Методичні аспекти забезпечення ефективності управління продажами на підприємстві

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Методичні аспекти забезпечення ефективності управління продажами на підприємстві

Бужимська Катерина Олександрівна кандидат економічних наук, доцент кафедри менеджмента, бізнесу та маркетингових технологій, Державний університет «Житомирська політехніка», м. Житомир

Ткачук Ганна Юріївна кандидат економічних наук, доцент кафедри менеджмента, бізнесу та маркетингових технологій, Державний університет «Житомирська політехніка», м. Житомир

Анотація

У статті здійснено обґрунтування методичних аспектів забезпечення ефективності управління продажами, що сприятимуть розробці комплексної методики підвищення ефективності системи продаж на підприємстві. Узагальнено систему розповсюджених методів управління продажами, які найбільше використовуються в практичній діяльності, серед яких виділено: регулярні збори з відділом продажів; організація заходів з підвищення кваліфікації; використання спеціальних програм та/або звітів для введення детальної інформації про клієнтів; чітке регулювання всіх процесів, пов'язаних з продажем продукту; аналіз роботи кожного менеджера; збір даних оперативної аналітики про доходи організації; планування роботи відділу продажів; ринковий моніторинг; розподіл функціоналу між співробітниками відділу продажів; встановлення мінімальних критичних стандартів контролю для кожного важливого процесу; створення тісного взаємозв'язку між виконанням планових завдань і системою мотивації; детальний аналіз роботи менеджерів на кожному етапі процесу продажів; прогнозування результатів на основі воронки продажів тощо. Запропоновано створення комплексної аналітичної моделі, яка б описувала весь процес управління продажами зі взаємопов'язаними елементами та етапами, а також відображала вплив контексту, в якому працює компанія. Встановлено, що технологія оцінки системи продажу конкретної компанії складається з 7 рівнів і може бути представлена у вигляді перевернутої піраміди: рівень 1 «ланцюжок створення вартості»; рівень 2 «проникнення на ринок»; рівень 3 «стратегічне управління роботою з ключовими клієнтами»; рівень 4 «збір та аналіз інформації»; рівень 5 «планування збутової діяльності»; рівень 6 «ситуаційний вибір і техніка продажу»; рівень 7 - «навички планування». Обгрунтовано, що суть застосування методики полягає в тому, щоб змінити спосіб мислення керівників і менеджерів: перевести їхню увагу і зусилля на більш високий рівень у сферу розгляду проблеми і пояснити, що можна знайти причину проблемної ситуації без зайвої реакції на наслідки неправильних рішень.

Ключові слова: продаж, збут, управління продажами, ефективність продажу, методика оцінки продажу, процес продажу.

Abstract

Buzhymska Kateryna Oleksandrivna Candidate of Sciences (Economics), associate Professor, associate Professor of Department of Management, business and marketing technologies, Zhytomyr Polytechnic State University, Zhytomyr,

Tkachuk Hanna Yuryivna Candidate of Sciences (Economics), associate Professor, associate Professor of Department of Management, business and marketing technologies, Zhytomyr Polytechnic State University, Zhytomyr

METHODOLOGICAL ASPECTS OF ENSURING THE EFFICIENCY OF SALES MANAGEMENT AT THE ENTERPRISE

The article substantiates the methodological aspects of ensuring the effectiveness of sales management, which will contribute to the development of a comprehensive methodology for increasing the effectiveness of the sales system at the enterprise. The system of widespread methods of sales management, which are most often used in practical activities, is summarized, among which the following are highlighted: regular meetings with the sales department; organization of professional development events; using special programs and/or reports to enter detailed information about customers; clear regulation of all processes related to the sale of the product; analysis of the work of each manager; collection of operational analytics data on the organization's income; planning the work of the sales department; market monitoring; distribution of functionality between employees of the sales department; establishment of minimum critical control standards for each important process; creating a close relationship between the performance of planned tasks and the motivation system; detailed analysis of the work of managers at each stage of the sales process; forecasting results based on the sales funnel, etc. It is proposed to create a comprehensive analytical model that would describe the entire process of sales management with interrelated elements and stages, as well as reflect the influence of the context in which the company operates. It was established that the technology of evaluating the sales system of a particular company consists of 7 levels and can be represented in the form of an inverted pyramid: level 1 "value creation chain"; level 2 "market penetration"; level 3 "strategic management of work with key clients"; level 4 "collection and analysis of information"; level 5 "planning of sales activities"; level 6 "situational choice and sales technique"; level 7 - "planning skills". It is well-founded that the essence of the application of the method is to change the way of thinking of leaders and managers: to transfer their attention and efforts to a higher level in the area of consideration of the problem and to explain that it is possible to find the cause of a problematic situation without overreacting to the consequences of incorrect decisions.

