Управление сбытовой деятельностью предприятия

В настоящие время прослеживается тенденция экономического кризиса, которая привела к спаду реализации продукции и многочисленной безработицы в стране. Тем самым экономический фактор является самым нестабильным фактором макросреды, влияющим на деятельность не только ТОО «Агротехмаш» но и на деятельность всей страны.

2. Научно-техническая среда

Наиболее драматичной силой, определяющей людские судьбы, оказалась техническая и прикладная наука. Отношение к научно-техническому комплексу зависит от того, восхищается ли человек его чудесами или скорее поражается его грубыми промахами. Любое научно-техническое новшество чревато крупными долговременными последствиями, которые не всегда удается предвидеть. ТОО «Агротехмаш» внимательно следит за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса, так этот фактор приносит новшества в разработке и сборке совершенно новой, сельхоз технике и запасных частей.

3. Политическая среда

На принимаемые решения ТОО «Агротехмаш» сильно сказываются события, происходящие в политической среде. Эта среда слагается из правовых положений, государственных учреждений и влиятельных групп общественности, которые ограничивают свободу действий в рамках общества и на благо страны.

4. Природная среда

Изменения в окружающей среде сказываются и на товарах, которые фирмы производят и предлагают рынку.

Огромное влияние в природном факторе тоже сыграет роль экономический кризис, так как будет меньше уделяться внимание разработки и добычи, полезных ископаемых которые входят в изготовление металла конструкций сельхоз запчастей, это также приведет к удорожанию энергоносителей.

С каждым годом круг потребителей, как и широта ассортимента реализуемой продукции «Агротехмаш», становиться все больше и больше. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов, которые представляют собой огромный потенциал возможностей для реализации деятельности предприятия. Клиентов организации «Агротехмаш» можно подразделить на несколько клиентурных рынков:

1. Потребительский рынок- это организации находящиеся в составе «Иволга-Холдинг» и ТОО «Агротехмаш»: ТОО «Алтын - Инвест»; ТОО «Бановка»; ТОО «Алабуга»; ТОО «Арытан»; ТОО «Жер»; ТОО «Ряжское» и многие другие организации Костанайской и Североказахстанской области, которые приобретают с/х продукцию.

2. Рынок промежуточных продавцов- ТОО «Движок», ТОО «Аском и К», ТОО «Мотор деталь», ТОО «Дизель» и др. (с/х запчасти)

3. Рынок государственных учреждений - ГККП, КТЭК, «Костанайский родильный дом». (Приобретают кислород)

4. Международный рынок- Россия для собственных служб снабжения, т.к «Иволга - Холдинг» имеет свои организации не только на территории Казахстана.

Преимущество ТОО «Агротехмаш» в том, что потребители не просто однократно покупают продукцию у данной организации, а в последующем заключают договор и становятся сотрудниками.

Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках, изучая деятельности фирм - конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении. Конкурентами ТОО «Агротехмаш» являются: ТОО «Аском и К », ТОО «Машинный двор», ТОО «Агролайн», ТОО «Дизельный завод», ТОО «Мотор деталь» и другие мелкие организации реализующие аналогичную продукцию находящиеся в городе Костанай.

Конкуренты выпускающие продукцию с/х машин следующие: Украина, Россия, и некоторые из них находятся на территории Казахстана.

На ТОО «Агротехмаш» применяют следующие методы конкурентной борьбы:

- ценовые методы;

- оказание услуг;

- предоставление скидок;

- качество товара;

Контактные аудитории ТОО «Агротехмаш»:

1. финансовые круги предприятия, то есть банки, с которыми фирма сотрудничает. К ним относятся: Туран Алем Банк и Народный банк;

2. СМИ. ТОО «Агротехмаш» размещает свою информацию в газету «Твой Шанс», Костанайские Новости, Костанайский Вестник, «Бизнес Премьер» журнал национальной палаты Казахстана «Союз Атамекен», г. Уральск. «ИнформБиржа», г. Петропавловск. «Неделя СК», г. Кокшетау, «Риск-Бизнесс», Павлодарская обл. «Звезда Прииртышья», Карагандинская обл. «Новый Вестник», Актюбинская обл. «Диапазон», Восточно-Казахстанская обл. «Мой город», и осуществляет рекламу на телевидение телеканал «Алау», аудио объявление Радио «КН». Здесь фирма расписывает ассортимент товара и оказываемые услуги, ниже указан телефон предприятия и адрес.

