Використання концепції транзакційних витрат як інструменту оцінки альтернативних каналів збуту продукції на підприємстві

Размещено на http://allbest.ru

Використання концепції транзакційних витрат як інструменту оцінки альтернативних каналів збуту продукції на підприємстві

Шулла Р.С., Попик М.М.

Анотація

В статті висвітлюється проблема вибору найбільш оптимальних критеріїв оцінки економічної ефективності реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту. Запропоновано економіко-математичну модель оцінювання економічного ефекту від реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту, яка базується на виокремленні в експліцитній формі в її структурі показників виробничих (технологічних) та трансакційних витрат в розрізі їх змінної та постійної складової, що значно підвищує інформативність та прогнозну точність зазначеної моделі.

Ключові слова: трансакційні витрати, маржинальна собівартість та маржинальний прибуток, канал збуту продукції, інформаційно-комунікаційний процес, сфера збуту, контрагент.

Abstract

The use of the concept of transaction costs as a tool for evaluating the alternative sales channels at the enterprise

Shulla Roman, Popyk Maryna

The article highlights the problem of choosing the most optimal criteria for assessing the economic efficiency of sales of production through alternative sales channels. There is proposed the economic-mathematical model for estimation of the economic effect of sales through the alternative sales channels, which is based on the separation in the explicit form in its structure the production (technological) and transaction costs in the context of their variable and fixed component, which significantly increases the informativeness and predictive accuracy of the specified model.

Key words: transaction costs, marginal cost and profit margin, sales channel, information and communication process, sales sphere, counterparty.

Транзакційні витрати (ТАВ) є одним із важливих факторів процесу ринкового обміну. Недооцінка рівня ТАВ може призводити до ситуації, коли, на перший погляд, співпраця між підприємством-виробником та покупцем здається прибутковою, а насправді, у довгостроковій перспективі дохід від реалізації продукції покриває тільки виробничі (технологічні) витрати, а значний обсяг релевантних для довгострокових договірних відносин ТАВ, що виникають в сфері збуту промислових підприємств, залишаються непокритими.

Новим інструментом в сфері маркетингу, який дозволяє значно знизити рівень транзакційних витрат, є система онлайн-торгівлі (електронної комерції). Для визначення ефективності альтернативних каналів збуту продукції у формі традиційної торгової мережі та онлайн-торгівлі необхідним є врахування окрім збутових витрат (маркетингових витрат та витрат збутової логістики) також і витрат, які виникають в рамках транзакційного процесу.

Концепція ТАВ детально висвітлюється, насамперед, в працях таких зарубіжних вчених, як Р. Коуз, О. Вілльямсон, А. Пікот, Х. Альбах та ін. [6-8]. Використання економіко- математичного моделювання в рамках теорії транзакційних витрат для оцінки ефективності довгострокових економічних відносин між ринковими агентами (постачальниками та покупцями) здійснювали такі автори, як В. Меннель, Г. Цепфель, Д. Адам та ін. [2].

Теорія трансакційних витрат була вперше сформульована Р. Коузом як концепція для пояснення причин існування поряд з ринком такої інституціональної форми організації економічної діяльності як підприємство [6]. Основний зміст концепції Коуза полягає в тому, що процеси ринкового обміну не є для суб'єктів бізнесу безоплатними, а супроводжуються значними обсягами так званих трансакційних витрат (ТАВ). В умовах високого рівня ТАВ доцільною є інтеграція і координація діяльності суміжних стадій технологічного ланцюжка в рамках єдиної ієрархічної системи управління - в рамках підприємства. Для інтегрованого суб'єкта бізнесу це дозволяє суттєво знизити рівень ТАВ, але водночас призводить до зростання так званих координаційних витрат, пов'язаних із координацією діяльності в рамках ієрархічної структури управління. Критерієм переходу від інституціональної форми «ринок» до форми «підприємство» є перевищення рівня релевантних трансакційних витрат над координаційними і навпаки. маркетинговий маржинальний транзакційний

В літературі трансакційні витрати визначаються як витрати, пов'язані з побудовою (формуванням) економічних зв'язків та поточною координацією взаємовідносин між ринковими агентами. Це, насамперед, витрати маркетингового характеру (інформаційні витрати) в сфері постачання та збуту підприємства [3].

