средняя оценка эффективности для каждого маркетингового инструмента в каждой отдельной группе респондентов (фармпредставители, фармацевты, потребители и все респонденты в целом). На основании полученных результатов все инструменты прямого маркетинга были проранжированы по распространенности и эффективности. Межиндивидуальные различия в значениях относительной значимости распространенности и средней оценки эффективности были оценены путем вычисления коэффициента вариации, в то время как достоверность межгрупповых различий была определена с помощью однофакторного дисперсионного анализа (ANOVA) и теста Шеффе как апостериорного теста. Значение р<0.05 считалось статистически значимым.

Результаты изучения распространенности инструментов прямого маркетинга. В проведенном исследовании была изучена распространенность следующих видов прямого маркетинга: прямые продажи, мессенджер-маркетинг, электронная коммерция (интернет-аптека), телемаркетинг. Самым распространенным инструментом прямого маркетинга, по мнению респондентов всех групп, являются прямые продажи (относительная значимость распространенности =96.96%). В группе фарм-представителей относительная значимость распространенности прямых продаж составила 100%.

Второе место как в ранге распространенности как по мнению всех респондентов (относительная значимость распространенности =72.53%), так и по мнению фармацевтов (относительная значимость распространенности =74.41%) и потребителей (относительная значимость распространенности =72.75%) занимает интернет-аптека.

На третьем месте в ранге распространенности в группе всех респондентов находится мессенджер-маркетинг (относительная значимость распространенности =60.19%). Но, по мнению представителей фармкомпаний, мессенджер-маркетинг занимает второе место с относительной значимостью распространенности равной 98%. Согласно мнению фармпредставителей телемаркетинг не применяется в аптеках (относительная значимость распространенности =50%), либо 106 применяются очень редко, о чём свидетельствует относительная значимость распространенности (54.75%) в группе всех респондентов. Результаты проиллюстрированы на рисунке 1.

Показатели, результаты однофакторного дисперсионного анализа и теста Шеффе оценки распространенности инструментов прямого маркетинга представлены в таблице 2.

Значения коэффициента вариации свидетельствуют о полном отсутствии межиндивидуальных различий в группе фармпредставителей при определении распространённости прямых продаж и телемаркетинга (V=0%). Это означает, что все опрошенные представители фармкомпаний подтвердили использование инструмента прямые продажи (средний показатель распространённости 2±0), и дали отрицательные ответы (средний показатель распространённости 1±0) на вопрос об использовании телемаркетинга. Существуют значительные межиндивидуальные различия в группе «все респонденты» при определении распространённости всех инструментов, кроме прямых продаж. Обращают на себя внимание межиндивидуальные различия во всех группах респондентов при определении распространённости интернет-аптеки.

Однофакторный дисперсионный анализ результатов распространенности показал статистически достоверное влияние фактора категории респондентов на вариацию показателей распространённости всех инструментов прямого маркетинга (р<0.001), кроме прямых продаж. Значительная степень влияния данного фактора наблюдается у мессенджер-маркетинга (з^=23.85%).

Сравнение средних показателей распространённости инструментов прямого маркетинга, полученных в разных группах респондентов (тест Шеффе), выявило наличие статистически достоверных различий (р<0.001) между фармпредставителями и потребителями при определении распространенности всех инструментов, кроме прямых продаж, и между фармпредставителями и фармацевтами при определении распространенности мессенджер-маркетинга и интернет-аптеки.

Результаты изучения воспринимаемой эффективности инструментов прямого маркетинга. В проведенном исследовании была изучена эффективность следующих видов прямого маркетинга: прямые продажи, мессенджер-маркетинг, электронная коммерция (интернет-аптека), телемаркетинг. Изучение эффективности разных видов прямого маркетинга показало, что представители фармкомпаний с большим отрывом в оценке назвали прямые продажи самым эффективным инструментом (средняя оценка эффективности =5.30±0.89 балла). По мнению потребителей (средняя оценка эффективности 4.66±1.08 балла), наиболее эффективным инструментом является интернет-аптека. В группе фармацевтов получена небольшая разница между средними оценками эффективности интернет - аптеки (средняя оценка эффективности 4.18±1.58 балла), прямых продаж (средняя оценка эффективности 4.09±1.69 балла) и мессенджер-маркетинга (средняя оценка эффективности 3.94±1.06 балла). Респонденты всех групп наименее эффективным считают телемаркетинг (средняя оценка эффективности в группе «все респонденты» =2.73±1.41 балла). Результаты проиллюстрированы на рисунке 2.

Рис. 1. Распространенность инструментов прямого маркетинга

фармацевтический маркетинг продвижение аптека

Рис. 2. Эффективность инструментов прямого маркетинга

Оценка эффективности инструментов прямого маркетинга, результаты однофакторного дисперсионного анализа и теста Шеффе представлены в таблице 3.

