Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное Государственное Образовательное Учреждение

Высшего Профессионального Образования

Чувашская государственная сельскохозяйственная академия

Кафедра менеджмента и маркетинга

Курсовой проект

по дисциплине: «Менеджмент»

на тему: «Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия»

Выполнила: студентка 4 курса

Харитонова Т.В

Шифр: 05712

Проверил:

Захаров А.И.

Чебоксары 2010

Оглавление

Введение

1. Теоретические основы организации и управления сбытовой деятельности предприятия

2. Организационно-экономическая характеристика СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

2.1 Основные экономические показатели

3. Анализ современного состояния управления СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

4. Анализ осуществления организации и управления сбытовой деятельностью СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

4.1 Формирование сбытового канала

4.2 Анализ потребностей покупателей и требований к услугам

4.3 Анализ возможных каналов распределения

4.4 Анализ издержек сбыта

4.5 Формулирование стратегии канала сбыта

4.6 Организация сбыта продукции и маркетинговая деятельность

5. Разработка предложений по совершенствованию организации и управления сбытовой деятельностью СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

5.1 Мероприятия по обеспечению конкурентоспособности товара

5.2 Пути повышения конкурентоспособности товара

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Приложение

Введение

Организация -- это систематизированное сознательное объединение действий людей, преследующее достижение определённых целей. Основными составляющими любой организации являются задачи, люди, и управление.

Любая организация реализует три процесса: получает ресурсы из внешнего окружения, осуществляет изготовление продукта и передаёт продукт во внешнюю среду. Для успешного существования организации необходимо поддерживать определённый баланс между этими тремя процессами. Ключевая роль в поддержании этого баланса принадлежит менеджменту.

Во внутриорганизационной жизни управление призвано создавать и управлять функциональными процессами, протекающими в организации. Это создание структуры организации, осуществление управления внутриорганизационными процессами, формирование и управление использованием технологической подсистемы организации, управление кадровой работой, формирование и развитие организационной культуры, управление производством, маркетингом и финансами организации, а также осуществление анализа и учёта проведённой работы

Деятельность производителей любых изделий, но особенно технически сложных, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не организован должным образом высококачественный сервис -- это непременное условие рыночного успеха товара. В отсутствия сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность, становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем.

На конкурентном рынке сервис является подсистемой маркетинговой деятельности предприятия, обеспечивающий комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией потребителям изделий. Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всём протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к нормальному потреблению и работоспособности.

Целью данного курсового проекта является изучение организации и управление сбытовой деятельности предприятия.

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы организации и управление сбытовой деятельности предприятия.

2. дать краткую организационную и экономическую характеристику деятельности предприятия.

3. Проанализировать современное состояние управления предприятием.

4. Разработать предложения по совершенствованию организации и управления сбытовой деятельностью предприятия.

При анализе используются следующие методы: сравнения, наблюдения и др.

Информационной базой для выполнения курсового проекта будут служить годовые отчёты хозяйства за 2008-2009 гг., научная литература.

1. Теоретические основы организации и управления сбытовой деятельностью предприятия

управление сбыт конкурентоспособность маркетинговый

Основной вопрос применительно к маркетингу -- это он даёт, какие возможности представляет для успешной и прибыльной работы в условиях конкурентного рынка; другой, ещё более важный вопрос -- какие выгоды он приносит покупателям (потребителям), какие проблемы позволит им решить.

Маркетинг -- это комплексная система организации производства и сбыта, ориентированная на возможно более полное удовлетворение быстро меняющихся и всё более разнообразных потребностей конкурентных групп покупателей посредством рынка и получение на этой основе устойчивой прибыли и конкурентных преимуществ.

Главное в маркетинге -- это целевая ориентация на потребителя и комплексность решения рыночных задач, при которой вся деятельность товаропроизводителя сливается в единый «технологический» процесс.

Маркетинг нацелен на перспективу, поэтому в нём столь важно не просто знание текущей рыночной конъюнктуры, но и предвидение того, как будет развиваться рынок в перспективе. Отсюда важность как краткосрочного, так и среднесрочного и долгосрочного прогнозирования.

Маркетинг подсказывает и пределы затрат на его применение в зависимости от качества товаров.

Мировой и отечественный опыт маркетинговой деятельности товаропроизводителей показывает сформулировать следующие важные положения:

Маркетинг, рассматриваемый как генеральная хозяйственная функция предприятия, - это системный подход к производственно-сбытовой деятельности с чётко поставленной целью и определяемыми его задачами, отработанными мерами по её достижению с соответствующими, материальными, техническими, финансовыми, кадровыми и иными средствами для осуществления этих задач;

* Маркетинг открывает товаропроизводителям чёткую перспективу действий, нацеленную на рынок, позволяет придать этим действиям целенаправленный и скоординированный характер, наметить рыночные и иные цели и добиться наиболее эффективным путём;

* Меры по обеспечению рыночного успеха товара, принятые лишь на этапе его сбыта, приносят ограниченные результаты;

* Единой универсальной формулы для ведения работы на основе принципов маркетинга так же, как и единой организационно-управленческой схемы практической реализации маркетинга, не существует;

* Переход к деятельности на основе принципов и методов маркетинга не происходит автоматически, - большинству российских предприятий предстоит очень большая подготовительная работа;

* В рыночных условиях значительно усложняется характер работы управляющих, менеджеров и особенно первого должностного лица;

* Маркетинг предусматривает и качественно иной штат работников: бездумных исполнителей должны сменить творческие, предприимчивые люди, нацеленные на поиск наиболее эффективных путей, форм и методов выполнения поставленных задач [3].

