Державний маркетинг у сфері регулювання соціально-економічних відносин у будівництві

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Університет новітніх технологій

Державний маркетинг у сфері регулювання соціально-економічних відносин у будівництві

Марушева Олександра Анатоліївна,

доктор наук з державного управління, доцент, завідувач кафедри публічного управління та інформаційного менеджменту

Анотація

У статті визначено, що сталий розвиток будівельної галузі проявляється в першу чергу в необхідності створення замкнутих систем довготривалих взаємозв'язків між виробниками і постачальниками, споживачами і посередниками.

Відмічено, що в Україні застосування маркетингових стратегій здійснюється здебільшого фрагментарно, оскільки їх функціонування відбувається в умовах певного впливу іноземних компаній, в частині застосування будівельних технологій з усіма наслідками, що випливають; навчання у профільних ВНЗ України проводиться за концепцією класичного маркетингу, а навчальна база прив'язана до реалій українського ринку товарів широкого вжитку, що, як правило, унеможливлює застосування зарубіжного досвіду; недостовірність маркетингових досліджень, недостатність первинної інформації для їх проведення призводять до того, що результати однотипних досліджень різними маркетологами можуть суперечити один одному. Крім того, будівельні організації можуть вдаватися до неофіційного ведення окремих будівельних операцій, що унеможливлює проведення достовірних досліджень, а багато українських підприємців звикли довіряти діловій інтуїції й не бачать сенсу вкладати кошти в інформаційне забезпечення маркетингових досліджень

Зазначено, що дослідження особливостей формування маркетингових стратегій у будівництві, а також їх складових та умов маркетингу в будівництві (як внутрішніх так і зовнішніх), вивчення практики їх застосування є актуальними та потребують подальшого аналізу.

При цьому методологічною основою стратегічного управління бізнесом є маркетинг. Для будівельної галузі даний підхід є відносно новим. З метою поглиблення знань в даній сфері визначено особливості формування маркетингових стратегій у будівництві, умови маркетингу в будівництві (як внутрішні так і зовнішні), виділено основні маркетингові стратегії як складові механізму нормативно-правового регулювання соціально-економічних відносин у будівництві в Україні.

Ключові слова: державний маркетинг, стратегічне управління, соціально - економічні відносини, будівництво, будівельна галузь, державне регулювання, маркетинг, маркетингова стратегія.

Abstract

Marusheva Oleksandra Anatoliivna Doctor of Science in Public Administration, Associate Professor, Head of the Department of Public Administration and Information Management, University of New Technologies

State marketing in the field of regulating socio-economic relations in construction

The article determined that the sustainable development of the construction industry is primarily manifested in the need to create closed systems of long-term relationships between manufacturers and suppliers, consumers and intermediaries.

Keywords: state marketing, strategic management, socio-economic relations, construction, construction industry, state regulation, marketing, marketing strategy.

Основна частина

Постановка проблеми. Економічний стан нашої держави на сьогоднішній день слід характеризувати як надважкий. Країна повинна постійно реагувати на економічні та соціально-політичні виклики сьогодення. Останніми роками в Україні спостерігалася картина стагнації реального сектора економіки на противагу розвитку невиробничої сфери (сфера послуг, банківсько-фінансова сфера, сфера реклами тощо). В умовах поширення процесів глобалізації економіки гідне місце держави на світовому ринку можуть забезпечити не тільки розвиток окремої галузі, а й розвиток міжгалузевих комплексів, основу яких складає виробництво споживчих та промислових товарів, застосування технологічних інновацій, як в промисловості, так і в будівництві. Стосовно будівельного комплексу України слід зауважити, що вплив на створення передумов сталого розвитку галузі проявляється в першу чергу у необхідності створення замкнутих систем довготривалих взаємозв'язків між забудовниками, виробниками та постачальниками, посередниками та споживачами. Подібна система взаємозв'язків в рамках діяльності суб'єктів господарювання на ринку отримала назву кластеризації економіки з залученням до процесу регіональних науково-дослідницьких центрів, формуванням та розвитком технопарків тощо.

Отже, дослідження особливостей формування маркетингових стратегій у будівництві, а також їх складових та умов маркетингу в будівництві (як внутрішніх так і зовнішніх), вивчення практики їх застосування є актуальними та потребують подальшого аналізу.

