Размещено на http://www.allbest.ru/

ДОНЕЦКАЯ НАРОДНАЯ РЕСПУБЛИКА МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ДОНЕЦКАЯ АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ И ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ ПРИ ГЛАВЕ ДОНЕЦКОЙ НАРОДНОЙ РЕСПУБЛИКИ»

Факультет Производственного менеджмента и маркетинга Кафедра маркетинга и логистики

Курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

Ярмарки и выставки как форма маркетинговых коммуникаций

студента (ки) Малышко И.Ю.

Донецк

2022

СОДЕРЖАНИЕ

выставка ярмарка маркетинг

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ В СИСТЕМЕ ИНТЕГРИРОВАННЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

1.1 Выставка и ярмарка: понятие, сущность, классификация, типы

1.2 Выставки и ярмарки как инструменты маркетинга.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ВЫСТОВАЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ"

2.2 Выставочно-ярмарочная деятельность ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЯРМАРОЧНОЙ И ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КАК ИНСТРУМЕНТА МАРКЕТИНГА В СИСТЕМЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ МОЛОЧНОЙ КОМПАНИИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Ярмарки и выставки в наше время являются неотъемлемой частью нашей жизни. Помимо того, что любой желающий может прийти и посмотреть на предлагаемый фирмой товар, опробовать его. Подобного рода мероприятие поднимают покупательную активность в регионе, где оно проводится, а так же дает шанс фирмам продемонстрировать свой товар, и убедить будущего покупателя в его качестве.

Актуальность темы создание эффективной выставочно-ярмарочной индустрии является актуальным вопросом на сегодняшний день. Выставки и ярмарки - это многофункциональные мероприятия, способствующие экономическому развитию региона, установлению новых торговых и промышленных связей и продвижению на рынок товаров, услуг и научно-технических достижений. Кроме того, выставочно-ярмарочные мероприятия включают в себя конференции, конкурсы, соревнования и фестивали, которые расширяют информационное поле и повышают эффективность участия.

Существует еще несколько маркетинговых инструментов, позволяющих продемонстрировать общую картину компании или продукта, установить личный контакт с клиентами и изучить конкурентов. Торговые ярмарки являются важной отправной точкой для разработки политики управления, ориентированной на продажи. Существуют рыночные процессы, направления и темы будущего развития, которые можно увидеть только здесь.

Согласно международной практике, использование выставок и ярмарок в качестве одного из инструментов маркетинга, государственная поддержка и координация выставок и ярмарок, маркетинговые исследования рынка выставочных услуг,

Значение выставок и торговых ярмарок зависит в основном от повода.

Выставочная маркетинговая коммуникация.

Прямое общение с потенциальными потребителями, покупателями, поставщиками, субподрядчиками и другими лицами, заинтересованными в получении информации и установлении контакт. Изучить тенденции рынка и оценить положение вашей компании на рынке.

Сформировать хороший имидж вашей компании на конкретном рынке;

Для обмена информацией со специалистами.

-рационально оценивать поведение конкурентов и принимать во внимание их политику;

Анализировать качество продукции и услуг ваших конкурентов, цены и отзывы посетителей об их продукции и услугах;

-организовывать масштабные рекламные мероприятия с использованием различных способов продвижения товаров и услуг экспонента.

Тема исследования: маркетинговые и коммуникационные системы выставок и ярмарок.

Темы: выставочно-ярмарочная деятельность ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ".

Цели работы: представить выставки и ярмарки как инструмент системы маркетинга и коммуникации и теоретически изучить положение и роль выставочно-ярмарочных услуг на международном, российском и региональном рынках.

Пути достижения цели - это конкретные задачи, которые решаются в ходе работы.

-Анализ истоков всемирной и национальной выставочной и ярмарочной деятельности.

-Охарактеризовать современный рынок выставок и ярмарок;

Планирование и координация организационных вопросов на выставках.

-Изучить состояние выставочно-ярмарочной деятельности на примере ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ".

ГЛАВА 1. ВЫСТАВКИ И ЯРМАРКИ В СИСТЕМЕ ИНТЕГРИРОВАННЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

1.1 Выставка и ярмарка: Понятие, сущность, классификация типы

Выставки и ярмарки занимают особое место в рекламных средствах массовой информации, поскольку существует множество возможностей для демонстрации рекламной продукции с целью установления прямого контакта с покупателями и потребителями. Хотя границы между торговыми ярмарками и выставками, как правило, расплывчаты и сужены до необходимого минимума, было бы уместно провести концептуальное различие между торговыми ярмарками и выставками.

Торговая ярмарка - это краткосрочное мероприятие, регулярно проводимое в одном и том же месте, где многие компании представляют продукты и услуги из одной отрасли или нескольких отраслей в объективном масштабе в качестве образца, бизнесмены, которые являются посетителями, четко понимают возможности для бизнеса, а экспоненты распространяют информацию о себе и своих продуктах через экспонаты и устанавливают прямые транзакции.

Торговая ярмарка - это краткосрочное мероприятие, проводимое в одном и том же месте на регулярной основе, с большим количеством компаний, предлагающих на выборке товары и услуги из 1 или более отраслей, с конечной целью ознакомления конечных пользователей с собой и своими продуктами и стимулирования продаж.

Изначально торговая ярмарка была ориентированным на рынок мероприятием с основной целью продаж. Напротив, выставки создавались как средство публичной демонстрации определенных достижений человечества и изначально были чисто образовательными, но с развитием выставок стали иметь четкую коммерческую цель.