Первой должностью на предприятии, имеющих отношение к выполнению маркетинговых функций, стала должность коммерческого директора. В результате роста конкуренции, расширение товарного ассортимента, колебаний платёжёспособного спроса и других обстоятельств возникла необходимость в создании отдела подчиняющегося коммерческому директору. В функции отдела, как правило, входят:

* Анализ рынка и наблюдение за конкуренцией, подготовительная работа по планированию;

* Планирование продаж путём сравнения плана и фактического состояния дел;

* Оценка объёмов продаж с рекомендациями по выходу на новые рынки сбыта.

Становление службы маркетинга осуществлялось в несколько этапов: отдел сбыта, коммерческий отдел и, наконец, отдел по маркетингу, взявший на себя часть функций отделов сбыта и коммерческого и обособившийся в структурное подразделение. На крупных предприятиях появилась должность заместителя директора по маркетингу, на средних -- управляющего по маркетингу, была введена система маркетингового управления (управление через маркетинг).

Маркетинговая ориентация требует, чтобы руководство предприятием осуществляли экономисты, отвечающие за продажу продукции, у которых на первом месте -- учёт запросов покупателей. В производственный процесс закладываются максимум гибкости, учитывая конкурентоспособность товара, продажная цена при этом подчинена «цене потребителя». Научные исследования направлены в первую очередь на анализ рынка, поведение потребителей и конкурентов, в конструировании товаров ведущую роль играют не инженеры и технологи, а дизайнеры. Философия руководства следующая: «Мы управляем не производством, а сбытом продукции, удовлетворяющей потребности покупателей» [1].

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями такого, что эффективное согласование и предложение требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) -- это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с её собственными целями.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнёрами, участвующими, в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнёрами являются изготовители-посредники и конечные пользователи -- покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определённый набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

1. изучение результатов сегментации рынка и планирование рекламы;

2. заключение договоров с потребителями или посредниками;

3. учёт и контроль выполнения договоров;

4. разработка плана отгрузки товаров клиентам;

5. определение каналов сбыта;

6. организация приёма, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

7. информационное, ресурсное, техническое обеспечение сбыта товаров;

8. стимулирование сбыта;

9. установление обратной связи с потребителями и регулирование [9].

Каналы распределения можно охарактеризовать числами уровней канала. Уровень канала -- это любой посредник, который выполняет определённую работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга (нулевого уровня), состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

Хотя канал прямого маркетинга простейший, он не обязательно является наиболее дешёвым.

После выборов каналов товародвижения необходимо организовать их эффективное функционирование, т.е. решить вопросы в области физического распределения. Физическое распределение включает работу с заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства, управление запасами и транспортировку. В процессе товародвижения принимают то или иное участие все участники канала распределения [2].

2. Организационно-экономическая характеристика СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

Территория СХПК «Восток» расположена в северо-западной части района и юго-восточной части Чувашской Республики.

Административно-хозяйственным центром хозяйства является деревня Сюрбей-Токаево, расположенная в 12 км от районного центра села Комсомольское и 123 км от города Чебоксары.

Пунктом сдачи зерна, мяса и молока является город Чебоксары.

Транспортная связь с районным центром и столицей республики осуществляется асфальтированной дорогой федерального значения Цивильск-Ульяновск.

Общая площадь землепользования хозяйства составляет 2663 га.

Сельскохозяйственные угодья составляют 76,4% от общей площади землепользования хозяйства, В составе сельскохозяйственных угодий пашня занимает 71,9%, многолетние насаждения -- 0,44%, сенокосы -- 9,4%,пастбища --18,2%.

Территория колхоза на севере граничит с землями СХПК «Батман» Ибресинского района и ГЛФ (государственный лесной фонд), на востоке- с землями СХПК «Красный маяк» и «Токаево», на юго-востоке - с землями СХПК «Труд», на юго-западе - СХПК «Рассвет» и «Пайгас».

Производственное направление хозяйства - зерново-животноводческое.

Организация управления производством - территориальная. В хозяйстве организованы 2 полеводческие бригады: I бригада - при селениях Сюрбей-Токаево, Корезино и Напольное Сюрбеево, II -ая - при селении Подлесные Чурачики.

В хозяйстве имеются 2 животноводческие фермы: комплекс КРС и СТФ, машинно-тракторный парк.

Территория землепользования СХПК «Восток» входит в первый агроклиматический район Чувашии, который характеризуется умеренным континентальным климатом, теплым летом, умеренно холодной зимой и хорошо выраженными переходными сезонами.

К основным неблагоприятным агроклиматическим явлениям на территории республики и, в частности, в хозяйстве относятся: засухи, грады, ливни. Так же большой вклад сельскому хозяйству наносят поздние весенние и ранние осенние заморозки.