3. местными контактными аудиториями для ТОО «Агротехмаш» относятся их постоянные клиенты: ТОО «Алабуга», ТОО «Жер», ТОО «Алтын Инвест» и многие другие.

4. к внутренним контактным аудиториям предприятия ТОО «Агротехмаш» относятся все работники предприятия и их родственники и знакомые.

Поставщиками ТОО «Агротехмаш» являются конкретные предприятия их можно разделить на поставщиков - изготовителей и поставщиков-посредников. Поставщиками предприятия являются: ТОО «Восход», АО «Уральско-тракторно-машинный завод» и др. (см. Таблицу 2)

Кроме того есть и партнеры «Казагрофинанс г. Астана», «Агромаш Холдинг», «Астана Финанс г. Астана» и многие другие.

Таблица 2 Поставщики предприятия ТОО «Агротехмаш»

Поставщики предприятия	Поставляемый товар на 2009год	Сумма оборота м/у организациями
ТОО «» г.Караганда	Металлопрокат	3 4092825
ТОО СП «Агросервис» г. Кокшетау	з/ч к тракторам	7 367296
ТОО «Теплоэнергетическая компания «Титан» г.Костанай	Котлы, котельное оборудование	8 070874
ТОО ТК «Инструмпромторг» г. Петропавловск	Металлургические инструменты	4 236599
ТОО «Костанай ШинСервис» г. Костанай	с/х шины	132 574 000
ТОО «Светотехника» г. Костанай	Электрооборудование	15 573 680
ТОО «Костанай-Подшипник»	Подшипники	3 280530
ИП «Зайцев И.А.»	Сантехнические изделия	1 338 545
ЗАО «Петербургский тракторный завод» г. Санкт-Петербург	Машинотракторные изделия к трактору К-744Р1	3 250 677 979
ОАО «Питер Кировец +»	з/ч к тракторам К-700А/701	285 326 823
ОАО «Русь Подшипник»	Подшипники	23 126 371
ЗАО «Курск Резинотехника» г. Курск	Резин к тракторам	1 862 264
ТЧУП «Трактор Деталь Сервис» Беларусь	з/ч к тракторам МТЗ	21 860 467
ОАО «Бельшина»	с/х шины	4 682 925
ООО «Торговый дом «Винецкий агрегатный завод» Украина	Рукава высокого давления, гидронасосы к с/х технике	12 223 908
ООО «Интер АРТИ» г. Белая Церковь; Украина	Резина технические изделия	170 73 222

2.3 Анализ внутренней среды организации

ТОО «Агротехмаш» действует в соответствии с Гражданским Кодексом РК, Закон РК «О товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью». ТОО «Агротехмаш» форма правления частная. Учредителем является Розинов Василий Самойлович - 100%.

Имущество товарищества, созданное за счет вклада участника, а также произведенное и приобретенное товариществом в процессе его деятельности, принадлежит товариществу на праве собственности.

Имущество товарищества составляют основные фонды и оборотные средства, а также иное имущество, стоимость которого отражается в самостоятельном балансе товарищества.

Источниками финансирования имущества товарищества являются:

- вклад в уставный капитал;

- доходы, полученные от его деятельности;

- иные источники не запрещенные законодательными актами.

Товарищество может вести свою производственно - хозяйственную деятельность за счет собственных и заемных средств. В установленном законом порядке товарищество может приобретать и арендовать земельные участки, строения и пользоваться природными ресурсами.

Предприятие осуществляет свою трудовую деятельность на основании Устава предприятия и следующих нормативных документов:

- Свидетельство о государственной регистрации юридического лица;

- Свидетельство налогоплательщика;

- Свидетельство о постановки на учет по налогу на добавленную стоимость (НДС);

- Государственная лицензия.

Организационно - правовая форма - Товарищество с ограниченной ответственностью. Форма собственности частная.

Товарищество для достижения целей своей деятельности имеет право от своего имени заключать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом, и ответчиком в суде. Товарищество имеет право осуществлять любые действия не запрещенные законом. Товарищество самостоятельно обеспечивает и организует свою трудовую, финансовую, хозяйственную и иные виды деятельности, разрабатывает необходимые для этого внутренние положения и другие акты локального характера. Товарищество самостоятельно заключает и контролирует исполнение хозяйственных и других договоров со всеми видами организаций, предприятий и учреждений, а также частными лицами. Деятельность товарищества сопровождается составлением разных типов документов:

- организационные документы (устав, структурная и штатная численность, штатное расписание, должностные инструкции и т. д.);

- распорядительные документы (решения, распоряжения, приказы по основной деятельности);

- документы по личному составу (коллективный договор, приказы по личному составу, трудовые книжки, личные дела, лицевые счета);

- финансово - бухгалтерские документы (годовой отчет, главная книга, счета прибыли и убытков, акты, ревизии и т. п.);

- информационно - справочные документы (письма, справки, докладные записки);

- нормативные документы от вышестоящих органов;

- коммерческие документы (контракты и договора).

