Анализ продаж на медицинские изделия в аптечной организации (на базе практики)

Размещено на http://www.allbest.ru

Фармацевтический филиал

ГБПОУ «Свердловский областной медицинский колледж»

КУРСОВАЯ РАБОТА

Анализ продаж на медицинские изделия в аптечной организации (на базе практики)

Екатеринбург 2022



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава I. Теоретическая Часть

1.1 Понятие спроса

1.2 Анализ рыночного спроса

Глава II. Практическая Часть

2.1 Характеристика базы практики

2.2 Анализ спроса медицинских изделий

Заключение

Список литературы



ВВЕДЕНИЕ

Актуальность тематики курсовой работы определена тем, что каждое коммерческое предприятие, вне зависимости от вида деятельности, нуждается в анализе спроса на свою продукцию или услуги.

В рамках анализа спроса выявляются ключевые клиенты и группы товаров, спрос на которые самый высокий, также определяется динамика спроса. На основании подобного анализа спроса и формируется маркетинговая стратегия.

Анализ спроса - достаточно сложное исследование, ведь требуется увидеть ситуацию не только на текущий момент, но и в динамике, оценивая тенденции спроса. На спрос влияет целый ряд технических, экономических и социальных факторов. Анализ спроса подразумевает их изучение на всех уровнях. Также он напрямую связан с ценой, поэтому анализ спроса всегда включает определение эластичности спроса. Этот параметр позволяет оценивать спрос не только качественно, но и количественно.

Информация, полученная в рамках анализа спроса, на медицинские изделия в аптечной организации, необходима для принятия управленческих решений, в частности для ответа на вопросы «что закупать», «кому продавать», «по какой цене».

В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент.

В связи с этим.

Цель курсовой работы - изучить и провести анализ спроса на медицинские изделия на аптечной организации ООО « …».

Для достижения данной цели нам необходимо решить следующие

задачи:

Рассмотреть понятие спроса

Изучить виды анализа спроса, применяемые на современном рынке

Дать характеристику аптечной организации ООО «…».

На основе статистических данных представить анализ проса на

медицинские изделия в аптечной организации ООО «…».

Объект исследования: изделия медицинского назначения

и предметы ухода за больными.

Предмет исследования: отпуска изделий медицинского назначения.

Практическая значимость: улучшить качество продаж изделий медицинского назначения.



ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1 ПОНЯТИЕ СПРОСА

Спрос -- это количество товара, которое хотят и могут приобрести покупатели за определенный период времени при всех возможных ценах на этот товар.

В условиях рынка действует так называемый закон спроса, суть которого можно выразить следующим образом. При прочих равных условиях величина спроса на товар тем выше, чем ниже цена этого товара, и наоборот, чем выше цена, тем ниже величина спроса на товар. Действие закона спроса объясняют существованием эффекта дохода и эффекта замещения. Эффект дохода выражается в том, что при снижении цены товара потребитель чувствует себя богаче и хочет приобрести большее количество товара. Эффект замещения состоит в том, что при снижении цены товара потребитель стремится заместить этим подешевевшим товаром другие, цены на которые не изменились.

Понятие «спрос» отражает желание и возможность приобрести товар. Если отсутствует одна из этих характеристик, отсутствует и спрос.

Действие закона спроса ограничено в следующих случаях:

* при ажиотажном спросе, вызванном ожиданием повышения цен;

* для некоторых редких и дорогих товаров, покупка которых является средством накопления (золото, серебро, драгоценные камни, антикварные изделия и т.п.);

* при переключении спроса на более новые и качественные товары.

Спрос как экономическая категория - желание и способность покупателей приобрести на рынке имеющиеся товары. Определение спроса на товар является одним из важнейших этапов обоснования цены. Невозможно рассчитать цену на товар, не изучив спрос. Высокая или низкая цена немедленно отразится на спросе на товар. Спрос формирует максимальную цену.

Величина спроса зависит от ряда факторов:

- потребности покупателя в данном товаре;

- изменения числа покупателей;

- характеристики потребителя;

- дохода потребителя и его структуры;

- цены замещающего товара;

- цены дополняющего товара;

- предпочтения товара покупателями;

- ожидания покупателей;

- характера товара;

- инфляционного ожидания;

- изменения цен на факторы производства;

- изменения технологии и перехода на более эффективные способы производства;

- повышения эффективности системы продвижения товаров на рынок.