Аналіз останніх досліджень і публікацій. Дослідженнями у даній сфері займалися такі науковці, як: О. Вінник, Г. Гребньов, М. Гронська, Д. Кобець, С. Петровська, О. Саламацька, О. Телєтов, В. Ціленко, Л. Шутенко. Однак на даному етапі особливої уваги заслуговує на розкриття сутність маркетингових стратегій щодо регулювання соціально-економічних відносин у будівництві.

Формулювання цілей статті. Метою даної статті є аналіз маркетингових стратегій, як складових механізму нормативно-правового регулювання соціально-економічних відносин у будівництві в Україні.

Виклад основного матеріалу. Стримуючим фактором розвитку ринку нерухомості, а також розвитку будівельного комплексу в цілому на мікроекономічному рівні залишаються економічні негаразди та кризові явища, що в першу чергу проявляється у зниженні рентабельності наданих послуг або виконаних робіт, появі цінових диспропорцій, низькому конкурентоспроможному рівні, браку обігових коштів, розбалансованості відтворювальних процесів на виробництві тощо.

Будівельна галузь посідає одне з основних місць в економіці держави. Вона створює основні фонди як виробничого, так і невиробничого характеру для функціонування всіх галузей національної економіки, забезпечує побутові, соціально-культурні потреби населення, сприяє створенню великої кількості нових робочих місць та реалізації продукції інших галузей народного господарства, що споживаються в процесі здійснення основної діяльності - будівництва. Однак ефективність функціонування будівельної галузі залежить від державної політики щодо підтримки та регулювання галузі, спрямованих на інформаційне забезпечення, а також створення відповідної нормативно-правової бази, оптимального податкового навантаження тощо [11].

Об'єктами будівельного ринку є [10]: будівельна продукція (будівлі, споруди тощо); будівельні машини та механізми; транспортні засоби; будівельні матеріали, вироби, конструкції; капітал (інвестиції); земельні ділянки; інформація тощо. У зв'язку з цим інфраструктура будівельного комплексу включає в себе: банки; біржі, в тому числі товарно-сировинні, трудові ресурси, фондові ресурси, нерухомість; брокерські контори; інвестиційні фонди; агентські, посередницькі, рекламні, інформаційні служби; інженерно - консультаційні центри; венчурні фонди; фонди та програми підтримки малого бізнесу; органи державного нагляду та контролю.

Правовідносини в сфері будівництва, що виникають з приводу вищеозначених об'єктів, як підкреслює О. Вінник, можна характеризувати як врегульовані правом господарські відносини з організації, управління та безпосереднього здійснення капітального будівництва. Ці правовідносини є комплексними, що зумовлено складністю та різноманітністю видів господарської діяльності в галузі капітального будівництва. Комплексність будівельних правовідносин полягає в тому, що вони включають: відносини, що виникають при укладенні договорів на виконання проектно-вишукувальних робіт; відносини щодо безпосередньо будівельного підряду; відносини щодо будівельних поставок; відносини щодо надання послуг, пов'язаних із будівництвом тощо. Матеріальний зміст цих правовідносин полягає у виконанні і здачі організацією-підрядником замовленої роботи, а також прийнятті та оплаті її замовником [1].

Під правовим регулюванням розуміється сукупність різноманітних форм і засобів юридичного впливу держави на поведінку учасників суспільних відносин, що здійснюється з метою підкорення цієї поведінки встановленому в суспільстві правопорядку [10]. Як показують результати дослідження, підприємства будівельної галузі, враховуючи кон'юнктуру ринку, що змінюється, вимушені вносити оперативні зміни в системі управління, домагаючись при цьому [6]:

- формування матеріальних, кадрових і фінансових ресурсів будівельної організації, за допомогою яких, орієнтуючись на стратегічні цілі, можна було б ефективно реагувати на найскладніші і непередбачувані явища і зовнішні тенденції;

- підвищення виробничих можливостей;

- підвищення якості будівельної продукції та її конкурентоспроможності;

- уніфікації комплектуючих компонентів і матеріалів як умови підвищення гнучкості будівельної організації в цілому.

