Психологическая составляющая выступления юриста на примере индивидуальной работы с клиентом

Размещено на http://www.allbest.ru/

Российский Университет Дружбы Народов

Юридический факультет

Реферат

по дисциплине: Ораторское искусство

на тему: Психологическая составляющая выступления юриста на примере индивидуальной работы с клиентом

Выполнила: студентка группы ЗЮБ-201

Опольская А.А.

Приняла: Зюкина З.С.

Москва 2013

Введение

Профессиональная речь юриста - основа успешной коммуникации.

В связи с тем, что на данном этапе я планирую связать свою профессиональная деятельность с налоговыми аспектами законодательства Российской Федерации в контексте работы в крупной коммерческой компании, хотелось бы сделать акцент в данном реферате на особенностях работы юриста непосредственно с клиентом. Немаловажную роль в этих обстоятельствах играет не только профессионализм сотрудника, но и его умение слышать своего клиента, понять его требования, грамотно представить возможные вектора действий в конкретной ситуации, иногда - убедить в необходимой компании стратегии.

Динамика жизни способствует возникновению условий, требующих быстрого, реагирования в процессе межличностного взаимодействия, поэтому развитие речи у юристов, является необходимым условием развития профессиональных навыков юриста. Однако часто возникает необходимость в рекомендациях по усовершенствованию речи юриста, программированию диалога, проведению беседы. Данный реферат - подробное рассмотрение некоторых методик установления контакта, которые могут помочь в усовершенствовании профессиональной речи юриста и увеличении КПД коммуникаций.

Психологическая составляющая выступления юриста на примере индивидуальной работы с клиентом

Предлагаемая методика направлена на создание атмосферы доверительности и поэтому приемлема для делового общения. Она будет особенно эффективна не только при неоднократном межличностном общении с компаньонами по бизнесу, клиентами, коллегами, но и при проведении собеседований.

Для практического использования есть несколько предпосылок:

· Необходимо пройти все фазы контакта, поскольку задержка на каком-либо этапе ведет к «окостенению» отношений. В этом случае даже профессионализм не убедит клиента.

· Переход на следующий этап возможен после того, как очевидно заметны признаки возникновения следующего этапа.

· Важно вывести партнера по разговору на ответную реакцию, не отводя ему пассивную роль.

Теперь пять этапов методики:

1. Устранение психологических барьеров;

2. Выявление общих интересов,

3. Принципов общения,

Соблюдение последовательности этапов важно для установления контакта, психологического воздействия, заодно и для повышения культуры речи специалиста.

1. Снятие психологических барьеров

При разговоре юрист и собеседник ждут друг от друга определенных действий. Именно это и оказывает влияние на их речь. Стоит отметить, что при общении с юристом у собеседника зачастую первоначально возникает психологический барьер, а от грамотного поведения сотрудника будет зависеть преодоление этого барьера. Можно сказать, что лучшим методом здесь является высказывание своего одобрения и получение положительной реакции со стороны собеседника. Согласие-это желанное явление, которое не содержит элементы конфликта.

Для позитивной беседы речь должна соответствовать двум принципам первого этапа -- снятие психологических барьеров и уменьшение напряжения, которые объединяются в одну функцию, которую можно назвать как подготовка основы для последующего контакта. Основные факторы первого этапа можно поделить на отрицательные и положительные.

Положительные -- факторы, которые вызывают одобрение у клиента.

Выделяются:

а) частота согласий:

б) их взаимность и совпадение;

в) очередность согласий обеих стороны.

Отрицательный фактор - это непосредственно настороженность, которая определяет возникновение барьеров.

Когда собеседник услышит, что Вы согласны с ним, с его точкой зрения, он субъективно воспримет это как успех, частота согласий такого рода закрепляет стиль общения. Постоянство согласий создаст у собеседника состояние удовлетворенности действиями -- как своими, так и вашими. Главное - вовремя распознать психологический типаж, не принимающий стиль взаимной похвалы, впрочем и тут можно спасти ситуацию интонацией и деликатным проявлением взаимоуважения.

