Развитие конно-спортивного туризма на территории Можайского района РФ на примере КТБ "Аванпост"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Конный туризм -- это «симбиоз» нескольких видов туризма. В первую очередь конный туризм представляется видом рекреационного туризма, целью которого является удовлетворение базовых потребностей человека в отдыхе, необходимом для восстановления его физических и душевных сил. Получение новых эмоций, чувство свободы и радости -- это основополагающие цели любой туристской деятельности. Даже при условном делении на туристско-оздоровительное и познавательно-туристское направления конный туризм подходит под обе категории. Все конные прогулки или экспедиции осуществляются на рекреационных территориях -- например, на юге России горы Кавказа сочетают в себе полный комплекс целебных и оздоровительных компонентов -- чистый горный воздух, минеральные источники и лечебные грязи, которые подходят для лечебно-реабилитационного отдыха.

Конный туризм -- это комплексная, многогранная, в некотором смысле гибридная форма деятельности. Более того, это нестандартный и довольно специфичный вид деятельности. В первую очередь это объясняется использованием в качестве основного объекта животных. Самые большие риски и расходы конного туризма связанны именно с этой отличительной особенностью. Никогда нельзя быть полностью уверенным в том, что животное, которое используется даже в качестве транспортного средства, будет делать ровно то, что от него ждут. Именно поэтому вопрос минимизации рисков и повышения безопасности туриста здесь должен ставиться на первое место. Во-вторых, нужно отметить важность соблюдения правил содержания животных, использующихся в конном туризме. Третьей особенностью рассматриваемого вида деятельности является его доступность для массового потребителя. И четвертая особенность -- многофакторность конного туризма, сочетание различных направлений, которую мы выделяем как основной аргумент в пользу перспективности его развития и популяризации.

Конно-туристская база «Аванпост» была создана в 1996 г., когда амбициозная группа молодых людей, увлекающихся военно-исторической реконструкций, выкупила старые коровники у развалившегося хозяйства и решила создать свою, непохожую на остальные конную базу. Уникальный подход, который применяет директор базы Евгений Матузов, является абсолютно нестандартным, но, как показывает практика, самым действенным и правильным в наше время, что обуславливает большой поток туристов (рис. 1).

Рис. 1. Количество туристов за сезон-2015, КТБ «Аванпост»

«Аванпост» -- это конно-туристская база, которая предлагает различные виды услуг потребителю и специализируется на ролевом туризме. Деятельность конно-туристской базы «Аванпост» способствует увеличению потока туристов, которые посещают город. В летний период поток туристов особенно высок, более того, многие из клиентов КТБ «Аванпост» приезжают на все выходные, что повышает спрос на гостиничные услуги. Поскольку номерной фонд гостиницы «Аванпост» не позволяет вместить всех желающих, туристы прибегают к услугам близлежащих гостиниц и домов отдыха.

Вторым важным результатом деятельности КТБ «Аванпост» является создание дополнительных рабочих мест, а также привлечение к работе молодежи.

Содержание большого конного поголовья создает спрос на товары сельского хозяйства, а именно на овес, сено, солому. Поставщики, с которыми сотрудничает конная база, получают объемные заказы на ежегодную доставку тех или иных продуктов, что активно стимулирует развитие сельского хозяйства в регионе.

Благоприятным фактором для региона является интерес средств массой информации к деятельности конно-туристской базы «Аванпост». Огромное количество различных программ, ток-шоу, развлекательных и новостных программ снимается именно в Можайском районе с привлечением лошадей конной базы. Это способствует повышению узнаваемости территории, привлечению неконных туристов.

Освещение конноролевых программ конной базы, например Царской охоты, привлекает ценителей искусства и культуры, что, в свою очередь, оказывает влияние на повышение интереса к культурно-историческому и экологическому наследию региона, а также способствует формированию положительного имиджа компании.

На территории Можайского региона сосредоточено довольно много конюшен и конных баз, специализирующихся на предоставлении конных услуг.

Но стоит отметить, что КТБ «Аванпост» первой начала реализовывать программу конно-ролевого туризма, которая впоследствии была заимствована и применена на других базах Можайского района, а затем это явление распространилось по всей России.