1.2 Анализ рыночного спроса

Потребительский спрос имеет постоянно изменяющийся характер и нужно регулярное его отслеживание для своевременного обновления ассортимента.

При проведении маркетинговых исследований различают несколько форм спроса:

Реализованный спрос - это факт совершенной покупки. Показателем такого спроса является объем розничных продаж. Это один из главных источников информации для анализа.

Неудовлетворенный спрос - это та часть заявленного желания приобрести блага, которая не воплотилась в покупку по причине отсутствия товара, завышенной цены или плохого качества (например, просроченный срок годности). Очень важно фиксировать и учитывать неудовлетворенный спрос в количественной и структурной оценке спроса.

Формирующийся спрос - это спрос на товары, которые только выходят на рынок. Его объем оценивается путем проведений дегустаций, анкетирования, выставок и т.д.

Ажиотажный спрос присущ дефицитным товарам.

В зависимости от рассматриваемого вида спроса, применяются различные методы сбора информации и его оценки. Для получения полной картины необходим комплексный анализ как реализованного, так и других форм спроса.

Методы анализа спроса

Методы, применяемые для изучения спроса, отличаются в зависимости от исследуемого вида спроса.

Для анализа реализованного спроса применяется метод учета продаж. В зависимости от периодичности выделяют следующие виды:

Постоянный или непрерывный учет дает наиболее четкую картину по существующим тенденциям и структуре спроса на анализируемый товар (группу товаров). Но он требует больших затрат по временным и трудовым ресурсам, а также использования специальных компьютерных программ.

Периодический учет производиться путем подсчетов по данным остатков товаров на начало и конец определенного периода, а также приходно-расходной документации.

Разовый учет применяется для того, чтобы отследить степень зависимости продаж от конкретного фактора (цена, вид, марка).

Методы для анализа неудовлетворенного спроса следующие:

Регистрации обращений покупателей за товаром, которого не было в наличии;

Фиксация наличия или отсутствия в продаже исследуемого товара, который является частью обычного ассортимента торговой точки. 

На основании анализа обоих указанных пунктов можно получить обобщенные данные по спросу, который не был удовлетворен.

Методы анализа спроса, который только формируется - это опросы, конференции, выставки-продажи, дегустационные мероприятия, а также наблюдение за продажами нового продукта.

Оценка спроса на рынке должна производиться комплексно, с вовлечением всех приемлемых методов. Поскольку проданный товар является лишь частью спроса, необходимо исследовать и другие его формы.

Рыночный спрос на товар -- это количество товара, которое может быть приобретено определенной группой потребителей в указанном районе, в заданный отрезок времени, в одной и той же рыночной среде.

Рыночный спрос формируется на основе решений, принимаемых множеством отдельных лиц, которые руководствуются своими потребностями и наличными средствами. Но для того чтобы распределить свои средства между разнообразными потребностями, необходимо иметь какую-то общую основу для их сопоставления.

Возможно, оценить объем рынка и на основе других методов. Если товар до потребителя доводится через цепочку компаний-продавцов, то можно оценить объем продаж по каналам сбыта. Ведь вся продукция реализуется конечному потребителю через сеть торговых точек, число которых можно оценить, также разбив их на категории. Наконец, в простейшем случае, для «грубой оценки» рынка можно использовать объясняющую переменную.

Стоит отметить, что, используя различные подходы, можно проверить как расчеты, так и вторичные данные. Поскольку рынок обычно сбалансирован, то объем предложения практически равен спросу, поэтому уровень спроса и потребления медицинских изделий можно определить исходя из предложения в аптеке.

Спрос можно измерить количественно. И в этом случае он будет характеризоваться таким понятием, как величина спроса - количество данного товара, которое покупатели (потребители) желают, готовы и имеют денежную возможность приобрести за некоторый период по определенным ценам. Отсюда следует, что спрос зависит прежде всего от цены на продаваемый товар. Взаимодействие между количеством товара, которое люди желают купить, и ценой этого товара описывает закон спроса. Закон спроса утверждает, что при прочих равных условиях между ценой на товар и величиной спроса существует обратная (или отрицательная) зависимость, т.е. снижение цены приводит к увеличению спроса, и наоборот. 

Приведем таблицу, в которой представлены основные методы оценки объемов спроса современного фармацевтического рынка, в том числе и рынка медицинских изделий.

Таблица 1.

