Выявление каналов сбыта на примере конкретного отеля

3

Размещено на http://www.allbest.ru/

Московский финансово-юридический университет МФЮА

Кафедра Экономика и Менеджмент

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: Организация продаж гостиничного продукта

На тему: Выявление каналов сбыта на примере конкретного отеля

Спиридонова София Сергеевна

МОСКВА - 2020

Оглавление

Введение

Глава 1. Разработка эффективной стратегии каналов сбыта

1.1 Сбытовая стратегия гостиницы

1.2 Каналы сбыта услуг гостиницы

Глава 2. Выявление каналов сбыта на примере гостиницы «Hampton by Hilton Moscow Strogino 3*»

2.1 Общая характеристика гостиницы

2.2 Выявление каналов сбыта гостиницы

Введение

Гостиницы принадлежат к одной из крупнейших отраслей экономики в сфере услуг. На различные экономические сектора влияют быстрое развитие, а также высокие денежные поступления.

Основная цель сбытовой политики всякой фирмы, а туристской особенно, - это доведение товара до клиента в предельно комфортной для него форме, в кратчайшие сроки и в удобном месте. Существенно не только предоставлять качественные услуги, но и знать, кому их предоставлять, по какой причине, для каких целей.

Целью данного исследования выступает анализ существующих подходов к работе с каналами распределения гостиничного продукта, разработка рекомендация по совершенствованию методов работы с онлайн каналами для предприятий гостиничной индустрии развивающихся туристских дести наций Российской Федерации.

Выделим следующие задачи:

1. Изучить разработки эффективной стратегии каналов сбыта.

2. Выявление каналов сбыта гостиницы «Hampton by Hilton»

3. Разработать рекомендации по повышению работоспособности каналов сбыта гостиницы «Hampton by Hilton»

Актуальность данной темы проявляется в конечном финансовом результате. Из-за большой конкуренции на рынке гостинице приходится постоянно следить за сбытовыми стратегиями, ведь прибыль, которую они получают во много зависит от этого. Гостиничное предприятие постоянно усовершенствуется, чтобы предоставлять качественные услуги вкладывая финансы и время.

Объектом исследования является выявление каналов сбыта гостиницы «Hampton by Hilton Moscow Strogino 3*»

Предметом исследования процесс выявление каналов сбыта, указанного выше отеля.

В работе использовались теоретический, эмпирический и логика-теоретический методы исследования.

Курсовая работа состоит из, титульного листа, оглавления, введения, трех глав, заключения, литературного списка.

Глава 1. Разработка эффективной стратегии каналов сбыта

1.1 Сбытовая стратегия гостиницы

Сбыт -- поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой или закупаемой ими продукции.

Сбытовая стратегия -- планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности гостиничного предприятия.

Одним из направлений реорганизации является уход, например, в производство или организацию собственной розничной сети.

Другим направлением реорганизации оптовых предприятий является специализация на конкретном товаре или узкой группе товаров рынка: обслуживание корпоративных клиентов или эксклюзивная дистрибуция товаров.

Стратегия сбыта строится на основе структурированного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, ожиданий и восприятия, свойственных целевой аудитории предприятия.

Полученные данные используются для расчета финансово-экономических показателей дающие возможность высчитать объём продаж, исправить ценовую стратегию, а также выявить последующие действия отеля. В результате, ассортимент предприятия постоянно должен видоизменяться, а предлагаемые и предоставляемые услуги должны быть разнообразны. Необходимо отметить, что при формировании стратегии сбыта продукции, производителей разрабатывает систему сбыта, ориентированную на потребителя.

В процессе формирования стратегии сбыта необходимо учитывать внутренние и внешние возможности предприятия, покупательскую способность потребителей товаров и услуг, ограниченность ресурсов.

Одним из наиболее эффективных направлений реорганизации отмечается развитие предприятия в результате специализации на одной из функций, самой сильной у оптового торговца. Например, это может быть специализация на логистике, оказании складских услуг, услуг по продвижению товаров и пр.

Из основных принципов российской розничной торговли на сегодняшний день можно выделить:

Образование и развитие крупных торговых сетей;

Развитие специальных непродовольственных магазинов в жилых зонах;

Создание магазинов формата «у дома», расположенных в радиусе пешей доступности и реализующих широкий ассортимент.

Таким образом, стратегию сбыта нельзя рассматривать отдельно от комплекса маркетинга.

1.2 Каналы сбыта услуг гостиницы

Канал сбыта - система распределения товаров, часть маркетингового канала, состоящая из фирм, участвующих в покупке, перемещении и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю.

