Таблица 3. Рабочий график проведения практики

1.Индивидуальное задание

Тема индивидуального задания:

Разработка маркетинговой стратегии предприятия

Выполняемые задачи:

Углубленное изучение конкретных управленческих функций, функциональных областей, систем (подсистем) работы предприятия (организации, подразделения, отдела, группы) и сбор материалов, необходимых для содержательной постановки конкретной проблемы, поиска и обоснования методов для принятия управленческого решения. Подготовка отчета, включающего в себя аналитическую и практическую часть с обязательным отражением видов работ, выполненных в период прохождения производственной практики и результаты предварительного анализа первичных данных.

Таблица 4. Планируемые результаты обучения по практике, соотнесенные с планируемыми результатами освоения образовательной программы

Рабочий план проведения практики получил(а), с заданием ознакомлен(а)

________________Сарычев Сергей Владиславович____________

Подпись обучающегося Фамилия, инициалы обучающегося

« 14 » мая 2021г.

2.Анализ деятельности ООО «Арболит»

Новосибирский рынок строительных материалов очень обширен, выбор материала для строительства потребитель производит, тщательно взвесив все плюсы и минусы, так как дом строиться на долгие годы. Рынок строительных материалов заполнен различными материалами, поэтому очень сложно выйти на рынок с новым, неизвестным продуктом, так как конкурентные строительные материалы уже завоевали свое место на рынке. Поэтому ценовую политику необходимо проработать. Цена на товар для фирмы является важным фактором, влияющим на прибыль организации, и условием для успешной продажи товаров. Цена, как тактический инструмент дает фирме ряд преимуществ:

при использовании цены как метода по стимулированию спроса не требуется дополнительных денежных затрат, в отличие от других методов (проведение рекламных мероприятий, продвижении индивидуализации продукта, и т.д.; потребители чаще выбирают товар, ориентируясь на цену; цена может использоваться как поддержка для других методов

стимулирования (например: персональной продажи и рекламы).

Воздействие цены на покупателя осуществляется за счет установления ее оптимального уровня. Она не должна превышать при прочих равных условиях цен на товары конкурентов. Для того что бы определить конкурентную цену на арболит, рассмотрим стоимость строительных материалов на 1м2 стены (Табл. 5).

Таблица 5 - Стоимость строительных материалов на 1 м2 стены.

Анализ таблицы показывает, что самая низкая цена на строительство из кирпича керамического пустотелого рядового с последующим утеплением, но минимальная стоимость утепления стен в проектных расчетах в среднем 300 руб. за 1м2, из этого следует, что конечная стоимость 1 м2 из этого материала будет 480+300=780 руб., что значительно выше стоимости 1 м2 из арболита.

Для определения конкурентной цены воспользуемся методом «пешеходного перехода», таблица 6. Минимальная цена не может быть ниже уровня себестоимости товара - 44 руб. за 1 блок. Максимальная цена не должна превышать цены товара-аналога (на начальном этапе), в соответствии с выбранной стратегией конкурентной борьбы, это составляет примерно (применимо к размеру арболитового блока) - 64 руб. за 1 шт. для физических лиц и 60 руб. за блок для юридических лиц. Так как арболит является новым для данного рынка, то в этих условиях следует воспользоваться стратегией ценообразования - «Стратегией низких цен», что позволит уменьшить влияние конкурирующих товаров и решит проблему выживания фирмы.

Таблица 6 - Метод «пешеходного перехода»

На рынке физических лиц фирма может применять тактику неокругленных цен, обоснованной применением на начальном этапе информационной компании популяризации продукта. Политика ценообразования исходит из адаптации цен на арболит относительно прямого конкурента товара-аналога ячеистого бетона.

Стратегия ООО «Арболит» разрабатывалась в июне 2016 г. В стратегии были предложены элементы, которые необходимо было трансформировать исходя из изменений внешней среды, с которой взаимодействует предприятие. Некоторые этапы данной модели развития ООО «Арболит» успешно реализуются и внедряются, таблица 7.

Таблица 7 - Стратегия развития ООО «Арболит»

Максимальный эффект от маркетинговых мероприятий будет достигнут при минимальных затратах и максимальной отдаче. Важно сопоставить затраты с поставленными целями, и нужно понимать, что есть взаимосвязь между затратами на реализацию мер маркетинга и объемом сбыта [27].

