Квалификационные требования к специалистам туристского бизнеса

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В настоящее время индустрия туризма является одной из наиболее динамично развивающихся форм международной торговли услугами. Качество работы менеджеров и персонала турфирмы непосредственно отражается на удовлетворенности туриста, приобретающего турпакет. Поэтому в настоящее время вопросы профессионализма и квалификации персонала являются первоочередными для предприятий туристического бизнеса. Это связано с тем, что персонал оказывает непосредственное воздействие не только на конечный результат деятельности организации, но также и на ее процесс.

В этой сфере трудятся миллионы людей, занятых обслуживанием постоянно увеличивающихся объемов мирового туризма. Качество обслуживания миллионов туристов с каждым годом совершенствуется, путешественники привыкают к новым стандартам гостеприимства, которые учитывают многочисленные и постоянно возрастающие пожелания людей, принявших решение о путешествии. Безусловно, от труда людей, занятых обслуживанием туристов, зависит не только мировая экономика, но и настроение самих путешественников. Подготовкой кадров для индустрии гостеприимства занимаются многочисленные учебные заведения во всем мире, улучшается материальная база учебного процесса, совершенствуется теоретическая подготовка.

Проблемы управления персоналом и подбора персонала на предприятиях туристического бизнеса освещены в трудах следующих авторов: Е.В.Агамировой, О.Ю. Грачевой, М.А. Жуковой, С.В. Ивановой, А.Б. Косолапова, и др.

Подбор персонала, обладающего необходимыми для работы в туристических организациях компетенциями, в очень большой степени определяют успех турбизнеса. В настоящее время побеждает тот, у кого лучше команда, а вопросы подбора персонала являются первоочередными для туристического бизнеса.

Целью работы является анализ квалификационных требований к персоналу в индустрии туризма.

Задачи работы:

Рассмотреть роль персонала в улучшении качества туристских услуг; Изучить профессиональные стандарты (квалификационные требования) к основным должностям работников индустрии туризма; Рассмотреть обучение персонала на предприятиях индустрии туризма.

персонал туристский экскурсовод

1. Квалификационные требования к специалистам туристского бизнеса

Квалификационные требования к специалистам туристского бизнеса России отражены в постановлении Министерства труда и социального развития от 17 мая 1999 г. № 8 «О квалификационных требованиях к основным должностям работников туристской индустрии». Форма, структура и содержание этого документа основаны на положениях современных европейских стандартов, в частности Великобритании, Франции, Германии. Все требования даются для трех квалификационных уровней персонала: для специалистов первого и второго квалификационного уровней (младший и квалифицированный персонал) и специалистов третьего уровня (управляющий персонал).

Квалификационные требования, предъявляемые к работникам первого и второго квалификационных уровней, занятым туроператорской деятельностью, заключаются в следующем:

- планирование и составление программы тура;

- расчет стоимости тура;

- бронирование мест в гостиницах, бронирование и продажа билетов;

- составление программ экскурсионных и других дополнительных услуг;

- инструктаж гидов и водителей;

- оформление туристской документации;

- визовое обслуживание;

- проведение маркетинговой работы;

- взаимодействие с турагентствами и другими организациями;

- прямая продажа турпакетов;

- заключение агентских и других договоров;

- выполнение административных функций.

Специалисты первого квалификационного уровня, работающие в фирмах туроператорах, могут занимать должности оператора бронирования, оператора по продажам, оператора по въездному туризму, оператора по выездному и внутреннему туризму, сопровождающего, секретаря, кассира, стажера, курьера. Эти специалисты должны иметь квалификацию бакалавра или среднее специальное образование или закончить профессиональные курсы.

Специалисты второго квалификационного уровня в турфирмах-операторах -- это менеджеры направлений, бронирования и продаж, маркетинга и рекламы, визового обеспечения, кадров, а также юрист и бухгалтер. Эти специалисты должны быть дипломированными специалистами или иметь квалификацию бакалавра или среднее специальное образование.

Основные навыки и знания, необходимые для специалистов первого и второго квалификационных уровней, приведены в табл. 7.1.