При цьому методологічною основою стратегічного управління бізнесом є маркетинг. Стосовно будівельної галузі даний підхід є відносно новим та повністю не дослідженим. Акцентуючи увагу на проблемах продажу об'єктів нерухомості, будівельних матеріалів, робіт і послуг, як найважливіших за сучасних економічних умов, маркетинговий підхід дозволяє відкрити нові можливості у формуванні стратегії розвитку будівельних підприємств, пошуку та реалізації управлінських резервів.

Організація маркетингу у будівельній галузі має ряд особливостей, серед яких необхідно виділити [7]:

- особливості державного економічного регулювання будівельної галузі, при якому можуть достатньо швидко змінюватись умови ведення бізнесу на будівельному ринку;

- недостовірність інформації щодо реальних обсягів будівельного ринку, викликана особливостями вітчизняного оподаткування, при якому більшість будівельних організації не показують реальні обороти та фінансові результати;

- наявність суб'єктивізму у виборі забудовників та постачальників, який залежить від особистих відносин та неформального заохочення замовників;

- непрозорість державних закупівель, що часто, носять формальний характер;

- висока ризикованість самого бізнесу, обумовлена фінансовою нестабільністю;

- низька мобільність будівельних компаній (підготовка додаткового виду послуг, як товару);

- висока залежність від постачальних та інших організацій будівельної галузі.

Стратегічний маркетинг - це активний маркетинговий процес із довгостроковим планом, спрямований на перевищення середньострокових показників шляхом систематичного проведення політики створення товарів і послуг, що забезпечують споживачів товарами більш високої споживчої цінності, ніж у конкурентів. Стратегічний маркетинг націлює підприємство на економічні можливості, що адаптовані до його ресурсів і забезпечують потенціал для зростання і рентабельності. Завданням стратегічного маркетингу є уточнення місії підприємства, розроблення цілей, формування стратегії розвитку і забезпечення збалансованої структури товарного портфеля підприємства [8].

Маркетинг у будівництві застосовується на різних етапах процесу будівництва: від розроблення проекту для перемоги у процедурі закупівлі (тендеру), закупівлі сировини та пошуків партнерів, від вибору стратегії компанії-забудовника на ринку та внутрішньої системи корпоративної культури до вибору видів інструментарію комунікаційної діяльності, за допомогою якого будуть продаватись роботи та послуги. На формування та виконання певної маркетингової стратегії у сфері будівельних послуг впливає низка зовнішніх та внутрішніх умов маркетингу в будівництві [5]:

1. Підрозділи будівельних організацій можуть бути досить численними і розосередженими на широких територіях. Водночас характер роботи багатьох із них є сезонним або тимчасовим, що змушує підрозділи й самостійні організації бути мобільними, готовими в стислі терміни перемістити виробництво на інше місце, згідно з вимогами укладених договорів.

2. Кліматичні та природні умови - це ті чинники, що можуть істотно знизити швидкість виконання робіт і зменшити вірогідність прогнозів про терміни завершення будівництва та введення об'єктів в експлуатацію. Потрібно відзначити й віддаленість від місця будівництва необхідних вихідних сировинних матеріалів (заповнювачів: пісок, щебінь тощо), оскільки на їх перевезення також витрачаються гроші та час.

3. Технологічні процеси будівельних робіт передбачають велику кількість різних видів робіт, у тому числі монолітні, будівельно-монтажні, столярні та інші роботи, а також виконання дизайн-проектів, налагодження інженерних систем і благоустрою прилеглої території тощо.

4. Організація транзакцій (ринкової участі) у сучасних реаліях вимагає зростаючих сукупних витрат. Так, за даними аналітиків, найбільша частка витрат припадає на організацію руху товару та управління цим процесом; наприклад, лише на транспортну логістику витрачається до 20% від усього обсягу коштів.

5. Негативний вплив на результати будівництва спричиняє і низка таких факторів, як недостатня кількість обігових коштів, вірогідність нерівномірного розподілу, відсутність упевненості в платоспроможності замовників, а також недоліки та недосконалість у цілому системи державного контролю та регулювання.