Для понимания исключительности успеха КТБ «Аванпост» проведен сравнительный анализ нескольких туристских баз, которые являются ее прямыми конкурентами.

Было выявлено, что «Аванпост» имеет чуть более выгодное месторасположение, поскольку находится в черте города, однако по остальным параметрам (стоимость, транспортная доступность базы) не имеет преимуществ перед конкурентами. Но феномен проявляется в том, что, даже несмотря на более высокую цену маршрутов, база постоянно привлекает огромное число туристов в любое время года, отчасти благодаря широкому профилю оказываемых услуг в различных направлениях (рис. 2).

Рис. 2. Виды деятельности КТБ «Аванпост»

конный туристический клиентоориентированный

В КТБ «Аванпост» обратная связь с клиентом является неизменным доказательством профессионализма и высокого уровня сервиса. Открытая деятельность организации в социальных сетях -- это подтверждение высокого качества оказываемых услуг потребителю. Еженедельно в группе сообщества появляются новые отзывы и впечатления о пребывании на конной базе, полученных эмоциях и обещаниях снова воспользоваться услугами данной конно-туристской организации.

Вторым немаловажным фактором успеха базы можно назвать клиентоориентированную модель. Основу модели составляет обученный и мотивированный персонал, главной задачей которого является поддержание отношений с постоянными клиентами и построение долгосрочных отношений с новыми, а также формирование у них положительных эмоций и впечатлений в процессе оказания услуг. Все это реализуется только благодаря определенным навыкам и способностям каждого отдельного работника, которые вырабатываются в соответствии с определенными установленными правилами поведения, делового этикета, корпоративного кодекса и стандартов оказания услуг, заранее прописанными компетенциями при общении с клиентами. За всей этой сложной системой стоят человеческие ценности и способы мотивации.

«Аванпост» представляет собой широкопрофильную организацию, оказывающую различные конно-туристские услуги населению. Для осуществления широкого спектра предлагаемых услуг помимо конных база предлагает услуги по размещению и питанию туристов, которые осуществляются в сотрудничестве с другими организациями. Предложение актуальных конно-туристских услуг и программ доступно для клиентов на главном сайте КТБ «Аванпост», в социальных сетях, а также по телефону главного офиса компании.

Конная база «Аванпост» следит за поддержанием своего имиджа и репутации самой «безопасной» конно-туристской организации, именно поэтому с ответственностью подходит к контролю соблюдения мер безопасности как во время оказания конно-туристских услуг, так и по их завершении, создавая благоприятные условия для дальнейшего отдыха клиентов на территории базы.

И все-таки «изюминкой» конно-туристской базы «Аванпост» является ролевой туризм. Руководство базы искренне считает, что современное общество находится в состоянии постоянного физического и эмоционального напряжения от работы, огромного информационного потока, бытовых проблем и поэтому крайне нуждается в отдыхе. Зачастую у занятых людей свободного времени практически нет, поэтому важным фактором при выборе туристского продукта становится не только высокое качество оказываемых услуг, но их новизна и возможность обеспечить чувство «ухода от реальности».

«Аванпост» предлагает своим клиентам принять участие в тематической программе и на день или даже на час стать совершенно другим персонажем, например, ковбоем на Диком Западе. Участники могут выбрать для себя подходящие роли, но идея заключается в том, чтобы создавать такие условия для человека, в которых он почувствует себя свободно и раскованно, это позволит ему расслабиться и прожить жизнь другого человека. Этот прием очень часто применяется в психологии, когда человек должен получить необходимую разрядку и на некоторое время отключиться от реальности. Так и здесь: каждый клиент переносится в совершенно другой мир, создаваемый работниками базы, где проживает иную жизнь, испытывает ранее неизвестные эмоции и получает незабываемые впечатления.