Таким образом, целью выставки является заключение торговых сделок путем предоставления экспонентам возможности продемонстрировать свою продукцию и продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования. В то же время целью выставки является ознакомление с достижениями науки и техники в области производства, науки и техники в 1 или нескольких странах.

На многих торговых ярмарках и выставках принято принимать некоммерческих посетителей в определенные дни и время недели, но это никоим образом не указывает на изменение характера торговых ярмарок и выставок.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

- Региональные;

- Межрегиональные;

- Национальные;

- Международные.

Региональные ярмарки и выставки проходят в радиусе 100 км и предназначены для представления одной или нескольких отраслей промышленности и в основном демонстрируют возможности малых и средних предприятий.

Межрегиональные ярмарки имеют ту же структуру, что и региональные, но имеют широкий ассортимент и обычно ориентированы на крупные компании.

Национальная торговая ярмарка и выставка, которая, как говорят, началась во Франции в конце 18 века, является демонстрацией местной промышленности. Он проводится в Японии и за рубежом с целью демонстрации и продвижения отечественной продукции и обычно носит характер межотраслевой встречи по обмену.

Предполагается, что экспоненты и посетители из разных стран примут участие в международных выставках, проводимых как в Японии, так и за рубежом. Обычно компании из любой страны могут участвовать без ограничений. В мероприятии примут участие не менее 10-15% зарубежных экспонентов, и следует сказать, что оно международное или многонациональное. Среди международных выставок следует отметить международные выставки, направленные на ознакомление с достижениями стран-участниц и крупных международных организаций в области науки, техники и культуры. Это не имеет прямой коммерческой цели. Как правило, в мировых экспозициях участвует большинство стран мира.

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на:

- универсальные

- специализированные.

Торговая ярмарка - это универсальная торговая ярмарка, тематика которой охватывает несколько секторов экономики. Профессиональные торговые ярмарки - это торговые ярмарки, ориентированные на профессиональных посетителей в определенной области. Она также фокусируется на маркетинге, а не на торговле из-за своего сложного товарного состава.

Развитие международных ярмарок и экспозиций характеризуется их растущей специализацией, что в большей степени характерно для выставок, чем для торговых ярмарок. Развитие такой специализации связано с тем, что виды продукции, производимой каждой отраслью, стали настолько большими, что стало трудно выставлять все товары в одном помещении. Именно поэтому международные выставки и ярмарки все чаще ориентированы только на 1 или несколько смежных отраслей. Специализированные выставки также ориентированы на группу экспертов, поэтому цель ясна, и, конечно, это выгодно для экспонентов. Значительное увеличение доли машин и оборудования является характерной особенностью выставки, что связано с ростом торговли этими товарами и их особенностями. Лучше показать, куда на самом деле движется оборудование или машина, потому что это помогает понять его производительность, технические характеристики, структуру и т.д. Это широко делается на выставках, поэтому может привлечь широкий круг потребителей. Наибольшее количество специализированных торговых ярмарок проводится в отраслях, производящих потребительские товары, такие как одежда, обувь и текстиль. По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить на следующие виды:

1. Краткосрочные выставки (соло-выставки). Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

2. Передвижные выставки. Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

3. Постоянные выставки. Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

4. Важную роль начали играть постоянные торговые центры, созданные за рубежом развитыми странами. Мы проводим широкий спектр мероприятий по проведению профессиональных выставок в принимающей стране. Он предоставляет экспонентам бесплатные выставочные площади, проектирует и украшает выставки и отдельные стенды, собирает и убирает экспонаты за свой счет, оплачивает работу местных декораторов и т.д., а также предоставляет экспонентам информацию о рынке.

5. Новым видом выставок являются т.н. торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

- Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)

- Ежегодные

- Сезонные

Частота проведения ярмарок/выставок в основном зависит от типа предлагаемой продукции и конкурентной среды. Например, показы мод могут проводиться 2-4 раза в год, а демонстрации инвестиционных продуктов и технологических инноваций могут проводиться с интервалом в 2 или 5 лет.3. Организация ярмарочной или выставочной деятельности

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:

1. Принятие решения об участии (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки/выставки.

4. После ярмарочная (после выставочная) деятельность.

5. Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.

Начинать работу следует с ответа на вопрос - нужна ли выставочная деятельность вообще?

Подготовительный этап: Для достижения максимального эффекта мы проведем рекламные мероприятия (радиореклама, видеореклама, реклама в газетах) примерно 1 месяц назад, чтобы заинтересовать публику и заставить ее прийти посмотреть выставку.

Как только цель участия в торговой ярмарке или выставке будет установлена, мы подготовим смету расходов, необходимых для участия.

Подробно описаны цель участия, место проведения выставки, дата и время, лицо, ответственное за оформление стенда, организация, согласование деталей, доставка материалов на стенд и т.д.В нем также будет представлена краткая информация, такая как другие экспоненты (дилеры / конкуренты), технические характеристики выставки и содержание выставки. Наконец, минимум документов, требующих согласования и подготовки, от приглашений, билетов, технических материалов, пресс-релизов, брошюр, листовок, визитных карточек и т.д., где вся работа становится бессмысленной.