Уставный капитал, который разделен на доли, определяемых договором, участники ТОО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества в приделах стоимости внесенных ими вкладов.

Миссия предприятия - определена высшим руководством ТОО «Агротехмаш» в следующем содержании: обеспечить современными техническими средствами производителей аграрной продукции Костанайской области РК и прилегающих областей Российской Федерации.

Целью предприятия является - развитие производства, насыщение потребительского спроса товарами. Для достижения указанных целей предприятие осуществляет виды деятельности: торговля в широком ассортименте, открытие торговых точек, производство продукции, а так же проводят тщательное исследование не только новой продукции, но и отремонтированных тракторов, узлов и агрегатов.

Структура предприятия и структура управления предприятием.

Любое сколько-нибудь развитое предприятие состоит из подразделений, объединяющих аналогичные функции работников и материальные средства, которыми эти работники пользуются.

Каждое подразделение отличается особым видом деятельности, необходимым для общего дела предприятия. Подразделение принимает специфические решения, действует во многом самостоятельно и несет за свою деятельность полную ответственность.

Численность персонала ТОО «Агротехмаш» составляет 635 человек. На предприятии ТОО «Агротехмаш», как и на всех других фирмах принимают и увольняют работников, по каким либо причинам. Подробней рассмотрим движение рабочей силы в данных отделах (см. Таблицу 3). В данной таблице представлены данные о среднесписочной численности работников, о количестве принятых на работу людей и о количестве уволенных. Так же в данной таблице рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, соответственно и коэффициент оборота по выбытию. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что на начало 2008 г. среднесписочная численность работников на предприятии ТОО «Агротехмаш» составляла 621 человек, в течение года не было принято на работу, из них 34 человека были уволены по собственному желанию. Следовательно, рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, на 2008 год отсутствует, а коэффициент оборота по выбытию персонала составил 5,5. Следовательно, рассмотрим 2009 г. В данном году на предприятие ТОО «Агротехмаш» было принято 48 человек, коэффициент оборота по приему персонала 7,6, было уволено 21 человек, коэффициент оборота по выбытию 3,3. А среднесписочная численность составила 635 человек.

Таблица 3 Динамика движения рабочей силы за 2008-2009 гг.

Показатели	Годы
	2008	2009
Среднесписочная численность, чел	621	635
Количество принятых, чел	-	48
Количество уволенных, чел в том числе: по собственному желанию	34	21
Коэффициент оборота по приему персонала, %	-	7,6
Коэффициент оборота по выбытию, %	5,5	3,3

Подразделения образуются в зависимости от конкретных потребностей предприятия: их не должно быть ни слишком много, ни слишком мало.

Производственная структура организации может изменяться, по некоторым причинам: при расширении территории фирмы, при расширении ассортимента реализуемой продукции и т.д. Производственная структура предприятия ТОО «Агротехмаш».

На ТОО «Агротехмаш» имеются 11 складских помещении, каждое складское помещение предназначено для несколько товарных под групп. Складские помещения площадью 1500 кв.м находятся в собственности ТОО.

На предприятии четко поставлена работа по соблюдению техники безопасности, проводятся инструктажи:

- вводный;

- повторный;

- внеплановый

- целевой.

Коммерческая деятельность на предприятии ТОО «Агротехмаш» представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности, направленной на совершенствование процесса купли-продажи товаров для удовлетворения спроса покупателей и получения дохода.

Многообразная деятельность предприятия охватывает следующие вопросы в сфере маркетинга и коммерции:

1. Изучение спроса населения и рынка сбыта товара;

2. Изучение источников и поставщиков товара;

3. Установление хозяйственных связей с поставщиками, включая заключения договоров на поставку товара;

4. Организация учета и контроля, за выполнением поставщиками договорных обязательств;

5. Организация оптовой торговли;

6. Установление договорных связей с покупателями товаров;

7. Формирование ассортимента;

8. Управление товарными запасами;

9. Рекламно информационная деятельность;

10. Оказание услуг покупателям.