Гидрографическая сеть на территории хозяйства представлена реками Кубня, м. Кубня, Хома и несколькими ручьями. Озер нет, имеются пруды. Уровень грунтовых вод в зависимости от рельефа сильно варьирует.

Древесно-кустарниковая растительность сохранилась в северной части: дуб, береза, сосна, ель, ольха, черемуха, рябин и др. На песчаных почвах посажен сосновый лес.

В почвенном покрове СХПК «Восток» также преобладающее распространение получили серые лесные и дерново-подзолистые почвы.

2.1 Основные экономические показатели СХПК «Восток»

Источниками доходов СХПК «Восток» являются реализация производимой продукции и иная хозяйственная и финансовая деятельность.

Анализируя таблицу 1 видно, что в 2008 году выручка от производства сельскохозяйственной продукции составляет 92,3% от всей выручки по организации. Это обусловлено тем, что предприятие в 2008 году ,больше занимается производством сельскохозяйственной продукции. А в 2009 году выручка от реализации сельскохозяйственной продукции составляет уже 97,9%.В животноводстве в 2009 году главное место в структуре занимает молоко ( 40,7 %). Производство зерновых в 2008 году увеличилось на 4,5 % по сравнению с 2008 годом. А выручка от производства продукции растениеводства увеличилась на 10,9 %. Пока больше выручки приходится на отрасль животноводства, но сейчас на территории предприятия внедряются новые технологии производства продукции растениеводство. Следовательно и выручки от реализации продукции растениеводства в будущем резко возрастет.

По сложившейся на предприятии структуре товарной продукции, рассчитаем коэффициент специализации по следующей формуле:

В 2008 году Кс = 0,27, что говорит о слабой специализации предприятия, а в 2009 году Кс = 0,28, что говорит о том же. Необходимо принять всевозможные меры для углубления специализации путём сокращений числа товарных отраслей, либо путём увеличения объёма производства продукции основной отрасли на основе интенсификации, или же путём увеличения товарности основной отрасли и т.д.

Результаты сельскохозяйственного производства зависят от уровня использования имеющихся производственных ресурсов, в первую очередь земельных

Таблица 1 Использование пашни под посевы

Сельскохозяйственные культуры	2008 год	2009 год
	Площадь, га	Стуктура, %	Площадь, га	Стуктура, %
1	2	3	4	5
Зерновые и зернобобовые, всего:	985	61,07	835	57,07
в том числе: озимые	265	26,90	225	26,95
яровые	630	63,96	580	69,46
зернобобовые	90	9,14	30	3,6
Картофель	55	3,41	60	4,1
Овощи	-	-	-	-
Кормовые культуры - всего:	420	26,04	521	35,61
в том числе кормовые корнеплоды	-	-	-	-
многолетние травы	280	66,67	320	61,42
однолетние травы	70	16,67	121	23,22
кукуруза на силос и зел. корм	70	16,67	80	15,36
Чистый пар	153	9,49	42	2,9
Всего посевов	1460	90,51	1421	97,1
Всего пашни	1613	100	1463	100

По данным таблицы 2 можно сделать следующий вывод. Площадь под зерновые и зернобобовые культуры в 2009 г. по сравнению с 2008 г. уменьшилась на 15,23%. Уменьшение произошло за счёт меньшего посева озимых , яровых и зернобобовых культур.

Площадь под картофель увеличена на 5 га.

Кормовые культуры в 2009 г. занимали площадь 521 га, против 420 га в 2008 г., и их составляли в основном многолетние травы.

В организации можно отметить, что в 2009 году увеличилась площадь под посев кормовых культур на 24,05%.Площадь пашни в 2009 уменьшилось на 9,3% по сравнению с 2008 г.

Экономическая эффективность использования земли характеризуется системой показателей, основными из них являются стоимостные (таблица 3).

Таблица 2 Экономическая эффективность использования сельскохозяйственных земель

Показатели	2008 год	2009 год
	всего, тыс. руб.	на 100 га соответ. площади	всего, тыс. руб.	на 100 га соответ. площади
Товарная продукция - всего	25336	899,72	24240	910,25
в т. ч.: растениеводства	2528	156,73	5059	345,8
животноводства	20839	954,17	18664	917,6
Прибыль	6643	-	4567	-

В 2009 г. товарная продукция составила 24240 т. руб. Это по сравнению с 2008 г. меньше на 4,33%. Среди товарной продукции наибольший удельный вес занимает продукция животноводства. В 2009 г. прибыль уменьшилась на 31,25% по сравнению с 2008г. Это связано с низкими ценами реализации продукции.

Экономическая эффективность использования основных фондов представлена в таблице 4.

Таблица 3 Экономическая эффективность использования основных средств

Показатели	Годы
	2007	2008
Валовая продукция - всего, тыс. руб.	37466	44677
Прибыль, тыс. руб.	8103	7214
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов сельскохозяйственного назначения, тыс. руб.	39654	47592
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	25605	31352
Материальные затраты - всего, тыс. руб.	21980	23436
Фондоотдача по валовой продукции, руб.	0,9	0,9
Фондоемкость продукции, руб.	1,1	1,1
Срок окупаемости, лет	5	7
Норма прибыли, %	12,4	9,1
Материалоемкость продукции, руб.	0,6	0,5

Из таблицы 4 видно, что в 2009 году в расчете на 1 рубль производственных основных фондов получено продукции на сумму 0,9 рублей, также как и в 2008 году. В расчете на 1 рубль валовой продукции в 2008 году в хозяйстве имелось производственных основных фондов на сумму 1,1 рублей. Для получения одного рубля валовой продукции в хозяйстве используется с каждым годом одинаковое количество основных фондов.