Примерно половину суммарных выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%)и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Цена 1 м2 выставочной площади включает в себя:

1) стоимость общего электроосвещения закрытых выставочных площадей и открытой территории,

2) стоимость общей охраны территории,

3) стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента в пределах квоты, которая устанавливается в зависимости от размера арендуемой площади,

4) стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия в этом каталоге),

5) стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки,

6) и др. дополнительные услуги.

Дополнительно определяются основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно: а) мероприятия, проводимые на стенде, б) тип стенда,

в) оформление стенда, г) персонал на стенде, д) реклама до выставки, е) работа с прессой, ж) особые формы обращения к посетителям, з) угощения на стенде, и) транспорт,

к) монтаж и демонтаж стенда, л) текущие затраты по стенду.

Не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. Заявка должна содержать все реквизиты компании. Суть приложения заключается в предварительной регистрации и бронировании выставочных площадей. Форма заявки подтверждает, что заявитель согласился с правилами и руководящими принципами Выставки. Это договор между сторонами.

Правильное и доступное обследование выставки приведет к усилиям по созданию правильной планировки стенда и использованию преимуществ большого количества посетителей на "знаменитом" стенде.

Стенд - это комплексный комплекс, состоящий из площади (квадратных километров), которую организаторы торговой ярмарки или выставки предоставляют заинтересованным участникам, а также элементов дизайна и декора, которые позволяют участникам участвовать в мероприятии.

Стенд является микрокосмом имиджа экспонента и воплощает всю его корпоративную культуру. Это само по себе уже служит средством отправки и получения сообщений, представляющих все предприятие. В связи с этим стенд должен:- выделять предприятие,

- привлекать, не будучи вызывающим,

- пробуждать интерес.

Чтобы выразить дух, стиль и имидж компании - символ уверенности, солидности, качества и безопасности - мы рекомендуем воспользоваться услугами профессиональных декораторов и дизайнеров для создания уникальной в мире атмосферы стенда.

Если вы компания с большим бюджетом, можно заказать стенд большего размера, чем необходимо, но для компаний, которые этого не делают, я думаю, стоит подумать, нужно это или нет. Если заказанная вами подставка "слишком большая", она может не занимать места и испортить дисплей. Обеспечение желаемого расположения стенда входит в число серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент. Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:

- напротив и справа от главного входа,

- на центральных внутренних проходах,

- в углах,

- вблизи от «активных» экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий.

И, наоборот, следует избегать размещения стенда:

- вдали от выходов и центральных проходов,

- в задней части зала,

- позади больших колонн, лестниц,

- лицом в противоположную сторону от места, где происходят различные мероприятия.

Выбор типа стенда во многом определяет успех или неудачу участия в выставке. При выборе типа стенда важно правильно выбрать место установки в помещении и рассчитать необходимую площадь стенда.

По возможности важно осмотреть место проведения как можно раньше, до начала выставки, чтобы понять, в каком направлении будет двигаться поток посетителей.

Планировка стенда тесно связана с размером арендуемой площади, местоположением и типом выставляемой продукции.

Если стенд достаточно большой, а выставляемые товары небольшие, было бы разумнее использовать витрину.

Выставочная деятельность является одним из средств продвижения компаний, товаров и услуг, и важно привлекать внимание к проводимым мероприятиям.

Стадия работы ярмарки/выставки.

В этот период связи с общественностью являются одним из наиболее действенных механизмов поддержки участия, который дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие мероприятия, как:

1) изготовление различных рекламных материалов, которые придают стенду индивидуальность,

2) бесплатная раздача мелких сувениров,

3) раздача образцов товаров,

4) организация различных специальных мероприятий (шоу, конкурсы, дегустации),

5) передача музыкальных программ,

6) демонстрация видеофильмов, слайдов,

7) проведение пресс-конференций, коктейлей для журналистов, клиентов.

Роль персонала в этом случае невозможно переоценить, к принципам его подбора следует отнестись с должным вниманием. Существует три категории работников, которые должны присутствовать на экспозиции:

1. Технические работники раздают рекламные материалы у входа, разносят их по стендам, обслуживают переговоры и следят за стендом;

2. Специалисты по «public relations», которые должны легко входить в контакт, останавливать, «завлекать» посетителей на стенд;

3. Специалисты, глубоко знающие технические и маркетинговые особенности предлагаемой продукции.

На стенде вообще нельзя работать в одиночку. Обязательно необходимы два стендиста на 2 метра, еще один на каждые последующие 3 метра и один на каждые 12 кв. метров общей площади.

В период проведения выставки настоятельно рекомендовано зафиксировать как можно больше контактов и проявить интерес к потенциальным клиентам (партнерам). Для этого лучше всего воспользоваться специальной анкетой. Даже если нет объема, это прекрасно, даже если это доставляет хлопоты. Наиболее важной информацией является организация - место рождения, адрес - место рождения, номер телефона - способ связи, имя/фамилия - отчество, сфера деятельности - Чем вы занимаетесь (почему вы здесь), дополнительная информация - кто выступал, пожелания, степень заинтересованности, приоритет контакта и т.д.

