Напрями удосконалення управління збутовою діяльністю підприємства

Размещено на http://allbest.ru

НАПРЯМИ УДОСКОНАЛЕННЯ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВА

Коваль О.С.

здобувач вищої освіти ОС «Магістр», спеціальність 073 “Менеджмент”, Державний університет “Житомирська політехніка”

Пащенко О.П.

кандидат економічних наук, доцент, Державний університет “Житомирська політехніка”

У статті розглянуто роль та значення збутової діяльності підприємства у сучасних умовах жорсткої конкуренції. Запропоновано напрями удосконалення управління збутовою діяльністю підприємства.

The article considers the role and importance of sales activities of the enterprise in modern conditions of fierce competition. The directions of improvement of management of sales activity of the enterprise are offered.

Key words: sales, sales management, enterprise, finished products, strategic orientation.

Мінливість зовнішнього середовища, посилення конкуренції та коливання попиту спричиняють необхідність звертати увагу не лише на оперативне планування і поточний стан справ в компанії, але й на розробку планів щодо подальшого розвитку підприємства. Важливу роль при здійсненні власної господарської діяльності відіграє забезпечення ефективності збутової діяльності організації. Актуальність даної проблеми полягає в необхідності постійного підвищення ефективності господарської діяльності та фінансового стану підприємства, що пов'язано з потребою постійного вирішення виникаючих проблем та суперечливих питань в системі управління продажами компанії.

У сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, які характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання інструментів стратегічного менеджменту і стратегічного маркетингу в управлінні збутовою діяльністю є єдиною й необхідною передумовою його вдосконалення, що забезпечить підприємству не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування його діяльності [2].

Для забезпечення ефективного функціонування підприємства необхідно створити конкурентну організаційну структуру підприємства як елемент системи управління збутовою діяльністю. Для досягнення максимальної ефективності в процесі управління продажами, необхідно створити саме таку систему управління, яка б реалізовувала цілі та стратегії збуту, орієнтовані на потреби кінцевого споживача. Таким чином, управління збутовою діяльністю стає все більш важливим в діяльності підприємств різної форми власності, оскільки кожен учасник ринку прагне досягти максимального прибутку.

Для забезпечення ефективного управління збутом необхідно, щоб ефективно функціонувала система забезпечення управління збутовою політикою, яка охоплює сім підсистем: підсистему корпоративного управління; підсистему управління цільовим ринком; підсистему управління товарною політикою; підсистему управління ціновою політикою; підсистему управління збутовим потенціалом; підсистему управління збутовим персоналом; підсистему управління збутовими ризиками [2].

Метою статті є теоретичне обґрунтування напрямів удосконалення управління збутовою діяльністю та доведення її важливого значення для підприємства. Питанням дослідження та аналізу проблем, пов'язаних зі зростанням ролі збутової політики на підприємстві приділяли увагу багато вітчизняних та зарубіжних науковців у галузі маркетингу, економіки, управління, зокрема: Абрамович І.А., Балабанова Л.В., Кашуба Ю.П,. Огерчук, Ю.В., Сумець,О.М., Янишин Я.С. І. Ансофф, Ф. Котлер, Г. Армстронг, П. Дойль та ін.

Процес організації збутової діяльності на підприємстві складається із двох напрямів: забезпечення найкращого поєднання та ефективного використання наявних економічних ресурсів підприємства з метою отримання високих фінансових результатів від виробничої та маркетингової діяльності; в процесі реалізації управлінських функцій координується та контролюється збутова діяльність підприємства.

При здійсненні власної діяльності підприємства надає пріоритет стратегії зростання, що реалізується шляхом значного підвищення рівня короткострокових та довгострокових цілей над рівнем показників попереднього року. Внаслідок чого виникає потреба пошуку та наукового обґрунтування ключових напрямків підвищення ефективності збутової політики підприємства, що має важливе значення з точки зору отримання прибутку та динамічного розвитку і зростання показників діяльності.

Одним з складових вдосконалення збутової діяльності в загальному є вдосконалення управління збутовим персоналом. Здійснити це можливо використовуючи більш ефективні методи мотивації, вдосконалюючи процеси делегування та прискорюючи прийняття відповідних управлінських рішень. Удосконалення механізму управління персоналом спрямоване на усунення бюрократичних бар'єрів управління, збільшення творчого, організаційного, професійного, інтелектуального та людського потенціалу працівників та підвищення їх відповідальності за кінцевий результат.

Менеджеру необхідно вміти мотивувати своїх співробітників, адже для того, щоб працівник ефективно працював у колективі, йому необхідно бути морально та матеріально зацікавленим у цьому. Матеріальна мотивація включає заохочувальні надбавки та доплати, компенсаційні доплати (з урахуванням інфляції та зростання якості життя), доплати за умови праці (нічну роботу, вихідні та святкові дні, понаднормові роботи тощо).

