Маркетинг водосберегающих технологий и оборудования

Размещено на http://www.allbest.ru/

МАРКЕТИНГ ВОДОСБЕРЕГАЮЩИХ ТЕХНОЛОГИЙ И ОБОРУДОВАНИЯ

Аширяев К.Ш. к.т.н.,проф.,эксперт по управлению водопользованием и водосбережению

Аширяева А.К., эксперт по маркетингу водопользования и водосбережению Алматы, 29.07.21

Маркетинг экологической и, в частности, водосберегающей деятельности является важнейшей функцией в технической сфере предпринимательства, призванной обеспечить устойчивое, конкурентоспособное положение того или иного субъекта на рынке. Специфика водосберегающих технологий и оборудования как товара ставит перед предпринимателями проблему их маркетинга.Его особенности и этапы рассмотрены в данной статье.

В современных рыночных условиях предметом спроса на рынке становятся не только продукция и товары, но и ресурсо-и водосберегающие технологии, применяемые для их производства.

Маркетинг водосберегающих технологий предусматривает проведение следующих групп исследований:

1. Рассматривается состояние и прогнозируется развитие водопользования и водосбережения в целом и в интересующих отраслях -тех отраслях, где возможно использование водосберегающих технологий.

2. Изучается конъюнктура, анализируется состояние и прогнозируется развитие товарного рынка водосберегающих технологий и оборудования.

3. Определяются значение данной водосберегающей технологии для отраслевых рынков и оптимальные условия реализации лицензий.

Цель водосберегающей технологии - выпуск продукции, удовлетворяющей потребностям человека с минимальным расходом воды на единицу продукции или услуги.

Водосберегающая технология отражается в технической документации, которая может быть использована для проектирования, производства, изготовления или совершенствования товаров. В состав водосберегающей технологии могут входить результаты интеллектуальной деятельности: изобретения, ноу-хау, программы ЭВМ и другие результаты НИОКР.

В отличие от большинства товаров и услуг массового спроса водосберегающие технологии часто не являются конечным продуктом рынка, а используются в процессе производства потребительских товаров. Получение прибыли от водосберегающих технологий, используемых в собственном производстве, происходит главным образом при сбыте товаров конечного пользования, изготовляемых с их помощью. При этом сами водосберегающие технологии не выходят на рынок и не становятся товаром.

Существует и другое направление использования водосберегающих технологий. Когда на рынке продается не продукция, а сама водосберегающая технология, становящаяся товаром, при этом реализация осуществляется по каналам лицензионной торговли или на основе полной уступки прав на объекты интеллектуальной собственности.

Существуют следующие формы передачи водосберегающих технологий: передача патентов на изобретения, патентное лицензирование; торговля беспатентными изобретениями; передача технической документации; передача ноу-хау; передача технологических сведений, сопутствующих приобретению или аренде (лизингу) оборудования и машин; информационный обмен опытом в персональных контактах на семинарах и симпозиумах; инжиниринг; организация совместного производства.

Выбор варианта использования водосберегающих технологий и оборудования зависит от результатов маркетинговых исследований. Сравнение вариантов использования технологий показывают, что при прочих равных условиях экономически выгоднее применение новых разработок в собственном производстве, нежели продажа лицензий. В первом случае вся прибыль от продажи водосберегающей технологии или оборудования остается у ее владельца. Во втором она распределяется между лицензиаром и лицензиатом, как показывает зарубежная практика, при продаже лицензии прибыль владельца может быть в несколько раз меньше, чем при продаже товаров. маркетинг водосберегающий экологический технический

Однако существует ряд причин, по которым продажа лицензий оказывается единственным или предпочтительным путем получения прибыли от коммерческого применения разработки. Это могут быть следующие причины: отсутствуют возможности финансировать бессточное производство продукции, созданная фирмой технология очистки сточных вод не соответствует профилю ее основной деятельности и др.

