Ценообразование услуг в турагентстве "Рива"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы ценообразования

1.1 Понятие и механизм ценообразования

1.2 Основные цели и политика ценообразования

Глава 2. Особенности и факторы ценообразования в туризме

2.1 Особенности ценообразования в туризме

2.2 Факторы ценообразования

Глава 3. Методы и стратегии ценообразования в туризме и планирование цен

3.1 Характеристика объекта исследования

3.2 Постановка целей ценообразования

3.3 Выбор метода ценообразования

3.4 Определение и реализация ценовой стратегии

3.5 Планирование цен на туры на бедующие периоды

Заключение

Список литературы

Введение

ценообразование туризм стоимость

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких фирмах цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов.

Переходный характер современной российской экономики и отсутствие опыта хозяйствования в условиях развивающихся рыночных отношений вызвали трудности у предприятий и появившихся фирм. Одной из наиболее сложных проблем стало свободное ценообразование после либерализации цен.

Тема курсовой работы актуальна на сегодняшний день, так как цена и ценообразование являются центральными элементами рыночной экономики. В самом общем виде цена представляет собой сумму денег, которую покупатель уплачивает за приобретенный товар, а в условиях рыночной экономики именно цена является характеристикой продаваемого товара на рынке.

Объектом исследования является ценообразование услуг в турагентстве «Рива».

Цель курсового проекта - определение ценовой стратегии в турагентстве « Рива»

Задачи, которые решались в процессе выполнения курсовой работы: изучение теоретического материала по структуре ценообразования и выбора методов и стратегий ценообразования.

Основные выводы - цены играют важную роль как в экономике в целом, так и в деятельности отдельных компаний. От уровня цены зависят конечные результаты работы предприятия, в том числе прибыль и рентабельность. Цены выступают основным фактором в решении таких вопросов, как определение рынков сбыта продукции, целесообразности производства товара или услуги, расчет издержек производства, определение объемов инвестиций.

Глава 1. Теоретические основы ценообразования

1.1 Понятие и механизм ценообразования

Цена - сложная экономическая категория, т.к. в ней переплетены все основные проблемы развития экономики и общества в целом. Это относится к производству и реализации товаров, формированию их стоимости, к созданию, распределению и использованию ВВП. Цена опосредует все товарно-денежные отношения. В абстрактном понимании цена есть денежное выражение стоимости товара. В свою очередь стоимость определяется общественно-необходимыми затратами труда (ОНЗТ). Когда единица конкретного товара обменивается на определенное количество другого товара, то последняя становится товарной ценой данного товара.

Ценообразование - установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от начальной стоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Основные подходы к установлению цены:

- на основе закрытых торгов, исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов;

- на основе ощущаемой ценности, исходя из покупательского восприятия ценностной значимости продукта;

- на основе уровня текущих цен, исходя из текущих цен конкурентов.

Ценообразование - это одна из важнейших составляющих маркетинговой деятельности любого предприятия.

От того, насколько грамотно и продуманно построено ценообразование, а следовательно, насколько продумана ценовая политика фирмы, зависят ее коммерческие результаты.

Суть ценообразования состоит в том, чтобы определить, какие цены необходимо установить на товары (услуги), чтобы завладеть частью рынка, обеспечить конкурентоспособность данного товара по ценовым показателям и определить объем прибыли.

Для работающих на рынке производителей (независимо от форм организации собственности) вопрос о цене товара (услуги) имеет огромное значение. Цена находится в тесной связи со многими определяющими маркетинга. От нее зависит рентабельность фирмы, финансовая стабильность и жизнеспособность.

Проводя определенную ценовую политику, фирма активно воздействует как на объем продаж, так и на размер получаемой прибыли. Обычно организация не ставит целью получение сиюминутной «наживы», реализуя товар (услугу) по максимальной цене.

На размер цены оказывают влияние внешние факторы (сектор потребителей, рыночная среда, уровень конкуренции, поставщики и посредники, экономическая ситуация в стране (регионе), государственное регулирование цен) и внутренние факторы (цели фирмы, стратегия маркетинговой политики, политика ценообразования).

Общими целями любой коммерческой организации, влияющими на ценообразование, являются: получение максимальной прибыли, «захват» максимальной части рынка, лидерство по качеству продукции.

Виды ценообразования.

1. Дискриминационное образование - это продажа товара (услуги) по разным ценам независимо от издержек. Установление дискриминационных цен осуществляется в зависимости от:

1) покупательского сегмента, т. е. разные покупатели готовы платить за один и тот же товар различные цены;

2) варианта товара, т. е. разные версии товара (услуги) продаются по разным ценам вне зависимости от издержек;

3) местонахождения товара, т. е. цены на товар в разных местах устанавливаются разные, даже, если издержки одинаковые;

4) времени, т. е. размер цены зависит от сезона.