Таблица 1. Социально-демографические характеристики респондентов

респонденты

N

пол

возраст

стаж работы

уровень образования

м

ж

о ОС

V

s

Л

•. 1

V

ђЎ

1

•. 1

о

•. 1

Л

баклавр

магистр

канд. наук

другое

фармацевты

340

340

-

-

-

-

-

27

172

75

66

340

-

-

-

фармпреды

50

34

16

-

-

-

-

4

22

24

0

49

1

-

-

потребители

400

314

86

88

108

144

60

-

-

-

-

152

94

37

117

все

790

688

102

-

-

-

-

-

-

-

-

541

95

37

117

Таблица 2. Показатели, однофакторный дисперсионный анализ и тест Шеффе распространенности инструментов прямого маркетинга

инструменты

Респондент

M

у

V (%)

Диспер

ан

сион - ный

ализ

Тест Шеффе

F

я2 (%)

респондент

фармац

фармпред

прямые продажи

потребител

1.93

0.26

13.47

2.52

0.63

потребител

-0.02

-0.08

фармацевт

1.95

0.22

11.28

фармпред

2.00

0.00

0.00

фармацевт

-

-0.05

все

1.94

0.24

12.37

мессенджер - маркетинг

потребител

1.15

0.35

30.43

123.26

23.85***

потребител

-0.02

-0.82***

фармацевт

1.16

0.37

31.90

фармпред

1.96

0.20

10.20

фармацевт

-

-0.80***

все

1.20

0.40

33.33

интернет-аптека

потребител

1.46

0.50

34.25

9.71

2.41***

потребител

-0.03

0.30***

фармацевт

1.49

0.50

33.56

фармпред

1.16

0.37

31.90

фармацевт

-

0.33***

все

1.45

0.50

34.48

теле-маркетинг

потребител

1.15

0.36

31.30

16.67

4.06***

потребител

0.11***

0.15**

фармацевт

1.04

0.20

19.23

фармпред

1.00

0.00

0.00

фармацевт

-

0.04

все

1.09

0.29

26.60

Достоверность результатов при уровне значимости: *** - р < 0.001; ** - р < 0.01.

Таблица 3. Оценка, однофакторный дисперсионный анализ и тест Шеффе эффективности инструментов прямого маркетинга

Инструменты

Респонденты

M

у

V (%)

прямые продажи

потребитель

3.71

1.73

46.60

фармацевт

4.09

1.69

41.32

фармпред

5.30

0.89

16.79

все

3.97

1.72

43.32

мессенджер - маркетинг

потребитель

3.32

1.40

42.17

фармацевт

3.94

1.06

26.90

фармпред

3.56

0.73

20.51

все

3.60

1.25

34.70

интернет - аптека

потребитель

4.66

1.08

23.18

фармацевт

4.18

1.58

37.80

фармпред

3.25

1.17

36.00

все

4.36

1.37

31.42

телемаркетинг

потребитель

2.66

1.49

56.02

фармацевт

2.91

1.35

46.39

фармпред

2.12

1.00

47.17

все

2.73

1.41

51.65

Достоверность результатов при уровне значимости: *** - р<0.001; ** - р<0.01; * - p<0.05

Дисперсионый анализ

Тест Шеффе

F

Хѕ (%)

респонденты

фармац

фармпред

21.49

5.18***

потреб

-0.38**

-1.59***

фармац

-

-1.21***

24.25

5.80***

потреб

-0.62***

-0.24

фармац

-

0.38

30.17

7.12***

потреб

0.47***

1.40***

фармац

-

0.92***

8.17

2.03***

потреб

-0.26*

0.54*

фармац

-

0.80***

Анализ значений коэффициента вариации показал наличие значительных межиндивидуальных различий в оценке эффективности всех инструментов прямого маркетинга во всех группах респондентов. Коэффициент вариации V находится в пределах от 20.51% до 56.02%.

Однофакторный дисперсионный анализ результатов оценки эффективности выявил статистически достоверное влияние фактора категории респондентов на вариацию результатов оценки эффективности всех инструментов (р<0.001). Отмечается средняя степень влияния фактора категории респондентов на вариацию результатов оценки эффективности интернет-аптеки (з2=7.12%).

Результаты теста Шеффе продемонстрировали статистически достоверные межгрупповые различия в средних оценках эффективности всех инструментов прямого маркетинга между всеми группами респондентов, кроме средних оценок эффективности мессенджера-маркетинга между группами фармпредставителей и потребителей, и между группами фармпредставителей и фармацевтов. Наиболее значительные различия между средними оценками эффективности наблюдаются у потребителей и фармпредставителей в отношении прямых продаж (1.59 балла, р<0.001) и интернет-аптеки (1.40 балла, р<0.001).