Keywords: sales, sales, sales management, sales efficiency, sales evaluation method, sales process.

Постановка проблеми

Управління системою продажів і можливості підвищення ефективності продаж вже багато років є центральною та актуальною проблемою в бізнес-сфері. При цьому провідні вчені та фахівці у цій сфері стверджують, що ця актуальність не зменшиться і в найближчі роки, оскільки продажі є однією з основних складових роздрібного бізнесу. Для українського бізнес-середовища в останні роки простежується чітка тенденція економічного зростання комерційного сектора: за останні десять років по теперішній час ситуацію можна охарактеризувати як загальний економічний спад, при цьому швидкість відновлення національної економіки не висока, а відновлювальні періоди недостатньо тривалі. Сказане зумовлює додаткову актуальність цієї проблематики для компаній і бізнесу загалом, оскільки в період економічної рецесії основна увага приділяється оптимізації витрат і вдосконаленню вже функціонуючих систем продажу та функціонування торговельних підприємств в цілому.

На ринку існує багато точкових рішень у сфері управління продажами, але для комплексної зміни підходів, трансформації бізнесу необхідно об'єднати існуючі рішення та адаптувати їх до сучасних реалій. Помилки та проблеми в реалізації підходів оптимізації продажів часто криються не в самих підходах чи їх адаптації, а у взаємодії різних методик. Експерти також впевнені, що головний тренд серед підприємців призведе до зростання попиту на комплексні рішення в сфері управління продажами, що буде пов'язано з трансформацією кількох напрямків і, можливо, зміною підходів до ведення бізнесу.

Вибір найбільш оптимальних методів управління продажами здійснюється виходячи зі специфіки діяльності кожної організації. Також на вибір методів міжструктурної комунікації впливає ступінь стандартизації робочих процесів, наявність або відсутність автоматизованої системи аналізу продажів у співробітників, поточна позиція компанії на ринку, кількість співробітників у відділах продажів, нюанси міжструктурної взаємодії тощо. Враховуючи сказане, важливими науковими чи практичними завданнями у цьому напрямі слід вважати розробку комплексного методичного підходу щодо забезпечення ефективності управління продажами на підприємстві.

Аналіз останніх досліджень та публікацій

Проблемі дослідження сучасних методичних підходів щодо забезпечення ефективності управління продажами на підприємстві приділяли увагу такі зарубіжні та українські науковці, як Б. Адамсон, М. Діксон, П. Спенсер, Н. Томан, Дж. Дент, Р. Альм, В.В. Апопій, С.Г. Бабенко, І.В. Кондратюк, М.Я. Малініна, В.П. Пилипчук, О.В. Данніков, Т.О. Примак та ін. Водночас, незважаючи на постійний науковий інтерес до цієї наукової проблематики залишається відкритим питання щодо розробки комплексної методики підвищення ефективності системи продаж на підприємстві.

Висвітлення раніше невирішених частин загальної проблеми, якій присвячена ця стаття. Наукова проблема управління продажами та підвищення ефективності цього процесу не нова. Є багато способів описати цей предмет, і існує досить багато відповідних моделей. Водночас, враховуючи складну економічну ситуацію в комерційному секторі України, можна стверджувати, що швидкого відновлення та активного зростання вітчизняної економіки очікувати не доводиться. У час економічної «стагнації» все більшої актуальності набувають, серед іншого, питання достатності витрат, якості та вартості корпоративного управління. Нині, зростає увага клієнтів і попит на управління продажами. Цю «вимогу» не можна охарактеризувати як кваліфіковану - компанії часто хочуть швидкого та легкого рішення, яке не торкається найсуттєвішого. Такі рішення вже існують на ринку, але зазвичай вони розглядають ефективність управління продажами фрагментарно, без зв'язків між складовими компонентами.