Специалисты третьего квалификационного уровня, работающие в фирмах туроператорах, могут занимать должности директора, начальников отделов маркетинга, бронирования и продаж, связей с общественностью, по работе с клиентами, кадрам, информационным технологиям, финансам. Они должны быть дипломированными специалистами или иметь квалификацию бакалавра. Должностные обязанности работников третьего квалификационного уровня разнообразны и заключаются в следующем:

1) контроль за трудовой дисциплиной сотрудников, подготовка и организация работы офиса, ведение делопроизводства и работа с компьютерной файловой системой, предоставление информации клиенту, оформление турпакета, бронирование услуг, их подтверждение и оформление;

2) работа с российской и иностранной клиентурой (на языке основной клиентуры), рассмотрение жалоб клиентов;

3) организация и проведение презентаций новых туристских продуктов, деловых переговоров, рекламных кампаний;

4) планирование программ туристских поездок, потребностей подразделений туроператора в кадрах и материальных ресурсах;

5) создание базы данных по туристским продуктам и агентской сети;

6) расчет себестоимости и определение продажной цены тура билетов;

7) ведение аналитической отчетности и анализ статистических данных;

8) руководство маркетингом и продажами;

9) выявление и анализ проблем в работе, инновационном менеджменте (внедрение изменений в работу);

10) инструктаж работников, помощь работникам в разрешении возникающих проблем;

11) распределение обязанностей и определение степени ответственности сотрудников;

12) мотивация работников;

13) управление конфликтными ситуациями.

Основные навыки и знания, необходимые для выполнения должностных обязанностей специалистами третьего квалификационного уровня, приведены в приложении 14. Аналогичные требования предъявляются к специалистам, работающим в турагентствах.

В офисе турфирмы работой с клиентами занимаются менеджеры направлений. На маршруте туристов обслуживают работники, имеющие различную социально-профессиональную принадлежность: водители, горничные, портье, официанты, контролеры-билетеры и многие другие. Наиболее активно взаимодействуют с туристами профессионально подготовленные экскурсоводы, гиды-переводчики и инструкторы-проводники.

Экскурсовод (гид) -- знакомит экскурсантов (туристов) с объектами показа в стране или месте временного пребывания.

Гид-переводчик -- свободно владеет иностранным языком, знание которого необходимо для перевода и ознакомления экскурсантов (туристов) с объектами показа в стране или месте временного пребывания.

Инструктор-проводник -- сопровождает туристов и обеспечивает их безопасность при прохождении туристских маршрутов.

Профессионализм менеджеров, работающих в сфере туризма, определяется в основном четырьмя факторами. Это, во-первых, наличие глубоких профессиональных знаний и умений. Высокий профессиональный уровень -- это 80% успеха. Во-вторых, коммуникабельность, в-третьих, знание как минимум одного или двух иностранных языков, в-четвертых, умение работать на персональном компьютере (знание офисного пакета, графических программ, прикладных систем бронирования туров и делопроизводства турфирмы, а также хорошие навыки поиска информации в сети Интернет).

Для успешного выполнения своих функций на маршруте инструктору-проводнику необходимо сочетание творческой, педагогической и методической подготовки с хорошей физической формой и практическим опытом (рис. 7.1).

Педагогическая подготовка заключается в формировании и развитии этических и волевых качеств, целеустремленности, воли к достижению цели, дисциплинированности, доброжелательности, смелости и решительности, стойкости и выдержки в преодолении препятствий, трудностей и лишений.

Техническая подготовка предусматривает практическое овладение туристскими умениями и навыками. Инструктор-проводник должен:

- владеть техническими приемами страховки и самостраховки;

- преодолевать сложные естественные препятствия в различных видах туризма;

- плавать, ходить на лыжах;

- управлять судами или другими плавсредствами, на которых проводится поход;

- ездить на велосипеде, управлять автомобилем, мотоциклом;

- читать топографические карты разного масштаба: от мелкого (1:1 ООО ООО) и среднего (1:500 ООО -- 1:200 ООО) до крупного (1:100 000, 1:50 000, 1:25 000, 1:10 000);

- хорошо ориентироваться на местности;

- разжигать костер в любых условиях;

- готовить пищу;

- ремонтировать снаряжение;

- оказывать первую помощь пострадавшим.

Теоретическая подготовка предполагает овладение системой общих знаний, их непрерывным пополнением, объединением туристской теории и практики.

Методическая подготовка предусматривает теоретическое изучение и практическую реализацию умений и навыков с учетом конкретной обстановки в походах. Эта подготовка -- необходимое условие успешного прохождения маршрута. Методическая подготовка включает в себя.

- умение правильно сочетать время движения и отдыха в зависимости от технической сложности маршрута;

- способность грамотно и логично строить план похода, предусматривая варианты безаварийного прохождения трудных участков;

- умение преодолевать препятствия, экономно расходуя силы, подбирать снаряжение и питание для похода с учетом конкретных условий;

- умение предусматривать физические возможности участников похода с учетом пола, возраста, подготовленности и т.д.

