Особенности политических переговоров. Стратегии и тактики

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное

образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Южный федеральный университет»

Институт Социологии и Регионоведения

Отделение «Регионоведение»

ДОКЛАД

ПО УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ

Дипломатия

"Особенности политических переговоров. Стратегии и тактики"

Выполнил:

студент 4 курса 1 группы

Бордачёв Александр Александрович

Ростов-на-Дону 2015

Виды международных политических переговоров.

Одним из важнейших средств урегулирования конфликтов считают переговоры.

Проблема переговоров принимает относительно самостоятельное значение в западной конфликтологии с середины 60-х годов. Как отмечают отечественные специалисты, на работы по международным переговорам оказали влияние два во многом противоречащих друг другу направления: с одной стороны, это разработка проблем мира ( Peace Research ), а с другой идеи «силового подхода». Соответственно, если первая тенденция способствовала формированию представления о переговорах как средстве разрешения международных конфликтов и достижения мира, то вторая была направлена на разработку оптимальных путей достижения выигрыша на переговорах . Вместе с тем завершение эпохи холодной войны и глобальной конфронтации приводит к новым тенденциям в состоянии переговоров. В целом эти тенденции сводятся к следующему:

Во-первых, международные переговоры становятся основной формой взаимодействия государств. Они активно воздействуют на дальнейшее уменьшение роли военного фактора.

Во-вторых, растет объем и количество переговоров. Их объектом становятся все новые области международного взаимодействия (экология, социально-политические процессы, научнотехническое сотрудничество и т.п.).

В-третьих, возрастает переговорная роль международных организаций.

В-четвертых, в сферу переговоров вовлекаются специалисты, не имеющие дипломатического опыта, но располагающие той компетенцией в области сложных научно-технических и экономических проблем, которая необходима при анализе новых сфер взаимодействия между государствами.

Наконец, в-пятых, возникает необходимость коренного пересмотра процесса управления переговорами: выделения наиболее важных проблем для высшего государственного руководства; определения сферы компетенции разных рабочих уровней; разработки системы делегирования ответственности; повышения координирующей роли дипломатических служб и т.п. 24 .

Разработка проблемы международных переговоров, обогащаясь новыми выводами, все более заметно выходит за рамки конфликтологии. Сегодня переговоры становятся постоянным, продолжительным и универсальным инструментом международных отношений, что вызывает необходимость в выработке имеющей прикладное значение «переговорной стратегии». Такая стратегия, по мнению специалистов, предполагает: а) определение действующих лиц; б) классификацию, в соответствии с подходящими критериями, их характеристик; в) выявление иерархии ценностей (ставок) в том порядке, в каком ее представляют себе стороны; г) анализ соотношения между целями, которых хотят достичь, и средствами, которыми располагает определенная сторона в тех областях, где она имеет возможность действовать (см. прим.24, с.76 и 78).

В анализе международных переговоров бесспорны наметившиеся попытки целостного, системного подхода, понимание их как процесса совместного принятия решения в отличие от других видов взаимодействия (например, консультаций, дискуссий, которые не обязательно требуют совместного принятия решений), стремление выделить их отдельные фазы (структуру) с целью нахождения специфики действий участников на каждой из них (см. прим.23, с.109-110). Вместе с тем было бы ошибкой полагать, что сегодня уже существует некая общая теория переговоров, частью которой являлась бы теория международных переговоров. Скорее можно говорить лишь о существовании определенных теоретических основ анализа и ведения переговоров. И не только потому, что переговоры не занимают самостоятельного места в решении международных проблем. Они не представляют собой цель, а являются лишь одним из инструментов ее достижения.

Переговоры - одно из важнейших средств, в первую очередь, дипломатической деятельности.

Часто переговоры просто отождествляют с дипломатией. Саму дипломатию зачастую определяют как искусство ведения переговоров. По определению французского дипломатического словаря переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ней подчиненное положение.