1.2 Выставки и ярмарки как инструмент маркетинга

Выставки и ярмарки занимают особое место среди инструментов маркетинговой коммуникации, поскольку они обладают наибольшими возможностями прямого контакта с потребителями по сравнению с другими маркетинговыми инструментами. Одновременно с объяснением предложения у вас также есть возможность рассмотреть его непосредственно. Эта деятельность служит непосредственным контактом с потребителями, как никакая другая. По сравнению с такими методами, как индивидуальные продажи, например, выставки имеют 2 основных преимущества. Во-первых, если вы участвуете в выставке, цена контактной единицы будет ниже. Во-вторых, существует принципиальная разница между встречей на "территории" потенциального клиента или, наоборот, продавца и встречей на "территории нейтралитета", где обе стороны с большей вероятностью расслабятся и примут решения, отвечающие интересам друг друга. Выставка также отражает всю отрасль в целом. Выставка позволяет вам отслеживать динамику спроса и предложения, находить новых конкурентов и узнавать о политике существующих конкурентов. Кроме того, вы можете найти новых партнеров не только из числа посетителей, но и из числа экспонентов.

Торговые ярмарки и выставки - это места, где сосредоточены коммуникационные и маркетинговые инструменты. Немецкая экономическая комиссия "AUMA" по торговым ярмаркам и выставкам рассматривает торговые ярмарки как центральное звено в системе маркетинговых инструментов [31].

Выставка занимает центральное место. Выставки и ярмарки могут реализовать 4 "П" золотых правила маркетинга: продукт, цена, способ распространения (местоположение) и продвижение.

Участвуя в выставке, экспоненты могут одновременно решать вопросы политики в отношении продуктов, продаж, цен и коммуникации.

Почти все основные инструменты маркетинга потенциально могут оказать значительное влияние.

Л.Е. Строфский классифицирует функции выставок и ярмарок по 4 категориям. Давайте рассмотрим их.[31]

1) Основной функцией торговых ярмарок и выставок является коммуникация. Экспоненты могут сообщать о своих продуктах и услугах более эффективно, чем другие маркетинговые инструменты, потому что они находятся в непосредственном контакте с посетителями. А участвуя в выставках, вы можете проверить компоненты товарной политики, подтвердить восприятие потребителей, скорректировать существующую систему цен и подтвердить необходимость изменения организации продаж.

2) Влияние на цены выставок и ярмарок. Перед выставкой компания должна четко определить цены на все товары и услуги, которые будут выставлены.Торговая ярмарка может предоставить информацию для корректировки существующего ценового диапазона. Это также может помочь экспонентам подтвердить свое превосходство над конкурентами с точки зрения цен и коммерческих условий и скоординировать свои действия.

3) Влияние торговых ярмарок и выставок на дистрибуцию (продажи) Торговые ярмарки и выставки - это места, где покупатели и посредники, производители и посредники, производители и конечные покупатели вступают в контакт одновременно. Существует также множество возможностей для продаж на торговых ярмарках и выставках. Первый - это оценка существующих каналов продаж. Производственная компания может поговорить с конечным потребителем, чтобы узнать его мнение о работе дистрибьюторов и розничных торговцев. Во-вторых, многие дистрибьюторы, дилеры и торговцы на выставке

В-третьих, сама подготовка выставки дает возможность понять специфику местных грузоперевозок и общую транспортную ситуацию.4) Влияние деятельности выставок и ярмарок на товарную политику Инструментами товарной политики являются качество товаров, формирование товарных рядов, названия торговых марок, внешний вид товаров и т.д. Прежде всего, необходимо определить степень ассортимента, который будет представлен на выставке. Для этого вам нужна информация о степени насыщенности рынка и конкретных сегментах рынка. Чтобы лучше демонстрировать новые продукты на выставках / ярмарках, дизайн продукта должен быть современным и способствовать увеличению продаж. Это также относится и к упаковке.

Выставки и ярмарки имеют множество деловых целей. Маркетинг с помощью выставок и ярмарок означает, что выставки и ярмарки многофункциональны и, следовательно, обладают потенциалом для более рационального достижения этих целей.

Также важно, чтобы торговые ярмарки и ярмарочные мероприятия на товарном рынке преследовали следующие цели:

Предоставление экспонатов и информационных услуг компаниям, организациям, арендаторам и частным лицам, занимающимся трудовой деятельностью

Развитие рекламной деятельности.

Предоставляйте потенциальным потребителям информацию о новых продуктах, их использовании и о том, как их приобрести.

Содействие обмену деловой информацией с другими регионами и рационализации экономических отношений

Сообщать о достижениях и перспективах развития науки и техники, приобретении и внедрении новых технологий и т.д. (с использованием различных средств массовой информации).

Маркетинговая работа на выставке связана с изучением рыночной конъюнктуры и рыночных отношений, организацией рекламы, предоставлением услуг, подбором экспонатов, поиском и отбором иностранных компаний в качестве партнеров для поставки конкурентоспособной продукции.

На выставках и ярмарках реализуются следующие основные принципы маркетинга:

нацеленность на ярко выраженный коммерческий результат по овладению намеченной долей рынка. Долговременные цели определяют три главных компонентов любой работы: сроки, ресурсы, ответственность;

комплексный подход к достижению выдвинутых фирмой целей;

максимальное приспособление к условиям и требованиям выбранного рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него;

долговременный "горизонт видения" своих целей и соответственная направленность всей деятельности фирмы, что проявляется в особом внимании к прогнозным исследованиям, а затем к разработке на их основе товаров "рыночной новизны", которые обеспечивают высокоприбыльное выступление на внешнем рынке;

активность, поступательность, предприимчивость руководства всех рангов, что обеспечивает быструю и эффективную реакцию на изменение внешнего по отношению к фирме мира; без такой реакции нет возможности добиться коммерческого эффекта.