В Україні застосування маркетингових стратегій здійснюється здебільшого фрагментарно, оскільки їх функціонування відбувається в умовах певного впливу іноземних компаній, в частині застосування будівельних технологій з усіма наслідками, що випливають; навчання у профільних ВНЗ України проводиться за концепцією класичного маркетингу, а навчальна база прив'язана до реалій українського ринку товарів широкого вжитку, що, як правило, унеможливлює застосування зарубіжного досвіду; недостовірність маркетингових досліджень, недостатність первинної інформації для їх проведення призводять до того, що результати однотипних досліджень різними маркетологами можуть суперечити один одному. Крім того, будівельні організації можуть вдаватися до неофіційного ведення окремих будівельних операцій, що унеможливлює проведення достовірних досліджень, а багато українських підприємців звикли довіряти діловій інтуїції й не бачать сенсу вкладати кошти в інформаційне забезпечення маркетингових досліджень [9].

Основою для формування маркетингової стратегії є всебічне дослідження будівельного ринку, що включає вивчення потреб ринку в будівельній продукції та вимог до її споживчих властивостей; визначення рівня конкурентоспроможності власної продукції; аналіз ринкової сегментації й визначення сегментів ринку, що найбільше відповідають профілю; вивчення підприємств-конкурентів, проведення досліджень про ступінь їхніх конкурентних переваг; дослідження форм і методів збуту; вивчення соціально - психологічних особливостей покупців. Основними елементами маркетингової стратегії в будівельній галузі є [3]:

- товар, об'єкт комерційної нерухомості;

- умови використання, розміри, форма, вигоди, імідж, назва, тощо;

- ціна;

- вартість об'єкта при продажу та вартість експлуатації;

- місцезнаходження об'єкта;

- партнерські стосунки із клієнтам, канали і носії розповсюдження інформації, стиль рекламних звернень.

Маркетинговий механізм управління конкурентоспроможністю будівельної галузі повинен реалізуватись через такий комплекс підходів, методів, інструментів [2]:

- аналіз зовнішнього середовища, в яке входить не лише ринок, але і політичні, соціальні, культурні та інші умови;

- аналіз споживачів будівельної продукції як реальних, так і потенційних;

- забезпечення формування попиту і різного роду матеріальних стимулів, спрямованих на споживачів, агентів і конкретних продавців;

- забезпечення цінової політики, що полягає в плануванні систем і рівнів цін на будівельну продукцію;

- задоволення технічних і соціальних норм регіону, в якому реалізується будівельна продукція;

- управління маркетинговою діяльністю окремої будівельної організації як цілісною системою, тобто планування, виконання і контроль маркетингової програми і індивідуальних обов'язків кожного учасника інвестиційно-будівельної діяльності, оцінка ризиків і їх наслідків, оцінка впливу на прибутковість ефективності маркетингових рішень.

Головний недолік маркетингових стратегій в нашій країні на сьогодні полягає в охопленні відносно малого відрізка часу для планування, тому основну масу маркетингових стратегій становлять короткострокові програми, які не дають основних поштовхів для розвитку фірми, а представляють лише оперативні дії на найближче майбутнє. Маркетингова стратегія може бути [4]:

- короткостроковою - розробляється на термін не більше року і передбачає розроблення «бізнес-планів» і пов'язаних із ними бюджетів;

- середньостроковою - розробляється на термін не більше двох-п'яти років;

- довгостроковою - розробляється на п'ять-сім років.

Залежно від цього, структура маркетингової стратегії може бути вибудувана в такій послідовності [3]: 1) маркетинг інвестиційних пропозицій; 2) маркетинг інвестиційних проектів; 3) маркетинг конкурентів; 4) маркетинг виконавців; 5) маркетинг постачальників; 6) маркетинг фінансових і страхових послуг; 7) маркетинг робочої сили.

Відповідно, пропонуємо виділити, як складові механізму нормативно-правового регулювання соціально-економічних відносин у будівництві в Україні, такі маркетингові стратегії розвитку,

- макросередовища будівельної галузі;

- структури будівельного ринку;

- проектів будівництва;

- інноваційних підходів щодо здійснення будівельної діяльності;

- технологій будівельної галузі;

- освітнього середовища у галузі будівництва;

- інформаційного середовища будівельної галузі;

- державного управління будівельною галуззю;

- логістичної структури будівельної галузі;

- державного аудиту та контролю у сфері будівництва;

- безпосередньо нормативно-правової складової у сфері будівництва.