Главная особенность такого деления программ заключается в разных целях, которые преследует конная база. Если для постоянных клиентов, которые уже открыли для себя суть ролевого туризма, подобные услуги организовываются с целью поддержания и укрепления их лояльности, то для потенциальных клиентов программы являются абсолютно новыми продуктами на туристском рынке. Более того, политика компании настолько лояльна к сформировавшемуся кластеру постоянных клиентов, что проводимые конно-ролевые программы практически не приносят прибыли, стоимость каждой отдельно взятой услуги является суммой себестоимостей всех затрат, связанных с ее оказанием, при этом качество сервиса по-прежнему поддерживается на высшем уровне.

Если же говорить о потенциальных клиентах, то в 90% случаев -- это различные компании, которые желают провести корпоративные мероприятия на природе -- дни рождения, тимбилдинги и пр. Численность участников может варьироваться в зависимости от размера компании -- от 25 до 200 человек в среднем. При этом каждая программа, подразумевающая определенную схему и блоки услуг, может изменяться и дополняться по желанию заказчика. Соответственно именно корпоративные мероприятия, проходящие, как правило, в летний сезон, являются одним из основных источников доходов КТБ «Аванпост».

Ситуация на рынке конно-туристских услуг Можайского района представляет собой рынок с множеством конкурирующих между собой конных баз, предлагающих примерно одинаковый, стандартизированный набор конно-туристских услуг. КТБ «Аванпост» выделяется на этом фоне, предлагая своим клиентам новый тип услуг, которого еще не было на рынке, став первопроходцем в конно-туристском туризме. Данная конная база -- единственная организация, которая подходит со всей серьезностью к созданию маркетинговой стратегии.

Проведенный анализ деятельности КТБ «Аванпост» позволяет обосновать следующие рекомендации для поддержания лидерского положения базы на рынке конного туризма:

1. Целесообразно придерживаться стратегии укрепления позиций за счет предложения уникального товара на рынке конно-туристских услуг, другими словами, придерживаться стратегии лидерства в занимаемой нише рынка. КТБ «Аванпост» должна сосредоточить работу на повышении осведомленности населения об уникальных особенностях предлагаемого продукта, а также обеспечить его доступность.

2. Во избежание потери доли рынка необходимо постоянно проводить мониторинг рынка на появление новых игроков, а также на их стратегии относительно предлагаемого профиля конно-туристских услуг.

3. Необходимо тщательно выбирать поставщиков и организаций для сотрудничества -- вся деятельность должна четко регламентироваться заключенными договорами и соблюдаться согласно прописанным правилам и принципам.

4. Целесообразно диверсифицировать портфель предлагаемых услуг.

5. В ситуации экономической нестабильности, а также снижения благосостояния общества в целом необходимо более тщательно разрабатывать стратегии с учетом сегментации потенциальных клиентов. Уделять особое внимание формированию лояльности для чувствительных к цене клиентов.

Для получения более подробной информации о деятельности коннотуристской базы и ее влиянии на формирование лояльности конечных потребителей было проведено авторское выборочное обследование путем опроса.

Для обследования выбрана группа респондентов -- представителей конно-туристского сегмента, потребителей услуг КТБ «Аванпост». Цель выборочного обследования -- составить социально-экономический портрет потребителя конно-туристских услуг, а также определить факторы формирования лояльности клиентов.

Все 75 респондентов -- посетителей данной организации отметили, что довольны качеством и высоким стандартом предлагаемых услуг. Около трети опрошенных пользуются услугами конной базы «Аванпост» более 5 лет, около 38,5% -- 1-2 года.

При этом лояльность клиентов также проявляется в желании подавляющего большинства респондентов (более 90%) продолжать пользоваться услугами базы и советовать своим друзьям данное место для проведения своего отдыха или досуга. На наш взгляд, это довольно важный показатель успешности любой туристской организации.

В качестве открытого вопроса респондентам было предложено назвать основные ассоциации, характеризующие конную базу «Аванпост». Более 78% ответов содержали такие слова, как «хорошие прогулки», «разнообразная программа», «красивые лошади», «бюджетные цены», «квалифицированный персонал», «красивая природа», «разнообразные маршруты» и «семейная атмосфера». Стоит сказать, что некоторые участники особо отметили вклад базы в поддержание культурного наследия страны путем проведения различных исторических мероприятий, программ и реконструкций. Большинство потребителей конно-туристских услуг -- женщины, они составляют 76,9% от общего числа респондентов. Если говорить о возрастных показателях, то это, как правило, молодежь до 35 лет. Тем не менее 5,6% респондентов попали в возрастную категорию 56--65 лет, что, безусловно, является хорошим показателем физической формы старшего поколения, а также свидетельствует о высоком уровне безопасности предоставляемых услуг.