Обсуждение результатов

Результаты нашего исследования показали, что наиболее распространенным инструментом 108 прямого маркетинга являются личные продажи (или детализация торговыми представителями фармкомпаний). Этот результат совпадает с данными, приводимыми в научной литературе. В частности, сообщается, что действия торговых представителей являются наиболее широко используемым маркетинговым приемом, при помощи которого фармацевтические компании информируют о своих продуктах потенциальных потребителей [25]. Это тесно согласуется с выводами другого исследования, согласно которым одним из наиболее широко используемых приемов продвижения является детализация, осуществляемая представителями фармкомпаний [14], которые напрямую общаются с сотрудниками аптек, сообщая им информацию о продвигаемом продукте [15]. Вывод о том, что прямые продажи являются одним из наиболее часто применяемых инструментов продвижения, также подтверждается данными о том, что 25.5% расходов на продвижение лекарств в США направляются на деятельность торговых представителей [26]. В России, по данным Cegedim Strategic Data, около 75% затрат фармкомпаний на продвижение приходится на работу медицинских представителей [27].

Полученные нами результаты показали, что, занимая второе место в ранге эффективности по мнению всех опрошенных респондентов, прямые продажи являются одним из наиболее эффективных инструментов прямого маркетинга. Этот вывод также согласуется с информацией, приводимой другими исследователями. Как инструмент маркетинговых коммуникаций личные продажи имеют сильный и длительный положительный эффект [28,29]. Если прямая потребительская реклама влияет на то, получает ли лекарство пациент, то детализация (или прямая продажа) оказывает влияние на то, какое лекарство он получает [30].

Самым эффективным инструментом продвижения товаров аптечного ассортимента, оказывающим наиболее сильный эффект на решение потребителя о покупке, по общему мнению всех опрошенных респондентов является электронный маркетинг. Современная эпоха цифровых технологий открыла новые возможности для прямого маркетинга, создав электронную коммерцию. Интернет-аптеки в всем мире имеют огромный потенциал для роста. Рынок онлайн-аптек растет в геометрической прогрессии, потребители приветствуют тенденцию покупки лекарств онлайн, игроки фармацевтического рынка создают онлайн-курсы по электронному бизнесу, предлагая ответы на различные вопросы, встающие перед виртуальными аптеками [18,19,20].

Данное исследование, обладая рядом методологических преимуществ (специальная анкета, методика многократного случайного отбора и репрезентативная выборка), не лишено недостатков. Основным из них является то, что статистический анализ был ограничен расчетом коэффициента вариации, проведением однофакторного дисперсионного анализа (ANOVA) и теста Шеффе, что не позволило выявить детерминанты индивидуальных и межгрупповых различий, выявить причинно-следственные связи и построить прогностические модели.

Данное исследование вносит вклад в существующую научную литературу по проблеме эффективности и распространенности инструментов прямого маркетинга, используемых для продвижения фармацевтических продуктов на розничном фармацевтическом рынке.

Наиболее распространенным инструментом прямого маркетига в розничном секторе фармрын-ка являются прямые продажи (или детализация, осуществляемая представителями фармкомпаний), в ранге эффективности прямые продажи занимают второе место, уступая электронному маркетингу (электронной аптеке), представляющему собой наиболее эффективный способ продвижения товаров аптечного ассортимента по общему мнению разных участников процесса продвижения в розничном секторе фармрынка (сотрудники аптеки, торговые представители фармкомпаний и потребители).

В заключение следует отметить, что результаты данного исследования вносят не только теоретический вклад в понимание фармацевтического маркетинга, но и могут оказать практическую помощь специалистам, занятым в области продвижения фармацевтических продуктов, по вопросам использования более эффективных приемов продвижения, приводящих к сокращению расходов на маркетинг, и как результат, к снижению стоимости фармацевтического продукта для потребителя.

Список литературы

1. Jeffrey L. Jenkins, Bonnie Brinton Anderson, Anthony Vance, C. Brock Kirwan, David Eargle. More Harm Than Good? How Messages That Interrupt Can Make Us Vulnerable // Information Systems Research. 2016. 27 (4):880-896.

2. Блинова Т.Н., 2016. Современные маркетинговые коммуникации: монография / Т.Н. Блинова, Н.М. Герасименко, А.Н. Король, С.А. Пиханова,

Т.А. Торопова; под науч. ред. проф. А.Н. Короля. - Хабаровск, РИЦ ХГУЭП, 2016, 161 с.

3. Dhara, Р; Pankaj, K.; Ketan, S. Digital pharmaceutical marketing: A review // Res. J. Pharm. Technol. 2016. Vol. 9, pp. 108-112.