Физическая подготовка заключается в закаливании организма, повышении его функциональных возможностей и работоспособности, развитии и совершенствовании физических качеств, силы, быстроты, выносливости, ловкости и т.д. Эта подготовка осуществляется в процессе учебно-тренировочных занятий и походов.

2. Профессиональные стандарты (квалификационные требования) к основным должностям работников индустрии туризма

В последние годы развитию туризма уделяется большое внимание. Туризм становится интенсивно развивающейся и эффективной отраслью.

Индустрия туризма дала множество рабочих мест, причем не только собственно в туристских фирмах, но и на предприятиях туристской индустрии. Для отрасли стали готовить кадры специальные образовательные учреждения. Первые профессиональные стандарты были разработаны именно для работников сферы туризма.

До 01.01.2005 г. действовали Квалификационные требования (профессиональные стандарты) к основным должностям работников туристской индустрии, утвержденные постановлением Минтруда от 17.05.1998 г. № 8, предназначенные для решения вопросов, связанных с обеспечением эффективной системы управления персоналом и качеством труда, регулированием трудовых отношений в организациях независимо от форм собственности. Несмотря на то, что указанные Квалификационные требования прекратили свое действие, субъекты туристской индустрии могут руководствоваться ими при подборе персонала [15, С.23].

В настоящее время деятельность организаций в сфере оказания туристических услуг регулируется Федеральным законом от 24 ноября 1996 года № 132-ФЗ "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" и подразделяется на туроператорскую и турагенстскую деятельность.

Туроператорская деятельность представляет собой деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, осуществляемая на основании лицензии юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем.

К турагенстской деятельности относится деятельность по продвижению и реализации туристского продукта.

Организации, занятые туроператорской деятельностью, именуются туроператорами, а организации, занятые турагенстской деятельностью, - тургагентами.

Под "туристским продуктом" Федеральный закон № 132-ФЗ понимает право на тур, предназначенное для реализации туристу, а под продвижением туристского продукта - комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта (реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и др.).

Квалификационные требования (профессиональные стандарты), утвержденные постановлением Минтруда от 17.05.1998 г.№ 8, предназначены для решения вопросов, связанных с обеспечением эффективной системы управления персоналом и качеством труда, регулированием трудовых отношений в организациях независимо от форм собственности и организационно-правовых форм деятельности.

Несмотря на то, что указанные Квалификационные требования прекратили свое действие, субъекты туристской индустрии могут руководствоваться ими при подборе персонала. Квалификационные требования предназначены для определения должностных обязанностей работников, планирования их профессионального роста, организации профессиональной подготовки и повышения квалификации соответственно развитию требований к качеству и продуктивности услуг, подбору, расстановке и использованию кадров, а также обоснованию принимаемых решений.

Квалификационные требования разработаны для двух секторов туристской индустрии: "Туристская деятельность" и "Гостиницы".

В секторе “гостиницы” выделены несколько подсекторов:

служба приема и размещения; обслуживание гостиничного фонда; служба организации питания.

Должности работников, включенные в квалификационные требования, сгруппированы по трем квалификационным уровням в зависимости от направления деятельности работников, сложности и объемов выполняемых должностных обязанностей, степени самостоятельности и ответственности в принятии и реализации решений.

Так, в службе приема и размещения предусмотрены следующие квалификационные уровни.

Первый уровень, которому соответствуют должности: телефонистка, швейцар, носильщик. Второй уровень, которому соответствуют должности: менеджер службы приема и размещения, менеджер по обслуживанию гостей, администратор, портье. Основными направлениями деятельности перечисленных работников являются встреча и регистрация гостей, расселение, расчет за проживание, оказываемые услуги, а также выполнение других обязанностей, связанных с деятельностью службы приема и размещения. При этом уровень образования работника может быть разным: начальное, среднее, а для менеджеров - высшее профессиональное образование.

Третий уровень, к которому относятся должности: начальник службы приема и размещения, старший администратор и др. Деятельность этих работников связана с руководством службой приема и размещения гостиницы, контролем за выполнением обязанностей работниками данной службы. Уровень образования работников третьего уровня, в основном, должен соответствовать высшему профессиональному образованию[19,С.56].

В подсекторе “Обслуживание гостиничного фонда”:

к первому квалификационному уровню относятся должности: горничная, уборщик служебных и общих помещений, кастелянша, работники прачечной и химчистки;

ко второму квалификационному уровню относятся должности: старшая горничная, портной и др.;

к третьему квалификационному уровню относятся должности: начальник (менеджер) службы гостиничного фонда, дежурный по этажу, руководители бельевой и химчистки.

Все перечисленные работники заняты в обслуживании гостиничного фонда гостиницы и имеют различный уровень образования.