2. Ценообразование по психологическому принципу - это определение цены не только с экономической стороны, но и учитывая психологические факторы.

3. Стимулирующее ценообразование - это снижение цены (даже ниже себестоимости) на некоторое время с целью повышения уровня продаж в краткосрочном периоде. Применяется для снижения запасов товара.

4. Ценообразование по географическому принципу - это установление разного уровня цен в зависимости от удаленности от производителя. В основном это применяется для покрытия транспортных издержек.

Механизм ценообразования

Механизм ценообразования включает следующие технологические стадии: изучение допустимого уровня цены и качества товара на различных рынках; определение уровня издержек производства и реализации товара в зависимости от объёма производства и с учетом фактора времени, а также уровня цен на оборудование, сырьё и материалы; оценка возможной массы прибыли и чистой прибыли при различных объёмах продаж с учётом выплаты налогов, процентов за кредит и других обязательных платежей из прибыли; оценка конкурентоспособности данного товара; согласование уровня надбавок и скидок к цене с основными покупателями товара; постоянное изучение конъюнктуры рынка и эффективности цены, своевременное её снижение для расширения масштабов спроса. Механизм ценообразования требует наличия достаточного объёма ценовой информации и компетенции работников.

В ситуации аукциона или взаимного торга между покупателем и продавцом, мы видим и слышим только реакцию продавцов и покупателей на предложения каждой стороны, участвующей в торге. О скрытых побудительных мотивах и движущих силах их действий можно только догадываться, а ведь именно они и представляют механизм ценообразования.

1.2 Основные цели и политика ценообразования

Стратегия ценообразования должна быть увязана с общими целями компании и отражать их. Различные фирмы в отрасли могут иметь разные цели и соответственно различные стратегии цены. К целям, основанным на существующем положении, стремятся фирмы, заинтересованные в стабильности или сохранении благоприятного климата для своей деятельности. Стратегия ценообразования ориентирована на избежание спада в сбыте и минимизацию воздействия таких внешних сил, как правительство, конкуренты и участники каналов сбыта.

Например, в легкой промышленности моды создаются и реализуются всеми видами фирм. Французская фирма "Готье", занимающаяся моделированием одежды, стремится к образу престижности, контролю над ценами, лояльности потребителей и высокой прибыли с каждого изделия. Она производит дорогостоящие, оригинальные изделия, ориентируется на богатых потребителей, придающих большое значение престижу, и использует наиболее престижные каналы сбыта (практически без какого-либо стимулирования, за исключением показов мод). В отличие от нее, фирма "Житано" - производитель с низкими издержками, заинтересованный в массовом сбыте и большей общей прибыли. Она выпускает имитации оригинальных моделей, ориентируется на потребителей среднего класса, придающих большое значение цене, использует широкую систему сбыта и печатную рекламу.

Существуют три основные цели ценообразования, из которых может выбирать фирма:

1. основанные на сбыте;

2. основанные на прибылях;

3. основанные на существующем положении.

Компания с целями, основанными на сбыте, ориентируется на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Фирма выбирает такие цели по одной из трех причин:

· она заинтересована в насыщении рынка или росте сбыта как важном шаге на пути к контролю над рынками и стабильным доходам;

· она стремится максимизировать объем сбыта и готова пойти на снижение дохода с единицы изделия для получения большей совокупной прибыли;

· она предполагает, что больший объем реализации позволит снизить размер относительных издержек.

Для увеличения объема реализации часто используется ценовая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара или услуги. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене, низкие цены отталкивают существующих или потенциальных конкурентов, существует экономия от масштаба производства (относительные издержки производства и сбыта сокращаются по мере роста реализации) и существует значительный потребительский рынок.

Компания с целями, основанными на прибыли:

1. Устанавливает в качестве цели высокий уровень денежной прибыли (максимизация прибыли).

2. Вместо того чтобы максимизировать прибыли в течение какого-либо конкретного года, что может привести к их падению в не пиковые годы, устанавливает стабильный их размер в качестве цели на ряд лет (цели достижения удовлетворительной прибыли).

3. Определяет, что прибыли должны быть связаны со стоимостью капиталовложений, например, в регулируемых областях коммунального обслуживания находит основания для обращений о повышении платы (цели, основанные на отдаче от инвестиций).

4. Стремится к быстрому получению первоначальной прибыли, поскольку ей не хватает средств или она испытывает неуверенность в будущем (цели быстрого получения денежных доходов). Существует пять этапов разработки ценовой стратегии:

· цели;

· общая политика ценообразования;

· ценовая стратегия;

· реализация ценовой стратегии;

· приспособление цен.