Кроме того, выставки/ярмарки как инструмент маркетинга: являются концентрированным зеркальным отражением соответствующего рынка;

воспринимаются как эмоциональное событие, вызывающее реакцию всех органов чувств и стимулирующие принятие решений о приобретении товаров;

обеспечивают и увеличивают обозримость рынка, позволяют прояснить ситуацию на рынке, открывают доступ к новым рынкам;

позволяют установить прямую зависимость между ценой и качеством

Таким образом, функции, цели, принципы и преимущества выставок/ярмарок подчеркивают значимость их роли среди инструментов маркетинга, который, в свою очередь, требует гибкой товарной политики, хороших знаний конъюнктуры и перспектив рынка, внимательного изучения спроса, контингента покупателей и потребителей товара. Современная выставка/ярмарка - это не только эффективное средство сбыта, но и важнейшее средство коммуникации и обмена информацией.

Вывод по главе 1

В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте. В рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Из приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят о выставке книг, обуви, одежды, продуктов питания и др., подчеркивая тем самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.

Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ВЫСТОВАЧНО-ЯРМАРОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

2.1 Выставочно-ярмарочная деятельность ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

Организация использует различные рекламные носители, включая печатную рекламу, радио- и телевизионную рекламу, печать рекламных печатных материалов, изготовление сувениров, транспортную рекламу и интернет-рекламу. В 2013 году маркетинговая деятельность компании увеличилась на 4% по сравнению с аналогичным периодом 2012 года, а в 2012 году компания заключила 4 контракта на поставку и 1 дилерский контракт на выставочно-ярмарочную деятельность. Сотрудники оценили коммуникационную политику "Савушкин продукт" как эффективную. В последние годы торговые ярмарки в нашей стране проводятся в определенном месте и в определенный период как независимое рыночное мероприятие, в котором могут участвовать все производители, продавцы и покупатели, с целью формирования договоров купли-продажи и экономических отношений между регионами, областями и нациями. ОАО " САВУШКИН ПРОДУКТ " активно участвует в выставках и ярмарках. Цель выставки заключается в следующем:

1. Предоставление выставочных и информационных услуг компаниям, организациям, арендаторам и самозанятым лицам;

2. Рекламные кампании;

3. Рассказать потенциальным потребителям о новых продуктах, их использовании, о том, как их покупать и т.д.;

4. Обмен коммерческой информацией с другими регионами и содействие рационализации экономических отношений.

Маркетинговая работа на выставке связана с изучением рыночной среды и рыночных отношений, организацией рекламы и услуг, подбором экспонатов, поиском и отбором иностранных компаний, которые могут быть партнерами.

В экспозиционных павильонах, торговых ярмарках и выставках проводятся краткосрочные курсы, научно-технические семинары и конференций, обмена опытом и консультационных встреч с посетителями. Выставка финансируется за счет членских взносов, платы за вход для посетителей, брокерских услуг, консалтинговых услуг, аренды выставочных площадей, расходов на рекламу, продажи и выпуск информационных материалов, дизайнерских и отделочных работ, издательской деятельности и доходов от контрактов с головными организациями.

Торгово-ярмарочная и выставочная деятельность резко возросла в 2012 году, больше, чем в 2010 году, было проведено 25 ярмарок и выставок. В то же время международных выставок больше, чем республиканских, и из-за ориентации на зарубежную экономику региональные или провинциальные выставки практически отсутствуют. В то же время, в 2012 году вы можете наблюдать рост 2 внутренних выставок и 16 международных выставок. Они сосредоточены на расширении нашей клиентской базы и открытии новых рынков. Таким образом, в 2012 году они смогли установить связи с новыми клиентами. Покупателями молочной продукции " САВУШКИН ПРОДУКТ " являются граждане нашей страны, которыми являются торговые компании в Беларуси, торговые компании в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане и Молдове, оптовые и розничные базы, магазины и конечные потребители в Беларуси. Твердый сыр, сливочное масло и творог поставляются в соседние страны (Россию). Казеин поставляется за границу (Германия, Дания) и становится сырьем для производства резины (шин).ОАО "Савушкин продукт" регулярно участвует в промышленных выставках, проводимых в Беларуси и России. По итогам конкурса, который проходил в рамках 20-й международной выставки "ПРОДЭКСПО-2013", проходившей в Москве, наш продукт "Савушкин продукт" завоевал 3 золотые медали и 1 серебряную медаль. ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ " работает в новых экономических условиях: самофинансирование и самодостаточность.

2.2 Организационно экономическая характеристика ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

ОАО " САВУШКИН ПРОДУКТ " - один из крупнейших и наиболее известных производителей натуральных молочных продуктов на территории Республики Беларусь. Брестский комбинат молочных продуктов пережил все важные повороты в истории страны и ведет свою летопись с первой половины прошлого века. Брестский молочный комбинат выпустил первую продукцию в декабре 1976 года.

В 1994 году государственное предприятие "Брестский молочный комбинат" было преобразовано в открытое акционерное общество, которое 11 лет спустя было переименовано в ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ".

8 апреля 2011 года Брестский областной исполнительный комитет зарегистрировал ОАО " САВУШКИН ПРОДУКТ " в Едином республиканском регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

13 апреля 2011 года ОАО " САВУШКИН ПРОДУКТ " было выдано свидетельство о национальной регистрации.