В профессиональных стандартах приведен перечень должностных обязанностей для работников каждого квалификационного уровня, а также перечень основных навыков и знаний, необходимых для их выполнения.

В России требования к персоналу туристской фирмы должны быть приведены в утвержденных руководителем должностных инструкциях и иных документах, определяющих обязанности сотрудников.

Требования подразделяются на обязательные и рекомендательные.

К обязательным требованиям относятся: знание работником своих должностных обязанностей; знание положений Закона РФ «О защите прав потребителей»; знание нормативных и законодательных актов Российской Федерации в области туризма; наличие стажа работы в туризме или смежных с ним областях деятельности; знание туристских формальностей; знание иностранного языка, используемого в деятельности туристской фирмы (объем знаний, а также список сотрудников, на которых распространяется указанное требование, устанавливаются руководителем).

К рекомендательным требованиям относятся:

- наличие специального образования в сфере экономики и менеджмента туризма (для руководящего состава фирмы);

- регулярное повышение квалификации персонала;

- знание материалов, рекомендаций и других документов международных туристских организаций.

Например, должностные обязанности руководителя туристской группы (гида) регулируются следующими документами: квалификационными характеристиками должностей служащих; должностными

инструкциями; положением об оплате.

Основные требования к руководителям туристских групп (гидам):

- свидетельство об окончании курсов по подготовке руководителей туристских групп;

- знание порядка оформления финансовых документов (на проезд группы, при расчетах с гостиницей, рестораном, экскурсионным бюро и т.д.);

- владение основами психологии при общении с группой (участниками поездки);

- знание правил перевозки туристов и багажа па всех видах транспорта, прохождения таможенного и пограничного контроля;

- знание методов и правил оказания первой (неотложной) медицинской помощи;

- знание условий и порядка страхования туристов и руководителя туристской группы;

- знание иностранного языка [19,С.57].

Руководители тургрупп могут сопровождать группу во время путешествия по маршруту или принимать группы (групповоды). Руководитель группы может быть в штате фирмы или работать на условиях -трудового соглашения в соответствии с действующим законодательством.

На должность руководителя туристской группы принимают лиц, достигших 18-летнего возраста, так как заключается договор о материальной ответственности.

Руководитель группы (проводник, гид-проводник) является также и исполнителем экскурсионной услуги при проведении специализированных туров. В этом случае на него распространяются все требования, в том числе и профессиональные, предъявляемые к исполнителю туристской услуги.

Экскурсовод - должностное лицо, назначаемое руководителем туристской фирмы, экскурсионного бюро для проведения экскурсий для групп туристов или по индивидуальным заказам. Экскурсовод может быть зачислен в штат фирмы или работать на условиях трудового соглашения. Экскурсоводом может быть и гражданин-предприниматель.

Должностные обязанности экскурсовода регулируются следующими нормативными документами: квалификационными характеристиками должностей служащих; должностной инструкцией экскурсовода; положением об оплате труда; индивидуальным планом работы.

Основные профессиональные требования к экскурсоводу: наличие высшего (или незаконченного высшего) профессионального образования; свидетельство об окончании курсов по подготовке экскурсоводов; знание методик подготовки и проведения экскурсии; знание методов оказания первой (неотложной) медицинской помощи; специализация по определенной экскурсионной тематике (архитектурной, исторической, литературной и т.д.); владение основами психологии при общении с группой (участниками поездки).

Для каждой экскурсии туристская фирма, экскурсионное бюро, гражданин-предприниматель должны иметь: текст экскурсии; методическую разработку экскурсии; утвержденные правила техники безопасности при проведении Экскурсий; порядок контроля за качеством проведения экскурсий; систему страхования экскурсантов и экскурсовода.

Порядок реализации указанных рекомендаций устанавливается роводителем самостоятельно и должен быть отражен в соответствующих нормативных актах туристской фирмы.

Практика предусматривает основные условия, при соблюдении которых работа может считаться подходящей для работника и работодателя .

- профессиональная пригодность работника - соответствующее должностным требованиям профессиональное образование, квалификация (разряд, класс, категория), стаж работы;

- условия деятельности с предыдущего места работы - заработок,

режим работы, охрана труда;

- состояние здоровья работника;

- транспортная доступность места работы для работника.

В настоящее время дальнейшее развитие организаций индустрии туризма, формирование их положительной репутации у потребителей, высокого качества обслуживания, индивидуальности предоставляемых туристских услуг невозможно без широкомасштабной, непрерывной работы по развитию и обучению персонала.