Актуальність проблеми управління продажами в найближчі роки зростатиме, а попит буде більш кваліфікованим. Організації все більше готові інвестувати в складні комплексні рішення, визнаючи, що фрагментований підхід зазвичай призводить до фрагментованих результатів у сфері управління продажами.

Отже, в контексті проблематики дослідження доцільним є інший підхід, опис якого не знайдено в жодних джерелах. Важливість запропонованого підходу полягає в тому, щоб проаналізувати всю управлінську оболонку системи продажів компанії (від погляду на маркетингову функцію до програм навчання менеджерів відповідного відділу) і представити її у вигляді комплексної моделі підвищення ефективності системи продаж на підприємстві.

Формулювання цілей статті. Метою дослідження є обґрунтування методичних аспектів забезпечення ефективності управління продажами, що сприятимуть розробці комплексної методики підвищення ефективності системи продаж на підприємстві.

Виклад основного матеріалу

Дослідження показали, що проблемі ефективного управління продажами приділяється багато уваги. Якщо проаналізувати весь спектр інформації, то можна побачити, що в основі більшості наукових праць [2; 5; 7] покладено набір рекомендацій: «Це необхідно» або «Було б непогано зробити це», але в той же час окремі джерела можуть бути не узгодженими та втрачати зв'язність при описі певного контексту: як поводитися в певних ситуаціях; що визначає класифікацію ситуацій; що слід враховувати?

Інша частина публікацій містить інформацію про більш вузькі аспекти управління продажами, а саме управління роботою з ключовими клієнтами чи переговори, які автор вважає досить не пов'язаними, власне з процесом управління [3; 6].

Існує також підхід, завдання якого полягає в тому, щоб підняти мислення на інший, більш високий рівень аналізу проблеми, наприклад книга Дж. Дента [5], яка містить невеликий блок на тему управління продажами.

Водночас, є роботи, автори яких не акцентують увагу на проблемі управління продажами: вони або переходять на маркетинг, або безпосередньо на процес продажів [4]. Це література, що складається з рекомендацій «робити все правильно» та «мотиваційних» [7].

Враховуючи результати проведеного дослідження різних літературних джерел [1; 3; 4; 7 ], серед різних методів управління продажами можна виділити кілька, які використовуються в більшості випадків. До них належать наступні:

1. Регулярні збори з відділом продажів. Оскільки керівники підрозділів можуть проводити більшу частину часу поза офісом, контроль за ефективністю їх діяльності є обов'язковим. Крім того, працівникам на зустрічах надається нова інформація та проводяться заходи для стимулювання керівників до досягнення кращих результатів.

2. Організація заходів з підвищення кваліфікації. У роздрібній торгівлі, мабуть, як ніде зростає плинність кадрів. Тому необхідно вкладати достатньо часу та зусиль у навчання нових співробітників та підвищення професіоналізму старих співробітників.

3. Використання спеціальних програм та/або звітів для введення детальної інформації про клієнтів. Менеджери, які вживають заходів, стають більш дисциплінованими, а менеджери, які мають доступ до їхніх звітів, можуть оцінити свою продуктивність, знайти проблемні області у взаємодії з клієнтами та об'єктивно оцінити стратегічні перспективи.

4. Чітке регулювання всіх процесів, пов'язаних з продажем продукту. Чіткі робочі інструкції визначають успіх управління продажами, покращують якість обслуговування, приводять усі процеси до єдиних стандартів і зменшують зусилля кожного окремого керівника при прийнятті рішень.

5. Аналіз роботи кожного менеджера. Перевіряти якість і ефективність дій всіх співробітників необхідно за допомогою бізнес -кейсів, тестів, методу MysteryShopping(він же «таємний покупець»), спільних зустрічей з клієнтами та взаємодії з іншими відділами. Крім усього іншого, аналіз роботи допомагає захистити співробітників від порушень правил, підвищити досвід недосвідчених співробітників і «приструнити» впевнених керівників.

6. Збір даних оперативної аналітики про доходи організації. Завдяки регулярній статистиці менеджери можуть порівнювати фактичні та планові показники, виділяти лідерів і аутсайдерів серед керівників, знаходити пріоритетні напрямки роботи та виявляти перспективні сегменти клієнтів.

7. Планування роботи відділу продажів. Коли кожен співробітник досягає поставлених цілей, його робота стає більш інтенсивною і підпорядковується певному темпу у вирішенні завдань.