Политика ценообразования является главным элементом маркетинговой деятельности предприятия. Однако среди всех составляющих элементов маркетинга цена имеет два важных преимущества:

1. Изменение цены происходит быстрее и легче, чем к примеру разработка нового товара или проведение рекламной кампании, или, наконец, нахождение новых более эффективных способов распространения продукции.

2. Ценовая политика, проводимая фирмой, мгновенно сказывается на бизнесе на его финансово-хозяйственных результатах. Непродуманная финансовая политика может сказаться отрицательно на динамике продаж и рентабельности предприятия.

Ценовая политика предприятия - это понятие многоплановое. Любое предприятие не просто устанавливает цены на свою продукцию, оно создает свою систему ценообразования, которая охватывает весь ассортимент выпускаемой продукции, учитываются различия в издержках производства и сбыта для отдельных категорий потребителей, для разных географических регионов, учитывается также сезонность потребления товаров.

В условиях рынка необходимо обращать внимание на конкурентное окружение. Некоторые фирмы сами проявляют инициативу изменения цен, но чаще просто реагируют на действия конкурентов. Для грамотного использования всех преимуществ рыночного ценообразования руководителям необходимо изучить сущность ценовой политики, последовательность этапов в ее разработке, условия и преимущества их применения.

Ценовая политика предприятия - это деятельность его руководства по установлению, поддержанию и изменению цен на производимые товары, направленная на достижение целей и задач предприятия. Разработка ценовой политики включает несколько последовательных этапов:

1. Выработка целей ценообразования;

2. Анализ ценообразующих факторов;

3. Выбор метода ценообразования;

4. Принятие решения об уровне цены.

Следует обратить внимание на сложность формирования ценовой политики предприятия, поскольку в ценообразовании участвует большое количество торговых и торгово-посреднических фирм на всем пути товара от производителя к потребителю. Компании, стремящиеся проводить грамотную ценовую политику, прежде всего, должны решить ряд задач:

· получение максимальной прибыли;

· завоевание рынка сбыта;

· снижение затрат;

· борьба с конкурирующими предприятиями;

· рост объема производства и продаж.

Ценовую политику предприятия можно охарактеризовать как совокупность экономических и организационных мер, направленных на достижение с помощью цен лучших результатов хозяйственной деятельности, на обеспечение устойчивого сбыта и получения достаточной прибыли. Ценовая политика предполагает взаимосвязанный учет необходимости возмещения затрат и получения необходимой прибыли, ориентации на состояние спроса и конкуренции; сочетание единых и гибких цен на продукцию.

Глава 2. Особенности и факторы ценообразования в туризме

2.1 Особенности ценообразования в туризме

Ценообразование в сфере туризма имеет характерные особенности:

- Высокая эластичность цен в различных сегментах туристского рынка.

- Разрыв во времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи туристского продукта.

- Цены на туристский продукт являются розничными ценами, так как турпродукт предназначен непосредственно для потребления.

- Неспособность туристских услуг к хранению, вследствие чего розничные торговцы не разделяют с производителями риска, связанного с образованием нереализованных запасов. Высокая степень влияния конкурентов. На одни и те же туристские услуги действуют два уровня цен - внутренние и внешнеторговые, например тарифы на транспорт, на гостиничные услуги, услуги по обслуживанию туристов; поэтому с учетом международных требований цены на туристские услуги для иностранных туристов устанавливаются на более высоком уровне, чем для отечественных туристов.

- Спрос на туристские услуги носит ярко выраженный сезонный характер, поэтому в сфере туризма применяется сезонная дифференциация цен и тарифов.

- Значительная стоимость операций с туристскими услугами.

- Для устойчивости спроса на услуги туризма цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций, т. е. уровень цен на туристские услуги рассматривается потребителями как вполне допустимый; хорошо, если уровень цен на определенный пакет услуг, предоставленный туристской организацией, ниже затрат самостоятельно путешествующего туриста на аналогичный пакет услуг.

Высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя, поскольку цена путешествия может быть связана со статусом клиента, его положением в обществе.

- Цены на туристский продукт необходимо ориентировать не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы; типологию потребления следует рассматривать как основу повышения эффективности коммерческой деятельности туристской организации.

- Значительная степень государственного регулирования в сфере транспорта, которое часто включает элементы контроля цен.

- На процесс формирования цен на туристские услуги оказывает влияние туристская рента.

- Цены на туристский продукт тесно связаны с рекламой туристского продукта: так, снижение цены оказывает рекламное воздействие на потребителя, ведет к росту спроса на туристский продукт; в свою очередь, хорошо организованная реклама может позволить повысить уровень цен на туристский продукт.

- Цена одной туристской путевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный).