20 декабря 2011 года предприятие было реструктурировано путем присоединения к сельскохозяйственному производственному кооперативу "Олтуш" в Малоритском районе. Сегодня ОАО " САВУШКИН ПРОДУКТ " - один из самых известных производителей молочной и соковой продукции в Беларуси.

ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" известно не только в Беларуси, но и за рубежом. Продукция компании уже хорошо известна российским покупателям и экспортируется в такие зарубежные страны, как Казахстан, Армения, Азербайджан, Украина и Молдова. Миссия компании - дарить людям удовольствие и здоровье, создавая натуральные, полезные, вкусные и разнообразные продукты.

В связи с необходимостью расширения рынков сбыта продукции, обеспечения конкурентоспособности отечественных товаров на мировом рынке и увеличения экспортных возможностей, компания "САВУШКИН ПРОДУКТ" уделяет внимание внедрению требований международных стандартов серии ISO 9000 Традиции качества в компании были заложены в 1988 году, когда была внедрена интегрированная система менеджмента качества (СМК ) был определен, когда он был введен.

Однако эта система была ориентирована на производственные нужды, повышение качества продукции и качества труда, маркетинговые исследования, разработку новых видов продукции, планирование качества и т.д. Таким образом, в 2000 году перед инженерно-техническим персоналом была поставлена задача привести действующую в отрасли систему в соответствие с требованиями стандарта ISO серии 9000 Компании было поручено разработать систему, которая будет действовать на предприятии в соответствии с требованиями стандарта ISO серии 9000. Благодаря усилиям коллектива ОАО "Савушкины продукты" в числе предприятий белорусской молочной промышленности получило сертификат на соответствие системы менеджмента качества требованиям Стб ИСО 9001-96 Однако сертификация системы менеджмента качества не была конечной целью предприятия.

Сотрудники компании хорошо усвоили, что без постоянного улучшения и совершенствования системы управления качеством невозможно обеспечить удовлетворенность клиентов. Поэтому переход на новую версию СТБ ISO 9001-2001 в 2003 году был плавным и безболезненным, и организации удалось сертифицировать свою систему менеджмента качества. Получение сертификата соответствия стало первым практическим шагом для повышения узнаваемости компании как на национальном, так и на международном (интернациональном) рынке. Используя в своей деятельности систему менеджмента качества, ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" подтверждает свое устойчивое положение, наличие политики и способность руководства к эффективному управлению. Система менеджмента качества - это не застывший механизм, а механизм, который обеспечивает постоянное улучшение в ответ на меняющиеся потребности клиентов и гарантирует, что компания неизменно поставляет потребителям продукцию высокого качества. Основными видами деятельности ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" являются переработка молока, производство сыров и соков, исключая консервирование. В соответствии с Уставом, компания имеет филиалы заготовки и переработки ОАО " САВУШКИН ПРОДУКТ " в Малорите, Дрогичине, Домачево, промышленно-производственные филиалы ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" Каменец, сельскохозяйственный производственный филиал "Олтуш", а также торговые филиалы ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" в Минске, Витебске. На сегодняшний день ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" может перерабатывать до 1200 тонн молока в сутки. Поскольку невозможно производить высококачественную молочную продукцию на устаревшем оборудовании, ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" осуществило планомерное техническое перевооружение производства. Инвестиционная стратегия компании направлена на обновление производственных мощностей с использованием ресурсосберегающих, бережливых и малоотходных технологий, новых методов переработки сырья и автоматизации управления процессами, чтобы обеспечить постоянное обновление ассортимента и повышение качества продукции, увеличение производственных мощностей и улучшение условий труда работников. Формула успеха компании - это сочетание высокого качества продукции и разумных цен. Профессионализм команды, прочная производственная база и надежность партнерства - вот козыри делового сотрудничества организации. Организационная структура управления предприятием ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" представляет собой ряд отделов и служб, находящихся в устойчивой взаимосвязи друг с другом, обеспечивающих развитие предприятия в целом и наиболее эффективное достижение его целей путем выполнения различных функций управления данным предприятием. В компании используется иерархическая структура управления, т.е. организационная структура управления линейными функциями. Компанию возглавляет генеральный директор. Коммерческая деятельность по продажам находится в компетенции заместителя директора по коммерческим вопросам, которому подчиняются начальник отдела маркетинга и рекламы, начальник отдела внешней торговли, начальник отдела продаж, начальник склада готовой продукции и начальник торговых филиалов. Линейно-функциональная организационная структура управления ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" характеризуется следующим:
1. Четкое разделение труда, в результате которого в компании работают квалифицированные специалисты на каждой из вышеупомянутых должностей;

2. Более глубокая подготовка принятия решений и планирования, связанная со специализацией сотрудников;

3. Существование формальных правил и норм, которые обеспечивают единообразие в выполнении менеджерами своих задач и обязанностей;

4. Освобождение главных менеджеров от глубокого анализа проблем;

5. Набор персонала в соответствии с квалификационными требованиями к данной должности;

6. Результаты работы каждого отдела измеряются показателями, характеризующими достижение целей и задач. Например, работа менеджера завода, управляющего производством, характеризуется показателями выполнения производственных графиков, затрат ресурсов, производительности труда, использования оборудования и площадей;

7. Соответственно, создается система материального стимулирования, ориентированная в первую очередь на достижение высоких показателей в каждом отделе;

8. Возможность привлечения консультантов и специалистов.
Недостатки фактической линейно-функциональной структуры управления усугубляются экономическими условиями, такими как;