Кроме того, при выборе между производством товаров/продукции или продажей лицензии необходимо учитывать размер таможенных пошлин, отдаленность рынков сбыта и транспортные расходы, издержки производства, расходы на рекламу, выпуск и сбыт товаров.

Однако если рассмотренные выше факторы не препятствуют производству, сбыту новой водосберегающей технологии существуют реальные покупатели лицензии на ее производство, то вариант использования водосберегающей технологии выбирается исходя из оценки экономического эффекта, подтверждаемого расчетами, основанными на маркетинговых исследованиях.

В случае Эл > Эп целесообразна продажа лицензии, в случае Эл < Эп - реализация продукции с использованием новой водосберегающей технологии. (Эп- экономический эффект от продажи продукции за расчетный период, Эл-экономический эффект от продажи лицензии за расчетный период).

Маркетинговые исследования проводятся на всех стадиях жизненного цикла водосберегающей технологии: этапах разработки, выведения на рынок, роста, зрелости, упадка. Особенно важно проведение маркетинговых исследований на этапе разработки инновационных водосберегающих технологий и оборудования. Стадия маркетинговых исследований включает изучение разработчиком нужд и потребностей в новых водосберегающих технологиях и оборудовании, анализ технологий-аналогов и выявление не удовлетворяющих эти потребности свойств технологий, исследование требований к конкурентоспособности новых технологий и условий их реализации на отраслевых рынках.

Патентные исследования следует рассматривать как составную часть маркетинговых исследований при разработке новых водосберегающих технологий с использованием объектов интеллектуальной собственности. Патентные фонды позволяют легально собирать новейшую научно-техническую информацию, относящуюся к разрабатываемым водосберегающим технологиям, анализировать изменения и тенденции в сфере НИОКР. Можно утверждать, что значительную часть (до 60%) информации для маркетинговых исследований разработчики получают в результате анализа патентных фондов.

Жизненный цикл водосберегающей технологии состоит из этапа разработки технологии и выведения ее на рынок. Этап разработки водосберегающей технологии включает такие стадии, как НИР и ОКР, патентную защиту, проведение лабораторных и полупромышленных испытаний и далее стадию промышленного освоения.

Стадия НИР включает анализ результатов маркетинговых и патентных исследований, на основании которых отбираются оптимальные варианты идей и отсеиваются непригодные, поскольку разработка нового водосберегающей технологии начинается с поиска идей. Завершением стадии НИР можно считать разработанный образ продукции- конкретное представление потребителей о потенциале водосберегающей технологии.

На стадии ОКР разрабатывается водосберегающая конструкция или технологический процесс, создается конструкторская и техническая документация, изготовляются, испытываются и дорабатываются различные варианты новой водосберегающей технологии. При этом свойства, научно-технические, экономические, экологические и эстетические характеристики и параметры водосберегающей технологии должны соответствовать условиям конкурентоспособности, определенным по результатам маркетинговых и патентных исследований. На стадии ОКР дается ответ на вопрос: поддастся ли идея новой водосберегающей технологии воплощению в производство, рентабельное с технической и коммерческой точки зрения?

Следующая стадия - стадия патентной защиты необходима в тех случаях, когда в водосберегающей технологии реализованы патентоспособные объекты интеллектуальной собственности, обладающие новизной. Патентование обеспечивает правовую охрану изобретений в различных странах, и включает отбор объектов для патентования, выбор стран и процедур патентования.

Стадия создания образца водосберегающей технологии характеризуется проведением испытаниям в лабораториях и в условиях эксплуатации. После их завершения проводятся испытания в производственных условиях на основе специально разработанной маркетинговой программы. По результатам испытаний водосберегающая технология дорабатывается.