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ СПРОСА НА РЫНКЕ

Метод	Описание	Достоинства	Недостатки
Анализ вторичной информации	Включает в себя анализ всей документации, которая может содержать сведения об интересующем рынке и будет полезна в маркетинговой деятельности: статистические данные, данные органов управления, обзоры рынка, специализированные журналы и статьи, данные из Интернета и т. д.	Один из самых дешевых способов оценки емкости рынка. Более быстрый способ по сравнению с проведением полевых исследований	Получаемая информация зачастую отрывочна. Как правило, нет детализации данных по отдельным группам товаров, сведения обобщенные. Методы, которыми пользовались эксперты, не всегда понятны, так же как и источники данных
Изучение рынка с позиций производства и реализации продукции	Включает исследование предприятий-производителей, оптовой и розничной торговли. При небольшом количестве -- всех предприятий отрасли, при большом -- выборка. Информация, полученная из этого источника, позволяет определить не только реальные объемы сбыта, но и представленность производителей и торговых марок	По сравнению с изучением потребителей более быстрый и дешевый способ. Позволяет выявить мнение продавцов о системе сбытовой деятельности производителей	Сложность сбора информации. Частые отказы. Вероятность получения неточной, заведомо ложной информации от продавцов. Не всегда удается учитывать нераспроданные остатки
Затраты и поведение потребителей	Исследуются либо затраты, которые совершили потребители на интересующую нас продукцию за определенный период времени, либо частота покупок и объемы покупаемой продукции совместно со средней розничной ценой продажи	Широта получаемой информации. Возможность определения социально-демографических и других характеристик потребителей, их мотиваций, оценок произ-водителей, продавцов и т. д.	Более длительные сроки проведения. Сложность проверки правдивости информации, полученной от потребителей. Высокие затраты на получение информации
Расчет емкости на основе норм потребления данного типа товара	Этот подход используется, как правило, для продовольственных товаров, сырья и расходных материалов. Статистической основой для расчетов служат годовые нормы потребления на одного жителя и общая численность населения. Таким образом, итоговая цифра емкости получается путем перемножения нормы потребления на одного жителя на значение общей численности населения	Дешевый и быстрый способ идеален для предварительной оценки емкости рынка	Один из самых неточных методов расчета. Не позволяет оценить емкость рынка по ассортиментным позициям. Возникают сложности с определением норм потребления



ГЛАВА II. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1. Характеристика базы практики

Для проведения практического анализа спроса медицинских изделий в аптечной организации я проанализировала отчетность базы практики. Базой моей практики является аптека ООО «…», находящиеся по адресу город … . Форма собственности - частная собственность. Основным видом деятельности аптечной организации является "Розничная торговля фармацевтическими товарами".

2.2 Анализ спроса медицинских изделий

Объектом исследования курсовой работы является спрос на медицинские изделия в аптечной организации ООО «…..». Для оценки спроса в аптеки, мною использовался метод: ЗАТРАТЫ И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ. Для того чтобы определить спрос на выбранные медицинские изделия, я пользовалась, наиболее доступной для меня формой - анализа отчетной документации продаж - анализируемый период составляет с … по...

Для анализа спроса на базе аптеки ООО «…» из двадцати двух видов медицинских изделии мною был выбран более востребованный ряд из трех видов:

Урологические прокладки - марки: Сени мини №20, Сени нормал №20, Тена Леди мини №20, Тена Леди нормал №24.

Клеенка подкладная- 0,68см*0,48см; 1,4м*1м; 1,4м*1м; 0,8м*2,0м.

Шприцы одноразовые трехкомпонентные - 2мл, 10мл.

В аптечной организации установлена программа 1С:

Предприятие - еФарма. В данной программе отражаются все продажи за любые выбранные периоды, поэтому можно легко проследить продажи выбранных препаратов за необходимый период, определить спрос и потребление медицинских изделий и сделать выводы. Для этого необходимо зайти в программу и открыть вкладку ОТЧЕТЫ, далее выбрать первую вкладку ОТЧЕТЫ ПО ОСТАТКАМ И ДВИЖЕНИЯМ ТОВАРА.

Рисунок 1 - отчет по продажам

Далее открывается окно для выбора параметров поиска, где можно включить фильтр по поиску в категориях: фирма, отдел, товар, поставщик, поставка, производитель, вид товара, код операции и другие. В фильтре выставляем необходимую нам группу товаров- изделия медицинские. Далее выставляем период «с» и «по», который хотим проанализировать, данный период я указана ранее. После того как необходимые параметры на фильтре заданы мы - нажимаем на команду «Сформировать» и происходит формирование списка количества проданных препаратов по интересующим нас наименованиям за выбранный период.

