Методика побудови системи продажів на великих торгових майданчиках

Динамічний розвиток електронної комерції та його вплив на зростання довіри до цифрової комунікації та продажу з використанням вказаних способів зв’язку з клієнтом. Відмінності системи продажів на великих торгових майданчиках від традиційних продажів.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид статья
Язык украинский
Дата добавления 09.08.2022
Размер файла 123,7 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Інститут післядипломної освіти

Київський національний університет імені Тараса Шевченка

Методика побудови системи продажів на великих торгових майданчиках

Пащук О.Б.,

спеціаліст

Анотація

Побудова системи продажів у цифровому середовищі відрізняється від традиційних систем продажів. Між покупцем та продавцем відсутня пряма комунікація, а взаємодія відбувається через цифрові способи зв'язку: соціальні мережі, торгові майданчики, електронну пошту, телефонний зв'язок. Динамічний розвиток електронної комерції сприяв зростанню довіри до цифрової комунікації та продажу з використанням вказаних способів зв'язку з клієнтом. Системи продажів на великих торгових майданчиках (електронних ринках) відрізняються від традиційних продажів. Відмінності зумовлені уніфікацією функцій цифрової платформи, які доступні для всіх користувачів, та єдиними процедурами й стандартами продажів. Мета статті полягала у розробці методики побудови системи продажів на великих торгових майданчиках. У дослідженні сформовано поняття системи продажів на торговому майданчику як комплекс процесів, стандартів та процедур для забезпечення визначеного, запланованого обсягу збуту продукту на електронному ринку. Визначено, що побудова системи продажів відбувається на основі принципів гнучкості, технологічності, клієнто орієнтованості (система відгуків та рейтингів), проблемно орієнтованості, формування цінності продукту та донесення цінності продукту до покупця. Визначено три основні етапи побудови системи продажів на цифрових майданчиках торгівлі: конкурентний аналіз ринку, формування стратегії продажів та вибір комплексу рекламних кампаній, використання цифрових інструментів для аналізу та контролю рекламних кампаній. Вбудовані функції цифрової платформи забезпечують торговця автоматизованими інструментами просування продуктів у різних конкурентних нішах, що передбачає стандартизацію та уніфікацію систем продажу, комплексу рекламних кампаній та комплексу показників ефективності. Виявлено, що система відгуків та рейтингів також є стандартизованим елементом системи продажів електронного ринку. Система відгуків та рейтингів є одними з найбільш важливих елементів продажу на торгових платформах, які автоматично вбудовані та формують репутацію й конкурентоспроможність продавця електронного ринку.

Ключові слова: торгові майданчики, торгові платформи, цифрові платформи, система продажів, система відгуків та рейтингів, система продажів на маркетплейсі, продажі на торгових майданчиках.

Abstract

Building a sales system in a digital environment is different from traditional sales systems. There is no direct communication between the buyer and the seller, and the interaction takes place through digital ways of communication: social networks, trading platforms, e-mail, telephone. The dynamic development of e-commerce has contributed to the growth of trust in digital communication and sales using these methods of communication with the client. Sales systems on large trading platforms (electronic markets) differ from traditional sales. The differences are due to the unification of digital platform functions available to all users and the only sales procedures and standards. The article's purpose was to develop a methodology for building a sales system on large trading platforms. The study formed the concept of a sales system on the trading platform as a set of processes, standards and procedures to ensure a certain, planned volume of product sales on the electronic market. The author found that the construction of the sales system is based on the principles of flexibility, manufacturability, customer focus (the system of reviews and ratings), problem-oriented, the formation of product value and bringing the value of the product to the customer. The author defined three main stages of building a sales system of digital trading platforms: competitive analysis of the market, the formation of a sales strategy and the choice of a set of advertising campaigns, the use of digital tools for analysis and control of advertising campaigns. The built - in functions of the digital platform provide the merchant with automated tools to promote products in different competitive niches, provide for standardization and unification of sales systems, a set of advertising campaigns and a set of performance indicators. The feedback and rating system is also found to be a standardized element of the e-marketplace sales system. The system of reviews and ratings are some of the most important elements of sales on trading platforms, which are automatically built and form the reputation and competitiveness of the seller of an electronic marketplace.