Завершающая стадия разработки - стадия промышленного освоения, означающая подготовку производства и реализации новой водосберегающей технологии. На этой стадии осуществляется строительство или аренда помещений, приобретение оборудования, проведение монтажных и пуско-наладочных работ, внедрение новых технологических процессов, рекламу, создание или расширение сбытовой сети и другие мероприятия. Программа маркетинга новой водосберегающей технологии должна предусматривать своевременность выхода на рынок, территории сбыта продукции и последовательность их освоения, профиль первостепенных по значимости сегментов рынка, а также другие мероприятия комплексного маркетинга. При этом необходимо учитывать сложившуюся общехозяйственную и отраслевую конъюнктуру в странах реализации новой водосберегающей технологии, а также тенденции развития рынка.

При завершении первого этапа разработки водосберегающей технологии, включающего рассмотренные стадии разработки, при использовании технологии в собственном производстве она продолжает сходный с традиционным товаром путь развития, т.е. проходит этапы выведения на рынок, роста, зрелости и упадка.

В то же время разработанная и защищенная патентами водосберегающая технология технология может стать самостоятельным товаром и выйти на рынок. В этом случае между владельцем разработки и заинтересованным лицом заключается лицензионный договор либо соглашение об уступке прав на патент.

При проведении маркетинговых исследований водосберегающей технологии с целью продажи или покупки лицензии проводится анализ следующих факторов и их конкурентоспособности: научно-технический, производственный, правовой, рыночный, внешнеэкономический факторы.

К научно-техническому фактору относятся технический уровень и экономические преимущества разработанной водосберегающей технологии по сравнению с существующими технологиями. Проводятся патентные исследования на патентную чистоту и патентоспособность водосберегающей технологии. Определяется, в какой мере технология может повлиять на новизну и продолжительность сохранения технико-экономических преимуществ. С этой целью устанавливаются страны, фирмы и организации, занимающие ведущие позиции в проведении научных исследований и в создании водосберегающей технологии.

Производственный фактор определяет степень освоения водосберегающей технологии в производстве. Преимущество имеют внедренные в производство новые водосберегающие технологические процессы и способы производства. При оценке не освоенных в производстве водосберегающих технологий учитываются возможности установить вместе с передачей технологии техническое сотрудничество или наладить производственную кооперацию. Правовой фактор показывает степень патентной защиты изобретений, охраняющих технологию от использования третьими лицами. Полнота и надежность патентной защиты достигается за счет получения патентов. К правовым факторам относятся также объем и условия получения прав, предусмотренных лицензионным договором, в том числе предоставление исключительной и неисключительной лицензии, срок и территория действия, права на предоставление сублицензий и др.

Рыночный фактор включает наличие спроса на конкретные водосберегающие технологии и предложения, уровень цен, обычаи и условия рынка. Важную роль играет анализ конъюнктуры и прогнозирование товарного рынка той продукции, которая выпускается с использованием данной технологии. При оценке рыночных факторов необходимо сопоставить эффективность реализации водосберегающей технологии. Учитываются также факты купли-продажи технологии другими фирмами и условия этих сделок, наличие на рынке конкурирующих технологий. После сопоставления этих данных решается вопрос о целесообразности продажи или покупки лицензий.

Внешнеэкономический фактор характеризует внешнеэкономическую и научно-техническую политику, проводимую отдельными странами, их группами и союзами. Влияние внешнеэкономического фактора на обмен технологий особенно ярко проявляется в деятельности транснациональных корпораций, широко использующих внутрифирменную торговлю лицензиями как главное средство передачи передовой технологии от материнских компаний своим зарубежным филиалам и дочерним фирмам для обеспечения конкурентоспособности выпускаемых ими товаров на местных рынках. С другой стороны продажа - один из основных инструментов проникновения и закрепления на рынке. Она, как правило, связана и с торговой экспансией, и с сопутствующими сделками на поставки сырья, материалов, комплектующих изделий и др.

Реальная оценка и прогнозирование при покупке водосберегающих технологий и оборудования дают возможность покупателю в течение длительного периода извлекать прибыль из производства и сбыта технологии и оборудования, при этом маркетингу должна отводиться ведущая роль. Ошибочный анализ и прогноз приводят к большим потерям и ослаблению позиций фирмы в борьбе с конкурентами.

Размещено на Allbest.ru