8. Ринковий моніторинг. Уміння визначати та аналізувати основні зміни допомагає своєчасно коригувати тактику та стратегію компанії.

9. Розподіл функціоналу між співробітниками відділу продажів. Закріпивши за кожним керівником певну ділянку роботи, можна запобігти конфліктним ситуаціям і підвищити індивідуальну та групову ефективність.

10. Встановлення мінімальних критичних стандартів контролю для кожного важливого процесу. Спеціальні показники кількості дзвінків, зустрічей, презентацій і транзакцій активують і порівнюють співробітників і дозволяють прогнозувати темпи зростання.

11. Створення тісного взаємозв'язку між виконанням планових завдань і системою мотивації. В управлінні продажами дуже важливо, щоб менеджери розуміли, що від результатів роботи залежить їхня моральна та матеріальна винагорода. Так ви будете в стані постійної мотивації.

12. Детальний аналіз роботи менеджерів на кожному етапі процесу продажів. Успішне управління продажами завжди включає в себе здатність аналізувати всі фази циклу продажів від початкового контакту до укладення угоди. У результаті проблемні робочі зони розпізнаються негайно, рівень помилок мінімізується, а ефективність підвищується.

13. Прогнозування результатів на основі воронки продажів. Воронка продажів чітко показує, як кількість потенційних покупців поступово зменшується на шляху до покупки. Розуміючи взаємовідносини потенційних і реальних покупців, можна встановити стандарти обсягу спілкування з аудиторією на всіх етапах циклу продажу, що забезпечить подальшу

реалізацію задуманого.

Незважаючи на існування достатньо широкого спектру методичних підходів, доцільним вважаємо створення комплексної аналітичної моделі, яка б описувала весь процес управління продажами зі взаємопов'язаними елементами та етапами, а також відображала вплив контексту, в якому працює компанія.

Враховуючи сказане, запропонована методологія підвищення ефективності системи продаж на підприємстві, яка складається з декількох аналітичних рівнів. Запропонована технологія оцінки системи продажу конкретної компанії або організації, яка дозволяє опрацювати всі необхідні аспекти даного питання в одному комплексі та виявити як сильні сторони, так і напрямки для вдосконалення., складається з 7 рівнів і може бути представлена у вигляді перевернутої піраміди [7; 8]:

- рівень 1 «ланцюжок створення вартості». В даному випадку розглядається найбільш принципове питання, від якого залежить вся система розподілу, яку необхідно побудувати. На цьому етапі необхідний комплексний аналіз доданої вартості, яка створюється як для клієнта, так і для кінцевого користувача.

- рівень 2 «проникнення на ринок». На цьому етапі аналізуються канали збуту, а також тип і форми присутності компанії на відповідному ринку.

- рівень 3 «стратегічне управління роботою з ключовими клієнтами». Цей рівень можна скоротити як «SKAM» - рівень стратегічного управління роботою з ключовими клієнтами;

- рівень 4 «збір та аналіз інформації». На цьому рівні відбувається безпосередня робота та спілкування з ключовими клієнтами на операційному рівні;

- рівень 5 - планування збутової діяльності;

- рівень 6 - ситуаційний вибір і техніка продажу;

- рівень 7 - «навички планування». Відбувається планування навчання та розвитку працівників.

При цьому, працюючи з методикою, слід підкреслити важливість і зв'язок кожного розглянутого рівня. Крім того, всі рівні передбачають певні управлінські рішення, від яких залежить напрямок розвитку всього відділу продажів.

При використанні комплексної методики принципово важливі такі моменти [8]:

- кожен рівень піраміди відображає певні управлінські рішення та вибір напрямку розвитку відділу продажів;

- чим вищий (найвищий - №1) рівень рішень, що приймаються в піраміді, тим вагоміший і сильніший їхній вплив на результати та ефективність компанії;

- чим більше число відповідає числу рівня піраміди, тим менші наслідки рішень, прийнятих на цьому рівні - вони мають локальний характер;

- помилки та логічні прогалини, допущені керівництвом при прийнятті рішень на вищому рівні, не компенсуються і не повністю виправляються на нижчому рівні;

- аналіз і прийняття рішень слід починати з першого рівня піраміди, а потім опускатися далі; інакше ефективність часткових рішень на нижчих рівнях буде нульовою або вкрай обмеженою;

- при переході від рівня до рівня піраміди перевіряється послідовність прийнятих рішень; якщо виявлена невідповідність (прогалина), її необхідно виправити, враховуючи прерогативи вищого рівня - на цьому потрібно акцентувати увагу.