4. Al-Haddad, M.S., Hamam, F., & Al-Shakhshir, S.M. General public knowledge, perceptions and practice towards pharmaceutical drug advertisements in the Western region of KSA // Saudi pharmaceutical Journal. 2014. Vol. 22 (2), pp.119-126.

5. Osinga, E.C., Leeflang, P.S.H., Srinivasan, S., Wieringa, J.E. Why do firms invest in consumer advertising with limited sales response? A shareholder perspective // Journal of Marketing. 2011. Vol. 75, No. 1, pp. 109-124.

6. Alan Lyles. Direct Marketing of Pharmaceuticals to Consumers // Annual Review of Public Health. 2002. Vol. 23, pp.73-91.

7. Пиханова С.А., Чугунова Н.Ю. Коммуникационные аспекты прямого маркетинга // Научный журнал КубГАУ 2017, №130 (06).

8. Rosemary Thackeray, Brad L. Neiger, Carl L. Hanson. Developing a Promotional Strategy: Important Questions for Social Marketing // Health Promotion Practice. 2007. Vol. 8, issue 4, pp. 332-336.

9. Belch GE, Belch MA. Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective. The McGraw - Hill. 2003.

10. Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг: учебник для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010, 1040 с.

11. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг. Менеджмент. СПб. Питер. 2007, 816 с.

12. Ishak Abubakar Y. Ibrahim & Belanger, C.H. Pharmaceutical Representatives and Prescription Decisions by Physicians in Saudi Arabia // Journal of Marketing Management. 2015. V0l. 3, No. 2, pp. 69-79.

13. Masood, I., Ibragim Mim, I., Hasali Ma, H., Ahmad, M. Evolution of marketing techniques, adoption in pharmaceutical industry and related issues: a review // Journal of Clinical and Diagnostic Research. 2009. Vol. 3 (6), pp.1942-1952.

14. Hoffman, M.N. Pharmaceutical Detailing Is Not for Everyone: Side Effects May Include Sub - Optimal Prescribing Decisions, Compromised Patient Health, and Increased Prescription Drug Spending // Journal of Legal Medicine. 2012. Vol. 33 (3), pp. 381397.

15. Sung J. Shim. Use of personal digital assistants in pharmaceutical detailing: Perceptions of sales representatives // International Journal of Medical Marketing. 2004. Vol. 4 (1), pp. 47-53.

16. Narayanan, S., Desiraju, R., Chintagunta, P.K. Return on Investment Implications for Pharmaceutical Promotional Expenditures: The Role of MarketingMix Interactions // Journal of Marketing. 2004. Vol. 68 (4), pp. 90-105.

17. Stefan Balkanski, Ilko Getov. E-Detailing: Keyways for Successful Implementation of Digital Technologies in the Pharmaceutical Marketing // IntechOpen. 2019. DOI: 10.5772/intechopen.89249

18. IgnjatoviC, D., Stanic, M. Contemporary Marketing in Pharmacy With the Focus on the EPharmacy Concept // FINIZ 2019 - Digitization and Smart Financial Reporting. 2019. doi:10.15308/ finiz-2019-78-84

19. Ashita S. Patil, Rutuja S. Patil, Snehal P. More, Sonali S. Sankpal. Web Application for Online Pharmacy // International Research Journal of Engineering and Technology (IRJET). 2019. Vol. 06 (04), pp.1499-1503.

20. Sadiya F., Rashi M., Savita S., Anupam

F. E-Buying of Medicines: Trends and Factors Influencing Online Pharmacy // International Journal of Marketing and Business Communication. 2019. Vol. 8 (2 & 3), pp. 01-07.

21. Dholakiya P. Why apps will dethrone content as king of digital marketing // Search Engine Watch. 2014.

22. Krishen, A.S., Raschke, R.L., Close, A.G. and Kachroo, P. A power-responsibility equilibrium framework for fairness: Understanding consumers5 implicit privacy concerns for location-based services // Journal of Business Research. 2017. Vol.73, pp.2029.

23. Evert Van den Broeck. Chatbot advertising effectiveness: When does the message get through? // Computers in Human Behavior. 2019. Vol. 98, pp.150-157.

24. Letheren K., Glavas C. Embracing the bots: How direct to consumer advertising is about to change forever // The Conversation. Busines+Economy. 2017.

25. Schramm J., Andersen M., Vach K., Kragstrup J., Kampmann J.P., Sondergaard J. Promotional methods used by representatives of drug companies: A prospective survey in general practice // Scandinavian Journal of Primary Health Care. 2007. Vol. 25 (2), pp. 93-97.

26. Noha M. Zaki. Pharmacists5 and physicians, perception and exposure to drug promotion: A Saudi study // Saudi Pharmaceutical Journal. 2014. Vol. 22, pp. 528-536.