Под каналом сбыта понимается главное звено системы сбыта продукции, которое характеризуется особенностями функционирования, а также условиями и ограничениями деятельности компании в рамках товародвижения.

Таблица 1 -- Основные способы формирования каналов сбыта.

Организация продаж гостиничного бизнеса представляет собой ключевой момент, и исходя из этого коммерческие службы стремятся преобразовать свою сбытовую стратегию в более активную и разную. Ради осуществления заданных целей завязываются обширный круг общения с клиентами, а также с постоянными гостями, внимая любые действия конкурентов.

Связь между гостиницей и туроператором основываются на взаимовыгодных отношениях при соблюдении интересов обеих сторон.

Соответственно при формировании системы сбыта производитель должен ориентироваться на потребителя и разрабатывать систему, максимально подходящую для конкретного сегмента.

Каналы сбыта гостиничных услуг

прямой -- гостиничное предприятие непосредственно продает свои продукты потребителю;

косвенный -- сбыт продуктов, организованный через независимых посредников;

комбинированный -- сбыт продуктов осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

Фактически, наблюдается своего рода парадокс: статистика результатов работы гостиницы не соответствует рентабельности ее деятельности. Например, гостиница продала номер за 100 долл. через онлайн канул с комиссией 15 %, и номер за 90 долл. напрямую. В первом случае показатель средней цены будет выше, но рентабельность будет выше во втором случае. В этой ситуации становится невозможно оценивать эффективность работы гостиницы с помощью стандартных показателей.

В этих условиях возник новый показатель, который рассчитывается по формуле: чистый доход от продажи номеров/количество номеров

Для правильного расчета необходимы точные сведения о процентах комиссии и стоимости транзакций. Кроме указанного показателя можно дополнительно использовать и стандартные экономические показатели эффективности каналов распределения: рентабельности инвестиций в рекламу и простой коэффициент рентабельности инвестиций.

Таблица 2 -- Пример формирования каналов сбыта

Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт постепенно переходит в среду Интернета. Это помогает оптимизировать финансовые, трудовые и временные ресурсы и затраты, рациональное формирование стратегии сбыта товаров и услуг позволяет обеспечить выход предприятия на новые рынки, повышает потенциальную возможность использования прогрессивных каналов сбыта, своевременную разработку востребованных видов продукции, а также способствует увеличению объёма продаж и прибыли, повышению рентабельности деятельности коммерческого предприятия.

Таблица 3 -- Классификация видов сбыта

Глава 2. Выявление каналов сбыта гостиницы «Hampton by Hilton Moscow Strogino 3*»

2.1 Общая характеристика гостиницы «Hampton by Hilton»

Для начала Hilton Ї одна из крупнейших гостиничных корпораций, насчитывающая более 4200 отелей и курортов, расположенных в 93 городах мира, которые объединяют в себе множество традиций. В каждом отеле гарантируют теплый приём, прекрасное обслуживание, комфортабельные, элегантные номера и широкий спектр возможностей для работы и досуга, а также богатый выбор ресторанов, конференц-центров и банкетных залов для проведения деловых и неофициальных мероприятий. В величественных столицах Ї Москве, Лондоне, Берлине, Вене, Праге, Амстердаме, Баку, Риме, Варшаве и Будапеште, а также в крупных городах, таких как Дубай, Мюнхен, Тель-Авив, Стамбул, Франкфурт и Венеция.

Основными ценностями гостиницы являются: гостеприимство, добросовестность, лидерство, работа в команде, ответственность и своевременность.

Основными видами деятельности гостиницы «Hampton by Hilton» является:

· Предоставление мест для комфортного временного проживания;

· Предоставление услуг общественного питания;

· Предоставление комфортных и больших помещений для переговоров.

Гостиница также предоставляет:

l Низкие цены при бронировании через сайт;

l Система скидок;

l Бизнес-группы

l Корпоративные группы.

Гостиница «Hampton by Hilton Moscow Strogino 3*» удобно расположена вблизи крупнейшего выставочного центра Москвы «Крокус Экспо», от отеля с легкостью можно добраться до основных достопримечательностей города -- Красная площадь, Кремль и многое другое. В 30 минутах езды находится Международные аэропорты Внуково и Шереметьево.

Номерной фонд отеля составляют номера Стандарт и Люкс. Вкусные и сытные завтраки, включенные в стоимость, а также гостинице предоставляют следующие услуги:

· Бесплатный Wi-Fi;

· Детские услуги;

· Бесплатный завтрак;

· Облегченный доступ для людей с ограниченными возможностями;

· Спа;

· Фитнес-зал;

· Бизнес-центр;

· Залы для проведения конференций и различных мероприятий.