Keywords: marketplaces, trading platforms, digital platforms, sales system, feedback and rating system, marketplace sales system, sales on trading platforms.

Вступ

Побудова системи продажів у цифровому середовищі відрізняється від традиційних систем продажів. Між покупцем та продавцем відсутня пряма комунікація, а взаємодія відбувається через цифрові способи зв'язку: соціальні мережі, торгові майданчики, електронну пошту, телефонний зв'язок. Динамічний розвиток електронної комерції сприяв зростанню довіри до цифрової комунікації та продажу з використанням вказаних способів зв'язку з клієнтом. Покупці надають перевагу онлайн покупкам через ряд причин: не бажання комунікації з консультантом через негативний досвід, бажання швидко здійснити покупку без витрат часу на розмову з продавцем, зручність у доставці, можливість вибору зростає завдяки доступу до продуктів в різних регіонах, покупець має змогу в будь-який час отримати будь-яку інформацію про продукт за допомогою віртуальних матеріалів. Надання споживачами переваги віртуальній взаємодії на цифровому ринку зумовило зміни у системі продажів: продавець географічно не прив'язаний до місця розташування покупців; покупець має змогу самостійно порівняти продукти різних продавців за візуальним контентом в мережі Інтернет та здійснити швидку покупку без отримання консультації продавця, що забезпечує скорочення витрат на оплату праці та скорочення потреби у консультантах; традиційна консультація частково замінена відео оглядами продукту або фото продукту на торгових платформах, в Інтернет-магазинах, а система відгуків, що є обов'язковим елементом системи продажів, заміщує традиційну консультацію для споживача. Вище вказані переваги продажів на цифрових майданчиках та особливості системи продажів зумовлюють актуальність розробки методики побудови системи продажів на великих торгових майданчиках.

У вітчизняній науковій літературі частково розглядається проблематика, переваги та недоліки, перспективи та особливості функціонування торгових майданчиків, зокрема у працях Дериколенко А.О. [1-2], Капінус, Л.В. [3], Ковшова І. О., Глуміліна М.О. [4], Мельник Л.Г., [5], Хоменко О. І. [9], Шпіляк А.С., Гнітецький Є. В. [10]. В зарубіжній науковій літературі розглядаються окремі аспекти системи продажів на торгових майданчиках, зокрема такі елементи системи: відгуки та рейтинги як елемент системи продажів на торгових майданчиках [12]; особливості продажів на торгових майданчиках як електронному ринку торгівлі, що дає змогу виробникам продавати власні продукти безпосередньо споживачам, сплачуючи комісію електронним торговцям [17]; конкурентні дії продавців на торгових майданчиках (електронних ринках) для підвищення продажів з використанням функцій цифрових платформ, які призначені для підвищення конкурентоспроможності та формування стратегії просування продукту, репутації фірми на основі рейтингу продажів [13]; позитивний вплив продажів на торгових майданчиків на продажі продавців через Інтернет-магазини, особливо у категоріях з великим асортиментом та низькими цінами [14]; використання чатів та їх впливу на конверсію онлайн-трафіку в продажі завдяки інформуванню та переконанню потенційних споживачів продуктів (опис продукту, ціни, відгуки, рейтинги, що визначають сприйняття якості продукту покупцем та забезпечують скоротити рівень невизначеності у відношенні відповідності продукту потребам клієнта) [16]; ціноутворення на цифрових торгових платформах (зміна цін для забезпечення доходу) [11]; фактори онлайн купівлі через торгові площадки: рівень сприйняття ризику, досвід, репутація, зручність покупки, що в цілому формує рівень задоволення та лояльності клієнтів [15]. Останні дослідження свідчать про великий вплив відгуків та рейтингів продуктів на обсяги продажу продуктів, пошук яких здійснюють користувачі. Відгуки та рейтинги меншою мірою визначають продажі продуктів з великим попитом. Огляди продуктів (відео огляди) позначаються на продажів продуктів. Відношення кількості оглядів продуктів до рейтингу залежать від наявності знижок на продукт [12].