Основными задачами коммерческой деятельности на ТОО «Агротехмаш» являются:

- Удовлетворенного спроса;

- Поддержание стабильного товарного ассортимента;

- Организация своевременного завоза;

- Компьютеризация коммерческой работы;

- Совершенствование рекламной работы.

Для успешного выполнения своих коммерческих операций коммерческий директор Зотов А.А. систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставки товаров. Коммерческие работники изучают экономику района деятельности, промышленности сельское хозяйство, ассортимент вырабатываемых изделий на предприятиях Костанайской области и РК, а также за ее пределами.

Отлаженная система качества позволяет работать не только в своем регионе, но и устанавливать партнерские отношения с другими регионами.

Вступление в сотрудничество с поставщиками ТОО «Агротехмаш» основывается на специальном договоре и в последующем исполняет и придерживается всех его пунктов.

2.4 Эффективность деятельности ТОО «Агротехмаш»

Результаты финансово-хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Руководство ТОО «Агротехмаш», постоянно осуществляет контроль за соблюдением нормативов, за динамикой фактических удельных расходов, так как материальные затраты занимают высокий удельный вес в общих затратах на производство, а следовательно, эти затраты существенно влияют на величину получаемой прибыли.

Финансовое положение предприятия характеризуется системой показателей. Для его оценки необходимо проанализировать технико-экономические показатели. При формировании учетной политики Товарищество руководствуется следующими принципами, заложенными в основу Казахстанских стандартов бухгалтерского учета:

- непрерывная деятельность, последовательность;

- начисление, существенность, осмотрительность;

- преобладание сущности над формой.

Поскольку ТОО «Агротехмаш» является частной организацией то, как правило, получение экономических результатов деятельности предприятия является коммерческой тайной. Привожу лишь пример реализации продукции по магазинам ТОО «Агротехмаш».(см Таблицу 4)

Таблица 4 Эффективность работы магазина «Боровской»

Показатель	Период с 01.01.09-31.06.09	Период с 01.06.09-31.12.09
Доход от реализации, тнг.	1 568 520	4 248 515
Прибыль, тнг.	344 701	996 885
Рентабельность, %.	28,17	30,7

В области организации финансового и производственного учета, налогового учета, внутреннего контроля и аудита Товарищество руководствуется Законом Республики Казахстан «О бухгалтерском учете», Налоговым Кодексом Республики Казахстан, Законом Республики Казахстан «Об аудиторской деятельности», национальными стандартами бухгалтерского учета, другими законодательными и нормативными актами Республики Казахстана и положениями, разрабатываемыми Национальной комиссии по бухгалтерскому учету и настоящей Учетной политикой предприятия.

3. Анализ и совершенствование управления сбытовой деятельностью

3.1 Место и значение управления сбытовой деятельностью в общей структуре управления ТОО «Агротехмаш»

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Маркетинг- это инструмент, позволяющий привести имеющейся возможности ТОО «Агротехмаш» в соответствии с потребностями рынка. Цель применения маркетинга обеспечение рентабельности заключаемых сделок, получение хороших коммерческих результатов и прибыли закрепление позиции ТОО «Агротехмаш» на рынке и завоевания нового сегмента, расширения коммерческих операции. Служба маркетинга ориентирует деятельность своих подразделений на запросы рынка. Это означает, прогнозирование рыночной ситуации, изучение спроса и закупку товаров.

ТОО «Агротехмаш» является подразделением ТОО «Иволга-Холдинг», поэтому подчиняется главному аппарату управления ТОО «Иволга-Холдинг».

Общая структура управления - это форма разделения труда, которая закрепляет определенные функции управления за соответствующими структурными подразделениями аппарата управления. Решение общей структуры управления принято на предприятии высшим звеном управления, сформирована общая структура управления под воздействием целей и задач, которые решает ТОО «Агротехмаш».

Основная цель управления маркетинговой деятельности - обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления, в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы - это сложный циклический процесс.

На предприятии существует своя служба маркетинга. Маркетинговую деятельность возглавляет заместитель генерального директор Зотов А.А. (торговый отдел), а отдел маркетинга возглавляет Шевченко А.Г.. Маркетинговый подход позволяет преодолевать различные трудности, возникающие в деятельности предприятия, он помогает приспособиться к внешнему окружению и, прежде всего к запросам населения.

3.2 Анализ операционной деятельности отдела сбыта продукции

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ТОО «Агротехмаш» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ТОО «Агротехмаш» выделяет следующее:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятие ТОО «Агротехмаш» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

ТОО «Агротехмаш» в своей работе использует прямые каналы распределения своей продукции. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю.