Ценообразование в сфере услуг (в т.ч. в туризме) имеет ряд отличительных свойств:

1) услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги - это розничные цены;

2) если на стадии создания промежуточного продукта с помощью цен перераспределяется его стоимость между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации продукта отклонение цен от стоимости ведет к перераспределению доходов населения между различными группами (потребителей и производителей);

3) сфера услуг непосредственно связана с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет устойчивый спрос на целый ряд услуг, в т.ч. на услуги туризма. Однако устойчивый спрос во многом зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен нужно учитывать такой психологический нюанс - цена не должна вызывать у покупателя отрицательных эмоций;

4) процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому применяется сезонная дифференциация цен и тарифов. Спрос на услуги туризма носит ярко выраженный сезонный характер. Цены на турпродукт резко колеблются в зависимости от сезона (зимний, летний, межсезонье);

5) турпродукт в большинстве случаев представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу людей. В нее входят как туристы, так и лица, сопровождающие группу на конкретном маршруте (гид-переводчик, групповод, водитель автобуса). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека;

6) цены на определенные виды услуг могут не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в отдельности;

7) цена тура на одного человека зависит от количества туро-дней. Чем продолжительнее тур, тем при прочих равных условиях он дороже будет стоить;

8) цена тура зависит от его вида. Цена индивидуального тура выше, чем группового;

9) цена тура зависит от возрастного состава туристов, т.к. на многие услуги (проживание, экскурсии) детям и школьникам, студентам предоставляются скидки (40 - 50%). Некоторые виды услуг реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынке. Поэтому на одни и те же услуги действуют два вида цен - внутренние и внешнеторговые (мировые). Особенностью формирования цен на услуги туризма является то, что они должны включать потребительные стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму. Например, продукты овеществленного прошлого труда (памятники истории и архитектуры, паркового хозяйства, заповедники) или те, которые созданы природой (горы, озера).

На цену турпродукта влияет целый ряд факторов:

- класс обслуживания (степень комфортности);

- вид путешествия (авиационный, автобусный);

- формы обслуживания (групповой, индивидуальный тур);

- конъюнктура рынка на услуги туризма;

- сезонный характер предоставления услуг;

- география размещения турфирм и др.

Турпродукт в большинстве случаев представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу туристов и лиц, сопровождающих эту группу. Цена индивидуального тура при прочих равных условиях выше, чем цена группового тура в расчете на одного человека. При групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе.

Цена на услуги туризма включает следующие элементы:

1) стоимость сырья и материалов (продукты для приготовления пищи, постельные принадлежности);

2) текущие расходы на производство, реализацию и организацию потребления услуг;

3) прибыль туроператора;

4) косвенные налоги по видам услуг (НДС, таможенные пошлины);

5) скидки для отдельных групп туристов;

6) надбавки или скидки (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента.

Первые 2 элемента формируют себестоимость туруслуг. Цены на турпродукт должны соответствовать спросу и рекламе. Их необходимо ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на турпродукт.

Уровень цен значительно влияет на объем реализации турпродукта. Однако это влияние имеет свою специфику, которая обусловлена следующим:

а) потребление турпродукта происходит в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность, и которого у него не так уж и много. Отсюда - особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене турпродукта;

б) между моментом продажи турпродукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Это находит свое отражение в политике цен. Например, вводится специальное дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды.

При разработке цен учитываются различные комиссионные вознаграждения посредникам:

1) комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников (комиссия для оптовиков);

2) розничная комиссия турагентам, которые перепродают программы туроператора или сами бронируют гостиничные номера;

3) комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.

При заключении договора с турагентами на реализацию туров туроператор может исходить из 2-х позиций:

1. Туроператор продает турагенту турпакет по цене, которую он должен получить с турагента. Турагент делает надбавку в свою пользу на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в установление размера надбавки.

2. Туроператор предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердо фиксированной цене. Турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

2.2 Факторы ценообразования

Факторы ценообразования - движущие силы, существенные обстоятельства, основные причины, оказывающие определяющее воздействие на формирование цен. Прежде чем разработать стратегию формирования цены, турпредприятие должно проанализировать все факторы, влияющие на принятие решения по ценам, осознать положение на рынке в целом, попытаться предсказать реакцию потребителя на предлагаемую цену. Целесообразно использовать гибкий подход к ценообразованию, т. е. цена должна быть маневренной и динамичной. Дж.Б. Эванс, В. Берман выделили пять основных факторов, оказывающих наибольшее влияние на процесс ценообразования: потребители, правительство, участники каналов сбыта, конкуренты, издержки производства. Все эти факторы можно условно разделить на две основные категории - внутренние и внешние.

Внешние факторы:

* соотношение спроса и предложения;

* уровень и динамика конкурирующих цен. Узнав цены конкурентов и их предложения, турфирма может использовать эту информацию как отправную точку для принятия решения о цене;

* государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности;

* политическая ситуация;

* потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы.