Таким чином, у науковій літературі розглядається проблематика та особливості продажів на торгових майданчиках, фактори впливу на обсяги продажів, функціональність електронних ринків як механізм розвитку конкуренції. Проте відсутні дослідження щодо процесу формування методики побудови системи продажів на торгових майданчиках.

Мета статті полягає у розробці методики побудови системи продажів на великих торгових майданчиках.

Основна частина

У науковій літературі система продажу розглядається як сукупність каналів просування продукту (прямих та непрямих). Система продажу на торгових майданчиках є непрямим способом просування продуктів як виробниками, так посередниками продуктів. Торгові цифрові платформи забезпечують розвиток електронного ринку торгівлі, який характеризується інтенсивною зростаючою конкуренцією завдяки інтегрованим у платформу функціям стимулювання конкуренції. Фактично, виробники та продавці продукції мають доступ до єдиного набору функцій, використання яких стандартизоване та формує єдину систему продажів. Таким чином, віртуальне середовища змінює поняття системи продажу: якщо в традиційному маркетингу термін опирався на канали просування, то у цифровому маркетингу, де один непрямий канал просування - торгова платформа, сайт у мережі Інтернет, термін має більш вузьке значення. Зокрема у цьому дослідження пропонується визначити систему продажів як комплекс процесів, стандартів та процедур для забезпечення визначеного, запланованого обсягу збуту продукту. Комплекс процедур та процесів продажу відбувається з використанням цифрових інструментів конкурентного аналізу ринку, цифрових інструментів просування продукту, які інтегровані у торгову платформу, та технологічних рішень для аналізу та контролю виконання визначеного плану продаж як кінцевої мети. Це означає, що система продажів через торгові майданчики включає:

1) процеси аналізу ринку, адже саме на цьому етапі формується потенційний плановий обсяг продукту, який планується запускати на ринку, плановий обсяг інвестицій у рекламу (частка витрат конкурентів на рекламу (Share of Spend, SOS), планова частка продажу продукту на ринку (SOM), цільовий обсяг продажів (Sales Target), обсяг продажів продукту на ринку (Total Sales Market), інвестиції у медіа /рекламу продукту (Product Media Investments) / інвестиції ринку у рекламу продукту (Market Media Investments);

2) здійснення вибору стратегії просування та комплексу типів рекламних кампаній (серед основних типів реклами: рекламні товари, Sponsored Product - рекламний таргетинг на рекламні продукти за ключовими словами конкурентів, за найбільш релевантними ключовими словами, за пропонованими платформою Амазон ключовими словами; Sponsored Display - Product Targeting - рекламний таргетинг в медійній рекламі; Sponsored Brand Video; роздачі за ключовими запитами за допомогою автоматизованих платформ та кешбек сервісів; роздачі за відгуки);

3) здійснення вибору ключових показників ефективності продажів (конверсія в розрізі кожного продукту, рівень охоплення цільової аудиторії, CPC (Pay per click - вартість за «клік»), CTR (рейтинг кліків або клікабельність), відношення вартості реклами до продажів (Ad Cost Over Sales, ACOS).

Основними принципами побудови системи продажів у цифровому середовищі визначаємо: гнучкість - адаптація інструментів та методів продажу під потреби споживачів та динамічність ринку; технологічність - використання цифрових інструментів для продажу; клієнто орієнтованість - система продажів повинна задовольняти вимоги та потреби покупця (серед вимог: розуміння якості продукту, зручність у замовленні та отриманні продукту, швидкість отримання зворотного зв'язку від покупця та зручність системи відгуків для клієнтів, якість контенту, довіра до продавця та продукту); проблемно орієнтованість - розробка унікальної торгової пропозиції на основі розуміння проблем клієнтів; формування цінності продукту та донесення цінності продукту до покупця.