27. Райлян Лучия. Продвижение в условиях ограниченного доступа (Электронный ресурс). 2010. Режим доступа: http://www.myshared.ru/ slide/757182/.

28. Saikat Banerjee, Sampada Kumar Dash. Effectiveness of e-detailing as an innovative pharmaceutical marketing tool in emerging economies: Views of health care professionals of India // Journal of Medical Marketing: Device, Diagnostic and Pharmaceutical Marketing. 2011. Vol. 11, pp. 204.

29. Montoya, Ricardo, Oded Netzer, Kamel Jedidi. Dynamic allocation of pharmaceutical detailing and sampling for long-term profitability // Marketing Science. 2010. Vol. 29 (5), pp. 909-924.

30. Donohue J.M., Berndt E.R. Effects of Direct - to-Consumer Advertising on Medication Choice: the Case of Antidepressants // Journal of Public Policy and Marketing. 2004. Vol. 23 (2), pp. 115-127.

References

1. Jeffrey L. Jenkins, Bonnie Brinton Anderson, Anthony Vance, C. Brock Kirwan, David Eargle. More Harm Than Good? How Messages That Interrupt Can Make Us Vulnerable. Information Systems Research, 2016, Vol. 27 (4), pp. 880-896. DOI: 10.1287/ isre.2016.0644. Available at: https:// pubsonline.informs.org/doi/10.1287/isre.2016.0644 (accessed 10.06.2020)

2. Blinova T.N. Sovremennye marketingovye kommunikacii: monografija / T.N. Blinova, N.M. Gerasimenko, A.N. Korol', S.A. Pihanova, T.A. Toropova; pod nauch. red. prof. A.N. Korolja. Habarovsk. RIC HGUJeP, 2016, 161p.

3. Dhara P., Pankaj K., Ketan S. Digital pharmaceutical marketing: A review. Res. J. Pharm. Technol., 2016, Vol. 9, pp. 108-112. D0I:10.5958/0974-360X.2016.00017.2. Available at: https://www.indianjournals.com/ijor.aspx? target= ijor:rjpt&volume=9&issue=1&article=017 (accessed 10.06.2020)

4. Al-Haddad, M.S., Hamam, F., & Al - Shakhshir, S.M. General public knowledge, perceptions and practice towards pharmaceutical drug advertisements in the Western region of KSA. Saudi pharmaceutical Journal, 2014, V0l. 22 (2), pp. 119-126. DOI:10.1016/j.jsps.2013.03.002. Available at: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/ S1319016413000340 (accessed 10.06.2020)

5. Osinga, E.C., Leeflang, P.S.H., Srinivasan, S., Wieringa, J.E. Why do firms invest in consumer advertising with limited sales response? A shareholder perspective. Journal of Marketing, 2011, Vol. 75, No. 1, pp. 109-124. https://doi.org/10.1509/ jmkg.75.1.109. Available at: https://publications. aston.ac.uk/id/eprint/19106/1/Why_Do_Firms_ Invest_in_Consumer_Advertising_with_L.pdf (accessed 10.06.2020)

6. Alan Lyles. Direct Marketing ofPharmaceuticals to Consumers. Annual Review of Public Health, 2002, Vol. 23, pp. 73-91. DOI:10.1146/annurev. publhealth.23.100901.140537. Available at: https:// www.annualreviews.org/doi/full/10.1146/annurev. publhealth.23.100901.140537 (accessed 10.06.2020)

7. Pikhanova S.A., Chugunova N.Y. Communication aspects of direct marketing. Nauchnyj zhurnal KubGAU, 2017, vol.130 (06). DOI: 10.21515/1990-4665-130-087. Available at: https://ej.kubagro.ru/2017/06/pdf/87.pdf (accessed 10.06.2020)

8. Rosemary Thackeray, Brad L. Neiger, Carl L. Hanson, 2007. Developing a Promotional Strategy: Important Questions for Social Marketing. Health Promot Pract, 2007, Vol. 8, issue: 4, pp. 332-336

9. Belch GE, Belch MA., 2003. Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective. The McGraw - Hill; 2003.

10. Bun L., Kurtc D. Sovremennyj marketing: uchebnik dlja vuzov. M., JuNITI-DANA, 2010, 1040 p.

11. Kotler F., Keller K.L. Marketing. Menedzhment, SPb., Piter, 2006, 816 p.

12. Ishak Abubakar Y. Ibrahim, Belanger C.H. Pharmaceutical Representatives and Prescription Decisions by Physicians in Saudi Arabia. Journal of Marketing Management. 2015, Vol. 3, No. 2, pp. 6979. DOI: 10.15640/jmm.v3n2a7. Available at: http:// jmm-net.com/vol-3-no-2-december-2015-abstract-7 - jmm (accessed 10.06.2020)