Розроблення та реалізація означених маркетингових стратегій створить умови для підвищення ефективності всіх напрямів розвитку будівельної галузі, забезпечить раціональний розподіл ресурсів, дозволить створити передумови для розподілу функціональних обов'язків інституційних суб'єктів, функціонування яких відбувається у сфері маркетингового моніторингу та повноваженнями держави щодо державного контролю та нагляду за виконанням розроблених стратегій.

Висновки. Підсумовуючи усе вищесказане, можемо зробити висновок, що прогнози розвитку ринка нерухомості, показники попиту на житло тощо, слід розглядати через призму соціально-політичної кризи та наявності військового протистояння на сході країни. Ці фактори впливають на напрями розвитку та спроможність держави за рахунок державного бюджету виконувати всі свої соціально-економічні функції. Наслідком цього на сьогоднішній день є, в тому числі, низька спроможність населення, як інвестора, на купівлю нерухомості. Стосовно комерційної нерухомості, то попри низький рівень насиченості даної сфери ринку, інвестори, як існуючі так і потенційні, займають переважно вичікувальну позицію. Крім того має місце певне зниження попиту на придбання діючих продовольчих мереж, торгівельних центрів, офісних приміщень, аптек тощо.

Гострий дефіцит обігових коштів у сфері будівництва призводить до наявності дуже обмеженої кількості будівельних компаній, які спроможні забезпечити організацію завершеного та комплексного будівельного процесу (для якого характерний тривалий фінансовий цикл) та формувати пули готових різноформатних об'єктів для задоволення майбутніх потреб споживачів.

Проаналізувавши особливості формування маркетингових стратегій у будівництві, а також їх складові та умови маркетингу в будівництві (як внутрішні так і зовнішні), можна стверджувати, що розроблення та застосування маркетингових стратегій розвитку, як складових механізму нормативно-правового регулювання соціально-економічних відносин у будівництві в Україні, дозволить створити умови для підвищення ефективності всіх напрямів розвитку будівельної галузі, сприятиме забезпеченню більш раціонального розподілу ресурсів, дозволить створити передумови для більш сталого та поступового розвитку будівництва в Україні.

Література

будівництво маркетинговий державний

1. Вінник О.М. Господарське право: навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл. - 2-ге вид., змін. та допов. / О.М. Вінник. - Київ.: Правова єдність, 2009. - 766с - С. 534-535.

2. Гребньов Г.М. Формування напрямків підвищення ефективності маркетингового механізму управління конкурентоспроможністю будівельних підприємств / Г.М. Гребньов // Економічний вісник Національного технічного університету України «Київський політехнічний інститут». - 2014. - №11. - С. 395-400.

3. Гронська М.В. Особливості маркетингової діяльності будівельного підприємства / М.В. Гронська // Економіка та держава. - 2014 - №9. - С. 28-30.

4. Кобець Д.Л. Теоретичні підходи до формування маркетингової стратегії на підприємствах [Електронний ресурс] / Д.Л. Кобець // Економіка та суспільство: електрон. наук. фахове вид. / Мукач. держ. ун-т. - Мукачево, 2017. - Вип. 13. - Режим доступу: http://economyandsociety.in.ua/index.php/journal-13. (дата звернення 05.02.2019).

5. Маркетингові дослідження ринку будівельної продукції [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://www.marketingweek.ru/50.html. (дата звернення 05.02.2019).

6. Петровська С.В. Маркетингова конкурентна стратегія: сутність і підходи до класифікації / С.В. Петровська // Проблеми транспорту. - Київ., 2010. - Вип. 2. - С. 89-92.

7. Саламацька О.Ю. Особливості маркетингового підходу в управлінні будівельною галуззю України // Вісник Київського національного університету технологій та дизайну. - 2012. - №5. - с. 238-243.

8. Стратегічний маркетинговий план. Відмінності планів і процедур розробки [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://bmanager.ru/artides/strategicheskij-marketingovyj - plan - razlichiya-planov-i-procedur-razrabotki.html. (дата звернення 10.02.2019).

9. Тєлєтов О.С. Інноваційна маркетингова діяльність у житловому будівництві [Текст] / О.С. Тєлєтов, А.А. Граділь, М.П. Рудь // Маркетинг і менеджмент інновацій. - 2015. - №3. - С. 33-46.