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия ТОО «Агротехмаш» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель -- розничные продавец -- потребитель и производитель -- оптовый продавец -- розничный продавец -- потребитель.

Так же, при сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ТОО «Агротехмаш» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на заводе минимальна и равна двум (канал состоит из производителя и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на заводе минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара от завода-производителя к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции при ее транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.

Как уже упоминалось, ТОО «Агротехмаш» может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. ТОО «Агротехмаш» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

На предприятии ТОО «Агротехмаш» ведется продажа товара через фирменный магазин и через торговых посредников.

Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают производственный товар в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

По объему оптовые сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, ООО «Нива-1».

Предприятие ТОО «Агротехмаш» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Агротехмаш» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

На предприятии ТОО «Агротехмаш» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Реализация рекламы на предприятии:

- Вывески в магазинах автомобильных запчастей

- Рекламные объявления в журналах и газетах

- Теле и радио реклама

- Издание рекламных проспектов

Каждый год в г. Астане проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие ТОО «Агротехмаш» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирмы ТОО «Аском и К», ТОО «Машинный двор», ТОО «Агролайн», ТОО «Дизельный завод». Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия.

Любую сбытовую стратегию можно рассматривать с разных сторон и точек зрения. Нельзя однозначно сказать , что - то хорошо , а что - то нет. Здесь необходимо учитывать состояние данного рынка, именно в настоящий момент, и прогнозировать его изменения, а значит, и изменять сбытовую стратегию. То есть предприятие не должно замыкаться на какой либо определенной стратегии. Нельзя сказать, что одним только наращиванием допустим производственных мощностей, можно выиграть войну. Бизнес, в том числе сбытовая деятельность - это прежде всего постоянная позиционная борьба, где выигрывают не герои одиночки, а тот кто выигрывает в мелочах, которые потом превращаются в крупное стратегическое преимущество.

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов и др.).

Выбранная предприятием текущая сбытовая стратегия, для данного момента имеет свои преимущества и недостатки. Основное достоинство данной стратегии заключается в ее гибкости, т.е предприятее оперативно реагирует на коньюктурные изменения рынка, выпуская на рынок навейшие разработки.

Также к достоинствам можно отнести и то, что сбытовая стратегия разработана, и едина для всех определений. Это упрощает разработку и экономит средства.

Однако данное преимущество легко превращается в недостаток, когда с помощью единой рекламной компании продавать продукцию в разных местах. При этом, разных местах, может быть разная экономическая ситуация.

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие ТОО «Агротехмаш» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия.

Работа предприятия основывается стратегии конкурентного ценообразования, то есть ТОО «Агротехмаш» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

3.3 Организация сбыта на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ТОО «Агротехмаш» создана служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Численность персонала торгового и маркетингового отдела ТОО «Агротехмаш» составляет 22 человек. На предприятии ТОО «Агротехмаш», как и на всех других фирмах принимают и увольняют работников, по каким либо причинам. Подробней рассмотрим движение рабочей силы в данных отделах (см. Таблицу 5). В данной таблице представлены данные о среднесписочной численности работников, о количестве принятых на работу людей и о количестве уволенных. Так же в данной таблице рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, соответственно и коэффициент оборота по выбытию. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что на начало 2008 г. среднесписочная численность работников на предприятии ТОО «Агротехмаш» составляла 19 человек, в течение года не было принято на работу, из них два человека были уволены по собственному желанию. Следовательно, рассчитан коэффициент оборота по приему персонала, на 2008 год отсутствует, а коэффициент оборота по выбытию персонала составил 10,5. Следовательно, рассмотрим 2009 г. В данном году на предприятие ТОО «Агротехмаш» было принято 5 человек, коэффициент оборота по приему персонала 22,7, было уволено 3 человека, коэффициент оборота по выбытию 13,6. А среднесписочная численность составила 22 человека.

Таблица 5 Динамика движения рабочей силы за 2008-2009 гг.

Показатели	Годы
	2008	2009
Среднесписочная численность, чел	19	22
Количество принятых, чел	-	5
Количество уволенных, чел в том числе: по собственному желанию	2	3
Коэффициент оборота по приему персонала, %	-	22,7
Коэффициент оборота по выбытию, %	10,5	13,6

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1) задачи:

- координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

- выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) функции:

- обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;

- организация сбыта продукции в соответствии с заключенными

договорами;

- участие в разработке товарной и ценовой политики предприятия;

- организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия: прогнозирование рыночной ситуации, изучение спроса и обеспечение информацией для принятия обоснованных коммерческих решений по закупке товаров, сырья, изучение информации по фирмам-конкурентам.