Для осуществления производственной деятельности предприятие должно обладать необходимыми для этого трудовыми ресурсами. Уровень обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами показан в таблице 5.

Таблица 4 Обеспеченность трудовыми ресурсами и их использование

Показатели	2008 год	2009 год
Среднегодовая численность работников, чел.	134	134
Потребность в трудовых ресурсах по плану, чел.	150	150
Ими отработано - всего: тыс.чел. - дней	42	40
тыс.чел. - час	298	310
Площадь, га: с.-х. угодий	2184	2034
пашни	1613	1463
Коэффициент трудообеспеченности	0,89	0,89
Нагрузка на 1 работника, га: с.-х. угодий	16,3	15,2
пашни	12	10,9
Приходится на 1 га с.-х. угодий, чел.	0,06	0,07
Средняя продолжительность рабочего дня, час.	10	10
Коэффициент использования рабочего времени дня	1,4	1,4
Число отработанных за год человеко-дней каждым работником	313,4	298,5
Степень использования трудовых ресурсов	1,08	1,05

Коэффициент трудообеспеченности предприятия остается не изменным. Но несмотря на такой же уровень числа работников уменьшилась нагрузка на 1 работника, за счет сокращения площади сельскохозяйственных угодий на 150 га. При этом степень использования трудовых ресурсов уменьшилась на 0,03.

Также необходимо рассмотреть финансовое состояние ЗАО «Прогресс». О финансовом положении с.-х. предприятия в современных условиях следует судить по комплексу показателей, отражающих их возможности осуществлять самофинансирование (таблица 6).

Таблица 5 Финансовое состояние СХПК «Восток»

Наименование коэффициента	2008 г.	2009 г.	Нормативное значение коэффициента
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,07	0,09	?0,2-0,5
Коэффициент «критической оценки»	0,36	0,21	?1,5
Коэффициент текущей ликвидности	6,68	6,07	?2-2,5
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	0,67	0,54	?0,5
Коэффициент автономии (финансовой независимости)	0,82	0,75	?0,5

Коэффициент текущей ликвидности показывает способность предприятия погасить краткосрочную задолженность за счет денежных средств. В СХПК «Восток» коэффициент абсолютной ликвидности не соответствует нормативу. С каждым годом этот показатель увеличивается . В 2009 году он увеличился на 0,02 по сравнению с 2008 годом. То есть СХПК «Восток» не платежеспособен на дату составления баланса. Коэффициент «критической оценки» в 2008-2009 годах не соответствует нормативу. Это говорит о том, что предприятие не может немедленно погасить все краткосрочные обязательством по счетам. Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) в 2008 году имел наивысший показатель - 6,68, в 2009 году он не много снизился . Коэффициент покрытия показывает, какую часть обязательств хозяйство может погасить, мобилизовав все оборотные средства. Коэффициент покрытия в 2006-2009 годах соответствует нормативу. Это означает, что хозяйство может погасить часть обязательств, мобилизовав все оборотные средства. Коэффициент автономии означает, что все обязательства предприятия могут быть покрыты собственными средствами.

3. Анализ современного состояния управления СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

Управление СХПК «Восток» осуществляет председатель. Он является руководителем предприятия, соблюдая принцип единоналичия. Права и обязонности председателя приведены в Уставе предприятия.

Органами управления кооператива являются:

1) общее собрание;

2) правление;

3) наблюдательный совет;

4) ревизионная комиссия

Высшим органом управления кооператива является общее собрание членов кооператива. Оно полномочно решать любые вопросы, касающиеся его деятельности, в том числе отменять или подтверждать решения правления кооператива и наблюдательного совета.

Председателем общего собрания является председатель кооператива, который подписывает протокол общего собрания после окончания его заседания.

Рассмотрим такие составляющие управления как организационная структура (Приложение 1) и структура управления (Приложение 2).

Структура управления -- это совокупность управленческих звеньев и отельных работников, порядок их соподчинённости и взаимосвязи по вертикали и горизонтали.

Структура управления фиксируется в штатном расписании, в положениях структурных подразделений и должностных инструкциях.

Особенность линейно-функциональной структуры управления заключается в том, что она обеспечивает такое разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные -- консультировать, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов.

Достоинства структуры управления СХПК «Восток»:

1. Освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчётов, материально- техническим обеспечением и др.

2. Построение связей «руководитель-подчинённый» по иерархической лестнице, при которой каждый работник подчинён одному руководителю.

Недостатки:

1. Каждое звено заинтересовано в достижении своей узкой цели, а не общей цели предприятия;

2. Отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями.

Совершенствование структуры управления.

Мы бы выделили два подхода к совершенствованию структуры управления предприятием:

1. Повышение качества подготовки и отбора персонала;

2. Реформирование структуры управления.