Одним из принципов общения должен быть выбор нейтральной темы для разговора, например погода. При этом в правильной речи должна присутствовать оценка таких проблем, с которыми нельзя не согласиться. Как правило, это общие для определенной группы суждения.

Таким образом, главная задача -- исключить моменты, которые вызывают напряжение, психологический барьер. Юрист должен пытаться соглашаться с высказываниями собеседника и получать его согласие.

Можно быть уверенным в прохождении на следующий этап, если:

а) паузы после вопросов становятся короче:

б) начинают преобладать собственные сообщения собеседника, возникают непроизвольные объяснения и дополнения к уже сказанному;

в) уменьшается количество односложных ответов и реактивных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты первого этапа: напряженность начальных отношений заменяется расслабленностью. Сверхконтроль, присущий начальной фазе отношений, сменяется вначале наблюдением за развитием отношений, а затем включенностью в общение по линии согласия. Тревожность и напряженность уменьшаются.

2. Нахождение совпадающих интересов

Посредством правильной культуры речи юрист должен найти точки соприкосновения, которые станут исходным пунктом для формирования взаимопонимания с собеседником. Основу этапа составляет поиск совпадений: общие увлечения, которые объединят специалиста и клиента. При этом важно единство в оценках. Речь юриста при разговоре на отвлеченную тему должна убрать различия в общественном положении. В дальнейшем это способствует сокращению расстояния.

Теперь уже выстроена основа для объединения и можно двигаться вместе с собеседником далее. Одновременно выработаны первичные навыки совместной работы. Основная функция второго этапа - получениевзаимных позитивных эмоций. Совместное переживание образует основу для первого совпадения во мнениях, одновременно происходит понимание того, что происходит на душе у клиента.

В будущем юрист возьмёт это как плацдарм для распознания состояния удовлетворенности. Это также основа для того, чтобы анализировать результаты своего речевого воздействия.

Таким образом, речь юриста при беседе должна соответствовать следующей схеме:

1. построить рассуждение

2. вызвать согласие у клиента по вопросам, вызывающим общий интерес

3. вызвать эмоции, изучить особенности поведения

Поддерживать общую тему важно, так как она частично поглотит сознание собеседника. Он будет пытаться продолжить разговор, одновременно удаляя негативные эмоции. Принципиальным пунктом в этом случае выступает сосредоточенность внимания на общем интересе. При этом речь юриста должна занять пассивную роль в этом процессе.

Постарайтесь найти общий интерес и сделать его доминирующим. Если общий интерес не найден, то постарайтесь узнать, чем собеседник занимается, где преуспевает. Чтобы оказать большее влияние, не исчерпывайте тему до конца, поддерживайте её. Поскольку исчерпание темы вызовет угасание эмоций.

Можно воспользоваться следующими методами:

Метод «Нарастание». В начале беседы речь может быть внешне безразличной к репликам собеседника. Далее на определённом моменте начните интенсивно интересоваться суждением собеседника. В будущем показывайте возрастание интереса в процессе общения.

Метод «Детализация» основывается на повышенном интересе к подробностям разговора с просьбами уточнить.

Метод «Переключение». Этот метод заключается в том, что в высказывания по общей теме, все чаще включаются отдельные части иной проблемы, на которую вы «переключаете» собеседника. Это предоставит возможность рассредоточить эмоции, на любую тему, нужную юристу.

Признаки, того что речь юриста на втором этапе правильная:

· найдена одну общая тема

· периодическое возвращение к ней

· возможность подхватить разговор после нескольких фраз

· при беседе всплывают воспоминания

Результаты второго этапа: вызвано желание продолжить сближение, уже созданы опорные пункты для возможного взаимодействия, повторения вызова положительных эмоций.

3. Определение принципов общения

После построения фундамента общения наступает очередь проявления профессиональных навыков - это вызовет ответную реакцию у собеседника. Речь идет о тех качествах, которые являются основой общения: акцент на прямоте, честности.

Одна из хитростей - выделение своих недостатков и подшучивание над ними. Речь юриста по определению предполагает немного иронический стиль общения, эффективна демонстрация склонности к спокойному разрешению проблемы, однако это зависит от ситуации.