Спрос - это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворенны при наличии товаров. Изучение спроса - «анализ потребителя »является первым - этапом в исследовании конъюнктуры рынка. Емкость рынка в определенной мере зависит от экономической конъюнктуры. При повышении конъюнктуры емкости рынка растет, формирование продаж может вызвать лишь замедление роста цен, поэтому при поставке товаров на рынке ТОО «Агротехмаш» должно соизмерять свои доли рынка с рамками ее емкости. Расчет емкости рынка позволяет определить предприятию отдельных групп товаров.

Методы изучения покупательского спроса на предприятии ТОО «Агротехмаш». Основными задачами, которые решают, работники данного предприятия, являются обеспечение их информацией для принятия обоснованных коммерческих решений по закупке товаров, формированию ассортимента на предприятие, поддержанию оптимального размера товарных запасов.

Для этого получаемая информация о спросе должна быть достоверной, точной, полной, своевременной.

Изучение реализованного спроса производится на ТОО «Агротехмаш» на основе анализа информации о продаже товаров. Данные, о ежедневной продаже товаров контролируются бухгалтерией и отделом реализаций с помощью программы 1С.

При этом отделе реализаций делает сравнение и анализ реализаций товаров за данный период и выясняет причины снижения продажи товаров и резкого увеличение. На ТОО «Агротехмаш» можно вести учет реализуемого спроса товаров по группам и наименованием товаров, используя формулу балансовой увязки.

На современном этапе развития Костанайской области, где действует ТОО «Агротехмаш» одним из наиболее актуальных экономических вопросов является состояние и перспектива потребительского рынка. Ситуация в данной сфере характеризует уровень благосостояния населения реальные тенденции в экономики, дает нам возможность увидеть прогноз ее развития в будущем.

Рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, идет тенденция снижение доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными. Обобщая данные потребительского рынка, где участвует ТОО следует, отметить: расширения ассортимента производимых товаров на территории области, но в тоже время недостаточно используется принципы и подходы маркетинга малых предложении диктат цены на некоторые товары.

Ассортимент реализуемой продукции на предприятии ТОО «Агротехмаш» довольно разнообразен.

Формирования ассортимента товаров на предприятии - формирование ассортимента это процесс подбора групп, виды и разновидности товаров по всем отличительным признаком, определяющих их потребительские свойств в соответствие со спросом населения и для его более полного удовлетворения. Формирование ассортимента осуществляется на ТОО «Агротехмаш» постоянно. Этой работой занимается начальник торгового отдела.

Правильно сформированный ассортимент позволяет повысить эффективность работы предприятия, поддержать торговые запасы на определенном уровне, добиваться успешной продажи товаров.

Формирование ассортимента на ТОО «Агротехмаш» проходит в 2 этапа:

1 этап - установление группового ассортимента

2 этап - установление внутригруппового ассортимента.

На формирование ассортимента товаров оказывает влияние спрос населения, конкуренция с другими предприятиям. Чтобы удержаться на рынке и удовлетворить потребности покупателей работники ТОО «Агротехмаш» стараются иметь в наличии как можно больше наименований разновидностей товаров.

При построении товарного ассортимента коммерческие работники ТОО «Агротехмаш» учитывают ряд факторов:

1. экономический уровень доходов населения, цены на товары.

2. природно-климатические - географическое расположение, климат, природные ресурсы;

3. условия обеспечения товарами - транспортные связи с поставщиками, расположение предприятия и др.

В основу формирования ассортимента товаров на ТОО «Агротехмаш» положены такие принципы как соответствие ассортимента спросу обслуживающего контингента покупателей.

Ассортимент товаров и их цену с учетом НДС и без его учета ТОО «Агротехмаш», имеющихся на предприятии и предлагаемый покупателям указан в прайс-листе.

На ТОО «Агротехмаш» существует три группы продукции:

готовая продукция, изготовляемая предприятием:

1. - изготовление с/х запчастей;

- услуги по капитальному ремонту;

- ГСМ;

2. запасные части:

- к тракторам ЯМЗ (К-700А, К-701);

- к тракторам МТЗ, А-01, А-41, ЮМЗ;

- к комбайнам.

Таким образом, на предприятии поддерживается широкий ассортимент, предлагаемых товаров покупателю.