Натомість координаційні або організаційні витрати визначаються як витрати, пов'язані з побудовою (формуванням) та поточною координацією внутрішніх взаємовідносин між організаційними одиницями підприємства [3, 7]. Схематично сфери виникнення ТАВ та координаційних витрат представлені на рисунку 1:

Рис. 1. Економічні відносини з контрагентами та внутрішні відносини між організаційними одиницями підприємства як сфери виникнення трансакційних та координаційних витрат

Як видно з рис. 1 так звані зовнішні ТАВ виникають, насамперед, в збутовій сфері та сфері постачання підприємства в зв'язку із первинною побудовою економічних взаємозв'язків із покупцями, а так звані внутрішні ТАВ виникають в системі управління підприємства в зв'язку із формуванням організаційної структури підприємства, яка покликана координувати діяльність суміжних організаційних одиниць (підрозділів) в рамках транспортно-технологічного ланцюжка по створенню кінцевого продукту. При цьому зовнішні ТАВ виникають у обох контрагентів ринкової трансакції, але для цілей статті будуть аналізуватись ТАВ тільки збутової сфери підприємства-виробника.

Відомий австрійський економіст Г. Зайхт виділяє три базові типи економічних процесів, які відбуваються в рамках господарської діяльності підприємства: матеріальний, фінансовий та інформаційний трансформаційний процес [9].

Матеріальний трансформаційний процес включає в себе певну сукупність послідовно виконуваних транспортно-технологічних операцій, направлених на створення, реалізацію продукції та забезпечення підприємства матеріально-технічними ресурсами. Фінансовий трансформаційний процес включає до свого складу операції фінансування з одного боку (отримання і використання джерел грошових ресурсів у вигляді виручки, кредитів, субвенцій, внесків власників тощо) та інвестування з іншого боку (витрачання коштів на придбання матеріально-технічних ресурсів, погашення кредитів, виплату дивідендів, вкладення в альтернативні сфери бізнесу тощо.).

Інформаційний трансформаційний процес включає операції когнітивного характеру і пов'язаний із отриманням, обробкою і передачею обробленої інформації в рамках управлінської діяльності організаційних одиниць на всіх рівнях управління підприємством.

Зазначені види трансформаційних процесів відбуваються не тільки на підприємстві в цілому, але також і у взаємовідносинах підприємства з окремим контрагентом (рис. 2). При цьому виконання кожної операції в рамках трансформаційних процесів пов'язано із використанням (споживанням) економічних ресурсів [4].

Відомий німецький вчений А. Пікот зазначає, що ТАВ виникають в рамках трансакційного процесу, який за своєю суттю є інформаційно-комунікаційним процесом (ІКП) на підприємстві [7]. При цьому А. Пікот в сфері постачання та сфері збуту підприємства виділяє такі фази в рамках трансакційного процесу:

1) пошук контрагента (збір інформації про потенційного контрагента і умови реалізації потенційної трансакції);

2) фаза заключення договору як інструменту координації взаємовідносин між контрагентами (проведення переговорів, формулювання тексту договору і його заключення);

3) контроль кількісних, якісних та вартісних параметрів виконання договірних зобов'язань контрагентами (контроль якості продукції, обсягів та термінів поставок продукції, термінів оплати, контроль цінових параметрів);

4) модифікація умов договору в зв'язку із міною обставин.

Отже, ТАВ виражають вартість спожитих факторів виробництва в рамках інформаційно-комунікаційного (трансакційного) процесу на підприємстві. Транзакційні витрати є специфічними витратами, які виникають в рамках альтернативних форм координації взаємодії між ринковими контрагентами.

Для промислових виробників такими альтернативними формами координації в процесі реалізації продукції можуть бути реалізація продукції через підприємства сфери торгівлі або за допомогою системи онлайн-торгівлі (електронної комерції).

Онлайн-торгівля як відносно нова форма просування товарів на ринку характеризується тим, що всі операції транзакційного процесу (інформаційно- комунікаційного процесу) здійснюються контрагентами через механізм онлайн-торгівлі, в тому числі і сам акт купівлі-продажу (інтернет-магазини, онлайн-ринки). На основі вище наведеного проведемо порівняльний аналіз підходів до оцінки економічного ефекту від реалізації продукції промисловим виробником через альтернативні канали збуту, які схематично зображені на рисунку 2.