На данном этапе речь должна соответствовать следующим принципам:

«Готовность». Возможность выслушать любое сообщение клиента.

«Ответное сообщение». Общение должно принять форму диалога.

«Постепенное раскрытие своих качеств». Все качества должны подаваться постепенно, иначе может сложиться негативное мнение.

«Избежание». Никогда не делайте преждевременных выводов о клиенте, не вешайте на его ярлык.

Иначе говоря, цель заключается в том, чтобы получить нужную, полную, достоверную информацию необходимую для качественной работы. Важно вызвать убеждённость клиента в том, что его слушают, например, вставляя фразы: «Вы быстро ориентируетесь», «..что логично», не забывая о невербальных способах проявления поглощенности темой. Никоим образом не стоит на этом этапе пытаться уличить собеседника в неточностях, разоблачить выдумки. Более рационально заранее подвести собеседника к необходимости рассказать правду.

Именно поэтому должно присутствовать выражение таких человеческих качеств, как прямота, решительность и откровенность.

Тактические приемы:

«Формулирование принятого»: информацию, на которую акцентирует внимание собеседник, периодически можно переформулировать вслух. Это вызовет положительное настроение и полезно для объективного понимания ситуации.

«Подведение итогa» - выделение основных моментов.

«Уподобление» - идентичное понимания отдельных моментов.

Результаты этaпa: создается представление о качествах, необходимых для беседы, тон должен подвести клиента к «ощущению взаимопонимания». Юрист и собеседник получают установку на принятие качеств, именно это влияет на активизацию общения.

..после этой универсальной методики мы подходим непосредственно к профессиональному общению «Клиент-Специалист», где основная роль будет предоставлена не ораторским и психологическим аспектам, уже сформировавшим грамотный фундамент, а решению вопроса, с которым представитель пришел в компанию.

Тут механизмы, которые периодически стоит проявлять:

«Первичные действия» - своевременное гашение негативных эмоций сторон.

«Указание на качество, требующее регуляции» - вызов мотивации поведения «Зная вашу нетерпеливость, прошу всё же потерпеть, поскольку это необходимо для эффективного решения проблемы».

«Подчеркивание и утверждение образовавшейся совместимости» - вызов у собеседника исходной совместимости. Например: «Мы совместно успешно устраняем проблемы, давайте мирно обсудим сложившуюся.»

«Обращение за советом» - мотивация заинтересованности в решении общей проблемы.

Заключение

юрист речь психологический

Но и во время беседы существуют приемы, которых следует добиваться путем долгой тренировки (показ уверенности в себе, надежности, доброжелательности, солидности), которые реализуются в самой беседе импровизационно, автоматически, целенаправленно (внушение партнеру чувства большей безопасности, освобождение его от страха, ощущения безнадежности либо неопределенности, побуждение к правильному действию и пр.). Есть вещи, которые просто нельзя делать: проявлять агрессивность, смущать собеседника, вызывать у него чувство вины (кроме особых ситуаций), подавлять его или, напротив, заметно подлаживаться под позицию собеседника, лебезить перед ним.

Это тоже постоянно повторяющаяся мысль. У некоторых юристов, повторим, поведение определяется либо ощущением собственной власти, когда он рассматривает себя как человека, призванного распоряжаться «частью вселенной», либо установками на «кормление», имеющими в России длительные исторические корни, либо чувством интеллектуального превосходства, обусловленным тем, что он знает нечто известное только ему и недоступное третьим лицам. Тут нужен не только психологический тренинг на личностном уровне, но и развитый социальный контроль на групповом уровне и уровне общества.

Список литературы:

1. Пособия для обучения молодых специалистов: Учебно-методическое пособие. - Москва, компания Ernst&Young, 2012.

2. Фетюхин М.И.: Этико-педагогические основы оптимизации служебного общения юриста: Учебно-методическое пособие. - Волгоград, издательство ВолГУ, 1999. - 112с

3. Никитова А.В., Штыкова Н.Н. Юридическая деонтология и этика. Учебное пособие. -- Муром: Изд.-полиграф. центр МИ ВлГУ, 2005. -- 116 c.

Размещено на Allbest.ru