13. Masood I., Ibragim Mim I., Hasali Ma G. Ahmad M. Evolution of marketing techniques, adoption in pharmaceutical industry and related issues: a review. Journal of Clinical and Diagnostic Research, 2009, Vol. 3 (6), pp.1942-1952. Available at: https://www.jcdr.net/article_fulltext.asp? id=609 (accessed 10.06.2020)

14. Hoffman, M.N. Pharmaceutical Detailing Is Not for Everyone: Side Effects May Include Sub - Optimal Prescribing Decisions, Compromised Patient Health, and Increased Prescription Drug Spending. Journal of Legal Medicine, 2012, Vol. 33 (3), pp. 381-397. DOI: 10.1080/01947648.2012.714328. Available at: https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/01947648.2012.714328 (accessed 10.06.2020)

15. Sung J. Shim. Use of personal digital assistants in pharmaceutical detailing: Perceptions of sales representatives. International Journal of Medical Marketing, 2004, Vol. 4 (1), pp. 47-53. DOI: 10.1057/ palgrave.jmm.5040142. Available at: https://journals. sagepub.com/doi/10.1057/palgrave.jmm.5040142 (accessed 10.06.2020)

16. Narayanan, S., Desiraju, R., Chintagunta, P.K. Return on Investment Implications for Pharmaceutical Promotional Expenditures: The Role of Marketing-Mix Interactions. Journal of Marketing, 2004, Vol. 68 (4), pp. 90-105. DOI:10.1509/ jmkg.68.4.90.42734. Available at: https://journals. sagepub.com/doi/10.1509/jmkg.68.4.90.42734 (accessed 10.06.2020)

17. Stefan Balkanski, Ilko Getov. E-Detailing: Keyways for Successful Implementation of Digital Technologies in the Pharmaceutical Marketing. IntechOpen, 2019. DOI: 10.5772/intechopen.89249. Available at: https://www.intechopen.com/online-first/e-detailing-keyways-for-successful - implementation-of-digital-technologies-in-the - pharmaceutical-mark (accessed 10.06.2020)

18. IgnjatoviC, D., Stanic, M. Contemporary Marketing in Pharmacy With the Focus on the E - Pharmacy Concept. FINIZ - Digitization and Smart Financial Reporting, 2019. doi:10.15308/ finiz-2019-78-84. Available at: http://portal.finiz. singidunum.ac.rs/paper/42561 (accessed 10.06.2020)

19. Ashita S. Patil, Rutuja S. Patil, Snehal P. More, Sonali S. Sankpal. Web Application for Online Pharmacy. International Research Journal of Engineering and Technology (IRJET), 2019, Vol. 06 (04), pp.1499-1503. Available at: https://www.irjet. net/archives/V6/i4/IRJET-V6I4319.pdf (accessed 10.06.2020)

20. Sadiya F., Rashi M., Savita S., Anupam E.E-Buying of Medicines: Trends and Factors Influencing Online Pharmacy. International Journal of Marketing and Business Communication, 2019, Vol.8 (2 & 3), pp. 01-07. Available at: http:// www.publishingindia.com/ijmbc/49/e-buying-of - medicines-trends-and-factors-influencing-online - pharmacy/836/5811/ (accessed 10.06.2020)

21. Dholakiya P. Why apps will dethrone content as king of digital marketing. Search Engine Watch, 2014. Available at: https://www.searchenginewatch. com/2014/01/06/why-apps-will-dethrone-content-as - king-of-digital-marketing/ (accessed 10.06.2020)

22. Krishen, A.S., Raschke, R.L., Close, A.G.

and Kachroo, P. A power-responsibility equilibrium framework for fairness: Understanding consumers' implicit privacy concerns for location-based services. Journal of Business Research, 2017, Vol.73, pp.20-29. DOI: 10.1016jjbusres.2016.12.002. Available at: https://www.researchgate.net/publication/311691493_A_power-responsibility_ equilibrium_framework_for_fairness_ Understanding_consumers'_implicit_privacy_ concerns_for_location-based_services (accessed 10.06.2020)

23. Evert Van den Broeck. Chatbot advertising effectiveness: When does the message get through? Computers in Human Behavior, 2019, Vol. 98, pp. 150-157. doi:10.1016/j.chb.2019.04.009. Available at: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/ S0747563219301499 (accessed 10.06.2020)

24. Letheren K., Glavas C. Embracing the bots: How direct to consumer advertising is about to change forever. The Conversation. Busines+Economy, 2017. Available at: https://theconversation.com/embracing - the-bots-how-direct-to-consumer-advertising - is-about-to-change-forever-70592