Система продажів включає цифрові інструменти аналізу ринку та конкурентів для визначення частки ринку, при цьому цифрові інструменти можна поділити на внутрішні (вбудовані у цифрову платформу), та зовнішні. Для прикладу, для оцінки обсягів продажів (в одиницях окремої категорії продукту) використовується зовнішній інструмент JungleScout (Amazon Sales Estimator) [7], для визначення основних ключових слів, фраз на різних ринках за категорією продукту, ідентифікатором продукту використовується інструмент Sellics [8], для визначення ключових слів конкурентів та кількості продуктів конкурентів, які може знайти споживач при пошуковому запиті, використовується Helium [6].

Рис. 1. Основні елементи системи продажів на торговому майданчику

Джерело: розроблено автором

Цифрові інструменти аналізу та контролю (показники ефективності, які інтегровані у звітність платформи Амазон) дають змогу визначати найбільш ефективні методи просування (рекламні кампанії) для конкретного продукту та оптимізувати рекламний бюджет.

Таким чином, методика побудови системи продажів на великих торгових майданчиках відрізняється від традиційної системи продажів, яка обмежена процесами прямих та непрямих комунікацій з покупцем для виконання плану продажу. Цифрова методика системи продажів значно розширена завдяки можливому точному, заздалегідь визначеному обсягу продажу на основі конкурентного аналізу, а також завдяки автоматизованим процесам поточного аналізу та контролю ефективності обраних методів просування. Крім того, рекламні кампанії, які пропонує цифрова платформа Амазон, повністю інтегровані у систему продажів, а компанія лише здійснює підбір та подальшу оптимізацію набору рекламних кампаній залежно від обсягів продажу. Методика побудови системи продажів розпочинається з вибору продукту під потреби клієнта та потенціал його продажу на ринку, який визначається в ході конкурентного аналізу (рис. 2).

електронний комерція цифровий продаж

Рис. 2. Методика побудови системи продажів на торговому майданчику

Джерело: розроблено автором

Торгова платформа Амазон містить інтегровану систему показників для аналізу продажів, які дають змогу продавцю визначити в плановому періоді продукти, які доцільно просувати та які приносять найбільший обсяг доходів (Таблиця 1).

На торговій платформі Амазон продавцям пропонується інтегрована система відгуків та вбудована система функцій для забезпечення конкурентоспроможності, яка дає змогу визначати рейтинги продуктів та порівнювати з рейтингами конкурентів. Покупець залишає відгук в обмін на знижку на товар, що є інтегрованим інструментом просування продуктів. Система відгуків суттєво впливає на обсяги продажів продуктів, зокрема на видимість товару на електронному ринку, клікабельність лістингу при пошуковому запиті користувача (сторінки з продуктом), конверсію реклами та лістингу в цілому. Цифрова платформа в першу чергу відображає у пошуковому запиті користувача рекламні блоки, рекомендації брендів платформи Амазон та продукти з найбільшою кількістю відгуків. Це означає, що алгоритми маркетплейсу розроблені з метою просування продуктів, які користуються найвищим попитом, а формування попиту відбувається через рекламні кампанії та систему відгуків. За опитуванням покупців, 95% читають відгуки перед покупкою, 91% сприймають відгуки як рекомендацію, лише 6,2% не довіряють відгукам на маркетплейсі.

Звіт з фактичного обсягу продажів продукту А компанії Х з платформи Амазон

Дата

Обсяги продажу продукту

Обсяги продажу продукту - B2B

Одиниці замовлені

Одиниці замовлені - B2B

Загальні продажі на 1 одиницю

Середня ціна продажу

Середня ціна продажу - B2B

Кількість сесш

Конверсія (продаж/сесію

клієнта)