Что бы понять эффективно ли проводилась маркетинговая политика на предприятии необходимо провезти анализ продаж продукции. Так как предприятие не производит арболит впрок, то объем продаж равен объему производства.

Объем производства с каждым годом растет, таблица 9, не меняется объем производства в зимние месяцы, так как производство не работает.

Строительство из арболита очень быстрое, поэтому в зимний период товар не востребован на рынке, но в весенне-летний период спрос на него повышается.

Таблица 8 - Данные по производству арболита 2017 - 2019 гг.

В марте 2018 года объем производства возрос на 11,78% по сравнению с тем же периодом 2017года, а в 2019г. скачек на 114,67% (был заключен выгодный контракт со строительной компанией на поставку арболита). Апрель 2016 г. незначительно отличается от 2015 г. на 4,48%, а в 2019 г. сильно возрос объем производства на 59,96%. Основной объем производства продукции приходится на май, так как чаще всего основная волна начала строительства коттеджей приходится именно на этот месяц. Так в 2018 году было произведено 11543 аролитовых блока, что на 17,38% выше аналогичного периода 2017 г., но ниже на 33,08% объема произведенного в мае 2019 г. В июне разгар строительства, поэтому объемы производства высокие, так в 2019 г. было произведено 11230 блоков, что выше на 59,34% объема в 2018 г., а в июне 2018 г. произведено на 7,72% выше июня 2019 г. В июль 2018 г. произведено на 14,15% выше, чем в июле 2017 г., и на 1,23% ниже июля 2019 г. В августе продажи уже немного ниже, чем в июле, так как основная масса покупателей приобретает сразу весь необходимый объем арболитовых блоков для строительства дома. Так в августе 2018 г. произошел спад на 5% по сравнению с августом 2017 г., а в 2019 г. возрос на 21,91%. Октябрь является завершающим месяцем в малоэтажном строительстве и соответственно в производстве арболита, поэтому объем производства уже небольшой - это 6834 блоков в 2019 г., что на 22,91% больше октября 2018 г.

Анализ таблицы 9 показывает положительную динамику роста производства и соответственно продаж арболитовых блоков, необходимо поддерживать положительную динамику роста производства, но есть предел роста производства 350 м3 в месяц (в мае произведено 334 м3). Стратегия маркетинга предприятия движется в правильном направлении, для более полной картины необходимо проанализировать затраты предприятия.

Для производства арболита необходимо сырье: щепа, раствор сульфат алюминия, вода и цемент. Самое затратное сырье - это цемент, поэтому при анализе производства необходимо учитывать его расход.

Расход цемента в 2018 году увеличился на 8,74%, а объем производства на 8,38% соответственно есть потери сырья и необходимо усилить контроль над рабочими. Были предприняты меры по учету и контролю сырья и в 2019 году расход сырья увеличился на 19,67%, а увеличение объема производства произошло на 30,15% следовательно утечка сырья прекратилась. Для того что бы подсчитать затраты на производство, необходимо рассчитать сколько произведено кубов арболита в 2017 - 2019гг.

Талица 9 - Расход цемента 2017-2019 гг.

Один кубический метр арболита равен 46 блокам, определяем сколько куб.м. произведено в каждом году:

В 2017 г. произведено 48706/46=1058,83 куб.м.;

В 2019 г. произведено 52789/46= 1147,59 куб.м.;

В 2019 г. произведено 68704/46=1493,57 куб.м.

Объем производства зависит от цен на сырье, поэтому нужно учитывать затраты на сырье необходимое для производства арболита. (Табл.11) Для производства 1 м3 арболитовых блоков требуется:

Щепы: 1166 литров щепы;

Раствора сульфата алюминия: 9 кг. сухого вещества;

Цемента: 237 кг.

Таблица 10 - Цены на сырье 2015 - 2017 гг.

Затраты на сырье в 2017 году составили:

1 Щепа: 1058,83/100 х 116600 х 0,1= 123459,58 руб.

2 Сульфат алюминия: 1058,83/100 х 9 х 10,60=1010,12 руб.

3 Цемент: 299650 х 4,4=1258530 руб.

Итого: 123459,58+1010,12+1258530=1 382999,7 руб.

Затраты на сырье 2018 год:

1 Щепа: 1147,59/100 х 116600х0=0 руб.