Внутренние факторы или цели ценообразования:

* максимизация текущей прибыли от формирования и реализации турпродукта;

* удержание позиций на рынке;

* достижение лидерства в качестве турпродуктов;

* завоевание и поддержка лидерства на рынке туристских услуг;

*стремление туристской организации к увеличению темпов роста формирования и реализации, даже за счет снижения доходов;

* желание поднять свой имидж (престиж);

* заинтересованность туроператора и турагента в увеличении своей доли на рынке туристских услуг;

* желание туроператора уклоняться от обвинения в монополизации;

* стремление избежать банкротства.

Глава 3. Методы и стратегии ценообразования в туризме и планирование цен

3.1 Характеристика турагентства «Рива»

Турагентство «Рива» создано 6 апреля 2009 г. в соответствии с решением учредителей от 20 марта 2009 г. как общество с ограниченной ответственностью. Согласно Уставу, турагентство вправе осуществлять следующие виды деятельности:

- деятельность туристических агентств

- рекламная деятельность

- прочая деятельность в области спорта

- деятельность прочего судоходного транспорта

Юридический адрес организации: 450078, г. Москва, ул. Кирова, 89.

Турагентство имеет офис в г. Москва.

Фактический адрес:

ул. Мира, 14, офис 621 (БЦ «Книжка»), тел. 246-31-42, 257-14-30,

Сайт турагентства: www.riva-moskau.ru.

Органами управления турагентства являются:

Общее собрание участников

Директор

Данное турагентство неоднократно было награждено дипломами и грамотами. ООО «Рива» удостоено высокой оценки Компанией «Pegas Touristik» в 2010 году за проявление профессионализма в области туристических услуг и активные продажи в сезоне ЛЕТО 2010.

Материально-техническая база турагентства «Рива»

Офис располагается в бизнес - центре «Книжка». Плюсом расположения офиса является то, что это крупный центр с множеством других фирм, т.е. работники этих фирм являются потенциальными клиентами турагентства.

Минусом можно назвать то, что по дороге в офис турагентства следует пройти некоторый путь: пост охраны на первом этаже бизнес - центра. Здесь следует назвать фирму, куда вы направляетесь. Вам потребуется подождать некоторое время, т.к. необходимо получить пропуск. Затем на лифте следует подняться на 6 этаж, где располагается турагентство «Рива». Это может создавать некоторое неудобство клиентам, т.к. они могут отдать предпочтение турагентствам, которые имеют более удобное расположение (красная линия, отдельный вход). Но в большинстве случаев, клиенты, желающие отправиться на отдых, прежде чем посетить турфирму, звонят в офис и просят подобрать им тур. Менеджеры обрабатывают заявку, и клиент может подъехать за более подробной информацией.

Офис находится в крупном районе Москвы - Митино, поэтому здесь может быть сформирована достаточно большая клиентская база.

Размеры офиса: 14 кв.м. Состоит из одной комнаты. Освещенность в офисе достаточно высокая, благодаря наличию одного большого окна. В офисе располагается три компьютерных стола: два - для менеджеров, один - для директора. Для того чтобы быстро и качественно обслужить клиента необходимо иметь в наличии минимальный набор оргтехники, без которого на сегодняшний момент не обойтись. В офисе находится два компьютера с жидкокристаллическими экранами, один ноутбук, принтер, сканер, два телефона.

Интерьер данного офиса прост, но оригинален тем, что его стены украшают различные карты стран и курортов.

Кадровый состав турагентства «Рива»

Кадры - это наиболее подвижная часть производительных сил. Состав и структура кадров постоянно меняется в соответствии с изменением организации и управления.

Согласно штатному расписанию на данный момент в турфирме заняты все вакантные места. Коллектив фирмы составляет 6 человек. (Таблица 1)

Таблица 1. Кадровый состав турагентства «Рива»

Должность	Количество	Зарплата
Директор	1	30 000 руб.
Заместитель директора	1	30 000 руб.
Менеджер	3	10 000 - 15 000 руб.
Бухгалтер*	1	4 000 руб.

Состав кадров характеризуется следующими показателями: образовательный уровень, специальность, профессия, квалификация, стаж работы, возраст и т.д.

В турагентстве осуществляется следующая структура управления:

Турагентство «Рива» предлагает своим клиентам не только внутри российские, но и международные маршруты.

На сайте турагенства можно ознакомиться с теми направлениями, которые осуществляет ООО «»Рива, а именно:

Турция

Таиланд

Египет

ОАЭ

Бали

Тунис

Испания

Италия

Кипр

Хайнань (Китай)

Болгария

Туры из Москвы.

Шуб туры в Грецию

Чехия

Автобусные туры (по Европе)

Горнолыжные туры

Морские круизы

Мальдивы

Туры в Доминикано

ООО «Рива» также осуществляет продажу туров по Московской области. Это базы отдыха, санатории, а также активные туры: конно-санные, снегоходные, автобусные и пешеходные.