В первом случае мы бы обратили особое внимание на систему обновления персонала и отдел кадров и дело не только в качестве поступающих работников, внимание следует уделять и поступательному развитию и совершенствованию навыков и способностей персонала в ногу со временем (т.е. должно быть движение, развитие), с развитием рынка. Этому будет способствовать взаимодействие и сотрудничество предприятия с соответствующими учреждениями по повышению квалификации персонала.

Второй метод подразумевает корректировку ( - это уже существующая система) или создание ( - это что то новое) структуры управления, представляющий эффективный, экономичный. Динамичный механизм воздействия на производство. Здесь важно избегать сильноветвящихся цепей, создать эффективную систему строгого единоподчинения ( - это существование одного крепкого главы предприятия при соблюдении всех демократических норм), и разделение труда. Нужно в разы повышать уровень ответственности во всех ступенях управления, и поддерживать дисциплину с улучшением внутреннего климата в трудовом коллективе путём проведения корпоративных культурных мероприятий. В области производства и сбыта также нужно следить за достижением науки и рынка и пытаться в меру возможностей вводить новые технологии, создавать новые подразделения, способствующие повышению эффективности производства (а это ведёт к прибыли предприятия). К таким можно отнести создание маркетинговой службы. Например: она должна следить за положением на рынке и участвовать в улучшении продвижения продукции на рынок.

4. Анализ осуществления организации и управления сбытовой деятельностью хозяйства СХПК «Восток» Комсомольского района ЧР

4.1 Формирование сбытового канала

Постановка целей сбытовой деятельности. Решение указанной главной задачи должно наряду с решениями в других областях маркетинга-микс обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей -- финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т.д.), рыночного характера (рост объёмов сбыта, достижение определённой доли рынка и т.д.) или инновационного характера (представлению ранку товара-новинки). Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулируемых целей в рамках всех направлений маркетинга-микс.

Например, сельскохозяйственный производитель какой-либо продукции, например определённого ассортимента молочной продукции и поставил перед собой достижение одной из локальных финансовых целей, - обеспечение долгосрочной прибыльности бизнеса, ставит перед собой цели сбытовой политики по улучшению

- обслуживания потребителей через торговую сеть. Такая финансовая цель потребует определённых финансовых затрат.

Производитель может взять на себя эти затраты, таким образом обеспечив более ярко выраженную направленность на потребителя. Производитель действительно может считать решающим фактором долгосрочной прибыльности бизнеса и даже его выживания именно высокий уровень обслуживания потребителей через торговую сеть.

Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной её реализации являются следующие:

* информация о рынке;

* информация о потенциальных посредниках;

* информация о предприятии-производителе;

* информация о конкурентах;

* информация о товаре;

* информация об иных факторах внешней среды.

4.2 Анализ потребностей покупателей и требований к услугам

Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремлённо идентифицировать таковые потребности. Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат приобретать вашу продукцию. Что можно предложить в таком случае? Можно охватить своей продукцией большее количество однотипных розничных точек (предлагать свою овощепродукцию в многочисленных специализированных магазинах); можно вовлечь в деловые отношения торговцев (предлагать продукцию ещё и в универсамах), а можно и реализовать абсолютно новый подход к сбыту (как поступила некая британская компания, подавая овощи, фрукты и цветы посредством Интернета, причём с регулярным виртуальным отчётом перед своими заказчиками о процессе выращивания продукции).

- В каком месте продаж покупатель-потребитель ожидает увидеть данную продукцию, где это для него удобно?

- В какое время ожидает покупатель увидеть нашу продукцию?

- Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?

достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы позволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.

4.3 Анализ возможных каналов распределения

На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

- какова возможная протяжённость канала распределения (т.е. количество уровней). В СХПК «Восток» система сбыта осуществляется по сложной системе:

установлен двухуровневый сбытовой канал, т.е. он включает посредников двух типов, как правило, оптовую и розничную организацию;

- каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные);

- какого количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка -- интенсивный, селективный или смешанный);

- каковы возможные взаимоотношения между участниками сбытового канала (сотрудничество или конкуренция).

4.4 Анализ издержек сбыта

Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

В каждом из «перевалочных пунктах» издержки, связанные со сбытом, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредников. Всё зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

Если производитель собирается использовать косвенный длинный канал сбыта (что наблюдается в случае массового производства товаров широкого потребления некрупными предприятиями), то значительная часть издержек по сбыту падает на товарных посредников. Причина заключается в исполнении или транспортных, складских, расфасовочных и прочих функций, которые они финансируют самостоятельно.

Если производитель собирается использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массового спроса средними и крупными предприятиями), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например, хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком случае и финансировать сбытовую работу приходиться производителю, следовательно, его затраты возрастают.

В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида продукции, предлагаемого рынку. Если эта продукция не часто востребуема, но уникальна по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.

4.5 Формулирование стратегии канала сбыта

После поставки целей сбытовой политики и проведение анализа сбытовых издержек, требований покупателей и возможных каналов распределения надлежит сформулировать стратегию сбыта. Вспомним пример с производителем молочной продукции. В этом случае стратегия каналов сбыта, направленная на улучшение услуг, предоставляемых торговыми сетями, будут рассматриваться данным производителем как ключевая стратегия.