2 Сульфат алюминия: 1147,59/100 х 9 х 10,60=1094,80 руб.

3 Цемент: 325850 х 4,3=1401155 руб.

Итого: 0+1094,80+1401155=1402249,8 руб.

В 2019 году на сырье затрачено:

1 Щепа: 0 руб.

2 Сульфат алюминия: 1493,57/100 х 9 х 10,60=1424,87 руб.

3 Цемент: 389950 х 4,3=1676785 руб.

Итого: 0+1094,80+1401155=1402249,8 руб.

Цена арболита за 1 м3 4800 руб.

Выручка за 2017г.: 1058,83 х 4800=5 082 384 руб.

Выручка за 2018г.: 1147,59 х 4800=5 508 432 руб.

Выручка за 2019г.: 1493,57 х 4800=7 169 136 руб.

Производство в зимние месяцы остановлено, так как оборот в данный момент еще не достиг той точки, где складирование арболита будет оправданной мерой, так как хранение арболита требует специальных условий. Поэтому зарплата рабочим 4 месяца не платится. В зимние месяцы получают заработную плату только директор, заместитель директора, бухгалтер и менеджер по продажам. В зимние месяцы предприятие ведет поиск новых каналов сбыта, заключаются договора на поставку продукции на весенний период. Исходя из этого годовые затраты на заработную плату и страховые отчисления:

140300х8+18000х4+16000х4+13000х4+11000х4=1354400 руб.

Таблица 11 - Затраты предприятия 2015 - 2017 гг.

Анализируя таблицу 11 можно сделать вывод, что в 2016 году затраты на производство выросли на 2,16% по сравнению с 2017 годом, а в 2019 году затраты возросли на 9,87%. Но если сравнить на сколько выросло производство, то в 2018 году по сравнению с 2017 годом оно возросло на 8,38%, что значительно превышает рост затрат в аналогичном периоде. А в 2019 году по сравнению с 2018годом объем производства возрос на 30,15%, что покрывает все увеличившиеся расходы.

Рисунок 4 - Финансовые результаты предприятия ООО «Арболит» 2017 - 2019 гг.

Предприятие ООО «Арболит» в 2017 г. получило чистой прибыли 2 020 041,26 рублей, а в 2018 г. на 16,64% больше это 2 356 276,3 руб., и в 2019 г. положительная динамика роста чистой прибыли заметна, так она составила

3 636 377,97 рублей - это на 54,33% выше того же показателя 2018 года. Арболит находится на стадии роста в ЖЦТ на рынке. Для увеличения продаж арболита используется стратегия проникновения на рынок и покрытия издержек. Её цель - проникнуть на выбранные сегменты и покрыть расходы на производство, транспортировку товара, дать информацию о новом товаре, отобрать тактику реализации, выбрать каналы продвижения. Основные задачи руководителя при реализации данной стратегии:

1 Создание сбытовых каналов;

2 Активная информационная реклама, призванная донести до потенциальных покупателей достоинства и преимущества товара;

3 Определение согласно годовому циклу товара оптимального объема производства;

4 Преодоление функциональной конкуренции между новыми и уже «живущими» на рынке аналогичными продуктами;

5 Обеспечение технологической и рыночной адаптации нового товара на рынке.

Стратегия проникновения предполагает расширение объемов одного и того же товара большему числу покупателей одного и того же сегмента. Большого увеличения объемов продаж добиваются за счет подавления активности конкурентов и занятия их доли рынка, либо за счет убеждения реальных покупателей потреблять данный товар в больших, чем прежде объемах.

Арболит является сезонным продуктом потребления, это наглядно представлено на рисунке 5.

Рисунок 5 - Сезонная продажа арболита 03.2017 - 12.2019 период

Спрос на строительные материалы может изменяться в течение года. В первую очередь они определяются сезонностью строительных работ. Работы по возведению сооружений с использованием цементного раствора в нашем регионе проводятся в основном во временной период с температурным режимом выше 0єС, лишь крупные строительные объекты возводятся круглогодично с применением раствора, содержащего специальные добавки для его использования при отрицательных температурах. Учитывая ориентацию арболитовых блоков на строительство небольших малоэтажных строений, которые возводятся в короткие сроки, строительство из них зданий в зимний период с применением химических присадок и высокой стоимости работ при пониженных температурах не рационально. Данное обстоятельство обусловливает сезонность потребления данного продукта (в основном весеннелетний период), принимая его в расчёт необходимо заключить договора на поставку арболита в объёме 1000 м2 на весенний период каждого года. В дальнейшем это станет обязательным условием успешной реализации товара.