Таким образом, формируется таблица со списком препаратов, начальным остатком, приходом, расходом и конечным остатком за выбранный период.

При использовании этой программы я получила следующие данные по медицинским изделиям, выбранным для анализа. Для упрощения анализа я объединила разные фирмы и модели медицинских изделий одного наименования, поскольку это не оказывает влияния на анализ спроса в целом.

Таблица 2

Данные анализа спроса на медицинские изделия в ООО «…».

Наименование	Январь 2022	Февраль 2022	Март 2022
Урологические прокладки.
Сени мини №20(Белла)	8	12	9
Сени нормал №20 (Белла)	12	14	14
Тена леди мини №20 (Эссити Ходжин)	5	3	4
Тена леди нормал №24 (Эссити Ходжин)	4	3	1
Клеёнка подкладная.
0,68см*0,48см (Виталфарм)	6	4	5
1,4м*1м (Колорит)	5	4	6
1,4м*2м(Колорит)	8	10	7
Резинотканевая 0,8м*2,0м (Нефтекамское производство)	3	2	1
Шприцы одноразовые трехкомпонентные №1.
2мл (SFM Госпитал)	250	280	246
2мл - (Паскаль Медикал)	40	130	90
10мл (SFM Госпитал)	86	150	65
10мл-( Паскаль Медикал)	34	75	48

Из приведенной выше таблицы 2 мы видим: что наиболее популярными медицинскими изделиями, для жителей …, в районе аптеки ООО «…», являются шприцы одноразовые трёхкомпонентные №1, предполагаю, что данный факт, связан с одноразовым использованием и доступной ценовой политикой изделий данной категории, также урологические прокладки.

Рассмотрим более подробно спрос на каждую категорию товаров.

1. Шприцы одноразовые трёхкомпонентные №1.

Итак, по продажам шприцы одноразовые трёхкомпонентные №1 мною ниже составлена диаграмма (рис.2).

Перед анализом, необходимо учесть стоимость проданных изделий

(таблица 3).

продажа спрос медицинский

Таблица 3

Стоимость представленных шприцов одноразовых

трёхкомпонентных №1 в аптеке ООО «Компаньон».

Вид	Модель	Цена
Шприцы одноразовые трёхкомпонентные №1	2мл - SFM Госпитал	9,00 руб.
	2мл - ОО «Паскаль Медикал»	12,00 руб.
	10мл -SFM Госпитал	12,00 руб.
	10мл - ОО «Паскаль Медикал»	15,00 руб.

Как видно из диаграммы и таблицы данным большим спросом пользуется марка 2мл - (SFM Госпитал) (рис.2). Предположительно, это связанно с личными предпочтениями потребителей, поскольку, как видно из таблицы 3 - ценовая категория представленной продукции примерно одинаковая.

Рисунок 2 - отчет удовлетворённому спросу на шприцы одноразовые трехкомпонентные №1 2мл и 10мл SFM Госпитал, в аптеке ООО «…».



Рассмотрим более подробно спрос на следующую категорию товаров.

2. Урологические прокладки марки:

Сени мини №20, Сени нормал №20,

Тена леди мини №20, Тена леди нормал №24.

Итак, по продажам урологические прокладки № 20 и №24 мною ниже составлена диаграмма (рис.3).

Перед анализом, необходимо учесть стоимость проданных моделей

(таблица 4).

Таблица 4

Стоимость представленных урологические прокладки №20 и №24

в аптеке ООО « … »

Модель	Цена
Сени урологическая прокладка мини №20 (Белла)	318,00 руб.
Сени урологическая прокладка нормал №20 (Белла)	377,00 руб.
Урологическая прокладка Тена леди мини №20 (Эссити Хотджин))	415,00 руб.
Урологическая прокладка Тена Леди нормал №24 (Эссити Хотджин))	681,00руб

Как видно из диаграммы и табличных данных большим спросом пользуется марка Сени мини и нормал №20 (рис.3). Предполагаю, что данная тенденция связанна, прежде всего, с ценовой категорией она на много ниже цены конкурентной марки Тена Леди мини и нормал. Итак, выбор потребителей на спрос урологических прокладок марки: Сени мини и нормал № 20 будет очевидно.

Рисунок 3 - отчет удовлетворённому спросу на урологические прокладки:

№20 марки Сени мини, Сени нормал, Тена мини леди

и № 24 Тена Леди нормал в аптеке ООО «…»

3. Клеёнка подкладная.