Конверсія (продаж/сесію

клієнта) - B2B

09.01.2019

$1464,97

$25,98

103

2

$15.26

$14.22

$12.99

303

31.68%

0.66%

09.02.2019

$ 1 866,67

$ 38,97

133

3

$14.70

$14.04

$12.99

386

32.90%

0.52%

09.03.2019

$ 1 346,04

-

96

0

$14.02

$14.02

$0.00

325

29.54%

0.00%

09.04.2019

$ 1 511,91

$ 25,98

109

2

$14.82

$13.87

$12.99

388

26.29%

0.52%

09.05.2019

$ 1 208,13

-

87

0

$13.89

$13.89

$0.00

304

28.62%

0.00%

09.06.2019

$ 862,37

-

63

0

$14.14

$13.69

$0.00

253

24.11%

0.00%

09.07.2019

$ 1 036,23

$ 12,99

77

1

$13.63

$13.46

$12.99

269

28.25%

0.37%

09.08.2019

$ 1 270,08

-

92

0

$14.27

$13.81

$0.00

328

27.13%

0.00%

09.09.2019

$ 1 350,02

-

98

0

$14.36

$13.78

$0.00

322

29.19%

0.00%

09.10.2019

$ 750,45

-

55

0

$13.90

$13.64

$0.00

248

21.77%

0.00%

09.11.2019

$ 934,32

-

68

0

$14.60

$13.74

$0.00

262

24.43%

0.00%

09.12.2019

$ 1 075,22

$ 38,97

78

3

$14.73

$13.78

$12.99

252

28.97%

0.79%

09/13/2019

$ 935,35

$ 27,98

65

2

$14.85

$14.39

$13.99

246

25.61%

0.81%

09/14/2019

$ 1 214,12

$ 25,98

88

2

$14.12

$13.80

$12.99

290

29.66%

0.69%

09/15/2019

$ 1 457,95

$ 14,99

105

1

$14.58

$13.89

$14.99

361

27.70%

0.28%

09/16/2019

$ 1 533,89

$ 42,97

111

3

$14.20

$13.82

$14.32

367

29.43%

0.82%

09/17/2019

$ 1 531,89

$ 55,96

111

4

$14.59

$13.80

$13.99

354

29.66%

1.13%

09/18/2019

$ 1 540,92

-

108

0

$14.40

$14.27

$0.00

400

26.75%

0.00%

09/19/2019

$ 1 604,84

$ 14,99

116

1

$15.00

$13.83

$14.99

410

26.10%

0.24%

09/20/2019

$ 1 388,03

$ 44,97

97

3

$14.77

$14.31

$14.99

351

26.78%

0.85%

09/21/2019

$ 1 254,11

$ 12,99

89

1

$14.09

$14.09

$12.99

300

29.67%

0.33%

09/22/2019

$ 1 591,87

-

113

0

$14.88

$14.09

$0.00

338

31.66%

0.00%

09/23/2019

$ 2 030,59

$ 25,98

141

2

$15.04

$14.40

$12.99

401

33.67%

0.50%

09/24/2019

$ 1 415,01

$ 14,99

99

1

$14.29

$14.29

$14.99

345

28.70%

0.29%

09/25/2019

$ 1 413,03

$ 12,99

97

1

$15.03

$14.57

$12.99

334

28.14%

0.30%

09/26/2019

$ 1 138,21

-

79

0

$14.78

$14.41

$0.00

343

22.45%

0.00%

09/27/2019

$ 1 138,21

-

81

0

$14.23

$14.05

$0.00

278

28.78%

0.00%

09/28/2019

$ 1 243,14

$ 14,99

86

1

$15.54

$14.46

$14.99

292

27.40%

0.34%

09/29/2019

$ 1 443,99

$ 12,99

101

1

$14.44

$14.30

$12.99

337

29.67%

0.30%

09/30/2019

$ 1 741,79

$ 46,97

121

3

$14.76

$14.40

$15.66

431

27.38%

0.70%

Джерело: внутрішня звітність компанії Х

Фактично, алгоритми маркетплейсу формують поведінку споживача та розроблені з метою отримання комісії за продаж продукту. Рекламні кампанії PPC (pay per click), які спрямовані в тому числі на заохочення споживачів залишати відгук завдяки знижкам на продукт, забезпечують ефективне скорочення показника середньої вартості продажу продукту через рекламу (ACoS - відношення рекламних витрат до доходів від продажів з рекламної кампанії).