9. Различия между обязанностями и полномочиями различных уровней и руководителей отделов;

10. Стандарты управляемости превышены, особенно для директоров и их заместителей;

11. Формируются необоснованные информационные потоки;

12. Оперативный контроль производства чрезмерно централизован;

13. Не учитываются детали работы различных отделов;

14. Для этого типа строения не требуется никаких нормативных актов и регламентирующих документов;

15. Отсутствие тесных связей и взаимодействия между отделами;

16. Недостаточно четкая ответственность, поскольку, как правило, те, кто готовит решение, не участвуют в его реализации;

17. Сверхразвитая система вертикального взаимодействия.
Товарная продукция ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" за анализируемый период увеличилась на 29,5%. Выручка от продаж по ценам, сопоставимым с фактическими ценами, имеет тенденцию к увеличению. Так, в 2012 году по сравнению с 2011 годом рост составил 30,4 %. Производственные затраты также возросли. Доля продаж за анализируемый период увеличилась на 1,52%. Однако доля коммерческих расходов имеет тенденцию к снижению: за анализируемый период она уменьшилась на 0,25%. Снижение прибыли от продаж характеризует экономическую деятельность организации с негативной стороны, показатель анализируемого периода снизился на 30,46%. Снижение прибыли от продаж привело к уменьшению рентабельности реализованной продукции на 2,6%. Прибыль за отчетный период в организации снизилась на 44%. В то же время в организации произошло увеличение численности персонала на 1,48%. Выработка на одного работника также увеличилась, как в фактических, так и в эквивалентных ценах. В то же время текучесть кадров в организации увеличилась на 0,15%. В связи со снижением показателей эффективности хозяйственной деятельности компании.

Увеличение величины активов организации в основном связано с ростом следующих позиций актива баланса (в общей стоимости всех активно изменяющихся статей - 11 460 млн. рублей (20,9%); дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) - 11 460 млн. руб. материалы и другие аналогичные ценности - 7 520 млн руб. (10,7 %).

Вывод по главе 2

Организацией используются разнообразные средств рекламы, включающие печатную рекламу, рекламу на радио и телевидении, издание рекламной полиграфической продукции, выпуск сувенирной продукции, реклама на транспорте и в сети Интернет.

Проводимая коммуникационная политика ОАО «Савушкин продукт» оценивается сотрудниками предприятия как эффективная, поскольку активизация маркетинговых усилий в 2013 году позволила увеличить объемы продаж в натуральном выражении на 4 % (по сравнению с аналогичным периодом 2012 года), а результатом выставочно-ярмарочной деятельности 2012 года стали 4 заключенных договора поставки, 1 дилерский договор.

ОАО «Савушкин продукт» принимает активное участие в выставках и ярмарках с целью:

1. Развёртывание рекламной деятельности;

2. Информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах её применения и возможностях приобретения;

3. Обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;

4. Освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов и т.д.; при этом используется печать, радио, телевидение, кино, магнитофонные записи лекций и бесед и др.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЯРМАРОЧНОЙ И ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНСОТИ КАК ИНСТРУМЕНТА МАРКЕТИНГА В СИСТЕМЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ МОЛОЧНОЙ КОМПАНИИ ОАО «САВУШКИН ПРОДУКТ»

В результате анализа выставочно-ярмарочной деятельности ОАО "Савушкин продукт" я даю рекомендации по повышению эффективности выставочно-ярмарочной деятельности как маркетингового инструмента в системе продвижения продукции компании.

1) Высший персонал компании должен находиться на стенде в период выставки. Если посещение по полному расписанию невозможно, необходимо составить расписание, в какой день недели и в какое время менеджер будет на трибунах. Обычно заранее известно, что высокопоставленные гости, иностранные делегации, пресса, телевидение и т.д. посетит выставку (вы можете связаться с оргкомитетом выставки).В такие дни присутствие менеджера на трибунах позволяет способствовать заключению выгодных контрактов и представлению корпоративной деятельности в газетах и на телевидении.

Рекомендуется, чтобы менеджер наблюдал и делал правильные выводы во время выставки, например, сколько выставочных площадей действительно необходимо для такого рода выставок, какие услуги наиболее востребованы, как организовать работу на стенде после следующего раза и какие специалисты лучше всего подходят для работы во время выставки. Кроме того, ведущие компании могут посетить другие выставочные стенды. Присутствие руководителя компании позволяет вам лучше понять тенденции развития рынка, оценить деятельность конкурентов, а также прояснить свою позицию и позицию компании.

2) Желательно подготовить список посетителей выставки (ярмарки) и провести анкетирование посетителей. Основными критериями оценки посетителей в анкетах являются следующие:

1. В случае торговой ярмарки, проводимой в стране происхождения или в стране происхождения посетителя;

2. Частота участия посетителей в ярмарке;

3. Основной интерес посетителей;

4. Какое положение занимает посетитель на предприятии;

5. Тип контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.).

Классифицируя посетителей в соответствии с вышеуказанными критериями, вы можете оценить правильный выбор выставки и общее влияние персонала на подготовку и эксплуатацию стенда.

3) Необходимо участвовать в конкретной выставке не менее 3 лет подряд (только в том случае, если выставка выбрана правильно и коммерческое предложение соответствует требованиям посетителей).Это позволяет вам достичь ощутимых результатов, таких как исправление прошлых неудач в последующих возможностях, знание конкурентов вашего продукта и устранение оборудования и услуг, которые могут быть пропущены.

4) ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ", молочная компания, должна быть подготовлена таким образом, чтобы на выставке можно было представить не только товарную продукцию, но и образцы новой продукции, тем самым, возможно, увеличить количество контрактов на новые образцы продукции и продвигать их.

5) На этапах подготовки и проведения важна реклама, например, привлечение заинтересованных компаний к посещению стенда в информационном бюллетене. Очень эффективно распространять индивидуальные приглашения деловым партнерам и постоянным клиентам.

6) Также необходимо заранее спланировать проведение собственных презентаций, пресс-конференций, круглых столов и включить их в официальную программу выставки. Таким образом, больше потенциальных клиентов заинтересуются и познакомятся с большим количеством потенциальных клиентов.

7) Предложение по оформлению стенда с использованием рекламных элементов (название компании, слоган и т.д.), линии для установки непосредственно над стендом или рядом с ним, экрана для трансляции видео, монитора для трансляции трейлера и т.д. Основная цель такой рекламы - привлечь посетителей, заинтересовать их деятельностью и вызвать у них желание узнать больше о предлагаемых товарах. Результаты показывают, что люди, проходящие перед выставочным стендом, решают, подходить ли к этому стенду в течение 3 секунд. Таким образом, оригинальность рекламы обеспечивает необходимую привлекательность стенда, а наличие небольшого количества фокусных точек было разработано таким образом, чтобы внимание посетителей не рассеивалось без ослабления общего впечатления.

8) Компаниям необходимо многое сделать, чтобы вывести свою продукцию на рынок принципиально новыми способами, учитывая всегда благоприятные условия реальности, такие как маркетинговые исследования для ярмарок (выставок), определение путей выхода на новые рынки, исследование конкуренции, изучение психологии рекламы и деловых партнерств. Но в этом случае этап сбора информации, один из этапов исследования рынка, должен быть проведен на более высоком уровне. Используя услуги Интернета, можно проводить маркетинговые исследования, ограничиваясь информацией, накопленной в этой сети.

Вывод по главе 3

Для повышения ярмарочной и выставочной эффективности компании следует:

1. Присутствие управляющих лиц на стенде (Менеджерова);

2. Анализ того насколько уместен ваш стенд на выставке;

3. Классифицировать посетителей;

4. Реклама;

5. Заинтересовать посетителей;

6. Вводить новые товары на выставку;

7. Искать партнерства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В странах СНГ количество выставок увеличивается из года в год, и качество также улучшается. На любой выставке организаторы окружены атмосферой здоровой конкуренции, чтобы привлечь посетителей. В результате уровень организации и проведения подобных мероприятий в целом повысился.

Проанализировав выставочную индустрию, мы пришли к выводу, что организация и проведение выставок в нашей стране пока не достигли самого высокого уровня, но развиваются очень стремительно. В этих областях хорошо развита деятельность выставок и ярмарок, которые играют ведущую роль на внутреннем и внешнем рынках.

Выставки и ярмарки являются одним из основополагающих элементов системы маркетинговых коммуникаций. Это неудивительно, ведь вы не только привыкнете к новым товарам и услугам, но и будете осуществлять обмен опытом, правильное установление цен на товары, маркетинговую и рекламную политику. Кроме того, с появлением Интернета стало проще общаться с экспонентами, потенциальными посетителями и клиентами, проверяя подробную информацию, такую как количество выставок и экспонентов, запланированных к проведению, на веб-сайте выставочной компании и задавая вопросы по мере необходимости.

Это наиболее эффективный способ объединить выставки и рекламные мероприятия для продвижения продукции вашей компании и привести ее к успеху. Поэтому отдел маркетинга является важным звеном на предприятии, без которого трудно представить полноценную работу предприятия в 21 веке. Деятельность выставок и ярмарок также является средством макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают ликвидность рынка, создают незаменимые информационные площадки, генерируют значительные финансовые потоки и приносят дополнительные доходы в бюджеты всех уровней. Выставка соединяет внутренний рынок с международным и помогает привлечь иностранные инвестиции в инвестиционные проекты белорусских компаний. В Республике Беларусь деятельность ярмарок и выставок достаточно развита.В Беларуси ежегодно проводится более 100 ярмарок и выставок различной тематики. В проведении подобных мероприятий задействовано около 20 организаций. Крупнейшими являются выставочная компания "Минскэкспо", выставочное объединение "Экспофорум", закрытая корпорация "Техника и коммуникации", Национальное выставочное объединение "Республиканский выставочный центр" и т.д.

Белорусские компании широко участвуют в ярмарках и выставках. Дальнейшее развитие торгово-ярмарочной и выставочной деятельности в стране тесно связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних. ОАО "САВУШКИН ПРОДУКТ" постоянно участвует в отраслевых выставках, проводимых в Беларуси и России.

По итогам конкурса, который проходил в рамках 20-й международной выставки "ПРОДЭКСПО-2013", проходившей в Москве, продукция компании "Савушкин продукт" завоевала 3 золотые медали и 1 серебряную медаль. В этом документе мы даем рекомендации по улучшению деятельности, связанной с участием в выставке. Эти рекомендации по улучшению деятельности, связанной с участием в выставке, позволят «САВУШКИН ПРОДУКТ» значительно повысить эффективность выставок и ярмарочных мероприятий без значительных затрат.

...