Если, например, производитель изначально задался целью дифференциации продукта и позиционирования её как эксклюзивной, то подкрепляющая этот выбор стратегия эксклюзивного сбыта становиться общей предпринимательской стратегией. Так же глобальность характера и для сбытовой стратегии донесения товара до потребителя новым способом, до которого ещё не «дозрели» конкуренты.

Итак, если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспечения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень общепредпринимательской.

4.6 Организация сбыта продукции и маркетинговая деятельность

СХПК «Восток» является хозяйством средним по размерам площадей сельхозугодий и пашни, численности работников. Однако в районе хозяйство не уступает многим другим сельским хозяйствам по урожайности зерновых культур, картофеля, продуктивности скота. Анализ показывает, что хозяйство может сконцентрировать свои усилия на наращивании производства и реализации молока, т.к. для этого имеет все необходимые условия: производственный персонал, опыт работы, наличие оборудованных зданий для содержания коров, выгодные альтернативные каналы сбыта продукции: г. Чебоксары, п. Вурнары.

Основными рынками сбыта производимой продукции является организация ЧР: зерно -- Канашкий элеватор, молоко -- Чебоксарский городской молокозавод, мясо -- Чебоксарский мясокомбинат, частные предприниматели.

Кроме прямых поставок указанным перерабатывающим предприятием, хозяйство использует, и такие каналы сбыта, как реализация продукции своим работникам и т.д. Чтобы наращивать объем продаж по этому выгодному каналу необходимо обустроить, организовать точки сбыта в г. Чебоксары, что значительно увеличит поступление денег в кассу хозяйства и способствовало бы увеличению средних цен реализации сельскохозяйственной продукции.

Видно, что цены слишком низкие и себестоимость производства высокая и хозяйство получает минимальную прибыль.

Для достижения прибыльности производства мяса необходимо значительно поднять продуктивность скота и организовать реализацию продукции по более выгодным каналам: выездная торговля на рынках, забой скота в хозяйстве и реализации через собственные магазины, точки реализации в городах.

Организации рекламы продукции предприятия является важным фактором увеличения продаж и повышения эффективности маркетинговых усилий для любого предприятия в условиях рынка.

Реклама эффективна в следующих направлениях:

* рекламные листки и буклеты, рассылаемые основным потребителям продукции: мясокомбинатам, молокозаводам, хлебоприёмным пунктам и т.д.

* использование средств стимулирования сбыта путём представления постоянным клиентам продукции в кредит, скидок с цены.

Основным поставщиком сырья и материалов для СХПК «Восток» являются:

* в обеспечении элитными семенами зерновых культур -- Цивльское ОПХ «Колос»;

* в обеспечении семенами картофеля: Агрофирма «Слава картофелю» Комсомольского района;

* в обеспечении минеральными удобрениями: ЗАО «Молагроинвест»;

* в обеспечении ГСМ: Канашская нефтебаза.

В качестве альтернативных поставщиков семян, удобрений, топлива и других материально-технических ресурсов можно рассмотреть и другие предприятия и организации, если они отвечают следующим требованиям: обеспечение качественными материалами; предоставление необходимых ресурсов в кредит; цены на поставляемые ресурсы на уровне или чуть ниже среднерыночных для нашего региона; надёжность соблюдения сроков и порядка, а также других условий поставок.

Производимая СХПК «Восток» продукция: зерно, картофель, овощи, молоко, мясо относится в основном товарами повседневного спроса. В связи с этим, спрос на эти товары обладают стабильностью и постоянством.

Конечными потребителями зерна являются хлебоприёмные пункты, работники общества, прочие посредники и организации; конечными потребителями картофеля и овощей являются магазины и организации расположенные в г.Чебоксары.

Основными конкурентами в производстве продукции являются сельскохозяйственные предприятия Комсомольского района и Чувашской Республики в целом.

5. Разработка предложений по совершенствованию организации и управлению сбытовой деятельности СХПК «Восток»

5.1 Мероприятия по обеспечению конкурентоспособности товара

Успех или неудачу определяет совокупный (интегральный) индекс конкурентоспособности. Предприятие может разработать одно из нескольких направлений маркетинговой деятельности:

* корректирующие управляющие воздействия на товарную стратегию компании, а также на планы и стратегии маркетинга, в том случае, если производилась переоценка конкурентоспособности значительной части выпускаемого предприятием ассортимента продукции;

* пересмотр производственной программы организации, а также учётной политики компании, и внесение соответствующих изменений;

* управление ассортиментом выпускаемой продукции в целях оптимизации и повышение его в структуре доли самых конкурентоспособных товаров;

* выбор и реализация методов по обеспечению конкурентоспособности.

В зависимости от того, какой совокупный индекс конкурентоспособности был получен в отношении данного товара, должны быть приняты соответствующие решения либо об увеличении выпуска и сбыта продукции, если совокупный индекс достаточно для этого действия высок, либо, наоборот, о снижении выпуска и сбыта при низком его значении. Параллельно с этим принимается решения о сопутствующей организационной и информационной поддержке товара.