Особливість торгової платформи Амазон - три основні стратегії продажу, які обирає торговець залежно від рівня початкових інвестицій та витрат на ведення компанії на електронному ринку. Ця особливість та стратегії визначають систему продажів. Стратегія дропшипінг передбачає прямий продаж від виробника до споживача, а продавець зберігає продукт на складі Амазон та має можливість перевірки якості продукту через отримання зразків. Фактично, при такі стратегії продавець відповідає лише за вибір типів рекламних кампаній, а працівники Амазон обробляють запит покупця та здійснюють доставку продукту. За умови використання стратегії брендингу (private label) та розробки торгової марки продавцем, що передбачає потребу у розробці та побудові системи продажів (конкурентний аналіз, формування переваг продукту, маркетингу, реклами тощо), продавець виробляє продукт на замовлення у виробників. В такому випадку Амазон пропонує систему доставки продуктів за обумовлену комісію. Третя стратегія онлайн арбітражу передбачає перепродаж продуктів за мінімальною ціною на платформі. Таким чином, методика побудови продажів залежить від обраної стратегії продажу та ведення бізнесу.

Висновки

У дослідженні запропоновано поняття системи продажів на торговому майданчику як комплекс процесів, стандартів та процедур для забезпечення визначеного, запланованого обсягу збуту продукту. Основними принципами побудови системи продажу визначено гнучкість, технологічність, клієнто-орієнтованість, проблемно-орієнтованість, формування цінності продукту та донесення цінності продукту до покупця. Система продажів формується в процесі конкурентного аналізу, в ході якого визначаються планові обсяги продажу та інвестицій у медіа рекламу. Наступним етапом побудови системи продажів є формування комплексу рекламних кампаній на основі вбудованих функцій цифрової платформи. Методика побудови системи продажів також містить цифрові інструменти аналізу та контролю ефективності рекламних кампаній, які стандартизовані та уніфіковані. Система відгуків та рейтингів є одними з найбільш важливих елементів продажу на торгових платформах, які автоматично вбудовані та формують репутацію й конкурентоспроможність продавця електронного ринку.

Подальші дослідження доцільно спрямувати на оцінці ефективності просування продукту на великих торгових майданчиках, зокрема вивченню системи показників ефективності електронних ринків.

Список використаних джерел

1. Дериколенко А.О. Просування продукції промислових підприємств за допомогою інструментарію цифрового маркетингу: дис…. канд. екон. наук: спец. 08.00.04; наук. керівник Мельник Л.Г.; Нац. техн. ун-т «Харків. політехн. ін-т». Харків, 2021. 245 с.

2. Дериколенко, А.О. Інтернет-платформа як основа ефективного просування продукції промислових підприємств. Механізм регулювання економіки. 2020. №1. С. 116-123.

3. Капінус Л.В., Лабінська Н.О., Скригун Н.П. Маркетингова поведінка покупців товарів у маркетплейсі. Проблеми системного підходу в економіці. Київ: НАУ, 2020. №2 (76). С. 154-160.

4. Ковшова І. О., Глуміліна М.О. Маркетингове коригування поведінкових стреотипів споживачів на ринку маркетплейсів України. Підприємництво і торгівля. 2021. №. 29. С. 20-27.

5. Мельник Л.Г., Дериколенко А.О. Парадигмальний базис (концептуальні основи) просування товарів промислових підприємств за допомогою інструментарію цифрового маркетингу в умовах глобалізації. Агросвіт. 2020. №12. С. 34-41. doi: 10.32702/2306-6792.2020.12.34

6. Helium. URL: https://members.helium10.com/? accountId=1544396264 f (Last accessed: 17.03.2021).

7. JungleScout (Amazon Sales Estimator). URL: https://www.junglescout.com/estimator/? cf_chl_jschl_tk =pmd_be43038045983470204c67e485ba55df8d8faba9-1627119395-0-gqNtZGzNAg2jcnBszQii (Last accessed: 17.03.2021).

8. Sellics. URL: https://sellics.com/sonar-amazon-keyword-tool/ (Last accessed: 17.03.2021).

9. Хоменко О.І. Маркетплейси та їх значення для електронної торгівлі. Актуальні проблеми та перспективи розвитку маркетингового управління. 2019. С. 15-16.