Итак, по продажам клеёнка подкладная марки:

0,68м*0,48м -ПВХ(Виталфарм); 1,4м*1м(Колорит); 1,4м*2м(Колорит); 0,8м*2,0м- резинотканевая (Нефтекамское производство), мною ниже составлена диаграмма (рис.4).

Перед анализом, необходимо учесть стоимость проданных моделей

(таблица 5).



Таблица 5

Стоимость представленных клеёнка подкладная

в аптеке ООО « … ».

Модель	Цена
Клеёнка подкладная
1	0,68м*0,48м- ПВХ (Виталфарм)	62,00руб.
2	1,4м*1м (Колорит)	132,00руб.
3	1,4м*2м (Колорит)	240,00руб.
4	0,8м*2,0м- резинотканевая (Нефтекамское производство)	326,00руб

Как видно из диаграммы и табличных данных спросом пользуется марка 1,4м*2,0м (Колорит) (рис.4).

Предположительно, это связанно с тем, что клеёнка соответствует размерам спальных мест и более выгоднее по цене в таблицы 5 - ценовая категория существенно ниже, чем других клеёнок.

Рисунок 4 - отчет удовлетворённому спросу на клеёнка подкладная марки 0,68м*0,48м; 1,4м*1м; 1,4м*2м; 0,8м*2,0м фирмы: Виталфарм, Колорит и Нефтекамское производство в аптеке ООО «…».

В результате анализа медицинских изделий в аптеке ООО « …» за три месяца (с января по март) можно сделать вывод, что в процентном соотношении спрос покупателей преимущественно на следующие изделия:

-урологические прокладки Сени №20 -76%;

-одноразовые трёхкомпонентные шприцы SFM - 72%;

-клеёнка подкладная 1,4*2,0м Колорит- 41%, как видно из диаграмм

(рис 5, рис 6, рис7). Рис 5.

Рис 6.

Рис 7.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе написания данной курсовой работ мною были изучены понятия спроса, его определение и виды. Нужно отметить, что спрос выступает одним из самых важнейших факторов при формировании экономической стратегии предприятия так, как только производство “нужных”, пользующихся спросом у покупателей товаров целесообразно и выгодно с экономической точки зрения.

Мною были проанализирована суть экономического анализа потребительского спроса посредством предложения методологии его анализа. Из данного анализа могу сделать следующие выводы: спрос потребителей аптеки ООО «…» базируется, во-первых, на безопасности медицинского изделия, во-вторых на оптимальной стоимости медицинского изделия, и в-третьих, на удобстве примирения.

Анализ спроса необходим и важен, т.к. в настоящем мире важно оценивать ситуацию и производить только то, что необходимо покупателю. Но отмечу, что, несмотря на то, что данные анализа спроса, безусловно, важны, их явно недостаточно для разработки действительно конкурентной стратегии. Поэтому анализ потребительского спроса должен проходить в совокупности с комплексным анализом внешней и внутренней среды организации, в котором значительную часть будет занимать анализ потребительского спроса.

Сегодня у аптеки совершенно иное лицо. Она сама формирует свой ассортимент. Около 60 процентов медицинские изделия, считаемых самыми ходовыми, которые можно купить в аптеке.

Аптеки вынуждены временем и новой рыночной, ситуацией учиться ассортиментной политике.



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Анищик, В.М. Инновационная деятельность и научно-технологическое развитие: учеб. пособие / В.М. Анищик. - Минск: БГУ, 2005. - 151 с.

2. Александров Ю.Г. Переходная экономика. - М.: ИВ РАН, 2005

3.Брагина Л.А. Торговое дело: экономика и организация. М.: ИНФРА-М, 2018.

4. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. - М.: Новое знание, 2016.

5. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000.

6. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник, М.: ПБОЮЛ Гриженко Е.М., 2014.

7. Кочетков А.А. Экономическая теория: Учебник - М., 2009

8. Макконнел К. Р., С. Л. Брю. Economics. Принципы, проблемы и политика. М. -- 1992

9.Огелевой Л.И. Инновационный менеджмент: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по экономическим и управленческим специальностям. Москва: ИНФРА-М, 2013 - 238 с.

10.Интернет-портал «Реестр лекарственных средств». - Режим доступа -- www.rlsnet.ru

11.Интернет-портал «Современная экономическая теория». -- Спрос. Законы спроса. Индивидуальный и рыночный спрос. Факторы спроса

Размещено на Allbest.ru

...