Вместе с наиболее популярным расчётным методом интегральной оценки конкурентоспособности допускается использование и других методов оценки конкурентоспособности, которые, например, могут представить собранные данные в самых разнообразных формах: матричные, графические, комбинированные.

На этапе производства важнейшими направлениями повышения конкурентоспособности товара являются:

* обеспечение заданного качества или разработка и проектирование новых видов товаров и услуг;

* использование привлекательной и по внешнему виду, и по размерам упаковки;

* уменьшение издержек производства.

Этап обслуживания выпущенного товара или предоставление сопутствующих услуг принципиально отличается от этапа производства.

Основные усилия направляются на сохранение достигнутого качества, предотвращение качественных потерь. За счёт обслуживания существенно повысить конкурентоспособность продукции очень трудно.

Есть и чисто экономический рычаг увеличения конкурентоспособности в данной сфере: уменьшение надбавок на услуги, снижение издержек обслуживания без снижения качества предоставляемых услуг.

Самым перспективным средством повышения конкурентоспособности товара в сфере обслуживания на данный момент является предоставление потребителям дополнительных услуг, подробной и вызывающей доверие информации о производителе и товаре.

Системой обеспечения конкурентоспособности продукции называется вся совокупность структур организации и проводимых ими мероприятий, направленных на увеличение потребительских предпочтений данного товара.

Система обеспечения конкурентоспособности состоит из внешней среды:вход, выход и связь с внешней средой.

Характерные особенности управления персоналом компании как подсистемой внутренней среды организации:

* быстрое и своевременное приспособление сотрудников к постоянно изменяющимся условиям конкурентной борьбы;

* нацеленность персонала на запланированный уровень обеспечения и поддержание конкурентоспособности товара или услуги на протяжении всего технологического цикла;

* постоянное повышение квалификации;

* систематическая оценка конкурентной среды;

* ориентация на поддержание и развитие в требуемую сторону потребительских предпочтений;

* умение обеспечить конкурентоспособность продукции на этапе его продвижения на рынок и обслуживания.

Все принципы и условия разработки мероприятий по повышению конкурентоспособности должны применяться в комплексе.

5.2 Пути повышения конкурентоспособности товара

Повышение конкурентоспособности товара должно способствовать преодолению облегчению деятельности компании. В товаре выделяются несколько важнейших характеристик: долговечность, внешний вид, надёжность, удобство использования, эстетичность, упаковка, сервис, гарантия, инструкция по эксплуатации и др. характеристики, способные удовлетворять нужды потребителей лучше или хуже, чем аналогичные товары конкурентов.

Создание и предложение товара, который обладал бы наибольшей потребительской ценностью, - важнейшая задача для любого предприятия.

Производители применяют различные стратегии:

1. выгодно дифференцировать свод товаров от товара конкурентов;

2. отобрать самый удачный товар фирмы и сосредоточить все усилия на нём;

3. найти новое применение старым товарам;

4. выход на новые рынки;

5. улучшить характеристики товара в соответствии с ожиданиями и запросами потребителей;

6. развить рекламу и стимулирование сбыта.

Для оценки конкурентоспособности товара анализируется ситуация на рынке, причём особое внимание сосредотачивается на изучение потребителей. Из этой оценки делаются выводы о целесообразности дальнейшей деятельности компании, то есть:

* продолжить производство определённого товара и сбыт его или прекратить;

* найти ли новые рынки сбыта;

* внести ли изменения в предоставляемое сервисное обслуживание;

* модернизировать ли товар в соответствии с ожиданиями и запросами покупателей;

* или совсем прекратить производство данного товара.

В современном быстро меняющемся мире существенное значение приобрело постоянное обновление выпускаемого товара. Само создание нового товара сопряжено с огромными трудностями. Приблизительно 4 товара из 5 не оправдывают вложенных в их разработку средств. Обычные причины неудач:

* неправильное представление о будущем спросе на данную продукцию;

* технические дефекты и эксплуатационные;

* завышенная цена;

* неожиданные ответные действия конкурента;

* неверное время для предложения продукции на рынке.

Важнее создать товар, пользующийся хорошим спросом, чем товар, обладающий уникальными свойствами. Нужно тщательно определить преимущества использования потребителям нового товара. Руководство должно оценить экономически целесообразность создания или продвижения на рынок нового товара. Прикидывается себестоимость производства и распространение новой продукции и возможная выручка от продаж. Сопоставление издержек и доходов показывает, на сколько выгодной станет новинка для предприятия. Потом разрабатывается подробный бизнес-план производства нового изделия, устанавливаются источники сырья и комплектующих и предлагаются меры по продвижению и характеристики технического обслуживания.

Производственный фактор состоит в оценке издержек производства и сбыта.

Рыночный фактор состоит в оценке конкурентоспособного товара.

Товар, которое испытывает конкурентное давление на традиционном рынке, может оказаться вне всякой конкуренции на новом сегменте или рынке. Так можно заметно продлить ЖЦТ. Также для сезонных товаров выгодно использовать сезонные колебания спроса в различных географических поясах планеты.

Повышению конкурентоспособности способствует перевод производственной деятельности на территорию с более дешёвой рабочей силой, низкими налогами и таможенными сборами.