10. Шпіляк А.С., Гнітецький Є. В. Інструментарій просування товару на платформі Amazon. Актуальні проблеми економіки та управління. 2018. №. 12. URL: http://ape.fmm.kpi.ua/article/view/136854 (дата звернення: 17.03.2021).

11. Ifrach B., Johari R. Pricing a bestseller: sales and visibility in the marketplace for mobile apps. ACM SIGMETRICS Performance Evaluation Review. 2014. 41. No. 4. P. 51-51.

12. Predicting online e-marketplace sales performances: A big data approach / B. Li, et al. Computers & Industrial Engineering. 2016. No. 101. P. 565-571.

13. Platform-based function repertoire, reputation, and sales performance of e-marketplace sellers / H. Li et al. Mis Quarterly. 2019. 43. No. 1. P. 207-236.

14. Maier E., Wieringa J. Acquiring customers through online marketplaces? The effect of marketplace sales on sales in a retailer's own channels. International Journal of Research in Marketing. 2021. 38. No. 2. P. 311-328.

15. Sfenrianto S., Wijaya T., Wang G. Assessing the buyer trust and satisfaction factors in the Emarketplace. Journal of theoretical and applied electronic commerce research. 2018. Vol. 13. No. 2. P. 43-57.

16. Sun H., Chen J., Fan M. Effect of Live Chat on Traffic-to-Sales Conversion: Evidence from an Online Marketplace. Production and Operations Management. 2021. doi: 10.1111/poms.13320

17. Yan Y., Zhao R., Liu Z. Strategic introduction of the marketplace channel under spillovers from online to offline sales. European Journal of Operational Research. 2018. 267. No. 1. P. 65-77.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

  • Розгляд системи лояльності як складової ефективних продажів для малих підприємств. Впровадження підходів до продажів як невід'ємної частини торгової діяльності малих компаній. Використання систем лояльності. Шляхи запровадження менеджменту та маркетингу.

    статья [18,8 K], добавлен 31.08.2017

  • Сучасні методи стимулювання продажів на ринку послуг. Значення та роль маркетингу в туризмі. Особливості діяльності підприємств туристичної сфери. Підходи до визначення ефективності заходів маркетингового стимулювання продажів туристської фірми "АТВ-ТУР".

    дипломная работа [188,5 K], добавлен 28.05.2015

  • Загальна характеристика форм та методів торгівлі. Основні критерії обрання форм та методів продажу товарів. Специфіка продажів в мережі Інтернет. Рекомендації з подальшого вдосконалення торговельного обслуговування, розширення асортименту продукції.

    курсовая работа [2,7 M], добавлен 29.07.2015

  • Юридичні норми електронної комерції в Україні на сучасному етапі. Оцінка переваг та виявлення проблем розвитку даного напрямку бізнесу. Організація платежів. Маркетингові принципи побудови віртуальних сторінок Internet. Оцінка ефективності сайту.

    контрольная работа [18,5 K], добавлен 10.06.2011

  • Юридичні норми електронної комерції в Україні. Цифровий підпис як реквізит електронного документа, захищений від підробки. Переваги та проблеми електронного бізнесу. Маркетингові принципи побудови віртуальних сторінок INTERNET. Оцінка ефективності сайту.

    реферат [23,4 K], добавлен 02.06.2011

  • Вивчення поняття, сфер розповсюдження та основних проблем електронної комерції. Дослідження сучасного стану е-комерції в країнах Східної та Центральної Європі, а також в Україні. Характеристика платіжних систем РауРаl, WebMoney, PayCash, Smart-card.

    научная работа [517,2 K], добавлен 07.03.2013

  • Виявлення причин низьких об'ємів продаж підприємства. Аналіз засобів стимулювання продажів підприємства. Рекомендації по впровадженню заходів, направлених на просування товарів, виготовлених на ГНПП "Об'єднання Комунар". Засоби неособистої комунікації.

    курсовая работа [48,4 K], добавлен 29.06.2009

  • Сутність, форми та головні відмінності персонального продажу. Особливості управління та організації ефективного персонального продажу. Напрямки вдосконалення та тенденції розвитку діяльності торгових агентів, засоби мотивації та методи оцінки їх роботи.