10. Ціленко В.А. Правове регулювання будівельної діяльності: склад будівельних правовідносин / В.А. Ціленко // Вісник Національного університету «Юридична академія України імені Ярослава Мудрого». Сер.: Економічна теорія та право. - 2014. - №2. - С. 225-235.

11. Шутенко Л.М. Будівельна галузь як об'єкт державного регулювання - [Електронний ресурс]. - Режим доступу: http://eprints.kname.edu. Ua/29712/1/1.pdf. (дата звернення 07.02.2019).

References

1. Vinnyk, O.M. (2009). Hospodarske pravo [Economic law]. (2nd ed., rew.). Kyiv: Pravova yednist [in Ukrainian].

2. Hrebnov, H.M. (2014). Formuvannia napriamkiv pidvyshchennia efektyvnosti marketynhovoho mekhanizmu upravlinnia konkurentospromozhnistiu budivelnykh pidpryiemstv [Formation of directions for increasing the efficiency of the marketing mechanism for managing the competitiveness of construction companies]. Ekonomichnyi visnyk Natsionalnoho tekhnichnoho universytetu Ukrainy «Kyivskyi politekhnichnyi instytut» - Economic Bulletin of the National Technical University of Ukraine «Kyiv Polytechnic Institute», 11, 395-400 [in Ukrainian].

3. Hronska, M.V. (2014). Osoblyvosti marketynhovoi diialnosti budivelnoho pidpryiemstva [Features of the marketing activity of a construction company]. Ekonomika ta derzhava - Economy and the state, 9, 28-30 [in Ukrainian].

4. Kobets, D.L. (2017). Teoretychni pidkhody do formuvannia marketynhovoi stratehii na pidpryiemstvakh [Theoretical Approaches to the Formation of Marketing Strategy at Enterprises]. Ekonomika ta suspilstvo - Economy and society, 13. Retrieved from http://economyandsociety.in.ua/ index.php/journal-13 [in Ukrainian].

5. Marketingovye issledovaniya rynka stroitelnoy produktsii [Market research of construction products]. (n.d.). www.marketingweek.ru. Retrieved from http://www.marketingweek.ru/50.html [in Russian].

6. Petrovska, S.V. (2010). Marketynhova konkurentna stratehiia: sutnist i pidkhody do klasyfikatsii [Marketing Competitive Strategy: Essence and Approaches to Classification]. Problemy transportu - Transport Issues, 2, 89-92 [in Ukrainian].

7. Salamatska, O. Yu. (2012). Osoblyvosti marketynhovoho pidkhodu v upravlinni budivelnoiu haluzziu Ukrainy [Features of the marketing approach in the management of the construction industry of Ukraine]. Visnyk Kyivskoho natsionalnoho universytetu tekhnolohii ta dyzainu - Bulletin of the Kiev National University of Technology and Design, 5, 238-243 [in Ukrainian].

8. Strategicheskiy marketingovyy plan. Razlichiya planov i protsedur razrabotki [Strategic marketing plan. Differences between plans and development procedures]. (n.d.). bmanager.ru. Retrieved from http://bmanager.ru/artides/strategicheskij-marketingovyj-plan-razlichiya-planov-i - procedur-razrabotki.html [in Russian].

9. Tielietov, O.S., Hradil, A.A., Rud, M.P. (2015). Innovatsiina marketynhova diialnist u zhytlovomu budivnytstvi [Innovative marketing activity in housing construction]. Marketynh i menedzhment innovatsii - Marketing and Innovation Management, 3, 33-46 [in Ukrainian].

10. Tsilenko, V.A. (2014). Pravove rehuliuvannia budivelnoi diialnosti: sklad budivelnykh pravovidnosyn [Legal regulation of construction activity: the structure of legal relations]. Visnyk Natsionalnoho universytetu «Yurydychna akademiia Ukrainy imeni Yaroslava Mudroho». Ser.: Ekonomichna teoriia ta pravo - Bulletin of the National University «Yaroslav Mudryi National Law University». Series: Economic theory and law, 2, 225-235 [in Ukrainian].

11. Shutenko, L.M. (n.d.). Budivelna haluz yak obiekt derzhavnoho rehuliuvannia [Construction industry as an object of state regulation]. eprints.kname.edu.ua. Retrieved from http://eprints.kname.edu.ua/29712/1Z1.pdf [in Ukrainian].

Размещено на Allbest.ru