Выводы и предложения

1. Организация -- это систематизированное сознательное объединение действий людей, преследующее достижение определённых целей. Основными составляющими любой организации являются задачи, люди, и управление.

Любая организация реализует три процесса: получает ресурсы из внешнего окружения, осуществляет изготовление продукта и передаёт продукт во внешнюю среду. Для успешного существования организации необходимо поддерживать определённый баланс между этими тремя процессами. Ключевая роль в поддержании этого баланса принадлежит менеджменту.

2. Маркетинг -- это комплексная система организации производства и сбыта, ориентированная на возможно более полное удовлетворение быстро меняющихся и всё более разнообразных потребностей конкурентных групп покупателей посредством рынка и получение на этой основе устойчивой прибыли и конкурентных преимуществ.

Главное в маркетинге -- это целевая ориентация на потребителя и комплексность решения рыночных задач, при которой вся деятельность товаропроизводителя сливается в единый «технологический» процесс.

З. Территория СХПК «Восток» расположена в северо-западной части района и юго-восточной части Чувашской Республики.

Административно-хозяйственным центром хозяйства является деревня Сюрбей-Токаево, расположенная в 12 км от районного центра села Комсомольское и 123 км от города Чебоксары.

Пунктом сдачи зерна, мяса и молока является город Чебоксары.

Транспортная связь с районным центром и столицей республики осуществляется асфальтированной дорогой федерального значения Цивильск-Ульяновск.

Общая площадь землепользования хозяйства составляет 2663 га.

Сельскохозяйственные угодья составляют 76,4% от общей площади землепользования хозяйства, В составе сельскохозяйственных угодий пашня занимает 71,9%, многолетние насаждения -- 0,44%, сенокосы -- 9,4%,пастбища --18,2%.

4. Анализ сложившейся специализации проводится на базе структуры товарной продукции (таблица 1).В 2008 году Кс = 0,27, что говорит о слабой специализации предпрития, а в 2009 году Кс = 0,28 что говорит о том же. Необходимо принять всевозможные меры для углубления специализации путём сокращений числа товарных отраслей, либо путём увеличения объёма производства продукции основной отрасли на основе интенсификации, или же путём увеличения товарности основной отрасли и т.д.

5. Высшим органом управления кооператива является общее собрание членов кооператива. Оно полномочно решать любые вопросы, касающиеся его деятельности, в том числе отменять или подтверждать решения правления кооператива и наблюдательного совета.

Руководство текущей деятельностью СХПК осуществляет исполнительный орган, который подотчётен наблюдательному совету и общему собранию членов кооператива.

6. Основными рынками сбыта производимой продукции является организация ЧР: зерно -- Канашский элеватор, молоко -- Чебоксарский городской молокозавод, мясо -- Чебоксарский мясокомбинат, частные предприниматели.

Кроме прямых поставок указанным перерабатывающим предприятием, хозяйство использует, и такие каналы сбыта, как реализация продукции своим работникам и т.д. Чтобы наращивать объем продаж по этому выгодному каналу необходимо обустроить, организовать точки сбыта в г. Чебоксары, что значительно увеличит поступление денег в кассу хозяйства и способствовало бы увеличению средних цен реализации сельскохозяйственной продукции.

7. Повышение конкурентоспособности товара должно способствовать преодолению облегчению деятельности компании. В товаре выделяются несколько важнейших характеристик: долговечность, внешний вид, надёжность, удобство использования, эстетичность, упаковка, сервис, гарантия, инструкция по эксплуатации и др. характеристики, способные удовлетворять нужды потребителей лучше или хуже, чем аналогичные товары конкурентов.

Список использованной литературы

1. Абрамова Г.П., Жигалин М.М., Семёнова Е.И. и др.! Под редакцией Г.П.Абрамовой.-М.: Колос, 1997.- 240с.

2. Голубков ЕЛ. Основы маркетинга: Учебник. 2-е издание, перераб. и доп.М.: Издательство «Финпресс», 2003.- 688с.

3. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. М.: ИНФРА -- М. 2005

4. Королёв Ю.Б., Коротнёв В.д., Кочетова Г.Н., Никифорова Е.Н. Менеджмент в АПК / Под редакцией Ю.Б.Королёва.- М: КолосС, 2003

5. Маслоу Т.Б., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг -- СП6:Питер, 2002. -- 400с.

6. Романов А.Н., Красильников Ю.Ю. и др. Маркетинг: Учебник / Под редакцией А.Н.Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.- 560с.

7. Томилов В.В. Менеджмент: Учебник для вузов! Под редакцией В.В.Томилова.-М.ЮРАЙТ, 2003-500с.

8. Фатхудисов Р.А. Стратегический маркетинг.: Учебник.- М. ЗАО «Бизнес- школа» Интел-Синтез, 2000.- 640с.

9. Федько В.П. Основы маркетинга! Под редакцией Федько В.П. Растов-наДону: Феникс. 2003

10. Шакиров Ф.К., Удалов В.А., Грядов С.И. и др. Организация

сельскохозяйственного производства ! Под редакцией Ф.К.Шакирова.М.:Колос, 2000

11. Годовые отчёты СХПК «Восток» Комсомольского района за 2008-2009 гг.

Размещено на Allbest.ru

...