Строительная отрасль России сегодня уже вышла из кризиса и наращивает темпы строительства. Начавшись в финансово-банковской сфере, экономический кризис 2008 г. затронул все сферы экономики, в т.ч. и строительство. Однако, как и любой кризис, он привел к обновлению производств, поиску новых путей развития, внедрению инновационных технологий и методов работы, и в частности к пересмотру подходов к строительству и требований к вновь возводимым объектам. На сегодняшний день уже невозможно представить нашу жизнь без слов: «экологически чистый», «энергосберегающий», «пожаробезопасный» и т.п. И поскольку приоритетным направлением строительства сегодня является жилищное строительство и в частности малоэтажное домостроение, немаловажной задачей человека, строящего для себя дом, или организации, строящей объекты по социальным программам (для молодежи, для специалистов на селе, для российских граждан, переезжающих в другой регион по программе трудоустройства и т.п.), является строительство безопасного, быстровозводимого и наименее затратного жилья.

Строители Новосибирска возвели в 2019 г. 735 жилых домов общей площадью 1,112 млн. м2, что на 8% больше уровня 2018 года. В 2017 году было построено более 1,02 млн. м2 жилья, в 2016 году - 1,017 млн. м2. Всего строительными организациями и физическими лицами в Новосибирске за 2018 год введено в эксплуатацию 1235 объектов капитального строительства общей площадью 1,883 млн. м2. Сдан 601индивидуальный жилой дом общей площадью около 146 500 м2. Сейчас в Новосибирске строится около 350 жилых домов общей площадью более 3 млн. м2 [28].

Дома малой этажности в России возводят в основном, используя следующие технологии:

каркасное домостроение, «сэндвичные» технологии, строительство из дерева, кирпича, пенобетона.

Для предприятия ООО «Арболит» необходимо, что бы в этот список попал и арболит. В Новосибирской области других производителей арболита нет, поэтому предприятие прямых конкурентов не имеет. В связи с этим оценивать конкуренцию и емкость рынка необходимо по близким категориям стеновых материалов. Примерная емкость рынка Новосибирской области по показателю производства наиболее распространенных стеновых материалов составляет 3,0 - 3,5 млрд. рублей в год, от 15 до 20% в котором - материалы, используемые в малоэтажном и индивидуальном строительстве.

Учитывая специфику продукта (строительный материал), пределом распространения товара является местность в радиусе до 200 км, т. к. транспортировка резко увеличит стоимость, а значит, уменьшит конкурентоспособность продукта. Эта же особенность влияет на распространение товара внутри региона, поэтому на данном этапе ООО «Арболит» охватывает лишь районы Новосибирской области, находящиеся в непосредственной близости от города Новосибирска. Однако именно в этих районах наблюдается бурное индивидуальное строительство, открытие малых предприятий по производству и переработке сельскохозяйственной продукции, строительство коттеджных поселков и дачных обществ. Эти категории потребителей заинтересованы в недорогом, простом и качественном строительном материале, а физические свойства и конструкционные характеристики арболитовых блоков в большей мере отвечают этим требованиям. Кроме того, политика региональных властей - выделение земельных участков под индивидуальное строительство, строительство жилья для молодых специалистов на селе, субсидирование и льготное кредитование малых производств дает уверенность в спросе на арболитовые блоки в ближайшие годы.

Таким образом, сегментами для реализации арболитовых блоков являются:

организаций: малые промышленные предприятия и строительные организации, а также сельскохозяйственные организации и индивидуальные предприниматели в сфере малого и среднего бизнеса;

частные лица: владельцы дачных участков, лица, ведущие строительство гаражей, лица, проживающие в частном секторе, молодёжное строительство, владельцы коттеджей и земли, выделенной под их строительство.

От состояния строительной отрасли зависит развитие рынка строительных материалов. Статистика жилищного строительства показывает, что спад 2010 года преодолен и идет процесс наращивания объемов и темпов строительства. В таблице 12 приведены данные ввода в эксплуатацию жилья в Новосибирской области.

технологический рынок маркетинг