Рис. 2. Характеристика альтернативних каналів збуту продукції промисловим виробником

З точки зору виробника оцінка економічного ефекту реалізації продукції через альтернативні канали збуту може здійснюватись на основі порівняння сукупної суми доходів та витрат в розрізі альтернативних каналів збуту протягом за певний календарний проміжок часу:

де П] - плановий прибуток від реалізації продукції за допомогою j-го каналу збуту; Д] - планові доходи від реалізації продукції від реалізації продукції за допомогою j-го каналу збуту; Bj - повна собівартість продукції, реалізованої за допомогою j-го каналу збуту.

Наведений у формулі 2 показник повної собівартості може суттєво викривляти інформативність результативного показника (прибутку), оскільки розподіл непрямих витрат між такими об'єкти калькулювання як окремі канали збуту продукції здійснюється на основі «фіктивних» баз (наприклад на основі прямих витрат на оплату праці або прямих виробничих витрат), які викривляють реальну собівартість реалізованої продукції.

Окрім того, недоліком наведеного вище підходу є відсутність в складі формули показника ТАВ та показника, який би в експліцитній формі характеризував обсяг діяльності між ринковими контрагентами (обсяг реалізації продукції).

Інший підхід, запропонований такими відомими авторами як В. Кільгер та П. Рібель, передбачає використання в якості критерію оцінки економічної ефективності реалізації продукції через альтернативні канали збуту показника маржинального прибутку за мінусом суми прямих постійних витрат [5]:

де Ц - плановий прибуток від реалізації продукції за допомогою j-го каналу збуту;

Pji, vji, xji - середньозважена ціна, середньозважена маржинальна собівартість та обсяг продукції z-го виду, реалізованої за допомогою j-го каналу збуту;

KFj - прямі постійні витрати, які безпосередньо пов'язані із реалізації продукції за допомогою j-го каналу збуту.

Недоліком наведеного вище підходу, на нашу думку, є те, що при розрахунку показника прибутку до уваги беруться тільки маржинальні виробничі витрати та прямі постійні виробничі витрати. Але ж співпраця з ринковими контрагентами використовує економічний потенціал підприємства не тільки у виробничій сфері, де часто існує можливість виокремлення прямих постійних витрат, але і у такій функціональній сфері як сфера збуту.

При цьому зазначені витрати виникають насамперед при виконанні інформаційно-комунікаційної діяльності в системі управління підприємством і направлені на встановлення та підтримку економічних відносин з контрагентом (трансакційні витрати).

З врахуванням чинника трансакційних витрат критерій оцінки економічної ефективності реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту може бути сформульований так (авторська розробка):

де KTj - прямі постійні трансакційні витрати, які безпосередньо пов'язані із реалізацією продукції за допомогою j-го каналу збуту 3); tcij - змінні ТАВ на одиницю і-го виду продукції, пов'язані із реалізації продукції за допомогою j-го каналу збуту.

При потребі розподіл непрямих змінних трансакційних витрат між окремими каналами збуту здійснювати на основі системи АВ-костингу, що, в порівнянні з традиційними підходами, дозволяє більш точно формувати собівартість об'єктів калькулювання [4]. Значну частину вихідних даних (наприклад, трансакційні витрати) моделі досить важко спрогнозувати і менеджмент при їх визначенні змушений спиратись на емпіричну інформацію [3]. Але, незважаючи на це, запропонована модель є важливим інструментом оцінки економічної ефективності реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту, що дозволить менеджменту підприємств приймати більш виважені управлінські рішення.

1) На сьогоднішній день більшість підходів до оцінки економічної ефективності реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту ігнорують релевантність трансакційних витрат, а в якості критеріїв оцінки, зазвичай, використовується (повна) виробнича собівартість продукції та сформований на її основі показник операційного прибутку. 2) ТАВ в умовах переходу від ринку «виробників» до ринку «покупців» займають все більшу частку в структурі собівартості продукції промислових підприємств, що пов'язано із інтенсифікацією інформаційно-комунікаційних процесів в сфері менеджменту при реалізації стратегії диференціації виробничої програми і врахування побажань покупців. 3) Врахування в якості критерію оцінки економічної ефективності реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту показника маржинального прибутку, сформованого на основі змінних технологічних та змінних трансакційних витрат, за мінусом прямих постійних технологічних та прямих постійних ТАВ дозволяє підвищити інформативність існуючих моделей оцінки, що значно підвищує їх прогнозну точність і дозволяє приймати на цій основі більш виважені управлінські рішення. 4) Подальшими напрямами удосконалення існуючих підходів до оцінки економічної ефективності реалізації продукції за допомогою альтернативних каналів збуту є інтеграція у запропоновану модель підходів теорії динамічних інвестиційних розрахунків, яка, базуючись на аналізі грошових потоків, дозволяє враховувати важливий для стратегічної перспективи принцип «вартості грошей в часі».