Основными направлениями деятельности работников турагентства являются:

предоставление информации клиентам;

работа с клиентами;

бронирование и оформление билетов;

продажа тура, маркетинг и реклама;

работа с туроператорами;

выполнение административных функций.

Персонал турагентства, как правило, состоит из:

Агента по бронированию.

Менеджера по направлению.

Директора/начальника отдела турагентства.

Агента по продажам.

Менеджера по бронированию и продажам.

Агента по выездному туризму (маркетингу и продажам).

Агента по въездному и внутреннему туризму.

Менеджера по работе с клиентами (турпродуктам).

Менеджера по связям с общественностью.

Ассистента по формированию тургрупп (работе с клиентами).

Менеджера по кадрам.

Референта.

Секретаря.

Бухгалтера, кассира.

Курьера [19,С.58].

Основной задачей персонала экскурсионного бюро является предоставление клиентам услуг экскурсовода (гида) в масштабах города, региона, страны. Ее реализует следующий персонал:

Агент по приему заказов.

Переводчик.

Начальник/начальник отдела экскурсионного бюро.

Секретарь.

Гид-переводчик/экскурсовод.

Кассир.

Организатор экскурсий.

Курьер.

Агент по рекламе и продажам.

В штатных расписаниях большинства туристских организаций нет разделения на менеджеров и начальников подразделений. Обусловлено это тем, что, присваивая должности наименование "менеджер", руководство организации исходит из действующей должностной структуры, согласно которой менеджерами высшего и среднего уровня можно считать всех руководителей, директоров предприятий и организаций, других линейных руководителей, начальников структурных подразделений.

Если на менеджера возлагается руководство подчиненными работниками по определенному направлению, то ему, как правило, присваивается наименование "главный" или "ведущий".

Примерные должностные инструкции менеджеров могут быть преобразованы в должностные инструкции начальников подразделений туристских организаций путем внесения в них пунктов, устанавливающих обязанности по руководству подчиненными работниками, планированию деятельности подразделений и иными положениями, установленными для работников третьего квалификационного уровня, квалификационными требованиями (профессиональными стандартами) к основным должностям работников туристской индустрии.

Деятельность туристских организаций основывается не только на менеджерах различного уровня, но и на других специалистах. Так, руководители туристских групп, организаторы путешествий и экскурсий, экскурсоводы являются тем персоналом турфирм, который непосредственно предоставляет туристам пакет услуг или координирует его исполнение сторонними организациями.

В зависимости от характера путешествий различают два типа руководителей тургрупп. Первый характерен для выездных путешествий, которые основываются на всех институтах туристической индустрии - гостиницах, оздоровительных комплексах. Задачей руководителей тургрупп при организации таких путешествий является координация работы перевозчиков, гостиниц, экскурсионных бюро и т.д.

Второй тип руководителя тургрупп необходим в путешествиях, осуществляемых активными способами передвижения и нацеленных на активный отдых, оздоровление, тренировки, повышение физической подготовки на природе. Для проведения пеших и конных походов, освоения альпинистских и горнолыжных маршрутов необходимы специалисты-организаторы. Зачастую их называют руководителями и организаторами путешествий. В их задачи входит: предоставление туристам информации о маршрутах, планирование маршрутов, непосредственное участие в путешествиях, обеспечение путешественников жильем или координация их действий по обеспечению жильем (разбивка бивуаков, палаток, пр.), решение вопросов питания и др. Организаторы путешествий или руководители тургрупп, занимающиеся активным отдыхом, должны иметь достаточный опыт, хорошее знание местности, владеть основами жизнеобеспечения людей в природных условиях, языком страны пребывания и прочими премудростями.

Введение в штат должностей "менеджер по туризму" и "агент по туризму" характерно для небольших туристических компаний, которые стараются минимизировать свой штат и универсализировать функциональные обязанности своего персонала.

Образцы должностных инструкций работников туристской индустрии приведены в приложениях работы(таблица 3.1).

3. Профессиональные требования, предъявляемые менеджеру по туризму

Менеджер это член туристской организации, осуществляющий управленческую деятельность. Это главная фигура организации, однако, не все менеджеры играют одинаковую роль на фирме. Это связано с тем, что туристские организации отличаются одна от другой, поэтому задачи и функции выполняемы менеджерами, не идентичны.

Не смотря на то, что менеджеры туристской организации играют разнообразные роли, необходимо выделить главные из них - те, которые решают все менеджеры, не зависимо от типа их туристской организации и видов обслуживаемых ими путешественников.

Во-первых, это выполнение функций по подготовке, принятию и реализации управленческих решений (в рамках своей компетентности) имеет только менеджер. Это главная его функция. Менеджер наделен правом принимать решения, он же несет ответственность за их последствия.