Турагентство «Рива» работает с несколькими туроператорами. От них стекается информация о различных турах, из которых они подбирают клиенту нужный и наиболее доступный по цене.

Турагентство предлагает туры только проверенных туроператоров. Например, «CORAL TRAVEL», «PEGAS TOURISTIK», «ANEX», «TEZ-TOUR» на международных направлениях и «Дельфин», «Тенгри», «Хазина» - на внутренних. Эти компании часто устраивают семинары, рекламные туры для повышения профессиональных навыков менеджеров.

Основными направлениями, пользующиеся наибольшей популярностью являются:

Турция

Египет

Таиланд

Греция

Возрастной состав клиентов различен, приходит молодежь, люди среднего возраста и пожилые. Нужно отметить, что людей возраста от 25 до 45 лет значительно больше, нежели людей постарше. Чаще всего они отправляются семьями, чем путешествуют в одиночку.

Турагентство «Рива» предлагает свои услуги в поиске попутчиков для путешествия. Часто клиент хочет отправиться на отдых, но нет компании. В отелях номер при двухместном размещении стоит дешевле, чем при одноместном. Поэтому стало популярным искать попутчиков. Клиент оставляет заявку, с кем бы он хотел отправиться в тур: пол, возраст и др.

Менеджеры турагентства консультируют клиентов по телефону, по ICQ, через социальные сети (например, в контакте).

Таблица 1. Средняя стоимость турпродуктов

Страна пребывания	Низкий сезон (чел/руб)	Средний сезон (чел/руб)	Высокий сезон (чел/руб)
Турция	13000	15000	16000
Египет	14000	16000	18000
Таиланд	16000	18000	21000
Греция	15000	17000	19000

В данной таблице указана стоимость турпродуктов в разные периоды окупаемости, по ней видно, как и на сколько растет стоимость, и в каких направления более дорогостоящие.

3.2 Постановка целей ценообразования турагентства «Рива»

Турагентство «Рива» рассматривает цену как фактор, определяющий выручку от продажи турпродукта, воздействующий на структуру и качество обслуживания (при более высокой заработной плате есть возможность привлечь высококвалифицированный персонал), методы функционирования. Поэтому при расчете цены ставится конкретная цель, которую компания хочет достигнуть. Постановка целей ценообразования и принятие решения проходит через ряд этапов.

Первый этап -- формулирование желаемой цели и определение возможных путей достижения. Основная цель турагентства «Рива» в условиях жесткой конкуренции - обеспечение существования компании на рынке -- устанавливаются низкие цены на турпродукт в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может быть гораздо меньше рассчитываемой, но, пока цена покрывает издержки, работа и сбыт могут продолжаться.

Второй этап -- определение спроса на турпродукты, сопутствующие услуги и товары. Так как цена и спрос зависят друг от друга (если спрос большой, то и цена увеличивается, если спрос уменьшается, то цена тоже будет снижаться), компания должна определить эластичность спроса по цене; определить количество турпродукта, которое она может продать в течение определенного времени по разным ценам. Третий этап -- оценка издержек производства, которые определяют минимальную цену турпродукта. Все компании стремятся установить на свою продукцию такую цену, которая смогла бы покрыть издержки и обеспечить прибыль.

Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные) -- затраты, размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Переменные же издержки непосредственно зависят от объема продукции. Для обеспечения рациональной ценовой политики необходимо сопоставлять структуру издержек и рассчитывать краткосрочные средние издержки (на единицу продукции).

Четвертый этап -- анализ цены и качества турпродуктов конкурентов. Нельзя забывать, что спрос определяет максимальную цену, издержки производства -- минимальную, а разница между ними и есть та область, в которой определяется уровень цены. Именно здесь изучаются цена и качество конкурентного продукта. При этом рассчитываются следующие показатели: динамика объема продаж турпродукта конкурентов в натуральных и стоимостных измерителях (в сравнении с предыдущим годом и с различными сегментами рынка и каналами распределения других организаций); изменения цен на турпродукты конкурентов; о объем продаж турпродукта по сниженным ценам (определенный как процент общей продажи и как процент продажи по полным ценам); сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен; динамика затрат компании-конкурента на проведение маркетинговых исследований; отношение потенциальных покупателей к продаваемым тур-продуктам всех туристских компаний; неудовлетворенность потребителей и персонала компании ценой, предлагаемой конкурентами; число потребителей, потерянных конкурентом в сравнении с предыдущим периодом. Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Пятый этап -- выбор оптимального метода ценообразования. Шестой этап -- расчет исходной цены на основе выбранного метода (возможный уровень цены). Седьмой этап -- учет дополнительных факторов -- реакции на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т.д. Восьмой этап -- установление окончательной цены и оформление соответствующих документов.