Суть застосування методики полягає в тому, щоб змінити спосіб мислення керівників і менеджерів: перевести їхню увагу і зусилля на більш високий рівень у сферу розгляду проблеми і пояснити, що можна знайти причину проблемної ситуації без зайвої реакції на наслідки неправильних рішень. Такий підхід можна виправдати тим фактом, що коли межа проблеми розширюється, оптимізація охоплює більший обсяг системи і є більш ефективною [5; 7].

Дослідження слід починати з формулювання проблеми замовника. Проблема, яку зазвичай визначає керівництво (і це найпоширеніше формулювання), - це падіння або стагнація продажів на підприємстві. І бажання теж цілком традиційне: необхідність навчання працівників відділу продажів компанії з метою збільшення продажів.

Найбільш важливим і фундаментальним є перший рівень прийняття рішень у цій методології. З кожним додатковим рівнем зменшується важливість і ступінь впливу прийнятих рішень на загальну діяльність компанії і відділу. Тому більше уваги потрібно приділяти вищим рівням. Відповідно, на сьомому рівні результати рішень мають локальний характер і меншою мірою впливають на загальний вектор розвитку підприємства, але сильно залежать від рішень вищих рівнів і часто є їх наслідком [8].

Слід, також, підкреслити, що в цій системі помилки на вищих рівнях не можуть бути компенсовані рішеннями на нижчих рівнях, оскільки на нижчих рівнях умови для прийняття рішень задаються результатами дій попередніх рівнів.

Відповідно, робота за методикою, про яку йдеться в цьому дослідженні, починається на першому рівні, а ціною помилки може стати повна відсутність ефективності дій і рішень на найнижчих рівнях.

При роботі з методикою, при переході на новий рівень (нижчий), необхідно перевірити узгодженість усіх рішень, прийнятих на поточному рівні. Ця перевірка необхідна для виявлення помилок або розривів у відносинах. Коли проблема виявлена, вона повинна бути вирішена в рамках всеосяжного верховенства [7].

Ця техніка спрямована на перенесення уваги апарату управління та менеджерів з несуттєвих питань на принципові, які формують вектор руху системи продажу. Крім того, методика спрямована на систематизацію роботи та суттєве зменшення невизначеності, спричиненої плаваючими опорними точками.

На думку експертів, комплексне опрацювання кожного окремого випадку завжди повинно починатися з формулювання проблеми замовника або клієнта. У наступних розділах розглядається приклад застосування описаних технологій у контексті постановки задачі та реалізації на нижчих рівнях (6 і 7). Ця ситуація була обрана як демонстрація зв'язку між існуючою сформульованою проблемою та можливими рішеннями на практичних рівнях системи.

Аналітики та експерти стверджують, що найпоширенішим на практиці варіантом формулювання проблеми компанії її керівництвом є стагнація або падіння продажів, яке часто є тривалим і системним [8].

В процесі дослідження слід також зазначити, що поширеним запитом клієнтів є навчання торгового персоналу. Керівництво в цьому випадку бачить проблему і намагається вирішити її найбільш прямим і очевидним для них способом.

Також, вище було зазначено, що популярні вимоги керівництва безпосередньо пов'язані з навчанням торгового персоналу. Цей процес знаходиться на самому останньому рівні методології, викладеної в дослідженні. У той же час, якщо рішення приймається на локальному рівні, воно може мати незначний вплив або взагалі не вплинути на кінцевий результат [6].

В описаній методології важливо визначити робочі ситуації, з якими стикається продавець. На основі цього стає можливим встановлення набору компетенцій і навичок, які необхідно розвивати для досягнення мети. Таке формулювання питання визначає необхідність переходу на більш високий рівень прийняття рішень в системі управління продажами.

Коли справа стосується вибору ситуації та техніки продажу, найважливішою дією є перевірка зв'язку між середовищем переговорів і продажів та існуючою програмою навчання. Слід звертати увагу на важливість визначення набору ситуацій і умов, за яких менеджери здійснюють продажі. На базі цього кластера відбувається формування компетенцій і навичок, необхідних для підвищення ефективності роботи співробітників [9]. Наступний та останній крок - визначення програм навчання.