25. Schramm J., Andersen M., Vach K., Kragstrup J., Kampmann J.P., Sondergaard, J. Promotional methods used by representatives of drug companies: A prospective survey in general practice. Scandinavian Journal of Primary Health Care, 2007, Vol. 25 (2), pp. 93-97. DOI: 10.1080/02813430701339659. Available at: https://www.researchgate.net/publication/6335478_Promotional_methods_ used_by_representatives_of_drug_companies_A_ prospective_survey_in_general_practice (accessed 10.06.2020)

26. Noha M. Zaki. Pharmacists5 and physicians, perception and exposure to drug promotion: A Saudi study. Saudi Pharmaceutical Journal, 2014, Vol. 22, pp. 528-536. DOI: 10.1016jjsps.2014.02.008. Available at: https://www.sciencedirect.com/ science/article/pii/S1319016414000218 (accessed 10.06.2020)

27. Rajljan Luchija. Prodvizhenie v uslovijah ogranichennogo dostupa (Jelektronnyj resurs). 2010. Available at: http://www.myshared.ru/slide/757182/ (accessed 10.06.2020)

28. Saikat Banerjee, Sampada Kumar Dash. Effectiveness of e-detailing as an innovative pharmaceutical marketing tool in emerging economies: Views of health care professionals of India. Journal of Medical Marketing: Device, Diagnostic and Pharmaceutical Marketing, 2011, Vol.11, p. 204. DOI: 10.1177/1745790411413631. Available at: https://journals.sagepub.com/

29. Montoya, Ricardo, Oded Netzer, Kamel Jedidi. Dynamic allocation of pharmaceutical detailing and sampling for long-term profitability. Marketing Science, 2010, Vol. 29 (5), pp. 909-924. DOI: 10.1287/mksc.1100.0570. Available at: https:// pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mksc.1100.0570 (accessed 10.06.2020)

30. Donohue J.M., Berndt E.R. Effects of Direct to-Consumer Advertising on Medication Choice: the Case of Antidepressants. Journal of Public Policy and Marketing, 2004, Vol. 23 (2), pp. 115127. DOI:10.1509/jppm.23.2.115.51395. Available at: https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jppm.23.2.115.51395 (accessed 10.06.2020)

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

  • Прямой маркетинг в сбытовой политике фирмы

    Исследование роли прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы. Характеристика инструментов и современных технологий прямого маркетинга. Оценка результатов прямого маркетинга в сбытовой политике ООО "Profi". Анализ политики продвижения компании на рынке.

    курсовая работа [762,0 K], добавлен 18.02.2015

  • Проблемы развития прямого маркетинга как современного средства маркетинговых коммуникаций

    Сущность и преимущество прямого маркетинга, и его роль в организации эффективных отношений с потребителями. Анализ уровня развития различных форм прямого маркетинга на исследуемых предприятиях, оценка эффективности его воздействия на потребителей.

    курсовая работа [330,8 K], добавлен 22.03.2011

  • Директ-маркетинг - от чего зависит эффективность? Мировой и российский опыт

    Исследование понятия и основных каналов прямого маркетинга. Характеристика преимуществ и недостатков использования директ-маркетинга. Изучение сходства и различий мирового и российского опыта в этой сфере. Показатели эффективности прямого маркетинга.

    эссе [29,1 K], добавлен 08.10.2013

  • Прямой маркетинг

    Характеристика сущности прямого маркетинга - вида маркетинга, который использует средства рекламы для прямого обращения к потребителю и добивается отклика без вмешательства розничной торговли или личных продаж. Стадии планирования прямого маркетинга.

    контрольная работа [19,1 K], добавлен 17.12.2010

  • Виды прямого маркетинга. Место сервиса в товарной политике

    Понятие сервиса, особенности организации данной системы и ее значение на современном рынке. Место сервиса в товарной политике предприятия и роль в ее эффективности. Сущность, особенности и примеры использования прямого маркетинга, его разновидности.

    контрольная работа [15,4 K], добавлен 12.03.2010

  • Прямой маркетинг туристической компании

    Исследование и анализ элементов прямого маркетинга туристической компании на примере ООО "Адриатик-Тур". Оценка стратегии и эффективности мероприятий прямого маркетинга туристической организации. Определение основных направлений его совершенствования.

    курсовая работа [42,3 K], добавлен 28.01.2011

  • Развитие маркетинговой деятельности ООО "НЛМ" на основе использования технологий прямого маркетинга

    Понятие и назначение директ-маркетинга. Классификация средств директ-маркетинга. Методология осуществления директ-маркетинга в сфере розничной торговли. Особенности организации и применения, пути повышения эффективности директ-маркетинга в ООО "НЛМ".