Во-вторых, это информационная роль менеджера, насколько он может ясно и четко доводить информацию до исполнителя и потребителя, в большей мере и зависит результат его работы.

В-третьих, менеджер выступает в роли руководителя, формирующего отношения внутри и вне организации, мотивируя себя, других членов коллектива на достижения практических целей.

Профессия менеджер по туризму - для людей с железными нервами. Туризм - сфера услуг, здесь действует известное универсальное правило: клиент всегда прав. И менеджер должен потратить на будущего туриста столько времени, сколько потребуется: выбирать подходящие варианты, созваниваться с оператором, уточнять даты и номера авиарейсов, советовать, убеждать, и быть готовым к тому, что в результате он может уйти, не купив у менеджера тур.

Турпродукт - это упорядоченная целенаправленная совокупность туристских услуг, работ и товаров, состоящая как минимум из двух или более единичных или множественных туристских услуг, работ, товаров и средств обеспечения, иных туристских ресурсов, достаточных для удовлетворения потребностей туриста в процессе и в целях туризма.

В Федеральном законе «Об основах туристской деятельности» дается иное определение туристского продукта. В соответствии с ним туристский продукт - это право на тур, предназначенное для реализации туристу.

Социально-психологические техники - основанные на социально-психологических исследованиях конкретные способы, алгоритмы и приемы достижения поставленных целей, связанных с социально-психологическими отношениями и процессами.

Социально-психологические технологии - система знаний об оптимальных способах преобразования и регулирования социально-психологических отношений и процессов в жизнедеятельности людей, а также сама практика их алгоритмичного применения.

Под психологией продаж понимается совокупность научных знаний о методах эффективных продаж на основе изучения мотивационно-потребностной сферы поведения клиента туристской фирмы, а также управление этим поведением.

Рассмотрение вопроса о психологии продаж туристского продукта целесообразно начинать с выявления критерия качественной работы менеджера по продажам.

Какую работу мы вправе считать качественной? Что есть качество? В соответствии с определением Международной организации по стандартизации (ИСО) качество - это степень, с которой совокупность собственных характеристик выполняет требования. Данное определение содержит понятия, которые также требуют разъяснения.

Требование - потребность или ожидание, которое установлено, обычно предполагается или является обязательным.

Характеристика - отличительное свойство.

Исходя из приведенных определений, мы можем судить о качественной работе менеджера по продажам турпродукта как о такой работе, которая бы, заключая в себе характерные, только ей присущие особенности, была способна максимально удовлетворить потребности туриста. Решающую роль в этом процессе играет совокупность личных качеств и профессиональных знаний и навыков персонала, то есть человеческий фактор. В этом смысле человеческий фактор предстает важнейшим критерием качественной работы менеджера по продажам турпродукта.

Охарактеризуем первую составляющую. Менеджер по продаже турпродукта должен знать:

нормативные документы в сфере туризма;

географию стран мира;

порядок оформления договоров и заключения контрактов по реализации туров;

принципы определения стоимости туров;

правила бронирования билетов и услуг;

правила страхования туристов;

порядок работы консульско-визовых служб;

схемы работы с отелями, гостиницами, компаниями-перевозчиками;

основы туристского права;

основы маркетинга и менеджмента;

теорию и методики маркетинга турпродуктов;

терминологию и аббревиатуры, принятые в туристской индустрии;

иностранный язык (основной клиентуры);

справочники, периодические издания и научные публикации по туризму;

правила оформления туристской документации;

основы программного обеспечения;

методы обработки информации с использованием со временных технических средств коммуникации и связи, компьютера;

методики составления отчетности;

стандарты делопроизводства (классификацию документов, порядок оформления, регистрации прохождения, хранения и др.);

* теорию межличностного общения;

конфликтологию;

основы трудового законодательства;

правила и нормы охраны труда.

Личностные качества турменеджера

Чтобы владеть этими знаниями, а также правильно ими пользоваться, менеджер по продажам должен обладать совокупностью необходимых личностных качеств (вторая составляющая). Он должен сочетать в себе:

1. Энтузиазм - гордость своей профессией.

2. Уверенность в себе - вера в себя, в свое умение продавать турпродукт.

3. Сильный характер - умение проявлять упорство и выполнять намеченные планы.

4. Порядочность проявляется в продаже только того тур-продукта, который действительно выгоден туристу.

5. Искренность проявляется в честности с самим собой и клиентами.

6. Доброжелательность умение увидеть положительное во всех людях и во всех ситуациях.

7. Инициатива заключается в принятии на себя персональной ответственности за свои настроения и действия.