Список використаних джерел

1. Hahn D. PuK: управління поняттями. Планування та контроль, системи планування та контролю, планування та контрольний облік / D. Hahn, H. Hungenberg. - 5-е вид. - Вісбаден: Габлер, 1996.

2. Адам Д. Управління виробництвом / Д. Адам. - 8-е вид. - Вісбаден: Габлер, 1997.

3. Матьє А. Орієнтований на витрати контроль транзакцій: концептуальна основа та основа для реалізації / А. Матьє. - Вісбаден: Габлер, 1996.

4. Мюллер Х. Граничні витрати, що відповідають процесам: стан, заявки, тенденції / Х. Мюллер. - Вісбаден: Габлер, 1993.

5. Кілгер В. Гнучке бюджетування та облік маржі внесків / В. Кілгер. - 9-е вид. - Вісбаден: Габлер, 1988.

6. Коуз Р. Фірма, ринок і закон / Р. Коуз. - Чикаго: Університет Чикаго, преса, 1990.

7. Піко А. Організація: економічна перспектива / А. Піко, Х. Дітль, Е. Франк. - 3-е вид. - Штутгарт: Шеффер-Пошель, 2002.

8. Вільямсон О. Економічні інститути капіталізму: фірми, ринки, реляційні контракти / О. Вільямсон. - Берклі: Каліфорнійський університет, 1985.

9. Сейхт Г. Сучасний облік витрат та результатів діяльності. Основи та практичний дизайн / Г. Сейхт. - 11-е вид. - Відень: Linde Verlag, 2001.

References

1. Hahn, D., and H. Hungenberg. 1996. PuK: upravlinnya ponyattyamy. Planuvannya ta kontrol', systemy planuvannya ta kontrolyu, planuvannya ta kontrol'nyy oblik [PuK: concept management. Planning and control, planning and control systems, planning and control accounting]. 5th ed. Wiesbaden: Gabler.

2. Adam, D. 1997. Upravlinnya vyrobnytstvom [Production Management]. 8th ed. Wiesbaden: Gabler.

3. Mat'ye, A. 1996. Oriyentovanyy na vytraty kontrol' tranzaktsiy: kontseptual'na osnova ta osnova dlya realizatsiyi [Cost-oriented transaction control: conceptual framework and implementation framework]. Wiesbaden: Gabler.

4. Myuller, Kh. 1993. Hranychni vytraty, shcho vidpovidayut' protsesam: stan, zayavky, tendentsiyi [Marginal costs corresponding to processes: status, applications, trends]. Wiesbaden: Gabler.

5. Kilher, V. 1988. Hnuchke byudzhetuvannya ta oblik marzhi vneskiv [Flexible budgeting and accounting for contribution margins]. 9th ed. Wiesbaden: Gabler.

6. Kouz, R. 1990. Firma, rynok i zakon [Firm, market and law]. Chicago: University of Chicago, Press.

7. Piko, A., Kh. Ditl', and E. Frank. 2002. Orhanizatsiya: ekonomichna perspektyva [Organization: economic perspective]. 3rd ed. Stuttgart: Schaeffer-Poschel.

8. Vil'yamson, O. 1985. Ekonomichni instytuty kapitalizmu: firmy, rynky, relyatsiyni kontrakty [Economic institutions of capitalism: firms, markets, relational contracts]. Berkeley: University of California.

9. Seykht, H. 2001. Suchasnyy oblik vytrat ta rezul'tativ diyal'nosti. Osnovy ta praktychnyy dyzayn [Modern cost accounting and performance. Fundamentals and practical design]. 11th ed. Vienna: Linde Verlag.

Размещено на Allbest.ru