Моральна мотивація включає:

- розробку системи заходів, які залучають працівників до процесу планування діяльності компанії, постановки цілей і завдань, прийняття рішень;

- доповнення системи грошових винагород непрямими заходами для заохочення працівників, наприклад, приділення співробітникам уваги від керівництва у вигляді оголошення особистої подяки, видання наказів про заохочення тощо;

В основі концепції сучасної системи управління персоналом лежить зростаюча роль особистості працівника, знання його мотиваційних установок, здатність формувати та направляти їх відповідно до завдань, що стоять перед підприємством.

Удосконалення системи організації збутової діяльності також є одним з способів удосконалення управління збутом. Підприємству доцільно використовувати у своїй діяльності методи продажу через мережу Інтернет, тобто мати свій сайт, де буде наявним повний асортимент продукції та є можливість замовлення у режимі онлайн.

Також одним із способів удосконалення організації збутової діяльності є мерчандайзинг, який полягає в зручному розміщенні торговельного устаткування, ефективному розташуванні товарів та створення сприятливої атмосфери в магазині. Для забезпечення ефективності мерчандайзингу необхідно здійснити наступні дії:

- забезпечити оптимальне розташування устаткування в торговельному залі та зручну для покупця викладку товару;

- необхідно здійснювати регулярний моніторинг зовнішнього середовища та основних внутрішніх факторів підприємства, що забезпечують його конкурентоспроможність.

При здійсненні мерчандайзингу виникає необхідність у створенні плану магазину. При цьому важливе значення надається методам, які спонукають покупців рухатись по торговому залу, щоб вони могли зацікавитись більшою кількістю товарів. Раціональне використання площі торгового підприємства означає, що кожен квадратний метр приміщення враховується в операційному процесі і виконує в ньому певну власну функцію. Завдання мерчандайзингу полягає в забезпеченні того, щоб кожен метр площі підприємства працював із максимально можливою віддачею.

Удосконалення системи планування збуту відіграє важливу роль для забезпечення ефективного управління збутовою діяльністю підприємства. На підприємствах нерідко простежуються відхилення від темпів продажу або стратегії. Для виправлення цих недоліків треба більш точно визначити стратегію підприємства, зробити прогнозування обсягу реалізованого товару, визначити частку ринку, що займає підприємство в своїй галузі.

Врахування цінової політики також є важливим фактором при забезпеченні розвитку збутової діяльності підприємства. У зв'язку з цим, активний розвиток отримують все нові і нові методи вдосконалення ціноутворення. В даний час достатньо поширеним є маркетинговий підхід. Інформація, отримана за допомогою проведення маркетингових досліджень, є досить достовірною та актуальною. На основі отриманої інформації можливо більш повно і об'єктивно оцінити ефективність ціноутворення на продукцію з позиції споживача. Ще одним ефективним напрямком удосконалення цінової політики на підприємстві є застосування передових методів планування і прогнозування. Перевагою застосування таких методів є швидкість отримання результатів, можливість передбачити і прорахувати зміну параметрів, різні види представлення результатів (цифровий, табличний, графічний). Для забезпечення ефективної цінової політики підприємство має ефективно застосовувати результати маркетингових досліджень, тобто отриману актуальну інформацію, впроваджувати в процес ціноутворення методів економіко-математичного моделювання та експертних оцінок, та сформувати адекватну та ефективну цінову стратегію і тактику.

Проведене дослідження дає змогу зробити висновок, що економічні результати компаній залежать від ефективності збутової діяльності. Збутова та виробнича діяльність підприємства повинна здійснюватися на основі всебічного аналізу та моніторингу кон'юнктури ринку. Створення нових стратегій, розуміння шляхів розвитку та їх ефективне впровадження забезпечать довгострокове існування та постійний успіх організації. В умовах жорсткої конкуренції основним завданням системи управління збутом є забезпечення придбання та підтримки організацією бажаної частки ринку.

управління збутова діяльність конкуренція

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Балабанова Л. В. Управління збутовою політикою: навч. посібник / Л. В. Балабанова. - К.: Центр учбової літератури, 2011. - 240 с.

2. Балабанова Л.В. Стратегічне маркетингове управління збутом підприємства: монографія / Л. В. Балабанова. - К.: ДонНУЕ ім. М. Туган- Барановского, 2009. - 245 с.

3. Баланюк І. Ф. Управління збутовою діяльністю підприємств: сутність та значення. навч. посібник / І. Ф. Баланюк. - К.: Центр учбової літератури, 2011.- 140 с.

4. Богданович А. М. Збут у широкому та вузькому розумінні: навч. посібник / А. М. Богданович, С. Б. Розумей. - К.: Центр учбової літератури, 2014. - 89 с.

5. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: навч. посібник / К. Браун. - К.: Центр учбової літератури, 2003. - 382 с.

6. Должанський І.З. Конкурентоспроможність підприємства: навч. посібник / І. З. Должанський, Т. О. Загорна. - К.: Центр навчальної літератури, 2006. - 384 с.

7. Наумов В. Н. Маркетинг збуту: навч. посібник / В. Н. Наумов. - 2008. - 52 c.

Размещено на Allbest.ru