    курсовая работа [202,4 K], добавлен 25.01.2014

  • Поняття торгової угоди, її суб’єкти і об’єкти. Зміст та сфера застосування договорів купівлі-продажу і поставки. Права, обов’язки і відповідальність сторін. Угоди, пов’язані з бартером, контрактацією сільгосппродукцій, використанням складських приміщень.

    курсовая работа [45,7 K], добавлен 12.12.2010

  • Роль ринку алкогольних напоїв у розвитку вітчизняної економіки. Тенденції розвитку ринку алкогольних напоїв в Україні, що сформувалися після початку кризи. Виявлення лідерів продажів на різних сегментах вітчизняного ринку. Чинники, що впливають на попит.

    реферат [44,0 K], добавлен 08.03.2013

  • Складання транспортної схеми території та поділ на житлові райони. Формування матриць мінімальної тривалості поїздки. Характеристики товарообігу торгових центрів. Класифікація товарів за точністю прогнозування їх попиту. Вибір місця розташування складу.

    курсовая работа [4,1 M], добавлен 07.06.2023

  • Динаміка розвитку ресторанного господарства, структура ринку, основні групи клієнтів. Аналіз конкурентного середовища ресторану, методи впровадження нової маркетингової політики. Політика просування, використання реклами, прогноз продажів та доходів.

    презентация [1,4 M], добавлен 24.06.2010

  • Ціль створення підприємства по тюнингу автомобілів. Мета і завдання проекту. Характеристика діяльності підприємства. Аналіз та оцінка ринку збуту, попиту, обсягу продажів. План маркетингової діяльності та організаційні заходи. Складові фінансового плану.

    бизнес-план [1013,6 K], добавлен 17.11.2010

  • Історія компанії Гедеон Ріхтер та її положення на фармацевтичному ринку. Аналіз асортименту лікарських препаратів компанії. Сутність біотехнологій як одне з найбільш актуальних напрямків сучасної фармації. Обсяг продажів продуктів компанії в країнах ЄС.

    контрольная работа [39,9 K], добавлен 20.04.2015

  • Вивчення впливу культури обслуговування на формування позитивного іміджу готельного підприємства. Огляд елементів фірмового стилю, корпоративної культури, рівня обслуговування. Аналіз засобів маркетингових комунікацій: реклами та стимулювання продажів.

    реферат [32,8 K], добавлен 13.05.2011

  • Особливості розвитку роздрібної торгівлі в Україні. Порівняння її стану розвитку з рівнем роздрібної торгівлі розвинених країн. Розвиток іноземних торгових мереж в Україні. Зміна форматних пріоритетів споживачів та тенденції подальшого розвитку.

    реферат [50,9 K], добавлен 21.09.2009

  • Сутність, види та функції каналів розподілу. Основні елементи маркетингової політики. Прямі, опосередковані та ешеловані канали розподілу. Сучасні маркетингові системи. Основні типи оптових торгових посередників. Загальна характеристика ТзОВ "Рибак".

    курсовая работа [63,8 K], добавлен 16.05.2011

  • Схеми формування каналів розподілу. Вертикальна структура каналу розподілу: функціонування оптових й роздрібних торгових фірм. Способи формування системи управління та делегування повноважень усередині каналу. Види вертикальних маркетингових систем.

    презентация [1,3 M], добавлен 19.11.2015

  • Електронна комерція як складова частина електронного бізнесу, фінансові та торгові транзакції, які проводяться в комп'ютерній мережі Інтернет. Порівняння традиційних і прогресивних способів продажу товару: переваги і недоліки, види електронного бізнесу.

    контрольная работа [23,6 K], добавлен 12.01.2012

  • Розвантаження і внутрішньо-магазинне переміщення товарів, організація їх приймання, технологія зберігання, підготовка до продажу. Суть і принципи організації розміщування товарів у торговому залі. Ефективність використання торгових площ магазинів.

    курсовая работа [51,1 K], добавлен 26.08.2013

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.