Тактические приемы ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Харьковский гуманитарный университет

«Народная украинская академия»

РЕФЕРАТ

по курсу «Психология делового общения»

на тему «Тактические приемы ведения переговоров»

Выполнила:

студентка группы РП-43

Русанова Дарина

Харьков 2012

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. При этом особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом, поскольку в основе любого бизнеса лежит умение договариваться. От успешности проведения тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех ее работников. Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров.

В переговорном процессе для максимального достижения собственных целей важно найти к собеседнику нужный подход и подобрать максимально подходящую тактику в общении. В качестве примера можно привести такой забавный случай, как продажа Томасом Эдисоном своего универсального телеграфного аппарата. Заранее все обдумав, Эдисон решил попросить за него у покупателя 5 000 долларов, но, впрочем, был готов отдать его и за 3 000. Когда он встретился с покупателем, он все никак не мог заставить себя озвучить такую огромную сумму и замешкался, когда покупатель завел разговор о цене. Тогда покупатель сам предложил ему 40 000 долларов, то есть в десять раз больше того, на что рассчитывал Эдисон. Представляете, вовремя взятая в переговорах пауза может увеличить ваш доход в десять раз!

Но прежде всего, следует отметить, что каждые переговоры уникальны, и не существует единой универсальной тактики ведения переговоров. Например, тактические приемы будут радикально отличаться, если Вы ведете переговоры с долгосрочным партнером или если Вы заключаете одноразовую сделку. Однако знание ключевых тактических приемов наверняка пригодится в любых переговорах.

1. Никогда не говорите первыми. Приведенный выше пример наглядно иллюстрирует важность этого тактического приема. Эксперты по переговорам также рекомендуют выдавать как можно меньше важной информации, придерживать ее до последнего момента, пока вы не будете иметь четкое представление о задачах и возможностях противоположной стороны.

2. Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Если вы его примете, Вы не только упустите лучшие условия сделки, но и разочаруете продавца. Он будет думать, что мог запросить с вас более высокую цену, и сделает для себя соответствующие выводы.

3. Обязательно резюмируйте достигнутое соглашение, как в устной, так и в письменной форме. Часто достигнутые на переговорах соглашения еще ничего не значат. Любая из сторон может передумать в любую минуту. Поэтому, как бы вы ни устали от долгих переговоров, обязательно в конце проговорите все достигнутые договоренности.

Участвуя в деловых переговорах, необходимо учитывать все варианты развития событий. Существуют сомнительные и не очень честные, хотя и не запрещенные приемы. Их систематизировал психолог Барри Молтц, сведя их к «10 грязным тактическим приемам», он также привел советы, как с ними бороться.

1. Бросить у алтаря. Проводится параллель с женихом, который не пришел в церковь на собственную свадьбу. Некоторые переговорщики срывают переговорный процесс на последней стадии перед самым подписанием договора в надежде выжать из вас дополнительные уступки.

Ваша контрмера. Расслабьтесь и отступите, не проявляйте инициативу, дождитесь, чтобы они сами позвонили.

2. Приукрасить будущее. Некоторые переговорщики всячески приукрашивают перспективы роста, демонстрируя цифры не из прошлого, а из прогнозируемого ими будущего.

Ваша контрмера. Основывайте свои решения и цену только на данных из прошлого. Вы можете предложить дополнительный бонус в случае, если прогноз Вашего оппонента на переговорах сбудется.

3. Прибегать к высшим авторитетам. Некоторые переговорщики заявляют, что для окончательного решения им надо получить одобрение некого высшего авторитета, но при этом не говорят, кто это.

Ваша контрмера. Прекратите переговоры до тех пор, пока вы не сможете общаться с лицом, принимающим решение. Иначе это бесполезная трата ваших сил и времени.

4. Выкручивать руки. Некоторые переговорщики в какой-то момент переговоров могут начать давить на вас со словами «То, что вы предлагаете, - полная ерунда, вы можете предложить намного лучшие условия».

Ваша контрмера. Продемонстрируйте шок и изумление словами собеседника и ответьте им их же словами.

5. Пригласить танцора. Один из представителей противоположной стороны на переговорах вдруг начинает пространно «нести пургу», болтает долго, но смысла в его словах очень мало. Эта тактика используется для того, чтобы отвлечь от неудобной темы и/или запутать другую сторону, «вкинуть» дополнительные темы переговоров, удобные только им.

Ваша контрмера. Спросите: «Какое отношение ваши слова имеют к тому, что мы только что обсуждали?»

6. Вспомнить о «забытых вопросах». Некоторые переговорщики вдруг возвращаются к темам, по которым уже были достигнуты соглашения, пытаясь пересмотреть договоренности в свою пользу.

Ваша контрмера. Просто скажите «нет». Обвините их в срыве соглашения. Здесь вы вполне сами можете использовать тактику «бросить у алтаря».

7. Хантли и Бринкли. В США было такое телешоу. Суть заключается в том, что двое переговорщиков начинают нападать на вас одновременно, перебивая друг друга и наращивая темп атаки. Задача - вывести вас из равновесия, заставить ошибиться.

Ваша контрмера. Позовите кого-нибудь на помощь, чтобы взять на себя второго переговорщика, или спокойно попросите их говорить по очереди.

8. Действовать по-советски. Переговорщик демонстрирует, что ему глубоко наплевать на ваши интересы.