Международные переговоры - одна из основных форм контакта между представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий, развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения международных соглашений и т.п.».

Типология переговоров зависит от тех критериев, в зависимости от которых будет производиться классификация. В логике они называются основаниями деления.

Такими основаниями для классификации переговоров могут являться:

* заинтересованность сторон в переговорах;

* уровень представительства на переговорах;

* потребности участников переговоров;

* обсуждаемые проблемы;

* число участников переговоров;

* степень регулярности переговоров;

* форма переговоров.

В зависимости от заинтересованности сторон американский исследователь Дж. Дин выделяет три типа переговоров:

1. Переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.

2. Переговоры, в которых участники проявляют умеренный интерес к достижению результата.

3. Переговоры, участники которых реально заинтересованы в совместном решении проблемы.

В зависимости от уровня представительства переговоры принято делить на:

* политические переговоры;

* дипломатические переговоры.

Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны (например, в соответствии с законодательством Казахстана право вести переговоры без специальных полномочий предоставлено Президенту, Премьер-министру и министру иностранных дел).

Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не вправе принимать самостоятельные решения.

Французский исследователь переговоров Ж.-И. Нирамбер предложил делить переговоры в зависимости от потребностей участников на пять типов:

1. Переговоры, участник которых стремится удовлетворить потребности противника.

2. Переговоры, участник которых позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности.

3. Переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные.

4. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника.

5. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника и своим собственным.

В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно классифицировать на:

* переговоры по экономическим вопросам;

* переговоры по военным вопросам;

* переговоры по экологическим вопросам;

* переговоры по гуманитарным вопросам;

* переговоры по политическим и другим вопросам.

В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на:

* двусторонние переговоры и

* многосторонние переговоры (примерами могут служить сессии Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии региональных международных организаций - ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты «Большой семерки»).

В зависимости от степени регулярности выделяют:

* разовые переговоры и

* регулярные (возобновляемые) переговоры. Отличие вторых заключается в том, что такие переговоры имеют постоянную и преемственную повестку дня (примером могут служить сессии ОБСЕ).

В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в виде:

* конгрессов;

* саммитов;

* конференций;

* встреч;

* сессий;

* совещаний и т.п.

Разумеется, как всякая классификация, данная типология носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры можно классифицировать по разным основаниям, перечень критериев для типологии переговоров можно продолжить.

Главная функция любых переговоров - совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры обычно - один из инструментов для реализации внешнеполитической стратегии государства, то наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.

Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:

* информационно-коммуникативную;

* регуляционную;

* пропагандистскую;

* функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;

* координации действий на международной арене.

Информационная функция заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.

Задача коммуникативной функции - налаживание каналов связи, обмен точками зрения.

Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию. Американский ученый Г. Уинхем, подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более точно реализовать главную функцию переговоров - совместное решение проблемы.

Смысл регуляционной функции - осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей.

Основные стратегии переговорного процесса.

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. Такой способ решения проблемы на переговорах еще называют стратегией «выигрыш - выигрыш».

Эта стратегия реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Противоположная стратегия - «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.

Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Тактические приемы на переговорах.

Тактические приемы - конкретные способы достижения стратегии. Среди наиболее востребованных тактических приемов можно назвать следующие. Тактика «пакета» (пакетирования, увязки) - несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные.

Тактика «завышения первоначальных требований». Ее смысл заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». Сущность данного тактического приема в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который в реальности является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому более важному вопросу.

Тактика «салями». Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема - предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок - очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики - подтолкнуть партнера пойти на уступки первым.

Тактика «растущих требований» - это повышение требований с каждой последующей уступкой. Тактика «двойного толкования». В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность как бы не нарушается, однако в действительности она выгодна лишь одной стороне. Разумеется, это не исчерпывающий перечень тактических приемов. Мы рассмотрели те из них, которые очень часто эффективно комбинируются в переговорном процессе.

международный политический переговоры

Размещено на Allbest.ru