8. Оптимизм - понимание важности позитивного мышления и позитивных убеждений.

9. Аффилизация - потребность в установлении и сохранении добрых взаимоотношений с людьми.

Наконец, человеческий фактор проявляется также в зависимости от конкретных видов деятельности. Менеджер по продажам должен уметь:

* удовлетворить, потребность клиента;

* находить мотивы к приобретению турпродукта;

* понять интересы, выслушать;

* убеждать, вести переговоры;

* уметь аргументировано отвечать на возражения;

* использовать выразительные средства речи;

* знать, как принять клиента и завязать контакт;

* внимательно следить за развитием отношений;

* завершить продажу тогда, когда это потребуется.

Таким образом, человеческий фактор в сфере туризма является определяющим в формировании качества обслуживания. А от последнего, в свою очередь, зависит эффективность продаж туристского продукта и, следовательно, прибыльность самой туристской фирмы.

Знания и умения это основные требования к менеджеру по туризму Поскольку менеджер достигает результата своего труда воздействия на других лиц, то главные профессиональные знания, нужны менеджеру, находятся в области социальной психологии. Дополняют эти знания владение отраслью.

Личные качества - нестандартное мышление, решительность, настойчивость в достижении цели, инициативность, умение выполнять обязательства и обещания, высокий уровень эрудиции, твердость характера, справедливость, тактичность, опрятность и аккуратность, умение расположить к себе, чувство юмора.

Этические нормы - это соблюдение норм, прежде всего деловой этики, т.е. этические нормы поведения менеджера, его нравственные принципы и идеалы. Применительно к туризму речь прежде всего идет о следующем:

? максимизация прибыли не должна достигаться за счет разрушения окружающей среды:

? в конкурентной борьбе следует использовать лишь «дозволенные» приемы, то есть соблюдать правила рыночной игры;

? личный пример соблюдения этических норм на работе и в быту;

Личные ресурсы. Основными ресурсами менеджера являются информация и информационный потенциал в целом, время и люди. Умело используя эти ресурсы, менеджер получает высокие результаты, повышая конкурентно способность фирмы.

В отличии от туристических услуг туристический продукт принимает форму товара. Туристический продукт в широком смысле слова - это экономическое благо, предназначенное для обмена.

Процесс торговли является основой любого бизнеса. Произведённый товар нужно обязательно продать, иначе теряется смысл производства. Посетитель туристической фирмы приобретет туристический продукт только тогда, когда турменеджер сумеет убедить покупателя, что перед ним - достойный человек на достойном месте. Клиент расположен к такому человеку и доверяет ему. Такой турменеджер знает, что продаёт достойный продукт. Ведь на самом деле процесс продажи туристического продукта - это процесс убеждения: турменеджер и покупатель должны прийти к единому мнению. А главная составляющая этого искусства - человек, достойный доверия, готовый прийти на помощь, оказать услугу.

Рядовой покупатель, приобретающий вещи для себя, и человек, делающий это уже профессионально от имени какой-то организации, во многом схожи, но есть и отличия, причём весьма существенные.

Особенность профессионального туристического рынка состоит в том, что на нём работают хорошо подготовленный и высококвалифицированный продавцы, знакомые с рынком услуг, характеристикой продаваемого им туристического продукта, владеющий премудростями торговли и обладающий знаниями в области социальной психологии. Они хорошо представляют, как предложить нужный продукт потенциальному покупателю.

Психология общения

В настоящее время большое внимание уделяется изучению личности клиента (покупателя), личности продавца - туристического менеджера (обслуживающего персонала) и их взаимоотношению. Знание психологии помогает успешно общаться. Менеджеру важно знать типы человеческих темпераментов, их особенности, эффекты восприятия, способы разрешения конфликтных ситуаций и многое другое.

Отличие российских деловых людей от иностранных

В. Шепель, автор «Настольной книги бизнесмена и менеджера», провёл анализ опубликованных в прессе высказываний зарубежных предпринимателей о российских коллегах. В итоге обозначились восемь пожеланий, высказанных в их адрес.

1. Бизнес делается на экономико-этической основе. Недопустимо нарушать общепринятые правила предпринимательства и коммерции. Деловой риск не имеет ничего общего с нарушением закона. Порядочность - визитная карточка предпринимателя.

2. Незнание трёх «золотых правил» предпринимательства - причина многих неудач российских предпринимателей. Эти правила:

? Рекламируя себя, не порочь своих соперников

? Потребитель - король

? Умей выбирать партнёра, не жги мосты общения с ним

3. Главный показатель эффективного предпринимательства - практические результаты: получение прибыли, профессиональное удовлетворение, утверждение положительной репутации в обществе, среди партнёров, создание денежного фонда прочности фирмы (предприятия).