Несмотря на то что КТБ «Аванпост» находится в двух часах езды от столицы, большинство постоянных клиентов (73,1%) приезжают из Москвы.

Отдельно стоит отметить, что среди 23% есть респонденты, которые специально приезжают провести свой отпуск на конную базу «Аванпост» из других городов и регионов, таких как Екатеринбург, Красноярск, Волгоград. Привлечение клиентов из других уголков страны возможно только благодаря сильной маркетинговой стратегии и коммуникации. КТБ «Аванпост» уделяет огромное внимание формированию долгосрочных отношений со своими клиентами благодаря активной деятельности в социальных сетях, в данном случае в «ВКонтакте». Согласно опросу более 84% респондентов узнают о новых услугах и программах через соцсети. За день страницу просматривают более 1000 человек, при этом охват аудитории составляет более 14,5 тыс.

Если учитывать, что конный спорт -- это дорогой вид деятельности, то конный туризм более доступен для массового потребителя. Поэтому распределение клиентов КТБ «Аванпост» выглядит сбалансированным -- 62,6% респондентов получают доход в размере 20 000-60 000 руб., 25% -- от 60 000 руб.

Среди постоянных клиентов КТБ «Аванпост» преобладающее число респондентов не имеет собственной лошади -- 80% , но при этом пятая часть опрошенных, которые имеют свою лошадь, продолжают пользоваться услугами базы.

И это связано не только с получением возможности покататься верхом. 57,7% респондентов называют в качестве основной черты, отличающей данную базу от конкурентов, наличие тематических или конноролевых программ.

Необычное проведение досуга пользуется особой популярностью у молодого поколения, поэтому более 65% опрошенных уже запланировали провести свой отпуск на базе.

Несмотря на то что конный туризм является более доступным видом проведения отпуска или досуга по сравнению с заграничными поездками, население склонно относить такой вид отдыха больше к категории товаров роскоши, что проявляется в отказе от услуги при повышении цены. Однако на примере КТБ «Аванпост» мы можем отметить обратное: потребители готовы приобретать данные услуги даже при повышении цен -- 27% опрошенных согласны воспользоваться услугами даже при повышении цены на 20%, 42,3% респондентов готовы на повышение цен до 14%.

Из личного интервью с респондентами подобный феномен можно объяснить не только сильной лояльностью клиентов к конной базе, но и образованием некой социальной группы. На конной базе «Аванпост» клиенты получают высокий стандарт оказания конно-туристских услуг и заводят новых друзей, в результате чего формируется социальная группа, объединяющая людей с одними и теми же интересами. Именно эта «семейная атмосфера» отличает КТБ «Аванпост» от других подобных организаций. Руководству удалось не только сформировать постоянный поток лояльных клиентов, но и сделать конный туризм неотъемлемой частью их жизни. В этом и проявляется феномен конно-туристской базы «Аванпост».

Таким образом, политика и стратегия КТБ «Аванпост» направлена на формирование лояльности клиентов и их удержание в течение долго времени. Это достигается благодаря не только высокому стандарту оказываемых услуг, но и креативного подходу к предложению нового конно-туристского продукта -- конно-ролевого туризма, который призван привлекать как новых клиентов, так и становиться неотъемлемой частью жизни постоянных клиентов базы. Другими словами, лояльные потребители приезжают на базу не только для отдыха и верховых прогулок, но и для общения с близкими друзьями и знакомыми. Данная стратегия привлечения клиентов имеет множество преимуществ -- во-первых, гарантирует постоянный поток туристов, во-вторых, привлекает новых клиентов своей новизной и креативом, в-третьих, позволяет нивелировать поток туристов и нивелировать фактор сезонности.

Размещено на Allbest.ru