Ваша контрмера. Откажитесь вести переговоры с данным конкретным собеседником, попросите, чтобы противоположную сторону представлял другой человек.

9. Уйти. Переговорщик демонстративно уходит с переговоров, показывая, что он потерял интерес.

Ваша контрмера. Дайте ему уйти. Если он не вернется через некоторое время, тоже уходите.

10. Запудрить мозги. Некоторые переговорщики могут очень убедительно говорить на темы, о которых имеют весьма приблизительное представление.

Ваша контрмера. Перепроверьте факты, проведите независимое исследование. А затем задайте конкретные вопросы по цифрам и фактам, приведенным на переговорах.

Следует также отметить, что на переговорах наиболее неблагоприятными переговорными ситуациями являются два особо сложных в тактическом отношении случая: когда партнер не настроен на конструктивный диалог и когда он занимает более выгодную позицию.

В первом случае, когда партнер ведет себя деструктивно, объявляет о своей твердой позиции, критикует ваше предложение и вообще стремится делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды, естественно, что вы можете испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к тому, чтобы контратаковать. Однако если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете правила позиционного торга. Упорная защита своего предложения свяжет вас и неизбежно приведет к столкновению.

В данном случае следует постараться придать переговорам конструктивный характер, то есть отойти от их ведения методом позиционного торга и начать диалог с партнером на основе принципиальных переговоров. Для этого важно самому настроиться на конструктивный характер ведения переговоров. Здесь есть несколько моментов, которые следует иметь в виду.

Прежде всего, нужно установить контакт с партнером. Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений. Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение. Основной задачей при этом будет: отвлечь партнера от его деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна, прежде всего, ему самому. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Затем следует предложить партнеру несколько своих вариантов решения этой проблемы и попросить его рассказать о своих вариантах. Попробуйте обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.

В диалоге предпочтительнее использовать вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

Рассмотрим теперь тактику ведения переговоров, когда ваш партнер занимает более выгодную позицию. В таком случае у другого участника переговоров чаще всего возникает тревога и чувство неуверенности. Однако следует помнить, что во время переговоров их участники всегда взаимосвязаны и, следовательно, равны. Тактика ведения переговоров с более сильной стороной описана американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри.

Имея дело с более сильным партнером, Вы можете испытать соблазн приспособиться к его взглядам. Поэтому следует заранее продумать самый плохой вариант, на который можно пойти, т. е. установить приемлемый "предел". Например, когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить. Если же вы что-то продаете, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Ни в коем случае не меняйте этот предел.

Знание того, что вы собираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем больше вероятность добиться желаемого результата.

При необходимости торга для достижения максимально выгодных результатов используются тактические приемы позиционного торга. Они являются наиболее известными и разнообразными. К ним относятся:

1) завышение требований, когда оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок, но при этом добиваются вполне-таки реальных уступок от противоположной стороны.

2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции, с помощью которых Вы якобы демонстрируете крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снимаете требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3) Выжидание используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, используя полученную информацию, разрабатывать собственную стратегию.

4) Принцип “салями” выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5) Преднамеренный обман используется либо для достижения, либо для избежания нежелательных последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

6) Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

7) Выдвижение требований в последнюю минуту. Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

8) Двойное толкование заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон “закладывает” в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

9) Оказание давления на оппонента используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Выше были в основном перечислены приемы ведения переговоров, в основе которых - рассмотрение делового собеседника как противника. Чтобы достичь мирного урегулирования процесса переговоров, необходимо ориентироваться на партнерский подход. Его основными приемами является следующее:

1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение стоит начинать с тех вопросов, которые вызывают наименьшее число разногласий. И только потом участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2) Разделение проблемы на отдельные составляющие состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а выделить в ней отдельные аспекты и постепенно достигать взаимного согласия.

3) Вынесение спорных вопросов “за скобки” используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4) “Один режет, другой выбирает”. Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому - выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5) Подчеркивание общности: предлагается всячески выделять те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

6) Экономия аргументов заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Это облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

7) Блоковую тактику используют на многосторонних переговорах для согласования своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения.

8) “Уход” (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. Участники переговоров на основе интересов используют “уход” в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.

Выводы

Основным критерием выбора нужных тактических приемов для проведения переговоров является цель, к достижению которой Вы стремитесь. В общем, эта цель заключается либо в стремлении к одностороннему выигрышу, либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата.

Если оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер, и они соответственно прибегают к использованию манипулятивных приемов. Для того чтобы нейтрализовать их влияние, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Если же участники переговоров настроены на взаимовыгодное сотрудничество, то для них характерны искренность и открытость слов и действий, и они прибегают к корректным методам ведения переговоров.

тактический прием переговоры

Список использованной литературы

1. Бабосов Е.М. Конфликтология: Учебное пособие для вузов / Е. М. Бабосов. - Минск: Тетра-Системс, 2000. - 464 с.

2. Буртовая Е.В. Конфликтология: Учебное пособие / Е. В. Буртовая. - М.: ЮНИТИ, 2002. -504 с.

3. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / В. Ю. Дорошенко, Л.И. Зотова, В.Н. Лавриненко и др.; под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1997.

4. Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие / С. Г. Шеретов. - Алматы: Данекер, 2004. - 154 с.

5. http://uspeh-success.ru/vedenie-peregovorov-takticheskie-priemyi/

Размещено на Allbest.ru