Товарные запасы служат реальным предложением товаров, обеспечивающую бесперебойную продажу.

На предприятие для привлечения покупателей проводят акцию «Товары по сниженным ценам».

Структура и последовательность выполнения торгового технологического процесса на складе. Организацию приемки товара и тары по количеству на ТОО «Агротехмаш». Принять товар по количеству - это, значит, сравнить фактическое количество потупленных товаров с данными сопроводительными документами.

На предприятие приемку товаров осуществляют кладовщики или зав. склада. Принимают товар в соответствии с инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по количеству, утвержденной постановлением кабинета Министров РК от 09.11.94 года №1240.

Лицо участвующие в приемки ознакомлены и знают правило приемки товаров по количеству. Порядок приемки товаров так же оговаривается в договоре на поставку товаров:

1. приемка товаров;

2. качество товаров;

3.сроки и порядок поставки.

Приемку товаров по количеству осуществляют в следующем образе:

- заведующий складом проверяет сопроводительные документы (обращают внимание на адресность груза, наименование товаров);

- производят выгрузку товаров средствами и силами организаций;

- проверяют целостность тары, в которых упакованы товары, прочитывают количество товарных мест, наличие маркировки.

- если упаковка нарушена (имеются следы вскрытие тары) то просчитывают количество товарных единиц в каждом месте;

Принимают товары по количеству в момент получение его от поставщиков. Если при приемке будут выявлены отклонения, то немедленно сообщают об этом по телефону поставщику.

Присутствовала на приемки товара поступившего в организацию. Количество поступивших товаров путем просчета, взвешивания или обмера.

Одновременно с приемкой по количеству осуществляется и приемка товаров по качеству. Приемку товара по качеству на ТОО «Агротехмаш» проводят те же работники, что и по количеству. Принять товар по качеству значит проверить соответствие товаров требованием стандарта.

На приемку товаров осуществляют на твердость, стойкость, качественность, состав и многое другое.

Качество товаров проверяют сплошным способом при 100% просмотре товаров, или полностью. Сопроводительным документом по качеству является сертификат соответствия, товарно-транспортная накладная.

Если будут установлены расхождения, сторона пострадавшая должна немедленно известить другую сторону в письменном виде.

Покупатель имеет право создать комиссию из трех четырех человек и составить акт о недостачи.

Приемку товаров по качеству проверяют с момента поступления.

Результаты расхождения при приемки товара и тары оформляются актом содержание которые определенно инструкцией.

О порядке приемки продукции, и товара по качеству и по количеству составляет акт комиссия, которая осуществляла приемку товаров. В состав комиссии входят ни менее трех компетентных лиц, уполномоченных директором ТОО «Агротехмаш».

Один из лиц являются материально ответственным, другие лица не зависят от него и несвязанны с учетом и хранением ТМЦ. В состав комиссий на право участие в приемки товара оформляется приказом директора. Акт составляют, в тот же день когда были выявлены расхождение, в акте указываются, следующие реквизиты.

Акт подписывают все лица участвующие в приемки товаров. Утвержденный руководителем не позднее, чем на следующий день после его составления. Акт составляют в трех экземплярах.

Акт должен быть написан разборчивым почерком, ясно, четко, помарки не допускаются.

Хранения товаров на складе. Товары хранятся на складе, имеются оборудование стеллажи, подтоварники, шкафы. За правильную организацию хранения товаров на складе несет ответственность кладовщик. С ним заключен договор о материальной ответственности.

Организация хранения товаров включает:

1. размещение товаров на хранение при этом товары размещены по ассортименту признаку однородности режима хранения. Запасные части к тракторам и сельхоз. техники следует хранить в сухих, хорошо вентилируемых складских помещениях. Наиболее благоприятной температурой от +5 до +30 С, влажность воздуха 40-70% .

2. в зависимости от наименования, назначения и габаритов упаковки запасные части могут храниться в стеллажах, штабелем или напольной. На стеллажах хранят большинство запасных частей, прибывающих в заводской упаковке и без нее, размеры которых позволяют укладывать их в ящичные или на плоские поддоны.

3. создание оптимального режима хранение на складе.

Проводят мероприятия на складе по поддержанию санитарного режима:

- дератизация;

- дезинфекция;

ТОО «Агротехмаш» заключает договор Санэпидемстанцией.

За хранением ТМЗ отвечает заместитель склада.

Таким образам на складе созданы благоприятные условия для сохранности количества и качество товаров.