При разработке фирмой ценовой политики важно учесть все издержки (например, по транспортной доставке (перевозке) туристов до места назначения), однако, по мнению многих экономистов, при ценообразовании не учитывается примерно 40 % суммы всех издержек. Поэтому при установлении окончательной цены сделки следует принимать во внимание не только интересы потребителя и цену, которую он готов заплатить, но и «рентабельность клиента»: насколько выгодно продать данную услугу этому потребителю.

В турфирме «Рива» используются следующие приемы (элементы тактики ценообразования): - скидка эффективна при высокой ценовой чувствительности потребителя и не является универсальным средством повышения спроса на продукт. В отдельных случаях скидка может не стимулировать покупку, а напротив, препятствовать ей, например при предложении дорогостоящих престижных туров. Снижение цены на туры такого класса может ассоциироваться у потребителя со снижением качества обслуживания. Скидка предполагает наличие резервов. Большая скидка оправдана, если ее резервом служит значительно сниженная себестоимость. Скидка может носить как прямой, так и косвенный характер. Выделяют следующие виды скидок и льгот: за единовременную оплату (когда товары продаются в рассрочку, но с определенной наценкой), за объем покупки (прогрессивная скидка), посредникам, за оплату наличными, кредитные условия.

Российская практика показывает, что потребители лучше реагируют на скидку за объем покупки. Поэтому при предоставлении льгот стоит учитывать специфику национального рынка и психологию покупателя;

- компенсация (компенсационное ценообразование) -- при низких ценах на основную продукцию (например, тур теплоходом) устанавливаются завышенные цены на дополняющие товары (дорогие обеды в ресторанах, например);

- отвлечение -- низкие цены на отдельные турпродукты могут создать впечатление дешевизны всего спектра турпродуктов данного направления;

- приманка -- эффективна для турпродуктов достаточно высокого класса. Продажа по низким ценам отдельных видов турпродуктов, известных высоким качеством, способствует притоку потребителей в данное турагентство;

- разделение -- цены на турпродукт приспосабливаются к покупательной способности большинства населения; например, средняя стоимость регионального тура не должна превышать 6--7 МРОТ (минимальных размеров оплаты труда); премии -- некоторое денежное вознаграждение или подарок при приобретении определенного турпродукта или покупке «на определенную сумму»;

- выравнивание цен -- вместо повышения цены компания снижает качество турпродукта, объем предоставляемых услуг и т.п. (например, не включает в стоимость путевки определенные экскурсии, оставляет неполный пансион и т.д.). Для потребителя подобные изменения должны быть незаметны, чтобы сохранялось впечатление неизменной цены;

- финансирование -- льготные условия покупки (оплата в рассрочку, специальные предложения и т.п.) для привлечения потребителя;

- усовершенствованные варианты -- ориентированы на потребителей, которые, привыкнув пользоваться турпродуктом определенного вида, неохотно меняют его на другой. Усовершенствованные версии продукта (включение в тур новых услуг, например обслуживание гостиничных номеров в ночное время) широко рекламируются и продаются по сниженным ценам.

Сравнительный анализ цен объекта исследования и его основных конкурентов показал, что фирма «Рива» устанавливает низкие цены, пытаясь привлечь большее количество потребителей. Разрыв цен между турфирмой и ее конкурентами позволил избавиться от нескольких конкурентов, работающих в том же направлении. Кроме того, существует сезонная дифференциация цен, при этом в межсезонье цены на туры снижаются по сравнению с ценами на туры летом.

3.3 Выбор метода ценообразования в турагентстве «Рива»

Существует целая система методов определения цен. Фирмы рассматривают цену как переменный и важный фактор, поэтому к ее назначению относятся весьма осторожно. При выборе метода определения цены обычно исходят из следующих соображений. Если установить слишком высокую цену, то спрос будет ограничен. Если установить слишком низкую цену, то прибыль будет мала или ее не будет совсем. Возможная цена определяется себестоимостью продукции, ценами товаров-конкурентов и товаров-заменителей, уникальными достоинствами товара по сравнению с другими товарами. Максимальная цена определяется уникальными достоинствами товара, минимальная издержками производства, средняя -- конкуренцией.

Система методов ценообразования включает следующие методы:

· на основе издержек производства;

· ориентацией на ценностную значимость товара;

· ориентацией на конкуренцию;

· на основе нахождения равновесия между издержками производства и состоянием рынка;

· параметрические методы; метод статистических игр.

В турагентстве «Рива» действует метод ориентацией на конкуренцию. Это говорит о том, что агентство имеет большую конкуренцию с агентствами находящимися не посредственно рядом с агентством «Рива», это такие агентства как «Блеск» и «Коралл». Суть данного метода состоит в том, что проводится анализ цен прямых конкурентов агентства «Рива», после чего данное фирма ставит цену выше или наоборот ниже конкурентов, так же цена может быть в точности такая же как и у конкурентов.

