Психологический прием убеждающего воздействия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вступление

Общество -- это единый организм, составляющие которого тесно взаимосвязаны. Иными словами, человек является неотделимой частицей общества, в то время как нить, связующая всех людей, - это общение. В процессе общения происходит тесная взаимосвязь между людьми, устанавливаются контакты, передается информация, происходит развитие личности. Общаясь, люди выражают свои эмоции, впечатления, рассуждения. Более того, в процессе общения формируется взаимное отношение собеседников друг к другу. В наше время также ни для кого не секрет, что при помощи общения, построенного определенным образом, можно влиять на собеседника, в том числе и убеждать его в правильности присущих вам взглядов.

Убеждение -- это прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-либо проступка.

Такие виды убеждения, как -- информирование, разъяснение, доказательство, опровержение -- представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Способов аргументирования существует множество. Вот некоторые из них:

1. прием снятия напряженности. Требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов.

2. прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.

3. прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так...», «После выполнения процедуры переходите туда-то...» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:

-- Не правда ли, сегодня ясно?

-- Да .

-- Солнце палит. Ведь палит?

-- Да .

-- Наверное, жажда замучила?

-- Да .

Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:

-- Вы ведь работаете в полсилы?

-- Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения, без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются две разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов.

Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» -- это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Психика человека

Психика представляет собой субъективный образ объективного мира, отражение окружающей действительности в мозгу человека. Психические явления -- это ответы мозга на внешние (окружающая среда) и внутренние (состояние организма) воздействия. При этом психика человека проявляется, формируется и развивается в его деятельности. Поэтому судить о психических процессах, свойствах и состояниях личности можно, только наблюдая и изучая его деятельность. В этом проявляется единство психики и деятельности человека.

Сознательное и бессознательное

Сознание есть высшая, интегрирующая форма психики, результат общественно-исторических условий формирования человека в процессе его трудовой деятельности, познания и общения. Бессознательное представляет собой совокупность психических процессов, актов и состояний, обусловленных различными воздействиями, во влиянии которых человек не отдает себе отчета. Явления сознательного и бессознательного исчерпывают собой понятие психики.

общение человек общество аргументация

Принцип единства сознания и деятельности

Сознание и деятельность не тождественны и не противоположны - они представляют собой единство. В сознании человека формируются динамические модели действительности, позволяющие ему ориентироваться в окружающей среде и в соответствии с этим осуществлять деятельность. Принцип единства сознания и деятельности позволяет психологам, изучающим поведение, деятельность, выяснить те внутренние психологические механизмы, которые обеспечивают успешность достижения целей деятельности, т. е. открывать объективные закономерности психики.

Психика человека, в том числе его творческие способности, если даже и окажутся (в результате новейших достижений генной инженерии) образованиями, в какой-то мере наследуемыми через гены, вытекают из его внешней предметной деятельности, т.е. новейшие достижения ни в коей мере не отменяют известный в отечественной психологии ответ на вопрос о происхождении (генезисе) психики человека (того, от кого будет происходить наследование) из его внешней предметной деятельности.

Психика человека - продукт его внешней предметной деятельности, но не только продукт, а и сама эта внешняя предметная деятельность, перенесенная извне вовнутрь, т.е. интериоризованная и преобразованная, в частности сокращенная.

Внешняя предметная деятельность человека есть реальное материальное воздействие человека на предметы окружающего его мира, осуществляемое в определенных целях; эта деятельность и трансформируется в психику человека.

Таким образом, психика не просто зарождается в собственной деятельности конкретного человека, не просто в ней развивается и созревает до продукта, но психика сама есть эта предметная деятельность, перенесенная вовнутрь и преобразованная.

В этом суть единства психики и деятельности. Основы принципа единства психики и деятельности человека заложены Л.С. Выготским [1, 2], продолжены А.Н. Леонтьевым [25, 26], С.Л. Рубинштейном [27], П.Я. Гальпериным [3-7] и другими исследователями.

Из принципа единства психики и деятельности следует, что для возникновения у человека качественных психических образований, в том числе творческих способностей, необходимы:

· внешняя предметная деятельность человека, заключающаяся в определенном (заданном целями) воздействии на предметы внешнего окружающего мира;

· собственные действия того человека, у которого формируются соответствующие психические образования;

· преобразование внешней деятельности во внутреннюю - интериоризация.

Несмотря на интуитивную ясность понятия "внешняя предметная деятельность", оно является весьма непростым: отнюдь не всегда легко определить характер внешней предметной деятельности, необходимой для формирования той или иной способности; выявление адекватного (формируемому психическому образованию) характера внешней предметной деятельности подчас представляет собой целое "открытие". Так, в работах, проведенных под руководством А.Н. Леонтьева, было установлено, что для формирования такой уникальной способности как звуковысотный слух адекватной внешней предметной деятельностью является пропевание (интонирование) обучаемым звуков разной высоты [25, 26].

Только при выполнении всех указанных выше условий психика человека начинает работать как его орудие, как послушный человеку "инструмент", т.е. творческие способности будут реализовываться на практике по воле их носителя, их "хозяина". В противном случае человек может оказаться зомбированным вместилищем "психического". В настоящее время известны (опубликованы) технические средства, позволяющие вне собственной предметной деятельности человека "вооружать" его знаниями и способностями. Но (!) пользоваться таким арсеналом по собственной воле человек не может, ибо он не является "хозяином" таким образом (не своим трудом) полученной интеллектуальной собственности. В этой связи уместно вспомнить об известном в начале XX века "носителе" ряда уникальных способностей (например, к запоминанию любых текстов на любом языке - без знания этих языков) - Шершевском; он удивлял всех психологов как своими способностями, так и тем, что не мог их применить (приложить) ни к какому полезному делу. Происхождение его уникальных способностей и их "неработоспособность" психологи объяснить не могли.

Психика человека, представляя собой внешнюю предметную деятельность, перенесенную вовнутрь и преобразованную, естественно, имеет ту же структуру (строение), что и указанная деятельность.

Структура любого объекта понимается как выявление элементов этого объекта и их взаимосвязей. Л.С. Выготский подчеркивал, что "структурный анализ имеет дело с реальными объективно существующими элементами и видит свою задачу не только в выделении этих элементов, но и в выяснении связей и отношений, существующих между элементами"

Вывод

Принцип единства психической деятельности человека.

Психика человека, его субъективный мир -- это единое, нераздельное целое, продукт системной деятельности мозга, в котором психолог лишь с целью исследования в известной мере искусственно выделяет различные психические процессы, состояния и свойства. Изучая отдельные проявления психики, сознания, исследователь обязан помнить о целом, о личности, видеть взаимные связи и зависимости между восприятием, мышлением, памятью, чувствами, интересами, установками человека и специально изучать их. Принцип единства сознания особенно важно соблюдать в лабораторном эксперименте, когда в силу особенностей этого метода психолог отвлекается от многих сторон личности изучаемого им человека, кроме одной, которую он исследует.

Список литературы

1. Бороздина Г.Д. Психология делового общения. - М.: Издательство «Инфра-М», 2006 г. - 295

2. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. - М.: Издательство «Альфа-Пресс», 2007. - 456 с.

3. Снаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог: Издательство ТРТУ, 2006 г.

4. Калошина И.П. Психология творческой деятельности Издательство: Юнити-Дана, 2003г.

Размещено на Allbest.ru