Пятнадцатиэтажная гостиница номерной фонд которой составляет 250 комфортабельных номеров для приема гостей, в настоящий момент она полностью соответствует требованиям и стандартам трехзвездочной гостиницы.

Установленные тарифы на гостиничные номера в сутки:

l Номер с двуспальной кроватью (Queen Size) - мягкое кресло-бочонок, HD-телевизор, будильник, радио, рабочий стол, бесплатный Wi-Fi, принадлежности для приготовления чая и кофе, утюг/гладильная доска, сейф для ноутбука, ванна с душем и принадлежности для гигиены. 4606 RUB.

l Номер с двумя односпальными кроватями (Twin) -- две кровати 120*120 см, кресло-бочонок, HD-телевизор, будильник, радио, рабочий стол, бесплатный Wi-Fi, принадлежности для приготовления чая и кофе, утюг/гладильная доска, сейф для ноутбука, ванна с душем и принадлежности для гигиены. 4606 RUB.

l Номер с двуспальной кроватью (Queen Size) и диваном-кроватью -- двуспальная кровать (Queen Size) 150*200 см, Двуспальный диван-кровать, HD-телевизор, будильник, радио, рабочий стол, бесплатный Wi-Fi, принадлежности для приготовления чая и кофе, утюг/гладильная доска, сейф для ноутбука, ванна с душем и принадлежности для гигиены. 5194 RUB.

l Смежные семейные номера с двуспальной кровать (Queen Size) и двумя двуспальными кроватями (Twin) - HD-телевизор, рабочий стол, бесплатный Wi-Fi, принадлежности для приготовления чая и кофе, сейф для ноутбука, ванна с душем и принадлежности для гигиены. 9212 RUB.

2.2 Выявление каналов сбыта гостиницы «Hampton by Hilton»

Каналы сбыта - система взаимосвязанных юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования.

Каналы сбыта делятся на несколько типов -- прямые и внешние.

К прямым каналам продаж относятся:

· Собственный отдел бронирования;

· Собственный сайт отеля;

· Корпоративные клиенты - такие как, коммерческие организации, пользующиеся данными услугами не в целях получения прибыли и частные лица, пользующиеся групповыми тарифами, бонусами, основное их отличие от других групп -- разовые заказы.

К внешним каналам продаж относятся:

l Тур операторы

l Тур агенты

Таблица 4 -- Протяженность каналов сбыта

сбыт гостиница экономический

Анализ клиентов бронирования гостиницы:

§ Постоянные клиенты -- тот человек, который прибегал к услугам того, или иного предприятия неоднократное количество раз, регулярно покупающие ваши товары или пользующиеся вашими услугами;

§ Деловые клиенты -- тот тип гостей совершающие поездки по работе, участники конференций, симпозиумов, форумов и т.д., как правило, имеют большой достаток, в связи с чем они не только оплачивают свое проживание, но и активно пользуются дополнительными услугами: прачечной, парикмахерской, массажными кабинетами, бассейном, спортивными комплексами, казино, прокатом автомобилей и т.д.

§ Корпоративные клиенты - непосреднические организации, пользующиеся услугами от своего имени для своих сотрудников, партнеров, и ряд посредников.

А также имеют преимущества в работе с корпоративными клиентами.

Во-первых, обеспечивается загрузка номерного фонда на запланированное время в период деловой активности.

Во-вторых, они закупают много номеров недешевого характера с широким спектром услуг при этом не выплачивая комиссию.

В-третьих, привлекают дополнительных клиентов, как крупные компании и корпорации, так и различные творческие союзы проводя переговоры и семинары.

Из вышеперечисленных видов покупателей для гостиницы интерес предоставляют и туристы, и люди с ограниченными возможностями, и молодежи.

Желание добросовестно и качественно соблюдать требования гостиничных услуг:

· Удобное расположение гостиницы;

· Большой номерной фонд;

· Общедоступная стоимость номеров.

Теперь проведем анализ внешних каналов сбыта гостиницы «Hampton by Hilton Moscow Strogino 3*»

l Тур операторы -- к ним относятся такие организации как Яндекс.Путешествия; Booking.com; Agoda; Hotels.com и т.д.

l Тур агенты - к ним относятся такие организации как Tripadvisor; Travel.yandex; TopHotels и т.д.

Размещено на Allbest.ru