При таком подходе к ценообразованию турагентство «Рива» не меняет свои цены в связи с изменением ее издержек производства или спроса. Агентство сохраняет свои цены, пока сохраняют свои цены конкуренты. Когда конкуренты изменяют цены, фирма также изменяет свои цены, хотя собственные издержки производства и уровень спроса остались без изменения.

Главной причиной выбора данного метода является тот факт, что агентство «Рива» ведет усиленную «борьбу» за получение основного сегмента потребителей, а так же довольно часто участвует в розыгрыше туристских тендеров, как и его ближайшие конкуренты.

3.4 Определение и реализации ценовой стратегии турагентства «Рива»

В турагентстве «Рива» выбраны следующие ценовые стратегии:

- стратегия «снятия сливок»;

- стратегия проникновения на рынок;

В начальной деятельности агентства «Рива» действовала стратегия «снятия сливок», которая представляет собой цену значительно завышенную, чем у конкурентов, что создает впечатление высокого качества предлагаемого турпродукта.

Таблица 2. Стоимость турпродукта при стратегии «снятии сливок» в агентстве «Рива»

Страны	Средняя стоимость турпродукта на 1 чел./руб
Египет	18000
Турция	17000
Таиланд	20000
Греция	19000

В данной таблице представлена средняя стоимость туров по самым популярным направлениям в турагентстве «Рива», которые будут действовать на момент введения стратегии «снятии сливок».

Таблица 3. Стоимость турпродукта у конкурентов «Коралл» в тот же период

Страны	Средняя стоимость турпродукта на 1 чел./руб
Египет	15500
Турция	14000
Таиланд	18000
Греция	16000

В данной таблице указана стоимость главного конкурента «Коралл», направления выбраны те же самые что и у турагентства «Рива». По этим двум таблицам можно определить, что у агентства «Рива» значительно увеличены цены. Завышенные цены на одинаковые турпродукты присутствуют за счет введения в силу стратегии «снятии сливок». Данная стратегия создана для привлечения потребителей, которые исходя из цены определяют качество тур услуги, а таких клиентов в нынешнее время не мало.

После «затишья» во время деятельности стратегии «снятия сливок», турагентство «Рива» плавно переходит на стратегию проникновения на рынок. Эта стратегия имеет более долгосрочную деятельность и с помощью ее захватывается больший потребительский рынок.

Возьмем ту же таблицу стоимости турпродукта у конкурентов «Коралл» и сделаем такую же таблицу на момент введения стратегии проникновения на рынок в турагентстве «Рива».

Таблица 4. Стоимость турпродукта при стратегии проникновения на рынок в агентстве «Рива»

Страны	Средняя стоимость турпродукта на 1 чел./руб
Египет	15000
Турция	13000
Таиланд	17000
Греция	15000

После сравнения этих таблиц видно, что на момент введения стратегии проникновения на рынок цены, в отличии от стратегии «снятия сливок» наоборот заметно уменьшились, что предполагает наплыв клиентов, так как цены в агентстве «Рива» меньше чем у главных конкурентов «Коралл». Данная стратегия рассчитана на более длительный период и по мере завоевания потребительского рынка, цены будут постепенно повышаться.

Заключение

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

Вывод по курсовой работе: в ходе разработки курсовой работы были затронуты теоретические аспекты цены и ценообразования на туристском рынке. Были приведены ряд методов ценообразования в туристкой фирме. Объектом исследования было туристическое агентство «Рива», в котором были приведены стратегии ценообразования.

Список используемой литературы

1. Курс экономики: Учебник. - 3-е изд., доп./под ред. Б.А. Райсберга. - Москва:ИНФРА-М, 2000.

2. Котлер Филипп. Основы маркетинга. Краткий курс: Учебник - М., Изд. Вильямс, 2002.

3. Современная экономика. Общедоступный учебный курс.- Ростов-на-Дону: издательство «Феникс», 1996.

4. Адамов Н., Козенкова Т. Финансовая газета, 2008, №3

5. Леонов Ю. Аудит и налогообложение, 2008, № 7

6. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и испр. - М., Изд. БЕК, 2001.

7. Лысенко Д. Аудит и налогообложение, 2009, № 6

8. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2т.

9. Malcolm H. B/ McDonald and Peter Morris. The Marketing Plan: A pictorial guide for managers. - Butterworth-Heinemann Ltd.

10. Семенихин В. Аудит и налогообложение, 2010, №7

11. Слепнева Т.А., Е.В. Яркин. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.

12. Шевчук Д. Финансовая газета. Региональный выпуск. 2008,№ 47

Размещено на Allbest.ru

...