Так как ТОО «Агротехмаш» осуществляет капитальный ремонт тракторов К-700А и К-701существует свой технологический процесс капремонта.

Рост денежных доходов по области оказывает влияние на структуру рыночного товарооборота, идет тенденция снижение доли продовольственных товаров по сравнению с непродовольственными. Обобщая данные потребительского рынка, где участвует ТОО «Агротехмаш» следует расширение ассортимента производимых товаров на территории области, но в тоже время недостаточно используется принципы и подходы малых предложении на некоторые товары.

В деятельности предприятия особое место занимает анализ товарного предложения и спроса покупателей.

Следующим этапом проведение коньюктурного исследования рынка, изучение деятельности конкурирующих фирм ТОО «Агротехмаш». Они должны знать, как живут его конкуренты. Главные конкуренты ТОО «Агротехмаш» с точки зрения потребительного спроса выделяют конкурентов, которые предлагают аналогичные виды товаров на тех же рынках изучают деятельности фирм - конкурентов очень важно иметь информацию о качестве товаров, цене, внешнем оформлении.

В ТОО «Агротехмаш» применяются следующие методы конкурентной борьбы:

1. ценовые методы;

2. оказание услуг;

3. предоставление скидок;

4. качество товара;

Цена - денежное выражение стоимости товара. На ТОО «Агротехмаш» используется такой метод ценообразования, « как средние издержки плюс прибыль» характеризуя цену, следует отметить, что, это стоимость, которое готов заплатить потенциальный покупатель за предложенный товар. На предприятие устанавливается торговая наценка или надбавка на закупочные цены в зависимости от спроса торговая надбавка должно обеспечить покрытие всех затрат по изготовлению продукции (сырье, материалы и.т.д.) и обеспечить доход предприятию, установление цены на ТОО «Агротехмаш».

Стимулирование сбыта - это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажа товаров. На ТОО «Агротехмаш» применяют стимулирования.

1. потребителей;

2. работников торговли оптовых клиентов

Реклама - это плотная форма не личного представления и продвижение товаров или услуг от имени известного спонсора. Реклама информирует о выгодных продажах, формирует спрос на товары, проводимая реклама на предприятии соответствует требованиям Закона «О рекламе РК».

Ознакомилась со средствами рекламы на ТОО «Агротехмаш»:

Личная продажа - это устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Для осуществления личной продажи предприятию необходимо привлекать энергичных, уверенных в себе, грамотных, умеющих убеждать торговых представителей или менеджеров.

Личная продажа концентрируется, на четко определенном целевом рынке она завершает, сделку в процессе принятия решение о покупки, удерживает постоянных покупателей и тех, кто уже убежден рекламой.

Этапы личной продажи:

1. отпуск и оценка потенциальных покупателей.

2. предварительная подготовка к визиту.

3. подход к клиенту.

4. демонстрация товаров.

5. преодоление возражений

6. заключение сделки.

7. доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

Работники, занимающие личной продажи постоянно должны повышать свою квалификацию, используя современные методы маркетинга, ориентируемые на покупателей.

На ТОО «Агротехмаш» применяют внутри фирменное планирования, как средство достижения поставленных целей и контроля деятельности фирмы, предприятий применяют следующие виды планов:

1. текущее планирование;

2. бизнес - планирование.

Планирования помогает предприятию достичь поставленных целей, но планы - это и средство контроля.

Даже если планы составлены не на бумаге а существует в голове менеджера, они в процессе своей работы постоянно проверяют на сколько, то, что происходит в действительности, соответствует тому , что должно быть - это и есть контроль. На предприятие контролируется:

1. закуп товаров;

2. сбыт товаров;

Затраты, доходы и расходы контролирует плановый отдел. Он сравнивают величину фактически полуученой прибыли с ожидаемой.

Руководителя предприятия интересует рабочий персонал и все, что связано с ним: довольны ли работники своим положением на предприятии, нет ли каких-либо жалоб, прогулов, опозданий или других нарушений. Ведутся журналы: по учету нарушения производственной и трудовой дисциплины и журнал предупреждающих действий (о предупреждении нарушений).

У ТОО «Агротехмаш» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта на предприятии «Агротехмаш» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям службы сбыта на ТОО «Агротехмаш» относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, литейный цех, конструкторский отдел, экспедиции и отгрузки.

На предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

Планирование сбыта на предприятии ТОО «Агротехмаш» включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта на предприятии включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «ТОО «Агротехмаш» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

...