4. Морально-психологическая неподготовленность предпринимателей проявляется в их неуёмном стремлении к сиюминутным успехам, в патологическом отношении к деньгам, недопонимании важности использования дохода на укрепление фирмы, для повышения её конкурентоспособности.

5. Мизерный объём маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информационные механизмы нахождения партнёров. Неэффективная реклама. Невладение методами сбора информации о потребительском и покупательском спросе.

6. Неразвитая технология деловых отношений. Незнание техники ведения переговоров. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнёров.

7. Языковые и терминологические трудности. Незнание иностранных языков. Отсутствие ясного понимания базовых понятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Трудности в оформлении документации. Устарелость научно-технических терминов, которыми пользуются предприниматели и специалисты.

8. Самое трудное в общении с российскими предпринимателями - несовременное мировоззрение, закомплексованность их мышления, упрощённая деловая мотивация, стандартные подходы при решении хозяйственных, коммерческих и управленческих задач.

продажа туристский клиент

заключение

На основе анализа проведенного в работе, сделаем выводы.

Персонал в индустрии туризма является важнейшей составной частью конечного продукта, одним из основных ресурсов конкурентных преимуществ организации, и следовательно, качество обслуживания в туристских организациях зависит от мастерства и сознательности служащих. Удовлетворение клиента в сфере обслуживания достигается вежливостью персонала и его отзывчивостью.

Для квалифицированной работы в индустрии туризма помимо технологической подготовки, знаний в области туристского бизнеса необходима соответствующая психологическая подготовка, владение вопросами межличностного общения. Все большее значение приобретают такие личностные качества работника, как коммуникабельность, ориентация на достижение результат, клиентоориентированность, ответственность, обучаемость, способность планировать работу, стрессоустойчивость, умение работать в команде, аккуратность, внимательность, лояльность к компании.

Для поддержания качества обслуживания многие организации индустрии туризма разрабатывают стандарты обслуживания - комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания туристов, которые призваны гарантировать установленный уровень качества всех производимых операций. Стандарт определяет критерии, по которым оценивается уровень обслуживания клиентов и деятельность персонала организации.

Уровень профессионализма менеджмента определяется следующими факторами: профессиональной подготовкой менеджера любого уровня управления;

наличием организационных и социально-экономических условий (условия труда, заработная плата), в которых возможно проявление профессионализма, его практическая реализация; стимулированием творческой инициативы работника; ориентацией персонала на максимальное удовлетворение потребностей клиентов.

Менеджер в сфере туризма во всех своих действиях руководствуется законом, основой взаимоотношений потребителя и продавца туристской услуги является доверие, основной составляющей его профессионализма являются коммуникативные навыки, знание иностранных языков и умение пользоваться современными информационными технологиями.

Квалификационные требования (профессиональные стандарты) были утверждены постановлением Минтруда от 17.05.1998 г. № 8. Несмотря на то, что указанные Квалификационные требования прекратили свое действие, субъекты туристской индустрии могут руководствоваться ими при подборе персонала. Квалификационные требования предназначены для определения должностных обязанностей работников, планирования их профессионального роста, организации профессиональной подготовки и повышения квалификации соответственно развитию требований к качеству и продуктивности услуг, подбору, расстановке и использованию кадров, а также обоснованию принимаемых решений. Квалификационные требования разработаны для двух секторов туристской индустрии: "Туристская деятельность" и "Гостиницы".

Руководство турфирмы должно разработать должностные инструкции, в которых указываются обязанности и права персонала. Отдельно составляются положение о правилах поведения работников.

Обучение и развитие персонала для предприятий индустрии гостеприимства является крайне важной задачей, направленной на приведение в соответствие профессиональных знаний и навыков работников к постоянно изменяющимся внешним и внутренним условиям функционирования предприятия и тем самым повышение их способности к выживанию в конкурентной борьбе.

Выделяют две основные группы методов обучения персонала: вне рабочего места и непосредственно на рабочем месте, а также их сочетание. Обучение вне рабочего места осуществляется учебными заведениями и рядом других структур (например, консалтинговыми, тренинговыми компаниями и др.), которые организуют и проводят как обучение для представителей различных предприятий одновременно (открытое обучение), так и для сотрудников отдельно взятой компании (корпоративное обучение).

Передача опыта может для многих предприятий являться главным источником обучения, а применяемые при этом технологии могут быть различными и зависят от корпоративной культуры предприятия.

Процесс обучения

Размещено на Allbest.ru

...