Висновки

управління продажами методичний

За результатами проведеного дослідження сформованої методики підвищення ефективності системи продаж на підприємстві можна стверджувати, що її оригінальність полягає в поєднанні аналітичного інструментарію та переходів між рівнями прийняття управлінських рішень. Якщо з її допомогою ми зможемо достовірно визначити конкурентоспроможність даного підприємства, яка базується на основній створюваній вартості, то ми зможемо визначити подальшу долю просування товару з мінімальними втратами ефективності в процесі продажів.

Методологічною основою ефективності запропонованого підходу є розширення меж розглянутої системи управління та оптимізація управлінських рішень, що приймаються в рамках цього більшого обсягу, що призводить до кращих результатів і значною мірою гарантує досягнення бажаного ефекту. Незважаючи на те, що цей підхід не є унікальним, цінність запропонованої методології полягає у створенні алгоритму застосування методу розширення меж за рівнями та з'єднуваності використовуваних інструментів у логічний послідовний ланцюжок ефективного управління продажами.

Література

1. Комерційна діяльність : підручник / В. В. Апопій, С. Г. Бабенко, Я. А. Гончарук та ін.; за ред. В. В. Апопія. 2-ге вид. К. : Знання, 2008. 558 с.

2. Кондратюк І. В., Малініна М. Я. Професійні продажі : навчальний посібник / За наук. ред. М. Г. Бойко. Івано-Франківськ : «Лілея-НВ», 2015. 192 с.

3. Пилипчук В. П., Данніков О. В. Управління продажем : навч. посібник. К. : КНЕУ, 2011. 627 с.

4. Примак Т. О. Маркетингові комунікації в системі управління підприємством: Монографія. К.: ТОВ “Експерт ЛТД”, 2001. 380 с .

5. Adamson B., Dixon M., Spenner P., Toman N. The challenger customer: Selling to the hidden influencer who can multiply your results. New York: Portfolio; 2015. 288 p.

6. Dent J. Distribution channels: Understanding and managing channels to market. London, Philadelphia: Kogan Page; 2008. 322 p.

7. Take time to make time: What to consider when managing multi-channel sales systems with the objective to increase sales efficiency / Ragnar Alm, Rudy Kyronlahti, 2016. 265 p.

8. The challenger customer: Selling to the hidden influencer who can multiply your results / B. Adamson, M. Dixon, P. Spenner, N. Toman, 2011. 143 p.

9. Hrytsai, Serhii. "The place of virtual assets in the structure of digital financial technology." International Science Journal of Management, Economics & Finance 1.3 (2022): 34-48. https://doi.org/10.46299/j.isjmef.20220103.3

References

1. Apopij, V. V., Babenko, S. H. and Honcharuk, Ya. A. (2008). Komertsijna diial'nist', [Commercialactivity].Kyiv: Znannia [in Ukrainian].

2. Kondratyuk, I. V., Malinina, M. Ya. (2015). Profesiini prodazhi [Professional sales]. Ivano-Frankivsk: Lileya-NV [in Ukrainian].

3. Pylypchuk, V. P., Dannikov, O. V. (2016). Upravlinnya prodazhem [Sales management], Kyiv.: KNEU [in Ukrainian].

4. Prymak, T. O. (2001). Marketynhovi komunikatsiyi v systemi upravlinnya pidpryyemstvom [Marketing communications in the enterprise management system].Kyiv.: TOV “Ekspert LTD” [in Ukrainian].

5. Adamson, B., Dixon, M., Spenner, P., Toman, N. (2015). The challenger customer: Selling to the hidden influencer who can multiply your results.New York: Portfolio [in English].

6. Dent, J. (2008). Distribution channels: Understanding and managing channels to market.London, Philadelphia: Kogan Page [in English].

7. Alm, R., Kyronlahti, R. (2016). Take time to make time: What to consider when managing multi-channel sales systems with the objective to increase sales efficiency[in English].

8. Adamson, B., Dixon, M., Spenne, P., Toman, N. (2015). The challenger customer: Selling to the hidden influencer who can multiply your results[in English].

9. Hrytsai, Serhii. "The place of virtual assets in the structure of digital financial technology." International Science Journal of Management, Economics & Finance 1.3 (2022): 34-48. https://doi.org/10.46299/j .isjmef.20220103.3

Размещено на Allbest.ru