    дипломная работа [2,0 M], добавлен 19.02.2017

  • Электронная коммерция

    Особенности применения сетевых инструментов, рекламы, прямого маркетинга как средств продвижения товаров в интерактивном пространстве. Сравнительный анализ оптимальности и удобства поиска информации на конкретных сайтах зарубежных легковых автомобилей.

    контрольная работа [107,2 K], добавлен 08.09.2010

  • Оценка потенциала сети Интернет как рекламной площадки

    Особенности маркетинга в Интернете. Сравнительный анализ инструментов виртуальной рекламы. Использование инструментов виртуального маркетинга в розничной сети. Оценка возможности использования виртуального маркетинга для управления структурой продаж.

    дипломная работа [692,5 K], добавлен 30.11.2017

  • Директ-маркетинг в сфере маркетинговых коммуникаций

    Личные продажи, как основа директ-маркетинга и маркетинга в Интернете. Анализ прямого маркетинга - инструмента маркетинговых коммуникаций. Исследования рекламной деятельности в системе прямого маркетинга на материалах кампании "Avon" в г. Новосибирск.

    курсовая работа [704,9 K], добавлен 07.10.2010

  • Использование принципов и инструментов маркетинга в деятельности предприятия (на примере салона света "Лампа")

    Эффективность действия маркетинга на российском рынке. Возможность использования принципов и инструментов маркетинга в магазине "Лампа", осуществляющего розничную торговлю бытовыми светильниками. Экономические показатели роста доходности предприятия.

    курсовая работа [41,3 K], добавлен 11.04.2012

  • Прямой маркетинг, его особенности и методы

    Исследование сущности прямого маркетинга. Формы директ-маркетинга, условия их применения. Разработка стратегических целей прямого маркетинга компании. Использование каналов, напрямую связывающих поставщика с потребителем, без маркетинговых посредников.

    курсовая работа [280,0 K], добавлен 12.12.2013

  • Применение современных инструментов маркетинга в организации коммерческой деятельности (на примере ООО "Меркурий")

    Понятие и состав комплекса маркетинга. Взаимосвязь инструментов маркетинга и производства. Анализ маркетинговой деятельности ООО "Меркурий". Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга, специфика проведения промоакций.

    дипломная работа [1,6 M], добавлен 09.07.2012

  • Классификация BTL-мероприятий

    Общее понятие про BTL. Основные элементы BTL-рекламы. Стимулирование сбыта среди торговых посредников, потребителей. Основные достоинства прямого маркетинга. Анализ содержания, функций и видов продвижения товара на рынок. Главные особенности BTL рекламы.

    курсовая работа [109,3 K], добавлен 27.04.2011

  • Прямой маркетинг

    Сущность современного прямого маркетинга в России. Рассмотрение основных форм директ-маркетинга: персональные продажи, по почте, каталогам, телефону, телевизионный и интерактивный. Рост и преимущества прямого маркетинга, как средства повышения продаж.

    контрольная работа [35,2 K], добавлен 07.05.2015

  • Маркетинг банковских услуг

    Рассмотрение банковского маркетинга как процесса повышения эффективности деятельности банка с помощью определенного набора инструментов в рамках концепции маркетинга взаимодействия и с учетом рыночной стратегии. Основные цели маркетинга банковских услуг.

    презентация [9,4 M], добавлен 15.09.2015

  • Основы маркетинговых коммуникаций. Директ маркетинг: от чего зависит эффективность?

    Виды директ-маркетинга, его положительные и отрицательные стороны. Методы оценки эффективности директ-маркетинговой кампании. Преимущества и недостатки интерактивного маркетинга. Динамика развития директ-маркетинга в России. Телемаркетинг прямого отклика.

    эссе [71,8 K], добавлен 06.12.2011

  • Особенности маркетинговых коммуникаций в прямом маркетинге на примере компании ООО "Центр управления продажами"

    Сущность и особенности различных инструментов прямого маркетинга. Значимость и влияние директ-маркетинга на производительность деятельности компании. Практическое применение телемаркетинга как элемента прямых продаж. Разработка корпоративного тренингбука.

    курсовая работа [227,4 K], добавлен 19.03.2015

  • Развитие и преимущества прямого маркетинга

    Понятие и перспективы применения прямого маркетинга, индивидуального подхода к каждому клиенту. Стратегия персонифицированных продаж, методы установления с потребителем длительных взаимовыгодных отношений и построения прямых маркетинговых коммуникаций.

    курсовая работа [46,3 K], добавлен 11.11.2010

  • Оценка эффективности средств продвижения товара

    Понятие и сущность процесса продвижения товара. Характеристика средств продвижения товара. Наращивание объемов реализации продукции фирмы. Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Анализ эффективности продвижения товара.

    курсовая работа [48,1 K], добавлен 27.05.2014

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены